商務(wù)談判技巧【熱】

商務(wù)談判技巧1

　　【論文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁, 社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗,鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的`談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸�彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。

　　“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn),這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,

　　在商務(wù)談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實際出發(fā),曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

　　我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩(wěn)住目標(biāo); 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),目標(biāo)一般分為三個層:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時,還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�,在實際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。

商務(wù)談判技巧2

　　上周六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進(jìn)來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續(xù)午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當(dāng)時應(yīng)該讓她進(jìn)屋里來說話的，但是當(dāng)時沒有反應(yīng)過來。又聯(lián)想到有時候講話也是這樣，說出去之后才發(fā)現(xiàn)沒說對。 鼠標(biāo)首先問我，這種溝通類型應(yīng)該是哪種溝通類型。我說是認(rèn)真對待當(dāng)中的傳達(dá)信息。

　　然后我們開始分析雙方的動機(jī)。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動機(jī)是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應(yīng)。而我當(dāng)時的動機(jī)是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續(xù)午休。

　　于是，我演練了一遍，但是在這當(dāng)中，我并沒有直接講出自己的動機(jī)，而是采取了委婉的方式，說自己當(dāng)時的大腦不是很清晰。我認(rèn)為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點。而鼠標(biāo)則認(rèn)為，如果不直接講出自己的動機(jī)，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機(jī)時，遇到類似的動機(jī)時，我們才有更好的調(diào)整機(jī)會。接著，鼠標(biāo)又引導(dǎo)我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達(dá)情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達(dá)內(nèi)心的情感，而不僅僅是去解釋當(dāng)時我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過這樣的分析梳理后，我們認(rèn)為，雙贏的溝通方式應(yīng)該是這樣子的，并且演練了一遍。

　　“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當(dāng)時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續(xù)午休。但是當(dāng)你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的'回應(yīng)。所以當(dāng)我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當(dāng)時應(yīng)該打開門，讓你進(jìn)屋里講話才是。不好意思啊!現(xiàn)在我之所以這么坦誠地把我當(dāng)時的動機(jī)告訴你，是想表達(dá)我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居�！�

　　雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機(jī)和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經(jīng)常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應(yīng)過來。所以，我認(rèn)為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。

商務(wù)談判技巧3

　　1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

　　當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

　　可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

　　2、尊重客觀，關(guān)注利益

　　由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

　　3、多種方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復(fù)疑無路"的局面轉(zhuǎn)變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。

　　4、尊重對方，有效退讓

　　當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

　　采取有效退讓的'方法打破僵局基于三點認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

商務(wù)談判技巧4

　　我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應(yīng)。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

　　第一種溝通方式是：剛式溝通。

　　剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒�！蔽倚南氩痪褪侨�杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

　　如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時候就是強(qiáng)硬不起來。

　　作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個條件達(dá)到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強(qiáng)硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時候最好要兩個人配合，你強(qiáng)硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

　　第二種溝通方式是：柔式溝通。

　　柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

　　第三種是：柔中帶剛式的溝通。

　　這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了�！边@時如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的�？晌易屑�(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的�！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ�，對方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗不足�！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下�！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。

　　要用好這種溝通方式要分三步：

　　第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

　　第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

　　第三步再提出你的異議。

　　如果對方說：“你們的.產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品。”我們回答說：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人�！蹦愀�一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談�！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進(jìn)行還擊。

　　實戰(zhàn)指南：

　　在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應(yīng)用，關(guān)鍵是要在合適的時機(jī)用合適的方式。

商務(wù)談判技巧5

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的'做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達(dá)成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務(wù)談判技巧6

　　步驟/方法

　　一、溝通的三個定義

　　1、互動有效

　　2、影響他人

　　3、能力體現(xiàn)

