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銷售提成制度

時(shí)間：2024-10-10 12:42:52 銷售我要投稿

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銷售提成制度匯編7篇

　　在我們平凡的日常里，制度使用的頻率越來(lái)越高，制度泛指以規(guī)則或運(yùn)作模式，規(guī)范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì)結(jié)構(gòu)。那么相關(guān)的制度到底是怎么制定的呢？以下是小編整理的銷售提成制度，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

銷售提成制度匯編7篇

銷售提成制度1

　　卡波特20xx年銷售任務(wù)分配表

　　1。市場(chǎng)部人員：張偉琪、李貴陽(yáng)、賈凱銷售任務(wù)額：504萬(wàn)元/年

　　2。技術(shù)部人員：史新玉、鄭玉帥、崔釘菁每人銷售額為：6萬(wàn)元/年

　　3。后勤全部人員：郭青、李福勝、鐘素玲每人銷售額為：6萬(wàn)元/年

　　銷售總監(jiān)提成制度三篇

　　一、目的：

　　以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則；以銷售業(yè)績(jī)和能力來(lái)拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大業(yè)績(jī)，共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。

　　二、實(shí)施：

　　1、銷售人員入職后，可參照銷售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃；銷售人員的工作能力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷售級(jí)別；銷售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者，可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格，做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。2、1—4等級(jí)參照銷售員考核細(xì)則，由銷售經(jīng)理對(duì)1—4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5—6等級(jí)參照銷售管理層考核細(xì)則，由銷售總監(jiān)（或總經(jīng)理）對(duì)銷售經(jīng)理（第5級(jí)別）進(jìn)行季度考核；由總經(jīng)理對(duì)銷售總監(jiān)（第6等級(jí)）進(jìn)行季度考核。

　　三、管理標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量，銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù)，并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。

　　2、銷售人員行為考核：

　�。�1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定；

　�。�2）履行本部門(mén)工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)。

　　3、出差（出差申請(qǐng)表見(jiàn)附件表2）：銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫(xiě)《出差申請(qǐng)報(bào)告》，明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來(lái)后后需要遞交出差報(bào)告（拜訪客戶，完成任務(wù)），也可組織開(kāi)會(huì)交流出差心得。

　　四、銷售部人員級(jí)別分類（共6級(jí)）

　　1、實(shí)習(xí)銷售：（一般為入職2個(gè)月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧為主）。熱愛(ài)銷售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí)，能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶。

　　2、初級(jí)銷售：（一般為入職第3—6個(gè)月），熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)，溝通能力強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷售流程。開(kāi)始創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。

　　3、合格銷售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬(wàn)元銷售任務(wù)。

　　4、優(yōu)秀銷售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬(wàn)元銷售任務(wù)。

　　5、銷售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力，對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬(wàn)以上。

　　6、銷售總監(jiān)：精通營(yíng)銷流程、營(yíng)銷知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)�？茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷計(jì)劃，帶來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額1400萬(wàn)以上。

　　五、銷售人員薪資構(gòu)成（根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成）

　　1、底薪：根據(jù)勞動(dòng)法按21。75天計(jì)算，按照實(shí)際出勤計(jì)算；

　　2、崗位工資：

　�。╝）根據(jù)銷售個(gè)人情況制定如：專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500；碩士本專業(yè)學(xué)歷+200；本科本專業(yè)學(xué)歷+100；其他特殊情況商議而定。

　　（b）《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。

　　銷售員未達(dá)到個(gè)人凈銷售任務(wù)的70%，只有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資；崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放

　　3、績(jī)效工資：

　�。╝）銷售員按照1—4級(jí)別考核，銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5—6級(jí)別考核；

　　（b）上季度回款率＜60%，下季度績(jī)效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。

　　4、提成：

　�。╝）銷售利潤(rùn)=（銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用（個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用）*（1~26%）；（公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤）

　�。╞）個(gè)人凈銷售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷售額（扣除客戶commission）

　　銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況，完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的，發(fā)放績(jī)效工資；如整年度中某幾個(gè)月未完成，但年度完成整年銷售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。

　　六、提成結(jié)算方式：

　　1、20xx年銷售目標(biāo)，全年20xx萬(wàn)。

　　建議分配（銷售經(jīng)理可按照部門(mén)實(shí)際情況，制定全年分配比例，完成年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)/組）：

　　2、提成計(jì)算產(chǎn)品：

　　對(duì)專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人必須制定產(chǎn)品小冊(cè)子（按照標(biāo)準(zhǔn)格式）。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開(kāi)拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者，公司和銷售主管商議，可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。

　　3、結(jié)算方式：隔月由財(cái)務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收；貨物發(fā)貨后，銷售員催收貨款。超過(guò)發(fā)貨日期3個(gè)月后的回款，銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。

　�。�1）、銀行利息=當(dāng)年銀行利率×實(shí)際天數(shù)（發(fā)貨后三個(gè)月開(kāi)始計(jì)算利息）

　　（2）、列出回款期長(zhǎng)的.客戶清單：銷售提供名單，財(cái)務(wù)核對(duì)，如回款周期長(zhǎng)的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。

　　4、計(jì)算方式：

　　銷售提成=（銷售價(jià)格—PO價(jià)格—銷售成本（含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率）—公攤費(fèi)用（30%）×提成比例（20~25%）；

　�。�1）、公攤費(fèi)用指配合銷售部門(mén)人員費(fèi)用如采購(gòu)、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤30%公攤部分；

　　（2）、100%完成銷售目標(biāo)，提成比例為25%；70%完成銷售目標(biāo)，提成比例為20%。

　　5、發(fā)放方式：

　�。�1）、每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。

　�。�2）、個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司，不發(fā)放個(gè)人提成。

　　七、激勵(lì)制度：

　　為了活躍銷售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高銷售積極營(yíng)銷，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵(lì)方法：

