淺談對銷售理解

　　銷售就是在特定的市場需求下，為客戶提供合格的產(chǎn)品，另人滿意的售前、售中和售后服務(wù)，同時為自身賺的合理的利潤。作為個體的一線銷售人員，就是要圍繞著提供服務(wù)與為公司創(chuàng)造利潤去建設(shè)自己。要對自己有一個清晰的認(rèn)知，明確的目標(biāo)和計劃（遠(yuǎn)見），然后根據(jù) 這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實知識結(jié)構(gòu)，及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。如此這般，循環(huán)不斷地推動著自我的成長。使自己具備一定的工作勝任能力，完成個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。

　　成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。有銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握�！背�了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。

　　首先，就個人經(jīng)驗來說，誠實很重要。

　　不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實和真摯。必 須坦誠和誠實， 我想頂尖的銷售員都會把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系， 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。好的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。

　　其次 ，自我驅(qū)動力 營銷人員必須具有的營銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動力，必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望。

　　如果一個營銷人員沒有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營銷業(yè)績時，必然會失去以往的沖勁，達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對市場的責(zé)任感，而沾沾自喜于過去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場、管理市場，而具有自我驅(qū)動力的營銷人員，對于市場上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對于市場上的任何困難，都會想盡辦法克服，積極主動地開拓市場，金錢是外在驅(qū)動力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動力的核心

　　第三，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識。

　　對優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識，才能進(jìn)行有針對性的說服與指導(dǎo)。

　　第四， 要具有營銷靈敏性。

　　具有靈敏的觀察能力，正確預(yù)測出客戶的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意不用說就已經(jīng)成功了一半，一個具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動并不是呆板地執(zhí)行公司的營銷計劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計劃以滿足客戶的需要，從而達(dá)成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動他，效果就會可想而知

　　第五，具備“試一試”的勇氣。

　　雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

　　第六，堅持不懈。

　　成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來�！�

　　最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

　　當(dāng)前的信息社會，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機(jī)，從而逐步成長為 一個優(yōu)秀的銷售人員。

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