　　二、溝通的四大目的

　　1、流通信息

　　2、案例分析：開會如何有效

　�。�1）傳遞情感

　�。�2）改善績效

　　3、案例分析：商紂滅亡，誰負(fù)責(zé)任

　　4、小游戲：“對錯”之間給我們的.啟示

　�。�1）印象管理

　　（2）始終印象的心理學(xué)解釋

　�。�3）個人儀態(tài)修飾注意點

　　（4）親和力最有殺傷力

　�。�5）自我展示要自信，更要合理

　　5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)

　　l 一見如故的方法

　�。�1）尋找共同點

　　（2）請教成功經(jīng)驗

　�。�3）站在對方立場講話

　�。�4）記住他人名字的好處

　　三、 判斷溝通的五個有效準(zhǔn)則

　　1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

　　2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里

　　3、互惠互利，將心比心換位思考

　　4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

　　5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)

　　四、溝通的基本技能

　　1、一心一意善聆聽：會聽會溝通

　　2、二種類型懂提問：會問找需求

　　3、三句俗語解答復(fù)：會答通世故

　　4、四個話題會說話：會說解人意

　　五、溝通障礙解決

　　1、心情處理

　　2、察言觀色

　　3、太極之間有乾坤

　　4、玩笑掌握要分寸

　　5、得理饒人留余地

　　6、爬得高會跌得慘

　　7、迂回溝通

　�。�1）難說的話怎么說

　�。�2）有誤會時怎么辦

　�。�3）棘手話題怎么解

　　8、異議處理

　　9、反饋處理

　�。�1）幽默詼諧

　�。�2）幽默化解距離

　�。�3）自嘲其實顯豁達(dá)

　�。�4）調(diào)侃尺度在對方

　�。�5）身體語言

　　六、不同層級的溝通

　　1、上情下達(dá)要“三培”

　　2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程

　　3、“陪伴”手下：不要高高在上

　　4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心

　　5、案例：譯基金

　　6、下情上達(dá)要“三敢”

　　7、“敢于”委屈

　　8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任

　　9、“敢于”合理堅持

　　10、平行溝通要“雙贏”

　　11、引導(dǎo)為王“贏”方法

　　12、換位溝通“贏”人心

　　七、不同性格人的溝通方式

　　1、性格測試

　　2、人際交往中的行為表現(xiàn)

　　3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用

　　4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

　　5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表

　　6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

商務(wù)談判技巧7

　　技巧一：搞結(jié)盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻�共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預(yù)算，爭更好的項目等等。

　　一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

　　你的團(tuán)隊成員中，某些人會心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強(qiáng)悍的`生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當(dāng)小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

　　那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認(rèn)為你輸了對你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經(jīng)常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置的防線。商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機(jī)場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

商務(wù)談判技巧8

　　《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題

　　一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

　　1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。

　　A．談判 B．競爭

　　C．沖突 D．發(fā)展

　　2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。

　　A．經(jīng)濟(jì)利益 B．社會效益

　　C．環(huán)境選擇 D．人類發(fā)展

　　3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。

　　A．直接原因

　　C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

　　4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。

　　A．多對多談判

　　C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

　　5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）

　　A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)

　　C．質(zhì)量要求 D．核心價值

　　6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

　　A．極力抵制 B．極力滿足

　　C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足

　　7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

　　A．體現(xiàn) B．博弈

　　C．對比 D．轉(zhuǎn)化

　　8．改進(jìn)個人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。

　　A．評價他人 B．自我評價

　　C．評價對手 D．評價環(huán)境

　　9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動中的（ B ）。

　　A．制裁手段 B．道德要求

　　C．法律規(guī)定 D．個人權(quán)益

　　10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。

　　A．步驟 B．手段

　　C．元素 D．籌碼

　　11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )

　　A．前提 B．結(jié)果

　　C．保障 D．基礎(chǔ)

　　12.長期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )

　　A．雙贏合作 B．非贏即輸

　　C．迷惑對方 D．關(guān)系營銷

　　13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

　　A．求同存異 B．公平競爭

　　C．誠實守信 D．競爭協(xié)作

　　14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

　　A．價格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報價差別戰(zhàn)術(shù)

　　C．抬價壓價戰(zhàn)術(shù) D．報價起點戰(zhàn)術(shù)

