銷售談判技巧

銷售談判技巧1

　　汽車銷售的整個過程：

　　1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經(jīng)歷設定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點是進行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的'基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經(jīng)銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

　　認識汽車消費者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷售人員的五個條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷售能帶給別人好處); 　　·銷售時的熱忱 ;　　·樂觀態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關心您的客戶; 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠懇; 　　2.產(chǎn)品及市場知識： 　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識; 　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用; 　　·市場狀況; 　　·競爭產(chǎn)品; 　　·銷售區(qū)域的了解; 　　3.好的銷售技巧 　　·基礎銷售技巧; 　　·提升銷售技巧; 　　4.自我驅(qū)策 　　·客戶意愿迅速處理; 　　·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機會; 　　·維持及擴大人際關系; 　　·自動自發(fā); 　　·不斷學習; 　　5.履行職務 　　·了解公司方針、銷售目標; 　　·做好銷售計劃; 　　·記錄銷售報表 ;

銷售談判技巧2

　　銷售顧問談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示

　　介紹與展示是一個很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

　　這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個人化

　　到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號；經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。

　　在過程當中，盡量避免太多汽車業(yè)的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項

　　認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環(huán)境、對方的反應敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認為展示的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

　　不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　銷售顧問談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質(zhì)性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語：

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節(jié)外生枝。

　　銷售顧問談判成交的技巧三：金融服務

　　1.購車金融服務

　　在先進的購買環(huán)境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內(nèi)容：

　　(1)了解顧客財務狀況

　　了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。

　　(2)介紹各種金融服務

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務

　　詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務

　　二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業(yè)務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：

　　(1)顧客參與

　　在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。

　　(2)評估服務

　　由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

　　(4)完美估價

　　擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

　　銷售顧問談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)�異議處理得讓顧客滿意，就很難實現(xiàn)銷售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務態(tài)度等；

　　對上述的問題焦點含有誤解；

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；

　　試探銷售人員，以確認是否被欺騙；

　　討價還價的藉口；

　　擺出購買者高高在上的姿態(tài)；

　　根本無意購買；

　　其他原因。

　　2.如何應付顧客的.異議?

　　應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達成共識。

　　(1)辯明異議的內(nèi)容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

　　(2)確定異議的動機

　　顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

　　首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；

　　第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

　　3.異議處理結(jié)語

　　每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

　　第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷售顧問談判成交的技巧五：營銷談判

　　1.樹立談判的理念

　　(1)銷售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實力、追求最大利益的活動。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關系或建立合作架構(gòu)的一種過程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。

　　銷售談判基本上是典型的資源分配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判。現(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無論是基于利益還是合作，出發(fā)點都是解決沖突，贏得利益。

　　(2)商務談判的原則

　　將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個人情感糾纏進去。只有將問題與個人分開，才能進行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場與利益的區(qū)別在于一個人的立場是其進行決策的基礎，而個人利益則是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場上。

　　創(chuàng)造交易條件：創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的，如果想要創(chuàng)造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當作長期的關系與收益。

　　堅持客觀標準：沒有誰愿意在談判席上"失敗"!一旦立場左右了談判的意志，談判可能就沒有好結(jié)果。

　　解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為標準。

　　(3)商務談判的過程

　　開局階段：開局是商務談判的前奏，它的首要任務就是確立開局目標。

　　摸底階段：仔細傾聽對方的意見，認真發(fā)問，歸納總結(jié)，弄清對方的需求、目的等。

　　報價階段：根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認真進行最后回顧，做出最后報價，明確表達成交意圖。

　　簽約階段：用準確規(guī)范的文字表述達成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準備之要件

　　(1)物的有形或無形條件——有關汽車本身

　　□品牌信譽□安全□舒適□價格□駕駛樂趣□外觀□其它□性能；

　　(2)人的有形或無形條件——經(jīng)銷商與銷售人員

　　□展示間的總體形象□銷售人員態(tài)度外形□銷售人員的銷售方法、技巧與能力□銷售人員的談判、說明及議價能力□經(jīng)銷商信譽口碑□其它主客觀條件

　　(3)價格是否是購買的唯一條件銷售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢來購買一件產(chǎn)品或服務；銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢的心理原因：你必須說明并將他說服多花錢的理由；并說服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無論你如何的減價，仍然聽到"你的價格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷售談判依三大步驟：造勢——推進——出擊。

