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汽車銷售的技巧

時(shí)間:2023-12-11 07:00:38 科普知識(shí) 我要投稿

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦1

  一、談判技巧

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦

  舉止自信,展示決心;

  最初要求高一些,好做回旋;

  明確目標(biāo)不動(dòng)搖;

  各個(gè)擊破,說服一個(gè),讓其說服自己人;

  不順利時(shí)中斷談判,調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間;

  沉著不泄露情感;

  耐心;

  找折衷縮小分歧;

  隨時(shí)把握契機(jī);

  非正式渠道先行試探;

  找行家做談判伙伴;

  巧用危機(jī)意識(shí)。

  二、成功的銷售

  良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)服務(wù)+銷售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源?蛻粢I的不僅是電動(dòng)車,而你也不能僅為了賣出一部車。

  三、銷售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么

  99%的董事長(zhǎng)都做過推銷員,正是這一點(diǎn),造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17 年推銷員、福特總裁艾科卡做了30 年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員,但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司的產(chǎn)品,李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價(jià)值。

  四、電動(dòng)車營(yíng)銷9原則

  1、每年至少給客戶發(fā)一份賀卡;

  2、大客戶要服務(wù),小客戶要質(zhì)量;

  3、你的服務(wù)與其他律師差異有多大,客戶就有多喜歡你;

  4、就不要急功近利;

  5、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶;

  6、見什么人說什么話;

  7、尊重你的對(duì)手,客戶才會(huì)尊重你;

  8、越欣賞客戶,客戶越重視你;

  9、身體是革命的本錢。

  五、電話營(yíng)銷技巧

  1、充足的準(zhǔn)備;

  2、開場(chǎng)白五要素:建關(guān)系,拉近距離,引起注意,講目的,激發(fā)興趣,確認(rèn)需求;

  3、挖需求:引出問題,尋找原因,激發(fā)需求,優(yōu)勢(shì)引導(dǎo);

  4、談方案:確認(rèn)并總結(jié)客戶需求,注意談方案從探需求到談方案的過渡;

  5、要承諾:價(jià)格異議的處理;

  6、客戶追蹤:結(jié)束電話后要做什么。

  六、高效銷售的7點(diǎn)

  1、如果客戶是朋友,最強(qiáng)對(duì)手也無(wú)法搶走;

  2、人際關(guān)系是業(yè)績(jī)的基石;

  3、需求分析,顧客基于需求而非你的理由購(gòu)買;

  4、如果能讓客戶笑,你就能讓他買;

  5、想更專業(yè),要摒棄銷售員腔調(diào);

  6、相信產(chǎn)品,相信自己,更要讓客戶相信自己的選擇;

  7、高效的銷售技巧:25%提問,談話,75%傾聽。

  七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)

  1、建立良好的客戶關(guān)系,最好上升到友人;

  2、不要急功近利,開門見山地表明推銷目的;

  3、態(tài)度真,說話真;

  4、了解顧客的興趣愛好,將獲得更多的共鳴;

  5、良好的素質(zhì)和魅力,能為你的產(chǎn)品錦上添花;

  6、平等交流,不居高臨下也不卑躬屈膝;

  7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。

  八、電動(dòng)車銷售員顧問應(yīng)該知道的知識(shí)

  1、專業(yè)知識(shí);

  2、設(shè)計(jì)美學(xué);

  3、行為心理學(xué);

  4、最新時(shí)政民生熱點(diǎn);

  5、商務(wù)禮儀;

  6、銷售技巧;

  7、營(yíng)銷心理;

  8、語(yǔ)言表達(dá);

  9、了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息;

  10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)定地目標(biāo)和良好的`心態(tài),面對(duì)再大的客戶也不是問題。正如,想銷售產(chǎn)品,先來(lái)推銷自己。

  九、優(yōu)秀營(yíng)銷人常做的6件事

  1、學(xué)會(huì)本行知識(shí)認(rèn)真掌握并跟進(jìn);

  2、有個(gè)人風(fēng)格,形成自己的口碑;

  3、面對(duì)自己的短處,積極完善;

  4、擴(kuò)大交際圈,參與社交活動(dòng);

  5、樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣,求知若渴,求學(xué)若愚;

  6、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),更忠于實(shí)踐,以客戶的角度思考,走進(jìn)市場(chǎng)前線。

