金牌銷售員如此煉成的職場故事

　　中國營銷組織績效管理專家、北京康普森管理顧問集團(tuán)董事長賈長松，近日來本市為企業(yè)家作培訓(xùn)講座，其間他提到自己公司里有一名員工，每月僅推銷培訓(xùn)講座光盤的提成收入就可達(dá)15萬元，他的一套營銷策略令人深思。

　　據(jù)介紹，這名員工叫王冰偉，在康普森公司是一名普通的業(yè)務(wù)員，平時主要是靠向企業(yè)家們推銷公司董事長賈長松的培訓(xùn)講座光盤來提成收入。

　　由于康普森公司沒有出差補助和報銷，公司里的其他員工去外地拜訪企業(yè)家推銷光盤時，大多選擇先坐長途車，等到達(dá)目的地后，再打的一家家去跑，這樣比較省錢。而王冰偉的做法則完全是另一種方式——每次出門，他都會包一輛出租車，讓其一個月都跟著自己，費用9 000元人民幣。過路費、吃住費用都不需要司機(jī)付。然后，王冰偉會將車后備廂里塞滿光盤，指揮出租車司機(jī)挨個上門推銷。這樣大大節(jié)省了時間，非常高效。

　　由于長得比較憨厚，肥嘟嘟的，當(dāng)對方問他培訓(xùn)光盤能否打折時，王冰偉總是一副搖搖頭笑呵呵的模樣，既不解釋不能打折的原因，也不阻止別人打折的要求，因為在他看來，好的東西是不會打折的，打折了表明你的產(chǎn)品還會有更大的打折空間和利潤，一發(fā)而不可收。

　　本著沒死就跟著的原則，每晚回到住處，王冰偉就會按照ABCD四種分類，分別給處于不同銷售階段的企業(yè)家們發(fā)短信，短信內(nèi)容可以是溫馨的提醒，比如：“李總，你有很久沒有陪你的孩子和家人聊天了吧。抽點時間，給他們一點關(guān)心，他們需要你�！币部梢允顷P(guān)懷的提示，如：“王總，聽說你明天要去東北出差，那邊天冷，多帶點衣服�！鳖愃七@樣的短信很多，在王冰偉看來，“你可以不買我的產(chǎn)品，但你不能拒絕我對你的關(guān)懷。 ”一切營銷都是為了愛！

　　更妙的是，當(dāng)賈老師有公開培訓(xùn)講座課時，王冰偉就會請一些企業(yè)家去看。有企業(yè)家就說，聽課費太貴了，暫時財務(wù)預(yù)支不出來錢。王冰偉便會說，沒事，我先給你墊著，什么時候還我都行。

　　等企業(yè)家去聽課時，王冰偉便把紅牛飲料、牛奶、糕點、水果都放進(jìn)企業(yè)家的房間里，好讓他們中途休息時，一回到房間就能及時補充能量。

　　企業(yè)家在聽課時，王冰偉也不會閑著，而是給企業(yè)家咔咔地照相，為此，他還專門買了一臺兩萬多塊錢的數(shù)碼相機(jī)。課間休息的時候，他還說服賈長松，讓他和企業(yè)家合影。他還會在一旁認(rèn)真地記錄培訓(xùn)講課的內(nèi)容，整個課程一結(jié)束，他便把自己整理好的講課內(nèi)容，用相當(dāng)高級的紙張打印出來，設(shè)計裝裱好后，再送給聽課的企業(yè)家。

　　幾天后，王冰偉還會自費花掉近千元，將企業(yè)家和賈長松的合影放大，再用很上檔次的水晶或者橡木框?qū)⑵溲b裱起來，然后送進(jìn)企業(yè)家的辦公室里去。

　　同時，還送上賈老師上課時的現(xiàn)場錄像，好讓企業(yè)家在自己的公司內(nèi)部放映。

　　最后，王冰偉還將企業(yè)家要請教的管理營銷疑問要過來，匯總后發(fā)給賈老師，等到賈老師回復(fù)后再送給企業(yè)家，同時告知賈老師下一次培訓(xùn)講座的時間和地點，提醒他有空去聽。

　　由于這一系列的做法，融入了關(guān)心、愛和直至心底的感動，讓企業(yè)家們對王冰偉的印象開始越來越好，不僅不再拒絕他，而且和他成了好朋友，紛紛把他推介給身邊的其他企業(yè)家朋友和合作方。

　　最后，賈長松在講座中稱，在康普森公司，每個月提成300、500、800元的業(yè)務(wù)員太多了，他們跟王冰偉產(chǎn)生巨大差距的根本原因是，他們不懂得如何去改變客戶挑剔的眼光，贏得他們的愛和信任。

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