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銷售激勵(lì)故事（合集）
銷售激勵(lì)故事1
業(yè)務(wù)員經(jīng)常碰到這樣一件難題，就是推銷的對(duì)象是一個(gè)大忙人，用盡了各種方法，總是沒有辦法見到本人;也無法掌握最佳機(jī)會(huì)，達(dá)到推銷目的。因此，常常聽到很多業(yè)務(wù)員說：“他太忙了，沒辦法促成�！�
企業(yè)界的主管，最明顯的特點(diǎn)就是忙碌，一天到晚開不完的會(huì)、做不完的事。試想：有哪一位主管會(huì)在辦公室等候你的拜訪、你的推銷呢?
為什么會(huì)忙碌?這是管理上的一個(gè)定律---“忙人主義”，他表示，能力越強(qiáng)的人，在企業(yè)內(nèi)所承擔(dān)的工作會(huì)越來越多，因此，促使他的工作效率無形中提高，也因?yàn)樗幚硎聞?wù)的效率高，所以，工作會(huì)越來越多，剛好構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)，也就是“忙人主義”的形成。
忙人的特色腦筋快、判斷快、效率高、工作負(fù)荷重、判斷力強(qiáng)、豪爽而干脆;但是忙人不容易見面，忙人沒有時(shí)間和你久談，忙人沒有時(shí)間和你研究。
我們認(rèn)為，針對(duì)忙人推銷，必須先徹底了解他的'工作習(xí)慣、作息時(shí)間;從他的秘書、同事口中，去打聽他的作息時(shí)間，找出真空時(shí)帶。同時(shí)了解他的興趣、與專業(yè)知識(shí)的特征，在訪問他以前，先安排好標(biāo)準(zhǔn)的話題，談一些他感興趣的話題;要他做決定，必須按照他的思想程序，套入他的判斷公式，才能順利地達(dá)成你的目的。
其實(shí)有時(shí)向忙人推銷效率最高，因?yàn)樽顣?huì)推銷的人，也是最忙的人，能找到一位高手開推銷，何嘗不是一件樂事?只有不善于推銷的人，才會(huì)覺得忙人不好推銷，因?yàn)樗救诉�不是一個(gè)忙人還沒進(jìn)入推銷的境地!
銷售激勵(lì)故事2
1.適者生存：
沙漠中的狐貍養(yǎng)了一窩小狐貍，小狐貍長(zhǎng)到能獨(dú)自捕食的時(shí)候，母狐貍把它們統(tǒng)統(tǒng)趕了出去。小狐貍戀家，不走。母狐貍就又咬又追，毫不留情。小狐貍中有一只瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。因?yàn)閶寢屩溃瑳]有誰能養(yǎng)它一輩子，小狐貍們從這一天起便長(zhǎng)大了，那只瞎眼的小狐貍也終于學(xué)會(huì)靠嗅覺來覓食。企業(yè)在培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干時(shí)
也應(yīng)在適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)后及時(shí)放手。獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任是人才成長(zhǎng)的必由之路，因?yàn)樯探缤匀唤缫粯樱何锔?jìng)一擇，適者生存。
2.智豬博弈：
典故告訴我們?cè)谛∑髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中，學(xué)會(huì)如何“搭便車”是一個(gè)精明的職業(yè)經(jīng)理人最為基本的素質(zhì)。在某些時(shí)候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業(yè)首先開發(fā)市場(chǎng)，是一種明智的選擇。這時(shí)候有所不為才能有所為，因?yàn)椤凹纳币彩且环N生活方式。高明的管理者善于利用各種有利的'條件來為自己服務(wù)�！按畋丬嚒睂�(shí)際上是提供給職業(yè)經(jīng)理人面對(duì)每一項(xiàng)花費(fèi)的另一種選擇，對(duì)它的留意和研究可以給企業(yè)節(jié)省很多不必要的費(fèi)用，從而使企業(yè)的管理和發(fā)展走上一個(gè)新的臺(tái)階。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)生活中十分常見，卻很少為小企業(yè)的經(jīng)理人所熟識(shí)。
3.龜兔重賽：
