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銷售人員必備的價格談判技巧
注意觀察客戶詢問的語氣和神態(tài)，簡單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問客戶，通過觀察、詢問后判斷：
客戶是認真的嗎？
客戶已經(jīng)選定車型了嗎？
客戶能現(xiàn)場簽單付款嗎？
以問題回答問題
您以前來過吧？
（了解背景）
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？
（了解背景）
您買車做什么用途？
�。ù烫娇蛻舻恼\意）
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？
�。ù烫娇蛻舻恼\意）
您為什么看中了這款車？
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您打算什么時間買？
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如果客戶不是真正的價格商談，則應先了解客戶的購車需求，然后推薦合適的車型再請客戶客做決定
"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。"
"選一部合適的車，對您是最重要的。要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？"
"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求。我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用��！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？"
客戶能夠到店來價格商談，表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價，你該如何招架呢？
典型情景電話問價
在電話中詢問底價
�。▋H針對最終用戶———零售）
電話中，價格的談判就像是沒有結果的愛情。因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情"，那我們連見面"相親"的機會都沒有。我們到底該怎么辦呢？
處理原則
1）電話中不讓價、不討價還價；
2）不答應、也不拒絕客戶的要求；
3）對新客戶，我們的目標是"見面"；對老客戶，我們的目標是"約過來展廳成交"。
處理技巧：客戶方面可能的話述
"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！"
"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"
"你不相信我��？只要你答應這個價格，我肯定過來。"
"你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。"
銷售顧問方面的話述應對：新客戶
"價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"
"您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"
"廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。"
"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。"
（刺探客戶的誠意）
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"
�。ù烫娇蛻舻恼\意）
銷售顧問方面的話述應對：老客戶
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"
（變被動為主動，刺探客戶的誠意）
"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。"
�。ㄗ儽粍訛橹鲃�，刺探客戶的誠意）
"別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖?
"您這個價格，我實在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"
"我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"
開始價格商談之前的話術
"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"
"您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"
"這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來"。
"銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。"
"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"
客戶來展廳的談價
（接待、需求分析階段）
"關于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個滿意的價格"
"XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質是最好的。"
"現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"
"我們是專業(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。"
價格商談的原則
準確把握價格商談的時機
價格商談的前提條件：取得客戶的"相對購買承諾"
價格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價格爭議的真正原因。
價格商談的目標：雙贏
客戶：以最便宜的價格買到最合適的車型。
銷售顧問：以客戶能接受的最高的價格賣出車；同時，讓客戶找到"贏"的感覺。
取得"相對承諾"
客戶如果沒有承諾當場簽單付款，不要進行實質性的"價格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報，我就不到你這里買了""你價格便宜，我下午就過來訂"……
不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。
客戶如果承諾當場簽單付款
"你價格合適，我今天就定下來。"
確認客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經(jīng)"設定購買標準"？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購買信號"？只有確認客戶的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！
探索客戶看家的心理
貪小便宜、懷疑，對銷售人員不信任
過去的經(jīng)驗、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買的便宜可以炫耀
聽信他人的言語
與競爭品牌的比較
單純的試探
銷售人員為何會被砍價
產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶說"不"自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會成交，認為客戶最關心的或唯一關心的就是價格。
價格商談的技巧
價格商談——初期
提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）
◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；
◆否則對手立即會產(chǎn)生"我可以拿到更好的價格。"的想法；
◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。
報價的對半法則
探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；
適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
�。ㄗⅲ嚎蛻舨粫J為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧
當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍
價格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。
【注意】取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權利或意向
避免對抗性的談判
如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對方的敵意。
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記："如果我?guī)土四@個忙，那么您可以幫我一點忙嗎？"
價格商談——后期
好人/壞人法（紅臉/白臉法）
當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶；讓客戶感覺不好意思不簽合同。
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