關(guān)于銷售的技巧

　　對于銷售人員來說，要想贏得顧客的青睞，就要學(xué)會有些銷售的技巧，以下是小編為大家整理的關(guān)于銷售的技巧，僅供參考，希望能夠幫助大家。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　作為軟件銷售從業(yè)者，一開始你要做什么？

　　首先你要對自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨(dú)立講解并其演示功能、優(yōu)勢，只有先確保自己的專業(yè)性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。

　　其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進(jìn)行，以防止發(fā)生紕漏造成銷售失敗或延期的結(jié)果。

　　最后，心態(tài)放寬，儀表整潔，一個(gè)銷售者，亦是一個(gè)問題解決者，幫助客戶解決問題，顧客其實(shí)也求之不得。

　　當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后，我們開始尋找客戶進(jìn)行銷售。

　　我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點(diǎn)切入，去尋找客戶，了解客戶需求，和客戶建立良好的關(guān)系，取得客戶的信任，引導(dǎo)客戶提出問題，發(fā)掘并解決客戶的問題。

　　不同的客戶需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對性的解決問題，而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問題。

　　大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會展銷售，因此我們一定要爭取與負(fù)責(zé)人面談，并得到其聯(lián)系方式，為自己贏得最大的銷售機(jī)會。

　　一個(gè)有能力的銷售，有了自己的客戶群體，往往老客戶會為其介紹新客戶，銷售途徑并不難尋找。

　　我們該通過怎樣話術(shù)贏得客戶的心呢？

　　一、當(dāng)客戶表現(xiàn)的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡單的話語把軟件的優(yōu)勢及其對客戶的價(jià)值說出來，然后大方得體的離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭取與客戶第二次會面的機(jī)會就OK了，大多數(shù)銷售成功的案例都是多次拜訪的結(jié)果。

　　例：客戶說，我現(xiàn)在很忙啊，你不要打擾我。

　　銷售者說，我們公司推出的這款軟件主要針對某某群體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關(guān)注一下，這是我的名片，有時(shí)間我再來拜訪您。

　　二、電話銷售的時(shí)候，大多數(shù)都會被人以各種理由拒絕，這時(shí)候不需要多想，繼續(xù)打下一個(gè)電話就好了，記住只有愿意聽你講話的人才有可能成為你的客戶，所以這些人才是你應(yīng)該努力爭取的目標(biāo)，之后，通過溝通了解他們的需求，發(fā)掘他們的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　例：客戶說，那你介紹一下吧。

　　銷售者說，我們軟件的主要功能有某某某，它會幫助您的公司/門店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經(jīng)營某某行業(yè)，而我們軟件正有針對這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業(yè)績。您看，如果您有時(shí)間，我去拜訪您一下吧，因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，我可以帶給您，同時(shí)為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。

　　三、客戶有興趣，但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦？這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢及售后的服務(wù)保障。

　　例：客戶說，你們的軟件也太貴了。

　　銷售者說，我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置，我們的用戶群體很龐大，并且用戶反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術(shù)支持及售后服務(wù)，保障了我們的軟件性能，也同時(shí)保障了我們客戶的利益，這也是為什么我們在這個(gè)行業(yè)能夠長久發(fā)展，并領(lǐng)跑的原因。

　　四、客戶說自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢，表現(xiàn)出對正版的沒有意向。

　　例：客戶說，我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。

　　銷售者說，盜版軟件很容易發(fā)生問題，無法保證您的數(shù)據(jù)安全，一旦發(fā)生問題，比如說數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，沒有專業(yè)的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購買我們的軟件，也同樣等于購買了我們的服務(wù)，當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問題，我們的技術(shù)人員會第一時(shí)間來幫助您解決，保證您的利益。

　　五、當(dāng)客戶以他人為理由拒絕的時(shí)候。

　　例：客戶說，我們的總經(jīng)理不同意。

　　銷售者說，您看能不能安排我和總經(jīng)理見面，畢竟我們還沒見過，他可能并不了解我們的軟件，我們的優(yōu)勢您也了解，我來和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。

　　六、當(dāng)客戶提出產(chǎn)品問題的時(shí)候。

　　例：客戶說，你們的軟件有什么什么缺陷。

　　銷售者說，謝謝您的建議，我記下了，我會通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。

　　七、如何為客戶演示軟件，在為客戶演示軟件的時(shí)候，要充分體現(xiàn)出能幫助客戶解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客戶心理和需求，大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。

　　例：客戶說，這軟件操作好麻煩。

　　銷售者說，那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒有什么問題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會進(jìn)一步的優(yōu)化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。

　　如何談價(jià)格

　　首先，軟件銷售的價(jià)格往往是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，除非有特殊活動，所以價(jià)格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優(yōu)勢、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了，爭取客戶轉(zhuǎn)變想法。

　　其次，即便能降價(jià)，也不要輕易把底價(jià)說出來，可以說我為客戶爭取最大的優(yōu)惠之類的話，之后在客戶購買、簽署合同的時(shí)候，將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶，但這種行為也并不建議，因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價(jià)，并不一定會因?yàn)閮r(jià)格降低了就動心購買，低價(jià)漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會不滿意，之后新客戶上來就要底價(jià)，以后銷售就很難做了，尤其是軟件行業(yè)，軟件的銷售需要的是長期穩(wěn)定的客戶。

　　最后，針對長期的老顧客，如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動，盡力為老客戶爭取是必要的，確保與客戶的長期合作關(guān)系。

　　注意事項(xiàng)

　　作為一名銷售者與客戶保持良好的關(guān)系，銷售會變得容易。

　　銷售是一個(gè)積累的客戶越多越賺錢的行業(yè)。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　第一，市場分析。

　　要做二手車細(xì)分市場分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇�二手車企業(yè)每一家都放很多這樣的車，這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測，在成熟市場一般會有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價(jià)格會有一些滑落。

　　第二，定價(jià)策略。

　　未來二手車價(jià)格會透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內(nèi)競爭者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測，還有議價(jià)策略。

　　第三，客戶管理。

　　需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。

　　第四，庫存。

　　流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。

　　第五，數(shù)值管理。

　　成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤分析很重要。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　一、顧客

　　１、顧客的定義：

　　顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購買能力的個(gè)人和組織，服裝銷售技巧。

　�。病㈩櫩偷膭澐郑�

　　根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：

　�、賰�(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員

　　②外部顧客：外部顧客指一般意義上的"顧客"。又可分為三種：

　�。粒�忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。

　�。拢�游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。

　�。茫疂撛陬櫩停杭次磥硇皖櫩停�可能成為忠誠顧客。

　�。�、顧客的需求分析：

　�、� 顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重

　�、� 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)

　�、� 顧客遇到購買困難時(shí)希望得到你的幫助

　　⑷ 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)

　　⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象

　�、� 顧客希望你重視他們的時(shí)間

　�、� 顧客需要服飾信息

　�、� 顧客希望從購買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益

　　二、專業(yè)銷售技巧

　�。�、顧客購買心理過程：

　　注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動-滿足

　�。病ⅲ粒桑模粒弯N售技巧：

　�、� 吸引注意

　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)

　　■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品）

　　■讓顧客觸摸產(chǎn)品

　　■為顧客做搭配演示

　　■其他

　�、铺岣吲d趣

　　■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處

　　■列舉其他顧客購買的例子

　　■其他

　�、羌訌�(qiáng)欲望

　　■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要

　　■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度

　　■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完

　　■其他

　�、却_定行動

　　■主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品

　　■主動介紹其他配件產(chǎn)品

　　■其他

　�、杉由钣洃�

　　■主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項(xiàng)