  十、客戶最渴望什么

  客戶想受重視;

  客戶渴望被欣賞;

  客戶追求成功感;

  客戶想被傾聽和理解;

  客戶在購(gòu)買前必須感覺值得;

  客戶根據(jù)情緒購(gòu)買,但邏輯上為自己辯護(hù);

  客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短;

  客戶想聽真心話;

  客戶想要教你一些東西;

  客戶對(duì)產(chǎn)品的記憶有限,你突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)。

  十一、銷售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理

  客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號(hào),通過異議信息的獲取,修正銷售戰(zhàn)術(shù);

  了解產(chǎn)生異議的原因,比如價(jià)格,時(shí)間和銷售人員本身問題;

  銷售溝通過程中,盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己。

  異議處理過程中保持真誠(chéng)合作的態(tài)度,微笑面對(duì)客戶,避免與客戶爭(zhēng)論。

  十二、銷售的關(guān)鍵

  1、找到客戶重要,找準(zhǔn)客戶更重要;

  2、了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;

  3、搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;

  4、融入團(tuán)隊(duì)重要,融入客戶更重要;

  5、口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

  6、獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;

  7、達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;

  8、卓越銷售重要,不需銷售更重要。

  十三、儀表的重要性

  西方有句諺語(yǔ)“你沒有第二次機(jī)會(huì)留下美好的第一印象!背晒Φ膬x表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該客戶營(yíng)造一種感覺——與你交談是一種樂事,提高了自己的品位;認(rèn)識(shí)你是一種榮幸,你是優(yōu)秀的。

  十四、來(lái)自電動(dòng)車銷售經(jīng)理的7點(diǎn)建議

  1、不要以批評(píng)開始會(huì)議;

  2、每次開會(huì)要有新思維、方案或進(jìn)展,而不是義務(wù)性地討論;

  3、問同樣的問題,也許只能得到相同的答案;

  4、批評(píng)要掌握尺度和場(chǎng)合,不吝嗇鼓勵(lì)褒獎(jiǎng);

  5、出了問題要誠(chéng)懇承擔(dān)所有指責(zé),出成績(jī)是大家的功勞;

  6、周期性地關(guān)懷自己的團(tuán)隊(duì)成員;

  7、分享你的經(jīng)驗(yàn)和快樂。

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦2

  (1)語(yǔ)言態(tài)度

  顧客進(jìn)店,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用“您好,歡迎光臨”或其它語(yǔ)言打招呼,表示顧客的到來(lái)已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過程中,我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度,要使語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合,形成三者的和諧統(tǒng)一,這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當(dāng)然,我們的態(tài)度也不能太過于熱情,也不能過于華麗的言語(yǔ)對(duì)待顧客,使其對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生一種“敬而遠(yuǎn)之”的情緒電動(dòng)車銷售技巧電動(dòng)車銷售技巧。

  (2)語(yǔ)言的重點(diǎn)和要點(diǎn)

  銷售溝通的.重點(diǎn)在于推薦和說明,其它僅僅是鋪墊,因此說話要抓住重點(diǎn),突出重點(diǎn),要精練、簡(jiǎn)短,避免羅嗦,不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。

  (3)敏感語(yǔ)言的表達(dá)

  導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意敏感語(yǔ)言的表達(dá),要把顧客忌諱的話說的委婉一些,讓顧客覺得你是在尊重和理解他。

  (4)語(yǔ)言的通俗易懂性

  導(dǎo)購(gòu)員要說普通話,尤其對(duì)流動(dòng)人口大的城市,更要做到說“標(biāo)準(zhǔn)普通話”,對(duì)于那些主動(dòng)跟你說方言和普通話方言味濃重的顧客,可用方言溝通。另外在交談時(shí),不要使用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。

  (5)語(yǔ)言誠(chéng)實(shí)性

  不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品,一是使顧客反感,尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì)推銷出商品,但可能會(huì)永遠(yuǎn)失去顧客。所以,應(yīng)該誠(chéng)實(shí)客觀的介紹,推薦商品電動(dòng)車銷售技巧默認(rèn)。

  (6)問答的耐性

  顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情,只要不牽涉公司的利益和機(jī)密的問題,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到有問必答,盡量滿足顧客的需求,如問路、乘車路線、游覽、其他品牌等問題。如遇到不能回答或不會(huì)回答的問題,向顧客道歉。

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  其實(shí)銷售技巧是可以通用的,不管什么行業(yè),掌握了核心,就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如,下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧:

  一:厲兵秣馬

  兵法說,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。作為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。

  我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!

