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如何制定可擴(kuò)展的銷售模型
David Skok是經(jīng)緯創(chuàng)投的合伙人之一，作為一名具有數(shù)次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的前輩，他會將自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷娓娓道來。在今天這篇文章中Skok將來談一談創(chuàng)業(yè)的第二個階段，如何制定可重復(fù)的銷售模式，他將詳細(xì)分析銷售漏斗的重要性。
在創(chuàng)業(yè)周期的不同階段，需要以不同的方法來應(yīng)對。在上一篇文章中，我談?wù)摿说谝浑A段所要做的事情：找到合適的產(chǎn)品和對應(yīng)的市場。我告訴了企業(yè)家應(yīng)該如何專注于尋找它們，我也解釋了為什么應(yīng)該在這個環(huán)節(jié)投注資金。在這篇文章中，我將來談?wù)勅绾螌ふ乙粋�可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式。
確定一個可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式
如下情況代表你找到了一個可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式：
吸引到付費(fèi)客戶的流程是可重復(fù)的模式
如果該過程涉及到銷售人員，你可以新招員工，他們需要達(dá)到與原先銷售團(tuán)隊同等的銷售水平。
如果該過程是虛擬的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，網(wǎng)頁上的訪問流量也能得到一個預(yù)計結(jié)果。
流程是可擴(kuò)展的
在沒有短期限制的情況下，用戶線索來源和網(wǎng)站流量有所增長。
在沒有短期限制的情況下，轉(zhuǎn)化漏斗中的資源(例如銷售人員)很容易擴(kuò)容。
在整個客戶生命周期中，客戶獲取成本明顯低于你的收益
在Saas項目中，顧客終身價值應(yīng)當(dāng)比顧客獲取成本高出三倍。
對于一個有資本效率的初創(chuàng)公司來說，12個月內(nèi)應(yīng)當(dāng)能恢復(fù)用戶獲取成本。
顧客終身價值要把貨物、服務(wù)以及入職培訓(xùn)的費(fèi)用都粗略算在內(nèi)。
針對銷售模式展開試驗/維持緩慢步伐
就像尋找合適產(chǎn)品和對應(yīng)市場一樣，尋找銷售模式也應(yīng)該做一些試驗。不要盲目相信商業(yè)計劃書的預(yù)測，因為計劃書僅僅只是未被證實的假設(shè)。只有一小部分的初創(chuàng)公司，還是在他們找到了可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式之后，才能達(dá)成乃至超越他們總的銷售計劃。
你無法預(yù)測找到一個可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式需要多長時間。而在此期間，產(chǎn)品和市場常常會有所變動，所以你的資金要能支撐大量試驗，以求找到可行的模式。
不要依賴金錢來解決問題。依靠金錢的力量是個錯誤，尤其對那些毫無經(jīng)驗的投資者、董事會成員來說，在壓力之下他們希望盡快看到結(jié)果。如果你這么做了，即便使用了大量資金來解決問題，仍然收效甚微。
最初設(shè)計的銷售漏斗需要經(jīng)過時間來證實。為此我建立了一個名叫“銷售與市場”的網(wǎng)站。設(shè)計試驗?zāi)芎芫涂扉_展，也不需要耗費(fèi)太多成本。當(dāng)你設(shè)計試驗的時候，仔細(xì)想想，你需要收集哪些數(shù)據(jù)來判斷試驗是否成功。
一流的銷售人員是團(tuán)隊的閃光點(diǎn)
如果銷售人員是轉(zhuǎn)化漏斗(由營銷人員或網(wǎng)站所有者定義的預(yù)期的轉(zhuǎn)化路徑)的一部分，那么你必須明白，那些可以實現(xiàn)未經(jīng)證實的銷售流程的銷售員，和一般的銷售員相比很不一樣。在沒有任何提示的情況下，他們需要足夠的智慧來制定一個可重復(fù)的流程。通常，在你招聘銷售人員時，你希望他們能按照你的標(biāo)準(zhǔn)實施步驟來做事，而不是自說自話的聯(lián)系客戶、搞銷售。一流的銷售人員知道如何確定次級市場，知道如何篩選出最有用的信息。
起初只需要一到兩名銷售人員，把他們的工作地點(diǎn)固定在一個地方。要確保這一兩名銷售人員的銷售能力比其他人要強(qiáng)。在一個分布式的組織中，改變信息內(nèi)容及方向性問題是非常困難的。但如果只有一兩個人，銷售團(tuán)隊就能聚在一起，面對面的談?wù)勊麄兛匆姷膯栴}以及成果。
漏斗準(zhǔn)繩的重要性
要達(dá)到一個可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式，一個良好的漏斗準(zhǔn)繩不可或缺。你要清楚銷售漏斗每一階段的轉(zhuǎn)化率，明白不同的銷售線索又能帶來什么樣的改變。通常，每個銷售線索所帶來的客戶資源是有限的，而擴(kuò)大公司規(guī)模的唯一辦法就是不斷尋找新的銷售線索。新的銷售線索帶來的經(jīng)濟(jì)前景也許不同于之前的銷售線索，只有這樣的準(zhǔn)繩才能讓你知道，你的銷售模式是否在經(jīng)濟(jì)上切實可行。
要擁有一個真正可擴(kuò)展的銷售模式，你需要不同的銷售線索來源，這些也是需要付出辛勞才能換回的。
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