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分析企業(yè)銷售風險的識別與成因論文
企業(yè)的生產經營都是以追求利潤最大化為目標。銷售和收款作為企業(yè)經營中關鍵的環(huán)節(jié)有著非常重要的地位，它決定了企業(yè)生產經營價值的最終實現(xiàn)，是企業(yè)現(xiàn)金流入的最終環(huán)節(jié)。然而，在追求高利潤的同時，風險容易伴隨著管理上的漏洞而產生。因此，加強企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的內部控制顯得尤為重要，安全、完善的內部控制是企業(yè)生產經營控制風險的有效措施，是實現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)的重要保證。
一、企業(yè)銷售業(yè)務一般流程
銷售業(yè)務是企業(yè)實現(xiàn)盈利和資金周轉的必要環(huán)節(jié)，銷售與收款的一般流程依據(jù)企業(yè)模式而有所差異，但基本流程可以統(tǒng)一歸納為簽訂銷售合同，企業(yè)發(fā)貨以及收款核算三項。企業(yè)的銷售流程主要包括：收到客戶訂單、對客戶進行信用審批、依據(jù)訂單安排發(fā)貨、開具銷售發(fā)票、收款并對應收賬款清賬等，其中每一個步驟必須相互制約，環(huán)環(huán)相扣，否則過程管理將存在一定的風險，而內部控制以控制流程為主線，通過有效的內部控制可以幫助企業(yè)規(guī)避、降低銷售風險。
二、企業(yè)銷售風險的識別與成因
銷售業(yè)務的發(fā)生會伴隨著銷售合同、貨物發(fā)票以及應收賬款的產生，銷售與收款的內部控制是由銷售內部控制和應收賬款內部控制共同組成的，因此企業(yè)內部控制的不完善，銷售和收款環(huán)節(jié)將會出現(xiàn)很多問題，甚至出現(xiàn)銷售與收款業(yè)務失控的情形。以制造業(yè)為例，企業(yè)的銷售風險主要存在于以下幾個方面：
（一）銷售合同風險。
銷售合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議。合同訂立的目的和履行是雙方能夠達成未來安排的保證，是維護雙方利益、避免糾紛的依據(jù)。銷售合同簽訂是否規(guī)范，直接影響到銷售人員的經濟利益，同時也牽連到企業(yè)的經濟效益。在實際銷售合同簽訂過程中，合同簽訂的不規(guī)范，如出現(xiàn)要約、合同、合同修改協(xié)議或者訂單不符合公司的商務政策，從而引起與客戶的訴訟糾紛，或未遵守與商務事項有關的法定義務，尤其是競爭法方面的義務，包括與競爭者串通、市場主導地位的濫用、轉售價格安排等，導致企業(yè)形象受損，造成客戶損失，甚至被排除公共市場。
（二）出貨風險。
銷售合同簽訂以后，企業(yè)將依據(jù)訂單安排出貨，制造業(yè)企業(yè)出貨流程主要包括安排發(fā)貨部門按出貨單發(fā)貨，向客戶出具賬單并提供發(fā)票。發(fā)貨部門和發(fā)票業(yè)務必須相互獨立，遵守職責劃分規(guī)則，否則出貨環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)未經授權的或不當?shù)馁J方票據(jù)，發(fā)票造假，收受不正當傭金或提供不合理的折扣造成企業(yè)利益受損、失去客戶，甚至出現(xiàn)企業(yè)資產濫用、盜竊現(xiàn)象，從而引起爭議或訴訟。此外，各部門責任混亂，訂單、交貨和發(fā)票可能出現(xiàn)差異，將會導致公司額外管理成本和運營成本的上升。
（三）應收賬款風險。