兔子與烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出與烏龜重賽一次。賽跑開始后，烏龜按照規(guī)定線跑拼命往前爬，心想：這次我輸定了�？伤浇K點(diǎn)后卻不見兔子。正在納悶之時(shí)，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計(jì)快到終點(diǎn)了，它抬頭一看，發(fā)覺竟跑錯(cuò)了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之后。這說明了在管理中戰(zhàn)略、路線正確與否至關(guān)重要。從一定意義上說，現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)戰(zhàn)略定位的競(jìng)爭(zhēng)。
4.刺猬法則：
兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起�？梢�?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不至于被扎。
刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持一個(gè)合理的距離，避免在工作中喪失原則。
5. “熱爐”法則：
法則形象地闡述了懲處原則：(1)熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的――警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會(huì)受到懲處。(2)每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會(huì)受到懲處。(3)當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就被灼傷――即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有時(shí)間差，以便達(dá)到及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的目的。(4)不管誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷――公平性原則。
銷售激勵(lì)故事3
把握每一次機(jī)會(huì)
在一場(chǎng)游戲中，要救每位小隊(duì)長(zhǎng)必須發(fā)表政見主動(dòng)爭(zhēng)取支持，而參加活動(dòng)者則根據(jù)政見選擇小隊(duì)長(zhǎng)，以注得最大的收獲。結(jié)果有的小隊(duì)長(zhǎng)獲得許多人的支持，但也有的卻連一位支持者也沒有，因窘難堪。在最后心得報(bào)告時(shí)，每一位小隊(duì)長(zhǎng)都說沒有好好把握發(fā)表政見的機(jī)會(huì)，將自己最好的一面充分表現(xiàn)出來，因此很希望重新再來一遍，但已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。
沒錯(cuò)，我們常常懊惱錯(cuò)失某次機(jī)會(huì)，未能全力以赴作最佳的演出，而想重來一遍。但在人生舞臺(tái)上，機(jī)會(huì)銷縱即逝，根本無法讓您再來一次。說實(shí)在的，每一個(gè)人的機(jī)會(huì)都是一樣多，只是有人把握的多一些，因而成就事業(yè)名利又收；有人錯(cuò)失了一些機(jī)會(huì)，平凡度日，庸碌一生。
前者得意非常，愈加意氣風(fēng)發(fā)，而后者則怨天尤人，大嘆生不逢時(shí)。究竟你是哪一種人呢？是否你已決定從今以后把握每一次機(jī)會(huì)，全力以赴展現(xiàn)出最佳實(shí)力，不再空留遺憾呢？生命是每一分種的耕耘與灌溉，倘若未能把每一分鐘就無法把握人生。
你最近一次值得把握的機(jī)會(huì)是什么？你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了？
死路與活路
一次，我到河邊釣魚，遇到一個(gè)捕蟹的老人，身背一個(gè)大蟹簍，但沒有上蓋。我出于好心，提醒老說：“大伯，你的蟹簍忘了蓋上�！崩仙洗认榈乜戳宋乙谎�，說：“小伙子謝謝你的好意，但我想告訴你：蟹簍可以不蓋。要是有蟹爬出來，別的蟹就會(huì)把它鉗住，結(jié)果誰都跑不掉�！�
有人就很像蟹。
記得某地發(fā)生大地震，有個(gè)小煤礦的工人誰也不甘落后，爭(zhēng)先恐后往外擠。由于坑道口太小，把出口堵死了，結(jié)果也無法逃生。而在附近也有一個(gè)小煤礦，隊(duì)長(zhǎng)當(dāng)時(shí)很鎮(zhèn)定，他大聲咸道：“大家不要擠，一個(gè)一個(gè)來人來！”他自己并不急不逃生，而是留在后面指揮，結(jié)果二十多個(gè)礦工會(huì)都安全逃了出來，他自己也脫離了險(xiǎn)境。
生活往往就是這樣：你不給別人活路，最終將會(huì)自斷生路；你給別人機(jī)會(huì)，其實(shí)也等于給自己機(jī)會(huì)。
