銷售的技巧15篇

銷售的技巧1

　　1、勤勉踏實(shí)，誠信待人的態(tài)度

　　優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。

　　2、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

　　具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

　　豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會(huì)對你刮目相看。

　　3、優(yōu)秀的表達(dá)能力

　　包括會(huì)問、會(huì)聽、會(huì)說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會(huì)總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說的有重點(diǎn)，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。

　　4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力

　　優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

　　5、強(qiáng)烈的成功欲望

　　微商除了賺錢的.激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。

　　最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！

銷售的技巧2

　　一、善于學(xué)習(xí)

　　信息社會(huì)的高速發(fā)展，對信息的把控能力已經(jīng)成為制約營銷員個(gè)人能力的重要方面，而學(xué)習(xí)是提高這一能力的根本出路。因?yàn)閷W(xué)習(xí)力本身就是個(gè)人能力的重要體現(xiàn)，它包括學(xué)習(xí)動(dòng)力，學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)毅力。一個(gè)人只有具備強(qiáng)大的學(xué)習(xí)動(dòng)力，高效的學(xué)習(xí)能力，持久的學(xué)習(xí)毅力，才能成為一個(gè)“學(xué)習(xí)人”，才能適應(yīng)紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進(jìn)一步。

　　1 養(yǎng)成隨時(shí)記筆記的習(xí)慣，在你看到認(rèn)為有用的信息、知識(shí)的時(shí)候， 盡量地記錄下來，以備經(jīng)常查閱；

　　2 通過報(bào)刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動(dòng)宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場動(dòng)態(tài)；

　　3 運(yùn)用正反學(xué)習(xí)法重點(diǎn)學(xué)習(xí)營銷專著，提高理論水平；（正反學(xué)習(xí)法：第一遍，先肯定書中的觀點(diǎn)全部正確，并給以列出；第二遍全部否定書中的觀點(diǎn)，并給以論證，第三遍，正反結(jié)合，全面認(rèn)識(shí)書中的觀點(diǎn)。）

　　4 通過總結(jié)學(xué)習(xí)自己和他人的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧；

　　5 留心處處皆學(xué)問。一個(gè)優(yōu)秀的營銷代表并不一定是一個(gè)具有高學(xué)歷的人。一個(gè)人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來自經(jīng)常性的觀察、思考、總結(jié)。只要留心，知識(shí)和信息就會(huì)源源不斷，能力也將漸漸累積。

　　二、誠信務(wù)實(shí)

　　有人說，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競爭的加劇，對社會(huì)道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是要商業(yè)利益，還是要社會(huì)道德，很多人處于兩難之中。其實(shí)，營銷工作和社會(huì)道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。 正如市場經(jīng)濟(jì)的趨勢是由混亂走向規(guī)范一樣，誠信也會(huì)由發(fā)展走向普及。在誠信的發(fā)展階段，要把誠信作為自己的一種優(yōu)勢，這樣就可使你同競爭對手區(qū)別開來；而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競爭力和影響力。 坦然對待公司 要實(shí)事求是地向公司匯報(bào)市場情況，力求真實(shí)準(zhǔn)確。在 營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時(shí)，要站在客戶的角度看問題，站在公司的角度解決問題，不拿公司的促銷政策當(dāng)禮品，以取悅客戶，達(dá)到私人目的。 真誠面對客戶 我們知道，要想讓客戶發(fā)自內(nèi)心地接受你的產(chǎn)品，首先要讓他接受你這個(gè)人，而誠信可以發(fā)揮巨大作用。對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說過的話一定要負(fù)責(zé)。真正把客戶當(dāng)朋友，替客戶著想，做客戶的顧問和參謀，把顧客的需求引導(dǎo)到公司的產(chǎn)品上來，最終做到：在銷售產(chǎn)品的同時(shí)增進(jìn)與客戶的情感。

　　三、高度自信

　　一個(gè)人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導(dǎo)和處理，而不是一味地退縮和擔(dān)憂。要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產(chǎn)品首先要積極尋找賣點(diǎn)，即產(chǎn)品的`優(yōu)勢，以此尋找目標(biāo)市場和客戶。其次要告訴自己：客戶的三種需求————外顯需求（外部表現(xiàn)的需求，不需引導(dǎo)，不需開發(fā)）、內(nèi)隱需求（內(nèi)部隱藏的需求，需引導(dǎo)，不需開發(fā)）和趨勢需求（社會(huì)發(fā)展趨勢需求，需開發(fā)、培養(yǎng)），總有一種是我的產(chǎn)品可以滿足的，要做的就是付出時(shí)間和精力。

　　四、進(jìn)取精神

　　逆水行舟，不進(jìn)則退。強(qiáng)烈的進(jìn)取心是事業(yè)成功的動(dòng)力源泉。

　　1 樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，分時(shí)間、分步驟完成既定目標(biāo)；

　　2 不斷地厘清現(xiàn)實(shí)中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進(jìn)的動(dòng)力；

　　3 全身心地投入營銷工作之中，把它當(dāng)作自己的事業(yè)，認(rèn)真對待；

　　4 為自己的每次進(jìn)步（有益的學(xué)習(xí)、銷售量的增長、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告）而自勵(lì)。

　　5 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉；

　　五、理解他人

　　理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因?yàn)楫a(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌等要素上很難使每一點(diǎn)都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平；領(lǐng)導(dǎo)需要你的理解，因?yàn)橛行┦潞茈y按照你的利益面來決定；同事、朋友、家人需要你的理解，因?yàn)槿烁饔兄�，觀點(diǎn)不同、個(gè)性不同，某些地方可能沒有能與你同步；客戶需要你的理解，因?yàn)橛袝r(shí)或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態(tài)度欠佳。

