銷售珍珠的技巧

　　珍珠自古就是人們比較喜愛的飾品，珍珠營(yíng)銷方法主要是突出珍珠的特點(diǎn)，吸引顧客自己發(fā)現(xiàn)珍珠的魅力，為大家分享了銷售珍珠的技巧，歡迎借鑒！

　　熟悉珍珠

　　首先必須熟悉珍珠的基本性質(zhì)，了解天然珍珠與養(yǎng)殖珍珠的組成差別，真珠與仿珠的基本區(qū)別。

　　珍珠是來(lái)自珍珠貝中的有機(jī)寶石，主要由碳酸鈣和有機(jī)質(zhì)組成�，F(xiàn)在只有在很偶然的情況下才能找到天然珍珠，即使是在我國(guó)盛產(chǎn)天然珍珠的廣西合浦，亦難見天然珍珠的芳蹤。

　　養(yǎng)殖珍珠就是按照天然珍珠形成的原理，在珍珠貝中人為殖入珠核，然后人工放養(yǎng)生成。一般海水珠殖入圓球狀核，而淡水珠殖入的是珍珠貝中的有機(jī)軟體。因而養(yǎng)殖海水珠以圓球狀的多，而淡水珠的形態(tài)則以橢圓形的為主�，F(xiàn)在淡水珠中也可殖入圓球狀的固體核，而長(zhǎng)成圓形為主的淡水珍珠。

　　天然珍珠和養(yǎng)殖珍珠都可稱為真珍珠。天然珍珠與養(yǎng)殖珍珠最大的不同是它的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。天然珍珠的核一般是極小的，因此珍珠由核向外一層層生長(zhǎng)，呈放射狀結(jié)構(gòu)。而養(yǎng)殖珍珠內(nèi)有一個(gè)很大的核，通常由珍珠貝殼切割制成，核的內(nèi)部是平行層狀結(jié)構(gòu)，只有核外層才會(huì)是放射狀結(jié)構(gòu)。

　　因此如果珍珠已穿孔，天然珍珠見不到核與珍珠層的分層，而養(yǎng)殖的海水珍珠則往往可見外層珍珠質(zhì)層與核的分層，在強(qiáng)光下還可見核的水平層形成條紋狀的圖象，而且相對(duì)密度較天然珍珠的稍大。

　　真珠與仿珠最大的分別啊真珠光澤呈特殊的珍珠光澤，其外層長(zhǎng)有凹凸或“皰疹”，表層呈疊層結(jié)構(gòu)，因此兩顆真的珍珠相互摩擦，有砂狀感。而仿珠雖然也可以近似珍珠光澤但細(xì)看總是不同，況且其表面往往光滑，手感輕（由珍珠貝磨成的例外）。如果珍珠已穿孔，則穿孔處常�？梢姺轮橛忻撈がF(xiàn)象。

　　了解珍珠

　　必須了解珍珠養(yǎng)殖的過程，了解養(yǎng)殖珍珠的艱難及風(fēng)險(xiǎn)。

　　養(yǎng)殖珍珠是一種風(fēng)險(xiǎn)投資，即使一切順利，也不見得能收獲多少皮光細(xì)膩粒大圓潤(rùn)的好珠。而如果遇到臺(tái)風(fēng)海嘯等災(zāi)害，珠貝被海水沖走或生病，就有可能血本無(wú)歸。

　　一般養(yǎng)殖珍珠都要經(jīng)過養(yǎng)殖珠貝——插核——清養(yǎng)和養(yǎng)殖——收獲等四個(gè)步驟，歷時(shí)數(shù)年。其中將珍珠貝術(shù)的細(xì)活，插得好，養(yǎng)出來(lái)的珠就好，插不好則可能令珠貝死掉或養(yǎng)出質(zhì)量很差的珠。插核后的珍珠貝要放入干凈的水體中放養(yǎng)幾個(gè)月才能再放入海里養(yǎng)殖。等到珍珠可以收獲，一般又是2—3年后。

　　許多養(yǎng)殖珍珠人由于懼怕臺(tái)風(fēng)的破壞，有時(shí)往往會(huì)提早收獲，結(jié)果取出的珍珠的皮光就很差，珍珠層很薄，自然賣不到好價(jià)錢。許多戴一年半載就脫皮的珍珠多半是這種情形。

　　了解珍珠的價(jià)值

　　應(yīng)了解珍珠的質(zhì)價(jià)對(duì)應(yīng)關(guān)系，了解哪些因素對(duì)珍珠的價(jià)格影響最大。

　　一般來(lái)說(shuō)，珍珠的價(jià)格主要受珍珠的光澤、珍珠的皮質(zhì)、珍珠的大小、珍珠的形狀、珍珠的顏色和珍珠的搭配等六個(gè)因素的影響(見珍珠質(zhì)量檢驗(yàn)部分)。

