銷售的技巧和話術(shù)
話術(shù)，意思是說話的藝術(shù)，以“察言觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。下面是小編為大家收集的銷售的技巧和話術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售的技巧和話術(shù) 1
第一步——迎接顧客。
通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
第二步——了解需要。
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的.方面提出問題，記住！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步——連帶銷售。
通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
銷售的技巧和話術(shù) 2
關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。
送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的30倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個促銷員，本身素質(zhì)的要求必須要高，并且要獨(dú)善其身，活到老學(xué)到老，多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí)，要以知識來提煉自己的修養(yǎng)，方能服務(wù)于別人，服務(wù)于客戶。同樣，做銷售工作，也是一種持久戰(zhàn)，是一種耐力的考驗(yàn)。很多顧客都是多次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達(dá)半年一年之久。
引導(dǎo)策略案例
很多化妝品品牌產(chǎn)品都有小樣或試用裝，這方便了顧客體驗(yàn)產(chǎn)品效果。有經(jīng)驗(yàn)的顧客，如果看中某一款產(chǎn)品，一般都會主動提出試用的要求。這時，美導(dǎo)應(yīng)當(dāng)盡快取出試用裝，用自己專業(yè)的美容化妝手法來證明產(chǎn)品的價值和顧客的眼光。
即使是興趣不太強(qiáng)烈的顧客，店銷員也可通過產(chǎn)品體驗(yàn)來深入挖掘顧客的需求。
要讓這類顧客接受試用，店銷員需要注意以下幾點(diǎn)：
第一，向顧客說明產(chǎn)品功效以及能給顧客帶來的好處;
第二，強(qiáng)調(diào)化妝品的好壞一試就知道;
第三，呈現(xiàn)對自己專業(yè)的自信;
第四，讓顧客放心，購買決定權(quán)在顧客手上，絕不會強(qiáng)迫購買。
金牌話術(shù)
美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯哦!我看您對這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的`想將您服務(wù)好。請問您今天打算了解一下化妝水還是乳液呢?乳液在您右手邊，您左手邊是……”
點(diǎn)評：顧客拒絕試用的原因之一是對該類產(chǎn)品不感興趣。應(yīng)該對該原因有以下三步：第一，贊美顧客，在互動中了解顧客真正的需求。然后根據(jù)顧客的需求決定接下來的導(dǎo)購服務(wù)，或者繼續(xù)說服，或者推介其他類別的產(chǎn)品。
美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯，您是干性肌膚對吧，干性肌膚到了秋季更要注意補(bǔ)水。這款補(bǔ)水產(chǎn)品是我們xx化妝品品牌的明星產(chǎn)品，回頭率很高，它的主要成分有透明質(zhì)酸……，具有超強(qiáng)的補(bǔ)水美白作用，很適合干性肌膚使用。您看，光我說好還不行，您自己覺得好才是最重要的，美女，您親自感受一下效果吧…”
點(diǎn)評：顧客拒絕試用產(chǎn)品，但其皮膚狀況又非常需要該類產(chǎn)品，這時，靈活地進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)可以很好地轉(zhuǎn)化這一難題。用導(dǎo)購的專業(yè)技能對顧客的膚質(zhì)狀況進(jìn)行分析，讓顧客清楚了解到自己的膚質(zhì)狀況，激發(fā)顧客的試用欲望。然后一邊講解，一邊委婉地再次說服顧客試用。
美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯，您是干性肌膚對吧，干性肌膚到了x季要更注意補(bǔ)水。這款補(bǔ)水產(chǎn)品是我們xx化妝品的明星產(chǎn)品，回頭率很高。它的主要成分是透明質(zhì)酸……，具有超強(qiáng)的補(bǔ)水美白作用，很適合干性肌膚使用�，F(xiàn)在是活動期間，可以打8.8折，這樣算下來，100ML只要112元，112元可以用3-4個月左右，很劃算的。您看，我?guī)湍囉靡幌?”
點(diǎn)評：顧客拒絕試用的另一個原因是對產(chǎn)品感興趣，但產(chǎn)品太貴，自己承受不起。這時，導(dǎo)購要抓住顧客對產(chǎn)品有興趣這一有利點(diǎn)，靈活地從顧客的膚質(zhì)入手，慢慢轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品功效以及產(chǎn)品性價比上，將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫恳惶�，用�?shù)字來打動顧客，這樣可以很好地引導(dǎo)顧客思考，在推介中一步步說服顧客進(jìn)行產(chǎn)品試用或購買。
銷售的技巧和話術(shù) 3
一、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動去跟別人交流，一種是別人來找我們。對于別人來找我們，往往都是通過其他的途徑對我們有一定的了解，然后才來咨詢我們的，對于這種，交流的過程就直接跳過這一步。就像做過淘寶的都知道，一般顧客來咨詢，都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說說我們主動去跟別人交流。有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀看我們的朋友圈，但是就是不說話，這個時候，如果被動咨詢的人比較少的情況下，我們可以去主動聯(lián)系他們。
主動聯(lián)系的話，就要你說的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會積極地回應(yīng)你。
現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時代，效果還不錯，現(xiàn)在再發(fā)祝福效果就不行了。因?yàn)榇蠹叶及l(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對這個無感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀。
再說討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂意，只能說你這是作踐友情的一種很好的方式，對于一般的好友，看到這樣的，人家也會疏遠(yuǎn)你。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理，他們怎么可能還跟你購買呢？那我們該怎么做呢？