　　六、樂觀積極

　　在紛繁復(fù)雜的社會(huì)當(dāng)中，很多事和人都遠(yuǎn)非自己想象中的那樣，不順心的事隨時(shí)都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認(rèn)識(shí)以及從什么樣的角度去看待。人人都有優(yōu)點(diǎn)，只不過有的人優(yōu)點(diǎn)明顯一點(diǎn)，有的人優(yōu)點(diǎn)含蓄一點(diǎn)。每個(gè)人都在渴望被他人認(rèn)可。無論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時(shí)不要恣意張狂，要看到前面的荊棘；失敗時(shí)不要太過神傷，要汲取寶貴的教訓(xùn)。對待產(chǎn)品也要積極應(yīng)對，樂觀從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷售遇阻時(shí)，只有樂觀積極地應(yīng)對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場，處處都是困難；用市場的眼光看銷售，處處都是機(jī)遇。讓我們永遠(yuǎn)活在光明中，把黑暗當(dāng)作是光明的點(diǎn)綴吧！

銷售的技巧3

　　高端服裝銷售技巧

　　一、導(dǎo)購策略

　　顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對，顯得非常被動(dòng)和消極。其實(shí)這個(gè)問題的處理可以從以下三個(gè)方面著手：

　　第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵��?jì)。面對顧客的異議（無論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘�大�?huì)讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。

　　第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束、贈(zèng)品有限等，給對方營造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。

　　第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可以再強(qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個(gè)方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會(huì)逛很多其他店，看許多款衣服，可能會(huì)受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。

　　二、語言模板

　　導(dǎo)購：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)。可您說想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理）

　　小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀�身上確實(shí)非常適合！

　　導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解�，F(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……（延長留店時(shí)間、了解情況并建立信任）

　　顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績 。

　　高端服裝銷售致命弱點(diǎn)

　　一、切忌讓自己處于被動(dòng)的角色

　　眾多銷售高檔女裝的導(dǎo)購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會(huì)讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點(diǎn)所在，你更多的是被動(dòng)性的在推銷你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的.款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)接近顧客找機(jī)會(huì)介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機(jī)率。

　　二、切忌用命令式的語氣

　　在向顧客推銷服裝時(shí)切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會(huì)讓顧客覺得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時(shí)顧客覺得花點(diǎn)錢無所謂但是服務(wù)得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

　　三、切忌直接拒絕顧客的請求

　　很多時(shí)候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會(huì)將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結(jié)果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯(cuò)誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺得物有所值�？梢赃@樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會(huì)讓顧客覺得你尊重他。

　　四、切忌幫顧客做決定性

　　當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，有時(shí)會(huì)征求導(dǎo)購員的建議，此時(shí)切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來塑造商品的價(jià)值。你可以說“我個(gè)人覺得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗�！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時(shí)顧客買的就是份舒心。

　　五、切忌推銷產(chǎn)品時(shí)沒有針對性。

　　對于女裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

銷售的技巧4

　　渠道銷售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場需求

　　很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。

　　客戶：你這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？

　　銷售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)

　　渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具

　　渠道商每天都會(huì)聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

　　渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。

　　客戶：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。

　　銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）

　　渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

　　我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)�！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具。

　　客戶：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。

　　銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

　　渠道銷售技巧五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)

　　我們在宣布一個(gè)活動(dòng)，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的.。同樣，我們對渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

　　客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

銷售的技巧5

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔�內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂�取到為什么�?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

　　(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次, 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

　　選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。

　　四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。 2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。 4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?

　　7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

　　1、配送優(yōu)勢 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價(jià)值的`產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

　　3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

　　非真實(shí)的反對意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

　　真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面：

　　1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

　　(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對他造成什么損失。

　　(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

　　2、價(jià)格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

銷售的技巧6

　　銷售工作的第一個(gè)電話

　　作為銷售人員，你肯定要經(jīng)常跟客戶進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)。這些客戶可能是老客戶，也可能是陌生的客戶。對于大多數(shù)銷售人員來說，比較難的是跟客戶的第一次通話，所謂第一印象特別重要。因此，我們應(yīng)該重視銷售工作的第一個(gè)電話。

　　做好通話前的準(zhǔn)備

　　具體到工作中應(yīng)該怎樣做?很重要的一點(diǎn)是要做好通話前的準(zhǔn)備，這主要包括你的客戶的姓名、性別、職位、工作情況、行業(yè)、主要產(chǎn)品、年銷售額、利潤來源、公司歷史和組織結(jié)構(gòu)等。為什么一定要做到?想象一下，如果你是客戶，突然有一天接到一個(gè)電話：“您好!麻煩您問一下，您是負(fù)責(zé)采購的陳總嗎?”這時(shí)，你會(huì)有什么感受，如果這時(shí)換成另一個(gè)情景：“陳總，您好!”這時(shí)，你又會(huì)有何感受?我想大部分人更喜歡第二種情景。道理就是這樣。

　　其次，要明確此次通話的目的，是要向其推銷產(chǎn)品，還是僅僅為了聯(lián)系感情，或者是為了跟其約見。

　　再者，要準(zhǔn)備好通話過程中要問的問題。這要針對具體問題具體實(shí)施。這就建立在你對客戶及其公司的深入了解之上。另外，通話的開場白也非常重要。也就是要做自我介紹。

　　第一次通話注意事項(xiàng)