　　這六種因素，有時(shí)很難說(shuō)哪項(xiàng)因素更重要一些，他們常常是綜合起來(lái)發(fā)生作用的。這就是珍珠的魅力所在，也是銷售人員可以發(fā)揮的地方所在。

　　總體說(shuō)來(lái)珍珠的顆粒大而圓，光澤和皮質(zhì)好才有價(jià)值，而其他因素則更多是受地區(qū)文化傳統(tǒng)、個(gè)人消費(fèi)偏好的影響。

　　洞悉顧客的需求和經(jīng)濟(jì)能力

　　珍珠是一種永不落伍的時(shí)尚，是上至公主貴婦下至小家碧玉的夢(mèng)想，是女性溫柔和浪漫情調(diào)最好的注解。雖然絕大部分女性都喜愛珍珠，但不同顧客的需求是不同的，其支付能力也有明顯的差別。珍珠銷售者首先必須發(fā)現(xiàn)這種差別，為每一位顧客找到他想要又能支付得起的珍珠。

　　例如，有些人需要珍珠，是為了能配合名貴的晚禮服去參加一些重要的宴會(huì)或社交活動(dòng)。這時(shí)她們需要的就是優(yōu)質(zhì)、大顆、質(zhì)感特別的海水珍珠。而許多普通女性，可能只是想找一條平時(shí)給自己一點(diǎn)感覺的珍珠，證明自己也曾經(jīng)擁有，這時(shí)銷售者不妨根據(jù)她的身高胖瘦，為她挑選一條價(jià)格相宜的淡水養(yǎng)珠。

　　如果顧客是為了送給朋友作為禮物，銷售者同樣需了解受禮人的情況，或“禮”的用途。如果客人是為了搭配已有的珍珠飾物，就必須了解她原先首飾的情況等等。

　　珍珠和其他珠寶不同，有心經(jīng)營(yíng)的人要建立一個(gè)種類齊全，各種檔次質(zhì)量都有的“樣品庫(kù)”，數(shù)量不必太。由于我國(guó)珍珠產(chǎn)量大，要做到還是比較容易的。品種檔次齊全可以為顧客提供更大的選擇機(jī)會(huì)，更重要的是這樣做既可讓銷售者有機(jī)會(huì)展示優(yōu)質(zhì)珍珠的圓滑溫潤(rùn)，同時(shí)也可為一些較低檔的珍珠比較出價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然，在展示珍珠的時(shí)候，銷售技術(shù)還是相當(dāng)重要。不要一下子就展示出最優(yōu)質(zhì)的珍珠，正確的做法是接近顧客想要的，但質(zhì)量稍差的珍珠開始，逐漸從差到好，一直到成交為止，更貴重的珍珠最好在成交后才展示。

　　學(xué)會(huì)“珍珠語(yǔ)言”，與顧客建立親切關(guān)系

　　所謂“珍珠語(yǔ)言”，美國(guó)人又稱為“珍珠方式”，是要求銷售珍珠的人要有一種特定的狀態(tài)，或者說(shuō)能與顧客和珍珠產(chǎn)生一種感情交流，達(dá)到感覺上的互動(dòng)。不僅只是賣貨，還要融情于珠，建立顧客檔案。只有與顧客，通常是女性，建立一種親近的、可以直接欣賞與贊美的關(guān)系，那么顧客接受珍珠的美就變得自然而容易。因此珍珠銷售者最好由女性擔(dān)當(dāng)，而且最好是氣質(zhì)較好，有一定閱歷的人。通常這種關(guān)系一旦建立，顧客就易成為長(zhǎng)久的客戶。

　　銷售者展示珍珠時(shí)，應(yīng)對(duì)珍珠顯示出一種特別的呵護(hù)，使客人感覺到珍珠是一種有生命的寶石，最好將珍珠放在一個(gè)絨布托盤內(nèi)，讓顧客自己欣賞，讓其感覺珍珠的高貴典雅。

　　向顧客介紹與珍珠有關(guān)的浪漫的、神秘的故事與傳說(shuō)，特別是有男性顧客伴隨時(shí)，這些故事對(duì)成交更有影響力。如果是男性顧客是決定者，應(yīng)給他們介紹養(yǎng)殖珍珠的一些技術(shù)細(xì)節(jié)，或影響珍珠質(zhì)量的因素，讓他們對(duì)你的專業(yè)知識(shí)留下印象。

　　讓顧客直接佩帶，并讓她們從鏡子中欣賞，或者在觸摸和佩帶中體會(huì)珍珠帶給她們的那種雍容華貴。通常男性購(gòu)買者在場(chǎng)時(shí)，一定要想辦法讓她的男伴直接去贊美她，讓她們?yōu)檎渲槎�感�?dòng)。

