[精品]電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15篇
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
A:李總新年好：我是xx的XXX，還記得我吧!
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B:哦
A:今天給你打電話(huà)主要是給你拜個(gè)晚年，祝您身體健康，生意興隆。
B:謝謝。
A:你們剛上班忙嗎?
B:還好了，有點(diǎn)忙，因?yàn)槟昵坝泻枚嗍聸](méi)處理完。
A:哦，那說(shuō)明你們生意好啊，呵呵。對(duì)了李總今天給你打電話(huà)還有一件好事告訴你，就是現(xiàn)在我們xx針對(duì)新客戶(hù)有優(yōu)惠政策，您不是一直沒(méi)和xx合作過(guò)嗎，所以我一定的和你說(shuō)一下，也希望您把握住機(jī)會(huì)，現(xiàn)在買(mǎi)價(jià)值13580的產(chǎn)品只需要9600元，服務(wù)是普通會(huì)員2年加上之前和您說(shuō)的標(biāo)王1年時(shí)間，給您省了將近4000元那。是你2個(gè)辦公室文員1個(gè)月的`工資了。幫你省了好多錢(qián)，還有一個(gè)就是在xx搜這個(gè)詞你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一個(gè)也是最重要的，現(xiàn)在做了標(biāo)王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢(qián)得到2份服務(wù)。李總這樣的機(jī)會(huì)可不是天天都有啊!我們一個(gè)業(yè)務(wù)員只有2家名額，希望您把握住這次機(jī)會(huì)，如果沒(méi)啥問(wèn)題我就幫您定了吧!款您在5天內(nèi)給我就行。我先把發(fā)票給你開(kāi)過(guò)去。
B：那就先定一個(gè)名額吧!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
1：您好，我這里是xx銀行投資理財(cái)部,(我是xxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司會(huì)員投資顧問(wèn))。
2：黃金白銀投資您對(duì)這一塊市場(chǎng)有了解過(guò)嗎?那您有沒(méi)有做股票、期貨、房地產(chǎn)之類(lèi)的金融投資產(chǎn)品?
3：不好意思打擾你一下，我們這邊是xx銀行合作單位的。今天打電話(huà)給您是咨詢(xún)下您對(duì)現(xiàn)貨白銀有沒(méi)有了解過(guò)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
話(huà)術(shù)四：“低配缺貨，看看高配吧”
要點(diǎn)：誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)高配車(chē) “
3個(gè)月了，每次打電話(huà)給銷(xiāo)售顧問(wèn)催促，都是得到?抱歉，你訂的車(chē)子還沒(méi)到?的回答。然后銷(xiāo)售員就開(kāi)始勸我?低配缺貨，看看高配吧?，保證半個(gè)月提車(chē)�？磥�(lái)，還真得多花1.5萬(wàn)元買(mǎi)高配車(chē)型了�！辟�(gòu)車(chē)者xx女士抱怨。 “低配缺貨，看看高配吧！”想必這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，不少購(gòu)買(mǎi)新款車(chē)或者熱門(mén)車(chē)的購(gòu)車(chē)者都曾遇到過(guò)。在購(gòu)車(chē)者xx女士看來(lái)，這類(lèi)話(huà)術(shù)意思就是低配車(chē)肯定買(mǎi)不到，要買(mǎi)就選高配吧。對(duì)于市場(chǎng)上低配車(chē)型有價(jià)無(wú)市，銷(xiāo)售員利用話(huà)術(shù)引導(dǎo)顧客買(mǎi)高配車(chē)的現(xiàn)象，某汽車(chē)品牌駐廣西市場(chǎng)廠方督導(dǎo)陳先生表示，這就是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售策略了。入門(mén)版的低配車(chē)通常價(jià)格相當(dāng)?shù)�，賣(mài)起廣告來(lái)很有眼球吸引力，對(duì)擴(kuò)大車(chē)型知名度很有幫助，因此廠家樂(lè)于以此為噱頭做推廣，但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤(rùn)更豐厚的高配車(chē)。 其次，低配車(chē)型售價(jià)低，而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)從售車(chē)上獲取的'利潤(rùn)就低，遇上一些配置太低市場(chǎng)表現(xiàn)不好的車(chē)型，例如一款1.3升排量的日系小型車(chē)，配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機(jī)也省了，盡管只賣(mài)不到8萬(wàn)元，但購(gòu)車(chē)者寥寥，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)還得貼上進(jìn)車(chē)的利息。因
此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在低配車(chē)型上賺不到足夠的利潤(rùn)，也沒(méi)動(dòng)力屯現(xiàn)車(chē)，也就只能想辦法引導(dǎo)車(chē)主購(gòu)買(mǎi)高配車(chē)，而“低配缺貨，看看高配吧”這樣的話(huà)術(shù)就有了用武之地。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來(lái)談?wù)剬?duì)客戶(hù)需求的理解。在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品。因?yàn)樘皆?xún)客戶(hù)需求是所有的銷(xiāo)售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的需求，主要有三個(gè)含義：
(一)完全：是指我們對(duì)客戶(hù)的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是讓我們找到客戶(hù)需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶(hù)采取措施的動(dòng)因。
(三)證實(shí)：電話(huà)銷(xiāo)售人員所理解的客戶(hù)的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過(guò)客戶(hù)認(rèn)可的，也就是真實(shí)的，而不是他或她自己猜測(cè)的。
二、根據(jù)客戶(hù)需求有的放矢
探詢(xún)客戶(hù)需求是為了對(duì)客戶(hù)需求有更清楚的了解．而有針對(duì)性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷(xiāo)的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推銷(xiāo)展位推銷(xiāo)的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個(gè)重要概念：
(一)USP：是指獨(dú)特的、獨(dú)有的銷(xiāo)售點(diǎn)(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶(hù)需求時(shí)．我們要盡可能地把客戶(hù)的需求引向自己的USP，這樣，客戶(hù)在作決策時(shí)．將會(huì)對(duì)我們有利。以推銷(xiāo)展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶(hù)可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點(diǎn)就會(huì)是我們的USP。只有當(dāng)我們引導(dǎo)客戶(hù)接受了我們展會(huì)的重要性時(shí)．這個(gè)USP才會(huì)起作用。
(二)UBV：是指獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值(umque Business Value，UBV)．客戶(hù)往往關(guān)注的只是這個(gè)USP所能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和利益是什么。請(qǐng)記住，只有被客戶(hù)認(rèn)同的USP所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值才是UBV。所以每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中能促使客戶(hù)下決心的不是USP，而是UBV。
一般來(lái)講，我們只要掌握了USP和UBV兩個(gè)重要概念，并應(yīng)用到我們的推銷(xiāo)過(guò)程中，能夠有意識(shí)根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推銷(xiāo)展位，就能達(dá)成推銷(xiāo)的直接目的。
三、電話(huà)推薦展位三步曲
如果認(rèn)為電話(huà)展位推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)到了，就應(yīng)該遵循下面所述的3個(gè)步驟推薦產(chǎn)品：
