銷售技巧和話術(shù)15篇(精品)
銷售技巧和話術(shù)1
簡單粗暴的告訴您在衛(wèi)浴銷售中什么是對,什么是錯(cuò)!
1.客戶進(jìn)店,你我笑顏以對,客戶卻毫無反應(yīng),一言不發(fā)貨冷冷回答:我隨便看看。
【錯(cuò)誤示范】
1)好,沒關(guān)系,您隨便看看吧。2)好的,您隨便看看吧。3)那好,你先看看,需要幫助的話叫我。
【建議應(yīng)對】
1)導(dǎo)購:好的,裝房子可是件大事,一定要多了解、多比較。您先多看看,可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置,說不定您的小區(qū)也有我們合作的客戶呢?
2)導(dǎo)購:沒關(guān)系,買東西是要多看看,現(xiàn)在賺錢也都不容易,尤其裝房子這么重要的事情,多了解一下非常有必要,不管您買不買,我們的服務(wù)都是一流的。不過先生,這款東尚陽光系列**,走量真的非常好,是現(xiàn)在都市青年比較喜歡的裸粉色,您可以先了解一下,您這邊請看一下......
3)導(dǎo)購:您先隨便看看,現(xiàn)在買不買都沒有關(guān)系,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品,也可以為以后買的時(shí)候做個(gè)對比參考,來,我先給您介紹一下我們這邊的(浴室柜、馬桶、瓷磚...),小姐,您家的裝修是什么風(fēng)格的?
【招數(shù)解讀】主動(dòng)將銷售向前推進(jìn),將顧客的接口變成說服顧客的理由!
2.顧客感覺很喜歡,但同行的其他人卻并不買賬:我覺得一般,咱們到別處再看看吧。
【錯(cuò)誤應(yīng)對】
1)不會(huì)啊,我覺得挺好。 2)這個(gè)是我們今年主推的浴室柜款式啊。
3)這個(gè)很有特色啊,怎么會(huì)不好看呢 4)您別管別人怎么說,您自己決定就行啦。
【建議應(yīng)對】
1)導(dǎo)購:先生/大哥,看來您比較精通裝修方面的知識,而且對您朋友也非常用心,有您這樣的朋友一起來買衛(wèi)浴真好!請教一下,您覺得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法, 一起來幫助您的朋友來挑選真正適合他的東西,好嗎?
2)導(dǎo)購:(看顧客說)您的朋友買浴室柜挺內(nèi)行的'啊,也很用心,看來您倆個(gè)關(guān)系很不錯(cuò)呢,難怪會(huì)帶上她一起來買。(對陪同購買者)請問這位先生,您覺得還有什么地方不合適的,可以告訴我,咱們一起來給您的朋友做建議,幫助他找到最為適合和喜愛的一套浴室柜,您覺得好嗎?
【招數(shù)解讀】不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人,關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友,也可以成為敵人。
3.顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒有做出購買決定而要離開。
【錯(cuò)誤應(yīng)對】
1)這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢? 2)真的很適合,您就不用再考慮了。
3)......(無言以對,開始想要轉(zhuǎn)頭走開) 4)那好吧,歡迎你們商量好了再來。
【建議應(yīng)對】
1)導(dǎo)購:是的,您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的浴室柜也將近上萬塊呢,肯定要與家人多商量一下,這樣買了之后才不會(huì)后悔,這樣好嗎?您再坐一會(huì),我多介紹幾款產(chǎn)品給您,您可以再多比較一下,這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些。
2)導(dǎo)購:先生,這款浴室柜材質(zhì)非常好,無論款式設(shè)計(jì)還是節(jié)水功能來說都是非常值得的,并且與您的家裝風(fēng)格也非常的吻合,我可以感覺得出來您也挺喜歡。
不過您說要再考慮一下,我也非常理解,只是我擔(dān)心自己有解釋不到位地方,所以,我想向您請教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是......?(微笑注視顧客并引導(dǎo)顧客說出并沒有選擇立即購買的顧慮)先生,除了**之外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)客戶說出盡量多的顧慮并有選擇的加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交),先生,對您關(guān)心的這個(gè)問題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客說明白或點(diǎn)頭或沉默就理解推薦購買),那么,您的送貨地址是......咱們都是免費(fèi)送貨上門的。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導(dǎo)入下一步。)
3)導(dǎo)購:先生,如果您實(shí)在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì),主要現(xiàn)在購買也非常劃算,您看它的款式.....它的材質(zhì)......還有這做工烤漆......,并且這是我們店這一個(gè)月最暢銷的款式,現(xiàn)在庫房只有一套了,如果現(xiàn)在不買的話,可能要等上幾個(gè)月之后才會(huì)有貨,您不買真的很可惜。
這樣好了,我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來,您先不要錯(cuò)過了,您回去給您家人也商量一下,您留一下您的聯(lián)系方式,到時(shí)間如果有人要買這套產(chǎn)品的話,我給您打個(gè)電話聯(lián)系一下,無論您買還是不買這套浴室柜,就當(dāng)交個(gè)朋友嘛
【招數(shù)解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績,70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。
銷售技巧和話術(shù)2
一、 開場篇
會(huì)展銷售也是電話營銷,所以在打電話上也需要有一定的技巧,但是它又不同與一般的電話銷售,有它的特殊性(這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說明)。所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心、更有親和力。
會(huì)展的步驟分為前期策劃——市場推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分,而對與一個(gè)銷售人員來說,他要做的是招展、客戶服務(wù)兩個(gè)部分,所以,他必須對自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私狻1热缈蛻魪氖碌男袠I(yè),行業(yè)特征、行情,歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目,都要有很詳細(xì)的調(diào)查。
二、 招展
這是個(gè)實(shí)際的營銷過程,也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來源。它也能從客觀上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場競爭力的大小。
作為一個(gè)銷售,要面對各種各樣的公司,不同類型的客戶,所以,對待他們不能完全呆板的采取同樣的營銷手段,而是要因人而異,采取與他們相適應(yīng)的.方式。
突破前臺
這是一個(gè)老生常談的話題,各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關(guān),我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過的,對此深有感觸,網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國,名聲并不是非常好,很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司,因此,一個(gè)聲音甜美的前臺小姐可能是你最大的障礙。但是,作為一個(gè)會(huì)展銷售,這方面我想是應(yīng)該有他的自信的,因?yàn),幾乎沒有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷售,尤其是提升本公司企業(yè)形象,聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄,所以,你只要抓住了這一點(diǎn),前臺對你來說,也會(huì)變得很親切 情景:
銷售:喂,您好,是某某公司嗎? 前臺:您好,是的,您是哪里?
