保險銷售如何贏得不同類型客戶喜歡

對營銷員尚不夠認同

客戶：對不起，我很忙，沒有時間談保險!

應對話術一：噢，我早就聽說過，您是個大忙人，一直都在忙自己的事業(yè)，今天見了，果真如此!其實，作為一名保險營銷員，如果除了保險，什么都不知道，每次與人見面開口閉口都是“保險”，那的確叫人煩，我今天來不是與您談保險的，更不是讓您買保險的，我們隨便聊聊好嗎?最近生意還好吧?

應對話術二：我知道，我剛到西城轉了一圈，剛好路過您這兒，順便過來坐坐，歇歇腳，現(xiàn)在我也不想與您談保險，我們談談奧運會吧……

應對話術三：沒關系，今天，我是不會跟您談保險的，不過，今天我卻要特別感謝您!因為您讓我懂得了作為一名壽險營銷員，首先應當學會怎樣贏得客戶，得到客戶的認可，我非常想了解一下，您心目中保險營銷員應當是什么樣子的呢?如果有這樣一位營銷員找到您，您是不是很歡迎他呢?我覺得，一名合格的壽險營銷員，首先應當是一名被客戶認可、接受的人，客戶也非常愿意見到他，進而成為他的好朋友，如果我還做得不夠的話，我將非常愿意改進和提高，您愿意幫助我嗎?

對保險缺乏認識

客戶：哦，我知道你要跟我談保險，對不起，我現(xiàn)在沒有時間談這個。

應對話術一：我非常理解您現(xiàn)在的心情，知道您不喜歡有人與您討論保險的話題，其實，有些營銷員不分青紅皂白，見了人就談保險的做法的確不可取，我也不贊成這樣的營銷方式，我只是時常把自己所理解的保險的意義和功用與我的客戶分享一下。您了解保險的真正意義和它的實際功用嗎?讓我來給您解釋一下好嗎?

應對話術二：我很理解，我也覺得壽險營銷員開口就與人家談保險很是無聊!不過，難得您今天能有時間坐下來與我交流，我這里有一個光碟(有關保險的意義和功用的碟片)，我們一起觀賞一下好嗎?

應對話術三：是啊，那種千人一面，千篇一律的保險營銷方式早就過時了，我也不喜歡這樣做，今天公司剛剛發(fā)了一本小冊子(有關保險的意義和功用的小冊子)，我覺得挺有意思的，我把它帶來了，您也看看吧�？荚嚧笫占�整理

應對話術四：其實，保險不是用來談的，只有讓人從觀念上接受的，人們才會對它感興趣，就連我自己當初的保險意識也是淡薄得很，直到加入保險公司里來并受到許多保險知識培訓以后才真正認識到它的重要性，我這里有一份公司近期的理賠資料，您要不要看一下?您看……

客戶確實很忙

客戶：我一天到晚忙得很，哪有時間聽你談保險，以后再說!

接觸階段參考話術：是啊，對于您來講，時間就是金錢，時間就是效率，每一分鐘都是寶貴的，感謝您能挪出寶貴的時間來接見我，我今天來只是想請您幫我完成一份客戶調查問卷(用于搜集客戶資料)，只占用您5分鐘的時間，您只要配合回答我就行了……

說明階段參考話術：我知道您特別忙，所以才選擇了這個時間來拜訪您的，這是我專門為您設計的保障計劃，我已經把各項保障內容都輸入電腦了(簡明扼要地列在紙上)，您看，有了這份保險計劃以后，您將獲得下列諸多保障：第一……第二……

促成階段參考話術：××經理您好!您已經了解了這份保障計劃的具體內容，我不會再占用您太多的寶貴時間，這份保障計劃生效后您將擁有醫(yī)療保障××元，身體保障××元;意外保障××元;重疾保障×元……只需要您在這里簽上您的名字就可以了，其余的事情都由我來做(迅速遞上筆和保單)。

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