　　■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感

　　■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴

　　■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象

　　■其他

　　介紹要點(diǎn)：

　�。�、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。

　�。�、介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。

　　3、顧客類型分析及相應(yīng)策略：

　　類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對策略

　　健談型 夸夸其談

　�。保�夸獎其口才好，見識廣

　�。玻�要抓住一切機(jī)會將談話引入正題

　　內(nèi)向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。

　　因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時(shí)采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息

　　不同意見型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭論和回?fù)�，保持冷靜，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。

　　膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。

　　自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見。

　　果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。

　　精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。

　　懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應(yīng)，但不要和他爭論，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。

　　牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　1、了解顧客想法

　　顧客走進(jìn)珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會。

　　2、儀容整齊清潔

　　營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時(shí)也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。

　　3、解決顧客抱怨

　　每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　4、對顧客一視同仁

　　有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　5、勿顧此而失彼

　　很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個(gè)節(jié)日或是促銷期，可能在同一時(shí)間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。

　　6、先對服務(wù)時(shí)機(jī)

　　服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購買率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時(shí)機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗(yàn)，才能逐漸把握決竅。

　　7、塑造購買動機(jī)

　　站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

　　8、和顧客做朋友

　　讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

　　9、工作態(tài)度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

　　10、告知商品訊息

　　對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會。

　　對一個(gè)想做大做強(qiáng)的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　一、“在做好準(zhǔn)備后再去拜訪客戶”

　　不論哪個(gè)版本的銷售技巧，都會強(qiáng)調(diào)這個(gè)。應(yīng)聘也是如此，做好準(zhǔn)備后再去投簡歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。

　　那么要做好哪些準(zhǔn)備？——知已、知彼。

　　相對來說，知彼較容易，招聘信息中會對公司以及職位有相應(yīng)的介紹，找找資料，動動腦筋稍加分析，相信在這里的人都會看出公司對這個(gè)職務(wù)的要求是什么，什么樣的條件會被入眩我覺得正確的評價(jià)自己很關(guān)鍵。銷售常強(qiáng)調(diào)換位思考，建議大家在分析自己的時(shí)候也能換個(gè)角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)。招聘人員提出的問題都是為了能從你的回答中了解你是否適合這個(gè)職位，當(dāng)問題涉及到你的弱勢的時(shí)候，事先有準(zhǔn)備也會幫助你正常的發(fā)揮。

　　二、“特性轉(zhuǎn)化為利益”

　　這是介紹的技巧，不論是介紹產(chǎn)品，還是介紹自己。這也是第一次聽到培訓(xùn)課時(shí)對我感觸最深的一個(gè)技巧。銷售法則中有：“客戶愿意去購買商品，不是因?yàn)槟�，而是因�(yàn)樗麄冏约骸！币驗(yàn)樗麄冇行枰�，他們才會買。因?yàn)槟惴�合他們的需要，他們才會錄用你。不要讓考官去發(fā)掘你的優(yōu)點(diǎn)，注意我的用詞：發(fā)掘。我見過的幾次面試，我都要事后動腦子去想~這個(gè)人還是有點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過程是篩癬淘汰、比較的過程。所以，不要期望考官從你的一堆話中挑出你的優(yōu)點(diǎn)或是特點(diǎn)，然后再去想：“他說他從來沒有和同事鬧過矛盾，看來他處理人際關(guān)系還是很不錯(cuò)的�！备�多的時(shí)候，考官會去關(guān)注你不適合這個(gè)職位的地方，然后“幾個(gè)害相權(quán)取其輕”，找一個(gè)比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說從不和同事發(fā)生矛盾，不是說謊，就是這家伙沒原則性，要不就是他什么都沒做，所以才不會得罪人�！�

　　所以，在介紹自己的時(shí)候，一定要將“特性轉(zhuǎn)化為利益”，如果你有HR的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，而以前做過一個(gè)完全不相干的平面設(shè)計(jì)工作，那么你說：“……，我還曾經(jīng)做過平面設(shè)計(jì)，所以我設(shè)計(jì)的培訓(xùn)教材從內(nèi)容到形式都十分的專業(yè)。”會留給人更加深刻的好印象。

　　三、“異議的處理”

　　作為一個(gè)銷售人員，很多的時(shí)候，我都會很高興有人提出異議，因?yàn)閷ξ襾碚f這意味著機(jī)會。提出異議，說明這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，你可以知道對方到底關(guān)心什么，想要什么。面試難免會緊張，特別當(dāng)反對意見提出的時(shí)候，心里打打鼓是正常不過的反應(yīng)。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿頭大汗，而你的精神卻要集中在“異議”上�！八麨槭裁匆�提出我所學(xué)的專業(yè)和從事的職業(yè)不一樣？專業(yè)知識對這個(gè)職位真的很重要嗎？我有沒有其它的優(yōu)點(diǎn)可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷？我剛才已經(jīng)表現(xiàn)了我的專業(yè)程度，他還這樣問，是想考驗(yàn)我的應(yīng)對力還是別的？…”這種殺腦細(xì)胞的行動要快，找出爭議的焦點(diǎn)。然后澄清異議。

　　請?jiān)僮⒁庖幌掠迷~，是澄清而不是解釋，更不是辯解。準(zhǔn)備工作中特意強(qiáng)調(diào)劣勢與風(fēng)險(xiǎn)的分析，就是用在這里的。如果你因?yàn)閷Ψ教岢霎愖h而找出一堆理由為自己解釋，為自己說明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來想想辦法將負(fù)面的變成正面的，比如那個(gè)“過了期的面包”~如果能處理好異議，基本上這個(gè)面試就有個(gè)五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井里面。有時(shí)候干脆的承認(rèn)自己的不足也是一個(gè)辦法。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　切忌讓自己處于被動的角色

　　眾多銷售高檔女裝的導(dǎo)購員看見顧客上門第一句話一般都是：先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點(diǎn)所在，你更多的是被動性的在推銷你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個(gè)機(jī)會接近顧客找機(jī)會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機(jī)率。

　　切忌用命令式的語氣

　　在向顧客推銷服裝時(shí)切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時(shí)顧客覺得花點(diǎn)錢無所謂但是服務(wù)得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

　　切忌直接拒絕顧客的請求

　　很多時(shí)候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結(jié)果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯(cuò)誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺得物有所值�？梢赃@樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

　　切忌幫顧客做決定性

　　當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，有時(shí)會征求導(dǎo)購員的建議，此時(shí)切忌不要說”這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來塑造商品的價(jià)值。你可以說“我個(gè)人覺得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗�！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時(shí)顧客買的就是份舒心。

　　切忌推銷產(chǎn)品時(shí)沒有針對性。

　　對于女裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　那么作為高檔女裝銷售的導(dǎo)購員應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)呢。和眾營銷策劃總結(jié)如下：

　　1、微笑。這是真誠的一種體現(xiàn)，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對于導(dǎo)購員來說是一種財(cái)富。

　　2、贊美顧客。人人都喜歡贊美，想要顧客掏錢買單，你得讓顧客心里覺得舒心才行。一句真誠的贊美有可能就促成了一筆銷售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學(xué)會真誠的贊美別人于人于已都是好事。

　　3、注重形象與禮儀。這是對顧客的尊重，也是對自己職業(yè)的一種尊重，當(dāng)導(dǎo)購員優(yōu)雅得體的形象出現(xiàn)在顧客面前時(shí)，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，能夠給顧客良好的感覺。

　　4、學(xué)會傾聽顧客說話。導(dǎo)購員不要一味想著推銷產(chǎn)品而不間斷的說話，你得聽顧客多說，這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機(jī)，為你后期推銷產(chǎn)品起到好的輔助作用，只有你了解了顧客的需求才能有針對性的對他服務(wù)。

　　6

　　女裝銷售技巧有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一：

　　對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。

　　電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：

　　預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時(shí)間。

　　直接信函的跟進(jìn)。

　　直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：

　　1、準(zhǔn)備的技巧

　　打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：

　　潛在客戶的姓名職稱;

　　企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);

　　想好打電話給潛在客戶的理由;

　　準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

　　想好潛在客戶可能會提出的問題;

　　想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。

　　以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會面，千萬不要用電話談?wù)撎�多有關(guān)銷售的內(nèi)容。

　　5、結(jié)束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.

