戰(zhàn)略互動(dòng)中的換位思考和共情

為什么進(jìn)入對(duì)手的主觀世界是值得的?戰(zhàn)略互動(dòng)中換位思考和共情的不同影響。美國(guó)西北大學(xué)的亞當(dāng)姆D格林斯科、歐洲工商管理學(xué)院(INSEAD)威廉W邁達(dá)克斯、圣瑪莉大學(xué)的吉琳黛布拉以及達(dá)特茅斯學(xué)院朱迪思B懷特關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的研究即將在《心理科學(xué)》(PsychologicalScience)發(fā)表。他們的結(jié)論是：在競(jìng)爭(zhēng)性的決策制定互動(dòng)中，理解對(duì)手的利益和動(dòng)機(jī)所在比跟對(duì)手在情感上進(jìn)行聯(lián)系似乎更加有效。

1962年古巴導(dǎo)彈危機(jī)中美國(guó)的戰(zhàn)略計(jì)劃一例，說(shuō)明只有理解了談判對(duì)手的利益所在，才能取得對(duì)自身有利的談判結(jié)果。

換位思考和共情是兩種相互聯(lián)系卻截然不同的社會(huì)能力。換位思考是一種站在別人角度看世界的認(rèn)知能力，有了這種能力，個(gè)人就可以預(yù)測(cè)別人的行為和反應(yīng)。而共情則是一種以他人為中心的情感上的反應(yīng)，通過(guò)這種反應(yīng)，個(gè)人與他人進(jìn)行情感上的交流。有時(shí)候，共情被認(rèn)為是人們目睹別人的苦難境遇時(shí)產(chǎn)生的一種關(guān)心他人的情感，或稱(chēng)之為同情之心、憐憫之情。

在戰(zhàn)略互動(dòng)的過(guò)程中，換位思考和共情有可能會(huì)產(chǎn)生不同的效果。換位思考比共情更傾向于模擬對(duì)方的非語(yǔ)言行為，而這種非語(yǔ)言行為在談判過(guò)程中是極為有效的一種行為策略。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，換位思考者能夠跳出自己的、有偏見(jiàn)的參考框架，避免以自我為中心的公平意識(shí)。然而，共情則會(huì)導(dǎo)致個(gè)人違反公平標(biāo)準(zhǔn)，提供優(yōu)惠待遇。換位思考可以預(yù)知對(duì)手的讓步，考慮對(duì)手的選擇可以抵消對(duì)手初次報(bào)價(jià)的錨定效應(yīng)。共情者傾向于在囚徒困境中選擇合作，即使他們知道自己的對(duì)手以前有過(guò)這樣的過(guò)失，合作可能對(duì)他們不利。盡管以前的研究表明，換位思考和共情是截然不同的兩種構(gòu)念，但至今仍沒(méi)有人系統(tǒng)地研究二者在戰(zhàn)略性的、復(fù)雜動(dòng)機(jī)的社會(huì)互動(dòng)中的特殊作用。

在此研究中，作者探討了換位思考和共情在以下兩種談判任務(wù)中所起的作用，一是理解在沖突情境下談判雙方根本利益的一致性(研究一和研究二);二是不同的偏好和優(yōu)先選擇(研究三)。作者試圖回答下列問(wèn)題：對(duì)于處于復(fù)雜動(dòng)機(jī)情境中的個(gè)人來(lái)說(shuō)，與對(duì)手產(chǎn)生共情更有效呢，還是理解他們的思想和立場(chǎng)更有效?