首先你說的話一定要能夠吸引到對方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說的話，是他感興趣的。比如他為什么過來加你為好友？你可以用這個為話題去跟她交流。也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動態(tài)，也可以針對這些點(diǎn)來引出話題。讓他跟你有一個很好的互動。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒有交流的`可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟對方說上話以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實(shí)交流的時候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個是情感信任，一個是專業(yè)度信任。
情感信任就像很多的推銷書上所說的，要談對方感興趣的話，用心去幫助對方，多一些交流等等。李雷霆剛做推銷的時候，那個時候賣衛(wèi)浴，跟同樣賣家裝類產(chǎn)品的推銷員交流，我們不是比誰賣掉產(chǎn)品了，而是比誰跟顧客交流的時間長。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無關(guān)的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對于產(chǎn)生信賴的感覺。
專業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了。就是你要讓顧客覺得你在你所賣的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的，能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問題，也能夠找你解決。比如護(hù)膚的問題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時生活要注意哪些因素，解決這些問題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買東西，會優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，還是要看產(chǎn)品的。
三、推薦產(chǎn)品
前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側(cè)重點(diǎn)不同，我們就要針對顧客的需求點(diǎn)來側(cè)重的講解我們產(chǎn)品的功效。
能夠解決顧客的問題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說說為什么能夠解決這個問題，原理有哪些。功效原理說完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顧客相似問題的老顧客的案例拿來給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會慎重考慮是否跟你購買了。當(dāng)然這還不夠。
四、使用催單技巧
雖然你介紹的很好，但是顧客買過太多的宣傳夸張，但是用起來并沒有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會告訴自己，再考慮考慮再決定。這個時候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了。那該怎么做呢？
這里有幾個催單的小技巧，不過很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時、限量、價格活動、無效退款，主要就是這幾個。
限時限量就是貨是有限的，現(xiàn)在不買，之后就比較難買到了。價格活動一般也是跟限時結(jié)合一起使用，就是某個時間段之內(nèi)，產(chǎn)品是這個價，過了這個時間點(diǎn)，你就要花更高的價格才能買到。
無效退款就是如果產(chǎn)品對你沒有作用，那就退款給你，總之，不會讓你受到損失。這些技巧用上以后，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買。
五、后續(xù)聯(lián)系
但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒有跟自己成交呀。其實(shí)主要就是顧客對于我們的信任度不太高，對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因?yàn)橘Y金比較有壓力。不論是哪種情況，后續(xù)一定要跟他們持續(xù)的聯(lián)系和溝通，銷售里有句話時候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過40%，所以，后面的持續(xù)聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問題，幫助顧客解決問題的非常好的方式。
通過以上幾種方式，好好學(xué)習(xí)，多多實(shí)踐，這樣你在與顧客交流的時候，能夠讓更多的好友來跟你成交，而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習(xí)，有什么不懂的，也可以來咨詢李雷霆。學(xué)習(xí)之后，再多練，讓我們在微商這條路上，走的更遠(yuǎn)！
銷售的技巧和話術(shù) 4
1.同樣是沙池，為什么你們的價格比外地的貴？
我們的貨品根據(jù)地區(qū)不同的確實(shí)會存在一定的差異，這是因?yàn)楦鱾�地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展有差異的關(guān)系，但這種地區(qū)之間的差異幅度不會很大。況且，相對來說，發(fā)達(dá)地區(qū)鞋款選擇的余地相對比其他地區(qū)的要多一些，
2.為什么一個款式的鞋連續(xù)三家店鋪都沒有40碼？
該款式應(yīng)該是最熱銷的款式，而且40碼又是大眾碼，基本上我們鞋的尺碼都有兩雙，那么好賣的鞋斷碼是正常的，不過您別著急，你先坐一會，我問下倉庫，爭取幫你調(diào)雙過來。
3.我們xxxx也有沙馳，回去再買吧？
xxxx是有沙馳，因?yàn)榈貐^(qū)不同，所定的款式不一定相同，也有可能你喜歡的這個款式在xxxx沒有，而且我們現(xiàn)在買滿xxx元就送xxx，還是很劃算的，如果您錯過了，我覺得挺可惜的。您說呢？
4.國產(chǎn)鞋和進(jìn)口鞋最根本的區(qū)別在哪里？
國產(chǎn)鞋：產(chǎn)地廣州、價位相對較低，尺碼較正、較全；貨量較充足，大眾化。
進(jìn)口鞋：產(chǎn)地意大利、價位較高；貨量較少，引領(lǐng)時尚，個性突出。
5.這雙鞋是樣品，你能幫我換一雙嗎？
先生，我們的鞋不存在樣品。我們是開放式售貨，一般一個尺碼有1~2雙，賣完了沒有，而且這雙鞋也是我剛剛賣了之后才拿出來的，平時我們樣鞋也 經(jīng)常在更換出樣的。
6.為什么你們的鞋一個尺碼只有一雙鞋？每次都是買最后一雙？
我們的鞋每一個尺碼只配置1~2雙，最多3雙，所以經(jīng)常有客人提出和您一樣的`問題。只是因?yàn)槲覀兊目钍蕉喽鴤}庫面積有限，所以每一個款式只能進(jìn)1~2雙；這也從另一個方面避免了大家都和您穿雷同的款式，可以顯示出您的個性。
7.為什么沙馳鞋的款式仿造的特別多？
流行的商品最容易仿造，我們的鞋又擁有眾多的顧客。所以仿造的情況比較多同時也說明我們的款式是非常時尚的，具有一定的知名度，您想沒名沒姓的誰會有興趣。但畢竟是仿造，別人只能仿造表面部分，我們的服務(wù)及質(zhì)量保證是沒有人能仿造的。
8.男鞋涼鞋為什么頭這么寬？
這種鞋頭看上去比較大方，穿起來腳趾比較輕松，本來男鞋涼鞋就以自由放松為主題。
9.沙馳鞋現(xiàn)在款式是比以前好看多了，但這個質(zhì)量就不如以前？
這是因?yàn)樯鐣诎l(fā)展嘛！我們一定要努力的適應(yīng)市場，滿足消費(fèi)者的需求，我們的質(zhì)量實(shí)際上也是越來越高，企業(yè)還獲得了ISO國際質(zhì)量體系認(rèn)證�，F(xiàn)在是款式和質(zhì)量大大的都超越了以前。
10.沙馳鞋可不可以定做?