　　關(guān)于銷售的技巧

　　童裝的銷售技巧

　　現(xiàn)在很多朋友投資童裝行業(yè)，自己當(dāng)老板開童裝店，但是有的店的生意很紅火，但有的店成交量卻不是很多。有的時(shí)候都是同樣的童裝，為何成交量會有區(qū)別呢?很大一部分是因?yàn)樵趦和�童裝導(dǎo)購中的環(huán)節(jié)上出了問題。掌握童裝的銷售技巧是很重要的。童裝店的營業(yè)員除了將童裝展示給顧客之外，還要技巧在講解中說服顧客，引起他們的興趣而購買這款童裝就跟大家一起來分享幾個(gè)童裝銷售的技巧。

　　技巧1、準(zhǔn)確地說出各類童裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行童裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類童裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類童裝的優(yōu)點(diǎn)，然后針對不同童裝的比較，說出逆隋推薦的這款童裝的優(yōu)勢在哪里，以引起顧客的興趣。

　　技巧2、推薦時(shí)要有信心，不管是向顧客推薦那一款童裝，不管是熱銷不熱銷，向顧客推薦童裝營業(yè)員本身就要有信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感，很可能不是熱銷的款式，顧客也樂意購買。

　　技巧3、在推薦之前首先要問明白顧客的需求，然后根據(jù)顧客的所需來推薦幾款不同層次的童裝，才供顧客進(jìn)行選擇。然后對顧客進(jìn)行商品的詳細(xì)說明，再根據(jù)顧客的針對不同層次的童裝的不同反應(yīng)，推薦款式、價(jià)位合適的童裝，即投其所好。

　　技巧4、把話題集中在商品上。向顧客推薦不同款式的童裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到童裝上，同時(shí)注意觀察顧客對不同款式童裝的反映，以便適時(shí)加以講解地促成銷售。

　　技巧5、配合商品的特征或者特殊設(shè)計(jì)之處來講解。每類童裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝的不同特征，讓顧客自己在心里比對不同童裝的優(yōu)劣，然后再適時(shí)的加以說明，引起顧客的購買欲望。

　　對于童裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　童裝的銷售注意事項(xiàng)

　　1、推薦時(shí)要有信心

　　童裝導(dǎo)購員在向顧客推薦某一款童裝時(shí)，自己一定要有信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感；如果連童裝店員本身都對自己推薦的產(chǎn)品顯得底氣不足，那么顧客就會十分懷疑你給他的建議是否正確。

　　2、推薦時(shí)要注意童裝對顧客的適合度

　　童裝導(dǎo)購員在向顧客推薦童裝時(shí)，一定要本著對顧客適合的原則來進(jìn)行推薦，只有這樣顧客才有可能對你推薦的商品感興趣。在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實(shí)際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類型推薦。

　　3、配合手勢向顧客推薦

　　童裝導(dǎo)購員在向顧客推薦童裝時(shí)，不能光動嘴，還要加上身體語言或是一些手勢，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來詳細(xì)的根據(jù)手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無力。

　　4、配合童裝的特征來推薦

　　每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據(jù)自己的需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。

　　5、推薦童裝時(shí)不要跑題

　　在向顧客推薦童裝時(shí)，一切話題都要圍繞你推薦的童裝展開，即使有短暫的偏離，也要想方設(shè)法再次將話題引到童裝上，同時(shí)還要注意觀察顧客對你推薦的童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確把握各類童裝的優(yōu)缺點(diǎn)

　　在向顧客進(jìn)行童裝的說明與推薦時(shí)，要能夠根據(jù)各類童裝產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說出各類童裝的優(yōu)缺點(diǎn)，尤其是優(yōu)點(diǎn)要牢記于心。而缺點(diǎn)，則是在為各類童裝產(chǎn)品做比較的時(shí)候能夠用得到。將優(yōu)缺點(diǎn)都銘記于心，則能夠在顧客面前顯得更加專業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦。

　　童裝銷售要使顧客對童裝產(chǎn)品從心理上產(chǎn)生對童裝產(chǎn)品的信任和依賴，這樣才能夠最終銷售成功。而在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有對產(chǎn)品的信任感，童裝導(dǎo)購員推薦產(chǎn)品占有非常重要的作用。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　面試指南：實(shí)用銷售面試技巧指導(dǎo)

　　作為市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的動力核心，銷售已經(jīng)深入商業(yè)和生活的方方面面，銷售人員自然也成為推動公司業(yè)績的功臣。銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。各類企業(yè)大舉招聘銷售人員。很多應(yīng)屆生也都非常想從事銷售工作，高額的提成也著實(shí)誘惑著他們。在進(jìn)行銷售面試之前，要先考慮好銷售面試技巧，這樣才能更好的有針對性的去進(jìn)行銷售面試。那么銷售面試技巧都有哪些呢?聽聽的介紹。

　　銷售面試技巧1：了解企業(yè)

　　要想銷售面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。重點(diǎn)需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長期規(guī)劃等。

　　銷售人員面試技巧2：不要緊張

　　銷售部是一個(gè)企業(yè)的核心部門，對銷售人員要求自然較高，一般來面試的都是銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)，對掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會表現(xiàn)出緊張來，這是面試的大忌。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，眾所周知，銷售行業(yè)是一個(gè)極富挑戰(zhàn)的行業(yè)類別。因此作為一個(gè)銷售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷售人員的成功基石。

　　銷售面試技巧3：清晰地表明職業(yè)規(guī)劃

　　近年來，關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問題越來越受企業(yè)HR的重視。他們在面試中，注意體現(xiàn)清晰的思路，并將其在分析問題、制定目標(biāo)、形成解決問題的策略等過種中體現(xiàn)出來。比如，面試官問：“你認(rèn)為什么樣的公司比較適合自己的發(fā)展，未來3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么?”這個(gè)時(shí)候往往就是表現(xiàn)你的計(jì)劃與組織能力的最佳時(shí)機(jī)。

　　銷售人員面試技巧4：如何應(yīng)對面試提問

　　銷售是一個(gè)特殊的行業(yè)，要求的綜合能力也比較高。下面列出一些面試銷售員時(shí)考官可能會問到的問題：

　　請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)，你將給我們公司帶來的最大財(cái)富是什么?

　　你最大的缺點(diǎn)是什么?如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會待多久呢?