賒銷是形成應收賬款的主要原因，賒銷是一種信用銷售方式。企業(yè)在擴大銷售時，銷售人員忽視了對客戶信用額度和還貸能力的調查，未能識別法律上不存在的客戶、正在清算的客戶或破產客戶，或者未能采取有效的追討欠款措施，造成應收賬款的增加。此外，企業(yè)財務部門與銷售部門溝通不夠，賬務不能及時地與銷售部門核對，銷售與核算脫節(jié)，致使應收賬款問題不能及時暴露。還有一些企業(yè)在應收賬款的臺賬管理、定期清查、事后控制上做得很不到位，造成企業(yè)僅僅是在其資產負債表的補充資料中只按賬齡法對應收賬款的數(shù)額進行簡單的分類，平時則沒有對應收賬款進行輔助管理。
（四）其他風險。
主要包括客戶損失風險和會計記賬管理風險，客戶損失主要表現(xiàn)在競標環(huán)節(jié)整體報價不具備競爭力，銷售部門和物流、供應、生產等部門缺乏有效的溝通協(xié)調，造成產品質量、服務或售后服務不佳，影響公司形象等。會計記賬風險主要是由于記賬缺失或錯誤，引起對營業(yè)額、應收賬款、發(fā)票或貸方票據(jù)指標估值偏差，訂立不利的合同條款，導致成本或擔保條款估算錯誤，造成不必要損失等。
三、企業(yè)銷售風險內部控制管理
（一）職責劃分控制。
職責劃分的目的在于防止和發(fā)現(xiàn)雇員的錯誤、欺詐行為，以及與客戶的串謀行為。在風險控制上應做到職責明確，相互監(jiān)督。如與客戶接觸的銷售人員不得擁有進入銷售管理系統(tǒng)并編輯客戶信息的權限，應收賬款和實收賬款應由不同的人負責處理，開票有專人負責，授權客戶貸方票據(jù)的人員必須不同于記錄貸方票據(jù)的人員，處理訂單的人員不得擁有修改價格數(shù)據(jù)的權限，負責發(fā)貨的人員必須不同于記錄訂單的人員、開票人員以及管理應收賬款的人員等。銷售部和財務部應當定期確認，確保所有與職責劃分相關的風險均已得到有效控制。
（二）銷售合同控制。
對任何新客戶，在開立賬戶及進行訂單流程前，應當對客戶進行評估，評估內容主要包括客戶在法律上是否有效成立，客戶經濟狀況的穩(wěn)定性，銷售前景，客戶在行業(yè)內的聲譽等。對所有客戶，應當在財務部的協(xié)助下制定其信用等級限制，如果發(fā)現(xiàn)新客戶有潛在的收款風險，則應當采用嚴格的支付條款（例如保證金或者預付全款）。在滿足以上情況下，合同控制應重點關注銷售定價、合同審批以及合同存檔。首先，對銷售定價的控制，只有被授權人員方可對信息系統(tǒng)中的價格進行更新，任何對價格信息的創(chuàng)制和修改，都應當由不具有價格修改權限的人員進行審核，以識別錯誤或未經授權的改動。此外，對于折扣或特別銷售條款的審核，應按照程序由適當?shù)墓芾韺痈鶕?jù)其權限進行審核同意，應當制定相應程序，對特別條款的審核情況進行跟蹤；其次，在合同審批控制上，公司法律部應當制定一般交易所使用的標準合同，以供使用。若客戶要求對原始合同進行修改，應當草擬合同修訂協(xié)議，合同修正協(xié)議需經主管律師審核。所有的合同在發(fā)給客戶前應當由適當?shù)墓芾韺痈鶕?jù)其權限進行審核同意，與銷售政策不符的要約或報價需經銷售經理或總經理批準；第三，合同存檔控制，公司應該制定正式程序，該程序應當符合相關法規(guī)，存檔程序應當包括保存紙質和電子文件的方法、保存的地點、文件的安全性等。
（三）銷售發(fā)貨和發(fā)票控制。
銷售合同審批完成后需形成可內部追蹤的發(fā)貨單，發(fā)貨部門必須審核發(fā)貨單是否齊全，只有在收到審核批準的發(fā)貨單并經確認后倉管部門才能發(fā)貨，以防止倉管員工未經允許私自發(fā)貨，同時也防止客戶臨時改變或取消訂單。整個發(fā)貨過程中，各部門具有審批權限的員工必須在發(fā)貨單上簽字，防止盜貨、舞弊等現(xiàn)象發(fā)生。