　　1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予300元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予800元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（200萬(wàn)/季度）的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；

　　5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（400萬(wàn)/季度）的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；

　　注：以上銷售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放，（如未工作到年底，獎(jiǎng)金不予發(fā)放）

　　八、實(shí)施時(shí)間：

　　本制度自20xx年3月30日起開(kāi)始實(shí)施。

銷售提成制度2

　　為了完善公司銷售管理機(jī)制,規(guī)范銷售操作規(guī)程,提高銷售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績(jī),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況和市場(chǎng)需要,引入銷售激勵(lì)機(jī)制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵(lì)辦法。

　　一、銷售人員崗位

　　1、營(yíng)銷經(jīng)理

　　1)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面管理(包括現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)部門(mén)人員),對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé);

　　2)組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)、人員調(diào)整;

　　3)協(xié)調(diào)與公司其它部門(mén)之間的關(guān)系,做到“上情下達(dá),下情上達(dá)“;

　　4)制定銷售策略,制定、提報(bào)廣告投放、;

　　5)全面掌控銷售進(jìn)度,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷控;

　　6)處理銷售中的重大突發(fā)事件,協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系,現(xiàn)場(chǎng)重大事件的決策;

　　7)銷售狀況的評(píng)估,分析,解決,處理重大的客戶投訴。

　　2、銷售代表

　　1)主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng),為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù);

　　2)完成公司制定的銷售任務(wù);

　　3)充分展示公司、樓盤(pán)的良好形象;

　　4)主動(dòng),自覺(jué)完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的`各項(xiàng)工作;

　　5)協(xié)助銷售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計(jì)和分類管理;

　　6)協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù),并做好檔案管理工作;

　　7)協(xié)助市場(chǎng),及時(shí)上交工作計(jì)劃及;

　　8)負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系,為客戶解決困難;

　　9)對(duì)客戶有禮有節(jié),不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾;

　　10)在與客戶聯(lián)系中,要有禮有節(jié),不違背公司利益,又使客戶滿意;

　　11)協(xié)助經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí),解決;

　　12)做好對(duì)外公關(guān)工作,積極完成上司臨時(shí)安排的工作。

　　二、傭金計(jì)提激勵(lì)辦法

　　1、底薪提成制:公司營(yíng)銷人員采取“底薪(公司編制)+提成(銷售提成)+考核獎(jiǎng)金(銷售提成)“的薪酬結(jié)構(gòu)。

　　2、傭金提成方式:采用個(gè)人業(yè)績(jī)提成率計(jì)算,以銷售任務(wù)定額設(shè)定提成固比例,同時(shí)根據(jù)個(gè)人銷售綜合考評(píng)設(shè)定月度考核獎(jiǎng)金計(jì)提。

　　3、提成傭金費(fèi)來(lái)源:

　　(1)住宅:月銷售總額中提取3‰出來(lái)作營(yíng)銷管理、銷售個(gè)人的傭金和銷售人員月度考核獎(jiǎng)。

　　(2)商鋪:月銷售總額中提取2‰出來(lái)作營(yíng)銷管理、銷售個(gè)人的銷售傭金和銷售人員月度考核獎(jiǎng)。

　　4、傭金提成計(jì)提時(shí)間:

　　住宅

　　(預(yù)售證已領(lǐng))

　　一次性付款

　　已付總房款50%并簽定《購(gòu)房》后計(jì)提

　　銀行按揭

　　已付清首期款并簽定《購(gòu)房合同》及《銀行按揭合同》后計(jì)提

　　商鋪

　　(預(yù)售證已領(lǐng))

　　一次性付款

　　已付總房款50%并簽定《購(gòu)房合同》后計(jì)提

　　銀行按揭

　　已付清首期款并簽定《購(gòu)房合同》及《銀行按揭合同》后計(jì)提

銷售提成制度3

　　純傭金制

　　純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤(rùn)）購(gòu)一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒(méi)有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的純傭金制的銷售報(bào)酬制度在美國(guó)有20％的企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：

　　個(gè)人收入=銷售額（或毛利、利潤(rùn)）×提成率

　　統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人，收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開(kāi)始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng)；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非常可觀的產(chǎn)品。

　　純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)䲟p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長(zhǎng)銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。

　　純薪金制

　　純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制在美國(guó)有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為：個(gè)人收入=固定工資

　　當(dāng)推銷員對(duì)金錢(qián)以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。

　　純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷售人員缺少金錢(qián)的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)帶來(lái)了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。

　　基本制

　　基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo)，則超過(guò)以上部分按比例提成�；局茖�(shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒(méi)底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下：

　　個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×提成率或個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）＊毛利率×提成率

　　在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒(méi)有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為10萬(wàn)元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1％的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。

　　瓜分制

　　瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來(lái)確定報(bào)酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：

　　個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售額÷全體月銷售額）或個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售毛利完成額÷全體月售毛利完成總額）

　　團(tuán)體總工資=單人額定工資×人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的

　　瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)。

　　浮動(dòng)定額制

　　浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過(guò)定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下：

　　個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）×提成率

　　當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額×比例

　　其中，設(shè)定的比例一般為70%－90%較為合適

　　采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條：1．每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2．參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。

　　浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影響；操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的'激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。

　　同期比制

　　同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：

　　個(gè)人工資=［基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額）×提成率］×（當(dāng)期銷售額÷去年同期銷售額）n

　　n可以為1或2或3……視需要而定。

　　實(shí)施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見(jiàn)效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。

　　落后處罰制度

　　規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名……予以罰款。

　　落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對(duì)抗或離開(kāi)公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國(guó)有企業(yè)。

　　排序報(bào)酬法

　　所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名……的順序發(fā)放工資。

　　實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開(kāi)較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。