作者認(rèn)為，在戰(zhàn)略互動(dòng)中，換位思考將是一種更加有效的策略。首先，換位思考可以幫助談判者在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間、個(gè)人利益和他人利益之間找到必要的均衡點(diǎn)。如果只關(guān)注個(gè)人利益，他會(huì)變得爭(zhēng)強(qiáng)好勝、頑固倔強(qiáng);而過(guò)分關(guān)注他人利益則會(huì)導(dǎo)致談判者做出過(guò)分讓步，從而損害個(gè)人的實(shí)際利益。對(duì)個(gè)人利益和他人利益給予同等關(guān)注對(duì)于創(chuàng)造性地解決問(wèn)題具有十分關(guān)鍵的推動(dòng)作用。其次，在獲得經(jīng)濟(jì)收益方面，認(rèn)識(shí)到他人的利益比與他人進(jìn)行情感聯(lián)系更重要。換位思考能幫助個(gè)人發(fā)現(xiàn)有效的、潛在的解決辦法，獲取更大的價(jià)值。相反，共情會(huì)不太有效，甚至可能會(huì)打破平衡，變得對(duì)對(duì)方有利，既犧牲了個(gè)人利益，又喪失了與對(duì)手進(jìn)行有效交易的機(jī)會(huì)，

盡管以前的研究已經(jīng)分別探討了換位思考與共情在談判和囚徒困境中的影響，但這些研究都沒(méi)有對(duì)二者進(jìn)行比較，有時(shí)還會(huì)對(duì)這兩個(gè)概念混用，使得人們難以認(rèn)清二者中哪個(gè)對(duì)于談判者的成功更加重要。該研究既是第一個(gè)探討在競(jìng)爭(zhēng)性、復(fù)雜動(dòng)機(jī)的互動(dòng)中，換位思考與共情的不同影響的，也是第一個(gè)研究在沖突環(huán)境下，需要發(fā)現(xiàn)潛在共同點(diǎn)以達(dá)成協(xié)議的談判任務(wù)中兩種社會(huì)能力的影響的。

研究一

一個(gè)加油站的銷(xiāo)售談判實(shí)驗(yàn)。在談判過(guò)程中，僅僅基于銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行交易是不可能的。具體來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方所能給出的最高價(jià)格(保留價(jià)格)，低于賣(mài)方所能接受的最低價(jià)格，在銷(xiāo)售價(jià)格上沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地。然而，雙方的內(nèi)在利益是一致的。買(mǎi)方須雇傭經(jīng)理人來(lái)經(jīng)營(yíng)加油站，賣(mài)方則需要資金來(lái)旅行，并于日后獲得雇傭機(jī)會(huì)。因此，雙方可以達(dá)成一個(gè)低于賣(mài)方保留價(jià)格的協(xié)議，但約定給賣(mài)方保留未來(lái)的雇傭機(jī)會(huì)。為了成功完成交易，參與者在談判過(guò)程中必須自行尋找可供選擇的解決辦法。作者預(yù)測(cè)，與共情能力強(qiáng)的人相比，換位思考能力強(qiáng)的個(gè)人更容易達(dá)成符合雙方利益的協(xié)議。

研究的參與對(duì)象是70個(gè)全日制MBA學(xué)員(男51人，女19人)。參與者隨機(jī)配對(duì)，分別扮演買(mǎi)方和賣(mài)方，進(jìn)行雙邊談判。

如果滿足下列兩個(gè)條件，談判就是成功的：①談判價(jià)格不高于買(mǎi)方的保留價(jià)格;②出現(xiàn)了附加的條款，例如基于回報(bào)的工作機(jī)會(huì)等。如果出現(xiàn)下列情況之一，談判即宣告失�。孩僬勁兄簧婕暗郊佑驼镜匿N(xiāo)售價(jià)格;②談判陷于僵局。

總體看來(lái)，35組中，24組(68.5%)談判成功。

在控制了性別和人格特征兩個(gè)因素后，只有談判雙方的換位思考傾向是談判成功與否的顯著的預(yù)報(bào)因子。共情和交易成功之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系雖與事先的預(yù)測(cè)吻合，但缺少顯著性。

買(mǎi)方換位思考能力的高低顯著預(yù)示著談判能否取得成功，而賣(mài)方換位思考能力的高低并不能顯著預(yù)示談判能否成功。買(mǎi)方或賣(mài)方的共情性高低都不能預(yù)示談判能否成功。