發(fā)票是會計部門記錄銷售收入的依據(jù)，及時準確的發(fā)票控制是反映企業(yè)財務狀況的有力保障，企業(yè)銷售發(fā)票控制不嚴，將會引起企業(yè)財務狀況不真實和舞弊行為的產生。在發(fā)票控制上，必須保證發(fā)票開具編號的連貫性，發(fā)票時間和內容的真實性，以便發(fā)票過賬時的核查與歸檔。發(fā)票內容必須保證客戶名稱、訂單數(shù)量和產品價格與訂單或合同上一致。對于發(fā)票的審核，必須有獨立于開票員工的審核員進行審核，并安排專人定期對發(fā)票與應收賬款進行核定，進行歸檔與保存。
（四）應收賬款的管理。
企業(yè)想要持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，其產品除了依靠廣告、質量、價格、售后服務等手段外，賒銷也是擴大銷售的重要手段之一。由于賒銷是一種信用銷售方式，在給企業(yè)帶來發(fā)展和利益空間的同時，應收賬款也給企業(yè)帶來了很多成本的增加。所以，對應收賬款的控制影響到企業(yè)整體財務及運營狀況的健康發(fā)展。
筆者認為，在應收賬款方面，企業(yè)首先應對客戶進行年度信用額度審核，所有客戶均應被授予一個信用額度，財務部和銷售部應當至少每年一次對客戶的信用等級限制進行審核更新，審核應當根據(jù)客戶的業(yè)務、財務信息和商務關系進行，并對客戶賬戶或客戶詳情進行記錄；其次對應收賬款的審核上，企業(yè)應當確保所有的應收賬款和票據(jù)均已記錄在正確的賬戶中，定期審核客戶應收賬款的賬齡，定期對應收賬款進行調節(jié)，并根據(jù)應收賬款明細表和賬齡表，做好壞賬準備以采取特定的行動。在處理壞賬核銷時，企業(yè)應準確的判斷該款項是否為壞賬，如果是壞賬，核銷時應在應收賬款明細賬上清晰地記載以便于查詢管理。此外，新的財務制度明確規(guī)定全面推行壞賬備抵法，其方法主要有銷貨百分比法、賬齡分析法、應收賬款余額比率法，用于補償因債務人破產或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失；再次企業(yè)要建立聯(lián)合制度、綜合協(xié)調應收賬款工作。企業(yè)內部成立由銷售部門、經營部門、財務部門、監(jiān)管部門等共同參與組成的應收賬款專門機構，充分發(fā)揮財務、銷售、監(jiān)管等人員的積極性，及時收賬。對于應收賬款專門機構，企業(yè)應該制定相關的規(guī)章制度，約束各部門的職責，保證各部門責任明確、各司其職，避免出現(xiàn)問題無人問責的局面。同時，各部門之間應該定期進行交流溝通，及時反饋信息，分解落實清理應收賬款的目標任務，確保應收賬款的及時清收和催收，挽回或減少壞賬損失。
（五）售后服務管理。
企業(yè)應當制定對客戶投訴進行記錄和追蹤的程序，售后部門至少每月一次審核投訴列表，確保所有投訴均在適當期限內處理完畢，以便改進措施。對于退回商品的接收，退回貨物的數(shù)量和商品代碼應當進行檢查，并錄入到庫存管理系統(tǒng)中。所有退回商品應當進行記錄，并由適當?shù)墓芾韺舆M行批準，對接收的退回商品應當立即通知會計部，以便及時開具貸方票據(jù)。
四、總結
完善的銷售風險內部控制是企業(yè)生存發(fā)展、拓展市場、實現(xiàn)利潤的重要渠道，公司應依據(jù)自身情況，因地制宜，通過職責劃分控制、銷售合同控制、發(fā)貨和發(fā)票過賬控制、應收賬款管理以及售后管理等各個環(huán)節(jié)進行合理的構建，嚴格執(zhí)行，以提高企業(yè)的經濟效益，促使企業(yè)良好穩(wěn)定地發(fā)展。
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