銷售中的客戶性格分析與溝通的技巧

　　卓越的銷售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，溝通則貫穿銷售始終。一流的銷售高手一定是一個(gè)一流的溝通高手。而有效的溝通必須基于對不同的客戶體現(xiàn)的不同性格特點(diǎn)進(jìn)行有效分析從而有針對性的進(jìn)行溝通，才能真正實(shí)現(xiàn)溝通的有效性。

　　那么什么是性格呢？性格是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定的、具有核心意義的個(gè)性心理特征，是一種與社會(huì)相關(guān)最密切的人格特征，在性格中包含有許多社會(huì)道德含義。這是學(xué)術(shù)上給性格下的定義。

　　人的性格分類方法極多，諸如九型人格了等等，還有的把人的性格分為72種，但這些方法都比較復(fù)雜，在銷售中運(yùn)用起來比較麻煩。在此介紹一種比較簡單實(shí)用的客戶性格分類方法：按客戶是理性、感性、率直和優(yōu)柔，把客戶性格分成四種類型，如下圖：

　　客戶性格的準(zhǔn)確分析與溝通技巧

　　我覺得準(zhǔn)備把握客戶性格有這幾點(diǎn)前提：

　　1、人的性格成因復(fù)雜，既有先天遺傳，也有后天因環(huán)境、地位、學(xué)識(shí)年齡不同而產(chǎn)生的；

　　2、人的性格是因時(shí)空、環(huán)境、地位、學(xué)識(shí)、對象等因素而變化的；

　　3、人的性格往往是復(fù)合性的，多種性格特征融合在一起的，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)越豐富、閱歷越深更是如此。所以客戶的性格可能以上四種類型會(huì)均有或有二、三種，只不過在某種時(shí)空某一種或兩種性格會(huì)表現(xiàn)得比較突出，我們就可做出判斷。

　　那不同類型的客戶性格特征是什么，如何應(yīng)對呢？

　　權(quán)威型客戶性格特征：男性偏多，年齡成熟，權(quán)錢有之，牛氣十足，自信霸道，理性率直，莊重著裝，死人表情，語氣高重。

　　權(quán)威型客戶應(yīng)對技巧：客戶至尊，自我謙虛，請教客戶，有效贊美，漏斗提問，重視效果。

　　分析型客戶性格特征：衣著端莊、眼神懷疑、發(fā)型精致、常有飾物、手易觸頭、極細(xì)過程、尤愛抬扛。

　　分析型客戶應(yīng)對技巧：禮貌尊重、切莫忽悠、重視細(xì)節(jié)、避免抬扛、善于總結(jié)、是的同時(shí)、提供選擇。

　　合群型客戶性格特征：衣著隨意、邊幅少修、心寬體胖、語速低緩、脾氣和善、優(yōu)柔寡斷、極有耐心、時(shí)常反問、模糊答案。

　　合群型客戶應(yīng)對技巧：禮貌尊重、性格一致、真誠贊美、有效發(fā)問、啟發(fā)誘導(dǎo)、提供選擇。

　　表現(xiàn)型客戶性格特征：表情豐富、衣著新潮、肢體愛動(dòng)、言語豐富、感性思維

　　表現(xiàn)型客戶應(yīng)對技巧：請其多講、及時(shí)贊美、快速發(fā)問、強(qiáng)調(diào)流行、提供選擇。

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