銷售:您好,我這里是天津雙木廣告,是本次中國廣告節(jié)的組委會(huì),我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。
前臺:這樣啊,好的,您稍等。
這是比較有修養(yǎng)、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺。
情景:
銷售:喂,您好,是某某公司嗎? 前臺:對,您有什么事嗎?
銷售:您好。我是天津雙木廣告,本次中國廣告節(jié)的組委會(huì),我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國廣告節(jié)參展的事情。
前臺:對不起,我們公司對這個(gè)不感興趣。 銷售:小姐。我姓于,您怎么稱呼。 前臺:我姓劉。
銷售:劉姐,您看是這樣的,這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專門展會(huì),與貴公司的業(yè)務(wù)十分對口,如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥,肯定會(huì)對咱們公司的業(yè)績提升有很大幫助,您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧。 前臺:這樣啊,那您稍等,我?guī)湍鷵芫。
還有一種前臺,年紀(jì)比較大,觀念和意識都跟不上潮流,而且說話比較簡單,對付這種前臺,態(tài)度上必須要謙和,拿出本公司的文化底蘊(yùn)來。
情景:
銷售:您好,是某某公司嗎? 前臺:對,你有嘛事!?
銷售:您好,我是天津雙木廣告。我們…… 前臺:我們不需要這個(gè)。
銷售:呵呵,您看,這么跟您說,我不是想向您推銷什么,我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)的。 前臺:跟我們公司好像沒什么關(guān)系。
銷售:您公司是做攝影器材的,我們這次辦的展是全國性的,有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦,您可能對這個(gè)不太了解,所以不太關(guān)心。可是,您的老總未必不關(guān)心這個(gè),您看是這意思吧。
前臺:老總出差了。不知道什么時(shí)候回來。
銷售:那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎? 前臺:也不在。
銷售:您看這樣好吧,我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式,您看好不好。 前臺:好,你說吧。
銷售:我公司是天津雙木廣告公司,我姓于,我的電話是135********。 前臺:我記下來了。
銷售:請問,您怎么稱呼。 前臺:我姓王。
銷售:王姐,那先這樣,咱們老板什么時(shí)候回來? 前臺:一個(gè)星期吧。也沒準(zhǔn)。
銷售:王姐,那打擾您了,一周后我再打過來。再見。 前臺:好吧。
無論什么情況,與什么客戶交流,一定要等客戶先放下電話,然后你再放下電話,而且要輕放,與一個(gè)前臺打交道,除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向,另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng),以便為日后的簽單種下和諧的種子。
對與最后一個(gè)情景中的情況,一個(gè)銷售應(yīng)做好長期準(zhǔn)備,但沒有必要一門心思的專攻這家公司,因?yàn)閺倪@個(gè)前臺的態(tài)度上,說明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過,拒絕此類電話。所以這個(gè)客戶不是自己的意向客戶。作為銷售,必須有這樣一個(gè)精神,如果被客戶拒絕,并不是你的錯(cuò),而是你打錯(cuò)了電話,接著去打下一個(gè)。對于這種客戶,可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見到老板的話,就有希望談成,如果還是被前臺拒絕,那么,可以與前臺通過套家常的方式聊上幾句,會(huì)增加她對你的好感,促成與老板的見面 情景:
銷售:您好,是某某公司吧? 前臺:對,你有嘛事?!
銷售:您是王姐吧,呵呵,我是小于啊,一個(gè)禮拜前給您打過電話,雙木廣告的。 前臺:哦,有點(diǎn)印象好象。
銷售:王姐,咱們老板回來了吧? 前臺:老板回來了,開著會(huì)呢。
銷售:我跟您說的那事,您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎?
前臺這時(shí)候會(huì)有兩種回答,如她回答,沒轉(zhuǎn)達(dá),那說明還有希望,如果說轉(zhuǎn)達(dá)了,那就必須要問問老板的想法,如果是否定的,這個(gè)客戶必須暫時(shí)放一放了,如果老板說要考慮,那就再過幾天打過來。 前臺:我還沒說呢。
銷售:對不起啊,王姐,您這一天也夠忙的,經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧 前臺:是啊,天天打,煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè)。
銷售技巧和話術(shù)3
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中,我們往往會(huì)遇到這樣的問題,就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的,使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶,那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?
(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性,更是一個(gè)注重過程的工作。
步驟1:打招呼、開場白
步驟2:簡單詢問客戶的情況
步驟3:產(chǎn)品介紹與說明
步驟4:處理客戶異議
步驟5:討論成交事宜
步驟6:辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7:交車
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中,汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題:
一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上,只起了一個(gè)"問答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn),盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流,但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題,如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此,我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中,影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求,客戶的需求目標(biāo)是什么,該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何,直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。
(三)有效搜集客戶的購買信息
在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí),銷售人員給他造成的'影響直接關(guān)系到今后的銷售,此時(shí),汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況,適時(shí)與客戶建立情感上的溝通,為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通,要避免發(fā)生以下情況:
(1)讓客戶覺得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了,還沒有銷售人員注意他們,還沒有銷售人員出來接待。
(2)讓客戶覺得太過熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過于熱情的接待,容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼,目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗,建立一座溝通的橋。
除了語言上的處理外,還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機(jī)結(jié)合,達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后,接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢,找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系,做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙,問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。
要達(dá)成汽車銷售目標(biāo),必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí),應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。
What:客戶買什么樣的汽車?
When:客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?
Where:客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who:誰做出購買決策?
Why:客戶為什么要買車?
Which:客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How:客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?
Howmuch:客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?
要收集客戶的信息,最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況,事先設(shè)計(jì)一些針對不同客戶情況的問題,編制成一個(gè)正確的詢問過程,并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問題一:您將要購買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同,對于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整,可以選擇底盤較低的車,反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。
問題二:您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車",是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實(shí)的不滿,"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講,就是要通過這樣的詢問,將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化,讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣,通過對客戶購買欲望的強(qiáng)化,銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問題三:您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來之前,已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品,那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商,據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處,可以通過這個(gè)問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾,具備什么樣的條件,據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。
問題四:您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。
問題五:除了您之外,還有誰會(huì)參與來做這次買車的決定?
不論是單位采購還是家庭購買,要影響銷售的最終 結(jié)果,需要與最終決策人在購買意見上取得一致。
問題六:假若這款車適合您的話,您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來?
問題七:您家住在哪里?