　　人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

　　關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

　　銷售人員直接接觸客戶，對客戶關(guān)系的建立、發(fā)展和維護(hù)起著非常重要的作用。據(jù)百大應(yīng)屆生就業(yè)網(wǎng)了解，銷售的模式也有很多種，但要從事銷售工作的前提就是先要去面試，掌握相關(guān)的銷售面試技巧。以上為您提供的銷售面試技巧相關(guān)資料，如果你有成為銷售精英的遠(yuǎn)大抱負(fù)，那么此篇文章應(yīng)該能幫到你。

　　面試指南：面試五大問！教你如何拆招！

　　問題一：“請你自我介紹一下”

　　常規(guī)思路： ①介紹內(nèi)容要與個(gè)人簡歷相一致； ②盡量口語化；③要切中要害，不談無關(guān)、無用的內(nèi)容；④條理清晰，層次分明；⑤事先最好先背熟。

　　點(diǎn)評：很多HR在面試中都喜歡用這個(gè)作開場白，這個(gè)問題其實(shí)大家已經(jīng)心里有數(shù)，只是作開場白而已，然后對閱讀簡歷中發(fā)現(xiàn)的問題，在開場白的時(shí)候找機(jī)會了解。在回答這個(gè)問題的時(shí)候一定要想好細(xì)節(jié)，面試官在這個(gè)時(shí)候一般都會追問幾個(gè)細(xì)節(jié)。編造的經(jīng)歷此時(shí)就容易“穿幫”。

　　問題二：“談?wù)勀愕募彝デ闆r”

　　常規(guī)思路：

　�、賹τ诹私鈶�(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有一定的作用，這是招聘公司提問的主要原因；

　　②簡單地羅列家庭人口；

　�、垡藦�(qiáng)調(diào)溫馨和睦的家庭氛圍；

　　④宜強(qiáng)調(diào)父母對自己教育的重視；

　�、菀藦�(qiáng)調(diào)各位家庭成員的良好狀況；

　　⑥宜強(qiáng)調(diào)家庭成員對自己工作的支持；

　�、咭藦�(qiáng)調(diào)自己對家庭的責(zé)任感。

　　點(diǎn)評：這個(gè)問題一般很少問，因?yàn)楫吘範(fàn)可娴絺�(gè)人隱私。國企和部分民營喜歡問，主要是了解社會關(guān)系。而不是上述的回答。

　　問題三：“你的業(yè)余愛好是什么？”

　　常規(guī)思路：

　　①業(yè)余愛好能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是招聘單位提問的主要原因；

　�、谧詈貌灰�說自己沒有業(yè)余愛好；

　�、鄄灰�說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的愛好；

　�、茏詈貌灰�說自己僅限于讀書、聽音樂、上網(wǎng)，否則可能令面試官懷疑應(yīng)聘者性格孤僻；

　�、葑詈媚苡幸恍�戶外的業(yè)余愛好來“點(diǎn)綴”你的形象。

　　點(diǎn)評：這個(gè)問題一般也問的不多，在面試大學(xué)生時(shí)提問的概率高些。如果在面試有工作經(jīng)驗(yàn)人士的時(shí)候，主要目的是為了消除緊張感，使對方放松，這個(gè)問題本身沒有什么特別意義。

　　問題四：“你有崇拜的人嗎？”

　　常規(guī)思路：

　�、僮畛绨莸娜四茉谝欢ǔ潭壬戏从硲�(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是面試官的主要目的；

　�、诓灰苏f自己誰都不崇拜；

　�、鄄灰苏f崇拜自己；

　　④不宜說崇拜一個(gè)虛幻的、或是不知名的人；

　�、莶灰苏f崇拜一個(gè)明顯具有負(fù)面形象的人；

　�、匏�崇拜的人最好與自己所應(yīng)聘的工作能“搭”上關(guān)系；

　�、咦詈谜f出自己所崇拜的人的哪些品質(zhì)、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。

　　點(diǎn)評：這個(gè)也最多使面試應(yīng)屆生時(shí)候的問題，對經(jīng)驗(yàn)人士從來不用，否則會顯得考官比較傻。

　　問題五：“你的座右銘是什么？”

　　常規(guī)思路：

　�、僮�右銘能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是面試官問這個(gè)問題的主要原因；

　�、诓灰苏f那些醫(yī)引起不好聯(lián)想的座右銘；

　�、鄄灰苏f那些太抽象的座右銘；

　�、懿灰苏f太長的座右銘；

　�、葑�右銘最好能反映出自己某種優(yōu)秀品質(zhì)；

　�、迏⒖即鸢浮�—“只為成功找方法，不為失敗找借口”。

　　點(diǎn)評：此問題回答同上。

　　面試指南：向面試官“提問”的面試技巧

　　一些適合問招聘經(jīng)理的問題：

　　對這份工作來說最重要的能力是什么?

　　你怎樣描述理想中的候選人呢?

　　公司里做這個(gè)職位的人發(fā)展前景是什么樣的?

　　高級主管：行業(yè)專家

　　高管可能是對全行業(yè)的動態(tài)最了解的人。如果你將和一位高管一起工作，你可以問他們一些關(guān)于工作的具體問題。但是你的問題應(yīng)該更多著眼于公司和全行業(yè)的發(fā)展前途。這是一個(gè)讓你炫耀你的行業(yè)知識的機(jī)會。

　　一些適合問高管的問題：

　　你覺得這個(gè)行業(yè)在未來五年會發(fā)生什么樣的變化?

　　你覺得公司和其他競爭者相比有什么優(yōu)勢?

　　公司現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?公司有什么計(jì)劃迎接這些挑戰(zhàn)嗎?

　　同事：有話直說的人

　　有時(shí)候面試管中可能會有一位未來的同事--這樣的面試官最有可能有一說一。一位可能的同事也許是最坦白交待工作的人，關(guān)于工作中的挑戰(zhàn)和工作環(huán)境等。但是，別期待內(nèi)部消息，也別打聽。

　　一些適合問未來同事的問題：

　　在這個(gè)部門最典型的一天是怎么過的?

　　你覺得公司里的工作環(huán)境是什么樣的?

　　你的工作中最有趣的部分是什么?最有挑戰(zhàn)的又是什么?

　　招聘人員：統(tǒng)觀大局的人

　　招聘人員的工作就是識別那些強(qiáng)有力的求職者，通過招聘程序給他們一些引導(dǎo)。把這些人當(dāng)作統(tǒng)觀大局的人。他們可以給你一個(gè)對全公司和整個(gè)部門的總的看法(把那些具體的問題留給招聘經(jīng)歷吧)，招聘人員還是回答招聘程序的最佳人選。

　　面試指南：面試技巧：職場人要學(xué)會評估自己

　　不少求職者都有這樣的體驗(yàn)——人事經(jīng)理經(jīng)常在面試中提問：“說說你最突出的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么？”很多人此時(shí)措手不及，不知應(yīng)該如何回答。職場專家告訴我們，懂得適當(dāng)評估自己很重要，這在面試之前就應(yīng)做好準(zhǔn)備。

　　優(yōu)點(diǎn)評估需要你列出自己具備的技術(shù)能力，把它們分成三類：一是以知識為基礎(chǔ)的技能，即通過教育和經(jīng)驗(yàn)獲得的能力(如電腦技術(shù)、語言、學(xué)歷、培訓(xùn)和技術(shù)能力)；二是可轉(zhuǎn)讓技能，即在各種工作中通用的能力(如溝通和人際交往能力、分析問題的能力、解決問題的能力)；三是個(gè)人特點(diǎn)，也就是你的特質(zhì)(如可靠、友好、工作勤奮、富有表現(xiàn)力、穩(wěn)重、守時(shí)、有團(tuán)隊(duì)合作精神等等)。在面試時(shí)選擇3~5個(gè)符合雇主需要、招聘標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)點(diǎn)，還要確保你能給出具體的例子，來進(jìn)一步證明你的優(yōu)點(diǎn)。

