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管理銷售溝通技巧培訓(xùn)
管理銷售溝通技巧培訓(xùn)1
當(dāng)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該對(duì)自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料、我是不思進(jìn)取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問(wèn)題”，那就說(shuō)明你已經(jīng)開始誤入歧途。
如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，那你就應(yīng)該做到：
1、夠自信。如果你連自己都不相信的話，那還有誰(shuí)相信你呢?
2、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品自信。如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的.表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。
3、制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。如果沒有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么”和“如何得到所想要”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。
4、對(duì)銷售工作準(zhǔn)備充足。作為一名銷售人員，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強(qiáng)烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒有成功的可能。
5、懂得如何接受拒絕。很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕到不正常了，客戶憑什么要接受你?
6、掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí)。任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后，你才能把精力放在銷售上。
7、學(xué)會(huì)遵守銷售中的基本法則。簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會(huì)。
8、充分了解消費(fèi)者，滿足他們的需求。不懂得傾聽和提問(wèn)的銷售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。
9、隨機(jī)應(yīng)變。應(yīng)對(duì)變化是銷售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!
10、遵守原則。好好想想銷售該有的原則吧，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。
管理銷售溝通技巧培訓(xùn)2
(1)傾聽：
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說(shuō)的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說(shuō)的話。
(2)充分的準(zhǔn)備：
傾聽要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
(3)高目標(biāo)：
有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
(4)耐心：
管理專家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的.耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
(5)讓對(duì)方先開口：
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
(6)讓步：
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
(7)離開：
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
(8)要有感染力：
通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
(9)起點(diǎn)高：
最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
(10)不要?jiǎng)訐u：
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
(11)權(quán)力有限：
要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
(12)各個(gè)擊破：
如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
(13)中斷談判或贏得時(shí)間：
在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。
(14)面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
管理銷售溝通技巧培訓(xùn)3
1、“融冰”從初級(jí)交流開始(交流安全區(qū))
大家有沒有聽說(shuō)冰山原理?冰山露在海面上的部分往往只有15%——25%，這些是可見的，大部分冰山是看不見的。冰山圖在人力資源領(lǐng)域經(jīng)常拿來(lái)使用。用冰山來(lái)形容人的話，你能通過(guò)表面看到的只是很小一部分，內(nèi)心部分就像深藏水下的冰山，很難看透。
HR做管理的時(shí)候不能以外表來(lái)判斷人，短時(shí)間溝通很難了解內(nèi)心部分。想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)就需要一些技巧，把溝通分層次來(lái)看。
把溝通分成五個(gè)層次的話，最初級(jí)的溝通是什么?和陌生人開始的溝通，打招呼，問(wèn)候?qū)Ψ�。這塊太基礎(chǔ)，就不展開說(shuō)了。