　　計(jì)算公式：

　　個(gè)人工資=最高個(gè)人工資一（高低工資差距÷當(dāng)期人數(shù)）×（名次一1）

　　當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無(wú)法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。

　　談判制

　　所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：

　　銷售人員工資=［基本工資十（銷售收入一定額）十提成率] ×（價(jià)格系數(shù)）n

　　而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：

　　價(jià)格系數(shù)＜=（實(shí)際銷售額/計(jì)劃價(jià)格銷售額）n

　　所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為：

　　銷售人員工資=〔基本工資十（銷售收入一定額）×提成率〕×（實(shí)際銷售額÷計(jì)劃價(jià)格銷售額）n

　　其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4……以此來(lái)嚴(yán)格控制成交價(jià)格。

　　采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過(guò)大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價(jià)成交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會(huì)權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價(jià)格維持在合理的水平上。

　　高底薪+低提成以高于同行的平均底薪

　　以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在外企或國(guó)內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比較多，國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1％。屬于典型的高底薪+低提成制度。

　　該制度容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬牛窃撝贫韧槍?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去，門(mén)檻相對(duì)高些。

　　中底薪+中提成

　　以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，主要受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。目前打部分國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。

　　少底薪+高提成

　　以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無(wú)須支付過(guò)高的人力成本，對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。

　　最具創(chuàng)新的是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是服務(wù)營(yíng)銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業(yè)務(wù)量×制定百分比（10％）

　　這種薪水制度，往往造成兩種極端，能力強(qiáng)的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。

　　分解任務(wù)量

　　這是一套比較新的薪水發(fā)放原則，能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。

　　某公司共10個(gè)業(yè)務(wù)代表，在20xx年4月份制定的銷售任務(wù)50萬(wàn)，那么每人的平均任務(wù)是5萬(wàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬(wàn)的時(shí)候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水×完成任務(wù)÷任務(wù)額=應(yīng)得薪水。

　　按照上面的例子來(lái)計(jì)算，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬(wàn)的銷售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡(jiǎn)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢(qián)�？沙浞旨�(lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。

　　達(dá)標(biāo)高薪制

　　顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。

　　某銷售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開(kāi)出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達(dá)到20萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬(wàn)元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬(wàn)元中間的差距，按照8％扣除，譬如完成了10萬(wàn)，實(shí)際薪水只能發(fā)放20xx元。

　　具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：

　　最高薪水—（最高任務(wù)額—實(shí)際任務(wù)額）×制定百分比=應(yīng)得薪水。

　　這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于最高薪水÷最高任務(wù)額。

　　階段考評(píng)制

　　該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式。具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5％要到三個(gè)月后，按照總業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水。

　　該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī)，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每三個(gè)月都有一筆不少的“額外”薪水，相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水，從心理的暗示效應(yīng)說(shuō)來(lái)說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì)。

　　當(dāng)然，薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種，無(wú)論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)沒(méi)有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說(shuō)，只有發(fā)對(duì)了薪水或沒(méi)有發(fā)對(duì)薪水之分。

　　對(duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來(lái)說(shuō)，適當(dāng)變化一次薪水制度，也不失為一種行之有效的方法。

銷售提成制度4

　　一、總則

　　第一條：目的

　　1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、間接目的：促進(jìn)員工成長(zhǎng)與公司的發(fā)展。

　　3、最終目的：激勵(lì)員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。

　　第二條：原則

　　1、責(zé)任原則：誰(shuí)執(zhí)行，考核誰(shuí)；誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)考核。

　　2、有效原則：能有效激勵(lì)員工努力工作，提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績(jī)。

　　3、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。

　　4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。

　　5、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競(jìng)爭(zhēng)性）。

　　6、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。

　　7、全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對(duì)績(jī)效進(jìn)行導(dǎo)向。

　　8、共贏原則：通過(guò)考核與激勵(lì)，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。

　　9、反饋原則：考核是績(jī)效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問(wèn)題的方案和措施。

　　10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，不能完全推倒重來(lái)，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動(dòng)，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績(jī)，重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失。

　　第三條：對(duì)象

　　本政策涉及的`考核對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。

　　第四條：組織與實(shí)施

　　1、組織：公司的績(jī)效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。

　　2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng)，直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)。

　　銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷售主管，間接上級(jí)為分公司經(jīng)理；

　　銷售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理，間接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總；

　　分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總，間接上級(jí)為公司總經(jīng)理。

　　第五條：

　　根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對(duì)于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績(jī)效評(píng)估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期）。

　　按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。

　　a)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績(jī)效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行，即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為：1月1日至3月31日；

　　二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30日；

　　三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30日；

　　四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日。

　　b)公司對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日。

　　上半年考核期為：1月1日至6月30日；

　　下半年考核期為：7月1日至12月31日

　　二、細(xì)則

　　第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案

　　1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)

　　說(shuō)明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)（詳見(jiàn)《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎(jiǎng)金"全面發(fā)展獎(jiǎng)"中計(jì)核。

　�、趯�(duì)銷售人員"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支，超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)情況，在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報(bào)銷;超出部分不與報(bào)銷，可以累積到年終。同時(shí)"個(gè)人銷售費(fèi)用比率"全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù)。

　�、诔松媳碇械目己酥笜�(biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

　　2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)

　　（1）實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：

　　簽定銷售合同

　　首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶

　　設(shè)備已交付客戶

　　以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù)。

　�。�2）已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：

　　支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；

　　現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開(kāi)具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。

　�。�3）個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。

　　3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則

　�。�1）收入結(jié)構(gòu)＝基本工資＋駐外補(bǔ)貼＋個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金

　�。�2）收入比例：

　　基本工資＋駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放

　　現(xiàn)為57.37%，其中補(bǔ)貼比例過(guò)高，達(dá)16.01%（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯](méi)有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過(guò)20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。

