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企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求分析
培訓(xùn)需求分析是企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展培訓(xùn)工作的首要基礎(chǔ)，決定了培訓(xùn)的效果是否真正適用于學(xué)員及組織的發(fā)展需求。銷(xiāo)售人員是企業(yè)內(nèi)比較特殊的一類(lèi)群體，針對(duì)他們的培訓(xùn)需求分析需要考慮到其崗位特點(diǎn)、人員分類(lèi)等現(xiàn)實(shí)情況，可以根據(jù)勝任力模型來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)需求調(diào)研。下面是小編整理的企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求分析，歡迎來(lái)參考！
需求分析1：
一、銷(xiāo)售人員的崗位特點(diǎn)
�。�1）銷(xiāo)售人員無(wú)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)方面的嚴(yán)格要求。相對(duì)于財(cái)務(wù)、IT、研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的崗位，企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)沒(méi)有嚴(yán)格意義上的要求，相反，更多的是對(duì)于性格特質(zhì)、工作態(tài)度方面有一些特殊的要求。
�。�2）工作環(huán)境復(fù)雜多變。絕大部分銷(xiāo)售人員都不是坐班制，他們的工作地點(diǎn)是在客戶那里。不同的客戶，工作環(huán)境自然不同，這就決定了銷(xiāo)售人員的工作環(huán)境也是復(fù)雜多變的。所以，銷(xiāo)售人員一定要有很強(qiáng)的適應(yīng)能力來(lái)完成各種不同環(huán)境下的銷(xiāo)售任務(wù)。
�。�3）工作對(duì)象復(fù)雜多樣。銷(xiāo)售人員的客戶來(lái)源復(fù)雜多樣，面對(duì)不同來(lái)源的客戶、消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員必須采取不同的銷(xiāo)售策略來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)，這對(duì)銷(xiāo)售人員的情商、人際交往等素質(zhì)具有較高的要求。
�。�4）工作過(guò)程自主、獨(dú)立、靈活性強(qiáng)。銷(xiāo)售工作的特性決定了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中要具有很強(qiáng)的自主、獨(dú)立、靈活性和悟性。
二、銷(xiāo)售人員的分類(lèi)
按照所從事銷(xiāo)售工作的內(nèi)容，可將銷(xiāo)售人員分為高級(jí)銷(xiāo)售人員、一般銷(xiāo)售人員、推銷(xiāo)人員和兼職銷(xiāo)售人員。根據(jù)銷(xiāo)售人員在商品流通鏈上所處的位置分，銷(xiāo)售人員可分為面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而不直接面對(duì)消費(fèi)者的廠家銷(xiāo)售人員和直接面對(duì)消費(fèi)者的商家銷(xiāo)售人員。廠家銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要是開(kāi)發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、規(guī)范價(jià)格、維護(hù)市場(chǎng)；商家銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要是直面顧客、進(jìn)行店面管理和現(xiàn)場(chǎng)管理。不同類(lèi)型的銷(xiāo)售崗位，對(duì)員工能力的要求也各有不同，培訓(xùn)需求也會(huì)相應(yīng)不同。
三、基于勝任力模型和銷(xiāo)售人員特點(diǎn)的培訓(xùn)需求分析
如果培訓(xùn)管理者沒(méi)有對(duì)基于勝任力模型的績(jī)效要求進(jìn)行評(píng)估和分析，就開(kāi)始進(jìn)行學(xué)習(xí)需求的分析，將會(huì)把大家?guī)У揭粋�(gè)很危險(xiǎn)的境地。因此，針對(duì)銷(xiāo)售人員特點(diǎn)的培訓(xùn)需求分析一定要基于銷(xiāo)售人員的崗位勝任力模型來(lái)開(kāi)展。進(jìn)行基于勝任力模型的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求分析，需要在常規(guī)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行以下工作：
（1）觀察法了解銷(xiāo)售人員績(jī)效及發(fā)展需求。
觀察法是調(diào)查人員親自到銷(xiāo)售人員的工作地點(diǎn)，觀察實(shí)際情況，以標(biāo)準(zhǔn)格式記錄各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容、原因和方法，然后進(jìn)行分析和歸納的方法。它可以系統(tǒng)地收集銷(xiāo)售人員工作的任務(wù)、責(zé)任和工作環(huán)境方面的信息。