  二:關(guān)注細(xì)節(jié)

  現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。

  其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

  三:借力打力

  銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點(diǎn)同樣重要。

  我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

  四:見好就收

  銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的'什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

  五:送君一程

  銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

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  一、顧客一言不發(fā)或回答:隨便看看

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、沒關(guān)系,您隨便看看吧。

  2、好的,那你隨便看看吧。

  3、那好,您先看看,需要幫助的話叫我。

  對(duì)策演練:

 、賹(dǎo)購(gòu):沒關(guān)系,現(xiàn)在不買無(wú)所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)我給您介紹一下我們的導(dǎo)航…… 請(qǐng)問您現(xiàn)在是什么車?

  點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹精品的特點(diǎn),然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題,只要顧客愿意回答,就可以深入展開發(fā)問,使銷售過程得以順利前行。

 、趯(dǎo)購(gòu):沒關(guān)系,買東西要多看看!不過先生,我真想向您介紹我們最新的這款專業(yè)導(dǎo)航,這幾天賣的非常棒,您可以先了解一下,來(lái)這邊請(qǐng)。

  點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進(jìn)。

  指導(dǎo)觀點(diǎn):導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。

  二、顧客喜歡,但同行人不認(rèn)可

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、不會(huì)呀,我覺得挺好。

  2、這是我們的熱銷產(chǎn)品。

  3、這個(gè)品牌很好呀,怎么會(huì)不好呢?

  4、甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣?

  “不會(huì)呀,我覺得挺好”及“這品牌很好呀,怎么會(huì)不好呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說法缺乏說服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“這是我們的熱銷產(chǎn)品”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終止。

  對(duì)策演練:

 、賹(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅對(duì)導(dǎo)航有一定了解,而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來(lái)真好!請(qǐng)教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法,然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

  點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。

 、趯(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買導(dǎo)航挺內(nèi)行,也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買導(dǎo)航呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生,您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我,我們可以一起來(lái)給您朋友做建議,幫助他找到一套更適合他車的導(dǎo)航好嗎?

  點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等,然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

  指導(dǎo)觀點(diǎn):陪同購(gòu)買者既可以成為敵人,也可以成為朋友。

  三、顧客接受建義,但沒購(gòu)買離開

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢!

  2、 真的很適合,您就不用再考慮了。

  3、 ……(無(wú)言以對(duì),開始收東西)

  4、那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)。

  “這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客排斥,畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情!罢娴.很適合,您不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒有說服力。而無(wú)言以對(duì)則顯得太消極,沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意,“那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)” 給人以驅(qū)逐客戶離開的感覺,只要這句話一出口,顧客為避免留在原地的尷尬,就只有離開。

  對(duì)策演練:

 、賹(dǎo)購(gòu):是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一臺(tái)好導(dǎo)航也要好幾千,肯定要商量一下,這樣買了才不會(huì)后悔。這樣您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,考慮才會(huì)更全面。

  點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心理支持,然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

 、趯(dǎo)購(gòu):這臺(tái)導(dǎo)航無(wú)論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合,并且我感覺得出來(lái)你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解,只是我擔(dān)心有解釋不到位的地方,所以想向代您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)除了…… 以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

 、蹖(dǎo)購(gòu):對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好,您是刷卡還是付現(xiàn)金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

  ④導(dǎo)購(gòu):您要考慮一下我也能理解。這臺(tái)導(dǎo)航非常適合您,并且現(xiàn)在買非常劃算,您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ,并且?guī)旆楷F(xiàn)在只有一臺(tái)現(xiàn)貨了,如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來(lái),真希望您不要錯(cuò)過這臺(tái)導(dǎo)航,因?yàn)檫@臺(tái)導(dǎo)航確實(shí)非常的適合您!