語言的傷害
曾有人講述過這么一故事。
在茂密的山林里，一位樵夫救了一只小熊，母熊對(duì)樵夫感激不盡。有一天，樵夫迷路借宿到熊窩，母能便安排他住宿，還以豐感的晚宴款待了他。
第二天一大早，樵夫?qū)δ感苷f：“你招待得很好，但我惟一不喜歡的地方就是你身上的那股臭味。母熊心里不樂，但嘴上說：“作為補(bǔ)償，你用斧頭砍我的頭吧�！遍苑虬匆笞隽�。
若干年后，樵夫又遇到了母熊，問她頭上的傷口好了沒有。母熊說：“噢，那次痛了一陣了，傷口愈合后我就忘記了，不過你說過的話，我一輩子也忘不了。”
沒錯(cuò)，真正傷害人心的不是刀子，而是比刀子更厲害的東西---語言。
優(yōu)秀指揮官的“壞脾氣”
數(shù)年前，一位美國(guó)將軍來到西點(diǎn)軍校發(fā)演說，講述了一個(gè)優(yōu)秀指揮官所必須具備的一些“壞脾氣”。后來，這篇演說成了西點(diǎn)軍校的經(jīng)典之一。
下面就是這些“壞脾氣”―對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的管理者來說，它們同樣有效。
懶惰＿＿盡量放手讓部下做更多的工作。
空想＿＿總是認(rèn)為人人都能盡職盡力。
蠻干＿＿越是困難的.事情越是要去做。
無知＿＿不恥下問，總把自己當(dāng)成學(xué)生，經(jīng)常向周圍的人們提出一些看起來很傻的問題
愚蠢＿＿埋頭苦干，卻從來沒想到報(bào)酬和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
厚顏＿＿面對(duì)別人不愿干的事，自己卻不怕他人的議論挺身而出。
狂妄＿＿不盲從大人物，敢于向他們提出自己的不同意見以及合理建議。
違紀(jì)＿＿如果沒有接到上級(jí)的具體命令，也自作主張干自己認(rèn)為正確的事。
懦弱＿＿甘愿讓自己周圍的人都能超過自己，并不會(huì)因此產(chǎn)生妒嫉。
半杯水
一位信佛的老人告訴我，人好比一只空杯，里面的水滿了，你得施一半給人家。只有不斷進(jìn)，不斷出，你這只杯子才會(huì)有價(jià)值，你這里的水才會(huì)是活水。如果只進(jìn)不出，你那只杯子也就再也裝不進(jìn)了。當(dāng)你得到一杯水的時(shí)候，別忘記，其中的一半是奉獻(xiàn)。假如你不愿奉獻(xiàn)。你就再也得不到了。
拼命戰(zhàn)場(chǎng)
甲乙兩軍交戰(zhàn)，同時(shí)接到上級(jí)指示，爭(zhēng)取一個(gè)荒廢已久，卻具有戰(zhàn)略價(jià)值的碉堡。軍機(jī)刻不容緩，兩軍立即趕赴目地。他們和碉堡的距離相同，他們的部隊(duì)也同樣疲憊。甲軍指揮官下令：立即前進(jìn)，中途只準(zhǔn)休息十分鐘，走不動(dòng)的人就任他倒在路上。
乙軍指揮官下令：沖到底，一分鐘也不準(zhǔn)休息，為了減輕負(fù)擔(dān)，除了水壺及武器，其余的東西一律扔掉。
甲軍出發(fā)時(shí)有三百人，到達(dá)時(shí)只剩兩百人。乙軍出發(fā)時(shí)也有三百人，到達(dá)時(shí)只剩一百人。
但是一陣槍響之后，甲軍的兩百人全死在碉堡的附近。答案是乙軍早到了八分鐘，先架好了機(jī)槍等著
銷售激勵(lì)故事4
白雁落網(wǎng)
白雁經(jīng)常聚集到湖邊,許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。
雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨,看見有人來了就鳴叫報(bào)警。
湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上,他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的'雁看見了火光,就嘎嘎地叫了起來,獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí),什么動(dòng)靜也沒有了,雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后,群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們,就都去啄它。
這時(shí),獵人舉著火把向雁群靠近。
放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,沒有一只逃脫。
銷售激勵(lì)故事5
某大公司準(zhǔn)備以高薪雇用一名小車司機(jī)，經(jīng)過層層篩選和考試之后，只剩下三名技術(shù)最優(yōu)良的競(jìng)爭(zhēng)者。主考者問他們：“懸崖邊有塊金子，你們開著車去拿，覺得能距離懸崖多近而又不至于掉落呢?”