　　至于缺點(diǎn)評估，最好是工作、職業(yè)方面的，與個(gè)人性格特征無關(guān)。盡量淡化這一特點(diǎn)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)積極的方面。你可以在心里先為自己的答案寫好腳本，面對類似問題時(shí)，記住面試官是想要一個(gè)適合的人選，他會根據(jù)你的答案形成一個(gè)對你的整體印象。把重心放在表達(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)上，就是你能夠做些什么。然后，讓面試官知道雖然你可能不夠完美，但是你一直都在為改變?nèi)秉c(diǎn)而努力。

　　面試指南：面試如何著裝？中性著裝最靠譜！

　　都說“三分人才，七分打扮”，因此遇到面試這樣的重要場合，有的人總是要鄭重地打扮一番。那么，到底怎樣的打扮能博得更高的印象分呢？最新一期的英國《心理月刊》指出，面試時(shí)要讓衣著這一身體語言表達(dá)“嗨，我很職業(yè)化”的意思，而不是說“瞧我，我多時(shí)髦/性感/有個(gè)性��！”

　　首先，剔除讓你打眼的因素。加拿大的招聘專家瑞克·里克特指出，面試者應(yīng)將面試官的注意力集中于自身的能力、學(xué)識和經(jīng)驗(yàn)，而不是他的外表。所以，標(biāo)新立異的發(fā)型，跳躍或有沖擊力的顏色，引人注目的妝容或晃動閃亮的首飾都是不合時(shí)宜的。

　　第二，中性顏色的西裝是首選。除非你確定休閑裝是這個(gè)公司的文化，不然就不要冒險(xiǎn)，穿件簡潔大方的正裝就好，即使是名牌，也別讓標(biāo)簽太顯眼。另外，中性顏色，如灰、銀，以及大地色系、藍(lán)色、綠色等讓人聯(lián)想到大自然風(fēng)景的顏色，讓人覺得輕松、清爽，同時(shí)又顯得沉穩(wěn)、得體。

　　第三，整潔是必須做到的。沾泥巴的靴子、灰撲撲的皮鞋、衣服上磨起的毛球、冒出來的線頭或小破洞，都說明你不細(xì)致或?qū)γ嬖嚥恢匾暎�而質(zhì)地較薄的襪子，也可能給面試官帶來不好的感覺。

　　第四，避免特殊的氣味。人們可以對丑陋的食物裝作視而不見，對不好的氣味卻避無可避，不潔的體味是一方面，香水味則是容易被忽視的另一個(gè)重要因素。注意，人們對于香味的好惡總是容易走極端，想要避免50%幾率的反感，就不要擦香水。

　　第五，不宜薄、露、透。別穿勾勒健美肌肉線條的貼身衣，突顯婀娜曲線的低胸衣、短裙以及露趾鞋，除非性魅力是這份工作的必備條件。

　　面試指南：如何在“同質(zhì)”人群中脫穎而出？

　　點(diǎn)評專家：

　　徐世勇：中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院副教授，北京市行為科學(xué)學(xué)會副秘書長；研究領(lǐng)域：人員的招聘與選拔、管理溝通、工作壓力、職業(yè)心理健康、管理研究方法。

　　編者按

　　面試是每年三月的一個(gè)關(guān)鍵詞，考研、考公務(wù)員、找工作、自主招生考試都開始進(jìn)入面試階段。每一場面試都是通往夢想彼岸的橋梁，也都是面試官與面試者之間正面交鋒的“戰(zhàn)場”。面試無“小試”，也許只是短短的10分鐘，卻常常決定著整個(gè)考試的成�。幻嬖嚫鼰o“小事”，每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能成為“絆馬索”。面試一個(gè)很大的特點(diǎn)是每一次都是不同的，極少有面試官和面試者第二次碰面的情況。即使如此，研究“面經(jīng)（面試經(jīng)驗(yàn)或者面試經(jīng)歷）”仍然非常重要，因?yàn)槲覀円獙W(xué)習(xí)的不是如何應(yīng)對別人，而是如何表達(dá)自己。

　　如何在“同質(zhì)”人群中脫穎而出？

　　從高考到保研，清華大學(xué)應(yīng)屆碩士畢業(yè)生韓陽（化名）的生活一直都一帆風(fēng)順，而此次求職面試失敗可謂是他人生中頭一次“被鄙視”。20xx年11月，懷揣著精美簡歷、憑借著學(xué)校的金字招牌，順利通過筆試，政治專業(yè)出身的韓陽坐到了某大型國企黨委部門的面試桌前。

　　“面試是多對一的形式。由于是一面，參加人數(shù)比較多，所以每個(gè)人時(shí)間只有8分鐘。在頭3分鐘的自我介紹中，我介紹了自己的個(gè)人情況、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、獲獎情況和學(xué)生工作經(jīng)歷。面試官很隨和，聊了聊報(bào)考的動因，面試就結(jié)束了。但也就是在這么和諧的氛圍下，我在該企業(yè)短暫的求職之旅也結(jié)束了。”失落過后，韓陽認(rèn)真反思了整場面試：“我沒能好好把握那8分鐘，基本就是把擺在面試官面前的簡歷原封不動地重復(fù)了一遍�，F(xiàn)在看來，面試時(shí)怎么展示自己是一門很深的學(xué)問�！�

　　某企業(yè)負(fù)責(zé)員工招聘的劉薇告訴記者，面試不是選拔三好學(xué)生，而是為面試單位選拔符合發(fā)展需要的人才的過程。不同的面試崗位有不同的要求，比如高校側(cè)重于對學(xué)生科研能力的考察、技術(shù)崗位側(cè)重于對求職者實(shí)踐能力的考察等。

　　而千篇一律的“同質(zhì)化”面試已經(jīng)成為困擾面試官、阻撓面試者的“最大殺手”。成績優(yōu)異、連年獲得獎學(xué)金、英語四（六）級、計(jì)算機(jī)二（三）級、學(xué)生干部經(jīng)歷、實(shí)習(xí)經(jīng)歷……短短幾分鐘的面試時(shí)間內(nèi)，這樣“泯然眾人”的固定模式實(shí)在很難使面試者脫穎而出，讓人眼前一亮。

　　“面試需要的，是一種雙贏的局面；在這過程中，面試者應(yīng)該更多關(guān)注的，是面試單位的買點(diǎn)，而非自己的賣點(diǎn)�！甭殘鲞_(dá)人劉同的一席話仿佛告訴我們，面試時(shí)究竟應(yīng)該說些啥，還真是一門不小的學(xué)問。