第一步：電話(huà)表示了解客戶(hù)的需求
例如運(yùn)用客戶(hù)的.話(huà)開(kāi)場(chǎng)：“剛才您告訴我……．從這些情況來(lái)看。下面的方案對(duì)您是最適合不過(guò)的了。我給您做個(gè)介紹，好不好？
第二步：將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合
根據(jù)客戶(hù)的需求．電話(huà)陳述與客戶(hù)需求有關(guān)的價(jià)值特點(diǎn)以及這些特點(diǎn)是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的。這里介紹推銷(xiāo)員經(jīng)常用到的一個(gè)模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——利益法”。
1、特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。
2、優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì)或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某展會(huì)所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶(hù)做些什么。
3、利益是指要說(shuō)明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需求，因而能為企業(yè)帶來(lái)的直接利益。
第三步：注意確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同
當(dāng)推銷(xiāo)員做了最好的利益陳述后，應(yīng)該注意及時(shí)確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同：
您覺(jué)得這個(gè)展位如何，它符合您的要求嗎？
當(dāng)銷(xiāo)售人員提出上述的確認(rèn)問(wèn)話(huà)后．就應(yīng)該觀察客戶(hù)可能會(huì)有的反應(yīng)：能夠接受你的建議，那當(dāng)然再好不過(guò)了，你可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段。
四、完美的態(tài)度是電話(huà)銷(xiāo)售成功的第一步
據(jù)統(tǒng)計(jì)，推銷(xiāo)員88％以上的推銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)打電話(huà)完成的，所以如何成功地利用電話(huà)推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)員能否成功的基本功。而完美的態(tài)度是電話(huà)銷(xiāo)售成功的第一步。
(一)完善你的聲音
電話(huà)行銷(xiāo)成功主要是依賴(lài)聲音來(lái)完成的。心理學(xué)家通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過(guò)程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。
(二)克服“電話(huà)恐懼癥”積極地接電話(huà)
有些職員往往是以“接電話(huà)好麻煩”為由，有意無(wú)意地逃避接聽(tīng)打進(jìn)公司的電話(huà)。對(duì)推銷(xiāo)員而言，要盡可能克服不想接電話(huà)的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽(tīng)電話(huà)，就是醫(yī)治“電話(huà)恐懼癥”的最佳良藥。
五、有效接聽(tīng)電話(huà)三技巧
應(yīng)該說(shuō)，接聽(tīng)電話(huà)的確是有技巧的：
(一)接電話(huà)的姿勢(shì)要正確
坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽(tīng)筒．右手準(zhǔn)備備忘錄。如此一來(lái)，電話(huà)交談的內(nèi)容就能夠自然而然地被記錄下來(lái)。
(二)電話(huà)旁一定要先備妥備忘錄
不管是打電話(huà)或接聽(tīng)電話(huà)，牢記5W、1H的技巧。
“5W、1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱(chēng)。
“5W”即：1、when什么時(shí)候；2、who 對(duì)象是誰(shuí)；3、where在什么地點(diǎn)；4、 what什么事情；5、why為什么、原因：
“1H”即how如何進(jìn)行。
(三)重復(fù)客戶(hù)所傳達(dá)的具體信息
你要記住盡可能歸納顧客的電話(huà)要點(diǎn)或用自己的話(huà)進(jìn)行復(fù)述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：
1、你能確定了解的情況是正確的：
2、你能讓顧客同意你的意見(jiàn)(“你說(shuō)得對(duì)”)。這樣，你就下意識(shí)地沖破溝通障礙，增大了銷(xiāo)售的可能性。
六、注重電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)，這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。所以，一個(gè)好的電話(huà)溝通，往往開(kāi)始于一個(gè)好的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白。
好的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白一般應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
(一)選擇給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白／問(wèn)候語(yǔ)
如前所述，開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。
(二)注意開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)基本要素
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對(duì)方的注意及興趣，以使對(duì)方樂(lè)于與電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)中繼續(xù)交流。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括以下5個(gè)要素：
1、問(wèn)候或自我介紹：
2、相關(guān)人或物的說(shuō)明：
3、介紹打電話(huà)目的、陳述價(jià)值，吸引對(duì)方：
4、確認(rèn)本次給對(duì)方打電話(huà)的時(shí)間是否可行、可選；
5、轉(zhuǎn)向探詢(xún)客戶(hù)的進(jìn)一步需求(或以問(wèn)題結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白，等待對(duì)方的回答)。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要做足功夫：不僅要對(duì)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有深入的研究，還要對(duì)客戶(hù)有深入了解和研究．要知道自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值表現(xiàn)在哪里。因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。
(三)設(shè)置禮貌而有吸引力的問(wèn)候語(yǔ)
當(dāng)電話(huà)銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，應(yīng)該以積極的、開(kāi)朗的語(yǔ)氣，微笑著表達(dá)自己的問(wèn)候。
在問(wèn)候結(jié)束后，電話(huà)銷(xiāo)售人員可稍微停頓一下，等客戶(hù)開(kāi)口，或者看看客戶(hù)的反應(yīng)。 當(dāng)拿起電話(huà)的時(shí)候，千萬(wàn)要避免“喂，你找誰(shuí)？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡(jiǎn)單地拿起話(huà)筒“嗯”，這樣的做法會(huì)降低電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)程度。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
1、問(wèn)題：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。
回答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的�，F(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話(huà)減半，很合理的。
2、問(wèn)題：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問(wèn)題，您要理解我們收來(lái)的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。
3、問(wèn)題：你們主材可以自購(gòu)嗎?輔材可以自購(gòu)嗎?