　　第一次打電話給客戶時(shí)，除了要跟目標(biāo)客戶通話外，可能還會(huì)跟總機(jī)人員、秘書等打交道。因此，要做好各方面的物質(zhì)準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。

　　成功案例：

　　湯姆是溫斯特公司的推銷員，他準(zhǔn)備向某公司董事長吉米推銷西裝。下面是他打給吉米的第一個(gè)電話。

　　總機(jī)對話

　　總機(jī) “你好，×××公司�！�

　　比爾 “請問吉米西佛董事長在嗎?”(知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時(shí)候。這是建立在你通話前的充分準(zhǔn)備基礎(chǔ)上的。)

　　總機(jī)聽了湯姆的問話以后，毫不猶豫地把湯姆的電話轉(zhuǎn)到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽。

　　與秘書對話

　　秘書 “你好，董事長辦公室�！�

　　湯姆 “你好。我是湯姆貝柯。請問比吉米西佛董事長在嗎?”(在這里注意：湯姆在開場白中說出董事長的名字。這讓人覺得：湯姆跟吉米認(rèn)識(shí)，他們是朋友。如果秘書真是這么想，那她一定把電話轉(zhuǎn)接給吉米。這樣，湯姆希望和吉米通話的目的就達(dá)到了。不過，秘書沒有這么想。

　　秘書 “西佛先生認(rèn)識(shí)你嗎?”

　　湯姆 “請告訴他，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請問他在嗎?”

　　(秘書的問題讓湯姆很為難，他并不認(rèn)識(shí)吉米。他只好不停地問董事長在不在，這樣就使秘書不得不對這個(gè)詢問做適當(dāng)?shù)卮饛?fù)。湯姆也希望秘書小姐不再問問題。)

　　秘書 “他在。請問你找他有什么事?”

　　湯姆 “我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請教你的大名。”(湯姆沒有正面回答秘書的問題，他不能告訴秘書他是來推銷的，否則秘書肯定不會(huì)給他接通。湯姆只是重復(fù)說著自己和公司的名稱。他還問了秘書小姐的名字，一方面記住方便日后再通話，再者能拉近彼此的距離。)

　　秘書 “我是比莉威爾遜�！�

　　湯姆 “威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎?�！�(稱呼秘書的名字，給對方一種親切感。)

　　秘書 “貝柯先生，請問你找董事長有什么事?”

　　湯姆 “威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時(shí)間，我相信董事長會(huì)覺得這是一次有價(jià)值的談話，絕不浪費(fèi)時(shí)間。請你代轉(zhuǎn)好嗎?”

　　湯姆確實(shí)遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵(lì)，試圖突破困境。他堅(jiān)持一個(gè)原則——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因?yàn)樗�顧慮到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉(zhuǎn)達(dá)，難免會(huì)產(chǎn)生誤解。

　　湯姆的堅(jiān)持終于有了效果，秘書說：“請等一下�！彼�把湯姆的`電話轉(zhuǎn)給董事長。

　　秘書小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒有氣餒，經(jīng)過一再努力，終于說服了秘書。在這個(gè)過程中，他始終沒有告訴秘書小姐他的真正目的，一旦說出，他想跟董事長通話的目的就會(huì)化為泡影。

　　湯姆終于能夠跟董事長直接通話了。

　　目標(biāo)客戶對話

　　吉米 “喂!”

　　湯姆 “吉米，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。溫斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請問你知道溫斯特公司嗎?”

　　吉米 “不知道。貴公司是賣什么產(chǎn)品的?”

　　湯姆 “我們是專門為企業(yè)高級(jí)管理人員定制西服的公司。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括××銀行、××建設(shè)公司、××集團(tuán)等等。我希望下個(gè)星期能拜訪你，當(dāng)面向你作詳盡的介紹。我想在下星期三上午8點(diǎn)15分或星期四下午2點(diǎn)45分拜訪你，你覺得方便嗎?”

　　(湯姆提到了幾家著名的大公司，希望借此能引起吉米的興趣，要知道權(quán)威的影響力是非常大的。在這里湯姆使用了選擇式的問句，這使吉米拒絕湯姆的可能小變小了。

　　吉米 “嗯，讓我想想……就安排在下星期二上午7點(diǎn)鐘吧�！�

　　這個(gè)案例中，湯姆并沒有馬上就找到目標(biāo)客戶，而是經(jīng)過兩次的轉(zhuǎn)接才能夠直接與目標(biāo)客戶進(jìn)行通話。一個(gè)是總機(jī)，另一個(gè)是董事長秘書。這種情況就要求銷售人員具有隨即應(yīng)變的能力。在任何情況下，都能沉著穩(wěn)定，不慌不忙。同時(shí)要具有絕對的自信心。在此，再說一下跟總機(jī)人員或秘書(助理)通話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。

　　一定要自信而有力，不要膽怯。你的語氣會(huì)告訴對的身份，所以語氣不卑不亢，充滿自信，，千萬不要露出膽怯。你可以這樣說：

　　“幫我轉(zhuǎn)李總，謝謝!”

　　“轉(zhuǎn)采購部!”

　　“人力資源部分機(jī)是多少?”

　　要有禮貌和尊重。對總機(jī)或秘書小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺到你對他們的重視，你會(huì)更容易通過這一關(guān)。

　　“我理解您現(xiàn)在很忙，所以，麻煩一下您!……”

　　“真的有件事要麻煩您�！�

　　正常情況下，不要告訴他們你是做什么的。大多數(shù)公司是不喜歡推銷工作的，他們認(rèn)為這樣會(huì)耽誤時(shí)間�；蛘邔τ谕其N有著很深的偏見。當(dāng)你說出自己是推銷某種產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)受到掛機(jī)的待遇。

　　失敗的案例：

　　與總機(jī)人員對話

　　銷售員 “請轉(zhuǎn)采購部!”