　　● 點(diǎn)評

　　在招聘面試中，考官會遵循人與工作相匹配的原則。也就是說，考官關(guān)注應(yīng)聘者的能力和品質(zhì)是否達(dá)到了崗位的要求、是否能夠很好地融入團(tuán)隊(duì)和組織。因此，對于高校畢業(yè)生來講，在參加面試前需要詳細(xì)分析應(yīng)聘崗位需要哪個(gè)方面的能力和技能，在面試過程中盡量展示自己與崗位要求密切關(guān)聯(lián)的特征，這樣才有可能在面試中脫穎而出。僅僅拿出一些無針對性的證據(jù)，比如說自己的英語通過了專業(yè)八級考試，除非你應(yīng)聘的崗位對英語有很高的要求，否則并不能使面試官信服。再比如，有的崗位對求職者的要求是踏實(shí)肯干，性格內(nèi)斂。如果應(yīng)聘者此時(shí)表現(xiàn)出來的特征是外向而熱情，此時(shí)，無論他的這種特征是多么地受到社會的普遍稱道，面試考官也不會考慮錄取這樣的應(yīng)聘者。

　　面試禮儀有多重要？

　　“我最重要的一場面試是被細(xì)節(jié)打敗的�！边^五關(guān)斬六將，以較高成績通過某德資公司筆試的小張最終還是和自己的理想工作失之交臂。

　　根據(jù)這家德資公司的慣例，在筆試和面試之間會設(shè)有一場無領(lǐng)導(dǎo)小組討論。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，6-8名求職者被分為一組，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)針對某個(gè)話題進(jìn)行討論，并達(dá)成統(tǒng)一意見。而HR（人力資源專員）則在一旁觀察每個(gè)人的表現(xiàn)。

　　討論一開始，曾經(jīng)是學(xué)院辯論隊(duì)主力隊(duì)員的小張就牢牢把握了場上的絕對話語權(quán)，淋漓盡致地表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。興起之時(shí)，甚至還打斷了其他隊(duì)友的發(fā)言。盡管表現(xiàn)活躍，但“不懂得團(tuán)隊(duì)合作，不尊重伙伴”還是成為他留給面試官的深刻印象。

　　“從面試者進(jìn)入其視線范圍的那一刻起，他們的一舉一動都會被面試官看在眼里，記在心里�！痹趧⑥毖劾�，面試中的禮儀表現(xiàn)往往可以反映一個(gè)人在邏輯思維、創(chuàng)新能力、計(jì)劃控制等知識技能“硬實(shí)力”之外的修養(yǎng)素質(zhì)“軟實(shí)力”，是很多面試官會著重加以考察的�！氨热缯f，時(shí)間意識可以看出一個(gè)人的責(zé)任心，著裝可以看出一個(gè)人的生活態(tài)度，和其他面試者的合作則表現(xiàn)出一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力……我們把每一個(gè)面試者都看成是一座冰山，知識技能是浮在水面外、外顯的、可以通過筆試考察的，而面試更重要的是通過挖掘面試者水面以下的、內(nèi)隱的個(gè)人素質(zhì)，判斷他究竟是不是我們需要的人才�！�

　　● 點(diǎn)評

　　面試作為一種情景性的選拔測評方法，非常注重應(yīng)聘者在測試過程中的表現(xiàn)，而不像筆試只能根據(jù)最后的結(jié)果給應(yīng)聘者做出評價(jià)。面試的這個(gè)特點(diǎn)決定了它是一種關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注行為、關(guān)注過程的測試方法。

　　對于高校畢業(yè)生來講，首先，參加面試時(shí)較平時(shí)要更加注意自己的儀態(tài)儀表，以此體現(xiàn)對面試活動的重視。當(dāng)然，這并不是說一定要穿名貴的西裝和套裝，能夠展現(xiàn)自己積極向上的精神面貌即可。其次，面試中不僅要注意自己回答的內(nèi)容，更要注意回答問題的條理性與邏輯性。第三，與案例的分析結(jié)果類似，面試官所關(guān)注的有些細(xì)節(jié)是崗位所要求的。比如，有的崗位對合作能力要求很高，像案例中所提到的小張這樣能言善辯，不考慮別人感受的應(yīng)聘者就很難被錄取。因此，面試前了解崗位對應(yīng)聘者的要求很重要。第四，有些細(xì)節(jié)確實(shí)是普遍性的。比如，待人禮貌、著裝整潔、表達(dá)清晰等等。這需要在日常學(xué)習(xí)和生活的積累與練習(xí)中才能獲得。

　　別讓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶上“油條味兒”

　　西北某大學(xué)的大四學(xué)生李夢在面試上花的錢可不少。從《求職圣經(jīng)》到《職場面試專家》、《世界500強(qiáng)面試實(shí)錄》，書中包羅萬象的面試真題讓她堅(jiān)信“他山之石，可以攻玉”；網(wǎng)絡(luò)上玲瑯滿目的“面經(jīng)”讓她對心儀單位以往的面試真題爛熟于心；除此之外，她還花1000多元在校外報(bào)了面試輔導(dǎo)班，把針對不同單位性質(zhì)的不同類型面試模板研究了個(gè)透徹明白。可當(dāng)她揣著一肚子面試?yán)碚撝�識真正上場后卻發(fā)現(xiàn)：“為啥書上、老師教的不是用不到，就是不管用呢？”

　　“第一次面試是一家公司的銷售崗位，由于缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，再加上面試類型比較活，所以沒有發(fā)揮好。好不容易有了一所高校輔導(dǎo)員崗位的面試機(jī)會，可當(dāng)我把事先精心設(shè)計(jì)的有關(guān)輔導(dǎo)員工作職責(zé)的內(nèi)容、原則都講完后，效果卻并沒有那么好。反倒是另外一個(gè)反應(yīng)比較快、想法也有些瑕疵的男生得到了工作機(jī)會。”面試完后，在該校工作的師姐告訴李夢，因?yàn)閺奈⑿Φ阶�姿，再到回答問題的方式都過于模式化，她被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為“沒有個(gè)人特色和靈活主動性”而出局了。

　　網(wǎng)友西西的經(jīng)歷似乎也印證了“沒特色沒出路”的面試真理�！翱粗�前輩總結(jié)的那些妙語連珠的面試技巧，感覺跟拿到武俠真經(jīng)似的，連念帶背。面試官一套問題下來，全部流利作答。本以為發(fā)揮出色，結(jié)果沒被錄用，面試官的理由是，‘你是經(jīng)常混場子的吧？從你的回答中，我們看不到一個(gè)畢業(yè)生該有的青澀！’”

　　同樣是應(yīng)屆畢業(yè)生，北京的小楊卻因?yàn)槎啻螀⒓有��?nèi)的面試輔導(dǎo)和面試模擬，加深了對自己的認(rèn)識，積累了面試經(jīng)驗(yàn)而求職成功�！拔矣X得面試不能紙上談兵，而是要在實(shí)戰(zhàn)中磨礪。模板并不是萬能的，必須要有自己的風(fēng)格特色，只有這樣，才能在最短時(shí)間內(nèi)最好地展示自己�！�

　　● 點(diǎn)評

　　面試不是知識測試，而是能力測試。其實(shí)很多面試題目是沒有固定答案的，面試官更多的是觀察你回答的方式和過程，而不是看你回答的結(jié)果是什么。以上案例中提到的“混場子”的事例就是因?yàn)榭脊侔l(fā)現(xiàn)該學(xué)生回答的過程很“流利”，結(jié)果很“正確”所致。