　　個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42.63%）

　　個(gè)人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放

　　獎(jiǎng)金是指超額完成目標(biāo)后的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)者沒(méi)有獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按年度考核發(fā)放

　　理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%，浮動(dòng)部分占60%

　�。�3）銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷售提成計(jì)提辦法

　　個(gè)人銷售提成收入＝提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)

　　①季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)

　　計(jì)提條件：a)銷售實(shí)現(xiàn)，銷售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計(jì)提）；b)首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；

　　c)單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率≥60%，若＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)；

　　d)季度累計(jì)回款率≥50%，若＜50%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)。（到期款：0

　　3、0

　　4、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）

　　計(jì)算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率＝總計(jì)當(dāng)量/總計(jì)目標(biāo)

　　1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為激勵(lì)指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵(lì)指標(biāo)為非否決指標(biāo)。

　　2）對(duì)于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"），根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。

　　3）當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn)。

　　4）在計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率時(shí)，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。

　　5）在計(jì)算提成時(shí)，無(wú)論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵(lì)指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。

　　計(jì)算公式：

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)=〔∑單項(xiàng)產(chǎn)品（實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例）〕－罰息

　　提成基數(shù)：每銷售一臺(tái)機(jī)器的提成金額。

　　計(jì)算公式：

　　季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－已發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－罰息

　　應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝∑累計(jì)實(shí)銷臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例

　　說(shuō)明：

　　a)季度累計(jì)目標(biāo)提成獎(jiǎng)是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標(biāo)累計(jì)完成率和回款率累計(jì)達(dá)成率指標(biāo)，計(jì)算提成獎(jiǎng)金。

　　b)考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵(lì)公式計(jì)算。如果某季度考核當(dāng)期沒(méi)有完成目標(biāo)，下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計(jì)達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)，可提此獎(jiǎng)。

　　c)年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。

　　d)罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息，在當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金中扣除。

　　需討論的問(wèn)題：如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率≥60%，計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，也不在下季度累積追補(bǔ)。

　�、谔岢杉�(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)

　　計(jì)提時(shí)間：

　　合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算。

　　計(jì)算公式：

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)＝提成基數(shù)×（1－提成比例）

　　貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)

　　計(jì)提條件：

　　a)合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；

　　b)設(shè)備銷售價(jià)格高于公司限價(jià)部分；

　　c)收取的手續(xù)費(fèi)凈額；

　　計(jì)提時(shí)間：

　　當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來(lái)時(shí)，先按70%比例結(jié)算一次）。

　　a)一次結(jié)算

　�、偃�

　�、诎唇遥ㄆ渌唇夜巨k理按揭）

　�、圬浛罱Y(jié)清當(dāng)月結(jié)算

　　b)分二次結(jié)算

　　第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。

　�、侔唇遥ü咀孕修k理按揭）

　　②按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個(gè)月還清公司墊款部分）

　�、鄯制谵D(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）

　　第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。

　�、偬崆斑€清

　�、诳蛻粝蜚y行還清按揭款

　�、鄯制谶€款還清

　　計(jì)算公式：

　　提成結(jié)算獎(jiǎng)＝〔設(shè)備實(shí)際售價(jià)－（設(shè)備限價(jià)＋配置增加額）－運(yùn)費(fèi)－折讓總額＋手續(xù)費(fèi)凈額〕×15%

　　分二次計(jì)算時(shí)：

　　第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)×70%

　　第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)－第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)

　�。�4）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎(jiǎng)金

　　年度獎(jiǎng)金項(xiàng)目

　　年度銷售狀元獎(jiǎng)：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來(lái)的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%。

　　年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎(jiǎng)。

　　新市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)：為公司開(kāi)拓新市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大的銷售人員

　　新產(chǎn)品開(kāi)拓獎(jiǎng)：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員

　　特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：為公司的營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員

　　全面發(fā)展獎(jiǎng)：全面完成個(gè)人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評(píng)為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次

　　說(shuō)明：1）全面發(fā)展獎(jiǎng)與其他獎(jiǎng)勵(lì)重疊時(shí)，以獎(jiǎng)金高的獎(jiǎng)項(xiàng)為發(fā)放獎(jiǎng)金，不重復(fù)計(jì)發(fā)。

　　2）對(duì)于沒(méi)有獲得上述獎(jiǎng)勵(lì)的銷售業(yè)務(wù)人員，如果個(gè)人費(fèi)用率超過(guò)0.35%，則應(yīng)當(dāng)從累計(jì)提成獎(jiǎng)中扣除部分費(fèi)用。

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.28%以下時(shí)，提成獎(jiǎng)金增加3%－5%（根據(jù)具體比率確定）；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.36%－0.4%，提成獎(jiǎng)金扣減5%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.41%－0.45%，提成獎(jiǎng)金扣減10%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.46%－0.5%，提成獎(jiǎng)金扣減15%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.51%－0.6%，提成獎(jiǎng)金扣減30%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.61%以上，扣減當(dāng)年沒(méi)有支付的全部提成獎(jiǎng)金，沒(méi)有提成獎(jiǎng)金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。

銷售提成制度5

　　公司在對(duì)市場(chǎng)的分析、探索、開(kāi)發(fā)、總結(jié)和服務(wù)的不斷完善，在公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度、項(xiàng)目完成質(zhì)量、售后服務(wù)得到客戶所認(rèn)可，取得了寶貴的`銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。為了公司的發(fā)展和每位員工按崗位、貢獻(xiàn)領(lǐng)到更多的績(jī)效獎(jiǎng)金，特制定此計(jì)劃并簽字實(shí)施。

　　一、經(jīng)營(yíng)品種：

　�。�1）數(shù)字環(huán)衛(wèi)（2）數(shù)字城管

　　（3）GPS系列（標(biāo)準(zhǔn)型GPS、增強(qiáng)型GPS、北斗部標(biāo)級(jí)一、北斗部標(biāo)級(jí)二、車載導(dǎo)航、車載雙鏡頭、）（4）3G無(wú)線視頻傳輸（5）智慧城市