換位思考，尤其是買(mǎi)方的這種傾向，能夠提高談判者達(dá)成符合雙方要求的創(chuàng)造性解決方案的能力，而共情則未被證明是有效的。

研究二

研究二對(duì)換位思考和共情在談判中的作用進(jìn)行了第一次實(shí)證性對(duì)比研究，測(cè)量了參與者對(duì)于在談判中對(duì)方如何對(duì)待自己的滿意度，以進(jìn)一步闡明兩種社會(huì)能力在談判中的可能收益。

研究參與者是152名商學(xué)院的全日制MBA學(xué)生。研究一中買(mǎi)方的換位思考能力至關(guān)重要，研究二則對(duì)此進(jìn)行了控制。

實(shí)驗(yàn)分為三個(gè)組，受控組的買(mǎi)方只關(guān)注自身的角色;共情組的買(mǎi)方在談判準(zhǔn)備和談判過(guò)程中，站在加油站所有者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，試著理解在賣(mài)出加油站的過(guò)程中可能經(jīng)歷的情感;換位思考組的買(mǎi)方則被要求試著理解加油站所有者的想法、利益和目標(biāo)。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，參與者對(duì)自己在談判過(guò)程中所受的待遇滿意程度進(jìn)行打分。

結(jié)果顯示，換位思考買(mǎi)方所在的組比受控組(39%)更容易達(dá)成交易，而共情者(54%)相對(duì)于受控組來(lái)說(shuō)，在達(dá)成交易方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。換位思考比共情更具優(yōu)勢(shì)，但缺少顯著性。其滿意程度依次為：最不滿意的受控組，其次是換位思考組，最滿意的是共情組的賣(mài)方。

在研究二中，換位思考和共情都能提高賣(mài)者的滿意度。盡管共情能使對(duì)方迅速產(chǎn)生好感，但相對(duì)于受控參與者來(lái)說(shuō)，共情者在達(dá)成交易量方面并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。相反，換位思考者既能保證更多的交易量，又能保證對(duì)對(duì)手的滿意度。

研究三

前面的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)研究了在看似沖突的立場(chǎng)條件下，換位思考和共情能否幫助談判者發(fā)現(xiàn)他們潛在利益的一致性。然而，談判卻經(jīng)常涉及多個(gè)議題，在這些議題上，談判者有不同的優(yōu)先選擇，他們可以通過(guò)在低優(yōu)先考慮的議題上做出讓步以換取高優(yōu)先考慮議題上的收益。

多議題談判突出了談判者面臨的一個(gè)兩難困境：在自身價(jià)值最大化和雙方可用資源的最大化之間尋求平衡，即在盡可能做大可用資源這個(gè)蛋糕的同時(shí)，又要為自己力爭(zhēng)蛋糕中最大的一塊。

研究三探討了換位思考和共情是如何影響雙方共同收益和個(gè)體談判所得的。作者預(yù)言，換位思考在做大蛋糕、分得蛋糕中更大部分兩個(gè)方面都比共情更有效。而共情甚至可能降低個(gè)人所得。

實(shí)驗(yàn)參與者是146名全日制MBA學(xué)生。

雙邊工作談判中的一方是候選人，另一方是招聘人員。談判涉及八個(gè)議題，其中：兩個(gè)議題是分配型的，即雙方的偏好完全相反;兩個(gè)議題是協(xié)調(diào)一致的，即他們的偏好完全一致;剩下的四個(gè)議題是綜合型的，即談判雙方有不同的偏好。

與實(shí)驗(yàn)二相同，扮演招聘方的參與者們隨機(jī)分配到受控組、共情組和換位思考組。

結(jié)果顯示，換位思考組獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于受控組的共同收益。此外，共情組傾向于比受控組獲得更高的共同收益，但這種影響并不顯著。換位思考組和共情組沒(méi)有明顯差異。