回答：主材可以自購(gòu)的，我們也可以給您代購(gòu)或團(tuán)購(gòu)的托管式服務(wù)，團(tuán)購(gòu)量大優(yōu)惠，有保障，我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問(wèn)題：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
回答：我們是和裝飾行業(yè)，定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長(zhǎng)期合同的.，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶(hù)價(jià)值，真正做到以客戶(hù)為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)題：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶(hù)看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶(hù)利益。
6、問(wèn)題：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤(rùn)有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
回答：錢(qián)，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)題：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё撸渴遣皇瞧渲杏袉?wèn)題？
回答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當(dāng)面交流或您把專(zhuān)業(yè)人士請(qǐng)過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問(wèn)題：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平？
回答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)題：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢(qián)，這樣有人叫你們裝修嗎？
回答：設(shè)計(jì)是有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)的，好的設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出好的設(shè)計(jì)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)公司很多設(shè)計(jì)師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計(jì)，我們采用全程跟單，限量設(shè)計(jì)，保障設(shè)計(jì)出精品，從測(cè)量、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思就要3到5天時(shí)間，立面構(gòu)思設(shè)計(jì)5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，設(shè)計(jì)師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計(jì)定金和設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)師搶著做。收設(shè)計(jì)費(fèi)也是保障您的設(shè)計(jì)效果，不滿(mǎn)意您可以換設(shè)計(jì)師，一直不滿(mǎn)意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計(jì)施工分流是必然趨勢(shì)。
10、問(wèn)題：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
回答：現(xiàn)在國(guó)家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門(mén)檢測(cè)制度保障您的長(zhǎng)期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿(mǎn)意了才會(huì)給我們介紹生意。
11、問(wèn)題：你們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
回答：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專(zhuān)家咨詢(xún)公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單 ，長(zhǎng)期服務(wù)，是品牌公司。
12、問(wèn)題：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購(gòu)嗎？要收費(fèi)嗎？
回答：可以，為什么我們?cè)谠O(shè)計(jì)委托協(xié)議上寫(xiě)上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購(gòu)時(shí)設(shè)計(jì)師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計(jì)師不會(huì)拿回扣。
13、問(wèn)題：工程由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
回答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤(rùn)。
14、問(wèn)題：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
回答：我們公司現(xiàn)在采用工班長(zhǎng)滿(mǎn)意度考核制�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度高，質(zhì)量好，工班長(zhǎng)獎(jiǎng)金就高，公司對(duì)工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會(huì)。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶(hù)接觸的第一印象很重要，第一句話(huà)該如何交流？
回答：與客戶(hù)交流的第一印象非常重要，免不了對(duì)客戶(hù)的禮貌用語(yǔ)‘您好、請(qǐng)這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)。
16、問(wèn)題：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
回答：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)
范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶(hù)80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問(wèn)題：裝修過(guò)程我要做什么?
回答：您在裝修前要多參與設(shè)計(jì)，這樣施工時(shí)就會(huì)輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計(jì)施工主材代購(gòu)，軟飾陪購(gòu)一條龍服務(wù)。
18、問(wèn)題：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？
回答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對(duì)環(huán)保是沒(méi)有的。我們會(huì)從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類(lèi)現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專(zhuān)業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢(shì)。
19、問(wèn)題：為什么開(kāi)關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
回答：我們把主材和電器部分采用自愿代購(gòu)，這樣可以進(jìn)行保障客戶(hù)多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購(gòu)。
20、問(wèn)題：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級(jí)？
回答：家裝公司都是專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，我們也是專(zhuān)業(yè)一級(jí)公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。
21、問(wèn)題：你們?cè)O(shè)計(jì)哪些圖紙？
回答：我們要求設(shè)計(jì)師統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：平面、頂面、立面施工、效果圖；節(jié)點(diǎn)、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準(zhǔn)才能夠進(jìn)場(chǎng)施工，以保障施工進(jìn)度和施工效果。
22、問(wèn)題：你們公司預(yù)算定額的依據(jù)是什么？國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是公司標(biāo)準(zhǔn)？如果是公司內(nèi)部定的，那么價(jià)格高了讓我怎么辦？
回答：我們是根據(jù)家裝市場(chǎng)客戶(hù)調(diào)查和參照20xx定額標(biāo)準(zhǔn)確定的。我們每年做一次市場(chǎng)調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)開(kāi)會(huì)通告預(yù)算參考報(bào)告的，價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量和用材合理就是最好的。
23、問(wèn)題：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？
回答：現(xiàn)在的裝修是透明報(bào)價(jià)，輔料和人工我們會(huì)含一部分利潤(rùn)的，其實(shí)我們的凈利潤(rùn)最多10%，每套房子施工三個(gè)月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問(wèn)題的。合理利潤(rùn)是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。
24、問(wèn)題：價(jià)格與工程質(zhì)量成正比嗎？
回答：不同設(shè)計(jì)師和施工班組的價(jià)格是不一樣的，價(jià)格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務(wù)第一，安全第一。高薪聘請(qǐng)人才，價(jià)格相差在人工費(fèi)上，我們凈利潤(rùn)8%左右。
25、問(wèn)題：環(huán)保超標(biāo)怎么辦？
回答：會(huì)有超標(biāo)情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標(biāo)我們就會(huì)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)環(huán)保治理公司進(jìn)行治理，保障環(huán)保。
26、問(wèn)題：材料選擇注意哪些問(wèn)題？
回答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開(kāi)發(fā)票，到正規(guī)的市場(chǎng)采購(gòu)材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號(hào)并記下回頭再買(mǎi)，杜絕回扣問(wèn)題。
27、問(wèn)題：你們公司中檔裝修要多少每平米？
回答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費(fèi)都差不多的。
28、問(wèn)題：你們智能家居的優(yōu)勢(shì)在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？
回答：智能系統(tǒng)由專(zhuān)業(yè)公司做的，我們負(fù)責(zé)銜接，每一種智能系統(tǒng)的價(jià)格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話(huà)，您約他們談一下您的需求，他們會(huì)根據(jù)您的需求和建議進(jìn)行設(shè)計(jì)的。
29、問(wèn)題：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？
回答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對(duì)工班的分項(xiàng)培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進(jìn)度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。
30、問(wèn)題：施工過(guò)程中怎么與你們銜接？說(shuō)的與做的會(huì)一致嗎？
回答：我們公司嚴(yán)格按《施工手冊(cè)》、《工程管理計(jì)劃表》進(jìn)行管理。
31．問(wèn)題：設(shè)計(jì)怎么談？
回答：設(shè)計(jì)建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項(xiàng)基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性四大要素談，用專(zhuān)業(yè)的理論建立客戶(hù)信任。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×公司××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)***的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話(huà)訪問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的保險(xiǎn)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：
�。ǎ保安恍�，那時(shí)我會(huì)不在�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍�(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)保險(xiǎn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