　　15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時間,也會向?qū)Ψ酵▓筮@個( B )

　　A．最佳時間 B．最后期限

　　C．規(guī)定時間 D．重要時刻

　　1．談判是一門高超的（ D ）。

　　A．手段 B．科學(xué)

　　C．技巧 D．藝術(shù)

　　2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。

　　A．效益 B．效率

　　C．效果 D．效用

　　3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

　　A．態(tài)度 B．禮儀

　　C．分歧 D．結(jié)果

　　4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

　　A．信件談判 B．傳真談判

　　C．書面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判

　　5．技術(shù)開發(fā)費用包括（ C ）

　　A．接待考察費 B．人員培訓(xùn)費

　　C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費

　　6．極端要求是在談判中對方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）

　　A．妥協(xié) B．認(rèn)同

　　C．提出 D．溝通

　　7.激發(fā)成交的動機(jī)必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與（ A ）

　　A．強(qiáng)化 B．連接

　　C．遞進(jìn) D．轉(zhuǎn)移

　　8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

　　A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念

　　C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念

　　9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們在經(jīng)濟(jì)活動中的（ B ）

　　A．經(jīng)營成果 B．追求目標(biāo)

　　C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策

　　10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）

　　A．障礙 B．紐帶

　　C．基礎(chǔ) D．描繪

　　11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

　　A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

　　C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

　　12.互惠觀念談判的第一步是( B )

　　A．構(gòu)建滿足各方需要的'方案 B．了解雙方需要

　　C．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D．維護(hù)自己談判立場

　　13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )

　　A．留有余地 B．拋磚引玉

　　C．開誠布公 D．聲東擊西

　　14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )

　　A．不做承諾 B．因人而異

　　C．幅度不大 D．以小還大

　　15.當(dāng)談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( A )

　　A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備

　　C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備

　　1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

　　A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

　　C．軍事現(xiàn)象 D．社會現(xiàn)象

　　2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。

　　A．價格 B．質(zhì)量

　　C．成本 D．產(chǎn)品

　　3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）

　　A．親人

　　C．同事 B．朋友 D．上帝

　　4.商務(wù)談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）

　　A．孤立島談判

　　C．中立地點談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判

　　5．“提成”主要優(yōu)點是風(fēng)險共擔(dān)，是一種（ C ）

　　A．彈性計價法 B．固定計價法

　　C．變動計價法 D．柔性計價法

　　6．問題是表達(dá)思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對方的（ A ）

　　A．需要與要求 B．欲望與愿望

　　C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件

　　7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）

　　A．簽署 B．界定

　　C．執(zhí)行 D．協(xié)商

　　8．反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）

　　A．感情 B．素質(zhì)

　　C．態(tài)度 D．觀點

　　9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

　　A．保障 B．前提

　　C．要求 D．假設(shè)

　　10．談判信息情報是制定談判計劃與戰(zhàn)略的（ B ）

　　A．紐帶 B．依據(jù)

　　C．手段 D．內(nèi)容

　　11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認(rèn)可,甚至由此( D )

　　A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判

　　C．拒簽合同 D．退出談判

　　12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

　　A．維護(hù)自己立場 B．剝奪對方所得

　　C．明確自己立場 D．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂

　　13.處于被動地位時談判的基本功是( D )

　　A．先入為主 B．讓對方多講

　　C．迂回談判 D．忍耐

　　14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )

　　A．時間讓步 B．價格讓步

　　C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步

　　15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )

　　A．榮譽問題 B．界域問題

　　C．身份問題 D．地位問題

　　二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　16．談判議題的順序安排包括（ ）

　　A．先易后難 B．縱向談判

　　C．先難后易 D．橫向談判

　　E．混合型

　　17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）

　　A．對主觀意向的假設(shè) B．對具體情況的假設(shè)

　　C．對客觀存在的假設(shè) D．對對方的假設(shè) E．對己方的假設(shè)

