價格的談判技巧3篇

價格的談判技巧1

　　價格談判技巧之：還價

　　◎還價要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進行的余地。

　　◎過關(guān)斬將

　　所謂"過關(guān)斬將"，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。

　　◎化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。

　　在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。

　　這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位，如：將"公斤"改為"噸"，"兩"改為"公斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天"，"秒"改為"小時"等。

　　◎敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

　　通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

　　◎壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。

　　因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。

　　價格談判技巧之：殺價

　　(1)開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀;"已添了這么多的價錢，你還好意思不賣?"

　　(2)欲擒故縱。價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。

　　(3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗?zāi)土�，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。

　　(4)百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。

　　(5)博人同情。譬如，和供應(yīng)商殺價時，可以這樣說："這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價。"只要供應(yīng)商心兒軟，價錢就好談了。

　　(6)施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。

　　價格談判技巧之：讓步

　　美國的談判學(xué)家卡洛斯曾進行了一系列不同讓步形式的試驗。得出的結(jié)果是：在談判過程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位，特別是當談判快要形成僵局時。

　　成功的談判者所作的讓步，通常都會比對方作出的讓步幅度小，但他們善于"放大"這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。

　　卡洛期從他的實驗中歸納出某些結(jié)論，或許可以給采購人員一些啟發(fā)：

　　(1)開價較低的買主，通常也能以較低的價格買人。

　　(2)交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。

　　(3)要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。

　　(4)在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。

　　(5)如果將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。

　　(6)讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。

　　(7)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。

　　除此之外，采購人員對供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應(yīng)，也白白地損失了自己的利益。

　　因此，一個采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價格時，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：

　　如果我們在訂貨數(shù)量上增加50%，那你們能再優(yōu)惠多少?

　　如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價格成交，那么我們能買下20xx臺。

　　這種投石問路的讓步方法，對于試探供應(yīng)商可能的價格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價格讓步，給雙方都留有了余地。

　　價格談判技巧之——討價還價

　　◎差額均攤

　　由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

　　◎欲擒故縱

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的.價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。

　　通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價;若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交;若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。

　　◎迂回戰(zhàn)術(shù)

　　在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：

　　某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。

　　當然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。

　　◎哀兵姿態(tài)

　　在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以"哀兵"姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展"動之以情"的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來"感恩圖報"，換取供應(yīng)商"來日方長"的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　◎釜底抽薪

　　為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有"合理"利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。

　　◎直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副"姜太公釣魚，愿者上鉤"的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策�，F(xiàn)舉一例說明如下：

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

　　由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰�家，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇�理商，不會自行報價。

　　◎供應(yīng)商要提高價格時

　　由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判�，F(xiàn)說明如下：

　　(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。

　�、倜媾R售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

　�、诓少徣藛T直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

　　③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：

　　當采購人員不想再討價還價時。

　　當議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。

　　在上述兩種情況下，采用"不干拉倒"的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進而有所讓步。

　�、芤�求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。

　　◎間接議價技巧

　　在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。

　　(1)運用"低姿勢"。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說"唉!""沒辦法!"等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　(2)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

　　(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。

　　在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：

　　(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達到議價功能。

　　(2)善用"妥協(xié)"技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：

　�、僖淮沃荒茏鲆稽c點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

　�、奂词官澩瑢Ψ剿�提的意見，亦不要太快答應(yīng)。

　　④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進行談判。即"說之以理動之以情，繩之以法"。

價格的談判技巧2

　　開局：為成功布局

　　報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

　　首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的`態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

　　在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢

　　當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠

　　步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了�！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　技巧總結(jié)

　　1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

　　2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

　　5. 抓對手的軟肋。

價格的談判技巧3

　　社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ�談判�?因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。

　　一、知道自己時間的價值

　　當你知道你的時間的價值是多少的時候，你去談判的時候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。

　　二、做好談判前的準備

　　做好談判前的準備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標，以及要實現(xiàn)這個目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準備，才能使談判計劃順利實施。

　　三、收集信息選擇策略

　　上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效;你對對方的了解越多，你相對成功的機會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。

　　四、如何進行優(yōu)勢談判

　　優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。

　　五、優(yōu)勢談判開場策略

　　在開場策略當中，我們所使用的第一個策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動作，如果你今天聽到一個價格，不能接受，這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個價格。

　　六、優(yōu)勢談判中場策略

　　當對方無論如何開不出一個合理價格的時候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。

　　　　七、如果處理簡短談判

　　在很短的時間之內(nèi)，有時候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過招的機會，沒有第二次。這時候你態(tài)度就要稍微硬一點，堅持的東西要多一點。

　　八、如何處理冗長談判

　　在一個長時間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機會。特別是如果你每次必須跟同一個人談判的時候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。

　　九、如何完成高額談判

　　心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。

　　十、優(yōu)勢談判共好雙贏

　　中國的未來就這四個字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。

　　十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)

　　一個真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進行全方位的了解;可是同時要讓對方，對你一無所知。

　　十二、化解談判障礙僵局

　　讓對方先忘記這個主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動力，到時候障礙就比較容易解決。

　　十三、查明底細各取所需

　　在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。

　　十四、識破不當談判手段

　　有時候?qū)Ψ娇赡軙�提出某一個東西，提出某一個不是他真正的要求，你一定要睜大你的.眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。

　　十五、善用壓力進行談判

　　大家一定要清楚，買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時候，你越要注意，越要謹防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。

　　十六、組合搭配促成談判

　　在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個有權(quán)利做決定的人。你永遠要留有一個模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠都有上級可以請示。

　　十七、交換條件蠶食鯨吞

　　人有一個地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。

　　十八、優(yōu)勢談判基本原則

　　在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長，對方是個科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。

　　十九、掌握不同談判風(fēng)格

　　以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實只有一半正確，你自己不想要，其實并不代表別人不想要。現(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。

　　二十、了解各國談判特點

　　我們必須要了解各個國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。

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