房地產(chǎn)的電話銷售話術(shù)

　　銷售無形壽險(xiǎn)商品，行銷人員的態(tài)度、形象，會(huì)直接尋決定客戶的購買意愿。下面是房地產(chǎn)的電話銷售話術(shù)，歡迎參考閱讀！

　　一、善用電話開場白

　　好的開場白可以讓對方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢，請問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。

　　二、善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

　　至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求電話銷售人在電話中說明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對方：“這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚�！比绱藢�問題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。

　　三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

　　假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　四、使用開放式問句，不斷提問

　　問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個(gè)簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。

　　五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話�！钡鹊�，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。

　　房地產(chǎn)銷售技巧：

　　1、房地產(chǎn)找不到客戶群怎么辦呢？

　　線上拓客：

　　1.線上拓客分為電話銷售，和網(wǎng)上拓客兩種。電話多打，話術(shù)準(zhǔn)備好，在內(nèi)容上懂得包裝自己，比如從業(yè)時(shí)間多少年，做過什么項(xiàng)目，業(yè)績?nèi)绾�，精通哪一方面，可以給客戶提供某些的增值服務(wù)等等

　　2.在論壇內(nèi)留下QQ群號(hào)，QQ群的名字就是本項(xiàng)目意向群（及時(shí)提供項(xiàng)目最新信息，專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)分析某某區(qū)域價(jià)值，每天早報(bào)等等增值服務(wù)）

　　線下拓客

　　1. 搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主上一個(gè)居住集中的地方，然后去針對性小區(qū)或者小區(qū)附近的超市，廣場，人流多的地方發(fā)傳單或者擺放展位

　　2.搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主都是從事什么行業(yè)，然后是否能在業(yè)主工作單位內(nèi)組織集中宣傳演講或者組織團(tuán)購

　　3.在項(xiàng)目附近的企事業(yè)單位去談團(tuán)購合作

　　4.在競品樓盤附近找客戶

　　5.向公司老業(yè)務(wù)員最人情，請教哪一種來訪渠道最有效

　　6.調(diào)查客戶實(shí)力，看是否可以從保險(xiǎn)，金融，理財(cái)，競品樓盤買客戶號(hào)碼

　　7.做領(lǐng)導(dǎo)人情，有些大客戶或者關(guān)系戶都是直接和領(lǐng)導(dǎo)接觸

　　8.回訪業(yè)主，拉近客情關(guān)系，讓老客戶推薦朋友來看房

　　2、房地產(chǎn)見不到客戶面怎么辦

　　見不到客戶面=客戶放鴿子或者客戶不想來看。

　　1、電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個(gè)銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶。

　　話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利，話術(shù)要反復(fù)打磨，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升，下面舉的例子，看完就更清晰啦：

　　小D同學(xué)在杭州賣期房，我準(zhǔn)備兩個(gè)銷售話術(shù)版本：

　　版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺(tái)上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔(dān)心。

　　光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點(diǎn)增值服務(wù)。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

　　版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房價(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲××元，××樓盤價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測房價(jià)又將上漲……

　　現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，他還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。

　　2、設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)跟進(jìn)。比如：周二電話邀約來訪，周四回訪確認(rèn)，周五再次確認(rèn)來訪時(shí)間。如果客戶放鴿子，那么模糊銷售主張，再次邀約

　　3、準(zhǔn)備項(xiàng)目資料，主動(dòng)送到客戶面前，簡單介紹項(xiàng)目，并在此邀約請至項(xiàng)目現(xiàn)場參觀

　　4、發(fā)短信，周末愉快短信和項(xiàng)目的最新活動(dòng)（售樓處開放或者樣板間開放或者項(xiàng)目舉辦活動(dòng)）

　　5、上門就送小禮物利（利益驅(qū)動(dòng)）

　　6、給客戶每周發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)笑話，客戶所在行業(yè)笑話（檢測一段時(shí)間，不行就放棄）

　　3、房地產(chǎn)見面不知道說什么？

　　準(zhǔn)備10-15分鐘的話術(shù)（客戶第一次來售樓處會(huì)有緊張感， 話術(shù)：您好，歡迎參觀，我是您的置業(yè)顧問XXX，既然來到這就是我們有緣分，買不買都沒關(guān)系，我先給您介紹一下）

　　4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

　　搞不定客戶請關(guān)系=客戶不信任你=陌生感

　　等問題來找和客戶有關(guān)聯(lián)的東西，或者尅編故事：

　　如：上周我有一個(gè)客戶來買了140平米的房子，他和您一樣做XX生意的，他說會(huì)推薦朋友來買，說的就是今天，您一進(jìn)來我看著就像是，而且你們選的戶型和他那個(gè)朋友的一樣，您就是他的.哪位朋友吧？

　　客戶回到：不是的，我不認(rèn)識(shí)他。

　　“看來英雄所見略同，你們是同行，眼光也是獨(dú)特的，你們看中的戶型都是我們這最暢銷的”

　　從客戶的愛人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年齡？生肖？客戶的個(gè)人愛好？等等都可以對客戶攻心，

　　每周2次的短信問候，周末愉快和平時(shí)過節(jié)（持續(xù)3個(gè)月以上），客戶愛人喜歡的明星，能送去簽名海報(bào)嗎？ 客戶孩子生日能送玩具嗎？ 客戶生日能送蛋糕嗎？ 客戶父母能送保養(yǎng)的東西嗎？

　　搜集客戶資料，麥凱客戶，三大攻心術(shù)，填寫麥凱66的表格，里面的東西都做到，那么進(jìn)攻客戶還難嗎？針對客戶做對客戶的信息搜集，簡歷檔案，知道客戶再說很么時(shí)候?qū)κ裁词虑楸容^有興趣，通過這種個(gè)性化的服務(wù)培養(yǎng)客戶對公司的忠誠度。

　　老業(yè)主就需要長期定時(shí)的打電話問候，如果公司有政策的話可以申請點(diǎn)資金，請老業(yè)主吃飯或者送小禮物，加強(qiáng)業(yè)主的粘性，而從實(shí)現(xiàn)老帶新效率。

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