市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析
在商業(yè)咨詢領(lǐng)域中，如何才能保證“銷售和市場(chǎng)協(xié)調(diào)一致”已經(jīng)可以說是一個(gè)長(zhǎng)盛不衰的經(jīng)典話題。在咨詢時(shí)，關(guān)于誰應(yīng)該負(fù)責(zé)，屬于誰的責(zé)任之類的爭(zhēng)吵可以說是永不休止的。
不過，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)告訴我，銷售人員對(duì)于和市場(chǎng)營(yíng)銷“結(jié)盟”沒什么興趣。實(shí)際上，他們始終堅(jiān)持認(rèn)為為了獲得對(duì)話的地位，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行重大的調(diào)整。
考慮到這一點(diǎn)，在文章中，我列出了從銷售人員那里了解到的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的十種問題，以及應(yīng)該如何進(jìn)行改進(jìn)的建議（其中的一些來自我個(gè)人的認(rèn)識(shí)，還有一些來自銷售專家）。
提醒一下市場(chǎng)營(yíng)銷人員：你可能不會(huì)喜歡文章下面的內(nèi)容。
原因之十：市場(chǎng)營(yíng)銷人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢(shì)。
造成這種情況的原因：通常情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員往往會(huì)擁有商業(yè)方面的學(xué)位，所以，他們會(huì)認(rèn)為自己比沒有相關(guān)學(xué)位的銷售代表更出色。
讓人痛恨的理由：實(shí)際上，所謂的商業(yè)學(xué)位，講述的就是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和商業(yè)軼事之類的泛泛之談；所以，在涉及到銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的具體工作時(shí)間，一般是不會(huì)起什么作用的。
解決這一問題的方法：對(duì)于負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的工商管理學(xué)碩士來說，在開展本職工作之前，應(yīng)該至少從事六個(gè)月以上的銷售工作。
原因之九：市場(chǎng)營(yíng)銷人員試圖在工作中排除銷售。
造成這種情況的原因：在商學(xué)院的學(xué)習(xí)中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員被告知，對(duì)于優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，是否配備銷售團(tuán)隊(duì)將變得不重要。
讓人痛恨的理由：除非產(chǎn)品屬于即插即用類別的，否則，銷售團(tuán)隊(duì)就屬于必須的部分。尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里。
解決這一問題的方法：讓市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)明確地認(rèn)識(shí)到，他們的職責(zé)是為銷售團(tuán)隊(duì)提供支持，而不是取代他們。
原因之八：市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為銷售屬于非常簡(jiǎn)單的工作。
造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為自己可以創(chuàng)造出大量需求，而銷售人員的工作就是簡(jiǎn)單的接受訂單。
讓人痛恨的理由：絕大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并不會(huì)帶來真正的需求，尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里，消費(fèi)者往往并不在意廣告和贈(zèng)品的情況。
解決這一問題的方法：讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過電話或者前往現(xiàn)場(chǎng)親自從事銷售工作，這樣他們就可以了解到具體工作的真正難度。
原因之七：市場(chǎng)營(yíng)銷人員熱衷于宣揚(yáng)自己的成績(jī)。
造成這種情況的原因：在設(shè)定了推廣方式、制作出說明書和廣告后，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就大肆宣傳自己的成績(jī)。而沒有注意到，它們沒有為銷售提供任何幫助。
讓人痛恨的理由：對(duì)于銷售人員來說，沒有業(yè)績(jī)就無法獲得收入，長(zhǎng)期沒有業(yè)績(jī)，就會(huì)被解雇。
解決這一問題的方法：為市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定與銷售收入和市場(chǎng)份額相關(guān)的目標(biāo)機(jī)制，確保其工作可以為銷售團(tuán)隊(duì)帶來真正有效的支持和幫助。
原因之六：市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為自己屬于“銷售推動(dòng)力”。
造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷人員將銷售看著宏偉戰(zhàn)略計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)分支。
讓人痛恨的理由：銷售人員知道到市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅屬于輔助團(tuán)隊(duì)工作的服務(wù)項(xiàng)目，因此，他們因無知而表現(xiàn)出來的傲慢讓人非常惱火。
解決這一問題的方法：通過將首席市場(chǎng)官置于首席營(yíng)銷官的領(lǐng)導(dǎo)之下，明確市場(chǎng)營(yíng)銷屬于銷售的支持部分。
原因之五：市場(chǎng)營(yíng)銷人員總是裝作“戰(zhàn)略家”。
造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為自己是“品牌經(jīng)理”，可以對(duì)公司里的所有活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。
讓人痛恨的理由：品牌是產(chǎn)品和服務(wù)情況的反應(yīng)。如果產(chǎn)品和服務(wù)出色，就可以打造優(yōu)秀品牌；如果產(chǎn)品和服務(wù)垃圾，品牌也不會(huì)成功。
解決這一問題的方法：只有在收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)時(shí)，才給與市場(chǎng)營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)。
原因之四：市場(chǎng)營(yíng)銷人員造成了資源的浪費(fèi)。
造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷人員在花哨的宣傳彩頁、廣告和貿(mào)易巡回展覽等活動(dòng)上花費(fèi)了大量的資金。
讓人痛恨的理由：在市場(chǎng)營(yíng)銷的愚蠢行為上花費(fèi)的資金越多，員工在傭金方面的收入就越少。
解決這一問題的方法：當(dāng)出現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)花費(fèi)超出預(yù)算的情況時(shí)，將是否取消的權(quán)力交給銷售團(tuán)隊(duì)。
原因之三：市場(chǎng)營(yíng)銷人員假裝自己是工程師。
造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷人員試圖對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)行控制。
讓人痛恨的理由：在絕大部分情況中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員都從來沒有與客戶進(jìn)行過交流，所以，他們不可能知道實(shí)際的需求是什么。
解決這一問題的方法：讓工程師來開發(fā)基于客戶信息的新一代系統(tǒng)。將市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)排除在計(jì)劃以外。
原因之二：市場(chǎng)營(yíng)銷人員強(qiáng)迫銷售使用新技術(shù)。
造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷人員強(qiáng)迫銷售團(tuán)隊(duì)將大量客戶數(shù)據(jù)輸入到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。
讓人痛恨的理由：銷售團(tuán)隊(duì)清楚地知道，這些數(shù)據(jù)中的絕大部分是不會(huì)為銷售額的提高帶來任何幫助。
解決這一問題的方法：對(duì)銷售使用的技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)和提高，確保它可以為銷售人員的實(shí)際工作帶來有效的幫助。
原因之一：市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行的推廣效果很差。
造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行的推廣不是沒有什么用處的，就是無法滿足實(shí)際需求的。
讓人痛恨的理由：當(dāng)銷售發(fā)出抱怨時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就將它變成人身攻擊，宣稱銷售團(tuán)隊(duì)是為自己的業(yè)績(jī)不佳找替罪羊。
解決這一問題的方法：解雇所有無法協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效推廣，不能完成自身工作的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。
好了，這就是文章全部的內(nèi)容。我希望它可以為大家?guī)韼椭?/p>
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