　　18．在大型項目談判中，主談又可分為（ ）

　　A．營銷主談 B．服務(wù)主談

　　C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談

　　E．銷售主談

　　19.談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理包括（ ）

　　A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制

　　C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵

　　E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

　　20. 談判開局氣氛的形式有（ ）

　　A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

　　C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

　　E．積極進(jìn)取的氣氛

商務(wù)談判技巧9

　　(一)兼顧雙方利益的技巧

　　兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

　　具體可以通過以下方法達(dá)到：

　　1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

　　有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

　　2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

　　3.消除對立。

　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

　　因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的.地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

　　(二)公平技巧

　　同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　(三)時間技巧

　　時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī)，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

　　(四)信息技巧

　　永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

　　1.搜集信息，正確反應(yīng)

　　獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

　　2.隱瞞信息，制造假信息

　　在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

　　3.注重?zé)o聲的信息

　　如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

　　(五)談判心理活動技巧

　　談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

　　(六)談判地位技巧

　　所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

　　談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

商務(wù)談判技巧10

　　商務(wù)談判與推銷技巧 案例01：

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：

　　這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)�對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的'本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

　　日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　商務(wù)談判與推銷技巧 案例02：

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　提問：

　　1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

　　答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

　　2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

　　答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?

　　答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

　　商務(wù)談判與推銷技巧

　　1協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

　　二、開小會

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負(fù)面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

　　四、寵將法

　　用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性，對手屬于爭強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達(dá)到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

商務(wù)談判技巧11

　　摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。

　　1 商務(wù)談判策略的制訂

　　1.1 談判對象的差異

　　在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

　　美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

　　英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽。

　　在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的'制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2 談判目標(biāo)的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

　　2 商務(wù)談判策略的運用

　　在談判進(jìn)入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。

　　2.1 多聽

　　這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

　　2.2 控制情緒

　　在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。

　　2.3 出其不意

　　這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　2.4 聲東擊西

　　這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

　　2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

　　在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

　　2.6 有限權(quán)利

　　談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬

　　的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫�布自己在這個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

　　2.7 尋求雙贏

　　談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

　　3 國際商務(wù)談判的基本原則

　　3.1 平等互利原則。

　　平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

　　3.2 客觀合作原則。

　　談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

　　3.3 靈活變通原則。

　　任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

　　4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項

　　4.1 保險問題。

　　國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險, 必須進(jìn)行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

　　4.2 收回貨款的問題。

　　貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證

　　書。

　　5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

　　5.1 政治素質(zhì)。

　　具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

　　5.2 綜合文化素質(zhì)。

　　任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

　　6 結(jié)語

　　商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧12

　　商務(wù)談判的原則一、實事求是原則

　　實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧�，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實事的同時，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

　　商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

　　商務(wù)談判的'原則三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

　　商務(wù)談判的原則四、時效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

商務(wù)談判技巧13

　　商務(wù)談判與技巧：談判四大原則

　　一、實事求是原則

　　實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧�，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實事的同時，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

　　二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

　　三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

　　四、時效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

　　商務(wù)談判與技巧：談判的入門技巧

　　商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛

　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會。

　　高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷

　　談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對的策略，這些都是能不能實現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。

　　所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。

　　要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”

　　商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個問題：

　　1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個談判團(tuán)體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務(wù);

　　2)要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

　　3)要會捧場、會補臺，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫;

　　4)商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由于禮節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

　　商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)

　　說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會舉重若輕或舉輕若重的利用。

　　所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。

　　比如：你不同意1+1=2，我們來個1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達(dá)到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。

　　當(dāng)時，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。”西周人問：“怎么不高明呢?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權(quán)了。”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的`意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。

　　商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失

　　讓對方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權(quán)。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。

　　張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就說“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁。”徐公又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰(zhàn)爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里�！�現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴�！苯Y(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結(jié)果。

　　要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候

　　商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學(xué)會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

　　常言說“誰笑到最后誰笑得最美�！鞭r(nóng)民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內(nèi)，田徑運動員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷。

　　商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

　　人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會認(rèn)為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠(yuǎn)失去這個客戶或合作者。