“二公尺。”第一位說。
“半公尺�！钡诙缓苡邪盐盏卣f。
“我會(huì)盡量遠(yuǎn)離懸崖，愈遠(yuǎn)愈好�！钡谌徽f。
結(jié)果這家公司錄取了第三位。
中年以前不要怕，中年以后不要悔。
30年前，一個(gè)年輕人離開故鄉(xiāng)，開始創(chuàng)造自己的前途。他動(dòng)身的第一站，是去拜訪本族的`族長(zhǎng)，請(qǐng)求指點(diǎn)。老族長(zhǎng)正在練字，他聽說本族有位后輩開始踏上人生的旅途，就寫了3個(gè)字：不要怕。然后抬起頭來，望著年輕人說：“孩子，人生的秘訣只有6個(gè)字，今天先告訴你3個(gè)，供你半生受用�！�
30年后，這個(gè)從前的年輕人已是人到中年，有了一些成就，也添了很多傷心事。歸程漫漫，到了家鄉(xiāng)，他又去拜訪那位族長(zhǎng)。他到了族長(zhǎng)家里，才知道老人家?guī)啄昵耙呀?jīng)去世，家人取出一個(gè)密封的信封對(duì)他說：
“這是族長(zhǎng)生前留給你的，他說有一天你會(huì)再來�！边�鄉(xiāng)的游子這才想起來，30年前他在這里聽到人生的一半秘訣，拆開信封，里面赫然又是3個(gè)大字：不要悔。
銷售激勵(lì)故事6
動(dòng)物拉車
梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友,一天,他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車,車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來,三個(gè)家伙一起負(fù)起沉重的擔(dān)子,他們鉚足了狠勁,身上青筋暴露,使出了平身的力氣,可是,無論他們?cè)鯓油涎�、拉呀、推�?小車還是老地方,一步也動(dòng)不了。
原來,天鵝使勁往天上提,蝦一步步向后倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究竟誰對(duì)誰錯(cuò)?反正,他們都使勁了。
【感悟】一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人,他們都有為企業(yè)奉賢的精神,但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處,使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力,那么,最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。
誰能想到，靠一元一包榨菜，涪陵榨菜集團(tuán)賣出了4個(gè)多億。誰又能想到，賣一元一包榨菜，也能成為億萬富翁。
招股書上寫著：周斌全，48歲。記者面前的他，絲毫不顯老態(tài)。每每談至興奮處，甚至手舞足蹈起來。
他實(shí)在太能侃了，以至于記者經(jīng)常有黔驢技窮的感覺，常常不知道怎么串詞。于是隨口問了句：“你保持常青的秘訣是什么？”
這著實(shí)是一個(gè)很“無厘頭”的問題。但他的回答更“無厘頭”。
“吃烏江榨菜啊。榨菜里面有27種氨基酸，有10多種微量元素，營(yíng)養(yǎng)豐富！”他說。
這就是周斌全。一個(gè)不乏幽默感的精明商人。在過去的10年時(shí)間里，他以“三把火”，煮沸了涪陵榨菜這鍋湯。
20xx年11月23日，涪陵榨菜成功登陸中小板。若僅以開盤價(jià)25.5元／股保守計(jì)算，涪陵榨菜董事長(zhǎng)、第四大股東周斌全身家達(dá)1.4076億元。
改頭換面榨菜也要工業(yè)化
周斌全這輩子跟資本市場(chǎng)很有緣。
早在1997年，周斌全就在涪陵當(dāng)?shù)亓硪患疑鲜泄尽⒘杲ㄌ杖瓮顿Y銀行部經(jīng)理、集團(tuán)董事兼副總經(jīng)理。此后，朝華科技重組涪陵建陶。
20xx年，周斌全離開了風(fēng)頭正勁的朝華科技，調(diào)任涪陵榨菜集團(tuán)總經(jīng)理。
