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公司應收帳款管理分析及建議
公司在銷售產品、提供勞務過程中，為了穩(wěn)定銷售渠道、擴大銷路、減少存貨，不得不向客戶提供一定的信用服務，形成賒銷，即財務提到的應收賬款問題。市場經濟條件下，信用的運用越來越普遍，在日益激烈的市場競爭中，例如凱通物資公司為了擴大銷售，增強企業(yè)的競爭力，普遍運用賒銷方式去搶占項目，以增加銷售額換取采購成本的降低，以薄利換多銷，以多銷換利潤總額，這樣就形成了應收帳款。應收帳款一定程度上提高了物資公司的運營風險與運營成本，因此，如何有效地降低應收帳款是物資公司盤活資源拓展效益空間的重要工作。
一、公司應收賬款形成的原因
應收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用，同時企業(yè)持有應收賬款也是有成本的。除銷售和回款之間的時間差這一自然因素外，公司應收賬款的形成還有以下幾個原因：
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在市場經濟條件下，公司面臨的競爭日益激烈，競爭對手及競爭手段也多元化，為了在激烈的競爭中保有一席之地，就必須擴大市場份額，提高銷售業(yè)績。在這種情況下，公司不得不采用賒銷策略，即運用信用爭取項目，從而達到獲取效益的目的。
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市場價格正常情況下，凱通公司不設庫存；每年在一些明顯低價的時段，也會有針對性的在公司銷售區(qū)域，選擇項目有需求的品種和規(guī)格做一些庫存。為了降低存貨風險，需要盡快實現銷售收入以結轉存貨，在市場價格波動較大時，持有存貨則要面臨存貨貶值的風險，所以公司也選擇把存貨變成應收賬款。
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幾年來我們總結出一條規(guī)律，現金流與單筆業(yè)務利潤額成反比。單筆利潤高掩蓋著項目資金短缺，支付能力差的問題，而高額利潤使我們的業(yè)務人員心態(tài)發(fā)生變化，往往對項目做出較多的承諾，如：付款期限的延長。
（四）公司對項目缺乏正確評估
賒銷方式的誕生和生存基礎就是企業(yè)的信用。市場經濟是信用經濟，隨著市場經濟的逐步確立和規(guī)范，企業(yè)的信用狀況應成為交易的前提條件之一。社會主義市場經濟在我國推行時間較短，許多企業(yè)還沒有形成誠信經營的價值理念，個別項目缺乏信用意識，不能認真履行合同而違約，導致對方延期付款。公司對項目信用評估不正確，對信譽不好的項目盲目賒銷，再加上自身追討欠款工作不力，也是應收賬款居高不下的重要原因。
二、應收帳款對公司經營的負面影響
（一）提高了呆帳出現幾率
賒銷過程中，個別項目由于種種原因不能按期支付，導致應收帳款不能按期收回，成為呆帳。
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不合理的應收帳款，延長了公司資金的運轉周期，影響了公司資金的循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非經營環(huán)節(jié)上，致使公司資金短缺，影響公司的正常經營。
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賒銷并沒有真正形成現金流入，反而使公司不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，造成了公司現金的流出，致使公司的資金更為緊張。而貨款沒有收回銷售額已經確認，無形中夸大了經營成果。
三、應收賬款管理存在的問題
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在市場競爭日益激烈的今天，公司片面強調市場的拓展，盲目采用賒銷策略而忽略了自我保護，對項目的選擇只看數量，而對業(yè)主資金、項目單價等信用資料不作分析，對項目所在公司履行償債義務的可能性缺乏必要的甚至基本的分析和評估。這些情況都使得公司平均收賬期延長，應收賬款金額常年居高不下，極易形成呆賬。
（二）內部管理制度不完善
個別銷售合同簽訂之初就被所謂“承諾”所欺騙，從而使合同失去了控制經營風險的重要作用。大部分情況下對業(yè)績考核只看重銷售額和利潤，忽視了市場的復雜性和風險的防范，而銷售人員為了個人業(yè)績，只關心年度指標的完成，日后清欠有依賴公司領導的思想，不計后果的采用賒銷手段，造成應收賬款金額上升，對于這部分應收賬款，銷售部門及人員沒有嚴厲的清欠手段，局內也沒有必要的內部控制制度，更沒有明確規(guī)定監(jiān)督賬款清理的處室，在形成呆賬后無法追究責任，從而造成高銷售額、低效益的局面。
