服裝店主必看：店員營(yíng)銷服務(wù)能力如何提升?

【慧聰服裝網(wǎng)】無(wú)論品牌如何優(yōu)秀，最終將產(chǎn)品售予客戶并讓客戶對(duì)品牌產(chǎn)生理想的消費(fèi)體驗(yàn)，這個(gè)載體只能是店鋪的終端銷售人員。因此，在這樣一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境之中，越來(lái)越多的品牌企業(yè)希望通過(guò)更為高效與高素質(zhì)的終端營(yíng)業(yè)人員為品牌獲得更多的市場(chǎng)利益。

那么，如何才能讓我們的終端店員服務(wù)與營(yíng)銷能力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)呢?如果我們將傳統(tǒng)的店員培訓(xùn)與培養(yǎng)方式當(dāng)成提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“正道”之時(shí)，那么還有一些“邪道”則是補(bǔ)充“正道”不足，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)效果彌補(bǔ)的手段。

從招聘開(kāi)始

在為終端進(jìn)行規(guī)劃與服務(wù)的十來(lái)年時(shí)間里，筆者曾為眾多的終端店鋪招聘與尋找過(guò)各類的營(yíng)銷人員，久而久之也有了自己的一套面試套路。在每次面試之前，我都會(huì)準(zhǔn)備三樣?xùn)|西：1、面試者自投的簡(jiǎn)歷;2、以往從業(yè)品牌的背景資料或擅長(zhǎng)領(lǐng)域的資料;3、十幾個(gè)國(guó)際一線及二線品牌的LOGO標(biāo)識(shí)和具有代表性的品牌產(chǎn)品圖片。

當(dāng)面試的店員到來(lái)之時(shí)，首先會(huì)讓他先自述一下過(guò)往的從業(yè)經(jīng)歷或?qū)W習(xí)經(jīng)歷，也就是他自投簡(jiǎn)歷的內(nèi)容。這種方式主要是對(duì)他本人的經(jīng)歷在書(shū)面內(nèi)容之外進(jìn)行一定的考查。同時(shí)通過(guò)他語(yǔ)言的連貫性、肢體及眼神的表現(xiàn)來(lái)獲知其是否在如實(shí)表述，也可以看出其本人的語(yǔ)言表達(dá)能力，比如他的普通話是否流利、在陌生人面前的表述是否順暢、無(wú)意識(shí)的肢體語(yǔ)言是否準(zhǔn)確等等。

而對(duì)他以往從業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)情況或擅長(zhǎng)領(lǐng)域的操作能力詢問(wèn)，則更多的是考查他的語(yǔ)言組織能力與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力。是否能對(duì)過(guò)往的經(jīng)歷有一定合理的邏輯表達(dá)，他的看法切入點(diǎn)與他的理解形式是否有條理。因此，這段面試內(nèi)容不在于他的敘述是否正確，而在于他本人是否能夠及時(shí)理解問(wèn)題的敏捷分析能力與描述過(guò)程中語(yǔ)言的邏輯性和流暢性。

最后的品牌識(shí)別面試其實(shí)是一個(gè)“誤導(dǎo)”題。同時(shí)也是三道面試環(huán)節(jié)中比重最大的一個(gè)。在對(duì)這些品牌LOGO與產(chǎn)品的識(shí)別過(guò)程中，往往很多面試人員認(rèn)為是在考核他們的行業(yè)知識(shí)，殊不知是在他們回答過(guò)程中無(wú)意識(shí)的語(yǔ)氣、神態(tài)、肢體表現(xiàn)和臨場(chǎng)反應(yīng)，是在考核他們的“誠(chéng)信”與“未來(lái)工作狀態(tài)”。這個(gè)考核會(huì)有四種結(jié)果：

如果是全部答對(duì)的人員，那么說(shuō)明他不僅僅行業(yè)知識(shí)豐富，同時(shí)能認(rèn)清眾多國(guó)際品牌的產(chǎn)品，他的時(shí)尚感也會(huì)很強(qiáng)。這類人員在店鋪中易于識(shí)別目標(biāo)客戶、消費(fèi)過(guò)程中更加交流自如、容易與客戶形成良好的品牌互動(dòng)。

自信滿滿的回答過(guò)程中“毫不猶豫”的回答錯(cuò)誤的人員。這種人堅(jiān)決不能要，即使他們的經(jīng)歷很優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)很豐富、前期面試很優(yōu)異。因?yàn)檫@不僅僅是在用“自信”的表象來(lái)蒙蔽他“無(wú)知”的真實(shí)，同時(shí)也是在用“自信”的欺騙來(lái)編造“謊話”。這種人員會(huì)在工作中表現(xiàn)為自大、愛(ài)吹噓、命令接受能力差、喜歡找理由搪塞等現(xiàn)象。

而對(duì)于那些略帶羞澀表示“不知道”或是在猶豫的神態(tài)下回答無(wú)法確認(rèn)的品牌并向考官表現(xiàn)出征詢眼光的面試者，那么這類人員在“誠(chéng)信”二字上已經(jīng)做到合格的標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)符合了考核的目標(biāo)。

如果對(duì)本題全部不能做答或全部回答錯(cuò)誤的人員，則只能表明他不僅僅是沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，而且也看出他的個(gè)性存在行為封閉、知識(shí)面與獲取知識(shí)面的渠道狹窄、學(xué)習(xí)與接受能力差等問(wèn)題。這類人員在時(shí)尚類品牌店鋪中是不適宜存在的。

綜合以上三類考核，能夠符合面試要求的人員已經(jīng)具備了一個(gè)成為優(yōu)秀終端服務(wù)店員的基礎(chǔ)。而在此之后，才是我們針對(duì)店鋪服務(wù)的專業(yè)化、系統(tǒng)化及特色化服務(wù)內(nèi)容的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，使之成為品牌服務(wù)提升的執(zhí)行人。

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