　　(1)成功談判之造勢

　　□擺明立場的開價□明確對方的立場□做出震驚的表情□專注談判的主題

　　(2)成功談判之推進

　　□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在。□決不與顧客爭執(zhí)。若顧客提出異議，決不可與他爭執(zhí)�！醪幌忍嵴壑苑桨�。盡量不要先提出一人讓一步的方案。□燙手洋芋不要沾。我的預算不夠不會是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進尺□讓價模式讓價的模式是：大削價-中等削價-小削價-最小削價。

　　4.價格談判的結(jié)語-

　　所謂價格談判并非就是價格談判，在汽車銷售時，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開敘述的。只有懂得了這一點，你才不會感到本篇"名不符實"。所以，本篇里著重強調(diào)的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價格時才運用。

　　本篇首先簡單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開始了汽車銷售過程中的實質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機會，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術刀，談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場的環(huán)境，因為，沒有人會按照你的安排行事，你無權(quán)安排。

　　銷售顧問談判成交的技巧六：實現(xiàn)成交

　　經(jīng)過艱苦地談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。但是，很少會有人直截了當?shù)卣f："好吧，我買了!"而是用另外的方式表達出來。這就要求你必須懂得把握時機，實現(xiàn)成交。

　　實現(xiàn)成交

　　(1)把握時機一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客可能輕易就做出改變了。時機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。

　　(2)抓住訊號時刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務、構(gòu)件問題，論及訂金、合同細節(jié)以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

　　(3)經(jīng)典推銷成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(需求)推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看個夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點。有個一米八的大個擔心某車后備空間不足，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說："小張，XXX(一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個電話通知一下。"這位顧客當即決定購買。

銷售談判技巧3

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

　　我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

　　根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點

　　得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

　　找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點的推薦。

　　放大痛點

　　(如果有能力可以進行這一步，根據(jù)具體情況)

　　一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。

　　那么這個時候，就相當于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴重的感覺。

　　三、推方案

　　等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。

　　四、答異議

　　當你推出方案時，客人有可能認同，認同的話成交就較為容易了。若不認同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實就是我們常說的.逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務)、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個逼單時候要懂得判斷時機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷售談判技巧4

　　一、尊重別人

　　俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆。”把這條樸素哲理運用到社會交往中，可以說，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實就是尊重你自己。

　　二、樂于助人

　　人是需要關懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。

　　幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡單的舉手之勞或關懷的話語，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過自己的`人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營造一個更為寬松的人際環(huán)境。

　　三、心存感激

　　生活中，人與人的關系最是微妙不過，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的。

　　四、同頻共振

　　俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針�！甭晫W中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時，會發(fā)出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動尋找共鳴點，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進友誼，結(jié)成朋友，發(fā)生“同頻共振”。

　　共鳴點有哪些呢?比如說：別人的正確觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當同事銷售好時，你應為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時，你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。

　　五、真誠贊美顧客

　　對于他人的成績與進步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當顧客有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。

　　六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默

　　顧客都喜歡和機智風趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。

　　七、即使顧客不下載，也應大度寬容

　　在這種情況下，學會大度和寬容，就會使你贏得一個綠色的人際環(huán)境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會越走越寬，而思想狹隘，則會把自己逼進死胡同。

　　八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉

　　有時候，一不小心，可能會碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過失、化解矛盾，而且還能促進雙方心理上的溝通，緩解彼此的關系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。

　　當然，一個人要想保持良好的顧客關系，最好盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個人應不斷檢討自己的過失、提高個人的修養(yǎng)才是。

銷售談判技巧5

　　善于識別與把握成交機會，達成交易。

　　(1)識別成交機會

　　哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!