如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識,一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的,要提高銷售的成功率,要提高銷售的專業(yè)水平,請從這一步認(rèn)真開始做起。
(四)把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問題:
(1)客戶為什么來?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))",遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
再次告誡銷售人員:要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品,必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致,有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況,當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí),部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí),一種情況是客戶需要對他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況,也不論是客戶首先來到你所在的S店,還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場后來到這里,對銷售人員來講,重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中,在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的,不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車,則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾,那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣,才能充分建立客戶對銷售商的信任度,強(qiáng)化客戶的認(rèn)知,力爭讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系,再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購買車型后,主要是與客戶一起來討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段,恭喜你,你的銷售工作已經(jīng)完成了70%,離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了,但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰,讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段,要注意以下幾個(gè)問題:
(1)因?yàn)榭蛻暨沒有簽字畫押,還沒有繳納定金,客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口: "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢,明天上午10點(diǎn)鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主,需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢的事我太太說了算,我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已,而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的,也許自己沒有意識到的舉動(dòng),會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問題,客戶此時(shí)只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí),要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認(rèn)真對待,對于虛假的異議,可作為客戶對銷售人員的考驗(yàn),我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對客戶未來將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理,將整個(gè)銷售過程圓滿結(jié)束。在此,提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作:
(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
(2)對客戶作出承諾。
(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
銷售技巧和話術(shù)4
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶
不管是大公司還是小公司,銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資,客戶心里想的是回報(bào),而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時(shí),要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶,要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來,客戶才有興趣聽下去。
這樣的賣點(diǎn)包含很多:產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去,也許會(huì)禮貌地借故推辭,“對不起,我現(xiàn)在很忙,你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶,往往一句話送你出門,“這類產(chǎn)品市場太多了,不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn),銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的
銷售員在拜訪陌生客戶時(shí),可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個(gè)誰估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷售員就不要犯一個(gè)低級錯(cuò)誤,如果碰到的是經(jīng)理,你也應(yīng)該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因?yàn)橹袊S多人都有一個(gè)共同的劣根性,喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久,因?yàn)闆Q策的`人畢竟是老板,同經(jīng)理談過來談過去,可能都不會(huì)有結(jié)果,因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。銷售員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí),銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手,客戶才會(huì)注意,會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的,銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是,介紹時(shí)不要面面舉到,銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后,就要觀察客戶的反應(yīng),讓客戶提問,然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏,達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員,有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
銷售技巧和話術(shù)5
家居建材導(dǎo)購技巧——開場:你做主,還是他做主
太太說朋友新家的床墊很舒服,我們不搬新家,可以換個(gè)舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的,對床和床墊沒太關(guān)注,根據(jù)太太的指令,我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦,先了解一下,閑來無事,權(quán)作學(xué)習(xí)。
閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購劫道了,導(dǎo)購向我推薦一款軟性床墊,說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床,床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問了一個(gè)兩難問題:“那我老婆比較胖怎么辦?”導(dǎo)購問有多胖,我說一百三四十斤,導(dǎo)購眼珠一轉(zhuǎn)說:“那很有福氣。 狈磻(yīng)很敏捷啊,贊美的同時(shí)把問題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思,看來遇到銷售高手了,我就開始琢磨她說的每一句話(做話術(shù)提煉的職業(yè)。,沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導(dǎo)購分別代稱為MD1、MD2。
一、開場:你做主,還是他做主?
二、溝通:給面子,還是舉例子?
三、介紹產(chǎn)品:講數(shù)字,還是打比喻?
一、開場:你做主,還是他做主?
1、你做主
M品牌第一家門店:
我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊。
MD1站在旁邊不遠(yuǎn)不近的位置,看到我的動(dòng)作馬上說:這款床墊稍微硬一點(diǎn),是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床?喜歡哪一種?可以躺上試試?
老婆說過,別人的床不能隨便躺,很謹(jǐn)慎的問:我這種體型的,適合睡哪一種?(俺身高175厘米,體重110斤)
MD1把右手一舉指著店內(nèi)深處的一款床說:你來這邊看一下,這款比較適合你的身材?
井越:為什么?
MD1:人的體型不一樣,需要的床墊也不一樣,你的身材偏瘦,比較適合這種乳膠的。
然后把我引到一款乳膠床墊面前。
【分析】
論語有言:“可與言而不與之言,失人;不可與言而與之言,失言!笨膳c言、不可與
言這個(gè)度的把握很難,難在對顧客心理準(zhǔn)確揣摩。見到諸多的賣場導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后就開始滔滔不絕,從賣點(diǎn)1背誦到賣點(diǎn)11,直背到顧客厲聲制止或轉(zhuǎn)身離去為止。開場的言語尤為重要,開場的三句話基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導(dǎo)購個(gè)人在顧客心中的印象,3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導(dǎo)購覺得顧客很討厭自己,因?yàn)樗麄儚念櫩瓦M(jìn)店開始就給顧客背誦產(chǎn)品賣點(diǎn),把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。
“我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊”,顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品(鎖定表現(xiàn):駐足觀看、用手觸摸),在沒有經(jīng)過整體掃視甄選后的舉動(dòng)大多是隨意性動(dòng)作、條件反射的動(dòng)作、或者是好奇性動(dòng)作,顧客的動(dòng)作是沒有目的性的,這時(shí)候如果導(dǎo)購判定顧客對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦,開始背誦產(chǎn)品賣點(diǎn),大多會(huì)失言,同時(shí)會(huì)喪失自己的主導(dǎo)地位,顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來,剩下的時(shí)間更多是被動(dòng)解決異議。
面對顧客進(jìn)店的'首個(gè)動(dòng)作,先有回應(yīng)并滿足其好奇,也就是“摸啥講啥、看啥講啥”,但要點(diǎn)到為止,并不能全面展開。首個(gè)動(dòng)作,不是購買信號的表現(xiàn)。其次進(jìn)店的每個(gè)顧客并不是都清楚知道自己應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品,導(dǎo)購對進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇,從而塑造顧問的形象。
MD1在開場接待做得很好,先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品,回應(yīng)我的動(dòng)作,然后轉(zhuǎn)換思路,了解我的需求,力爭做到有的放矢。當(dāng)顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后,根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)特征去推敲對應(yīng)的需求,言之有據(jù)。在幾次簡短的對話中,把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來,也占據(jù)了主動(dòng)地位。
MD1的做法,除了占據(jù)主動(dòng)外,還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產(chǎn)品,導(dǎo)購這時(shí)圍繞門口的產(chǎn)品展開講解,如果我對產(chǎn)品或?qū)?dǎo)購接待講解不滿意,完全可以拔腿就走,留給她挽留我的時(shí)間就少之又少。把我引到到店內(nèi)深處,就算我對那款不滿意,不至于拔腿就走,會(huì)給她足夠的挽留時(shí)間,施展她的挽留絕技。
2:他做主
M品牌第二家門店:
我進(jìn)店后按了一下床墊(和第一家店擺法不同,稍微擺得深點(diǎn))。
MD2:床墊的舒適程度用手是按不出來的,你要躺上去才能試出來。
我躺下后,MD2:你可以感覺一下,平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的呀?
井越:那你覺得我應(yīng)該睡軟的還是睡硬的?