　　總機(jī)人員 “你找哪一位?”

　　銷售員 “采購部經(jīng)理。”

　　總機(jī)人員 “你是做什么的?”

　　銷售員 “我是××公司的，我們公司主要是從事××業(yè)務(wù)的，……”

　　總機(jī)人員 “我們暫時(shí)不需要，謝謝，再見!”

　　銷售員 “……”

　　第一個(gè)電話就如同你的名片，是你的銷售通行證。當(dāng)你成功的打出第一個(gè)銷售電話后，你就邁出了成功的第一步。

銷售的技巧7

　　一、男裝導(dǎo)購技巧

　　1.六點(diǎn)要求

　　2.四個(gè)原則

　　二、男性購買行為分析

　�。ㄒ唬┠行再徺I行為的主張

　　1. 男性購買行為特征——男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的

　　2. 獨(dú)自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購

　　3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

　�。ǘ�）男性購買服務(wù)對策

　　1. 用你的專業(yè)折服他 ——獨(dú)自購物的男性

　　2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性

　　3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配

　　三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”

　　1. 迎賓

　　2. 尋機(jī)

　　3. 開場

　　4. 試穿

　　5. 開單

　　6. 送客

　　一、男裝導(dǎo)購技巧

　　在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。

　　首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　其次要注意銷售過程中的以下四個(gè)原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　　小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　二、分析男性購買行為

　　下面就舉例對男性購買行為分析如下：

　�。ㄒ唬┠行再徺I行為的主張

　　在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。

　　走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這件襯衣了。

　　回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

　　各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些獨(dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）

　　因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購。）

　　各位，這個(gè)場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘�。�

　　結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……

　　各位，這個(gè)場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負(fù)責(zé)地樣子”說什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.

　　回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來獨(dú)往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)�購買行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。

　　如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？

　　去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開單了。

　　差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。

　　那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；

　　一句話：男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的；

　�。ǘ�）、男性購買服務(wù)對策

　　根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：

　　1、用你的專業(yè)折服他——針對那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例：

　　一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯(cuò)。

　　一個(gè)連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒有主張男性購物者，很可惜。

　　我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。

　　標(biāo)價(jià)4800塊一套的'西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。

　　根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。

　　2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。

　　這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。

　　3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。

　　男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

　　一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗�的促銷是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

　　男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得�。�

　　北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯(cuò)的賣場氣氛。

　　購買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒有主張！

　　三、男裝門店銷售流程

　　迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

　　在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購動(dòng)作是應(yīng)該避免的：

　　“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時(shí)候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

　　“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱男裝第一品牌）導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。

　　若是忙碌的景象，便會(huì)無形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

　　1、第一步：迎賓

　　面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。

　　如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；

　　如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個(gè)問候：“早上好”等。

　　前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個(gè)品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。

　　2、第二步：尋機(jī)

　　男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。

　　3、第三步：開場

　　在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來了：

　　“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。”

　　“這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”

　　“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

　　“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。”

　　……

　　各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。

　　“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。

　　4、第四步：試穿

　　在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。

　　在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：

　　單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開，一副專業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：

　　“因?yàn)槊總�(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”

　　這話不要銷售人員說完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開始準(zhǔn)備后面的連帶銷售吧！

　　5、第五步：開單

　　在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

　　開完了這單，不要那么快地送他出門——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

　　6、第六步：送客

　　所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車子�？赡芩�已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。

　　在溝通上，這時(shí)千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談?wù)勔路�的保養(yǎng)：

　　“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”

　　各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！

　　目的是要他下次過來，甚至帶個(gè)朋友。

銷售的技巧8

　　一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　2、好的，那你隨便看看吧。

　　3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　對策演練：

　　①導(dǎo)購：沒關(guān)系，現(xiàn)在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來我給您介紹一下我們的導(dǎo)航…… 請問您現(xiàn)在是什么車?

　　點(diǎn)評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹精品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

　�、趯�(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業(yè)導(dǎo)航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。

　　點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。

　　二、顧客喜歡，但同行人不認(rèn)可

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、不會(huì)呀，我覺得挺好。

　　2、這是我們的熱銷產(chǎn)品。

　　3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢?

　　4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對，這種說法缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們的熱銷產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　對策演練：

　�、賹�(dǎo)購：這位先生，您不僅對導(dǎo)航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

　　點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　�、趯�(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對購買導(dǎo)航挺內(nèi)行，也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買導(dǎo)航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導(dǎo)航好嗎?

　　點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　三、顧客接受建義，但沒購買離開

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

　　2、 真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3、 ……(無言以對，開始收東西)

　　4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅(qū)逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開。

　　對策演練：

　�、賹�(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺(tái)好導(dǎo)航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會(huì)更全面。

　　點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

　�、趯�(dǎo)購：這臺(tái)導(dǎo)航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔(dān)心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

　�、蹖�(dǎo)購：對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

　　④導(dǎo)購：您要考慮一下我也能理解。這臺(tái)導(dǎo)航非常適合您，并且現(xiàn)在買非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且?guī)旆楷F(xiàn)在只有一臺(tái)現(xiàn)貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來，真希望您不要錯(cuò)過這臺(tái)導(dǎo)航，因?yàn)檫@臺(tái)導(dǎo)航確實(shí)非常的適合您!