　　讓顧客體會(huì)到珍珠是適應(yīng)性很廣的珠寶，可配合多種服飾，與不同的環(huán)境相協(xié)調(diào)。佩戴大顆優(yōu)質(zhì)的珍珠參加一些重要的社交活動(dòng)能產(chǎn)生意想不到的效果。頂級(jí)的珍珠甚至可以成為傳家寶，成為母親送給女兒的珍貴禮物，表達(dá)母愛的情感。

　　珍珠與鉆石是互補(bǔ)性非常好的珠寶。鉆石的光芒四射可反映女性獨(dú)立、智慧、富有個(gè)性；而珍珠則體現(xiàn)出女性的溫柔、浪漫和高雅。可以說(shuō)，一枚好的鉆戒和一條好的珍珠鏈，配一付好的珍珠耳環(huán)，是名媛淑女必不可少的“行頭”。而顆大的鉆石吊墜及耳環(huán)，配一只好的珍珠戒指，同樣會(huì)讓許多白領(lǐng)和有格調(diào)的事業(yè)女性感動(dòng)不已，讓成功男士過目難忘�？梢哉f(shuō)，珍珠和鉆石是女人必備的珠寶。

　　珍珠與翡翠則是既可以強(qiáng)化女性特征又可以互補(bǔ)的珠寶。中國(guó)古代有一句精辟的贊美，將才子佳人或天設(shè)地造的佳對(duì)稱為“珠聯(lián)璧合”。珠就是珍珠，柔情似水；璧則是碧玉，白璧無(wú)瑕，在今天則是晶瑩翠綠的翡翠。剛?cè)嵯酀?jì)，又可充分體現(xiàn)女性的雍容大度、富貴高雅秀麗可人。珍珠并不僅僅是用來(lái)佩帶的，同時(shí)也可以成為一個(gè)浪漫的回憶、一種傳奇、一種文化或一段歷史。因此銷售者必須要有豐富的涵養(yǎng)，和其未來(lái)的主人有心靈上的溝通，只有這樣做，才會(huì)產(chǎn)生意想不到的業(yè)績(jī)。

　　銷售珍珠的技巧

　　珍珠是一種美麗的寶石，它們的光澤和色彩使它們成為珠寶行業(yè)中最受歡迎的寶石之一。如果你是一位珍珠銷售人員，那么你需要掌握一些銷售技巧，以便能夠更好地向客戶推銷珍珠。

　　首先，你需要了解你的客戶。了解客戶的需求和喜好，以便能夠向他們推薦最適合他們的珍珠。例如，如果你的客戶喜歡簡(jiǎn)約的風(fēng)格，那么你可以向他們推薦一些簡(jiǎn)單而優(yōu)雅的珍珠項(xiàng)鏈。

　　其次，你需要了解珍珠的品質(zhì)。珍珠的品質(zhì)取決于它們的大小、形狀、顏色和光澤。你需要向客戶解釋這些因素，并幫助他們選擇最適合他們的珍珠。

　　另外，你需要向客戶展示珍珠的價(jià)值。珍珠是一種非常珍貴的寶石，它們的價(jià)值隨著品質(zhì)的提高而增加。你需要向客戶解釋珍珠的價(jià)值，并幫助他們理解為什么珍珠是值得投資的。

　　最后，你需要提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。當(dāng)客戶購(gòu)買珍珠時(shí)，你需要確保他們得到最好的服務(wù)。你需要向他們提供有關(guān)珍珠保養(yǎng)和清潔的建議，并確保他們知道如何正確地照顧他們的珍珠。

　　總之，珍珠銷售需要一定的技巧和知識(shí)。了解客戶、了解珍珠品質(zhì)、展示珍珠的價(jià)值和提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是成功銷售珍珠的關(guān)鍵。如果你能夠掌握這些技巧，那么你將能夠成為一名出色的珍珠銷售人員。

　　珍珠的功效

　　1、鎮(zhèn)心安神：珍珠適用于驚悸怔忡、煩躁失眠、心神不安等癥，可配伍茯苓、朱砂、琥珀等，具有安神定驚的功效。

　　2、清熱息風(fēng)：珍珠可治療驚風(fēng)、癲癇、手足抽搐，可與膽星、石決明、鉤藤同用，具有清熱息風(fēng)的功效。

　　3、養(yǎng)肝明目：珍珠能清熱解毒，具有養(yǎng)肝明目的功效。臨床常用珍珠粉治療目赤腫痛、翳膜遮睛等眼科疾病。

　　4、解毒生�。赫渲榫哂薪舛旧�肌的功效。珍珠粉可用于治療刀傷、擦傷、燙傷、燒傷、濕疹、水痘等多種皮膚損傷，也可治口腔潰瘍。因珍珠粉有清胃火、降心火之效，治口腔潰瘍時(shí)可以研末后外用，并配合內(nèi)服，以達(dá)到標(biāo)本兼治的效果。

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