  點(diǎn)評(píng):首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交,最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下,就適當(dāng)后退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

  指導(dǎo)觀點(diǎn):適度施壓可提高業(yè)績(jī),70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

  四、建議顧客感受功能,顧客不愿意

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、喜歡的話,可以感受一下。

  2、這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……

  3、這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下。

  “喜歡的話,可以感受一下”和這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話的問題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看就說“這個(gè)”不錯(cuò),會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?梢哉f是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

  對(duì)策演練:

 、賹(dǎo)購(gòu):真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認(rèn)為您的車配上這款導(dǎo)航,效果一定不錯(cuò)。光我說好看不行,來(lái),您可以先試一下這導(dǎo)航的功能效果……

 、趯(dǎo)購(gòu):(如對(duì)方還不動(dòng))導(dǎo)航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開車接電話時(shí)可以開啟藍(lán)牙,保證行車安全。

  點(diǎn)評(píng):如何引導(dǎo)顧客對(duì)導(dǎo)航產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題,首先肯定顧客眼光,然后以專業(yè)自信的建議顧客體驗(yàn),并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗(yàn)時(shí)沒放棄,繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)理由,并順勢(shì)再次引導(dǎo)體驗(yàn),整個(gè)過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

 、蹖(dǎo)購(gòu):您真有眼光。這款導(dǎo)航是我們的最新款,賣得很好!來(lái)我給您介紹一下 , 這款導(dǎo)航采用…… 材質(zhì), …… 技術(shù)與功能,非常受車主的歡迎。當(dāng)然,光我說好還不行,導(dǎo)航是您自己用,您自己覺得好才是最重要的。小姐來(lái)您自己感受一下這款導(dǎo)航吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

 、軐(dǎo)購(gòu):(如果顧客不是很配合)我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款導(dǎo)航似乎不是很有興趣,其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系,我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問題,還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式,則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)

  點(diǎn)評(píng):認(rèn)同顧客并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍,然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)優(yōu)點(diǎn),遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問顧客并尋求顧客的意見,從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

  指導(dǎo)觀點(diǎn):無(wú)論客戶是否購(gòu)買,盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。

  五、顧客認(rèn)為特價(jià)商品質(zhì)量有問題

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。

  2、 都是同一批貨,不會(huì)有問題。

  3、都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?

  4、都是同一個(gè)品牌,沒有問題。

  對(duì)策演練:

 、賹(dǎo)購(gòu):您有這種想法可以理解,您說的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您,雖然我們這款是特價(jià),但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣,現(xiàn)在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買非常劃算!

  點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客的顧慮,然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí),并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益,以推動(dòng)顧客作決定。

  ②導(dǎo)購(gòu):我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮,不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌,質(zhì)量完全一樣,包括質(zhì)量保證都是一樣的,所以現(xiàn)在買非常劃算,您完全可以放心地選購(gòu)!

  點(diǎn)評(píng):認(rèn)同是個(gè)好技巧,遇到不好處理的問題,在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說服力大增,然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理,順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

  ③導(dǎo)購(gòu):我能理解您的想法,我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,因?yàn)槲覀兓仞伬项櫩,所以才變成特價(jià)促銷品,質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選

  點(diǎn)評(píng):認(rèn)同完顧客顧慮后,給顧客一個(gè)充分、合理的理由,使顧客自己感到放心。

  指導(dǎo)觀點(diǎn):沒有不能引導(dǎo)的顧客,只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦5

  客戶第一問:這車多少錢?

  這是一個(gè)很直接的問題,但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答:“先生/小姐您好,我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

  客戶第二問:能優(yōu)惠多少?

  這一問題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說:我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

  客戶第三問:還有什么東西送?

  做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的,但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說:我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí),一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

  客戶第四問:怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?

  這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題,汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說:嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

  客戶第五問:痛快點(diǎn),最低多少錢賣?

  客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車,汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

  客戶第六問:什么時(shí)候車能降價(jià)?

  這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說:這款車在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的'空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

  客戶第七問:那、我回去考慮一下

  聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車,銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答! 站在客戶的角度幫客戶分析,把他所有顧慮打消。

  一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù),優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問,以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能,而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦6

  找話題與客戶接近

  第1種話題:“先生,您很有眼光,這款汽車座墊,風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特!”(采用贊美的方式接近客戶)

  第2種話題:“先生,我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好,我來(lái)幫你介紹一下!(單刀直入,開門見山)

  第3種話題:“先生,您好,這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水,香味特別,與眾不同,我?guī)湍蜷_聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))

  第4種話題:“先生,您好!這款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新穎,而且它的海綿還特別,這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下!(突出新款的特別之處)

  第5種話題:“先生,您眼光真好,這種汽車腳墊是專車專用的,非常適合您的車型,要不試一試?”。(突出專車專用)導(dǎo)購(gòu)員不要過分熱情,硬性推銷;也不要突然出現(xiàn),驚擾了客戶。

  介紹精品

  精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品,并附上說明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形,示范一下并解釋使用的方法,必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

  如何用事實(shí)說話?