　　客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。

　　(2)巧言妙語促成交

　　在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的`影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"

　　A、最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

　　例一：問顧客

　　a、"你買一袋還是買一件產(chǎn)品?"

　　b、"你買一件還是買兩件產(chǎn)品?"

　　例二：當顧客問："產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?"

　　推銷員回答："沒有"(錯誤回答)

　　推銷員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"

　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

　　例一："你有沒有聯(lián)系電話?"(錯誤)

　　"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)

　　例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯誤)

　　"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)

　　B、引用別人的話打動顧客

　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。

　　實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說："用過產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。

　　實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

銷售談判技巧6

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧一：

　　順序改一改，生意滾滾來人們做決策會受到環(huán)境的影響，有時候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個產(chǎn)品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。

　　我們來看一個關于電視收費的調(diào)查研究：

　　第一個方案：價格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時的節(jié)目。

　　第二個方案：數(shù)量在前，價格在后。600小時的節(jié)目收費300美元。

　　分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。

　　因為當選項變得復雜的時候，我們的注意力就會集中在最先出現(xiàn)的信息上，無論是產(chǎn)品數(shù)量、價格、時間長短。

　　70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設計更能讓消費者心動。

　　將你想更想要傳達的信息放在前面，當產(chǎn)品數(shù)量復雜的時候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧二：

　　報價精準一點兒會更好在談判中率先報價能夠形成錨點，影響對后續(xù)的報價和還價，除此之外在報價中入錯采取精確報價的方法同樣會有有意想不到的收獲。

　　在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報價。

　　一個報價是整數(shù)，20xx美元，另外兩個是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。

　　談判開始了，經(jīng)過一系列的討價還價，出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，兩個拿到精準報價的兩組受試者，還價的幅度要溫和得多：平均比開價高出10%~15%。

　　可是拿到200美元報價的那一組的平均要價要比開價高出23%。

　　鑒于這個結(jié)果，給出精確開價這么一個額外的舉動，似乎拉近了談判雙方的距離。

　　因為拿到了精準報價的一方，更加容易認為報價方必定花了時間和心思來準備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個精準數(shù)字。

　　所以，在報價的時候不要把報價數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會讓客戶更容易答應你，相反，在價格談判中把精準數(shù)字價格提出來讓你更有主動性。

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧三：

　　定價末尾數(shù)字有玄機不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價，為什么他們都采取這樣的定價法呢?其中到底有什么玄機呢?

　　首先以19.9的價格尾數(shù)意味著合算，在消費者購買東西的時候，促進他們的購買欲望。

　　同時以19.9結(jié)尾的價格會產(chǎn)生將擋效應也就是說19.9元的東西不會歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。

　　其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國的文化是有很大的關系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價格整數(shù)能夠讓人們感覺到很美好的感覺。

　　這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價，因為這個寓意太不符合人們意向了。

　　所以，整數(shù)末尾定價要具備產(chǎn)生將擋效應同時要符合人們對數(shù)字的敏感性，這樣的.話對于產(chǎn)品的銷量是起到了潛移默化的增長作用的。

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個網(wǎng)上慈善捐款的案列：

　　最初的版本：是請想一下這40名學生。為了幫助者40名學生，你愿意捐多少錢?請把你的捐款數(shù)額寫在這里。

　　化整為零版在決定要幫助40名學生該捐多少之前，請先假設一下，假如你只幫助一個學生，你會捐款多少?請把你的捐款數(shù)額填寫在這里。

　　這個捐款項目一開始，并沒有引起大家的關注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。

　　化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。

　　拓展：銷售談判四個小技巧

　　一、修改交易條件

　　如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

　　四、本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。

　　商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

銷售談判技巧7

　　1、談判基礎：說好談判時的第一句話

　　許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

　　談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

　　很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據(jù)當時的實際情況適時地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

　　2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定

　　在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的'態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

　　在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價格提出異議“你的產(chǎn)品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候?qū)Ψ綍�如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