（３）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些保險(xiǎn)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備上保險(xiǎn)的.能力�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要推銷(xiāo)保險(xiǎn)給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)保險(xiǎn)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在保險(xiǎn)公司�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：您的朋友在保險(xiǎn)公司，那您一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解了。但做保險(xiǎn)不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
一、對(duì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的認(rèn)識(shí)
常言道，一句話(huà)讓人跳，一句話(huà)讓人笑，語(yǔ)言對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門(mén)極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶(hù)快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達(dá)一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，他是解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶(hù)接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷(xiāo)售完成。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應(yīng)心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，在針對(duì)性的去說(shuō)。
通過(guò)掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤(rùn)滑劑，同時(shí)通過(guò)練習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對(duì)提高企業(yè)形象，提升自我專(zhuān)業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
�。�1）如何讓客戶(hù)認(rèn)同我們的觀點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶(hù)
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門(mén)頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專(zhuān)業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶(hù)
請(qǐng)教客戶(hù)會(huì)給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶(hù)，我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對(duì)他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫(kù)存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”，而請(qǐng)教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫(kù)存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧�！�
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對(duì)其很尊重，客戶(hù)一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣(mài)的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言
只有專(zhuān)業(yè)，才有機(jī)會(huì)，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡可能用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，客戶(hù)會(huì)更加信服，例如我們?cè)谝罂蛻?hù)做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升銷(xiāo)量從而創(chuàng)造利潤(rùn)�！�
5、保證激情
激情是影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要因素，銷(xiāo)售人員保持激情會(huì)給客戶(hù)一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶(hù)則會(huì)樂(lè)意去聽(tīng)，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶(hù)信任，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí)，客戶(hù)說(shuō)力度太小，比競(jìng)品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣(mài)的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識(shí)
在與客戶(hù)面對(duì)面的交流的時(shí)候，有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶(hù)一種良好的印象和感覺(jué)，例如幫助客戶(hù)整理牌面，對(duì)客戶(hù)承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話(huà)，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí)，只要您有獎(jiǎng)卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
�。�2）如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕
銷(xiāo)售人員每天面對(duì)很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì)遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應(yīng)對(duì)，把客戶(hù)的拒絕看作是一種機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)客戶(hù)決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)表示接受
不管客戶(hù)用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應(yīng)該是真誠(chéng)的表示理解和接受客戶(hù)的一些觀點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶(hù)說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣(mài)，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應(yīng)該這樣的去說(shuō)“對(duì)您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因
在客戶(hù)提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋?zhuān)骸艾F(xiàn)在不好賣(mài)其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是走的'很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品，正在被消費(fèi)者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費(fèi)者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣(mài)了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對(duì)以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶(hù)介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(zhǎng)，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最?lèi)?ài)推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對(duì)異議進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理
當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對(duì)市場(chǎng)的管控看的比銷(xiāo)量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤(rùn)，我們會(huì)定期對(duì)您回訪，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶(hù)一般都不是我們忠誠(chéng)的客戶(hù)，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂(yōu)慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
�。�3）如何拒絕客戶(hù)的要求
我們?cè)趯?shí)際拜訪客戶(hù)中，經(jīng)常也遇到客戶(hù)提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶(hù)又不得罪客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶(hù)有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內(nèi)心拒絕
例如客戶(hù)要求我們給20%的銷(xiāo)售返點(diǎn)，我們應(yīng)該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢(qián)，多賣(mài)點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴(yán)肅公司原則
“可是我們公司有規(guī)定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權(quán)力啊，就算把我的銷(xiāo)售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)破例申請(qǐng)
如果客戶(hù)有很大的銷(xiāo)量，就是因?yàn)槟骋粋�(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷(xiāo)，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對(duì)于要求是在過(guò)分的客戶(hù)，我們就沒(méi)有必要進(jìn)行申請(qǐng)，應(yīng)該采取委婉的拒絕，例如客戶(hù)要求降價(jià)，我們可以這樣的說(shuō)：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒(méi)有降價(jià)的通知，我們也沒(méi)辦法啊”
總之，銷(xiāo)售是靠智慧的，是需要語(yǔ)言技巧的，說(shuō)話(huà)應(yīng)該把握好分寸，站在客戶(hù)的立場(chǎng)、企業(yè)的立場(chǎng)多角度的去揣摩，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是專(zhuān)業(yè)的、可信賴(lài)的。千里之行始于足下，要想在銷(xiāo)售工作中做的更好，就要不斷的去說(shuō)，逐漸的積累我們的話(huà)術(shù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
【開(kāi)場(chǎng)白】
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生/小姐嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請(qǐng)問(wèn)您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應(yīng)答】
1、不裝修
（客戶(hù)也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì)說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì)”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)目前不裝修/沒(méi)有裝修計(jì)劃的時(shí)候，你就要問(wèn)：
電話(huà)銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？
3、客戶(hù)：不知道，目前沒(méi)有打算。
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是因?yàn)槭裁床谎b修，因?yàn)檫@個(gè)房子是做投 資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么請(qǐng)問(wèn)您今年會(huì)裝修么？
4、客戶(hù)：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的
電話(huà)銷(xiāo)售：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣與緩）呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過(guò)）
5、客戶(hù)：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的
電話(huà)銷(xiāo)售：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
6、客戶(hù)：大概要到下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我到時(shí)候再與您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì)去（你們公司）的
電話(huà)銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)：目前還不確定呢，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧
電話(huà)銷(xiāo)售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
8、我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái) 看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè)。再見(jiàn)!