  在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí),不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效,要用事實(shí)說話。可領(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作,如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示,如“鍍膜是不是車身很亮,而且光彩照人!”

  如何介紹價(jià)格?

  可說:“才128元”,“才188元”,“頂多××錢”,“其實(shí)并沒多花錢”,“一次打蠟才98元,可以保持一個(gè)月。”在精品銷售員與客戶的交談中,將自己的'產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣,能夠吸引客戶購(gòu)買。

  如何處理異議?

  首先說:“我很同意您的觀點(diǎn)!”“我原來(lái)也這么理解!比缓笳f:“雖然……但是……”,不厭其煩地耐心解釋。最后說:“有什么問題,請(qǐng)告訴我,我們都會(huì)盡力幫你解決!本蜂N售員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí),也不能讓客戶難堪,更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

  如何促使盡快成交?

  成交信號(hào)如下:當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

  不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品,讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件,如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等,促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多,可說:“這幾天是優(yōu)惠期,不買的話,幾天后就漲價(jià)了”;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多,如“這種產(chǎn)品很好銷,今天不買,就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購(gòu)買,可說:“這種產(chǎn)品能給您這么多好處,我看您應(yīng)該買!”

  假定已成交,請(qǐng)客戶選產(chǎn)品,可說:“您看您是要這套座墊,還是要那套座墊?”

  精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求,但切忌表示不耐煩。

  安排付款。

  客戶決定購(gòu)買后,希望付款過程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。銷售員可說:“謝謝,一共888元,請(qǐng)到收銀臺(tái)付款,我給您拿著腳墊。”“先生,請(qǐng)您把車打開,您看好,這一套腳墊是新的,我把它鋪到您車?yán),好?”

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦7

  問題一:這車多少錢?

  這是一個(gè)很直接的問題,但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答:“先生/小姐您好,我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以價(jià)格也就會(huì)有所不同!比缓蟾鶕(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

  問題二:能優(yōu)惠多少?

  這一問題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說:我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

  問題三:還有什么禮品送?

  做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的,但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說:我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí),一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

  問題四:怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?

  這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題,汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說:嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

  問題五:這車最低多少錢賣?

  客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車,汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

  問題六:什么時(shí)候車能降價(jià)?

  這時(shí)的`客戶是處于一個(gè)觀望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說:這款車在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

  問題七:那我回去考慮一下?

  聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車,銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答!

  站在客戶的角度幫客戶分析,把他所有顧慮打消。

  做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客服務(wù),就能在交易中搶勝一步,在顧客面前取得良好的印象,這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦8

  1、認(rèn)真傾聽

  當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購(gòu)買時(shí),通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

  2、充分的準(zhǔn)備工作

  積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

  3、正確認(rèn)識(shí)失敗

  保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說,客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗,同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

  4、分析事實(shí)的能力

  按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī),對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說,克服電話拒絕,提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

  保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的'拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等,但是客戶說的不一定都是實(shí)話,他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定,例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等,這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對(duì)于事實(shí)的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

  5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

  多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

  6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

  所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。

  7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

  由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問,從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

  8、及時(shí)總結(jié)的能力

  因?yàn)楸kU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正,F(xiàn)象,相反,成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦9

  1、放在比較醒目的位置:

  如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置,自然會(huì)引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷產(chǎn)品型號(hào)、促銷產(chǎn)品型號(hào)的方式,當(dāng)顧客在看某款產(chǎn)品型號(hào)時(shí),可以讓顧客拿起來(lái)仔細(xì)觀看,讓他們感受產(chǎn)品的高品質(zhì)。

  2、利用最初形象:

  顧客在最初看到的感興趣、詢問的產(chǎn)品型號(hào),通常會(huì)在顧客的心理留下強(qiáng)烈的印象,店員可以利用這種方式來(lái)介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意:當(dāng)顧客在選擇問詢時(shí),可從產(chǎn)品的`性能和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行介紹,以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