　　點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。

　　四、建議顧客感受功能，顧客不愿意

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、喜歡的話，可以感受一下。

　　2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……

　　3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

　　對策演練：

　�、賹�(dǎo)購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為您的車配上這款導(dǎo)航，效果一定不錯(cuò)。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導(dǎo)航的功能效果……

　�、趯�(dǎo)購：(如對方還不動(dòng))導(dǎo)航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開車接電話時(shí)可以開啟藍(lán)牙，保證行車安全。

　　點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客對導(dǎo)航產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的.肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗(yàn)時(shí)沒放棄，繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)理由，并順勢再次引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　�、蹖�(dǎo)購：您真有眼光。這款導(dǎo)航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導(dǎo)航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車主的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，導(dǎo)航是您自己用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導(dǎo)航吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

　　④導(dǎo)購：(如果顧客不是很配合)我發(fā)現(xiàn)您對這款導(dǎo)航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)

　　點(diǎn)評：認(rèn)同顧客并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)。

　　五、顧客認(rèn)為特價(jià)商品質(zhì)量有問題

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　2、 都是同一批貨，不會(huì)有問題。

　　3、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢?

　　4、都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

　　對策演練：

　�、賹�(dǎo)購：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現(xiàn)在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買非常劃算!

　　點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客作決定。

　　②導(dǎo)購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現(xiàn)在買非常劃算，您完全可以放心地選購!

　　點(diǎn)評：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

　�、蹖�(dǎo)購：我能理解您的想法，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，因?yàn)槲覀兓仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

　　點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。

銷售的技巧9

　　您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢?

　　技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對新選定車型的認(rèn)同。

　　張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。

　　技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會(huì)吧?

　　說明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

　　技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的`客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

　　說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來了。

　　是哪些問題讓您下不了決心呢?

　　技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。

　　主要是………

　　說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

　　大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯(cuò)吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

銷售的技巧10

　　01、終端生動(dòng)化&包裝陳列

　　包裝陳列即終端生動(dòng)化建設(shè)。終端生動(dòng)化是指通過最佳陳列地點(diǎn)和一切可以運(yùn)用的廣告宣傳物料來提醒消費(fèi)者關(guān)注我們的品牌和產(chǎn)品，營造品牌氛圍，傳達(dá)品牌信息，并最終影響或促進(jìn)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的一種品牌推廣手段。

　　包裝陳列是產(chǎn)品在終端營銷極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是白酒產(chǎn)品在餐飲終端運(yùn)作必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容，具體可包括形象包裝與產(chǎn)品陳列兩方面：

　　1. 形象包裝

　　形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運(yùn)用與呈現(xiàn)，涵蓋 門頭店招、吧臺(tái)、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運(yùn)用，才能較好地營造品牌氛圍。

　　終端生動(dòng)化是產(chǎn)品在終端營銷極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是餐飲渠道運(yùn)作必不可少的.一項(xiàng)內(nèi)容，一些酒水業(yè)務(wù)員感覺酒店渠道除了店招好像沒什么可以做的氛圍，然而并非如此。今天給大家介紹12種提升餐飲渠道氛圍的生動(dòng)化打造方式。

　　1、店招

　　店招具備強(qiáng)大廣告宣傳效果，一個(gè)黃金位置的店招不亞于一個(gè)廣告牌的作用。如果，店招能夠連片的做，其影響力更為強(qiáng)大，這當(dāng)然要根據(jù)企業(yè)資源情況。

　　2、墻體噴繪或櫥窗單透

　　墻體噴繪與玻璃櫥窗單透，無論過路行人還是進(jìn)店消費(fèi)者都容易注意到。不過，墻體廣告許多城市已經(jīng)被禁止，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及城鄉(xiāng)結(jié)合處使用比較多。

　　3、包柱

　　包柱分店門包柱和店內(nèi)包柱，一般采用噴繪KT板材質(zhì);

　　4、吧臺(tái)

　　吧臺(tái)餐飲終端酒水陳列上柜的地方，是很重要的宣傳位置。吧臺(tái)的包裝需因地制宜，靈活設(shè)計(jì)方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。

　　對于不具備上述包裝形式的吧臺(tái)，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺(tái)上放置陳列座或L牌等方式。

　　5、鏡框畫

　　鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內(nèi)室等位置。鏡框畫的畫面內(nèi)容是以系列產(chǎn)品海報(bào)為主，也可加入品牌文化相關(guān)元素。

　　6、桌卡

　　桌卡是終端消費(fèi)者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項(xiàng)目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可;原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進(jìn)行替換。

　　7、椅套

　　椅套是終端包裝常用物料，但因數(shù)量多從而導(dǎo)致整體包裝成本較高，不建議使用。椅套上可運(yùn)用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。

　　8、展架或易拉寶

　　展架與易拉寶是可移動(dòng)的宣傳物料文章來源于佳釀網(wǎng)，常用于發(fā)布促銷活動(dòng)信息，與上述固定廣告物料形成補(bǔ)充。

　　9、吧臺(tái)貨柜產(chǎn)品陳列

　　吧臺(tái)產(chǎn)品陳列盡可能確保重要品項(xiàng)全部上架，陳列時(shí)遵循“最佳位置，最佳排面、最多數(shù)量”原則。

　　吧臺(tái)貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項(xiàng)集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規(guī)律。

　　陳列時(shí)還需注意產(chǎn)品主標(biāo)朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項(xiàng)能多瓶陳列效果最好。

　　10、單獨(dú)展柜陳列

　　在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨(dú)產(chǎn)品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內(nèi)陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品;