打完招呼之后進(jìn)入溝通的第二個(gè)層次，比如你和飛機(jī)鄰座可以談?wù)劚舜说呐d趣愛好，時(shí)事熱點(diǎn)，家鄉(xiāng)天氣。這些事情的共性是什么?事實(shí)，是正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)。這類話題融洽安全，一般不會(huì)產(chǎn)生沖突。你說(shuō)今天天氣真熱，別人不可能和你說(shuō)太冷了，除非遇到奇葩。
2、觀點(diǎn)帶來(lái)沖突(但表達(dá)是工作需要)
環(huán)境、天氣、莆田系，共同話題都講完了，想進(jìn)入第三個(gè)層次?結(jié)束事實(shí)陳述，下一步就會(huì)進(jìn)入觀點(diǎn)層面。比如最近球隊(duì)比賽，誰(shuí)贏誰(shuí)輸是個(gè)事實(shí)，但具體到某位球員踢得是好是壞就是觀點(diǎn)。這時(shí)候可能會(huì)引起分歧，產(chǎn)生好惡的情感傾向。交流逐漸走出安全區(qū)。
在工作中停留在哪個(gè)層次比較好?如果工作中當(dāng)個(gè)和事佬，別人說(shuō)什么你都說(shuō)對(duì)，這樣有助于提升自己在職場(chǎng)的表現(xiàn)嗎?畢竟可以確保融洽的同事關(guān)系。當(dāng)然不。
公司是為你的觀點(diǎn)付錢。你的觀點(diǎn)決定了你的價(jià)值。盡管表達(dá)觀點(diǎn)可能帶來(lái)意見沖突，但對(duì)于職業(yè)人士來(lái)說(shuō)，表達(dá)觀點(diǎn)是工作需要。
3、在事實(shí)層面求同存異(避免貼標(biāo)簽)
有人說(shuō)，既然是工作需要，沖突就沖突唄，然后任其發(fā)展。這樣會(huì)有什么后果?意見沖突可能變成爭(zhēng)吵，吵得臉紅脖子粗，傷害彼此感情，未來(lái)交往甚至懷有怨恨。
如果演變成怨恨而影響了未來(lái)交往，這就進(jìn)入了第四個(gè)層次，感覺�，F(xiàn)實(shí)應(yīng)用就是貼標(biāo)簽。我們來(lái)設(shè)想這樣一種情形，如果你連著丟掉某個(gè)東西好幾次，父母會(huì)怎么說(shuō)?“某某，你就是個(gè)丟三落四的人。”這種基于習(xí)慣行為產(chǎn)生的評(píng)價(jià)是什么呢?我們一般叫貼標(biāo)簽。這種行為往往發(fā)生在關(guān)系親密的人之間。
當(dāng)你描述別人是用上“他總是”或者“他一直”的時(shí)候，你就需要自審一下，是不是發(fā)生貼標(biāo)簽的現(xiàn)象。這種行為在工作上是需要盡力避免的。
在職場(chǎng)上我們不能把溝通引導(dǎo)到貼標(biāo)簽這個(gè)階段。發(fā)生觀點(diǎn)沖突的'時(shí)候，我們應(yīng)該回到事實(shí)的基礎(chǔ)上，就是拉回到第三個(gè)層次，就事論事，求同存異。同是事實(shí)，異是不同的觀點(diǎn)，我們需要一個(gè)共同的方向把話題推進(jìn)下去。
4、溝通的最高層次是默契(得之我所幸也)
大家猜一猜，溝通的最高層次是什么?英文是transparent，中文是默契，比如十幾二十年的好朋友，結(jié)婚多年的夫妻，或者共事多年好同事。
以前有個(gè)電影可以作為層次五的例子。劫犯劫持人質(zhì)，警察A主動(dòng)上去把人質(zhì)換下來(lái)，警察B想開槍又怕誤傷同伴，這時(shí)警察A以眼色示意，然后猛一低頭，警察B抓住空隙把歹徒射死了。
職場(chǎng)溝通應(yīng)該達(dá)到這個(gè)層次嗎?不說(shuō)應(yīng)不應(yīng)該，職場(chǎng)上很難得出現(xiàn)這種情況，一旦出現(xiàn)，要么是你的幸運(yùn)，要么是你同事的幸運(yùn)。
5、解決意見沖突(請(qǐng)回到事實(shí)層面)
一般情況下，職場(chǎng)溝通需要達(dá)到觀點(diǎn)層面，一旦產(chǎn)生意見沖突，就回到事實(shí)層面來(lái)冷靜一下。這些原則都很簡(jiǎn)單，但是大家未必能意識(shí)到。舉例而言，比如一個(gè)同事向你抱怨他人，你就需要嘗試把他拉回到事實(shí)層面。
大家都很關(guān)注貼標(biāo)簽的問(wèn)題。這種行為其實(shí)很正常，不要緊張，可以調(diào)整。我以前也有類似行為，因?yàn)槎嗄曷殬I(yè)訓(xùn)練慢慢改掉了這個(gè)習(xí)慣。
當(dāng)你習(xí)慣給別人貼標(biāo)簽的時(shí)候怎么辦?你把自己喜歡貼標(biāo)簽的詞語(yǔ)寫下來(lái)，下次再用這些詞來(lái)評(píng)價(jià)同事，你就要馬上提醒自己，壞了壞了，我開始貼標(biāo)簽了，然后你就回到第二個(gè)層次，想一想事實(shí)層面，想一想同事工作上好的一面。
他是不是針對(duì)你?還是只是工作方面產(chǎn)生意見沖突?
一旦出現(xiàn)貼標(biāo)簽的傾向，先停下來(lái)，不要急著去評(píng)價(jià)別人，從感覺層面回到事實(shí)層面。思索5到10秒鐘，甚至半分鐘也可以，往回捋一捋事件發(fā)生的前因后果，事情為什么會(huì)走到這一步，他做事情有沒有好的一面，你下一步希望進(jìn)入哪個(gè)層次，要怎么做才能突破溝通現(xiàn)狀?
6、職業(yè)的溝通方式(是職場(chǎng)溝通的終極技巧)
今天只是說(shuō)一些比較框架的理論，執(zhí)行起來(lái)需要一些溝通技巧。
舉例而言，不同的人因?yàn)樽约旱膫�(gè)性，會(huì)選擇不同的表達(dá)方式，或委婉或直接。我們可以選擇更職業(yè)的溝通方式，比如根據(jù)事實(shí)和邏輯，一點(diǎn)點(diǎn)把事情往前推，不要讓性格上的因素掩蓋你溝通的職業(yè)性。
舉個(gè)例子。我在市場(chǎng)部的時(shí)候，有時(shí)會(huì)發(fā)生意見沖突，這時(shí)候先想，同事制定計(jì)劃不是出于個(gè)人喜好，而是針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，這就是回歸事實(shí)。在執(zhí)行方案上發(fā)生分歧時(shí)，先自我檢討一下，看看是不是自己的計(jì)劃哪里出現(xiàn)問(wèn)題，再回歸事件本身，看同事的方案有哪里需要彌補(bǔ)的，幫他改善一下。
這就是根據(jù)事實(shí)和邏輯推進(jìn)工作。
也有朋友提出，和下屬溝通的時(shí)候產(chǎn)生意見沖突，總擔(dān)心他挑戰(zhàn)自己的權(quán)威。這種情況的本質(zhì)原因是因?yàn)樽约翰蛔孕拧Ｈ绻愕哪芰λ仞B(yǎng)和知識(shí)儲(chǔ)備都勝過(guò)下屬，你是不會(huì)覺得自己被挑戰(zhàn)的。
解決問(wèn)題的本質(zhì)方法還是努力提升自己，多看書，一旦你對(duì)自己知識(shí)體系和思維框架足夠自信，就不會(huì)覺得自己被挑戰(zhàn)的。
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