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間的。
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)劊X(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話(huà)銷(xiāo)售：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢，在什么地方呢？
關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的'，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來(lái)計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應(yīng)答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應(yīng)答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格地費(fèi)用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應(yīng)答話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯地多層。因?yàn)橛袥](méi)有電梯的樓房得房率不一樣。
帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包與半包形式， 當(dāng)客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
A、 您好;張總，我是xx的XXX，今天上班第一天給你打個(gè)電話(huà)拜個(gè)年，祝您在新的一年里羊羊生財(cái)，財(cái)源廣進(jìn)!
B、 謝謝! A. 對(duì)了張總剛才跟xx公司的x總也打了電話(huà)跟他談下咱們汽車(chē)市場(chǎng)在15年的行情和發(fā)展動(dòng)向，他說(shuō)今年咱們的這個(gè)市場(chǎng)一定很火爆，是個(gè)新的爆發(fā)期，您是怎樣看待的呢?
B 恩，有道理。
A 是啊。我們好多客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)都很看好這次機(jī)遇，很多公司都做了競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)劃和銷(xiāo)售策略，不知道您這邊有沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)。
B 這還沒(méi)有考慮過(guò)呢，也已經(jīng)規(guī)劃過(guò)了
A 您也知道每年春節(jié)過(guò)后就是咱們汽車(chē)電子市場(chǎng)最黃金的時(shí)間，很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向廠商訂貨或?qū)ふ倚碌膹S商，那如果咱們公司把握好這個(gè)銷(xiāo)售的'黃金季節(jié)，是不是對(duì)您的整個(gè)發(fā)展是不是有重大作用呢?
B 恩，是的。
A 張總，您果然不愧是公司的老總了。對(duì)市場(chǎng)的把握有企業(yè)家的風(fēng)度。那張總啊，現(xiàn)在，您對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)是認(rèn)可的;同時(shí)公司也會(huì)在這個(gè)黃金時(shí)間找一些客戶(hù)。如果我們xx能夠?yàn)槟闾峁┮恍┟鞔_的采購(gòu)意向的客戶(hù)，然后我們針對(duì)性的去跟他們談合作，這樣既節(jié)省時(shí)間，又節(jié)省成本，同時(shí)又可以在旺季的時(shí)候搶占更多的市場(chǎng)份額。您覺(jué)得呢?
B 那你們是怎樣幫助我找客戶(hù)呢?
A 介紹買(mǎi)賣(mài)通服務(wù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
一、開(kāi)場(chǎng)白：
TSR：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生/女士么?
客戶(hù)：是。什么事？（如不是客戶(hù)本人，需詢(xún)問(wèn)客戶(hù)本人姓氏并且?guī)辗Q(chēng)呼客戶(hù)。）
TSR：X先生/女士您好，我是人保網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)坐席，工號(hào)****號(hào)，我這邊通過(guò)系統(tǒng)看到您車(chē)牌號(hào)碼為****的車(chē)險(xiǎn)去年是通過(guò)咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷(xiāo)投保的�，F(xiàn)在您的保險(xiǎn)快要到期了，我第一時(shí)間給您打一個(gè)電話(huà)，幫您試算一個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。請(qǐng)問(wèn)您今年險(xiǎn)種是否有變更還是和去年保持一致？
異議處理：（詳細(xì)請(qǐng)見(jiàn)第四頁(yè)異議處理部分） 促成：
TSR：您看您去年就是在咱們這邊保的，今年肯定把最大的優(yōu)惠都給您了，沒(méi)什么問(wèn)題就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上，您看寄送保單的地址還和去年登記的一樣，沒(méi)變吧？
二、成單核實(shí)：
TSR:X先生/女士，非常感謝您對(duì)人保網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)的支持！您的保單資料已經(jīng)登記好了，現(xiàn)在跟您核實(shí)一下具體信息：您保單登記的行駛證車(chē)主為XXX、被保險(xiǎn)人XXX、身份證號(hào)碼XXX（被保險(xiǎn)人）。您的車(chē)牌號(hào)為XXX，車(chē)型是XXX，車(chē)架號(hào)XXX，發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)XXX，
初次登記是XXXX年X月。您今年投保了交強(qiáng)險(xiǎn)，XX元，商業(yè)險(xiǎn)分別是XX險(xiǎn)種，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)XX元，共XX元。您的交強(qiáng)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保，您的商業(yè)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保，保期均為一年。（若兩者起期一致，合并成一句話(huà)即可）友情提示您:根據(jù)《交強(qiáng)險(xiǎn)條例》規(guī)定，交強(qiáng)險(xiǎn)一旦出單就不得退保，且無(wú)法重復(fù)投保。另外跟您說(shuō)下免責(zé)內(nèi)容，假如說(shuō)出現(xiàn)無(wú)證駕駛，駕駛證或行駛證過(guò)期，酒后駕駛，交通事故后逃逸，根據(jù)保險(xiǎn)條款是不予賠付的，其他免責(zé)部分請(qǐng)您拿到條款后仔細(xì)閱讀。您的送單地址是XXXX，您的聯(lián)系方式是XXXXXX，我們XX小時(shí)內(nèi)將為您配送投保單同時(shí)收取您的保費(fèi)XXX元。麻煩您準(zhǔn)備一下車(chē)輛的xx復(fù)印件(一次性告知客戶(hù)當(dāng)?shù)厮枋掷m(xù))，我們的送單人員到時(shí)會(huì)向您收取。目前車(chē)險(xiǎn)均實(shí)行見(jiàn)費(fèi)出單，請(qǐng)您仔細(xì)核對(duì)投保單，確認(rèn)信息無(wú)誤后簽字交費(fèi)，在生成正式保單后送單員會(huì)第一時(shí)間再次聯(lián)系您給您配送正式保單、發(fā)票和交強(qiáng)險(xiǎn)的車(chē)標(biāo)。