MD2:呵呵??這個(gè)我看就看不出來了,要看你自己的感覺,一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí),喜歡睡硬一點(diǎn)的。
井越:但是我背上沒肉。
MD2:呵呵??有點(diǎn)瘦哦。我給你說呀,西醫(yī)不建議睡過硬的床,但中醫(yī)就不建議我們睡過軟的床,這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰,因?yàn)槿说募棺挡皇且粋(gè)平板是S型的,不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)(演示:把腰部下面按下去,使腰部懸空,讓我感受不貼腰)。你想一下,腰肌為了保護(hù)脊椎,一直處于緊繃的狀態(tài),所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病,就是因?yàn)橹袊藗鹘y(tǒng)理念睡床要越硬越好。其實(shí)不是這樣,太硬的話,睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的,占人體比例的60%,如果太軟的話,這樣子腰臀就會(huì)往下陷,這個(gè)位置向下陷(演示:把臀部床墊按下去),所以到老就很容易形成彎腰駝背的現(xiàn)象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個(gè)原因,因?yàn)樾『⒆拥募棺颠在發(fā)育。你再側(cè)身感覺一下這張床。
【分析】
進(jìn)店按床墊是我在兩家店同樣的動(dòng)作,MD2和MD1的迎合話術(shù)不同,MD2首先塑造自己的專業(yè)形象:床墊合適不合適按不出來,要躺上去。MD1告訴我應(yīng)該睡軟床,所以先探知這個(gè)床墊是軟的還是硬的,我的直線思維是軟床墊才是購買目標(biāo),我計(jì)劃先入為主,但MD2馬上打亂了我的思維模式,告訴我的做法不對。
同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊,我都沒有做明確回答,讓導(dǎo)購根據(jù)我的體型進(jìn)行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”,但后面一句話卻在引導(dǎo)我確認(rèn)信息:“一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí),喜歡睡硬一點(diǎn)的!睗撆_詞是你應(yīng)該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后,她開始讓我自己進(jìn)行判斷,舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點(diǎn),并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受,再引導(dǎo)我去做出判斷。從開場到介紹產(chǎn)品,我沒有感覺到她是推銷,是想賣給我床墊,而是真誠告訴我應(yīng)該怎么選擇適合自己的床墊。
3、你做主,還是他做主?
MD1是根據(jù)我的體型告訴我應(yīng)該選擇什么樣的床墊,由她做主;MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊,由我做主。
是你做主,還是我做主?各有優(yōu)劣,有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導(dǎo)購做主,但顧客的性格并不是三言兩語就能判斷出來,在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結(jié)論,會(huì)適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主,更喜歡自己掌控。像我,在導(dǎo)購說我的身形適合睡軟的,雖然她是對的,但我覺得她挑戰(zhàn)了我的選擇權(quán),我挑釁問她:我老婆胖怎么辦。在一開場,最好是選擇MD2的做法,自己感受、自己判斷、自己選擇。
M品牌的床墊單品價(jià)值較高,加之健康睡眠概念的提煉包裝,產(chǎn)品的溢價(jià)基礎(chǔ)就是讓顧客現(xiàn)場有完美的體驗(yàn),兩個(gè)導(dǎo)購的開場出發(fā)點(diǎn)都是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。躺下后,讓顧客感受真實(shí)的貼身舒適,經(jīng)過引導(dǎo)后體驗(yàn)出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺,讓顧客久久不忍離去。就算離開了店,接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺依然
銷售技巧和話術(shù)6
性味
性溫、味甘、微苦。
歸經(jīng)
入肝、胃經(jīng)。
功效
散瘀止血,消腫定痛。
配伍宜忌
宜:
、倥湮槿藚ⅲ簧⒁谎a(bǔ),相互制約,補(bǔ)而不滯,散而不耗。
②配伍丹參,相輔相成,增強(qiáng)活血化瘀、通絡(luò)止痛的功效。
忌:
孕婦慎用。
銷售技巧
美白皮膚,祛斑,祛暗瘡
話術(shù):生三七能散瘀活血,清除體內(nèi)毒素,祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭,提升膚色,美容養(yǎng)顏。
組方推薦:生三七+珍珠末+西洋參
適用人群:膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調(diào)理月經(jīng)
話術(shù):月經(jīng)不調(diào)是血瘀的`表現(xiàn),生三七散瘀,調(diào)理月經(jīng)有良效。
組方推薦:生三七+阿膠+人參
適用人群:有月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話術(shù):熟三七能增加造血功能,改善貧血癥狀,讓人臉色紅潤、精力充足,不易疲勞。
組方推薦:熟三七+阿膠+西洋參
適用人群:貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話術(shù):
、偃吆咴碥,能提高機(jī)體免疫力。
②熟三七能補(bǔ)血,提高免疫力。
組方推薦:熟三七+紅棗+紅參
適用人群:易感冒人士(如,小兒,老人,婦科炎癥易復(fù)發(fā)者)。
延緩衰老
話術(shù):三七補(bǔ)血、散瘀活血,能清除體內(nèi)毒素,提高人體抗氧化能力,自然年輕靚麗。
組方推薦:熟三七+阿膠+西洋參
適用人群:中年女性、男性。
預(yù)防三高
話術(shù):三七散瘀活血,可以清除體內(nèi)、血管內(nèi)的有害物質(zhì),疏通血管微循環(huán),有效降低三高風(fēng)險(xiǎn)。
組方推薦:生三七+丹參+西洋參
適用人群:建議糖尿病、高血壓病、高脂血癥人士用此方配合治療。
助長增高
話術(shù):熟三七的補(bǔ)血效果好,服用熟三七,有助于生長發(fā)育期的兒童長高。
組方推薦:熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人群:可向購買鈣片、鋅制劑類的家長推薦。
保肝護(hù)肝
話術(shù):
、偃呋钛觥⒀a(bǔ)血,可以清除過多的脂肪,讓肝血充盈,保護(hù)肝臟,降低脂肪肝、慢性肝病的風(fēng)險(xiǎn)。
、谌呷敫谓(jīng),對肝郁人士來講,可以緩解肝郁。
組方推薦:生三七+靈芝+枸杞
適用人群:肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
銷售技巧和話術(shù)7
開場技巧一:針對性買賣
針對性買賣,當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)來了,也許是參觀,也許就是買,但無論哪點(diǎn),你都得熱情,用你積極的心態(tài)感染對方,雖然她這次不會(huì),需要時(shí)定會(huì)到你家來,F(xiàn)在的顧客買的就是服務(wù)。
首先:顧客進(jìn)店,歡迎光臨,有什么需要幫忙嗎?冬天來了,很冷吧。慢慢地就搭上話了,乘勝追擊,但少不了察言觀色。
其二:如果試穿了,發(fā)自內(nèi)心的贊美,然后提出小小的建議和不足,這樣他就覺得你很實(shí)在,著實(shí)為他想,他會(huì)很高興。
其三:熱情送客
服裝銷售技巧和話術(shù)導(dǎo)購?fù)扑]服裝六大開場技巧
鞋同服裝一樣,每季的貨品都有不同,因此,新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。
以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù):
小姐,這是我們剛到的秋冬最新款,我來給您介紹。(正確,開門見山)
小姐,您眼光真好,這雙鞋是今年秋冬最流行的款式,穿起來會(huì)顯得非常與眾不同,請您試一下,這邊請!(正確,新款加贊美)
小姐,您好,這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋,特別符合您的氣質(zhì),穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫,看是否合腳?這邊請!(正確,突出新款的特點(diǎn))
小姐,您好,這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋,是今年夏天的流行款,金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎,這邊請?jiān)嚧┫拢?正確,表達(dá)新款的暢銷)
小姐,這款鞋,是今年夏天的流行時(shí)尚,木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格,鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感,我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請!(正確,突出新款式的利益點(diǎn))
小姐,您眼光真好,這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式,蝴蝶結(jié)圓頭鞋,和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確,突出新款的賣點(diǎn))
以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言,一般會(huì)得到客人的.拒絕:
小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?(錯(cuò)誤,沒有)
小姐,夏季新款剛剛上市,您要不要試穿下?(錯(cuò)誤,不用了)
小姐,冬季新款剛剛上市,您要不要看下?(錯(cuò)誤,不用了)
小姐,這是我們的最新款,你喜歡嗎?(錯(cuò)誤,一般)
小姐,今年流行金色,你喜歡嗎?(錯(cuò)誤,不喜歡)
開場技巧二:促銷開場
零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會(huì)用到的技巧,然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了,為什么這么說呢?
筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí),都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家:
小姐,我們店里正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!
她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中加黑的部分,馬上用重音,用很大的聲音。
她讀完之后,效果出來了,我問她們后排的學(xué)員:你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?
大家無一例外地回答:是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
同樣的一家店子,做同樣的促銷活動(dòng),賣同樣的貨品,為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話術(shù):
哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!(正確,突出重音)
您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場貨品88折,凡購滿1000元即可送。(正確)
您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場5折。(正確,即使9折,你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)
小姐,您來得正好,我們店正在搞活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!(正確)
您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場88折。(正確)
促銷語言中,重音的運(yùn)用是重中之重,但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎?
開場技巧三:贊美開場
贊美的話誰都愛聽,因此,贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):
小姐,您真有眼光,您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好,(正確)
小姐,您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給,給就給的開心
開場技巧四:唯一性開場
物以稀為貴,對于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購買,因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿,就不再受你的影響,消失在茫茫人海,我們沒有她(他)的電話,沒有她(他)的手機(jī),沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的QQ,所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確的制造唯一性的話術(shù):
我們促銷的時(shí)間只有這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候,不然您得多花好幾十甚至上百元,那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好。(正確,制造促銷時(shí)間的唯一性,機(jī)會(huì)難得,同時(shí)要注意重音的表達(dá))
小姐,我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快試試。(正確,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會(huì)難得)
開場技巧五:制造熱銷開場
當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的:
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款,在我們廣州的店鋪,這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了,在我們店也只有3雙了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。(正確)
開場技巧六:功能賣點(diǎn)
在貨品競爭同質(zhì)化的今天,貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競爭力的賣點(diǎn),這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性,可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子:
小姐,這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝,穿起來特別舒適,并能對足底起到按摩作用。(正確,突出功能性)
錯(cuò)誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣,但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的,不信,可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運(yùn)用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性,功能加促銷等等不一而足,導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要,爛熟于胸,隨時(shí)脫口而出。
銷售技巧和話術(shù)8
1顧客進(jìn)店:
營業(yè)員立即放下手中事情,微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。
2詢問顧客:
了解顧客的需求,如果顧客說隨便看看,營業(yè)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置,觀察顧客的眼睛。
3關(guān)注產(chǎn)品:
如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘,然后用手觸摸這件產(chǎn)品,說名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,這時(shí)營業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客,根據(jù)自己的判斷如果剛好適合,營業(yè)員應(yīng)立即來到顧客身邊,詢問顧客,目的是為了解顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。
4激發(fā)顧客的需求:
熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝,這一步很關(guān)鍵,了解顧客的真正意圖后,在根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問題,她沒有關(guān)心的問題營業(yè)員最好不要介紹,有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn),比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚,穿上會(huì)更顯豐滿,但是顧客已經(jīng)很豐滿,她只是想讓自己穿得更舒適。
5
如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等,營業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線,這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客,并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(營業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場靈活運(yùn)用)
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通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買產(chǎn)品的真正意圖,這時(shí)營業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客,努力勸說顧客試穿產(chǎn)品,最好是營業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
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如果顧客怕丑拒絕,營業(yè)員在外面就要教會(huì)顧客正確的穿戴方法,顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后,營業(yè)員要主動(dòng)詢問碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意,這時(shí)營業(yè)員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適,弄清楚顧客不合適的原因后,馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿,盡量多給幾款試穿。
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如果顧客每款都很滿意,但是她又不想一次購買太多,她會(huì)向營業(yè)員征求意見,營業(yè)員回答,你挑的這幾款都很適合你,而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品,回頭客特別多,內(nèi)衣每天要換洗,多買一件沒關(guān)系,開玩笑似的'說你又不缺這點(diǎn)錢,多買一件你也不會(huì)窮,一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。
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如果顧客說帶的錢不夠,營業(yè)員應(yīng)該微笑的說沒關(guān)系就先買一件,另一件我給你留著,等你有空再來取,也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品,由于營業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕,只好說錢不夠,營業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶下。
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如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢,營業(yè)員應(yīng)該笑者說,沒關(guān)系我給你包裝好放在那里,有時(shí)間你再來取,如果不介意我可以幫你送到家。
11如果顧客試穿后不滿意;
應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄,還要抱歉對顧客說,對不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品,有時(shí)間在來看看,我們過幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到,顧客走出店門時(shí)還應(yīng)微笑說“你慢走,歡迎下次光臨”
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顧客決定購買產(chǎn)品后,營業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺,然后在繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,比如購買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。
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如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品,這時(shí)營業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開好售貨小票,將第二聯(lián)交給顧客,營業(yè)員應(yīng)該說“多謝”,你購買的產(chǎn)品原價(jià)是多少,打完折后應(yīng)該支付多少,顧客確認(rèn)無誤后付款,營業(yè)員收到錢后首先確認(rèn)錢的真假,找回顧客零錢,然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后,連同小票一起放入購物袋,詢問顧客還有沒有其它需要購買的產(chǎn)品。
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根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的金額,如果需要送會(huì)員卡,這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購物所享受的優(yōu)惠條件,同時(shí)做好登記客戶資料,(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶。
15成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識、洗滌方法、晾曬方法
比如:深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色,但不影響產(chǎn)品本身的顏色,不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。
銷售技巧和話術(shù)9
顧客拒絕的有幾種:
1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西,人類的天性是拒絕改變的。
2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求,遭到拒絕是自然的事。
3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。
4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你,他們就不信作你,就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己,售的是一種觀念,顧客對你有好感,才能信任你的話。
處理拒絕意見:
公式:點(diǎn)頭重復(fù)肯定.......但是......解釋說明.......提出建議
1、我用好幾種保健品還沒用完
答:嗯,這說明你有很強(qiáng)的保健意識,但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎?你看你的身體還是這么差,說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果,或者說都沒能對癥下藥,那么我們就是為了避免這種情況,所以給大家提供了這個(gè)免費(fèi)的身體檢測,確保能給你對癥下藥。經(jīng)過剛才的檢測(問診),說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的,你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃,效果會(huì)更好!