不久后，朝華科技一路走低，接連戴上ST、＊ST、S＊ST帽子，直至停牌。對(duì)于“老東家”的多舛命運(yùn)，周斌全一直諱莫如深，從不在公開場(chǎng)合評(píng)價(jià)。但無疑，這段經(jīng)歷對(duì)周斌全的影響不小一一在入主涪陵榨菜之初，周斌全就有了一個(gè)夢(mèng)：把涪陵的金字招牌送上資本市場(chǎng)！
是借此雪恥，還是借此圓夢(mèng)，只有周斌全自己知道。不過，這個(gè)夢(mèng)，在當(dāng)時(shí)看來，是那么“不切實(shí)際”——榨菜上不得臺(tái)面，且公司一直在虧損邊緣徘徊。
周斌全要燒的第一把火是挽回虧損。
改革經(jīng)費(fèi)從何來？
從前的榨菜廠建在長(zhǎng)江邊上，三峽175米蓄水后，工廠將完全淹沒。涪陵榨菜集團(tuán)因此獲得了1.4億元移民遷建資金。就是這筆“橫財(cái)”，成就了周斌全的改革。
周斌全在國(guó)內(nèi)找了4家食品機(jī)械制造商到涪陵來研究對(duì)策。他的要求是：做成現(xiàn)代化的流水線，榨菜腌制、淘洗、切分、脫鹽、脫水、拌料、包裝、滅菌、裝箱入庫等全部實(shí)現(xiàn)工業(yè)化。
4家企業(yè)的老總聽后，紛紛搖頭。
此路不通，另覓他途。從20xx年開始，這個(gè)賣榨菜的帶領(lǐng)著集團(tuán)班子考察了美國(guó)食品、日本醬腌菜、韓國(guó)泡菜的工業(yè)化流程，大受啟發(fā)。一回來，涪陵榨菜便進(jìn)行國(guó)際招標(biāo)。最后，德國(guó)人中標(biāo)。
生產(chǎn)過程中，脫鹽和劑量包裝最難。實(shí)驗(yàn)室里，技工們做了1000多次試驗(yàn)，才使得榨菜的脫鹽標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際一致。20xx年，某分廠的一批榨菜產(chǎn)品鹽分超標(biāo)。有員工建議，“降價(jià)、實(shí)行內(nèi)部處理，以最大限度減少經(jīng)濟(jì)損失”。周斌全的決定卻是：禁止出廠，全部銷毀。作為處罰，相關(guān)責(zé)任人全額賠償，該分廠廠長(zhǎng)職務(wù)被免。
在經(jīng)濟(jì)利益與質(zhì)量發(fā)生矛盾時(shí)，周斌全選擇了利益的避讓、質(zhì)量的堅(jiān)守、信譽(yù)的捍衛(wèi)！
劑量包裝的問題當(dāng)時(shí)無法解決，周斌全又下了狠心，花了1200萬元購(gòu)買了4臺(tái)德國(guó)設(shè)備來做。直到整個(gè)榨菜生產(chǎn)線改造成為智能化、工業(yè)化的生產(chǎn)線。
僅第一條生產(chǎn)線就花了5000萬元。
隨后涪陵榨菜集團(tuán)對(duì)所有生產(chǎn)線進(jìn)行了國(guó)產(chǎn)化改造，目前已有8條生產(chǎn)線，產(chǎn)能達(dá)到6.5萬噸。
打造品牌小公司巨資上央視
通過新建現(xiàn)代化生產(chǎn)線，新創(chuàng)榨菜品種，涪陵榨菜改革第一年即扭虧為盈。20xx年銷售額1.5億元，20xx年銷售額2.2億元。
銷售量上來了，如何賣出一個(gè)好價(jià)錢呢？
當(dāng)烏江榨菜的產(chǎn)量還僅僅為2萬噸／年時(shí)，集團(tuán)就有100多個(gè)銷售人員。這些小青年全國(guó)各地到處鋪貨。但是市場(chǎng)太大鋪不過來，有時(shí)貨鋪了，卻賣不動(dòng)，經(jīng)銷商又來退貨。但銷售人員的提成已經(jīng)拿了，若退貨公司不可能再讓銷售人員把錢繳回來。而且?guī)兹谆刂�，有些退貨的榨菜過期了。周斌全意識(shí)到，光靠銷售人員是不行的。
一開始，周斌全組織了不少座談會(huì)。在和消費(fèi)者交流中，他發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品賣不動(dòng)，并不是銷售人員不努力，也不是經(jīng)銷商不努力，而是消費(fèi)者沒認(rèn)知。要打破銷售的瓶頸，應(yīng)塑造品牌讓消費(fèi)者心甘情愿掏錢買。