　　3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判

　　“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

　　當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結(jié)果。

　　4、保障自我利益：退步也要有附加條件

　　談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

　　銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

　　銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

　　5、抓住主要人物：說服對方關鍵人物

　　在業(yè)務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個人的言行可以反映出一個的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

　　有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。

銷售談判技巧8

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的'廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

　　不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

　　二、虛設上級領導

　　廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。”

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

　　中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來�！鼻啬鹿�聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦�！鼻啬鹿�聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)�！鼻啬鹿�聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點�！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)�！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲�！�

　　彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由�！�

　　六、移花接木

　　在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位�！�

　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

　　也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議�！�

　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補償

　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

銷售談判技巧9

　　一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。

　　(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

　　目前,我國正處于一個經(jīng)濟高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告媒體投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的`談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

　　1.建立良好的人際關系

　　當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質(zhì)性階段,雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責任等執(zhí)行細節(jié)進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責任、義務、利益和一些細節(jié)尚需確認與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。

銷售談判技巧10

　　和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務

　　銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。

　　和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務

　　上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當然4S不會承認這個)

　　和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理

　　許多人買車談判時都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領導，權(quán)限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。

　　和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時

　　為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。

　　和汽車銷售談判的`技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西

　　有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。

　　和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務

　　什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。

銷售談判技巧11

　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務工作，業(yè)務區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。

　　銷售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的.企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發(fā)生的某一細節(jié)來感染客戶，從而促進成交。

　　銷售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。

　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。

　　銷售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業(yè)角度來說，這是許可的。

　　以上三點是在業(yè)務談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。

銷售談判技巧12

　　孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進?”“到底我該做什么?”卻一點兒也搜索不到。

　　久之，孩子學會了捱時辰——知道家長發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學會了一耳進一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習慣。

　　父母無視孩子的實際情況和智能特點，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長要求什么，馬上就放棄不良習慣。

　　父母沒有顧及到孩子的`接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓練，家長內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實上，很多訓練一是需要家長榜樣示范、帶動學習的，二是需要不斷順勢引導、方法，三是需要時間來適應和加強的。

　　做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長輩的教導，經(jīng)過肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學會做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽慣了好話，結(jié)果一到學校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚，甚至還要得到批評。結(jié)果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚孩子聰明，到學校老師沒有認可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學校因為插嘴而被視為沒有禮貌。

　　開始學會獨立思考、開始嘗試著學習選擇。隨著孩子年齡的增長，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學會觀察、思考和反省。特別是當孩子到小學高年級之后，對于家長的話會不自覺地進行“再加工”，進行重新認定和選用。當遇到家長說話與自己的想法相左的時候，孩子通常會采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。

銷售談判技巧13

　　尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

　　尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

　　但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

　　實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

　　我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的!你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!

　　在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的`一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強調(diào)幾點：

　　a、政策性東西不要一步到位;

　　b、拿不清的事情不要擅自決策;

　　c、客戶抱怨要認真傾聽;

　　d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

銷售談判技巧14

　　銷售談判技巧一：修改交易條件

　　如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

　　銷售談判技巧三：談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

　　銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。

　　商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

　　拓展：銷售員溝通的禁忌

　　一、忌廢話

　　就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。

　　二、忌生硬

　　營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　三、忌批評

　　我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

　　四、忌冷談

　　與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱冷談。

　　五、忌質(zhì)問

　　營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

　　六、忌惡語

　　喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

　　七、忌貧嘴

　　所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當?shù)那榫持�，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。

　　八、忌命令

　　營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶的領導和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

　　九、忌爭辯

　　營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的'爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。

　　十、忌插嘴

　　所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充，應先征得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。

　　十一、忌獨白

　　與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

　　十二、忌炫耀

　　與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務態(tài)度和服務質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。

　　十三、忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋�，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白�？档略�經(jīng)說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

銷售談判技巧15

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。

　　舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達到期望目標并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

　　當愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會。

　　強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標準下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，報價增加1萬元。

　　相同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜Γ黄髽I(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的`替代方案，如果獲得關于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應對每一個問題。

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