  3、夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下:

  這是一種潛在的方式,以語(yǔ)言的技巧,來(lái)強(qiáng)化曼寶濾清器的特點(diǎn),注意,過度的夸贊會(huì)有虛偽或強(qiáng)迫銷售的味道,所以,掌握分寸,恰到好處,才是最佳的。

  4、利用顧客躊躇的機(jī)會(huì):

  顧客難以抉擇或陷入思考時(shí),可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們:“這種型號(hào)很適合您的愛車,價(jià)位也合適,您要幾支呢?”我們必須要掌握一個(gè)肯定的態(tài)度,讓顧客下決定購(gòu)買。

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦10

  各位親愛的汽車銷售精英們,下午好,我是陳偉文,來(lái)自臺(tái)灣。過去30年我一直從事一線銷售工作,從1980年開始賣車,賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛,其他的20xx多輛,我是怎樣做到的?

  我將告訴大家,最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺(tái)灣奇跡,在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田,但是在臺(tái)灣我們打破了這個(gè)神話,我們連續(xù)5年超過了豐田。

  在銷售里面,排在第一位的是展廳接待,我們等客戶上來(lái);第二位則是解說技巧、說服技巧,讓客戶成交。但是這些是屬于過去的,F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售,服務(wù)銷售,互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口,但是需要人來(lái)進(jìn)行服務(wù),所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù),客戶就會(huì)跟著你走。

  你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代,如果你沒有辦法讓客戶感動(dòng),他不會(huì)幫你介紹其他客戶。我會(huì)讓所有的客戶幫我賣車,讓所有客戶變成我的托。

  接下來(lái)就是打開人際關(guān)系:一個(gè)人的成功不是做過多少事情,而是幫了多少人,這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來(lái)就是口碑銷售:當(dāng)我賣到20xx臺(tái)的時(shí)候,臺(tái)灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售,這才是最高的銷售,客人不能沒有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿意的客戶,客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值,怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值,怎樣讓客戶舍不得離開你。

  各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶,只懂得講產(chǎn)品。所以要知道,把一個(gè)人變成真正的銷售顧問,就是問得比講得要多。

  有人問我怎樣賣車,我回答只要會(huì)關(guān)心客戶就可以了,最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心,客戶進(jìn)來(lái)的時(shí)候,眼神都不敢對(duì)著客戶,客戶只能問一句:可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值,我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會(huì)與客戶有其他交集了。

  過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的'心情和客戶“談戀愛”,然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來(lái)很多的銷售精英,都懂得在第一次做首保的時(shí)候,交給服務(wù)顧問:從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。

  我們一定要留住舊客戶,創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中,哪一個(gè)比較簡(jiǎn)單?留住老客戶比較簡(jiǎn)單,但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后,客戶就會(huì)一輩子跟著你走,這樣就會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)。我不知道你們打多少電話給你們客戶,我認(rèn)為要打6次電話,這個(gè)客戶就會(huì)覺得你跟別人不一樣。

  你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來(lái)沒有當(dāng)上帝的感覺,是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來(lái)的時(shí)候,想到財(cái)神爺心里就會(huì)笑出來(lái)。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會(huì)笑,一個(gè)人不會(huì)笑就變得和動(dòng)物一樣。

  我不但可以賣三菱的車,還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候,客戶想買房車我就會(huì)賣給他。我們不只是賣車,而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶。經(jīng)營(yíng)客戶就可以賣所有的車。

  你有很多可以創(chuàng)造利益的地方,當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候,就會(huì)想辦法滿足客戶,把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn),我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動(dòng),如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶,就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。

  飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的,在銷售行為里面,如果僅僅是銷售行為,就只是銷售額。如果投資對(duì)客戶的關(guān)懷,就是一種投資行為,客戶會(huì)認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對(duì)客戶的關(guān)心,了解客戶有很多需要,并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你,你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺(tái),彼此能夠建立更好的平臺(tái),互相做生意。

  所以,我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你,到客戶相信你、接受你,然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候,所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營(yíng)銷模式里面,第一位是必須培養(yǎng)出忠誠(chéng)的客戶。要了解到客戶為什么買你的車,客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你,這才是你的賣點(diǎn)。