應(yīng)用觀察法的要求：注意所觀察的工作應(yīng)具有代表性；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，工作分析人員應(yīng)該以適當(dāng)?shù)姆绞綄⒆约航榻B給員工；觀察前應(yīng)確定觀察計(jì)劃工作，計(jì)劃工作中應(yīng)含有觀察提綱、觀察內(nèi)容、觀察時(shí)刻、觀察位置等。
�。�2）問(wèn)卷法尋找銷(xiāo)售人員與勝任力之間的績(jī)效差距。問(wèn)卷調(diào)查法比較適用于去了解和分析那些已經(jīng)明確了具體的培訓(xùn)方向或主題范圍的培訓(xùn)需求。在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，內(nèi)容應(yīng)以銷(xiāo)售人員的崗位勝任力模型為依據(jù)，目的是分析了解其在勝任本崗位及完成既定任務(wù)時(shí)最需要提高的方面和需要參加的培訓(xùn)項(xiàng)目。由此，可以避免費(fèi)用、時(shí)間、人力上不必要的浪費(fèi)。
（3）訪談法了解銷(xiāo)售人員所在組織的發(fā)展需求，確定培訓(xùn)內(nèi)容。
在進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研的時(shí)候，訪談法是比較常用的方法之一，同時(shí)也是所有需求調(diào)研中比較難操作的方法，訪員經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在訪談過(guò)程中遇到各種突發(fā)的狀況，這些問(wèn)題并非無(wú)法解決，只要操作得當(dāng)，仍然能夠獲得極佳的效果。訪談法主要可應(yīng)用于對(duì)銷(xiāo)售人員主管及所在部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行的訪談，以此來(lái)了解員工的主管站在管理者的角度，認(rèn)為員工為達(dá)到勝任崗位要求、完成指定工作任務(wù)所需提升的部分和內(nèi)容。訪談法是對(duì)訪員要求極高的一種調(diào)研方式，訪員的個(gè)人能力決定了最終訪談的結(jié)果，所以訪員在進(jìn)行訪談的時(shí)候，要盡量遵守以下四個(gè)原則：
第一，多聽(tīng)少說(shuō)。訪員的主要工作是收集信息，因此在整個(gè)訪談過(guò)程中，盡量避免喧賓奪主的情況，應(yīng)該做到多聽(tīng)少說(shuō)，特別是當(dāng)受訪者對(duì)工作內(nèi)容或管理者不滿而訴苦時(shí)，更不要發(fā)表意見(jiàn)，只要認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄即可。
第二，提問(wèn)要簡(jiǎn)潔明了。在提問(wèn)的時(shí)候，語(yǔ)言表達(dá)要清楚，所提的問(wèn)題必須要清晰、明確，針對(duì)不同的受訪對(duì)象，在提出問(wèn)題的時(shí)候要采用不同的策略。
第三，不要引起受訪者的不快。訪員在提問(wèn)的時(shí)候，所提的問(wèn)題和內(nèi)容不要涉及受訪者的個(gè)人隱私或引起對(duì)方的不滿。
第四，不要偏離主題。訪員要始終成為訪談的掌控者，避免因?yàn)槭茉L者個(gè)人情緒導(dǎo)致訪談主題偏離。訪談法的優(yōu)點(diǎn)是方法靈活、信息直接，而且比較容易得到支持。但訪談最終的結(jié)果主要體現(xiàn)在訪員的個(gè)人能力上，訪員決定了最終的信息是否準(zhǔn)確、完整、客觀。所以培訓(xùn)部門(mén)在選擇訪談法進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研時(shí)，要甄選最為合適的訪員才行。
需求分析2：
正確的銷(xiāo)售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。
1、分析培訓(xùn)需求
很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。
在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷(xiāo)售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。
2、制定培訓(xùn)計(jì)劃
在對(duì)銷(xiāo)售需求做分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:
培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。
培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷(xiāo)售人員如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。
培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶銷(xiāo)售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。
3、實(shí)施培訓(xùn)
培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)三天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。
4、評(píng)估培訓(xùn)效果
銷(xiāo)售經(jīng)理有必要對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓(xùn)評(píng)估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。
另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。
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