三、未成單預(yù)約：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱，請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
TSR:x先生/女士，感謝您選擇人保網(wǎng)絡(luò)投保。我是您的車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)屬服務(wù)人員，以后有什么關(guān)于車(chē)險(xiǎn)的問(wèn)題歡迎您隨時(shí)登陸www.epicc.com.cn通過(guò)在線客服與我們聯(lián)系，或者撥打4001234567轉(zhuǎn)2號(hào)鍵，找我工號(hào)xxx。感謝您的接聽(tīng)，祝您愉快！再見(jiàn)！ 2、未成單：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱，請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
注意：如逢重大節(jié)日，無(wú)論成單與否均應(yīng)向客戶(hù)致以節(jié)日問(wèn)候。
四、異議處理部分：
1、關(guān)于保期未到的問(wèn)題： Q1：保期還早著呢，再說(shuō)吧。
A1：TSR：相信您平時(shí)肯定很忙，保險(xiǎn)到期時(shí)有可能因?yàn)槠渌蚝雎岳m(xù)保的事情，所以我才主動(dòng)給您打電話(huà)。如果沒(méi)什么問(wèn)題，我馬上就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上，不會(huì)耽誤您的時(shí)間，保您用車(chē)安心，您也不用再費(fèi)心保險(xiǎn)的事了。請(qǐng)問(wèn)您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。
A2：理解，X先生/女士，您的保險(xiǎn)確實(shí)還有一段時(shí)間才到期。不過(guò)其實(shí)現(xiàn)在80%的車(chē)主都是提前投保的，您看既然我已經(jīng)給您打了電話(huà)，就耽誤您2分鐘的時(shí)間幫您算個(gè)價(jià)格；您先參考一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一下車(chē)險(xiǎn)行情。（停頓1秒）請(qǐng)問(wèn)您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。 A3：我理解，但是現(xiàn)在咱們地區(qū)80%以上客戶(hù)都是提前續(xù)保的；續(xù)保將在您今年保險(xiǎn)到期后自動(dòng)接上，絕對(duì)不會(huì)讓您重復(fù)投保。而且我現(xiàn)在只是給您報(bào)個(gè)價(jià)，您可以參考一下，這樣考慮的時(shí)間還稍微充裕一些，我們也是希望您能提前了解到最優(yōu)惠的價(jià)格。請(qǐng)問(wèn)您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？
2、關(guān)于保費(fèi)問(wèn)題：
Q1：我是你們的續(xù)�？蛻�(hù)，為什么價(jià)格不比其他公司低？ A1：TSR:因?yàn)槟B續(xù)多年沒(méi)有出險(xiǎn)，去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請(qǐng)您放心。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)�？蛻�(hù)推出了七項(xiàng)專(zhuān)屬升級(jí)理賠服務(wù)；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動(dòng)）及（分公司的活動(dòng)）。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我就跟您核對(duì)一下咱們的送單地址？
A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險(xiǎn)種和相同保額。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷(xiāo)肯定是最優(yōu)惠的！因?yàn)槿吮＞W(wǎng)銷(xiāo)會(huì)在費(fèi)率上給您多優(yōu)惠15%的。不過(guò)您放心，我們?nèi)吮?duì)您的服務(wù)肯定不會(huì)打折。如果您現(xiàn)在在我們網(wǎng)絡(luò)這里投保，您還會(huì)得到貴賓的車(chē)險(xiǎn)管家服務(wù)，
五環(huán)內(nèi)免費(fèi)送單，事故車(chē)不限環(huán)數(shù)免費(fèi)拖車(chē)，六環(huán)內(nèi)故障車(chē)免費(fèi)送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門(mén)投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險(xiǎn)種沒(méi)什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請(qǐng)問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？
Q2：網(wǎng)上投保和電話(huà)投保有什么區(qū)別？
A: 我們網(wǎng)絡(luò)投保與電話(huà)投保車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率是一致的，保費(fèi)不會(huì)有太大差別。不過(guò)您通過(guò)網(wǎng)站投�？梢韵硎芨喾⻊�(wù)，例如：可以在我的保險(xiǎn)箱管理您的保單；而且您在支付保費(fèi)的時(shí)候也可以選擇網(wǎng)銀支付，這樣您既不用出家門(mén)投保，又可以享受到人保優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，何樂(lè)而不為呢！您看要是險(xiǎn)種沒(méi)什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請(qǐng)問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？
3、關(guān)于禮品問(wèn)題
Q1：要求贈(zèng)送，或平安有你們?yōu)槭裁礇](méi)有？
A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷(xiāo)給您直接在保費(fèi)上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈(zèng)送禮品實(shí)惠得多。幫您省下的錢(qián)您可以自己購(gòu)買(mǎi)其他喜歡的東西，多劃算啊。
A2：X先生/女士，我們買(mǎi)保險(xiǎn)主要目的是什么呢？就是為了出險(xiǎn)時(shí)更省心，理賠時(shí)更舒心，服務(wù)時(shí)更放心。我們?nèi)吮５姆⻊?wù)是全國(guó)性、無(wú)限次數(shù)的事故車(chē)及故障車(chē)救援，全國(guó)通陪，而且您現(xiàn)
在通過(guò)網(wǎng)站投保，在商業(yè)險(xiǎn)為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動(dòng)。
4、關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶(hù)
Q1：你們公司服務(wù)不好。
A1：真的很抱歉您有這樣的.經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說(shuō)一下嗎？這樣我們才能針對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)做改進(jìn)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，我們每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項(xiàng)目我們都有改進(jìn)；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶(hù)反應(yīng)某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對(duì)向續(xù)保客戶(hù)提供的服務(wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級(jí)，請(qǐng)您再次選擇人保，體驗(yàn)一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧，我先跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息……