　　所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。

　　凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。

商務(wù)談判技巧14

　　一、商務(wù)談判中問的類型

　�。ㄒ唬┓忾]式發(fā)問

　　封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發(fā)問者獲得特定的資料，而答復(fù)這種問句的人并不需要太多的思索即能給予答復(fù)。但是，這種問句有時會有相當(dāng)程度的威脅性。

　�。ǘ�）澄清式發(fā)問

　　澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進(jìn)一步澄清或補充其原先答復(fù)的一種問句。澄清式問句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

　�。ㄈ�）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

　　強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點和己方的立場。

　�。ㄋ模┨剿魇桨l(fā)問

　　探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。探索式發(fā)問不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。

　　（五）借助式發(fā)問

　　借助式發(fā)問是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。采取這種提問方式時，應(yīng)當(dāng)注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會對對方產(chǎn)生很大的影響力；否則，運用一個對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應(yīng)當(dāng)慎重使用。

　�。�六）強(qiáng)迫選擇式發(fā)問

　　強(qiáng)迫選擇式發(fā)問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。運用這種提問方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分的主動權(quán)的情況下使用，否則很容易使談判出現(xiàn)僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強(qiáng)迫選擇式發(fā)問時，要盡量做到語調(diào)柔和、措辭達(dá)意得體，以免給對方留下強(qiáng)加于人的不良印象。

　�。ㄆ撸┳C明式發(fā)問

　　證明式發(fā)問旨在通過己方的.提問，使對方對問題做出證明或理解。

　�。ò耍┒鄬哟问桨l(fā)問

　　多層次式發(fā)問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。這類問句因含過多的主題而使對方難于周全把握。

　�。ň牛┱T導(dǎo)式發(fā)問

　　誘導(dǎo)式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地而按發(fā)問者所設(shè)計好的答案回答。

　�。ㄊ�）協(xié)商式發(fā)問

　　協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。

　　二、提問的時機(jī)

　�。ㄒ唬┰趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時候.一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)對方發(fā)言時，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。

　�。ǘ�）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問

　　如果談判中，對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，這時可以借他停頓、間歇時提問。

　�。ㄈ�）在議程規(guī)定的辯論時間提問

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里一般不進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂枴Ｖ挥性谵q論時間里，雙方才可自由提問、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　�。ㄋ模┰诩悍桨l(fā)言前提問

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時，可以在談己方的觀點之前，對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。

　　三、提問的要訣

　　為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：

　�。ㄒ唬┮�預(yù)先準(zhǔn)備好問題；

　�。ǘ�）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；

　�。ㄈ�）不強(qiáng)行追問；

　�。ㄋ模┘炔灰�以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；

　�。ㄎ澹┨岢鰡栴}后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；

　�。�六）提問的態(tài)度要誠懇；

　�。ㄆ撸┨岢龅膯栴}應(yīng)言簡意賅；

　�。ò耍┎惶嵊嘘P(guān)私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。

　　以上幾點技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要競爭的教條。

　　四、提問的其他注意事項

　�。ㄒ唬┰谡勁兄幸话悴粦�(yīng)提出下列問題

　　1.帶有敵意的問題；

　　2.有關(guān)對方的個人生活和工作問題；

　　3.直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題；

　　4.為了表現(xiàn)自己而故意提問。

　�。ǘ�）注意提問的速度

　　提問時說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。

　�。ㄈ�）注意對手的心境

　　談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r候提出相應(yīng)的問題。例如，當(dāng)對方心境好時，常常會比較容易地滿足你所提出的要求，而且會變得有些隨意，會在不經(jīng)意間透露一些相關(guān)的信息。此時，抓住機(jī)會，提出問題，通常會有所收獲。

商務(wù)談判技巧15

　　技巧1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　技巧2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　技巧3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

　　技巧4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　技巧5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　技巧6、語言表述簡練

　　在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的'關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

　　技巧7、做一顆柔軟的釘子

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　技巧8、曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　技巧10、控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣�的一邊傾斜。

　　技巧11、“朝三暮四”

　　春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

　　這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

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