　　目前市場上關(guān)于面試的書籍和輔導(dǎo)活動很多，應(yīng)屆高校畢業(yè)生可以有選擇地參加一些。不過，在閱讀這些方面的書籍或者參加相應(yīng)的活動時(shí)，必須明確一點(diǎn)：它們只能幫助我們熟悉面試這種測試方法，但不能迷信它的作用。真正有效的面試還是靠個(gè)人的實(shí)力，面試測試的是應(yīng)聘者與工作有關(guān)的素質(zhì)。如果一個(gè)人的知識和能力達(dá)不到企業(yè)要求，很難通過這樣的面試，除非遇到不合格的考官。因此，高校學(xué)生充分利用在校期間的寶貴時(shí)光來提高個(gè)人素質(zhì)才是真正的王道。另外，在求職期間，求職者可以多參加一些面試，借以積累一些面試的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也會形成所謂的個(gè)人特色。就像一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)動員一樣，要想在比賽中創(chuàng)造好成績，除了平常的刻苦訓(xùn)練之外，還要積極參加各種比賽，否則大賽的緊張氣氛也會讓他發(fā)揮失常。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　一、厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。

　　現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！

　　二、關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三、借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。

　　四、見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳！有些銷售不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五、送君一程

　　開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。在做銷售的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也會帶來了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！

　　關(guān)于銷售的技巧

　　1.留住老客戶

　　(1)我們零售藥店可以給老顧客免費(fèi)辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機(jī)會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。

　　(2)我們一定要站在顧客的立場上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價(jià)格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們安全有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實(shí)則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠(yuǎn)利益。

　　2.發(fā)展新客戶

　　我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

　　(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達(dá)成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調(diào)配，因?yàn)槲覀兊乃巸r(jià)比他們那里肯定實(shí)惠得多，通過這個(gè)我們可以贏得一些潛在的顧客。

　　(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進(jìn)行健康咨詢，免費(fèi)測血壓等，針對附近的學(xué)生進(jìn)行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時(shí)候，肯定會首先想到我們。

　　(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來獲取保健健康或養(yǎng)生美容信息，以此來促進(jìn)藥品和保健品以及中藥的銷售。

　　(4).我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時(shí)對我們更加信任和依賴，必要時(shí)在售出藥品后對他們進(jìn)行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進(jìn)行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。

　　3.多增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　提高藥品推銷技巧藥店?duì)I業(yè)員專業(yè)知識的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)該加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，比如：

　　(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時(shí)記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。

　　(2).我們零售藥店可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營銷資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助藥店進(jìn)行店員的定期培訓(xùn)與適當(dāng)支持促銷活動。這個(gè)好處我有切身體會，初到藥店工作時(shí)，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業(yè)務(wù)員給我介紹這些產(chǎn)品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因?yàn)檫@個(gè)我才有了充分的自信向患者推薦這幾種藥品�，F(xiàn)在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業(yè)務(wù)水平在其中，各生產(chǎn)廠家比我們更了解他們的產(chǎn)品，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)，既增進(jìn)了與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠與零售藥店通過培訓(xùn)等手段，得到藥店的支持和理解，增進(jìn)合作并有效傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，也是求之不得的好事。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　問題一：這車多少錢？

　　這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　問題二：能優(yōu)惠多少？

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　問題三：還有什么禮品送？

　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍�向上級申請讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　問題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

　　這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

　　問題五：這車最低多少錢賣？

　　客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　問題六：什么時(shí)候車能降價(jià)？

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

　　問題七：那我回去考慮一下？

　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。”

　　站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　1、 如何接近顧客實(shí)行促銷

　　當(dāng)顧客匆匆而來時(shí)、我們應(yīng)該作出的禮貌反應(yīng)是：歡迎光臨，請問有什么需要幫忙的？當(dāng)顧客出神地觀察一件商品時(shí)、當(dāng)顧客駐足觀看的時(shí)、當(dāng)顧客開始注意標(biāo)價(jià)簽時(shí)、當(dāng)顧客左顧右盼時(shí)、當(dāng)我們的視線與顧客相遇時(shí)，應(yīng)該立即上前詢問。

　　2、 在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導(dǎo)顧客對商品的興趣；有時(shí)促銷商品時(shí)、不僅僅是與顧客交談商品上的言語，可談?wù)撈渌�與不相關(guān)的話題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話題轉(zhuǎn)到商品上來，顧客較容易接受你提出的見解，達(dá)成交易。比如，這位小姐，我覺得你的發(fā)卡非常的漂亮，您在哪里購買的，我也想去看看。這樣氣氛就變得開始活躍起來，這樣交流起來就比較容易。

　　3、對不同類型顧客的接待方法

　　慎重型：這類顧客在選購商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)選選那個(gè)的，即拿不定主意的顧客。對于這 類顧客，售貨員不能急急忙忙地說：“您想選點(diǎn)什么��？”，而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態(tài)度對比介紹。

　　反感型：對售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為是說謊騙人，這類顧客屬于對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對于這類顧客，售貨員不應(yīng)抱著反感，更不能帶氣來對待顧客。

　　挑剔型：屬那種對于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。

　　傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說：“我是顧客啊！”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒有面對著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說出：“喂，要接待顧客�！睂τ谶@類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。

　　謙遜型：當(dāng)你介紹商品時(shí)，他總是聽你作介紹，并且說：“真是這樣，對，對�！睂Υ�這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如：您看這款玉器質(zhì)地較好，手感油潤，細(xì)膩，但是就是白度有一些偏灰。但是不影響玉的整體觀賞效果。 這樣就更能取得顧客的信任。

　　4、了解顧客意圖后接待顧客的方法

　　希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的。售貨員應(yīng)迅速地接待他們，并應(yīng)盡快地把商品包裝好送給顧客。

　　觀望的顧客：顧客對這個(gè)商店抱懷疑態(tài)度，不知這個(gè)商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場。對于這類顧客，售貨員不必急于打招呼，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)再說。

　　無意購買的顧客：進(jìn)店沒有購買的意思，看看有什么合適的再說。這類顧客看到中意的商品后眼神就變了。這時(shí)候售貨員就要主動打招呼。

　　連帶購買的顧客：顧客急于想連帶購買其他商品，因此售貨員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。

　　希望和售貨員商量后購買的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好像要找售貨員打聽什么似的。這時(shí)售貨員要主動打招呼，并說：“您來了，您想買點(diǎn)什么？”

　　想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對于這樣的顧客，售貨員注視著顧客就行了。

　　下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會趕上更好一些的商品呢！”對這樣的顧客，售貨員應(yīng)該積極地從旁建議，推薦商品。

　　5、接待復(fù)數(shù)顧客的方法

　　跟來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的，本人并無購買商品的愿望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點(diǎn)什么，或者成為下次購買的顧客�！澳�看這個(gè)怎么樣呢？……”售貨員可以面向跟著來的顧客這樣征求意見。

　　中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對購買商品作用較大�！澳�的意見呢？……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見。

　　年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。售貨員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客，請其挑選商品為好。

　　帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購買的，可以面向那個(gè)小顧客征求意見說：“你看哪個(gè)好阿？……”，這時(shí)候顧客會以小孩的意見為主。

　　和男顧客同來的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見為好。

　　6、接待顧客的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)店后，如遇下列情況時(shí)，售貨員應(yīng)主動接待：