我們公司是連鎖企業(yè)，這就和私人的作坊有所不同了。我們的鞋都是批量生產(chǎn)，不能量身定做，我們也知道有很多顧客非常喜歡沙馳鞋。
11.特價鞋“三包”嗎？
特價鞋雖然是斷碼打折，但我們公司還是按照“三包”規(guī)定進(jìn)行售后服務(wù)的，（前提是在可以維修的基礎(chǔ)上）。
銷售的技巧和話術(shù) 5
經(jīng)典的銷售技巧一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷工作開始進(jìn)行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
經(jīng)典的銷售技巧二、提問時切忌無的放矢
銷售人員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑�(shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
經(jīng)典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
經(jīng)典的銷售技巧四、提問時必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的`警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外�？傊�，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。
經(jīng)典銷售話術(shù)1：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
經(jīng)典銷售話術(shù)2：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！�。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
經(jīng)典銷售話術(shù)3：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
經(jīng)典銷售話術(shù)4：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
經(jīng)典銷售話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售的技巧和話術(shù) 6
第一步，客戶來到俱樂部咨詢，會籍對于他是陌生人，所在的俱樂部也是陌生的環(huán)境。無論是誰，在面對陌生的人和環(huán)境的時候都是比較拘謹(jǐn)，有抵觸心理的，這時會籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開始的淺層交流。
和一個初次見面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當(dāng)他聽到你的贊美后，心情就會大好，更愿意聽你說話；其次模仿他的行為舉止，說話方式，讓他感覺親近舒適；最后通過問答找到對方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會認(rèn)為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來銷售出自己的產(chǎn)品難度就會降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶說：“這個減肥方式是對的�！蹦憧梢愿f：“這個減肥方式是對的�！笨蛻粲幸恍┲w動作，你可以跟著做。
3、“你平時業(yè)余時間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說同樣喜歡看美劇。
第二步，當(dāng)和客戶拉近距離后，接下來就要進(jìn)入主題了�？蛻暨^來是有健身想法的，會籍了解到客戶信息、背景、運(yùn)動習(xí)慣之后，談單成功的可能性就會大大提高。
這個階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品時亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：
1、請問你有沒有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂部的呢？—了解客戶通過什么渠道認(rèn)識我們俱樂部的
3、第一次過來嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶了解價格、獲取上次為何沒有成交的理由
4、你是為自己咨詢嗎？—防止他幫別人問
5、你有健身習(xí)慣嗎？—了解他是否有戶外健身習(xí)慣，俱樂部屬于室內(nèi)健身
6、你平時什么時候運(yùn)動鍛煉呢？—拿到他的運(yùn)動時間，以免最后他說到俱樂部運(yùn)動是沒有時間的
7、你家里離我們俱樂部多遠(yuǎn)，是開車過來的嗎？—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具，距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷卡種
8、你現(xiàn)在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入
9、你有哪些運(yùn)動是不能參加的呢？—以免俱樂部健身運(yùn)動項(xiàng)目不適合
10、當(dāng)你過來運(yùn)動，一周能來幾次？—獲取運(yùn)動次數(shù)，避免最后說一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等
11、家里人支持你來健身嗎？—防止最后說“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時，最需要獲取的是客戶需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣出會員卡，創(chuàng)造價值。在加深客戶購買欲望方面，會籍可以選擇運(yùn)用一些技巧，比如說站在客戶的角度看問題，為客戶切身利益著想。
能把產(chǎn)品銷售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過知道客戶的.需求，銷售人員才能對癥下藥，實(shí)現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說明不運(yùn)動鍛煉會帶來的壞處，而運(yùn)動鍛煉會獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶需求—“是要進(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶健身動機(jī)—過來咨詢的客戶，肯定是有健身目標(biāo)和計(jì)劃的，那么“健身動機(jī)是什么呢？要結(jié)婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開始表示為客戶著想—“對于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負(fù)責(zé)�！�
4、說明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù)，要懂得生于憂患死于安樂�！�
5、反問客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開始健身會出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時遏制，到最后會出現(xiàn)什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶解說自己對健康問題的了解—據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p。長期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節(jié)囊的損傷，會引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機(jī)化，并形成骨質(zhì)增生�！�
7、告訴客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強(qiáng)壯骨骼；培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運(yùn)動強(qiáng)度低、有節(jié)奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補(bǔ)充�！�
第四步，此時已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會員卡，為會籍工作畫上完美句號。這時候，你需要問明白，客戶還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂部的哪些問題。當(dāng)然，會籍也需要給客戶信心，告訴他俱樂部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節(jié)私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍I(yè)的，都有國家等級健身指導(dǎo)員證書，將為你帶來科學(xué)的健身方法�！�
3、“你選擇我們俱樂部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�
銷售的技巧和話術(shù) 7
黃金的銷售話術(shù)
當(dāng)然，這也并不是絕對的，當(dāng)面對準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，常常有以下十二種電話話語，對每一種話語，電話行營銷都可用以下相應(yīng)的禮貌話語回答，則可望約訪電話銷售成功。
話術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
(準(zhǔn)客戶的名字)，這些構(gòu)想有可能對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題必須與您討論，請問您(時間)有空，我可以去拜訪您嗎?
話術(shù)二：“把資料寄來就好�！�
我很樂意這樣做。(準(zhǔn)客戶的名字)，但是這些構(gòu)想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問題我必須親自和您討論，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你把資料寄過來就可以了�！�
當(dāng)然可以，同時這些資料具有很高商業(yè)價值，事實(shí)上我今天下午會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。
話術(shù)三：“不，那時我有事要做�！薄安唬菚r我要去拜訪朋友�！�
(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，那么約或是否會更好?
話術(shù)四：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”
如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
話術(shù)五：“我沒錢!”
(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧?
話術(shù)六：“您只是在浪費(fèi)您的時間!”
您這樣說是不是因?yàn)槟鷮ξ覀?服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個回答
話術(shù)七：“我對你們;服務(wù)沒興趣!”
(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。事實(shí)上銷售技巧。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?
“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣�！�
這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細(xì)的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。
話術(shù)八：“我很忙!”
這是為什么我先打電話來的`原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“這段時間我一直忙，下個季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時間。
話術(shù)九：“我真的沒有時間�！�
事實(shí)證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?
話術(shù)十：你這是在浪費(fèi)我的時間�！�
如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
話術(shù)十一：“你就在電話里說吧。”
我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?
話術(shù)十二：“我不需要。”
在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
黃金的銷售技巧
一、通話后的8秒鐘黃金電話銷售開場白，首先要做到的是流暢，自然，互動。
剛開始能做到這三點(diǎn)就不錯了。
直接斃命的電話基本上就可以定性為“無效電話”了。就不要天天打了，可以過段時間再聯(lián)系。
總體正確的通話標(biāo)準(zhǔn)底線，我們現(xiàn)在有多少員工堅(jiān)守了，這些都要我們主動反思一下。
二、在黃金電話銷售開場白中有5個核心的步驟
1、問候語和自我介紹
2、吸引客戶的注意力
3、介紹打電話的目的
4、確定時間的可行性
5、轉(zhuǎn)向探詢核心問題
三、在黃金電話銷售開場白的8秒中，有兩個環(huán)節(jié)是專門來“勾”客戶心思的。
分別是吸引客戶的注意力和轉(zhuǎn)向探詢核心問題
所以大家要特別注意這兩個步驟，怎樣來吸引客戶的注意力，怎樣從正常談話轉(zhuǎn)向探詢核心問題呢!
所以這些都要靠大家的平時積累，一句話可以讓人跳，一句話也可以讓人笑，真的取決于技巧。
不管是跳和笑都要讓客戶心思起波瀾。比如
1、提及客戶比較關(guān)心的問題
2、主動贊美客戶
3、講講他同行使用的效果
4、談?wù)勊耐杏心菐准沂俏覀冏龅?/p>
5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當(dāng)?shù)目鋸堻c(diǎn)。
6、可以提到一些你打電話時的一些細(xì)節(jié)
7、可以用一些具體數(shù)字來表達(dá)我們產(chǎn)品的暢銷
8、也可以反問一些客戶最擅長的問題
四、自信在黃金電話銷售開場白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺，玩的就是心跳。
五、有效的黃金電話銷售開場白一些提問比如
1、你們網(wǎng)站建的專業(yè)嗎!