　　11、餐桌陳列

　　針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實(shí)施餐桌樣品陳列，但需標(biāo)注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費(fèi)者誤解為贈(zèng)品。

　　12、堆頭陳列

　　在主題活動(dòng)開展期間，可針對部份餐飲終端實(shí)施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺(tái)旁邊空閑區(qū)，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強(qiáng)的展示方式，但不適用于價(jià)位較高產(chǎn)品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。

　　其他項(xiàng)目

　　除上述生動(dòng)化項(xiàng)目外，餐飲終端還可以考慮門貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場太陽傘等。

　　02、產(chǎn)品陳列

　　吧臺(tái)貨柜陳列。

　　中檔白酒應(yīng)充分利用好吧臺(tái)貨柜陳列這一展示平臺(tái)，盡可能確保重要品項(xiàng)全部上架，陳列時(shí)遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺(tái)貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項(xiàng)集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規(guī)律。陳列時(shí)還需注意產(chǎn)品主標(biāo)朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項(xiàng)能多瓶陳列效果最好。

　　單獨(dú)展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨(dú)產(chǎn)品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內(nèi)陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品。

　　餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實(shí)施餐桌樣品陳列，但需標(biāo)注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費(fèi)者誤解為贈(zèng)品。勁酒素來擅長此道，以致于后來各品牌小酒紛紛效仿。

　　堆頭陳列。在主題活動(dòng)開展期間，可針對部份餐飲終端實(shí)施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺(tái)旁邊空閑區(qū)，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強(qiáng)的展示方式，但不適用于價(jià)位較高產(chǎn)品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。瀘州老窖特曲常在餐飲終端使用此方法，營造產(chǎn)品生動(dòng)化效果

銷售的技巧11

　　童裝不同與成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方式，因此在進(jìn)行童裝銷售的時(shí)候要做好充足的功課，尤其是在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，那么有沒有銷售店技巧呢我們一起來看一下。

　　都說銷售圍繞消費(fèi)者展開，對于童裝來說，除了童裝的設(shè)計(jì)、工藝外的不同，另一點(diǎn)的獨(dú)特之處也是在于童裝的消費(fèi)群體上。童裝銷售的對象不僅是孩子，還有孩子的父母，也就是說，不僅要迎合掌握購買財(cái)權(quán)的父母的喜好，更要討得兒童的喜愛，為此在店面陳列、營銷手段、促銷方法上與成人裝有很大區(qū)別。

　　童裝店在商品、色彩、陳列等賣場設(shè)計(jì)上吸引兒童的同時(shí),更重要的`是要在情感上虜獲兒童和他們的父母們�，F(xiàn)在的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能隱性地加強(qiáng)銷售力度。從心理學(xué)的角度來看，孩子往往在玩耍中認(rèn)識(shí)和接受新鮮的事物，在服裝上也不例外，所以，在童裝賣場的設(shè)計(jì)上就更需要一個(gè)兒童們玩耍的角落。

　　對于童裝知識(shí)的掌握

　　1、0―2周歲的學(xué)年前兒童。周歲前，大多數(shù)兒童胖、肉感、生長快，皮膚嫩、骨質(zhì)軟。對童裝的要求：內(nèi)衣棉質(zhì)為主，寬松柔軟，透氣性好。外衣寬而不松，保溫性好，利于嬰幼兒活動(dòng)。嫌小的衣服不要硬穿，不利于小孩生長，常換常新。

　　2、3―6周歲的幼兒園學(xué)生。這個(gè)階段是性別強(qiáng)化期，也是身體上，人出生后第一個(gè)平穩(wěn)成長期。十個(gè)小孩九個(gè)腰圓肚子挺。對童裝的要求：(特別是女孩)能遮住這個(gè)缺點(diǎn)，體現(xiàn)性別差異。男孩穿出酷，女孩穿出俏。

　　3、7―12周歲的小學(xué)生。人生第二個(gè)平穩(wěn)成長期，尤其是長高。腰圓肚子挺的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，或胖或瘦分化嚴(yán)重(大多不是因?yàn)槿鄙贍I養(yǎng)，而是營養(yǎng)過剩或營養(yǎng)失衡所致)。對童裝的要求：區(qū)別胖瘦進(jìn)行設(shè)計(jì)，使胖的小孩不顯得胖，使瘦的小孩不顯得瘦。

銷售的技巧12

　　珠寶銷售技巧

　　1、了解顧客想法

　　顧客走進(jìn)珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺(tái)，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會(huì)。

　　2、儀容整齊清潔

　　營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎;為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員(甚至包括促銷員)的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時(shí)也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。

　　3、解決顧客抱怨

　　每一位營業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，顧客永遠(yuǎn)都是對的，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對任何一種顧客都不會(huì)有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　4、對顧客一視同仁

　　有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會(huì)買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會(huì)再到你的珠寶賣場、柜臺(tái)來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　5、勿顧此而失彼

　　很多珠寶賣場可能會(huì)遇到這樣的情況：在某個(gè)節(jié)日或是促銷期，可能在同一時(shí)間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺(tái)，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會(huì)發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生我不被重視的壞印象。

　　6、先對服務(wù)時(shí)機(jī)

　　服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購買率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn);像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的`雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時(shí)機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗(yàn)，才能逐漸把握決竅。

　　7、塑造購買動(dòng)機(jī)

　　站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會(huì)逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

　　8、和顧客做朋友

　　讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺得你很重視他，客源便會(huì)逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

　　9、工作態(tài)度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購買。

　　珠寶介紹小技巧

　　1、利用特點(diǎn)說明價(jià)值

　　要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對顧客有用的好處、優(yōu)點(diǎn)，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