　　當(dāng)顧客注視某一種商品或注視某商品的標(biāo)價(jià)簽的時(shí)候；

　　當(dāng)顧客的視線離開商品，向售貨員的方向看的時(shí)候；

　　當(dāng)顧客對各種商品進(jìn)行比較考慮的時(shí)候；

　　當(dāng)顧客拿出剪下采的商品廣告的時(shí)候。

　　7、了解顧客的愛好

　　顧客是抱著想買到自己需要商品的目的走進(jìn)店里來的，他一進(jìn)門就走近自己關(guān)心的商品位置。售貨員可以從以下幾種情況了解顧客的愛好；

　　顧客走進(jìn)商店后，最先看到的商品；

　　指著在玻璃柜里放著的商品；

　　顧客多次注視的商品；

　　多次向售貨員詢問的商品。

　　8、讓顧客挑選什么商品好？各個(gè)店面經(jīng)營的重點(diǎn)不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣。當(dāng)顧客在我們視線里出現(xiàn)的時(shí)候，我們往往開始從對方的穿著，打扮，大致可以判斷出他們處于什么樣的一個(gè)消費(fèi)水平，但是這不是絕對的判斷方式。這樣可以根據(jù)實(shí)際情況給顧客推薦商品�，F(xiàn)在我們從顧客那里傳遞的信息應(yīng)當(dāng)了解到，顧客進(jìn)我們的店面挑選商品，是為誰而購買？為自己，送親戚，送朋友，送領(lǐng)導(dǎo)，………其次售貨員應(yīng)該按以上的程序，主動地介紹本店經(jīng)營的商品，輔以比較性地介紹其他相類似不同價(jià)格的品種，很可能達(dá)到預(yù)期的目的。

　　9、推薦商品的方法

　�。�1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領(lǐng)：

　　售貨員要拿好商品，盡量把商品交到顧客手里，便于顧客觀看挑選；

　　要選出某種商品本身的兩個(gè)特點(diǎn)向顧客推薦介紹；

　　一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點(diǎn)。

　　按照上述要領(lǐng)向顧客主動地推薦、介紹商品，能夠促進(jìn)顧客購買。即使經(jīng)推薦，顧客仍不買時(shí)，售貨員也不應(yīng)表現(xiàn)出失望或不耐煩的樣子。

　�。�2）按順序推薦商品

　　售貨員一般應(yīng)做到會說會聽。就是說，既能較詳細(xì)地介紹商品，又能爭取聽到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。

　　首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說“這個(gè)商品好”之類的話。這樣并不要，正確的做法應(yīng)該是在說這個(gè)商品好處前，要把這個(gè)商品是什么商品說明白。

　　介紹商品的特點(diǎn)和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點(diǎn)。

　　介紹為什么具有這些特點(diǎn)：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢？”’之類的問題。這時(shí)，售貨員必須用實(shí)際例子來證明。譬如說“好多顧客都愿意先購這個(gè)商品”，或介紹有多少顧客買去了這種商品。

　　也可以推薦其他商品：售貨員介紹商品、說明商品的特征和用途后，要進(jìn)一步說明“商品是按照顧客們的需要購進(jìn)的”，同時(shí)還可向顧客推薦說：“請您順便看看這個(gè)商品�！鳖櫩涂赡軙�理解地說：“對，對……”

　　為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購買，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用，珠寶銷售技巧。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。

　　1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

　　2、適時(shí)地接待顧客

　　當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

　　4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

　　顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

　　由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

　　關(guān)于銷售的技巧

　　關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。

　　銷售離不開銷售對象，所有的活動、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。

　　第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？

　　人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無往不利了。

　　一般情況下人們在購買產(chǎn)品時(shí)，會追求以下幾種感覺：

　　1、富有的感覺

　　比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

　　2、成功的感覺

　　許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

　　3、健康的感覺

　　家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。

　　4、受歡迎的感覺

　　人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。

　　5、舒適的感覺

　　其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

　　了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對策了。

　　分析顧客購買或不購買的原因

　　你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

　　給顧客百分之百的安全感

　　在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。

　　你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

　　找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)

　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。

　　林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。

　　反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)

　　例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水�！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個(gè)房子好像那里要整修�！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池�！�

　　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。

　　關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？

　　銷售的技巧

　　一、客戶最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己

　　其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

　　二、興奮

　　每個(gè)人都很容易被別人感染，說話的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。比如說你好，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)你好會讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。

　　三、盡量減少口頭禪

　　每個(gè)人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是無外呼，曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，一節(jié)課(45分鐘)下來竟然說了34個(gè)無外呼!在我們電話營銷的隊(duì)伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，這個(gè)、那個(gè)、就是、嗯～等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志。優(yōu)秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

　　四、找對時(shí)間和場合

　　雖然是電話營銷，可也要分場合。比如說顧客在開車或者信號很差，那就很不合適進(jìn)行電話營銷。有時(shí)顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。

　　五、溝通

　　打電話的目的是什么探索需求，說服購買。探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說電話營銷中聽比說更重要�？晌覀兊碾娫挔I銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內(nèi)容。其實(shí)顧客不可能對你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時(shí)間。他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點(diǎn)，從而確定他的需求。

　　六、培養(yǎng)能力

　　盡可能多的了解行業(yè)，了解社會，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。做電話營銷可能會接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個(gè)電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。

　　七、辨別

　　電話營銷人員一定要有很強(qiáng)的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實(shí)現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對哪個(gè)賣點(diǎn)最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運(yùn)氣。

　　電話營銷是一個(gè)越來越細(xì)的行業(yè)，同時(shí)他的技巧也越來越多，電話只是一個(gè)工具，營銷才是根本目的。所以那些企圖打一通電話就能做成生意的人請把這個(gè)想法拋進(jìn)太平洋吧。數(shù)據(jù)的分析，腳本的設(shè)計(jì)，售后的服務(wù)等等都是需要特別重要的內(nèi)容。

　　銷售的技巧

　　1、勤勉踏實(shí)，誠信待人的態(tài)度

　　優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。

　　2、專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

　　豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。

　　3、優(yōu)秀的表達(dá)能力

　　包括會問、會聽、會說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說的有重點(diǎn)，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。

　　4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力

　　優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

　　5、強(qiáng)烈的成功欲望

　　微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。

　　最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大！

　　銷售的技巧

　　禮儀形象篇

　　任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

　　迎接顧客篇

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好!××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

　　跟進(jìn)顧客篇

　　顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機(jī)會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　以下舉例可作為參考：

　�、購念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�

　　②顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動。” “女士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您�！�

　�、圩プ☆櫩托睦砣フf，引導(dǎo)效果會更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)�部采用達(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對孩子的健康成長十分有利。”

　　1、把握好促銷戰(zhàn)略

　　為什么很多的商家都喜歡搞促銷呢?其實(shí)這是只是商家增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。系統(tǒng)和頻繁促銷策略能夠?yàn)槠放茙�來大量的銷售業(yè)績，但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個(gè)時(shí)期之內(nèi)，各種節(jié)日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷的時(shí)機(jī)來做，除了大的幾日之外，如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮做促銷，同時(shí)促銷一定是為了增強(qiáng)品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對于選擇促銷的方式非常重要。

　　2、打造視覺映像

　　一個(gè)門店最重要的就是給顧客第一感覺，第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶。很多門店現(xiàn)在比較喜歡的活動就是門店體驗(yàn)，只有消費(fèi)者體驗(yàn)成功了，才能夠激起消費(fèi)者買的決心，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。

　　3、利用廣告廣而告之

　　電視、雜志、報(bào)紙、小區(qū)、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對性強(qiáng)的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。

　　比如小區(qū)廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財(cái)力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結(jié)合，共同傳播，有規(guī)范的出現(xiàn)，做出廣告的氣勢。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類：一是形象性廣告;而是銷售型廣告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換。

　　4、打造品牌人脈

　　品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶的能力，每一個(gè)銷售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶。

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