2、客戶想找您企業(yè)方便嗎!
3、有客戶訪問您的網(wǎng)站您知道嗎!
4、有專業(yè)負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的人員嗎!
六、通過以上黃金電話銷售開場白的幾個步驟，一般有意向的客戶就會詢問價格，詢問產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)，這個時候你就要對產(chǎn)品非常熟悉。
客戶沒有問題了就可以預(yù)定見面的時間地點(diǎn)。
在黃金電話銷售開場白即將結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結(jié)黃金電話銷售開場白的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。
銷售的技巧和話術(shù) 8
一般而言，開場白只有從見到客戶的三十秒到一分鐘左右的時間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時間。能否引起客戶的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榭蛻舸蠖际呛苊Φ模軌蛟诜彪s的事情中抽出時間接待銷售人員，是很不容易的。所以，一場有吸引力的開場白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門。而且，好的開場白還有助于讓客戶避開排斥心理。
從正常情況來講，大部分的人對銷售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因?yàn)殇N售是主動把產(chǎn)品賣給他們，而不是從一開始他們自發(fā)的想去買。這是一個主動和被動的.過程。
一個好的開場白的價值就類似于賣報(bào)紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個賣報(bào)的喊著：“賣報(bào)！賣報(bào)！”另一位賣報(bào)的喊著：“賣報(bào)！賣報(bào)！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機(jī)！最近臺風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達(dá)十二級！”把這兩者對比一下的話，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開場白，通過這種語言，成功勾起來顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績自然也不在話下了。
很多銷售人員，一直困惑在見到客戶時應(yīng)該如何開場，并且說的話一點(diǎn)沒有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開單呢？可見，具有吸引力的開場白是非常重要的。但如何設(shè)計(jì)這種有吸引力的開場白呢？互幫互助銷售培訓(xùn)總結(jié)了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個人都喜歡聽別人恭維自己，雖然內(nèi)心不一定會信，但肯定還是樂意聽得。尤其恰當(dāng)好處的贊美會的倒非常好的效果。因此，在拜訪客戶時，可以適當(dāng)?shù)娜タ滟澮幌驴蛻��？滟澋姆矫嬗泻芏�，衣著、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒有夸大，把握好一個度，都可以獲得比較好的效果。不過需要注意一點(diǎn)，不要做過火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶的反感。
第二，設(shè)身處地式
銷售人員不要為了推銷產(chǎn)品而推銷，一直在談?wù)撟约�，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶的�？赡芰_里吧嗦了一個小時，客戶一句沒聽進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷售人員要學(xué)會站在客戶的立場上，說一些替客戶著想的話。這樣會讓客戶感覺你推銷的產(chǎn)品不但對他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢。要想達(dá)到這樣的效果，在拜訪客戶之前，要做一些相應(yīng)的市調(diào)，然后提煉好話術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因?yàn)橐馔舛鴣y了方寸。
在實(shí)際運(yùn)用中，客戶和銷售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷售人員有沒有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅(qū)動、正反兩話等方式，在互幫互助銷售培訓(xùn)網(wǎng)站上有詳細(xì)說明，在這里就不過多敘述。
銷售的技巧和話術(shù) 9
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因?yàn)椴豢赡荛L時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。
2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時補(bǔ)充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時補(bǔ)充水分，食量太少；月齡太�。谎a(bǔ)鈣。
3、食欲不振：未及時補(bǔ)充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng)；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因?yàn)檫@個時期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的`營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷售的技巧和話術(shù) 10
一、潔具銷售技巧
技巧1：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
在設(shè)計(jì)封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧2：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因?yàn)槠淇赡軙绊懙轿覀兊恼麄�銷售過程。
例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們廚衛(wèi)產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
技巧4：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
技巧5：學(xué)會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您家人也一定會喜歡的！”
技巧6：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。
我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。
技巧7：銷售的過程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。
技巧8：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。
同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
技巧9：學(xué)會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的.打擊。
在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。
技巧10：學(xué)會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴薄?/p>
同理，在我們實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧11：學(xué)會銷售企業(yè)
在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
二、潔具銷售話術(shù)
建立情感營銷氛圍的開場白：
“您好！歡迎您光臨××潔具專賣店，很高興為您服務(wù)！”
導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”
客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。
導(dǎo)購員自我介紹：“您好，吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：
�。�1）您以前聽過我們的品牌嗎？
�。�2）您選擇潔具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？
（3）我知道購買潔具不容易，您可以細(xì)心比較，我會給您一些建議！
（4）您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
�。�5）這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
�。�6）您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
留住客戶常用的話術(shù)：
�。�1）您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？
�。�2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？
（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
（4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。
（5）您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
（6）沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：
（1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
（2）您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。
（3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。
（4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果。
銷售的技巧和話術(shù) 11
一:我們要永遠(yuǎn)的認(rèn)同客戶,切忌不要對抗.
我們營銷人員在實(shí)際的營銷過程中經(jīng)常一不小心就與客戶在意識和觀點(diǎn)上形成了對抗.營銷人員經(jīng)常有意無意的犯這樣的錯誤;我們往往主動提出自己的觀點(diǎn),提出一個靶子,結(jié)果這個靶子就成了客戶攻擊的對象.所以我們在與客戶交流的時候,一定要記住永遠(yuǎn)的.認(rèn)同,不要去跟他們對抗!比如,我們?nèi)绻趧傞_始的時候,就給客戶說:我們的產(chǎn)品你一定需要!怎樣怎樣.那么我們的客戶會找出一大堆理由來反駁我們的!這樣的話,一旦我們與客戶在意識上和觀點(diǎn)上形成了對立,那么我們的銷售就不可能順利的完成了,更多的是我們會失去這次銷售的機(jī)會!
二:要引導(dǎo)客戶的思維,讓客戶自己得出我們想要的結(jié)論.