如何讓13億人知道烏江榨菜呢？
“要做，就要做到家喻戶曉！”經(jīng)過調(diào)研，周斌全決定要燒第二把火——上央視！
在當(dāng)時(shí)，上央視打廣告是大多中國(guó)企業(yè)屢試不爽的“品牌速成法”。山東一家酒廠曾如是形容上央視打廣告的效果：每天開出一輛桑塔納，開進(jìn)一輛奧迪。但是，上央視耗資不菲，風(fēng)險(xiǎn)也不可謂不大。于是，當(dāng)聽說賣榨菜的要上央視，涪陵城里引起了不小的議論。
《新聞聯(lián)播》后是最緊俏的時(shí)段之一。盡管是20xx年，價(jià)格也令人咋舌：每個(gè)單元（兩個(gè)月）700萬元！
在1400萬元支票上簽字時(shí)，周斌全的心嗵嗵亂跳。這畢竟不是個(gè)小數(shù)目啊，會(huì)不會(huì)打了水漂？
舍不得孩子套不著狼！
周斌全心一橫，簽下了大名。
于是，在每年5至8月份，每隔一天，新聞聯(lián)播之后總會(huì)出現(xiàn)這樣的畫面——“皇帝專業(yè)戶”張鐵林拿著一包烏江榨菜，用慣用的皇帝腔慢慢道來：“烏江榨菜，我爺爺?shù)臓敔敹颊f好！”該廣告一出來，就引起諸多非議。特別是廣告詞，成了無數(shù)網(wǎng)友熱議的焦點(diǎn)。
但無論如何，對(duì)于涪陵榨菜而言，這是一個(gè)好消息。至少，當(dāng)年名不見經(jīng)傳的小品牌，如今已舉國(guó)皆知，烏江榨菜的銷售額每年以20％至30％的幅度增長(zhǎng)。
資本整合登陸中小板
在周斌全的“搗騰”下，涪陵榨菜一天天壯大起來。
周斌全還差最后一步棋——進(jìn)入資本市場(chǎng)融資，擴(kuò)大現(xiàn)代化生產(chǎn)線的規(guī)模，整合榨菜市場(chǎng)。
周斌全知道，上市，要募得機(jī)構(gòu)和投資者的資金，不能單單依靠百年的老字號(hào)，令人信服的成長(zhǎng)性和高回報(bào)率才是交給市場(chǎng)最好的答卷。
榨菜是傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率僅在5％至6％。涪陵榨菜作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，利潤(rùn)率在8％至10％，但對(duì)于資本市場(chǎng)的眾多優(yōu)質(zhì)股來說，這樣的成績(jī)依然太平庸。
周斌全把玩著手里這包小小的榨菜，心頭開始盤算：怎么做？
經(jīng)過深思熟慮，周斌全決定：第一，提價(jià)；第二，增加榨菜的附加值。
提價(jià)，是一件冒險(xiǎn)的事。漲價(jià)是會(huì)使利潤(rùn)率上漲，但是消費(fèi)者不買賬怎么辦？這不是搬起石頭砸了自己的腳？集團(tuán)內(nèi)出現(xiàn)了一部分質(zhì)疑聲。
20xx年，一場(chǎng)冰雪災(zāi)害，使原料青菜頭整體減產(chǎn)30％。這個(gè)契機(jī)，讓涪陵榨菜旗下產(chǎn)品價(jià)格順理成章上浮了23％，在超市里能買到最貴的脆口涪陵榨菜漲價(jià)到1.2毛／包。緊接著，20xx年、20xx年分別上調(diào)10％和8％。
在提價(jià)的同時(shí)，周斌全還做了一件事，將100余種產(chǎn)品砍掉近80％，僅留下賺錢的20余種主力品種。這次精兵簡(jiǎn)政，減輕了集團(tuán)公司大量的管理成本。
這3年來的年銷售收入都維持4個(gè)多億，經(jīng)測(cè)算，涪
陵榨菜的利潤(rùn)大大提高。
這一步，周斌全走對(duì)了。
在榨菜集團(tuán)強(qiáng)大起來時(shí)，涪陵榨菜管理層也獲得了諸多實(shí)惠。20xx年4月，涪陵榨菜增資擴(kuò)股時(shí)，為了建立管理層長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，重慶市國(guó)資委批準(zhǔn)以5.45元／注冊(cè)資本的價(jià)格對(duì)時(shí)任管理層進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。