　　2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值

　　解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。

　　3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

　　能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的需要，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對性的服務(wù)。這些動(dòng)機(jī)常見的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。

銷售的技巧13

　　關(guān)于電話銷售技巧

　　1、必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　3、電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

　　這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　5、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

　　拓展：銷售營銷技巧

　　第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。他先做了分工：做市場調(diào)查，了解新市場的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場前首先要熟悉新市場的環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個(gè)針對本市場的調(diào)查報(bào)告進(jìn)一步了解新市場的概況。可以組織營銷隊(duì)伍分工協(xié)作充分的了解本地市場和經(jīng)銷商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區(qū)域的一個(gè)經(jīng)銷商，請他吃飯談?wù)勑率袌龅幕�本概況，業(yè)務(wù)員也通過2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場的概況，該市場最后總結(jié)出來是：市場消費(fèi)群體大，但是消費(fèi)者貪圖便宜認(rèn)品牌。他的`產(chǎn)品是個(gè)區(qū)域品牌在自己的區(qū)域算是個(gè)名牌，但是在新市場s市還需要做品牌傳播，因?yàn)榻^大多數(shù)的人群不了解該品牌的飲料。

　　第二步、擬定戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)對新市場的情況了解了以后，確定本市場的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和談判技巧的訓(xùn)練和計(jì)劃設(shè)定，特別是大區(qū)先開那個(gè)市場，先攻那座城都要有詳細(xì)的操作計(jì)劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。l經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費(fèi)力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

　　第三步、協(xié)作談判：準(zhǔn)備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷商的談判工作，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商基本要達(dá)到普通經(jīng)銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰(zhàn)，有利于打勝仗。l經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級(jí)經(jīng)銷商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可復(fù)制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷商。

　　第四步、共同會(huì)議：當(dāng)通過復(fù)雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營銷策略，l經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同開會(huì)，大家各抒己見，發(fā)言，做計(jì)劃，聚餐，立下軍令狀。l經(jīng)理的親和力和煽動(dòng)性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會(huì)在大的衛(wèi)視推出廣告宣傳，各個(gè)信心百倍。

　　第五步、作戰(zhàn)開始：

　�。�1）戰(zhàn)前準(zhǔn)備，經(jīng)過研究由于目前公司還沒有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷的費(fèi)用支持，因此l經(jīng)理就下令招聘促銷員20名，劃定區(qū)域優(yōu)選人流量大的賣點(diǎn)，集中培訓(xùn)。

　�。�2）戰(zhàn)點(diǎn)策略：小區(qū)集中做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)活動(dòng)，促銷統(tǒng)一著公司形象裝，并現(xiàn)場贈(zèng)送愛心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經(jīng)過第一輪的據(jù)點(diǎn)宣傳反饋的效果很明顯，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫印制有很多資歷證明和領(lǐng)導(dǎo)參觀，成熟市場的宣傳形象等很有大企業(yè)的氣魄，加之產(chǎn)品口感很好，銷量很好！以點(diǎn)帶面，該小區(qū)周邊的零售點(diǎn)見小區(qū)的活動(dòng)喜人也和愿意購進(jìn)其產(chǎn)品銷售，網(wǎng)點(diǎn)都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈(zèng)品，另外統(tǒng)一新品市場賣一增一的政策執(zhí)行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購買者認(rèn)知高，為下一步全面做市場做好了準(zhǔn)備。

　　（3）戰(zhàn)資申請：現(xiàn)在的市場光靠流通是做不長久的必須有商超大賣場的形象支持，l經(jīng)理利于流通的網(wǎng)絡(luò)鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯(cuò)等優(yōu)勢向總公司申請做商超做樣板市場以便輻射開拓周邊的政策支持。經(jīng)過周折最后公司給與了支持，因此該市場的形象建設(shè)和終端銷售也渠道了初步的穩(wěn)定。同時(shí)良好的政策支持和管理使經(jīng)銷商更加信任l經(jīng)理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個(gè)人利潤，走量支持其工作。

　�。�4）關(guān)注對手：在此期間對手的動(dòng)態(tài)一定要密切關(guān)注，由于促銷和網(wǎng)絡(luò)鋪貨快和準(zhǔn)，讓一些競品措手不及，沒有反饋信息和申請促銷的戰(zhàn)機(jī)。該品牌在一周之內(nèi)的轟炸已經(jīng)小有名氣。品牌傳播初見成效，很多認(rèn)實(shí)惠和口感的朋友多喜歡買這種獨(dú)特口味競品沒有的產(chǎn)品。

　　（5）遍地開花：由于有了商超的支持，l經(jīng)理把產(chǎn)品的品項(xiàng)加大到8個(gè)品種，陳列生動(dòng)化，個(gè)性口味的產(chǎn)品加上好的形象和實(shí)惠的價(jià)格不差賣。

　　（6）錦上添花：在此期間，某衛(wèi)視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動(dòng)了更多的人群和空白區(qū)域的鋪貨計(jì)劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫，精美的pop，有效的團(tuán)隊(duì)，良好的客情，好口感，好形象，這場攻堅(jiān)戰(zhàn)初步告捷。

銷售的技巧14

　　一、如何迎接并留住顧客

　　迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家具產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？

　　1、直接詢問法

　　做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家具的產(chǎn)品可以問三個(gè)問題，來留住我們的顧客。

　　第一個(gè)問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

　　這個(gè)問題是一個(gè)非常巧妙的問題，通過這個(gè)問題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個(gè)問題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級(jí)VIP客戶。

　　第二個(gè)問題：您了解我們的品牌嗎?