營銷人員自己說出的結(jié)論,很有可能遭到客戶的攻擊.而我們通過連環(huán)發(fā)問,設(shè)想和引導(dǎo),讓客戶自己得出這個結(jié)論,找出現(xiàn)狀中問題點(diǎn),我們再賣給他解決問題的方案,客戶就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)了.在營銷當(dāng)中,我們稱之為顧問營銷法.就象上面我說的,如果我們?yōu)榭蛻粽f出我們的觀點(diǎn),很容易就把我們銷售人員和客戶的觀點(diǎn)和意識對立起來.那么我們就盡可能的通過連環(huán)的法文和引導(dǎo),讓客戶自己得出與我們的意識相同的結(jié)論,這樣我們在得出我們結(jié)論的同時客戶就比較容易認(rèn)同我們了,當(dāng)然也就比較容易達(dá)成我們銷售我們產(chǎn)品和服務(wù)的目的了!
三:客戶延伸成為客戶鏈.
從上所述,我們不僅要得到本次的銷售,而且還要想到我們后續(xù)的銷售問題,我們要考慮到我們銷售行為的持續(xù)性.所以我們可以通過老客戶去得到更多的潛在客戶的信息.
銷售的技巧和話術(shù) 12
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧�！碑�(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨�！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
經(jīng)紀(jì)人每天都需要接觸很多客戶，這些客戶有些是經(jīng)紀(jì)人自己外出或想辦法開拓的，也有些客戶是自己主動進(jìn)入門店咨詢的，好不容易找到的客戶，經(jīng)紀(jì)人需要怎樣做，才能讓客戶在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客戶穩(wěn)穩(wěn)的開單。
七、根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。
經(jīng)紀(jì)人要針對不同的客戶需求，對同一套房子提煉兩個以上的賣點(diǎn)，這樣在接待不同客戶的時候，可以根據(jù)不同需求有選擇的和客戶交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客戶介紹呢？好比當(dāng)你進(jìn)入一家超市買洗發(fā)水，如果你只是買一瓶洗發(fā)水，當(dāng)然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會想到海飛絲，想要防脫的腦海里會想到霸王，說白了都是洗發(fā)水，但因?yàn)榭蛻粲辛瞬煌枨螅艜胁煌a(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶哪里記得住啊，還不如讓客戶記住房子的一個賣點(diǎn)，而這個賣點(diǎn)又是客戶需要的，讓客戶一下子就記住了。這種銷售方式在營銷上叫“獨(dú)特的銷售主張”。
八、多了解客戶的`要求和特別需求。
房子的賣點(diǎn)可以只有一個，目的是讓客戶在腦海中記住這套房子，但客戶的需求有好多個，尤其是在滿足了主要需求之后，發(fā)現(xiàn)其它需求好像也能滿足，那客戶心中對這套房子的印象分肯定會飆漲。所以經(jīng)紀(jì)人在縷清楚客戶主次需求之后，依然要去挖掘客戶的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶內(nèi)心就有一個顆文藝心，想在陽臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠(yuǎn)處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現(xiàn)在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時候你的勝出，就是因?yàn)槟惚葘κ侄嗔私饪蛻粢稽c(diǎn)點(diǎn)，能和客戶聊的更開心。
九、保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。
好不容易開拓出來的客戶，當(dāng)然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶比經(jīng)紀(jì)人先到小區(qū)門口，恰好被其他經(jīng)紀(jì)人看到，然后一起帶看了，或者客戶等的不耐煩了，和小區(qū)門口的保安一起抽根煙，然后保安說XXX我認(rèn)識，我?guī)湍愦騻�電話，然后客戶和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀(jì)人一定要有保護(hù)自己客戶的意識，有時候如果自己忙不過來，那么一天的工作安排就不要排的太滿，從客戶買房的周期來看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因?yàn)樽约旱拇中拇笠�，而讓競爭對手搶走了客戶�?/p>
銷售的技巧和話術(shù) 13
1、客戶：我這里賣過進(jìn)口紅酒，賣的不好，不要。
業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒有吸引力?是利潤太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因?yàn)閮r格高了?沒什么關(guān)系，老板，您可以直接說嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補(bǔ)缺點(diǎn)。換個方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣，根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)積累，覺得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話，相信進(jìn)口紅酒應(yīng)該會很好賣的，比如說，xx路的xx店，規(guī)模還沒有您這個店大，那個老板以前也有賣過進(jìn)口紅酒，聽說我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣，結(jié)果呢現(xiàn)在還不到一個星期時間就賣出去一件了，進(jìn)口紅酒現(xiàn)在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣不代表現(xiàn)在不好賣，就像您我兩個，昨天還不認(rèn)識，今天不就認(rèn)識了一樣，您覺得是不是這樣?
點(diǎn)評：對于這類客戶，我們首先要挖掘其內(nèi)心的想法，賣不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠?qū)ΠY下藥，解決客戶心中的疑慮，盡快的達(dá)成合作意向。
2、客戶：進(jìn)口紅酒現(xiàn)在市場還不成熟，不想賣。
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣?我們公司今天面向這整個區(qū)域進(jìn)行鋪貨，沒有要求您進(jìn)多少貨，我們專門負(fù)責(zé)這個區(qū)域的代理和批發(fā)的，不是這次來了以后就不來了，我們希望的是跟您長期的合作。再說法國尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內(nèi)的一個知名品牌，售后無憂，就您這么大規(guī)模的一個店，難道一件半件的還賣不出去?這基本就是零風(fēng)險(xiǎn)，來一件試試。
點(diǎn)評：對于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，首先我們要讓客戶覺得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場，我們是品牌公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人，從而打消客戶的售后擔(dān)憂的疑慮。對于其擔(dān)心賣不出去、怕麻煩等心理問題，就會迎刃而解。
3、客戶：你這進(jìn)口紅酒供貨價格太高了，沒有多大利潤。
業(yè)務(wù)員：老板，您覺得利潤具體有多少才比較合理呢?我們法國尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對有保障，我們這個供貨價格是全國統(tǒng)一的，現(xiàn)在這個區(qū)域在這個供貨價格的基礎(chǔ)上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間，再者，老板您也不會只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒什么其他問題，來兩件咯。
點(diǎn)評：對于這類問題，首先要搞清楚客戶內(nèi)心對利潤的尺度具體是多少，然后從側(cè)面的質(zhì)量保障著手，間接的給客戶一個想法：價格低的質(zhì)量沒保障。這樣往往會觸動老板內(nèi)心的良心形象，增加成交幾率。
4、客戶：你們的售后服務(wù)沒有什么保障。
業(yè)務(wù)員：對于一個進(jìn)口紅酒品牌要在一個區(qū)域打響，不是一朝一夕的事情，誰會愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會很痛的哦，老板。對于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說了，我們兩個人在這里說過來說過去的，就像隔著膜看媳婦，都是猜測，您不給我一個機(jī)會，永遠(yuǎn)不會知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機(jī)會都是對等的，您給我機(jī)會的同時，也是給您自己一個機(jī)會。如果您覺得我們公司的售后服務(wù)還滿意，那我們可以繼續(xù)合作，如果覺得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺得如何呢老板?來幾件吧!