　�。�6）公司推出新產(chǎn)品。二、產(chǎn)值計(jì)劃：

　　（1）銷售總產(chǎn)值為540萬(wàn)。

　�。�2）銷售業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)計(jì)算為按實(shí)際發(fā)生額并收回貨款。

　　二、績(jī)效提成：硬件部分

　�。�1）銷售任務(wù)完成100％，按營(yíng)業(yè)額提2%。（2）銷售任務(wù)完成80％以上，按營(yíng)業(yè)額提1。5％。（3）銷售任務(wù)完成60％以上，按營(yíng)業(yè)額提0。5％。（4）銷售任務(wù)完成50％以上，無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)提成（警戒線）。（5）銷售任務(wù)完成49％以下，扣半年績(jī)效工資50%。（6）銷售任務(wù)完成40％以下，扣半年績(jī)效工資70%（7）沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)的，扣除全部績(jī)效工資

　�。�8）超額完成計(jì)劃段銷售任務(wù)，按營(yíng)業(yè)額提2％。（超出部分）

　　軟件部分

　　（1）銷售任務(wù)完成100％，按營(yíng)業(yè)額提4%。（2）銷售任務(wù)完成80％以上，按營(yíng)業(yè)額提3％。（3）銷售任務(wù)完成60％以上，按營(yíng)業(yè)額提2％。（4）銷售任務(wù)完成50％以上，無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)提成（警戒線）。（5）銷售任務(wù)完成49％以下，扣半年績(jī)效工資50%。（6）銷售任務(wù)完成40％以下，扣半年績(jī)效工資70%（7）沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)的，扣除全部績(jī)效工資

　�。�8）超額完成計(jì)劃段銷售任務(wù)，按營(yíng)業(yè)額提5％。（超出部分）完成全年銷售任務(wù)額，年底獎(jiǎng)金根據(jù)每個(gè)人工作表現(xiàn)公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、實(shí)施說(shuō)明：

　　（1）業(yè)績(jī)提成是半年核算發(fā)放。

　�。�2）遇某單毛利潤(rùn)低于15%時(shí)銷售任務(wù)營(yíng)業(yè)額按50%計(jì)算。（3）業(yè)績(jī)提成分配人為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　�。�4）本產(chǎn)值完成（20xx。2。28至20xx。12。31共10個(gè)月），定員不超過(guò)11人。（5）公司負(fù)責(zé)監(jiān)督本項(xiàng)工作按排的實(shí)施。

　　公司法人簽字：總經(jīng)理簽字：簽字日期：20xx年月日

銷售提成制度6

　　一、營(yíng)銷部部門(mén)職能

　　部門(mén)名稱：營(yíng)銷部

　　直接領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷副總

　　主要職責(zé)

　　1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營(yíng)銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；

　　2、制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；

　　3、加強(qiáng)所轄營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；

　　4、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營(yíng)銷模式；建立合理、有效的營(yíng)銷渠道；

　　5、有步驟、有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)；

　　6、進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；

　　7、時(shí)刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃；

　　8、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；

　　9、及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開(kāi)發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品提供真實(shí)可靠的信息；

　　10、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；

　　二、銷售部?jī)?nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)

　　銷售部管理架構(gòu)

　　三、職位說(shuō)明

　　◇營(yíng)銷副總

　　直接上級(jí)：總經(jīng)理

　　直接下級(jí)：售后服務(wù)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、綜合市場(chǎng)部經(jīng)理

　　本職工作：銷售部整體工作的把握與推進(jìn)；負(fù)責(zé)組織建立、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道；領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹(shù)立公司品牌形象。

　　責(zé)任：

　　1、根據(jù)公司發(fā)展，計(jì)劃并合理配置人員編制。

　　2、擬定年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施，完成既定目標(biāo)任務(wù)。

　　3、完善營(yíng)銷計(jì)劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。

　　4、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲(chǔ)備。

　　5、進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位。

　　6、有選擇的參加銷售部例會(huì)；完善銷售部規(guī)章制度。

　　7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　8、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。

　　9、處理本部門(mén)的緊急突發(fā)事件。

　　主要權(quán)利：

　　1、有銷售部的代表權(quán)。

　　2、對(duì)部門(mén)所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)。

　　3、有向總經(jīng)理直接匯報(bào)權(quán)。

　　4、有部門(mén)所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。

　　5、銷售部開(kāi)銷的計(jì)劃?rùn)?quán)、執(zhí)行權(quán)。

　　6、直接下屬的懲罰獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。

　　7、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。

　　8、項(xiàng)目可行性研究建議的決定權(quán)。

　　9、招投標(biāo)決策決定權(quán)。

　　◇營(yíng)銷分部經(jīng)理

　　直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理

　　直接下級(jí)：區(qū)域銷售主管

　　本職工作：負(fù)責(zé)本部門(mén)的市場(chǎng)推進(jìn)工作，按部門(mén)計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。

　　責(zé)任：

　　1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營(yíng)銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì)劃的'銷售任務(wù)。

　　2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對(duì)下屬人員培訓(xùn)。

　　3、及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化，并向直接上級(jí)匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略。

　　4、配合區(qū)域經(jīng)理開(kāi)發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營(yíng)銷副總審批后督促執(zhí)行。

　　6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。

　　7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會(huì)；參加每周銷售部例會(huì)。

　　8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。

　　9、業(yè)務(wù)員能力考核。

　　10、協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。

　　權(quán)利：

　　1、銷售推廣方案的建議權(quán)。

　　2、由于業(yè)務(wù)需要申請(qǐng)出差的初審權(quán)。

　　3、對(duì)下級(jí)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。

　　4、對(duì)下級(jí)工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)。

　　5、有向銷售副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。

　　6、對(duì)銷售主管的提名權(quán)。

　　7、招投標(biāo)決策建議權(quán)。

　　◇綜合市場(chǎng)部經(jīng)理

　　直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理

　　直接下級(jí)：區(qū)域銷售主管

　　本職工作：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持各營(yíng)銷部的市場(chǎng)推進(jìn)工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名度。