2、我上過了好幾次當(dāng),不敢再相信了
答:我非常理解你的感受,我要是你我也會(huì)這么想。但是我們不能因?yàn)檫@樣就什么都不相信了啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的,但是那些主要是針對某某病證的,所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病,對你的冠心。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱、清理血液的作用,從而達(dá)到疏通血管,血液通暢,改病善冠心。ǜ哐獕海┬Ч。
3、太貴了,我沒錢!
答:哦,沒錢啊?但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣:今天沒錢(不舍得花錢)治病或保健,明天一定有錢(要花錢)住院,(為什么呢?因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)病倒了,不去不行啊。,住院就不是幾千塊所能解決問題的,至少也得花好幾萬,但是結(jié)果又是什么呢?舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了,還不舍得花點(diǎn)錢治治,誰還能幫你呢?(到時(shí)出了問題苦的還是自己和家人)
4、我享有公費(fèi)醫(yī)療,吃藥不用花錢或少花點(diǎn)錢。
答:公費(fèi)能讓你得病不花錢,但它能給你保健嗎?哦,這是件好事,但你注意到了沒有?很多享有公費(fèi)醫(yī)療的人,還是中風(fēng)了,為什么呢?就是因?yàn)槟銈兿碛泄M(fèi)醫(yī)療,所以有點(diǎn)小問題覺得沒什么,不舍得花錢保。,所以說,公費(fèi)只是一種保障,在得病的時(shí)候保障用上藥,但它能保證你健康嗎?能保證你不得病嗎?你目前這種情況也在用公費(fèi)醫(yī)療的藥物,為什么這些病癥沒有得到控制呢?因?yàn)檫@藥物都治標(biāo)不治本,只能解決臨時(shí)問題。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液,清洗血管來達(dá)到標(biāo)本兼治的目的,從源頭上控制你的高血壓問題。
5、你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂,可我的血脂不高,不需要服用你們的產(chǎn)品。
答:你這個(gè)問題提得很好,但是血脂有兩個(gè)部分:一是血液中流動(dòng)的,即我們通過化驗(yàn)可檢測到的,就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我們忽視了,即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊,斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動(dòng)脈硬化,只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來,才能達(dá)到目的
6、沒錢
答:(所以我才建議你用這種方法賺錢啊!省錢就是賺錢嘛)你可以先去借點(diǎn)錢來買,有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多,但她的病還比你好一點(diǎn),她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品,效果非常好,于是就是借錢買了半年,因?yàn)樗,健康才是最大的本錢,有了健康才能擁有一切;要是連健康都沒有了,那就算有再多的退休工資也沒命拿啊!
7、保健品不能治病我不買
答:你的思想可能有點(diǎn)落后了,可能你還不知道,保健品分有兩種,一種是功能型的,一種是營養(yǎng)型的,功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用,而且沒有副作用,像你有糖尿病,吃了許多藥物都沒見好,還給肝臟帶來很大的'副作用,你要是用上我們的產(chǎn)品,它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖元,從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。
8、太貴了,沒錢買。
答:(所以我才建議你用這種方法省錢。。┰蹃硭闼,一年是5880元,一個(gè)月才四百多塊,一天才十多塊錢,如果現(xiàn)在不舍得花這點(diǎn)錢,要是住院了一天也得花好幾百塊,一次下來至少也要好幾千塊,多則幾萬塊,還要身體受罪;如果你用了我們的產(chǎn)品,把身體搞好了,能多活個(gè)幾年,那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢,你說值不值?
9、我要跟老伴商量一下再說
答:你們夫妻的感情真好啊,你老伴這么關(guān)心你,他昨天也說了,只要能讓你健康起來,他沒什么意見。(為了你的身體健康,他肯定也會(huì)同意的)
10、我沒什么病,不用吃
答:是啊,你現(xiàn)在的身體是比較好,但隨著年齡的增長,血液和血管里的垃圾也會(huì)越積越多,就會(huì)慢慢形成動(dòng)脈硬化,(現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康,沒病可以防病,現(xiàn)在你沒什么時(shí)候大病,但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了)你再不做好預(yù)防,到時(shí)要花的錢還得更多。
11、只想要些資料看看,還不想買
答:你這種想法很好,一看就知道你是個(gè)愛學(xué)習(xí)而且保健意識又強(qiáng)的人,但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,它又不能幫你解決實(shí)際的問題,而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液,清理血管的,從源頭上控制疾病的發(fā)生,所以我建議你能用上一個(gè)周期,到時(shí)你的病好了,連資料都不用看了。
12我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。
飲食和運(yùn)動(dòng)調(diào)理是很好,而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好,但需要的時(shí)間很長,可能要個(gè)十年八年的,甚至要更多的時(shí)間,你的身體能等嗎?而且很難堅(jiān)持,萬一有時(shí)忘了就前功盡棄了;而我們的產(chǎn)品只要半年的時(shí)間就可以調(diào)理好你的體質(zhì),恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能,那是方便又實(shí)惠。『螛范粸槟兀
13、不能報(bào)銷我不買
錢是身外之物,生帶不來死帶不去的,沒錢還能掙回來,沒命了那就挽不回來了,你看你留著這么多錢有啥用?有個(gè)大爺他也是離休干部,吃什么藥都能報(bào)銷,平時(shí)就不注意預(yù)防,有了病再吃藥,最后在醫(yī)院里把自己也報(bào)進(jìn)去了,你說不報(bào)銷就不用看病了嗎?
你都病成這樣了還考慮什么報(bào)銷。磕愠赃@么多藥不也一直在報(bào)銷嗎?為什么你的病還沒好。恳?yàn)闆]有找到根本原因,只是治標(biāo)不治本,雖然自己沒花錢,但也受了不少罪吧?就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了!
銷售技巧和話術(shù)10
面對憤怒中的客戶應(yīng)該怎么做?
