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怎樣做好市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的讓人難以呼吸，每一年都有數(shù)萬(wàn)計(jì)人員加入到營(yíng)銷行業(yè)中，也同樣有數(shù)萬(wàn)計(jì)的人員被市場(chǎng)的高壓所排擠出局!下面小編收藏一些做好市場(chǎng)營(yíng)銷的方法，大家一起看看吧!
一、首先看手里有多少資源
不管是銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、營(yíng)銷主管還是基層的營(yíng)銷人員，一個(gè)市場(chǎng)交給你后，如何讓市場(chǎng)在三個(gè)月、半年后銷量有所提升?來(lái)證明自已的價(jià)值，那么你首先要看你自已手里掌控著多少資源?就像上面那個(gè)案例所說(shuō)，夫婦倆的錢不多，只有供一個(gè)孩子上學(xué)的錢!那么作為營(yíng)銷人員，接手一個(gè)市場(chǎng)后，要看看當(dāng)前手里有多少資源來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)，正常來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)投入的資源是有限的，但是，市場(chǎng)既然交到你手里，如何使用有限的資源?當(dāng)然資源與銷量是掛鉤的，沒(méi)有一個(gè)老板做賠錢的生意!以奶粉市場(chǎng)為例：接受一個(gè)市場(chǎng)后，看當(dāng)前銷量是多少?當(dāng)前公司給的資源如：商超費(fèi)用、推廣費(fèi)用、人力費(fèi)用、促銷品配備的費(fèi)用各是多少?如果這些費(fèi)用能滿足當(dāng)前市場(chǎng)需求，還算良性，但是據(jù)經(jīng)驗(yàn)而論，90%的市場(chǎng)都是感覺(jué)資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎么辦?這是大部分營(yíng)銷人員剛接手一個(gè)市場(chǎng)面臨的較棘手的問(wèn)題，第一步肯定是與上級(jí)商討，談判，但最終的結(jié)果大都是：“費(fèi)用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長(zhǎng)后再追加”!即要要銷量，又不給費(fèi)用，就像上面那個(gè)案例一樣，必須要養(yǎng)孩子上學(xué)，但就是沒(méi)錢!那么既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什么樣的市場(chǎng)來(lái)作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，而且投資后必須要見(jiàn)效益，長(zhǎng)銷量?也就是怎樣有效整合這些有限的資源?
二、選準(zhǔn)什么樣的市場(chǎng)作為投資點(diǎn)?
作為一名職業(yè)和營(yíng)銷人員，面對(duì)市場(chǎng)困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個(gè)公司也干不成，更成長(zhǎng)不了!只有一個(gè)辦法，就是有效整合資源?營(yíng)銷書(shū)上，企業(yè)管理的書(shū)上，天天都叫著說(shuō)要整合資源?別天天談空話，究竟怎樣來(lái)整合?這就和上面那個(gè)案例一樣，就這么多錢，不可能供三個(gè)孩子都上學(xué)，只能供一個(gè)孩子上學(xué)，那么如何選擇讓老幾上學(xué)?夫婦倆用了一年的考察時(shí)間。但是作為市場(chǎng)來(lái)講，不可能等一年，一個(gè)月都等不了，市場(chǎng)問(wèn)題爭(zhēng)需處理。怎么快速有效來(lái)判斷把這有效的費(fèi)用投入那幾個(gè)市場(chǎng)才是至關(guān)重要的?大多人判斷的依據(jù)是給營(yíng)銷人員開(kāi)會(huì)，讓他們說(shuō)說(shuō)那些市場(chǎng)可以作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，但這種效果，很多時(shí)候不湊效!原因有二：第一，如果下面有幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，還是先以一個(gè)地區(qū)為例吧，一個(gè)地區(qū)下面管著幾個(gè)縣城，每個(gè)縣城都有各自的營(yíng)銷人員，而各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員都想讓自已的市場(chǎng)作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，所以，各自為利，不會(huì)顧全大局，所以很難判斷;第二、很多營(yíng)銷人員在一個(gè)市場(chǎng)呆了兩年了、甚至更長(zhǎng)，這么久了，市場(chǎng)都沒(méi)做起來(lái)，現(xiàn)在要在三個(gè)月內(nèi)銷量提升到某一個(gè)指標(biāo)上，他們根本不信，同時(shí)，還可能在會(huì)議上給你潑冷水，也不利于團(tuán)結(jié)呀。鑒于這兩種情形，開(kāi)會(huì)可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據(jù)!那么有效的方法是什么?
