新手地板導(dǎo)購銷售技巧

　　地板導(dǎo)購員銷售技巧應(yīng)該是不落俗套的，因?yàn)榈匕迨遣煌�于一般商品的不時(shí)更新狀況。那么，地板導(dǎo)購員銷售技巧有哪些？接下來小編為你帶來新手地板導(dǎo)購銷售技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　走進(jìn)全國(guó)各地的建材商場(chǎng)或者建材超市，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，建材導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類建材賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的建材導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？

　　一、地板導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作

　　走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類賣場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道）柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的地板導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？

　　出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各色賣場(chǎng)、商場(chǎng)，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”地板導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，地板導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……

　　在上海徐家匯的一家名氣不小的地板商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)地板導(dǎo)購靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的地板導(dǎo)購站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直�，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個(gè)肺�。�

　　培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為地板店長(zhǎng)、地板導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？

　　回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

　　此前談到地板店里沒有客人的時(shí)候，正確的地板導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的地板導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

　　二、地板導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。

　　“沒有人”是因?yàn)榈匕鍖?dǎo)購的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。

　　巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)地板導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差�。晃覇枺簽槭裁�？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”�！皼]有人”是全中國(guó)的地板導(dǎo)購在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。

　　人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……

　　今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

　　這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道）也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……

　　品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

　　另外，也經(jīng)常見到地板導(dǎo)購們更加典型的動(dòng)作是這樣的：

　　一個(gè)地板導(dǎo)購和對(duì)面的地板導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，地板導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……

　　三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象

　　按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前地板導(dǎo)購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

　　地板導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了�？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入《地板門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為地板門店服務(wù)的地板導(dǎo)購所用，用于地板終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。

　　迎賓，對(duì)于地板零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)地板終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

　　1、地板品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語

　　結(jié)合地板零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。

　　目前我國(guó)地板零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，地板導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到地板導(dǎo)購熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的地板店，就這么擦肩而過。

　　佛說，前生五百次回眸，才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的地板導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

　　所以地板零售品牌門店，特別是全國(guó)連鎖的地板門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。

　　一般最簡(jiǎn)單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過的客人（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道）也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海、北京門店的迎賓語也都是這個(gè)，全中國(guó)所有大自然地板品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

　　那么錯(cuò)誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”……

　　下面談?dòng)�賓動(dòng)作。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作

　　動(dòng)作，很多的地板終端門店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的地板導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

　　分享一個(gè)游戲：

　　培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三��？

　　我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。

　　此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。

　　地板門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

　　案例：萬寶龍的服務(wù)動(dòng)作

　　一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問多少錢？她回答：1980。

　　各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道）有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元。

　　想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了。“說”其實(shí)在地板門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在地板導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是地板導(dǎo)購的動(dòng)作。

　　現(xiàn)在回到地板導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：

　　“八字步”：

　　肢體站立、雙腳八字站開，兩手自然交叉，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

　　女性導(dǎo)購采用“丁字步”：

　　若是有的女性地板導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”

　　肢體站立、雙腳丁字站開，兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

　　地板導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。

　　關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)地板導(dǎo)購對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。

　　我經(jīng)常問那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。

　　其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

　　我立刻問大家，各位，請(qǐng)問知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看，通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！

　　在建材行業(yè)內(nèi)做導(dǎo)購一定要注意迎賓接客的重要性，因?yàn)闆]有需要的客戶一般不會(huì)逛這樣的地方，所以來者一定是有需而來的啦。但是作為導(dǎo)購員如果你沒有一定的導(dǎo)購常識(shí)，或者說沒有掌握足夠的地板導(dǎo)購員銷售技巧，那就請(qǐng)恭送客戶吧！

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