在銷售的過程中,時(shí)不時(shí)的都會(huì)遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶。也許客戶生氣的原因和你并沒有什么直接關(guān)系,但因?yàn)槟闶卿N售人員,在客戶心中不自然的會(huì)把你當(dāng)成踢貓效應(yīng)的對象。最終可能會(huì)讓你自己感覺很不開心。而且,在這個(gè)過程中,不管銷售人員多么耐心的,多么有禮貌,客戶都會(huì)不管不顧的吵你開炮。
一般而言,生氣狀態(tài)下的客戶都是不講理的,他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí),影響他們思考的不是正常的大腦皮層,而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候,銷售人員的通情達(dá)理往往不能對這些客戶起到作用,原因就在于前面剛說的,當(dāng)客戶生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷售培訓(xùn)通過對這種類型客戶大量的研究,最后總結(jié)出了以下幾種解決思路:
第一,找出客戶生氣的原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶一般都急于的發(fā)泄心中的不滿,表現(xiàn)出大喊大叫,貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候,聰明的銷售人員他不會(huì)被表象所迷惑,而是能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì),去找出客戶的生氣原因。大多數(shù)時(shí)候,客戶并不是因?yàn)椴粷M才生氣,而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn),銷售人員在處理這種客戶時(shí),就會(huì)變占據(jù)主動(dòng)權(quán)
第二、耐心傾聽
讓客戶吐露心中的不滿意,是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí),有時(shí)候客戶生氣也是為了能讓別人聽他訴說,他會(huì)潛意識的認(rèn)為這是別人愿意聽他訴說的唯一方式。這時(shí)候,要想讓客戶平靜下來,最好的辦法就是耐心的去傾聽。當(dāng)客戶感覺你在意他的.訴說時(shí),他的情緒可能會(huì)慢慢冷靜下來。尤其中間你給他一些肯定式的回應(yīng),他會(huì)感到特別滿足。
當(dāng)客戶訴說的越來越詳細(xì),這時(shí)候你可以重復(fù)一下他的問題,以表示你在耐心聽他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶真正的需求
當(dāng)你成功的讓客戶感覺你在聽他訴說時(shí),這時(shí)候你應(yīng)該顯腰明確一個(gè)問題,就是客戶希望在你這里得到什么。此時(shí),你可以適當(dāng)?shù)膯栆幌,“您需要我為您做些什么嗎?”這樣可以比較簡單直接的了解到客戶的真正需求,還能讓喋喋不休的客戶停止下來。而且,經(jīng)過前面一段時(shí)間的緩解,客戶的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉(zhuǎn)化過來了。這時(shí)候也不會(huì)出現(xiàn)自己降低感情去說話做事。
對待憤怒型的客戶,一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說,客戶說你一句,你兩句頂回去。這個(gè)別說成交了,最后你們可能會(huì)打起來。有時(shí)候會(huì)在商場里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言,并不是只得罪了這一個(gè)客戶,在其他客戶心理形象也是大打折扣,因此,一定要切記。
銷售技巧和話術(shù)11
技巧一:拿到獨(dú)家菜品的市場經(jīng)營權(quán)
就是將要進(jìn)入菜市場的某一品類菜都收購,只剩下自己一家專營,那肯定有價(jià)格話語權(quán)。
無疑,電熱水器經(jīng)銷商要做的很簡單,就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化銷售。結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況,第一時(shí)間挑出一款具有較強(qiáng)市場競爭力的電熱水器新品,作為本地區(qū)的主打明星產(chǎn)品來宣傳來銷售。
而且要在第一時(shí)間把最新資訊傳遞給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者,在其心中留下“買電熱水器,就找我”的烙印,從而有效激活潛在消費(fèi)者的購買欲望,讓其有消費(fèi)需求時(shí),潛意識里最先想到。這一點(diǎn)不少電熱水器經(jīng)銷商當(dāng)前都有相應(yīng)的意識,就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產(chǎn)品的獨(dú)家市場經(jīng)營權(quán)。
技巧二:做好市口環(huán)境和菜品展示
很多蔬菜銷售商都會(huì)說,要在購物環(huán)境上做文章,要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣,菜品干凈整潔是第一步,然后是菜品的布置和展示錯(cuò)落有致,讓客人買得舒服。
顯然電熱水器經(jīng)銷商也必須得深諳此道,在終端布置上狠下功夫,整潔而統(tǒng)一的形象下突出重點(diǎn)產(chǎn)品及活動(dòng)外,還特別要在細(xì)節(jié)上加以重視。比如是否在店內(nèi)可以擺放飲用水及一次性紙杯,免費(fèi)讓消費(fèi)者飲用。
比如購物體驗(yàn)上是否可以給消費(fèi)者多一點(diǎn)的裝修參考,把產(chǎn)品按照裝修風(fēng)格進(jìn)行劃分,小清新、簡單大方等風(fēng)格,能夠引發(fā)消費(fèi)者的`聯(lián)想。
再比如樣機(jī)上的產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品參數(shù)等消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣,這一切細(xì)節(jié)的提升都會(huì)影響到消費(fèi)者的購買欲望及進(jìn)店率。千萬不要將電熱水器專營店整得跟賣電瓶車專營店,或者摩托車修理鋪那樣。
技巧三:在增值服務(wù)上做文章。
索性把菜洗干凈來賣,又或者推出電話預(yù)約送菜上門等增值服務(wù)。
從電熱水器經(jīng)銷商角度出發(fā),也就是要做好售后服務(wù)工作。甚至在某種程度上看,售后服務(wù)是電熱水器經(jīng)銷商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。
比如說,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送貨上門、預(yù)約安裝,清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問題,讓消費(fèi)者百分百放心及滿意。同時(shí),對于消費(fèi)者提出來的售后服務(wù)需求,一個(gè)電話,甚至是一個(gè)熟人代話,電熱水器經(jīng)銷商就可以隨時(shí)上門提供解決和服務(wù)方案。
同時(shí),將電熱水器品類做全,打通市場渠道,將電熱水器經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模做大,能夠?yàn)榭腿颂峁┮徽椎慕鉀Q方案。
應(yīng)該說,型號越全,當(dāng)然能夠吸引越多的消費(fèi)者,電熱水器經(jīng)銷商要多關(guān)注市場需求變化,抓住消費(fèi)新需求及時(shí)完善品類,和增值服務(wù)的提供。
銷售技巧和話術(shù)12
1、專業(yè)知識
對一個(gè)既定的一手房來講,作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征:價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套(學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心)、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。
2、客戶利益
既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征,如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶,以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急,想客戶之所想”的程度。
準(zhǔn)確理解客戶需求,然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)(例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的1-3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性)理解客戶需求的方法便是交流,從交流的過程中(言談舉止)一方面可獲取客戶的真正需求,另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任,建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的`是一種銷售技巧,也是贏得客戶信任的一種有效方法。
3、行業(yè)權(quán)威
無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上,都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號,那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援,因?yàn)橥窃S多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏,但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以,這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的,而作為銷售人員必須樹立這方面的意識,不斷在工作過程中完善和提高自我。
銷售技巧和話術(shù)13
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的.想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
銷售技巧和話術(shù)14
賣鞋銷售技巧和話術(shù)一:
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業(yè)員問一聲"您買什么?"顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:"不買是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:
由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問話.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.
