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護(hù)膚品銷售話術(shù)
導(dǎo)購并非是簡單地引導(dǎo)購買，而是需要主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)，并不斷地挖掘客戶需求，了解客戶需求，抓住成交機(jī)會，業(yè)績倍增輕松完成。以下是護(hù)膚品銷售話術(shù)，歡迎閱讀。
通常消費(fèi)者會在以下幾個方面有疑慮：
1價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。
2品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。
3效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個主要問題。
因此，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購在面臨顧客疑慮問題時，應(yīng)該抓住問題的關(guān)鍵，用過硬的銷售話術(shù)，主動地幫助消費(fèi)者成功完成購買。
1、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。
【錯誤應(yīng)對】
（1）沒關(guān)系，您隨便看看吧；
�。�2）好的，那你隨便看看吧；
�。�3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
【對策1】沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們當(dāng)下最暢銷的保濕產(chǎn)品……您的皮膚好像是干性的？
點(diǎn)評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
【對策2】沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過美女，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“植物”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店里賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。
提示：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。
2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。
【錯誤應(yīng)對】
�。�1）不會呀，我覺得挺好；
�。�2）這是我們這季的主打款；
�。�3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？
�。�4）甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？
【對策1】這位美女，您不僅對彩妝有獨(dú)特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的產(chǎn)品，好嗎？
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買產(chǎn)品的建議。只要陪同購買者愿意給出她的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了她的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
【對策2】您的朋友對購買彩妝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上她一起來買呢�。▽ε阃徺I者）請問這位美女，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的彩妝，好嗎？
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將她拉為自己的建議者，只要她給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
提示：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3、 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
【錯誤應(yīng)對】
（1）這個真的很適合您，還商量什么呢！
�。�2）真的很適合，您就不用再考慮了。
（3）……（無言以對，開始收東西）
�。�4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。
【對策1】是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一整套好的護(hù)理產(chǎn)品幾百塊，有的上千，肯定要比較一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款產(chǎn)品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
【對策2】美女，這款產(chǎn)品無論產(chǎn)品本身及給您帶來的效果和感受等等方面都和您的膚質(zhì)很溫和，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）美女，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）
【對策3】美女，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的皮質(zhì)，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的包裝……這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套產(chǎn)品，因?yàn)檫@套產(chǎn)品確實(shí)非常的適合您！
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
提示：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。
4、我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功效，但顧客卻不是很愿意
【錯誤應(yīng)對】
（1）喜歡的話，可以體驗(yàn)感受一下。
�。�2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
�。�3）這個也不錯，你可以看一下。
【對策1】美女，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您好皮膚，再配上我們彩妝，效果一定不錯。美女，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這產(chǎn)品的上妝效果……
點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客去對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是許多導(dǎo)購困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
【對策2】美女，您真有眼光。這款產(chǎn)品是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款產(chǎn)品采用……原料，加入……技術(shù)與功效，非常受廣大女性的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。來，您自己感受一下這款產(chǎn)品吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）
【對策3】美女，我發(fā)現(xiàn)您對這款產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您�。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）
點(diǎn)評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
提示：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)。
5、 顧客總是覺得特價產(chǎn)品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮
【錯誤應(yīng)對】
�。�1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
�。�2）都是同一批貨，不會有問題。
（3）都是一樣的東西，怎么會呢？
�。�4）都是同一個品牌，沒有問題。
【對策1】您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！
點(diǎn)評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
【對策2】您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！
點(diǎn)評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價品的優(yōu)點(diǎn)以推動顧客成交。
【對策3】我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實(shí)都是正價商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
提示：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。
6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？
【錯誤應(yīng)對】
（1）如果你這樣說，我就沒辦法了。
�。�2）算了吧，反正我說了你又不信。
（3）（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）
【對策1】您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤?/p>
點(diǎn)評：“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮
【對策2】我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，這邊請！
點(diǎn)評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。
提示：當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任。
7、顧客看中了一套產(chǎn)品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
【錯誤應(yīng)對】
（1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了；
（2）你現(xiàn)在買就可以享受折扣。
【對策1】您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款產(chǎn)品質(zhì)量，還是效果來說，都比較適合于您家人的膚質(zhì)。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點(diǎn)評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。
【對策2】其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您姐妹/朋友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果她真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？
提示：優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客。
很多時候聽到店員、導(dǎo)購抱怨產(chǎn)品不好賣，銷售業(yè)績不佳。其實(shí)，我們在尋找外界原因的時候，是否應(yīng)該都考慮一下自我的主觀原因呢？在平時的工作過程中，銷售導(dǎo)購需要不斷地提升自身的銷售話術(shù)，和引導(dǎo)技巧，只有自我修煉不斷提升，才能讓業(yè)績倍增，也才能成就自我成為王牌導(dǎo)購。
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