　　責(zé)任：

　　1、制定并執(zhí)行市場(chǎng)策劃方案，包括參加展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。

　　2、及時(shí)更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。

　　3、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、印刷銷售人員名片。

　　4、協(xié)助營(yíng)銷副總，參與公司營(yíng)銷管理與決策。

　　5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場(chǎng)信息系統(tǒng)，組織市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)時(shí)掌握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷方案，并及時(shí)上報(bào)。

　　6、負(fù)責(zé)對(duì)客戶上門(mén)考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門(mén)。

　　權(quán)利：

　　1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。

　　2、市場(chǎng)推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。

　　3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)建議權(quán)。

　　4、銷售價(jià)格制定參與權(quán)。

　　5、銷售目標(biāo)建議權(quán)。

　　6、對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評(píng)價(jià)權(quán)。

　　7、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。

　　◇區(qū)域主管

　　直接上級(jí)：營(yíng)銷分部經(jīng)理

　　直接下級(jí)：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員

　　本職工作：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推進(jìn)工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。配合售后服務(wù)部的協(xié)調(diào)工作。

　　責(zé)任：

　　1、協(xié)助部門(mén)經(jīng)理制訂本部門(mén)年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃。

　　2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見(jiàn)。

　　3、選擇性把握項(xiàng)目的進(jìn)展。

　　4、負(fù)責(zé)尋找合作伙伴，進(jìn)行銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。

　　5、積極爭(zhēng)取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)。

　　6、配合直屬上級(jí)工作。

　　7、負(fù)責(zé)定期了解市場(chǎng)，包括相關(guān)國(guó)家政策、市場(chǎng)用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等信息。

　　8、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。

　　9、參加銷售例會(huì)。

　　權(quán)利：

　　1、權(quán)限內(nèi)銷售合同的簽訂權(quán)。

　　2、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。

　　3、對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查。

　　4、對(duì)下屬的獎(jiǎng)罰建議權(quán)。

　　5、推廣方案的建議權(quán)。

　　◇業(yè)務(wù)員

　　直接上級(jí)：區(qū)域主管

　　本職工作：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進(jìn)行售后服務(wù)

　　責(zé)任：

　　1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域主管計(jì)劃的銷售額。

　　2、做好客戶統(tǒng)計(jì)，按時(shí)上報(bào)。

　　3、接受客戶的建議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)。

　　4、聽(tīng)從所在區(qū)域主管指揮。

　　5、參加銷售例會(huì)。

　　6、按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。

　　◇售后服務(wù)部經(jīng)理

　　直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理

　　直接下級(jí)：售后服務(wù)專員

　　本職工作：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，客戶投訴處理工作，維護(hù)公司形象和產(chǎn)品品牌。責(zé)任：

　　1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作及產(chǎn)品維修過(guò)程的管理工作。

　　2、負(fù)責(zé)客戶投訴的接待工作、處理工作。

　　3、負(fù)責(zé)安排售后服務(wù)專員的維修服務(wù)工作，并做好工作完成的記錄。

　　4、實(shí)時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋，負(fù)責(zé)售后服務(wù)滿意度調(diào)查表的整理工作。

　　5、負(fù)責(zé)維修工具材料的登記管理、領(lǐng)用手續(xù)的辦理工作，并定期核對(duì)。

　　6、負(fù)責(zé)制訂本部門(mén)的工作計(jì)劃和目標(biāo)。

　　7、負(fù)責(zé)維修人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作和職業(yè)道德教育。

　　8、完成臨時(shí)交辦的其他工作

　　權(quán)利：

　　1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。

　　2、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的參與權(quán)

　　3、新產(chǎn)品升級(jí)的建議權(quán)。

　　4、對(duì)維修人員業(yè)績(jī)考評(píng)、評(píng)價(jià)和工作考核的權(quán)力。

　　5、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。

　　四、銷售部人事管理

　　業(yè)務(wù)員招聘

　　1、銷售經(jīng)理提交人力資源部《員工補(bǔ)充申請(qǐng)表》，由人力資源部負(fù)責(zé)初次約見(jiàn)面試，推薦給部門(mén)經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見(jiàn)后，決定是否

　　錄用。

　　2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月。

　　3、試用期間可隨時(shí)解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實(shí)際上班天數(shù)計(jì)算。

　　銷售人員的培訓(xùn)

　　1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

　　（1）第一天為人事部門(mén)的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。

　　（2）接下來(lái)兩天由部門(mén)經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)性能指標(biāo)等。

　�。�3）第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步審核，審核內(nèi)容主要是

　　公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。

　�。�4）初步審核通過(guò)后，業(yè)務(wù)員利用三天時(shí)間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)，并籌劃銷售推進(jìn)方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷

　　售人員學(xué)習(xí)解答客戶問(wèn)題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。

　　（5）參加銷售例會(huì)并了解公司銷售部門(mén)的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財(cái)務(wù)知

　　識(shí)。

　　（6）區(qū)域主管對(duì)試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流

　　的.相關(guān)注意事項(xiàng)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。

　　2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

　　（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會(huì)上進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。

　　（2）每周例會(huì)上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。

　�。�3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)

　　1、關(guān)于考核制度

　　定期對(duì)所有銷售人員進(jìn)行能力考核，考核采取評(píng)分制，滿分為100分

　　2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)