1、看下公司的報(bào)表
我們還以奶粉市場(chǎng)為例，正常來(lái)講，市場(chǎng)的人口多，自然市場(chǎng)的容量也大，這是顯而易見(jiàn)的;所以，要看公司做這個(gè)市場(chǎng)前，或是公司在運(yùn)作市場(chǎng)后基礎(chǔ)報(bào)表數(shù)據(jù)，需要看的是：人口、該市場(chǎng)調(diào)研出的總柜臺(tái)數(shù)，各個(gè)柜臺(tái)容量是多少?各個(gè)柜臺(tái)對(duì)我產(chǎn)品來(lái)講，主要競(jìng)品是那兩家?各個(gè)柜臺(tái)競(jìng)品銷量是多少(占總?cè)萘康亩嗌??這些數(shù)據(jù)看完后，會(huì)做一個(gè)最基本的判斷結(jié)果就是，那個(gè)市場(chǎng)容量大?是否能作為投資來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)?這只是一個(gè)表面現(xiàn)象，還需要第二步，就是走訪市場(chǎng)!
2、親自走訪下市場(chǎng)(最準(zhǔn)確、務(wù)實(shí)的判斷依據(jù))
親自走訪市場(chǎng)一個(gè)最務(wù)實(shí)判斷方法，通過(guò)市場(chǎng)的走訪，可得出：
A 各柜臺(tái)數(shù)據(jù)的真實(shí)性(特別是柜臺(tái)容量、競(jìng)品銷量)
B 現(xiàn)有人員的工作狀態(tài)
C主競(jìng)品的銷量在整個(gè)市場(chǎng)的占比是多少?特別是第一品牌、第二品牌的銷量占比是多少?這個(gè)直接決定著是否在這個(gè)市場(chǎng)投資?為什么?因?yàn)�，就奶粉�?lái)說(shuō)，如果第一、第二品牌的銷量如果占總?cè)萘康?0%以上，那么，肯定不能在這個(gè)市場(chǎng)作為投資點(diǎn)，否則會(huì)死的很慘!
D各柜臺(tái)老板對(duì)我品的認(rèn)識(shí)度有多高?如果沒(méi)有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)度，重新來(lái)啟動(dòng)的話，很費(fèi)力，3個(gè)月以后不一定見(jiàn)效果，這種市場(chǎng)也不能作為投資點(diǎn)!
3、和客戶再溝通
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪、基本上可以判斷出在那個(gè)市場(chǎng)上投資來(lái)大干一場(chǎng)了，但是還是需要和客戶進(jìn)行深入的溝通，最重要是讓客戶認(rèn)可你的想法，認(rèn)為你這樣想是很有道理的，為什么這樣說(shuō)?這里面還有一些客觀的因素在里面，如：如果一個(gè)市場(chǎng)的商超結(jié)賬周期很長(zhǎng)或是一直拖著，既是量再大，客戶也不愿意供貨;因此，和客戶進(jìn)行客觀、務(wù)實(shí)的溝能，一是讓他覺(jué)得你有誠(chéng)意;二是讓他完全認(rèn)可你的想法才能有效的配合，因?yàn)樵俸米龅氖袌?chǎng)，客戶不配合，所有的方案等于一張白紙!
4、最終確定投資那個(gè)市場(chǎng)?
確定最終投資的市場(chǎng)至少有幾下優(yōu)勢(shì)：
A、當(dāng)前，三到五個(gè)競(jìng)品在該市場(chǎng)的銷量較平均、暫時(shí)沒(méi)有形成壟斷性銷量;
B、該市場(chǎng)的店老板們對(duì)我品牌有一定的認(rèn)識(shí)度或認(rèn)識(shí)度雖然不高，但是也不排斥;
C、該市場(chǎng)的商超或是柜臺(tái)，在結(jié)賬上問(wèn)題上，在代理商的承受范圍之內(nèi)，客戶愿意有暢性供貸;
D、當(dāng)前，該市場(chǎng)的營(yíng)銷人員工作狀態(tài)還行，只是需要引導(dǎo)，或是人員編織上夠用，沒(méi)有大的缺口!