點(diǎn)評：對于擔(dān)心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔(dān)心，最終還是擔(dān)心我們自身的實(shí)力問題，坦誠的和客戶去溝通，加以“誘惑”，便可成交。
5、我現(xiàn)在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說的話。
業(yè)務(wù)員：老板，您說的.太對了，現(xiàn)在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績張著個嘴巴就給客戶承諾，但事后沒什么結(jié)果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺得我們公司做得好的話，那以后就長期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠信嘛，您說呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?
點(diǎn)評：禁忌和終端零售店的老板或者負(fù)責(zé)人爭論，什么問題我們都先站到對方的角度考慮，慢慢的去主導(dǎo)客戶的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達(dá)到成交的目的。
6、若發(fā)現(xiàn)終端零售店老板臉色反應(yīng)出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會轉(zhuǎn)移情緒轉(zhuǎn)。
業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢就是為了讓自己更開心嘛，……
點(diǎn)評：遇到這類客戶需要我們千萬不能急于求成，往往會適得其反，要學(xué)會洞悉別人的情緒，準(zhǔn)確把握，用幽默帶動其老板的正能量，看情況的好壞，后續(xù)在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。
7、最棘手的問題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺得我到您這里來覺得不開心啊?雖然我長像有點(diǎn)對不住觀眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢來的，賺錢要開心才對嘛。
點(diǎn)評：有時自我調(diào)侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門就問：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥。首先我們就需要找到一個能引起對方談話的興趣，水來土淹，火來墻擋，有了一定的興致，老板會主動的問起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問題。
8、客戶：現(xiàn)在進(jìn)口紅酒都沒人賣，等到別人賣了覺得可以的話再賣。
業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門不著，對于一個行業(yè)來說，作為開拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說地段都不一樣，您這里可能好賣，其他地段就不一定會好賣;反過來，在其他地段好賣的，在您這里也不一定會好賣。如果每個人都像您這么想，那我們公司全國這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個區(qū)域，其他人都愿意支持我，我相信你也會支持我的，對不對?來兩件吧。
點(diǎn)評：很多老板怕槍打出頭鳥，是因?yàn)閷π袠I(yè)前景的缺乏認(rèn)識，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場前景，再加上壓力本身不大，也不會占用客戶太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶也會欣然接受。
銷售的技巧和話術(shù) 14
對于產(chǎn)品的了解
皮具的銷售技巧最先要做的就是要了解產(chǎn)品。了解產(chǎn)品，包括了解產(chǎn)品的相關(guān)知識，銷售熱點(diǎn)，公司的相關(guān)規(guī)定，和市場行情。這些是進(jìn)行銷售的基礎(chǔ)，沒有這些基礎(chǔ)，銷售人員也就無法去讓顧客溝通，甚至是讓顧客購買。一般皮具銷售人員要會一些皮革的分類與鑒定，如小全張、頭層皮、二層皮、豬皮、羊皮等;還要有一些皮革的養(yǎng)護(hù)的基本知識。同時還對市場潮流進(jìn)行觀注，以便為客戶提供最佳的產(chǎn)品。
對于顧客的了解
皮具的銷售技巧接下來要做的就是了解顧客，只有了解了你的顧客在想什么，你才能跟上顧客推銷什么。皮具銷售我們要了解各類型顧客的特征、類型、喜好，可以從顧客隨身的服裝，用品，皮包等方面來判斷。同時還要了解不同類型的顧客的消費(fèi)心理，這是您與客戶溝通最重要的武器。
1.城市年輕女性
消費(fèi)者在選購皮具時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強(qiáng)調(diào)商品的藝術(shù)美。其動機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注皮具的價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價值，而且也關(guān)注皮具的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。
2.城市青年男女
消費(fèi)者在選購皮具時，特別重視皮具的.威望和象征意義。皮具要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機(jī)的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。精明的商人，總是善于運(yùn)用消費(fèi)者的“崇名”心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為名牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。
3.家庭主婦和低收入者
消費(fèi)者在選購皮具時不過分強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實(shí)耐用為主，其動機(jī)的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。
4.青少年兒童
消費(fèi)者在選購皮具時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機(jī)的核心是“時髦”和“奇特”。他們在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量、新的功能、新的花樣、新的款式。追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。
5.農(nóng)村消費(fèi)者和低收入階層
消費(fèi)者在選購皮具時，特別計(jì)較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。
6.城市年輕男性
消費(fèi)者在選購皮具時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強(qiáng)，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機(jī)的核心是爭贏斗勝。
7.老年人
消費(fèi)者在選購皮具時，是根據(jù)自己的生活習(xí)慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。他們的動機(jī)核心就是“單一”和“癖好”。
銷售的技巧和話術(shù) 15
第一點(diǎn)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的；汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)很不錯；比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。
第二點(diǎn)：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是一個重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)；推銷烤肉機(jī)當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福！
第三點(diǎn)：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更要滿足自己的內(nèi)心。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣的成功人士；同樣是賣烤肉機(jī)你也可以這樣說：當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。
第四點(diǎn)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn)，每個人都需要親情感。推銷烤肉機(jī)，你可以對那個妻子說：周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的`色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊。
第五點(diǎn)：支配感
在生活中每個人都想擁有支配的權(quán)利，這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價緊接著說：這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買。是嗎只見那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情！銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六點(diǎn)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如賣汽車可以說：這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。
第七點(diǎn)：標(biāo)簽化
如今，生活中有了很多群體標(biāo)簽：如成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個標(biāo)簽下的人要有一定的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：這款車時尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志；對于成功人士：這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選；對于家庭主婦：那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。
第八點(diǎn)：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù)，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。
銷售的技巧和話術(shù) 16
SIWEN：小姐，你看，染燙已經(jīng)幫你做的差不多了，你是不是很想你的這款發(fā)型更持久一些，我們這里有染燙護(hù)理，這個護(hù)理效果很好，它內(nèi)含XX成分，它能補(bǔ)充燙染后頭發(fā)所流失的水分，而且還能鎖住顏色，讓你現(xiàn)在的顏色更持久，鮮艷。對燙后的定卷功能也很棒，上次我?guī)蛣e人做也建議他做個燙染后護(hù)理，效果非常好，而且還幫我介紹了幾個他的朋友過來呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得來的，所以才會建議你也做一個。這個護(hù)理目前很缺貨，好像只剩下兩套了。小姐，你還是趕緊做了理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)。(利用女性的反遺心理)……
美容美發(fā)連鎖加盟會員卡的推銷話術(shù)(發(fā)型師)
陌客話術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個好消息我一定要告訴你，我感覺如果沒有告訴你的話，蠻對不起你的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：您感覺我服務(wù)的怎么樣。滿意嗎?