獲得最高集體得分的比例分別為：受控組12%;共情組22%;換位思考組40%.相對(duì)于其他兩組，換位思考者更容易達(dá)成最大的共同收益。

就招聘方的個(gè)人收益而言，相對(duì)于受控參與者來(lái)說(shuō)，換位思考者得到了更高的收益，而共情者則傾向于獲得更低的個(gè)人收益，盡管這一效應(yīng)并不顯著。

與共情的招聘方進(jìn)行談判的候選人比那些與受控的招聘方進(jìn)行談判的候選人獲得了更高的個(gè)人收益。相對(duì)于受控組的候選人，與換位思考的招聘方進(jìn)行談判的候選人也獲得了較高的分?jǐn)?shù)。換位思考和共情兩組的情況并無(wú)差異。

在研究三中，比起受控的參與者來(lái)，站在對(duì)手的立場(chǎng)考慮問(wèn)題能獲得更高的共同收益和更有利的個(gè)人收益。換位思考者在不犧牲個(gè)人物質(zhì)利益的前提下，獲得了最高的經(jīng)濟(jì)效能。相反，共情的招聘方獲得了最低的個(gè)人收益，共同收益中的增長(zhǎng)部分大部分歸了其談判對(duì)手。有意思的是，獲得個(gè)人收益最多的談判者似乎是那些自身采取換位思考而對(duì)手則采取共情的人，這就表明，談判的最終結(jié)果是由這兩種社會(huì)能力之間的互動(dòng)所決定的。

結(jié)論

不管換位思考和共情是被控變量還是被測(cè)變量，前者總能獲得更大的成功。換位思考者能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)在利益的一致性，提出創(chuàng)造性的解決方案(研究一和研究二)，比共情者和受控參與者更能獲得較多的共同收益和個(gè)人收益(研究三)。因此，在競(jìng)爭(zhēng)性的決策制定互動(dòng)中，理解對(duì)手的利益和動(dòng)機(jī)所在比跟對(duì)手在情感上進(jìn)行聯(lián)系似乎更加有效。

通常來(lái)說(shuō)，共情不如換位思考有效，有時(shí)還會(huì)不利于創(chuàng)造性解決方案的提出和個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)。

但是，在初步的談判中建立的積極的人際關(guān)系資本有利于談判者之間在未來(lái)達(dá)成協(xié)議，因此，共情的益處可能會(huì)隨著時(shí)間的流逝逐漸顯現(xiàn)。共情能夠提高談判對(duì)方的滿意度，在其它的談判中可能尤為有效。例如，在爭(zhēng)論中，當(dāng)談判雙方氣呼呼地坐到談判桌前，共情有助于保持冷靜，緩和可能引致沖突升級(jí)的緊張局面。類(lèi)似地，在沖突調(diào)解過(guò)程中，談判雙方在達(dá)成協(xié)議之前首先要對(duì)談判過(guò)程滿意，此時(shí)，共情也變得尤為重要，需要指出的是，以上三個(gè)研究中，擁有一個(gè)換位思考的對(duì)手對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)也是有利的。因此，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，鼓勵(lì)對(duì)手進(jìn)行一些換位思考是有幫助的。從實(shí)際來(lái)看，個(gè)人通過(guò)努力也可以習(xí)得換位思考的能力。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，即使是短暫的、積極的換位思考也會(huì)導(dǎo)致個(gè)人收益和共同收益的提高。

本研究表明，在復(fù)雜動(dòng)機(jī)的互動(dòng)中，替對(duì)

[戰(zhàn)略互動(dòng)中的換位思考和共情]相關(guān)文章：

1.戰(zhàn)略互動(dòng)中的換位思考和共情

【戰(zhàn)略互動(dòng)中的換位思考和共情】相關(guān)文章：

換位思考作文01-09

換位思考的作文02-07

關(guān)于換位思考作文04-22

關(guān)于換位思考的作文02-05

學(xué)會(huì)換位思考作文02-05

學(xué)會(huì)換位思考話題作文04-22

換位思考作文15篇02-24

換位思考作文(15篇)02-24

演講中如何與觀眾互動(dòng)03-22

換位思考的重要性高中作文04-07