  影響品牌忠誠(chéng)度有幾個(gè)因素:知名度,服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷,要無(wú)時(shí)無(wú)刻關(guān)懷,要想到便利性,不停跟客戶溝通,留住客戶。我過去賣了1萬(wàn)多部車,其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外,我們要形成一個(gè)客戶群,經(jīng)過鎖定人群,影響潛在客戶。在漫長(zhǎng)時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選,最終我們賣一部車。慢慢地,他會(huì)選擇我們的品牌。

  所以,經(jīng)營(yíng)保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦11

  1.第一印象是成功的關(guān)鍵。

  假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡,那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn):

  (1)服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份,不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物,更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家,很多時(shí)候你穿著自然些,反而更容易獲得客戶的好感,容易產(chǎn)生親切感,有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶,效果適得其反,因?yàn)槟阕寣?duì)方第一感覺就是:你要賣他東西,而不是像朋友間的交流相處,相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

 。2)言談舉止。你作為公司的一員,你的一言一行都代表了你們公司的對(duì)外形象。因此,有一些問題是你必須避免的,比如:說話速度太快、語(yǔ)言粗俗、說大話、撒謊;油腔滑調(diào)、沉默寡言;太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打;腳不住地抖動(dòng);不停地看表、東張西望、慌慌張張等,以上問題都會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不好的印象,一定要注意。

 。3)有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn),你與客戶說話時(shí),態(tài)度要謙遜有禮,讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是:真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往,必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

  2.對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。

  產(chǎn)品是你打仗的武器,你如果不熟悉產(chǎn)品,在客戶面前,就先輸了一半了;信心是能傳染人的,如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒信心,那客戶則對(duì)你更沒信心。你的信心來(lái)源于三個(gè)方面:一是自己的業(yè)務(wù)能力,二是產(chǎn)品的質(zhì)量,三是你們企業(yè)的實(shí)力。

  3.結(jié)合場(chǎng)景。

  無(wú)論多完美的銷售語(yǔ)言,都沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大,你在去見客戶時(shí),不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁(yè),你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分,放到場(chǎng)景里去演示,這樣結(jié)合場(chǎng)景去營(yíng)銷,會(huì)比較容易成交。

  4.找最適合自己的客戶。

  你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力,再去選擇自己的客戶?蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶茫袝r(shí)候,客戶雖然夠大,但你和你們公司的競(jìng)爭(zhēng)力不夠,去跟一些有實(shí)力的公司搶單,那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手,不要總瞄著大單子,單子越大,競(jìng)爭(zhēng)越激烈,你越不容易出成績(jī),開始時(shí)盡量從小單子做起,慢慢找感覺。

  5.保持一顆平常心。

  大量實(shí)踐表明,一次拜訪就成功簽約的比例不到10%,大多時(shí)候,你都需要在拜訪客戶3次以上,才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以,初做業(yè)務(wù)的你,需要保持一顆平常心,別給自己太大的壓力,要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶,但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地,隨著訪問次數(shù)的增加,可以增加訪問的深度,這樣才有可能成交。

  6.有備無(wú)患。

  跟客戶電話溝通,最好自己先列個(gè)電話提綱,想象一下可能出現(xiàn)的'問題,提前準(zhǔn)備好答案,打電話時(shí)要內(nèi)容簡(jiǎn)短、邏輯清晰,注意禮節(jié)。電話溝通后,要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來(lái),以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),以制訂下一步的銷售計(jì)劃。

  7.拜訪客戶有技巧。

  去拜訪客戶,你最好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí),因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班,他要處理自己的很多事情,你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶,那么你需要做以下兩點(diǎn):第一次拜訪:試探。第一次拜訪,你對(duì)客戶的情況知之甚少,你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了,試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候,說自己去哪個(gè)地方出差,這幾天會(huì)比較忙。第二次拜訪:深入。去拜訪之前,在淘寶上買一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn),去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶,說自己剛剛出差回來(lái),在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn),一點(diǎn)心意,不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上,利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說,如果能請(qǐng)其吃飯,盡量請(qǐng)其吃飯。

