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銷售風(fēng)險分析
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動。有關(guān)銷售風(fēng)險內(nèi)容，歡迎大家一起來借鑒一下！
一、市場營銷風(fēng)險成因分析
從實質(zhì)上分析，市場營銷風(fēng)險的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場環(huán)境的客觀因素形成的。
1、市場營銷風(fēng)險的主觀因素成因
從市場營銷風(fēng)險及所表現(xiàn)出來的幾種現(xiàn)象看，之所以產(chǎn)生風(fēng)險:
�。�1）企業(yè)未擺脫傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響，仍然保持傳統(tǒng)的市場營銷觀念。計企業(yè)營銷觀念錯誤，必然導(dǎo)致行為錯誤，錯誤的行為就會產(chǎn)生風(fēng)險；
�。�2）企業(yè)決策者習(xí)慣于憑主觀想象作出營銷決策。最終將會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金擱淺；
�。�3）企業(yè)營銷管理者和營銷人員不了解市場規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)，也極易引發(fā)市場營銷風(fēng)險；
�。�4）企業(yè)缺乏處理市場營銷風(fēng)險的經(jīng)驗和知識。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生營銷風(fēng)險后，由于缺乏處理營銷風(fēng)險的經(jīng)驗和知識，風(fēng)險就不能被及時控制并化險為夷；
�。�5）企業(yè)對市場營銷風(fēng)險的危害認識不足；
2、市場營銷風(fēng)險的客觀成因
市場營銷活動受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場營銷的風(fēng)險。對此類原因，企業(yè)必須加以研究。
�。�1）市場需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險客觀存在的首要因素；
�。�2）經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生市場營銷風(fēng)險；
（3）科技進步是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險的又一因素�？茖W(xué)技術(shù)的變革，對企業(yè)的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進步為企業(yè)的市場營銷活動提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發(fā)展了企業(yè)的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術(shù)的變革，同時也意味著原有技術(shù)的淘汰，從這個角度上講，也給企業(yè)的市場營銷活動帶來了威脅
�。�4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產(chǎn)生市場營銷風(fēng)險；
3、市場營銷風(fēng)險分類
營銷風(fēng)險根據(jù)產(chǎn)生根源的不同可劃分為營銷環(huán)境風(fēng)險和營銷操作風(fēng)險。營銷環(huán)境風(fēng)險是企業(yè)的外部條件如政治、經(jīng)濟、市場需求和競爭條件等的突變或惡化而產(chǎn)生的風(fēng)險，是營銷經(jīng)理所不能控制的；營銷操作風(fēng)險是由于經(jīng)營不善、觀念滯后或企業(yè)決策失誤等可控因素引起的營銷風(fēng)險，它來源于營銷主體的自身因素。根據(jù)這兩類風(fēng)險的具體特點，又可對每一類風(fēng)險進行進一步地細分。
�。�1）營銷環(huán)境風(fēng)險
營銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，營銷環(huán)境在給企業(yè)提供機遇的同時，也給企業(yè)造成威脅。
�。�2）營銷戰(zhàn)略風(fēng)險
A、目標(biāo)市場選擇風(fēng)險；
B、市場定位風(fēng)險；
（3）營銷策略風(fēng)險
A、產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)險，具體地說，產(chǎn)品風(fēng)險又包括以下幾類：
a、產(chǎn)品服務(wù)風(fēng)險；
b、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險；
c、產(chǎn)品數(shù)量風(fēng)險；
d、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險；
（4）定價風(fēng)險；
�。�5）營銷渠道風(fēng)險，引起分銷危機的風(fēng)險因素主要有以下幾個方面：
a、渠道長度和寬度；
b、渠道效率；
4、價值傳播風(fēng)險
二、市場營銷風(fēng)險的控制
1、加強市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究
這是市場營銷風(fēng)險控制的根本性措施。企業(yè)從設(shè)計產(chǎn)品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調(diào)查研究。
2、建立風(fēng)險防范與處理機構(gòu)
在變化的市場環(huán)境下，企業(yè)在運營中風(fēng)險隨時都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險防范與處理機構(gòu)就如同建立營銷機構(gòu)一樣重要。風(fēng)險防范與處理小組的工作應(yīng)包括以下幾個方面：
�。�1）在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；
�。�2）調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；
（3）在日常管理工作中進行風(fēng)險處理演練，以提高對風(fēng)險處理的應(yīng)對能力，強化職工的風(fēng)險防范意識；
�。�4）在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險后，由風(fēng)險防范與處理機構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險事件。
3、正確面對發(fā)生的風(fēng)險
當(dāng)風(fēng)險產(chǎn)生以后，如何面對風(fēng)險，是決定風(fēng)險能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險的發(fā)生會給企業(yè)帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。
首先應(yīng)該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險的擴大和擴散。如果風(fēng)險產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會使風(fēng)險擴大，損害增加。
其二是委托權(quán)威機構(gòu)對風(fēng)險原因進行調(diào)查并將結(jié)果向公眾公布。
第三，控制和影響信息發(fā)布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風(fēng)險的損害程度。
4、依法處理
企業(yè)風(fēng)險產(chǎn)生后，企業(yè)應(yīng)該迅速地運用法律武器來處理風(fēng)險。國家為了規(guī)范市場行為，保護公平競爭，維護企業(yè)合法權(quán)益，制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟法律和法規(guī)，如《合同法》、《價格法》、《反不正當(dāng)競爭法》等，企業(yè)決策者應(yīng)該了解相應(yīng)的法律法規(guī)，在營銷活動中依法辦事。在日常業(yè)務(wù)往來中，企業(yè)對一些具有潛在風(fēng)險的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預(yù)防風(fēng)險的第一道門檻。其次，當(dāng)因為對方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險后，應(yīng)該當(dāng)機立斷，積極尋求法律途徑處理風(fēng)險。
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