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戰(zhàn)略互動中的換位思考和共情
為什么進(jìn)入對手的主觀世界是值得的?戰(zhàn)略互動中換位思考和共情的不同影響。美國西北大學(xué)的亞當(dāng)姆D格林斯科、歐洲工商管理學(xué)院(INSEAD)威廉W邁達(dá)克斯、圣瑪莉大學(xué)的吉琳黛布拉以及達(dá)特茅斯學(xué)院朱迪思B懷特關(guān)于這個問題的研究即將在《心理科學(xué)》(PsychologicalScience)發(fā)表。他們的結(jié)論是：在競爭性的決策制定互動中，理解對手的利益和動機所在比跟對手在情感上進(jìn)行聯(lián)系似乎更加有效。
1962年古巴導(dǎo)彈危機中美國的戰(zhàn)略計劃一例，說明只有理解了談判對手的利益所在，才能取得對自身有利的談判結(jié)果。
換位思考和共情是兩種相互聯(lián)系卻截然不同的社會能力。換位思考是一種站在別人角度看世界的認(rèn)知能力，有了這種能力，個人就可以預(yù)測別人的行為和反應(yīng)。而共情則是一種以他人為中心的情感上的反應(yīng)，通過這種反應(yīng)，個人與他人進(jìn)行情感上的交流。有時候，共情被認(rèn)為是人們目睹別人的苦難境遇時產(chǎn)生的一種關(guān)心他人的情感，或稱之為同情之心、憐憫之情。
在戰(zhàn)略互動的過程中，換位思考和共情有可能會產(chǎn)生不同的效果。換位思考比共情更傾向于模擬對方的非語言行為，而這種非語言行為在談判過程中是極為有效的一種行為策略。在競爭環(huán)境下，換位思考者能夠跳出自己的、有偏見的參考框架，避免以自我為中心的公平意識。然而，共情則會導(dǎo)致個人違反公平標(biāo)準(zhǔn)，提供優(yōu)惠待遇。換位思考可以預(yù)知對手的讓步，考慮對手的選擇可以抵消對手初次報價的錨定效應(yīng)。共情者傾向于在囚徒困境中選擇合作，即使他們知道自己的對手以前有過這樣的過失，合作可能對他們不利。盡管以前的研究表明，換位思考和共情是截然不同的兩種構(gòu)念，但至今仍沒有人系統(tǒng)地研究二者在戰(zhàn)略性的、復(fù)雜動機的社會互動中的特殊作用。
在此研究中，作者探討了換位思考和共情在以下兩種談判任務(wù)中所起的作用，一是理解在沖突情境下談判雙方根本利益的一致性(研究一和研究二);二是不同的偏好和優(yōu)先選擇(研究三)。作者試圖回答下列問題：對于處于復(fù)雜動機情境中的個人來說，與對手產(chǎn)生共情更有效呢，還是理解他們的思想和立場更有效?
作者認(rèn)為，在戰(zhàn)略互動中，換位思考將是一種更加有效的策略。首先，換位思考可以幫助談判者在競爭與合作之間、個人利益和他人利益之間找到必要的均衡點。如果只關(guān)注個人利益，他會變得爭強好勝、頑固倔強;而過分關(guān)注他人利益則會導(dǎo)致談判者做出過分讓步，從而損害個人的實際利益。對個人利益和他人利益給予同等關(guān)注對于創(chuàng)造性地解決問題具有十分關(guān)鍵的推動作用。其次，在獲得經(jīng)濟收益方面，認(rèn)識到他人的利益比與他人進(jìn)行情感聯(lián)系更重要。換位思考能幫助個人發(fā)現(xiàn)有效的、潛在的解決辦法，獲取更大的價值。相反，共情會不太有效，甚至可能會打破平衡，變得對對方有利，既犧牲了個人利益，又喪失了與對手進(jìn)行有效交易的機會，
盡管以前的研究已經(jīng)分別探討了換位思考與共情在談判和囚徒困境中的影響，但這些研究都沒有對二者進(jìn)行比較，有時還會對這兩個概念混用，使得人們難以認(rèn)清二者中哪個對于談判者的成功更加重要。該研究既是第一個探討在競爭性、復(fù)雜動機的互動中，換位思考與共情的不同影響的，也是第一個研究在沖突環(huán)境下，需要發(fā)現(xiàn)潛在共同點以達(dá)成協(xié)議的談判任務(wù)中兩種社會能力的影響的。