股票一上市，周斌全的身家成倍增長(zhǎng)，上億資產(chǎn)已不在話下。
不過，財(cái)富并不是他的終極夢(mèng)想。他的夢(mèng)想是，通過資本市場(chǎng)把榨菜整合好，有基礎(chǔ)了再整合其他醬腌菜市場(chǎng)，做中國(guó)佐餐開胃菜行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者！“如果份額占到25至32％，龍頭地位就鞏固了。”
1元榨菜走出8位千萬富翁
涪陵榨菜上市后，精彩地演繹了極速暴富秀，公司管理層也分得了一杯甜羹，收獲巨額財(cái)富。曾經(jīng)是國(guó)有企業(yè)的涪陵榨菜，股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃催生了8位高管千萬富翁。涪陵榨菜的股權(quán)激勵(lì)讓人眼紅不已。
20xx年11月23日，涪陵榨菜以25.6元／股高開后，股價(jià)一路飆升，三次被臨時(shí)停牌，上演了瘋狂的“首日秀”，最后收漲191.6％。
涪陵榨菜上市，以首日收盤價(jià)40.8元／股計(jì)算，公司董事長(zhǎng)周斌全持有552萬股，身家達(dá)到2.25億元。周斌全暴富的.緣由僅是來自公司的股權(quán)激勵(lì)。3年前他才花了1457萬元，凈收益2.1億多元。
資料顯示，涪陵榨菜上市后，加上董事長(zhǎng)周斌全，共有8位高管股東躋身千萬富翁之列。
按上市首日收盤價(jià)40.8元／股計(jì)算，涪陵榨菜的第一大股東涪陵區(qū)國(guó)資委，持股5865萬股，持股比例為51％，市值23.9億元�！皬V廈系”的一員、東兆長(zhǎng)泰投資集團(tuán)以8502萬元的出資額成為第二大股東，所持3220萬股的市值達(dá)到13.1億元，浮盈高達(dá)13.09億元。而第三大股東涪陵國(guó)有資產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)有限公司、第五大股東深圳市賜發(fā)實(shí)業(yè)有限公司分別持有805萬股和460萬股，持股比例分別為7％和4％，也輕松坐擁3.28億元和1.87億元。
除此之外，涪陵榨菜公司高管向瑞璽、肖大波等5人分別持有涪陵榨菜84.6萬股，持股比例均為0.7％；黃正坤（董秘）、童敏（公司顧問）分別持股53.1萬股、37.1萬股，持股比例分別為0.46％和0.32％。同樣以40.8元／股的上市首日收盤價(jià)計(jì)算，向瑞璽等5人的身家均達(dá)到3400萬元，黃正坤、童敏的身家分別為2100萬、1500萬元。
據(jù)記者了解，這8位千萬富翁都是于20xx年4月以5.45元／股購(gòu)得的股份，平均支付成本為2.64元／股，是買入價(jià)的15.45倍。高收益以及上千萬和上億的浮贏，讓不少?zèng)]有股權(quán)激勵(lì)的企業(yè)的高管們眼紅不已。
每包賺3.5分：烏江榨菜是如何壯大的？
每包凈利潤(rùn)大概是3.5分錢。就是靠這3.5分，涪陵（烏江）榨菜實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)4156萬元，賣出了一個(gè)“烏江”品牌，并上了市。
融合產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)提升品牌形象
起初，“烏江榨菜”遠(yuǎn)不如“涪陵榨菜”有名。