三、拿出務(wù)實(shí)的行銷方案(至少是一個(gè)月的)
像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學(xué)，但是如果不能給老二合理的管控，那么，最終花這個(gè)錢也有可能落空，所以市場(chǎng)確定后，需要拿出務(wù)實(shí)的行銷方案，怎樣來(lái)做這個(gè)務(wù)實(shí)的行銷方案：
1、再次開(kāi)會(huì)：客戶、營(yíng)銷人員、該市場(chǎng)的終端導(dǎo)購(gòu)員、針對(duì)該市場(chǎng)的所有柜臺(tái)，進(jìn)行逐個(gè)討論;最終確立那些柜臺(tái)是我們第一批要重點(diǎn)支持的柜臺(tái)?
2、將第一批要打造的重點(diǎn)柜臺(tái)確立后，拿出促銷活動(dòng)方案，一定要標(biāo)注，這次促銷活動(dòng)做多久?正常來(lái)說(shuō)，先做一星期使用一下，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再糾錯(cuò)，整改!
3、確定合適的人選來(lái)跟蹤這次促銷活動(dòng)，如何來(lái)跟蹤?
A、做氣勢(shì)：由負(fù)責(zé)這次活動(dòng)的一位或幾位營(yíng)銷人員，對(duì)該活動(dòng)的所有內(nèi)容，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、對(duì)柜臺(tái)老板講解清楚這次活動(dòng)的目的?總之，動(dòng)員大會(huì)，先把氣勢(shì)做上去!
B、每天日匯報(bào)，三天一討論，及時(shí)整改不足之處，或是處理事先未想到的突發(fā)事件!
四、跟蹤花錢的過(guò)程!
作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位后，一定要跟蹤整個(gè)花錢的過(guò)程，如何來(lái)跟蹤?
1、每天匯總當(dāng)日情況，主要是銷量、消費(fèi)者的反應(yīng)、各人員的工作狀態(tài);
2、對(duì)于營(yíng)銷人員反應(yīng)出的問(wèn)題，必須保證在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)，以保證人員的積極性與斗志
3、每天和客戶(代理商)溝通關(guān)于當(dāng)天情況并事先預(yù)料或做好第二天的準(zhǔn)備工作(特別是重大的宣傳促銷活動(dòng));
4、一星期后，第一輪促銷活動(dòng)做完后，開(kāi)一次總結(jié)大會(huì)，對(duì)所有出現(xiàn)的問(wèn)題或是第二輪促銷活動(dòng)可能發(fā)生的問(wèn)題做到防患于未然;
5、制定第二輪促銷活動(dòng)方案，并根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整部分人員的工作職責(zé);
五、共享經(jīng)驗(yàn)，變通運(yùn)作市場(chǎng)
正常來(lái)講，一個(gè)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)一個(gè)月運(yùn)作后，所有工作走入正�；�(guī)道，那么第二個(gè)月、第三個(gè)月做起來(lái)會(huì)順暢，但是要注意，市場(chǎng)每天都在變化，要及時(shí)匯總下屬所反應(yīng)的問(wèn)題;就這樣日跟蹤、周總結(jié)、月匯總，那么，三個(gè)月后市場(chǎng)、絕對(duì)有起色!
對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)后，可以共享經(jīng)驗(yàn)，但絕對(duì)不能說(shuō)去復(fù)制這樣的做法，很多所謂的營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷老師，喜歡說(shuō)按照這個(gè)模板，去復(fù)制吧，在這一點(diǎn)上，我是堅(jiān)決反對(duì)，因?yàn)槭袌?chǎng)與市場(chǎng)的差別性是很大的，關(guān)鍵是要讓所有的營(yíng)銷人員吃透這樣做的理由和方法，而不是去復(fù)制，復(fù)制的話只能誤導(dǎo)很多營(yíng)銷人員，也會(huì)加重營(yíng)銷人員的心理負(fù)擔(dān)!
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