A2:您看針對(duì)咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會(huì)有專(zhuān)業(yè)考核，如果考核不過(guò)關(guān)都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問(wèn)題還一直錄用，這樣人保的客戶(hù)不就全都流失了嘛，您說(shuō)是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶(hù)服務(wù),我們一定會(huì)對(duì)員工嚴(yán)格要求的。現(xiàn)在人保又提供了一項(xiàng)相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專(zhuān)業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車(chē)的理賠還有出險(xiǎn)情況，大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗(yàn)人保,我們絕對(duì)不會(huì)讓您失望的。 A3:請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)理賠的哪個(gè)環(huán)節(jié)不太滿(mǎn)意？
好的，感謝您提出寶貴的意見(jiàn)。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴(lài)人保、選擇人保的客戶(hù)提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對(duì)續(xù)保客戶(hù)的七項(xiàng)專(zhuān)屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會(huì)我們?cè)诜⻊?wù)上的升級(jí)。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息？
五、注意：
1、以上紅色字體部分為區(qū)域特色服務(wù)，此部分內(nèi)容僅供業(yè)務(wù)組參考，可結(jié)合當(dāng)組特色進(jìn)行替換。
2、每段異議處理話(huà)術(shù)說(shuō)完后，必須進(jìn)行促成。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
技巧1：不確定成交法
電話(huà)銷(xiāo)售人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶(hù)去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
a、"每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下，稍后我給您電話(huà)。" c、"您剛才提到的這款電腦，是目前最暢銷(xiāo)的，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下。"
技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。
日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)"冠軍"后，連續(xù)16年蟬聯(lián)"日本第一"，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)"輸血"的故事："有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。"
"過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：’我什么時(shí)候會(huì)死�！瓉�(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。"
"您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎?"
技巧3：對(duì)比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的`合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。
a、"某某經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人20xx元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記。"
b、"這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買(mǎi)到了，您看要幾件呢?"
技巧4：直接促成法
就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。 話(huà)術(shù)如下：
a、"王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了。"
b、"李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?"
c、"馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?"
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
A: 李總新年好。在這給您拜個(gè)晚年了，(特高興、特喜慶那種表情)祝您在羊年身體健康 、 生意興隆、合家歡樂(lè)。
B:謝謝你，也祝你工作順利 身體健康 。
A:謝謝。過(guò)年這幾天回老家還是在北京啊。
B：在北京
A:那還不錯(cuò)，能好好休息一下，不像我們回老家。來(lái)回買(mǎi)票累死了。但是心情還是高興的，呵呵。對(duì)了李總您剛回來(lái)上班忙嗎?
B：還好了 ，不是很忙，好多客戶(hù)還沒(méi)上班那。
A:哦，也是 ，王總今天我打電話(huà)還告訴您個(gè)好消息，就是我們這現(xiàn)在有個(gè)活動(dòng)，例如(標(biāo)王套餐等)，現(xiàn)在銀牌以上的客戶(hù)加5000元就送一年的標(biāo)王，以前是9600的，能省4600那，是你2個(gè)辦公室文員1個(gè)月的工資了。幫你省了好多錢(qián)，還有一個(gè)就是在xx搜這個(gè)詞你是排在第一位的。金牌都的.排在你下面。再有一個(gè)也是最重要的，因?yàn)槟慵椰F(xiàn)在就和xx合作了，其他的沒(méi)有�，F(xiàn)在做了標(biāo)王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢(qián)得到2份服務(wù)。這個(gè)以前我們可從來(lái)沒(méi)有過(guò)啊，機(jī)會(huì)難得，所以我把這個(gè)好消息第一個(gè)告訴你了。希望您能把握住。呵呵
B:這樣啊!那我考慮一下，然后給你答復(fù)。
A:李總你還考慮什么啊，就那么點(diǎn)錢(qián)，沒(méi)啥問(wèn)題就定了吧。要不這個(gè)詞被別人買(mǎi)了，你就沒(méi)機(jī)會(huì)了。給我5萬(wàn)我也給不了了。再說(shuō)了 要是這個(gè)產(chǎn)品不好我也不和您說(shuō)啊，對(duì)吧! B：哦 ，那就先定一個(gè)吧!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
A 盧總：新年快樂(lè)!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬(wàn)事如意!
B、謝謝!