　　導(dǎo)購問這個(gè)問題的目的是了解顧客對于家具產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

　　第三個(gè)問題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？

　　對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的.顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家具產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。

　　2、邀請參與法

　　由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

　　二、如何了解顧客的需求

　　了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對于家具行業(yè)的顧客來說，他們對于家具產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。

　　三、如何介紹我們的產(chǎn)品

　　成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？

　　首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對于導(dǎo)購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。

　　另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家具產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售家具產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的家具與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

　　四、如何成功的實(shí)現(xiàn)成交

　　成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對于成交來說，導(dǎo)購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計(jì)劃。對于成交來說，導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。

　　價(jià)值交換成交法

　　利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購買的決心，那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購買的決心，并決定進(jìn)行購買。

　　時(shí)不我待成交法

　　在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家具行業(yè)銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導(dǎo)購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購買的行為。

銷售的技巧15

　　不同的家具展示不同的風(fēng)格，如果客戶看到了一套家具但又猶豫不決，你可以給可以一個(gè)想象的空間，讓顧客想象到自己身處何方，有何感受等。以下是“家具銷售技巧”，希望給大家?guī)�來幫助�?/p>

　　一、把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友

　　這是我所有培訓(xùn)課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會(huì)怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當(dāng)時(shí)所在公司的一個(gè)專賣店，剛好看到了一個(gè)姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當(dāng)時(shí)店里沒有其它的客人了，我就和當(dāng)時(shí)上班的兩個(gè)導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場后，最終買了我們的產(chǎn)品。

　　在接下來給那個(gè)店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，我對她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友”的觀點(diǎn)。并通過小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來打電話給那個(gè)店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓(xùn)，業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì)主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì)把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗(yàn)或其它方面的一些經(jīng)驗(yàn)同顧客分享了。很多顧客都會(huì)和她們成為好朋友，而且我以前公司的`產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)不錯(cuò)，所以很多顧客也都會(huì)帶朋友來賣家具。

　　二、關(guān)注顧客，真心的表揚(yáng)顧客

　　表揚(yáng)顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋?zhàn)疃嗟模�也使她們非常受益，不僅提升了銷售業(yè)績，更讓她們在生活中變成了一個(gè)受歡迎的人。在我培訓(xùn)的過程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì)開玩笑的，請幾個(gè)美女導(dǎo)購來現(xiàn)場表揚(yáng)我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚(yáng)我，而且有的說自己從來都沒有表揚(yáng)過別人，少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚(yáng)得到了大家的認(rèn)可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過程中也會(huì)認(rèn)真觀察每一個(gè)學(xué)員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認(rèn)真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì)不時(shí)的進(jìn)行很真誠的表揚(yáng)，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚(yáng)過的學(xué)員，都會(huì)主動(dòng)打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚(yáng)她們會(huì)有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會(huì)引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達(dá)出來，就是一種表揚(yáng)。表揚(yáng)不等于拍馬屁，合適真誠的表揚(yáng)能傳達(dá)給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認(rèn)同你。經(jīng)常表揚(yáng)他人是一種美德。當(dāng)導(dǎo)購開始想到要去表揚(yáng)顧客時(shí)，就會(huì)努力尋找顧客一些值得表揚(yáng)的地方，會(huì)更認(rèn)真聽顧客講話，很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會(huì)更自然的表揚(yáng)我們的顧客，向顧客傳達(dá)我們的真誠，會(huì)很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　三、報(bào)價(jià)過程中計(jì)算器的使用

　　我要求導(dǎo)購要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。我培訓(xùn)過的一個(gè)導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報(bào)價(jià)時(shí)使用計(jì)算器的細(xì)節(jié)讓她很受益。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會(huì)在一邊默默的用計(jì)算器計(jì)算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯(cuò)了。這種做法會(huì)錯(cuò)過很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價(jià)的過程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程。不少導(dǎo)購給我反饋說，她們這樣做后，在報(bào)完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。

　　四、開心的心情

　　努力讓自己變成一個(gè)熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開心真的很重要，這是對自己生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售過程中也會(huì)感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中，我請導(dǎo)購就這個(gè)話題討論，有一個(gè)導(dǎo)購小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多么的愉快了，清潔賣場時(shí)都會(huì)情不自禁的笑起來。早上來了個(gè)顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問題，他都會(huì)因?yàn)樽约洪_心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認(rèn)真的聽小劉講起來。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開單了。當(dāng)然這是個(gè)別現(xiàn)象，但至少說明一個(gè)人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時(shí)會(huì)講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。

　　五、不斷更新自己的問候語，提高進(jìn)店的人數(shù)

　　很多時(shí)候顧客在我們店門口經(jīng)過的時(shí)候，我們導(dǎo)購都會(huì)很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問候語上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì)起到很好的效果的。比如有一個(gè)導(dǎo)購跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個(gè)顧客從門口過，沒有要進(jìn)來的意思。但她感覺顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個(gè)小區(qū)，接著就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導(dǎo)購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻�能根�?jù)不同類型的顧客設(shè)計(jì)一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計(jì)的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。

　　六、送客的細(xì)節(jié)

　　很多時(shí)候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時(shí)，我們導(dǎo)購?fù)�往都�?huì)馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當(dāng)然有些時(shí)候這樣的說詞會(huì)起到很好的效果，特別是在顧客很認(rèn)真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的家具自然會(huì)再回來看的，這時(shí)成功的幾率就高了。

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