  8.禮物是感情的潤(rùn)滑劑。

  給客戶送禮,有時(shí)候,你送給他,不如送給他的孩子,這樣更容易接受。比如說,每年學(xué)校開學(xué),你可以采購(gòu)一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品,送給客戶的小孩,因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的,客戶也沒太大的理由拒絕,因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子,對(duì)孩子成長(zhǎng)有好處名義送的,誰(shuí)會(huì)拒絕呢?這樣,他收了你的禮品,以后溝通起來(lái)會(huì)順暢很多。

  9.在辦公室跟客戶要保持距離。

  即使你跟客戶真的很熟了,也要盡力為你們的關(guān)系保密,這是為了給客戶以“安全感”。比如,你在辦公室里見到他,簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了,千萬(wàn)不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟,你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺得跟你的關(guān)系暴露了,很尷尬,以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。

  10.中間人不是萬(wàn)能的。

  不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中,找到了中間人,就把希望全寄托在他身上,你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素,一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí),他會(huì)自我保護(hù),不敢站出來(lái)支持你!因此,雖然中間人很重要,但是甲方的真正需求更重要。

  11.在投標(biāo)中,學(xué)會(huì)給對(duì)手設(shè)置障礙。

  在標(biāo)書中,想要設(shè)置障礙是非常簡(jiǎn)單的,哪怕你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣!現(xiàn)在常用的一招是:限制投標(biāo)公司的注冊(cè)資金。比如,你們公司注冊(cè)資金是1000萬(wàn)元,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是500萬(wàn)元,你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊(cè)資金最少800萬(wàn)元,只這一條就夠了。

  12.利用對(duì)比。

  這里面說的對(duì)比有兩種,一種是高低價(jià)對(duì)比,一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。

汽車銷售的經(jīng)典技巧集錦12

  汽車美容銷售技巧

  1、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶?

  要重點(diǎn)接待第一位客戶,同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶,抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。

  2、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)?

  最佳時(shí)機(jī)有:當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間,把頭抬起來(lái)時(shí);當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí);當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí);當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。

  3、如何找話題與客戶接近?

  第1種話題:“先生,您很有眼光,這款汽車座墊,風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特!”(采用贊美的方式接近客戶)

  第2種話題:“先生,我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好,我來(lái)幫你介紹一下。”(單刀直入,開門見山)

  第3種話題:“先生,您好,這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水,香味特別,與眾不同,我?guī)湍蜷_聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))

  第4種話題:“先生,您好!這款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新穎,而且它的海綿還特別,這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下!保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處)

  第5種話題:“先生,您眼光真好,這種汽車腳墊是專車專用的,非常適合您的車型,要不試一試?”(突出專車專用)

  4、如何介紹產(chǎn)品?

  導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品,并附上說明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形,示范一下并解釋使用的方法,必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

  5、如何用事實(shí)說話?

  在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí),不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效,要用事實(shí)說話。可領(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作,如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示,如“鍍膜是不是車身很亮,而且光彩照人!”

  導(dǎo)購(gòu)員不要過分熱情,硬性推銷;也不要突然出現(xiàn),驚擾了客戶。

  6、如何介紹價(jià)格?

  可說:“才128元”,“才188元”,“頂多××錢”,“其實(shí)并沒多花錢”,“一次打蠟才98元,可以保持一個(gè)月。”在導(dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中,將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣,能夠吸引客戶購(gòu)買。

  7、如何促使盡快成交?

  成交信號(hào):當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的.話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

  附:營(yíng)銷策略

  一、會(huì)員營(yíng)銷

  會(huì)員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營(yíng)銷模式,也就是爭(zhēng)取做“預(yù)收款生意”。憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾,購(gòu)買汽車精品等,并享受購(gòu)物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇,享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持,及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。

  二、文化營(yíng)銷

  把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,可以通過舉辦汽車評(píng)鑒、賽事、車友聚會(huì)等活動(dòng),突出本企業(yè)的文化魅力。可以再此基礎(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部,把生意做到生意之外,市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷變成了一種不期然的行為。

  三、服務(wù)營(yíng)銷

  服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的一部分,不僅要做好,還要?jiǎng)?chuàng)新。對(duì)于大、中型汽車美容店,可以針對(duì)一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù),貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù),這種車主的保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營(yíng),也就把競(jìng)爭(zhēng)引入了無(wú)爭(zhēng)的境界。這不是一定要求做到,至少可以去嘗試努力做到。

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