研究一
一個加油站的銷售談判實驗。在談判過程中，僅僅基于銷售價格進(jìn)行交易是不可能的。具體來說，買方所能給出的最高價格(保留價格)，低于賣方所能接受的最低價格，在銷售價格上沒有討價還價余地。然而，雙方的內(nèi)在利益是一致的。買方須雇傭經(jīng)理人來經(jīng)營加油站，賣方則需要資金來旅行，并于日后獲得雇傭機會。因此，雙方可以達(dá)成一個低于賣方保留價格的協(xié)議，但約定給賣方保留未來的雇傭機會。為了成功完成交易，參與者在談判過程中必須自行尋找可供選擇的解決辦法。作者預(yù)測，與共情能力強的人相比，換位思考能力強的個人更容易達(dá)成符合雙方利益的協(xié)議。
研究的參與對象是70個全日制MBA學(xué)員(男51人，女19人)。參與者隨機配對，分別扮演買方和賣方，進(jìn)行雙邊談判。
如果滿足下列兩個條件，談判就是成功的：①談判價格不高于買方的保留價格;②出現(xiàn)了附加的條款，例如基于回報的工作機會等。如果出現(xiàn)下列情況之一，談判即宣告失�。孩僬勁兄簧婕暗郊佑驼镜匿N售價格;②談判陷于僵局。
總體看來，35組中，24組(68.5%)談判成功。
在控制了性別和人格特征兩個因素后，只有談判雙方的換位思考傾向是談判成功與否的顯著的預(yù)報因子。共情和交易成功之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系雖與事先的預(yù)測吻合，但缺少顯著性。
買方換位思考能力的高低顯著預(yù)示著談判能否取得成功，而賣方換位思考能力的高低并不能顯著預(yù)示談判能否成功。買方或賣方的共情性高低都不能預(yù)示談判能否成功。
換位思考，尤其是買方的這種傾向，能夠提高談判者達(dá)成符合雙方要求的創(chuàng)造性解決方案的能力，而共情則未被證明是有效的。
研究二
研究二對換位思考和共情在談判中的作用進(jìn)行了第一次實證性對比研究，測量了參與者對于在談判中對方如何對待自己的滿意度，以進(jìn)一步闡明兩種社會能力在談判中的可能收益。
研究參與者是152名商學(xué)院的全日制MBA學(xué)生。研究一中買方的換位思考能力至關(guān)重要，研究二則對此進(jìn)行了控制。
實驗分為三個組，受控組的買方只關(guān)注自身的角色;共情組的買方在談判準(zhǔn)備和談判過程中，站在加油站所有者的立場考慮問題，試著理解在賣出加油站的過程中可能經(jīng)歷的情感;換位思考組的買方則被要求試著理解加油站所有者的想法、利益和目標(biāo)。實驗結(jié)束后，參與者對自己在談判過程中所受的待遇滿意程度進(jìn)行打分。
結(jié)果顯示，換位思考買方所在的組比受控組(39%)更容易達(dá)成交易，而共情者(54%)相對于受控組來說，在達(dá)成交易方面沒有優(yōu)勢。換位思考比共情更具優(yōu)勢，但缺少顯著性。其滿意程度依次為：最不滿意的受控組，其次是換位思考組，最滿意的是共情組的賣方。
在研究二中，換位思考和共情都能提高賣者的滿意度。盡管共情能使對方迅速產(chǎn)生好感，但相對于受控參與者來說，共情者在達(dá)成交易量方面并沒有優(yōu)勢。相反，換位思考者既能保證更多的交易量，又能保證對對手的滿意度。
研究三
前面的兩個實驗研究了在看似沖突的立場條件下，換位思考和共情能否幫助談判者發(fā)現(xiàn)他們潛在利益的一致性。然而，談判卻經(jīng)常涉及多個議題，在這些議題上，談判者有不同的優(yōu)先選擇，他們可以通過在低優(yōu)先考慮的議題上做出讓步以換取高優(yōu)先考慮議題上的收益。