　　營(yíng)銷崗位績(jī)效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)（待修改）

　　考核項(xiàng)目權(quán)重考核標(biāo)準(zhǔn)分值備注

　　銷售業(yè)績(jī)50銷售量目標(biāo)的完成情況40

　　利潤(rùn)目標(biāo)5

　　市場(chǎng)份額目標(biāo)1

　　客戶關(guān)系2

　　市場(chǎng)分析與策略1

　　其它工作1

　　銷售成本10銷售成本比率2

　　差旅成本2

　　其它成本6

　　回款5回款5

　　客戶評(píng)價(jià)20公司形象5

　　客戶評(píng)價(jià)5

　　信息獲�。ㄖ匾�、及時(shí)性、準(zhǔn)確性(命中率)、全面性（重大遺漏）10

　　銷售存檔3資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面1資料準(zhǔn)確性：錯(cuò)別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用1

　　資料及時(shí)性：按照規(guī)定時(shí)間提交、向規(guī)定部門(mén)或人員提交1

　　計(jì)劃總結(jié)3及時(shí)提供1

　　計(jì)劃可操作性（與實(shí)際的吻合、與上級(jí)計(jì)劃吻合、修改次數(shù)與比重）1

　　總結(jié)的指導(dǎo)性（真實(shí)、全面、分析準(zhǔn)確）1

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作5與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行良好的及時(shí)的交流0.5此項(xiàng)目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過(guò)15分

　　按照計(jì)劃提供支持2

　　支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題）2

　　以恰當(dāng)形式為團(tuán)隊(duì)工作或團(tuán)隊(duì)成員提供可操作的建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作0.5

　　規(guī)章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動(dòng)程度（建議、意見(jiàn)、額外工作）1.5主動(dòng)性：主動(dòng)與客戶、來(lái)賓、同事溝通2

　　遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度0.5

　　六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　薪酬

　　1、工資級(jí)別

　　薪酬類別傭金制

　　薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+績(jī)效工資+提成

　　工資級(jí)別崗位名稱固定工資績(jī)效工資提成比率

　　營(yíng)銷副總經(jīng)理年薪制

　　綜合市場(chǎng)部經(jīng)理

　　售后服務(wù)部經(jīng)理

　　銷售部門(mén)經(jīng)理

　　區(qū)域經(jīng)理

　　高級(jí)業(yè)務(wù)員

　　普通業(yè)務(wù)員

　　試用期業(yè)務(wù)員

　　2、發(fā)放日期

　　付薪日期為每個(gè)月的15日，按照實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個(gè)月的薪金。福利

　　1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)。

　　2、對(duì)于正常工作時(shí)間內(nèi)的午餐，免費(fèi)在食堂享用。

　　提成

　　1、銷售部門(mén)經(jīng)理提成考核期為6個(gè)月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。

　　2、區(qū)域主管提成考核期為3個(gè)月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。

　　3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個(gè)月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。

　　說(shuō)明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對(duì)于應(yīng)收賬款部分待收回后再計(jì)算提成。

　　七、銷售人員獎(jiǎng)懲條款

　　關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)

　　向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢(shì)的提案；

　　開(kāi)拓新地區(qū)、新客戶，成績(jī)卓著者；

　　達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者；

　　工作表現(xiàn)優(yōu)異者視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。

　　懲罰辦法

　　挪用公款者一律解雇，本公司依法向責(zé)任人追繳；

　　與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇；

　　任職期間從事個(gè)人生意，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇，直屬主管受連帶責(zé)任；

　　全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責(zé)任；

　　未按規(guī)定完成公司要求按時(shí)遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；

　　外出時(shí)無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機(jī)密者、涉足賭場(chǎng)情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

　　八、產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定

　　設(shè)備租賃：

　　宏大產(chǎn)品價(jià)格表：

　　序號(hào)產(chǎn)品名稱設(shè)備型號(hào)市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)銷商價(jià)格代理商價(jià)格最低限價(jià)

　　1路面機(jī)HD1000

　　2HD20xx

　　3HD20xxsuper

　　4HD2200

　　5銑刨鼓

　　給經(jīng)銷商報(bào)價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1、經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估，按高于經(jīng)銷商價(jià)格執(zhí)行，之后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況按經(jīng)銷商價(jià)格成交。

　　2、兩個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)做一個(gè)客戶或項(xiàng)目時(shí)，主要配合最先一個(gè)備案的經(jīng)銷商，對(duì)于最先備案的經(jīng)銷商相對(duì)于第二個(gè)聯(lián)系的經(jīng)銷商實(shí)行更大的優(yōu)惠。

　　3、如針對(duì)特殊項(xiàng)目需要申請(qǐng)價(jià)格支持時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)直接主管，經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

　　九、考勤制度

　　1、日常工作時(shí)間為8小時(shí)，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時(shí)間，具體見(jiàn)通知。

　　2、對(duì)于全月無(wú)請(qǐng)假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎(jiǎng)（滿勤以每月人事部門(mén)公布的全勤天數(shù)為準(zhǔn)）。

　　3、公司實(shí)行指紋考勤制度，詳見(jiàn)《考勤機(jī)使用管理制度》。

　　4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計(jì)3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。遲到或早退超過(guò)60分鐘以上，按曠工處理。

　　5、無(wú)故曠工累計(jì)4小時(shí)以上者，扣發(fā)當(dāng)日工資及當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，并給予書(shū)面通報(bào)批評(píng)一次。每月累計(jì)3天曠工者，扣除當(dāng)月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計(jì)礦工10天以上者，按自動(dòng)解除勞動(dòng)合同處理。

　　十、銷售報(bào)表的相關(guān)規(guī)定

　　銷售人員按規(guī)定編寫(xiě)相關(guān)報(bào)表，在規(guī)定時(shí)間發(fā)出至上級(jí)主管、銷售部門(mén)經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理。如有特殊情況可在次日10點(diǎn)前發(fā)出。