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應收賬款得不到及時清理，特別是在買方市場條件下，公司對長期合作項目應收賬款賬齡的延長，使公司在經營中受制于人，呆賬風險增加。
四、加強應收賬款管理的對策
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向鐵路市場轉移，相比公路市場，鐵路資金較好，合同執(zhí)行情況較規(guī)范，結算較及時。以減少資金在應收賬款上的占用，提高資金的使用效率和公司的經濟效益。
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結算方式在一定程度上影響公司應收帳款的回收。對于資金好、支付能力強的項目，公司可適當放寬政策，采用延期付款的方式。對于資金不好，支付能力差的項目，建議項目使用銀行承兌匯票的結算方式，有效降低應收帳款帶來的風險。
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按照《合同法》的規(guī)定，制定、修改和完善合同管理制度，明確合同管理機構及職責。要簽訂規(guī)范的合同，詳細具體的明確購銷雙方的權利和義務，對合同標的、數量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，同時實施嚴格的合同審批程序，層層把關，由其是對金額較小的合同，更不能忽視，問題往往出現在小項目、小合同上。
（四）制定嚴格的信用政策，控制賒銷額度
控制信用額度是加強應收賬款日常管理的重要手段，無論是單筆的賒銷還是項目的賒銷總額，都必須嚴格控制在公司所能接受的風險范圍內，合理確定項目信用額度。公司有必要在應收賬款形成之前，對項目的經營情況、財務狀況、資信狀況，償付能力進行分析，充分了解項目是否能滿足付款需要，必要時可要求其所在公司提供擔保承諾。當然，這是不得已采取的措施，與項目開誠布公的溝通才是最有效的手段。同時，認真做好賬齡分析工作，對那些拖欠付款期過長、拖欠金額過大的項目，采取定期對賬的方式對應收賬款及違約利息進行核對，并由雙方簽章作為有效的對賬依據，提醒并督促對方及時付款，避免出現呆賬。通過賬齡分析，掌握債權是否逾期、逾期時間長短及可能出現壞賬的風險。對可能出現呆賬、應收賬款被長期拖欠的部門，可采用與項目所在公司協調的方式尋求解決。
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內部控制制度健全了，才能責任明確、有章可循，才能有效防范應收賬款長期存在的弊病。針對應收賬款日常管理中出現的狀況，以貨款回收業(yè)績考核制度的形式將責任明確下來，按“誰銷售、誰收款”的原則將貨款回收分解到每個業(yè)務人員身上，明確劃分責任范圍，并要求業(yè)務人員制定合適的清欠計劃，針對不同項目的特點采取有針對性的催款政策。僅有健全的內部控制制度還不夠，必須由財務部門來監(jiān)督內部控制的實施，定期的進行檢查，以防止應收賬款責任管理流于形式。沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核，企業(yè)應該根據貨款回收情況對業(yè)務人員進行業(yè)績考核并施以合適的獎懲措施。對業(yè)務人員自身責任造成貨款拖欠的，應該視情節(jié)嚴重程度追究相關業(yè)務人員責任，制定合適的損失賠償制度，以加強業(yè)務人員風險意識。調動業(yè)務人員積極性，使應收賬款得到快速及時的清理回收，降低呆帳發(fā)生率。
五、小結
應收帳款產生的目的是增強公司競爭力，提高商品市場占有率，擴大商品銷售量和利潤的實現，是公司營銷策略的重要組成部分。本文通過分析應收帳款形成的主要原因及對公司經營產生的負面影響，并針對公司應收帳款管理存在的主要問題，提出了加強公司應收帳款管理的具體對策。旨在說明公司應該把降低應收帳款帳齡作為一項長期的、制度化的工作來抓，使各項措施落到實處，力求將應收帳款控制在合理水平上，把呆賬風險降到最低。這一點公司上下全員應該從思想上引起足夠的重視，最大限度地化解應收帳款風險。有效降低應收帳款，有利于盤活公司資源，有利于拓展效益空間，有利于防范公司經營風險，也有利于公司的長遠發(fā)展。
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