顧客：挺好
SIWEN：我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會員卡，只要你擁有了這張會員卡，以后你就可以享受我們的會員價了，而且這張會員卡平時買90元，現(xiàn)在只要30元，這樣你就方便多了，我的好多顧客都辦了，我想你也不會錯過這次機(jī)會吧?
美容美發(fā)連鎖加盟�？驮捫g(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個好消息我一定要告訴你，我感覺如果沒有告訴你的話，蠻對不起的`。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：因?yàn)槲覀兪桥笥褜?或說你是我店的老顧客了，是這樣的，我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會員卡，只要你擁有了這張會員卡，以后你就可以享受我們的會員價了，而且這張會員卡平時買90元，現(xiàn)在只要30元，你看怎么樣?我的好多顧客都辦了，我想你也不會錯過這次機(jī)會吧?
銷售的技巧和話術(shù) 17
一、報(bào)價的兩個誤區(qū)
1越低越好
很多醫(yī)械銷售認(rèn)為給客戶的報(bào)價越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實(shí)這是一個誤區(qū)： 報(bào)價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報(bào)價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；報(bào)價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。
2越快越好
報(bào)價越快越好也是很多醫(yī)械銷售報(bào)價的一個誤區(qū)，他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性，客戶會認(rèn)為你報(bào)價報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報(bào)價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報(bào)價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
二、報(bào)價的技巧
1、設(shè)定底線價格是指一個公司能提供的、并達(dá)到它的利潤目標(biāo)的、最低的可接受價格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。醫(yī)械銷售一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設(shè)定自己的底線價格。
醫(yī)械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫(yī)械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的'是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報(bào)價就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報(bào)有了價格底線之后并不能急于報(bào)價，而要尋找合適的時間伺機(jī)而報(bào)。對于有正式項(xiàng)目的報(bào)價：具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價，不可作正式報(bào)價；具體項(xiàng)目運(yùn)作之時，客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準(zhǔn)確；具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價則可報(bào)，沒有要求一般不會再次報(bào)價。對于零散報(bào)價則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。
3、重視試探性報(bào)價是我們醫(yī)械銷售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報(bào)價的高低；對于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問；對于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價單試探的方式來進(jìn)行試探。
4、報(bào)價嚴(yán)謹(jǐn)報(bào)價一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報(bào)價的境界
1、低境界——見人就報(bào)前面我們介紹過了報(bào)價“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的醫(yī)械銷售，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報(bào)價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？
原因如下： 沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進(jìn)行市場調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價決定。 即便別人詢價意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價，我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀@得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進(jìn)行報(bào)價為妥。
2、中境界——跟人而報(bào)熟練的營銷人員知道盲目自行報(bào)價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價格說：x經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報(bào)的低xx元，您看呢？這種報(bào)價方法成功的概率相對比較高，因?yàn)閮r格會比較有優(yōu)勢。
3、高境界——幾乎不報(bào)優(yōu)秀的醫(yī)械銷售在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”？那就是自己不提供報(bào)價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個產(chǎn)品底價是xx元，如何報(bào)價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步�！边@時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑迹鲃咏o出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交�！安粦�(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價的最高境界。
銷售的技巧和話術(shù) 18
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維
在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個中肯的評價，就是每個人只給出了一個名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時的一維表現(xiàn)，對方看到的是一個沒有表情、沒有故事的平面的人。
改變開始了。當(dāng)我說，請你嘗試著用“20xx年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來的時候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅(jiān)強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問題
如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。
講一個設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光
如果你想讓某個人看到其當(dāng)前現(xiàn)實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實(shí)的。
我們每個人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個銷售愛好者開始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中
生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個黑白分明的答案。醫(yī)生不會直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。
面對公司過于嚴(yán)格的費(fèi)用報(bào)銷制度，此時你無法跟公司說不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因?yàn)樗麄兊暮芏嗌馐窃诰谱郎险劤傻摹?/p>
作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時一個“由于顧客猶豫不決，沒有當(dāng)即購買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。
關(guān)于猶豫不決的故事是一個真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時候，本來看上了一款就做流沙的.客廳磚，結(jié)果因?yàn)楠q豫和比較占去了2-3天的時候，等我再去買的時候，導(dǎo)購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時心理的遺憾該有多大嗎？我對導(dǎo)購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了
如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員�！笨赡阋膊荒懿回�(fù)責(zé)任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
講一個故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經(jīng)沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。
如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示
如果你是賣豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個溫馨的居家故事。
產(chǎn)品對比是一個非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個技巧。通過使用某種減肥產(chǎn)品，一個身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？
語言溝通技巧之告訴你的上司他錯了
跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。
作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時一定要注意時間，時間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時間。
語言溝通技巧之不要告訴我做什么
;直接給出指示可能會導(dǎo)致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實(shí)卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會認(rèn)同你的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問。
別著急，這個時候，跟他講一個故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。
語言溝通技巧之“說明理由”的故事
已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個一個實(shí)驗(yàn)，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。
“因?yàn)椤辈皇亲詈玫拇鸢�，特別是告訴對方不要做某件事情的時候，此時需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。
銷售的技巧和話術(shù) 19
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽。
總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。
在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。
四、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
六、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的.觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報(bào)價格，可以報(bào)一個大致的價格，盡量報(bào)一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
七、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。
任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點(diǎn)有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
銷售的技巧和話術(shù) 20
1、你的目的
銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品，要知道你能幫助到對方什么，純粹的營銷，無目的的營銷會使對方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請教問題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我必須給你解答呢?其實(shí)也很簡單，首先自己要抱著請教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來就問問題，試想一下我會快速回答你嗎?
2、了解對方
了解對方非常重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個愛猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買也對你產(chǎn)品沒有任何好感，那也沒有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個印象，你是做這個產(chǎn)品的。
3、對方節(jié)奏
看對方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛程度，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買，做網(wǎng)絡(luò)營銷話術(shù)皆是如此，懂了對方的節(jié)奏后，我們就可以按照這個節(jié)奏和他交談……
4、對方模式
了解對方現(xiàn)在的處境，他現(xiàn)在用的什么產(chǎn)品，或者他現(xiàn)在用的什么方法，知道了他的模式后我們開始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!
5、引導(dǎo)
引導(dǎo)對方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會遇到很多難題，不知道外貿(mào)流程啊，不知道如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過我們這樣引導(dǎo)，他就會不知不覺向我們請教有關(guān)外貿(mào)的問題!