　　附：相關(guān)表格

　　十一、辦公用品申領(lǐng)程序

　　銷售人員申請(qǐng)→主管經(jīng)理復(fù)核→銷售副總審批→行政辦處理

　　十二、銷售部會(huì)議制度

　　1、部門(mén)晨會(huì)

　　（1）召開(kāi)時(shí)間：每日到崗后開(kāi)始。

　�。�2）參會(huì)人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。

　�。�3）主持人：部門(mén)經(jīng)理。

　�。�4）專人做會(huì)議記錄，并于當(dāng)日發(fā)至部門(mén)經(jīng)理郵箱。

　　（5）會(huì)議的主要內(nèi)容：當(dāng)日工作計(jì)劃、技術(shù)和銷售技巧的交流等。

　�。�6）市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總可旁聽(tīng)。

　　2、銷售部周例會(huì)

　　（1）召開(kāi)時(shí)間：每周五下午4:00開(kāi)始。

　�。�2）參會(huì)人員：銷售副總、銷售部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場(chǎng)部經(jīng)理

　�。�3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持

　�。�4）專人做會(huì)議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。

　�。�5）會(huì)議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對(duì)當(dāng)

　　周市場(chǎng)咨詢情況分析和未來(lái)市場(chǎng)展望，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議等。

　　十三、銷售人員出差制度

　　1、出差申請(qǐng)

　　銷售人員通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)以及對(duì)用戶的評(píng)估，需要出差時(shí)，要擬訂出差計(jì)劃（包括出差目的、計(jì)劃達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫(xiě)《出差申請(qǐng)表》，交直接上級(jí)審核，直接上級(jí)對(duì)本次出差的必要性寫(xiě)出意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)，方可出差。

　　2、出差借款

　　原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費(fèi)，但營(yíng)銷總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)申請(qǐng)交總經(jīng)理批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。

　　3、出差總結(jié)報(bào)告

　　銷售人員出差返回后要及時(shí)總結(jié)本次出差報(bào)告，并報(bào)送營(yíng)銷副總和總經(jīng)理。

　　十四、銷售部保密制度

　　1、對(duì)公司規(guī)定的保密事宜保密。

　　2、對(duì)已成交的客戶詳細(xì)資料、價(jià)格保密。

　　3、注明保密的一切文件。

　　十五、客戶資料管理制度

　　1、對(duì)所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。

　　2、對(duì)于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把用戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)。

　　3、營(yíng)銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。

　　十六、銷售合同簽訂、印章使用制度

　　1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價(jià)格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營(yíng)銷總監(jiān)直接簽訂；如有變動(dòng)條款或不符合市場(chǎng)行情的情況，需由總經(jīng)理直接簽署，總經(jīng)理也可授權(quán)他

　　人簽訂。

　　2、合同內(nèi)容實(shí)施后，合同需及時(shí)經(jīng)營(yíng)銷副總交由檔案部門(mén)管理。

　　3、任何人未經(jīng)允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無(wú)關(guān)的人員查看。

　　4、印鑒的使用

　�。�1）授權(quán)書(shū)的格式按照《授權(quán)書(shū)范本》格式要求，若有改動(dòng)，在簽訂之前發(fā)送給營(yíng)銷副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到行政辦加蓋公司公章，切授權(quán)書(shū)必須與合同同時(shí)裝訂保存。

　�。�2）對(duì)于正常銷售合同或租賃合同，相關(guān)銷售人員簽訂后到營(yíng)銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。

　�。�3）對(duì)于非正常(即有條款修改)的銷售合同、租賃合同經(jīng)營(yíng)銷副總審核后交總經(jīng)

　　理批準(zhǔn)，到行政部加蓋合同專用章。

　　十七、銷售部與其他部門(mén)的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度

　　1、客戶需要求的定制開(kāi)發(fā)：客戶需要定制開(kāi)發(fā)時(shí)，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與技術(shù)開(kāi)發(fā)部聯(lián)系，確定定制開(kāi)發(fā)的時(shí)間、費(fèi)用等。

　　2、開(kāi)具發(fā)票：給客戶開(kāi)具發(fā)票，銷售人員可直接與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，并提供完整的開(kāi)票信息請(qǐng)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員開(kāi)具發(fā)票。

　　3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系。

　　4、客戶實(shí)地考察：當(dāng)遇到客戶需要進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)，需與綜合市場(chǎng)部協(xié)調(diào)，由市場(chǎng)部組織進(jìn)行。

　　5、對(duì)于售后服務(wù)，當(dāng)客戶直接與銷售人員聯(lián)系售后服務(wù)的相關(guān)事宜時(shí)，銷售人員可與售后服務(wù)部協(xié)調(diào)進(jìn)行。

　　6、出差費(fèi)用的報(bào)銷：銷售人員填寫(xiě)差旅費(fèi)報(bào)銷單，經(jīng)營(yíng)銷副總簽字，到財(cái)務(wù)部審核后辦理相關(guān)手續(xù)。

　　十八、網(wǎng)站文章的提交

　　1、市場(chǎng)部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)展望、案例分析等。

　　2、月末最后一個(gè)工作日下班前發(fā)總經(jīng)理郵箱，經(jīng)審核后發(fā)布上網(wǎng)。

銷售提成制度7

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　　一、目的：

　　強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

　　二、適用范圍：

　　本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　三、銷售人員薪資構(gòu)成：

　　1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；

　　2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jī)效

　　四、銷售人員底薪設(shè)定：

　　銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間，銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核：

　　五、銷售任務(wù)提成比例：

　　銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報(bào)銷售部門(mén)申請(qǐng)績(jī)效工資，完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

　　六、提成制度：

　　1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；

　　2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；

　　3、老客戶提成計(jì)算辦法：

　　銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

　　凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

　　生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）

　　4、新開(kāi)發(fā)客戶提成計(jì)算辦法：

　　銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

　　凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

　　生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）

　　5、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。