A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買(mǎi)家反饋年初的時(shí)候是買(mǎi)家話(huà)題活躍的`時(shí)期，也就是采購(gòu)的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的交易平臺(tái)操作起來(lái)，再說(shuō)了這也是按照盧總您在年底說(shuō)的年初操作區(qū)做的，這樣吧，我們先把關(guān)鍵詞確定的下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來(lái)操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。
B 現(xiàn)在不急，我再看看
A 哦，這樣啊，那請(qǐng)問(wèn)一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔(dān)心的呀?這樣您說(shuō)一下我們一起討論一下，假如是對(duì)我們服務(wù)不熟悉的話(huà)，那我現(xiàn)在簡(jiǎn)單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說(shuō)主要是涂料設(shè)備對(duì)吧，假如您成為我們的會(huì)員，那么涂裝設(shè)備就可排第六位的，這也是您最看重的，現(xiàn)在xx也跟其他企業(yè)一樣的，是銷(xiāo)售的旺季的，所以您現(xiàn)在必須要定的，不然機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就難再回的，行了，盧總我們今天把關(guān)鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來(lái)的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。
所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì)用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)！ 話(huà)術(shù)與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問(wèn)顧客問(wèn)題，這些對(duì)我們的成交都非常關(guān)鍵，下面我們來(lái)細(xì)說(shuō)一下關(guān)于這兩點(diǎn)……
一、迅速的建立信任：
1、你看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。通過(guò)自我的包裝、賣(mài)場(chǎng)的包裝，甚至是在團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)對(duì)周?chē)碌陌b。
2、注意基本的商業(yè)禮儀。
3、顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)。
4、名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體) 。
5、權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū)) 。
6、問(wèn)話(huà)請(qǐng)教如何問(wèn)顧客問(wèn)題。
7、有效聆聽(tīng)技巧：
�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷) 。
⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可) 。
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)。
⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))。
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)。
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，除了傾聽(tīng)，我們也要提問(wèn)，但是提問(wèn)要注意技巧，每一個(gè)提問(wèn)要對(duì)應(yīng)你想要知道的答案設(shè)計(jì)。
8、問(wèn)問(wèn)題的方法 ：
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯�(duì)那套家具滿(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?
③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?
�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
�、莓�(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦�(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
9、問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?
③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。（敲黑板，再次強(qiáng)調(diào)拿顧客戶(hù)型圖的重要性）
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。
②問(wèn)YES的問(wèn)題。
�、蹎�(wèn)二選一的'問(wèn)題。
�、苁孪认牒么鸢浮�
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō)。
二、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)。
�、诩揖叩墓δ�。
③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng)) 。
�、墚a(chǎn)品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。技巧和話(huà)術(shù)都是我們加強(qiáng)自己的工具，具體在使用的時(shí)候要靈活應(yīng)變，時(shí)刻觀察顧客的動(dòng)作和心理變化，從而做出相應(yīng)反應(yīng)。
留住客戶(hù)常用話(huà)術(shù)
離去的客戶(hù)回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機(jī)會(huì)。這是基礎(chǔ)是建立在顧客已經(jīng)執(zhí)意要離開(kāi)的情況下哦：
(1). 您對(duì)我們品牌的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
(2). 如果可以，請(qǐng)您以消費(fèi)者的視角來(lái)談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，方便我們進(jìn)步，可以嗎？
(3). 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒(méi)有關(guān)系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。
客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
(2). 您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4). 這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。
銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，淘家家居最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮�，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
1 客人：你們是什么品牌？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是中國(guó)十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)直接回答：xx家具）
2 客人：是哪里產(chǎn)的？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)直接回答：貴州�。�
3 客人：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對(duì)環(huán)保 請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：是環(huán)保的）
4 客人：你們的售后服務(wù)怎么樣？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國(guó)最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓⻊?wù)
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題）
5 客人：產(chǎn)品怎么這么貴？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認(rèn)為呢？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜�。�
6 客人：這套家具適合我嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 家具已被評(píng)為“十大品牌” 現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了家具 并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看 99%的客人都很滿(mǎn)意 所以對(duì)于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì)滿(mǎn)意的 對(duì)嗎？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：絕對(duì)適合）
優(yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)的家具銷(xiāo)售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)客人看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具 而他的預(yù)期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是20xx元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是20xx元了
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對(duì)吧
客人：差不多吧
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：好 現(xiàn)在我們把20xx除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對(duì)嗎
客人：是的
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少
客人：是5角多
（記住這個(gè)答案最好讓客人自己說(shuō)出來(lái) 因?yàn)榈阶詈?你的客人會(huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具 是不是非常值得呢
2 “一分錢(qián)一分貨”成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
客人：呵呵 當(dāng)然沒(méi)有
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
客人：是的 有道理
�。ㄟ@是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理 客人幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對(duì)嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
客人：哦 是嗎
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：是的 有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢(qián) 而投資太少的話(huà) 那您所付出的就更多了 因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿(mǎn)意度 您認(rèn)為呢
3 “別家可能更便宜”成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢(qián)一分貨 是這樣的嗎
客人：當(dāng)然
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看 以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的'產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說(shuō)對(duì)嗎
客人：是的
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 為了您長(zhǎng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4
“先生 假如您今天訂的話(huà) 您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5 選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6 機(jī)會(huì)成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”
“先生 現(xiàn)在確定下來(lái)的話(huà) 可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品 贈(zèng)品只剩最后幾件 贈(zèng)完為止 就這么定了吧”
7 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對(duì)嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品 機(jī)會(huì)難得 就確定下來(lái)吧”
“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8 三問(wèn)成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：形先生 您認(rèn)為這套家具怎么樣
客人：好啊
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您想不想擁有它呢
客人：可以考濾
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9 霸王成交法
客人非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時(shí) 他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾 過(guò)幾天再說(shuō)” 此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的客人到來(lái)之前 按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份 當(dāng)客人來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請(qǐng)他坐下來(lái) 然后把那份你事先填好的拿出來(lái) 直接把筆和訂單一起遞給他 并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話(huà) 平靜地看著客人 當(dāng)客人看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì) 通常情況下 客人會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單 然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字 就算萬(wàn)一不能成交 你也不會(huì)得罪客人 而且還可以譜捉到客人的真實(shí)意圖。
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