當(dāng)顧客在柜臺前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時(shí),都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時(shí)顧客沖營業(yè)員喊:"小姐,把這件衣服拿過來我看看."營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什么?""先生,您要什么"不放.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí),營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好",另一種是"這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)."這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業(yè)員征詢說:"我穿哪種花色好?"營業(yè)員手指一種對顧客說:"我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?"若顧客說:"不錯(cuò),的確很好看",營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.
最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說:"大爺,請拿好,路上慢慢走!"這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營業(yè)員應(yīng)該說:"小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!"這樣顧客會(huì)覺得營業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.
賣鞋銷售技巧和話術(shù)二:
鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購員,最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的`語言也是有一定技巧的,并不是只要你說了顧客就一定會(huì)購買,了解鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù),對于鞋子更好的銷售十分有必要。
這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才,對于客戶的話,我們要有禮貌,這些是必須的要做到的,還有就是多去學(xué)習(xí)鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù),才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。
要想鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢,首先得熟悉自己的產(chǎn)品,知道自己賣的是哪些鞋子,尺碼都是多少,這是最基本的賣鞋銷售技巧和話術(shù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)。你只有了解了這些,才能在回答顧客的問題的時(shí)候從善如流,從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導(dǎo)購員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。
和顧客打招呼也是一種鞋子導(dǎo)購員銷售技巧這個(gè)招呼要打得自然,讓顧客感覺親切自然,才能更好地將銷售進(jìn)行下去。
鞋子銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息。對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
鞋子銷售技巧和話術(shù)還有很多,需要作為導(dǎo)購員的你去用心學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和話術(shù),真正把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來做。
銷售技巧和話術(shù)15
K金是國際上用來表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點(diǎn)是用金量少、成本低,又可配制成各種顏色,且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場上最多見的“18K金”,其含金量為18×4.1666=75%,飾品上應(yīng)打上的印記為“18K”或“750”。
黃金的特點(diǎn)之一就是柔軟,所以難以鑲制出各種精美的款式,尤其當(dāng)鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時(shí)容易被丟失。因此,人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強(qiáng)度和韌性,這樣制成的金飾,又稱K金。
K金可以根據(jù)需要配制成各種顏色,在國際上流行的K金首飾各種顏色都有,大家常見的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳,就會(huì)成為白色,組成它的主要成份還是黃金,這的叫法就叫白K金。
(1)特點(diǎn)上:
K金硬度高、韌性小、亮度高,不易變形,不易磨損,價(jià)格相對低廉(與鉑金相比),而足金太軟,復(fù)雜一點(diǎn)的設(shè)計(jì)就做不了。K金人工費(fèi)用較高,回收熔金后,只剩五成半,來回?fù)p耗后僅剩五成,故回收價(jià)格較低,制作成本較大,多以國外成品進(jìn)口。此外,它的硬度與耐磨性,能更牢固的固定鉆石。
。 2)工藝上:
K金工藝要求比足金高,要經(jīng)過十多道工序(壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等),因此,做工細(xì)致,外觀清爽,表面光潔,內(nèi)光感強(qiáng)。足金加工相對簡單,一般手工作坊都能加工;而K金加工難度大,往往需要許多大型機(jī)械和精密儀器,加工人員也更加專業(yè),成本和管理費(fèi)用也因此增大。此外,原料的配比在K金中也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),而足金相對來說要求沒這么高。
。3)款式上:
與黃鉑金相比,K金的款式較多,對工藝的'適應(yīng)性更強(qiáng)。一些鉑金能做的款式K金也能做,而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強(qiáng)度及柔韌性好,熔點(diǎn)低,故易于塑形、造形,極富表現(xiàn)力,因此能制造出不同的款式,能更細(xì)膩、更豐富的傳遞時(shí)尚的信息,而黃鉑金相對款式較少,且比K金磨損快(因?yàn)楸菿金軟)。K金首飾設(shè)計(jì)因材質(zhì)較硬,配戴時(shí)間長,所以更強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)性,設(shè)計(jì)需專業(yè)人員,而足金流行范圍窄,大多采用傳統(tǒng)式樣,不需太多設(shè)計(jì)。
。4)顏色上:
K金顏色變化豐富,能根據(jù)不同的配方滿足客戶對不同顏色的需求,時(shí)尚而凸顯個(gè)性,簡潔而不簡單。
(5)搭配上:
由于K金有不同的款式及顏色,更易與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配,起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金,顯得大方率真;而年紀(jì)較大的女性選擇彩金,使人看上去氣色好,顯得更年輕。此外,K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的消費(fèi)群,選擇的余地較大。
。6)潮流上:
K金是國際流行的新式飾品,代表時(shí)尚、前衛(wèi)、品質(zhì)、魅力,凸顯個(gè)性,它工藝精細(xì),造型變化多端,充滿歐陸風(fēng)情。與黃鉑金相比,更能與國際流行接軌,代表了一種現(xiàn)代女性的自信、從容與優(yōu)雅,而黃鉑金已不是市場的主流。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和審美情趣發(fā)生了極大的改變,對珠寶產(chǎn)品保值的概念越來越淡化,更需要一種藝術(shù)價(jià)值、藝術(shù)品位的體現(xiàn),而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。
。7)價(jià)格上:
與鉑金相比,K金價(jià)格更實(shí)惠。K金不但以價(jià)格取勝,而且色澤亮麗典雅,富于變化,更為適合性格多變的時(shí)尚人士,讓他們在揮灑自己個(gè)性的時(shí)候有更大的空間。
。8)美觀度上:
K金比黃鉑金更具亮麗光澤,棱角分明,造型大方,內(nèi)光感強(qiáng)(K金項(xiàng)鏈特別適合與鉆相配)。服裝變化,也是促成K金產(chǎn)品熱銷的原因之一。白色飾品已經(jīng)不能全面滿足服裝變化的要求,而K金產(chǎn)品多變的色彩,能跟上時(shí)裝的變化節(jié)奏。
。9)情感上:
K金能凸顯現(xiàn)代女性的時(shí)尚、獨(dú)立、自信,且更加襯托其內(nèi)在的氣質(zhì)與品味,以及傳達(dá)女性內(nèi)心細(xì)膩的情感。
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