多議題談判突出了談判者面臨的一個兩難困境：在自身價值最大化和雙方可用資源的最大化之間尋求平衡，即在盡可能做大可用資源這個蛋糕的同時，又要為自己力爭蛋糕中最大的一塊。
研究三探討了換位思考和共情是如何影響雙方共同收益和個體談判所得的。作者預(yù)言，換位思考在做大蛋糕、分得蛋糕中更大部分兩個方面都比共情更有效。而共情甚至可能降低個人所得。
實驗參與者是146名全日制MBA學(xué)生。
雙邊工作談判中的一方是候選人，另一方是招聘人員。談判涉及八個議題，其中：兩個議題是分配型的，即雙方的偏好完全相反;兩個議題是協(xié)調(diào)一致的，即他們的偏好完全一致;剩下的四個議題是綜合型的，即談判雙方有不同的偏好。
與實驗二相同，扮演招聘方的參與者們隨機分配到受控組、共情組和換位思考組。
結(jié)果顯示，換位思考組獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于受控組的共同收益。此外，共情組傾向于比受控組獲得更高的共同收益，但這種影響并不顯著。換位思考組和共情組沒有明顯差異。
獲得最高集體得分的比例分別為：受控組12%;共情組22%;換位思考組40%.相對于其他兩組，換位思考者更容易達(dá)成最大的共同收益。
就招聘方的個人收益而言，相對于受控參與者來說，換位思考者得到了更高的收益，而共情者則傾向于獲得更低的個人收益，盡管這一效應(yīng)并不顯著。
與共情的招聘方進(jìn)行談判的候選人比那些與受控的招聘方進(jìn)行談判的候選人獲得了更高的個人收益。相對于受控組的候選人，與換位思考的招聘方進(jìn)行談判的候選人也獲得了較高的分?jǐn)?shù)。換位思考和共情兩組的情況并無差異。
在研究三中，比起受控的參與者來，站在對手的立場考慮問題能獲得更高的共同收益和更有利的個人收益。換位思考者在不犧牲個人物質(zhì)利益的前提下，獲得了最高的經(jīng)濟效能。相反，共情的招聘方獲得了最低的個人收益，共同收益中的增長部分大部分歸了其談判對手。有意思的是，獲得個人收益最多的談判者似乎是那些自身采取換位思考而對手則采取共情的人，這就表明，談判的最終結(jié)果是由這兩種社會能力之間的互動所決定的。
結(jié)論
不管換位思考和共情是被控變量還是被測變量，前者總能獲得更大的成功。換位思考者能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)在利益的一致性，提出創(chuàng)造性的解決方案(研究一和研究二)，比共情者和受控參與者更能獲得較多的共同收益和個人收益(研究三)。因此，在競爭性的決策制定互動中，理解對手的利益和動機所在比跟對手在情感上進(jìn)行聯(lián)系似乎更加有效。
通常來說，共情不如換位思考有效，有時還會不利于創(chuàng)造性解決方案的提出和個人利益的實現(xiàn)。
但是，在初步的談判中建立的積極的人際關(guān)系資本有利于談判者之間在未來達(dá)成協(xié)議，因此，共情的益處可能會隨著時間的流逝逐漸顯現(xiàn)。共情能夠提高談判對方的滿意度，在其它的談判中可能尤為有效。例如，在爭論中，當(dāng)談判雙方氣呼呼地坐到談判桌前，共情有助于保持冷靜，緩和可能引致沖突升級的緊張局面。類似地，在沖突調(diào)解過程中，談判雙方在達(dá)成協(xié)議之前首先要對談判過程滿意，此時，共情也變得尤為重要，需要指出的是，以上三個研究中，擁有一個換位思考的對手對于談判者來說也是有利的。因此，對于談判者來說，鼓勵對手進(jìn)行一些換位思考是有幫助的。從實際來看，個人通過努力也可以習(xí)得換位思考的能力。在談判準(zhǔn)備過程中，即使是短暫的、積極的換位思考也會導(dǎo)致個人收益和共同收益的提高。
本研究表明，在復(fù)雜動機的互動中，替對
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