6、暗示
暗示和引導(dǎo)差不多，在營銷話術(shù)中，要記住，該說的說，不該說的千萬不要說，說了就傷了一個人!比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開發(fā)軟件，我們就會暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶 的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問題，而現(xiàn)在很多付費(fèi)的B2B平臺競爭激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時代……
7、高姿態(tài)，欲擒故縱
其實(shí)在營銷中不要急于成交，一定要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購買，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過來讓他求你，你今天給她發(fā)一個成功案例，過幾天不理他，然后在過幾天又給他發(fā)一個成功案例，他就會感覺你心中還有他，說話中也是如此……
8、平常心，針對銷售，不是所有人都是你的菜
無論網(wǎng)絡(luò)營銷還是線下營銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購買，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”，所以找對自己的菜，然后還要下一番功夫才可以成功，你見了10個客戶，可能10個客戶都不是你的菜，他們都不會和你合作，既然對自己沒有好感，不想購買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開，強(qiáng)制的營銷是不行的，要擁有平常心，10個都不買，在換下一批，找對自己的菜吃著才香啊!
9、了解產(chǎn)品，針對對方需求
一定要非常熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對方帶來價值不，千萬不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅自己的道德上出了問題，而且還會失去很多很多的朋友，比如你要向我賣陳安之老師的課程和SEO營銷的課程你說我會買哪個呢?我的需求不是SEO營銷，因?yàn)槲揖驮谧鯯EO營銷，陳安之老師的成功學(xué)、激勵方法才是我要的，知道對方的需求再去向?qū)Ψ綘I銷產(chǎn)品是不是很容易成交啊?
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
1. 對銷售人員來說，銷售學(xué)知識是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會銷售的妙趣。
2. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個銷售人員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3. 推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5. 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。
6. 事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8.對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。
9.銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11. 對客戶無易的'交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準(zhǔn)時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17. 每個銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
21、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
25、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。
29、推銷的機(jī)會往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。
30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶談?wù)撟约�，讓一個人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會
33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)促成交易。
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
35、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
銷售的技巧和話術(shù) 21
了解客戶需求
在與客戶交流之前，要做好充分的準(zhǔn)備。通過市場調(diào)研、客戶資料分析等方式，對客戶可能的需求有一個大致的了解。例如，如果銷售的是健身器材，對于年輕上班族客戶，可能需求是方便在家中進(jìn)行高效鍛煉的器材；對于老年人客戶，可能更關(guān)注器材的安全性和簡易操作性。
在與客戶溝通時，積極傾聽是關(guān)鍵。不要急于推銷產(chǎn)品，而是讓客戶充分表達(dá)他們的想法和問題。可以通過提問來引導(dǎo)客戶，比如 “您目前在健身方面有遇到什么困擾嗎？” 或者 “您購買這個產(chǎn)品主要是想解決什么問題呢？” 根據(jù)客戶的回答，進(jìn)一步挖掘他們的深層需求。
建立信任關(guān)系
展現(xiàn)專業(yè)形象。對自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢、使用方法、售后服務(wù)等。能夠準(zhǔn)確、清晰地回答客戶的問題，讓客戶覺得你是值得信賴的專家。例如，銷售電子產(chǎn)品時，能夠詳細(xì)講解產(chǎn)品的芯片性能、操作系統(tǒng)特點(diǎn)以及與其他同類產(chǎn)品對比的優(yōu)勢。
保持真誠和熱情。客戶能夠感受到銷售人員的態(tài)度，真誠地關(guān)心客戶的需求，熱情地介紹產(chǎn)品，而不是單純?yōu)榱送瓿山灰��？梢赃m當(dāng)分享一些與產(chǎn)品相關(guān)的個人經(jīng)驗(yàn)或客戶案例，增強(qiáng)親近感。比如 “我自己也在用這款產(chǎn)品，真的感覺它給我的生活帶來了很大的便利，所以我相信您也會喜歡�！�
提供可靠的證據(jù)。如果有相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證、客戶評價、測試報(bào)告等，可以展示給客戶。比如銷售護(hù)膚品時，出示權(quán)威機(jī)構(gòu)的成分安全檢測報(bào)告、其他用戶使用后的好評截圖等，增加客戶對產(chǎn)品的信任度。
展示產(chǎn)品價值
突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢。將產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的'需求相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為客戶帶來的獨(dú)特價值。比如銷售一款節(jié)能冰箱，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其節(jié)能功能可以為客戶節(jié)省電費(fèi)，長期下來是一筆可觀的開支，同時對環(huán)境也有好處。
運(yùn)用生動的演示。如果可能的話，通過實(shí)際操作、演示來展示產(chǎn)品的功能和效果。例如銷售一款料理機(jī)，可以現(xiàn)場制作一杯果汁或一份沙拉，讓客戶直觀地看到料理機(jī)的便捷和高效。對于無法現(xiàn)場演示的產(chǎn)品，可以使用視頻、圖片等多媒體資料進(jìn)行展示。
創(chuàng)造緊迫感。讓客戶意識到如果不及時購買可能會錯過一些機(jī)會。比如推出限時優(yōu)惠活動、限量版產(chǎn)品等�！斑@款產(chǎn)品目前正在進(jìn)行促銷活動，活動截止到本周末，價格非常優(yōu)惠，過了這個時間就恢復(fù)原價了。” 或者 “這是我們的限量版商品，庫存有限，如果您喜歡的話，最好盡快下單�！�
銷售的技巧和話術(shù) 22
潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導(dǎo)法
意識是一部車子的引擎，認(rèn)識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說："張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。"這句話順暢不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來連接，舉例："張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨。"最好的方式是用"會讓你"或"會使你"，例如說："當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問："你要不要買"，應(yīng)該問："你喜歡A還是B?""你要2個還是3個"不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問："我們周六去看電影還是周日，"給他一個機(jī)會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解"適當(dāng)?shù)氖褂脮r間"的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實(shí)的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的xx，她每次去敲人家門的時候，她賣的是xx，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣xx，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得xx太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說："那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?"馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人"投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結(jié)法
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的`繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?"你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說："小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎"她說："真的沒有辦法。"我就馬上提高音調(diào)說："好"，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說："那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。"誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說："先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢"我說："我非常誠意地用2000元錢跟你買下。"還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說："先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你。"我說："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
六、提問法
問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己設(shè)備銷售技巧和話術(shù)設(shè)備銷售技巧和話術(shù)。
舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認(rèn)為在你的家庭中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮?那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。
七、擴(kuò)大痛苦法
每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)一個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行�。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達(dá)成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對方接受。
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