涪陵是榨菜的原產(chǎn)地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關(guān)系，搶占“涪陵”這一獨(dú)有的地源優(yōu)勢(shì)。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴國(guó)古都涪陵因?yàn)踅ü欧Q涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆，更為涪陵榨菜之極品！”通過“烏江——涪陵”視覺捆綁，并通過地緣關(guān)系的文字介紹，解決烏江與涪陵過往的松散關(guān)系。
概念差異化區(qū)別同行
數(shù)年前的醬腌菜市場(chǎng)，幾乎每個(gè)區(qū)域甚至每個(gè)城市，都有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的地方品牌，市場(chǎng)份額非常分散，神似軍閥混戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國(guó)銷售，以華南。華中、西南市場(chǎng)更為強(qiáng)勢(shì)；浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場(chǎng)，其中尤以二、三級(jí)市場(chǎng)及中心城市的低端市場(chǎng)為主，低質(zhì)低價(jià)，浙江榨菜廠家規(guī)模和實(shí)力都較小，缺乏全國(guó)性的品牌。
市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“鮮”、“脆”是消費(fèi)者評(píng)價(jià)榨菜好壞的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)這一方法的工藝就是榨菜最有特色的一榨。烏江區(qū)別于其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經(jīng)過了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費(fèi)者并沒有任何認(rèn)知。企業(yè)就用這個(gè)特殊的資源對(duì)烏江進(jìn)行了機(jī)理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產(chǎn)品名定為“三榨”，用產(chǎn)品的制作工藝作為品名，繼承了榨菜的優(yōu)質(zhì)資源，又區(qū)別于普通的榨菜，擺脫了消費(fèi)者對(duì)榨菜低價(jià)值的認(rèn)知。
薄利多銷以量取勝
榨菜作為快速消費(fèi)品，價(jià)格大戰(zhàn)不可避免。烏江榨菜采用經(jīng)銷制，集中資源強(qiáng)攻超市，再開發(fā)便利店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等輔助渠道，逐步向下延伸滲透。總體原則是：抓大放小、先主后次。之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構(gòu)覆蓋全面，另一點(diǎn)是公司與經(jīng)銷商的關(guān)系非常好”。雖然榨菜對(duì)外批發(fā)的毛利率尚不足5％，每袋毛利潤(rùn)也就幾分錢。
成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產(chǎn)品區(qū)別開來，提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。目前，烏江榨菜已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立32個(gè)辦事處，經(jīng)銷點(diǎn)遍布全國(guó)近300個(gè)城市，產(chǎn)品涵蓋全國(guó)各地，還遠(yuǎn)銷十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
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