跨文化的商務談判（精品）

　　文化因素對談判的影響

　　無處不在的文化因素對國際商務談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性，它是歷史積淀下來的被群體所共同遵循或認可的行為模式。文化交流是經(jīng)濟合作的催化劑和凝固劑，文化沖突則是經(jīng)濟合作的“癌細胞”。談判者之間從舉手投足的細小動作到玩弄辭藻這樣的談判技巧，在很大程度上都被他們的文化背景所影響。

　　一、對談判班子選擇的影響

　　文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面都大不相同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力。而日本是權力距離較大的國家，地位象征非常重要，在選擇談判人員方面要遵循職位對等原則。美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人不值得信賴，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

　　二、對時間觀念的影響

　　美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。

　　三、對談判方式的影響

　　一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展�？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。文化不同，選擇的談判方式也不盡相同。

　　四、對決策方式的影響

　　文化是影響決策方式的重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策。

　　五、對協(xié)議形式的影響

　　文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應依據(jù)相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙方合作關系的不信任。

　　如何防范文化風險

　　要在跨文化談判中取得成功，談判雙方需要對對方的文化習俗有具體的了解，并在談判過程中靈活變通，加強溝通，避免文化差異帶來的障礙，為談判營造一種雙贏的氣氛。

　　一、尊重對方習俗

　　習俗是在一定社會中，被普遍公認、積久成習的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產(chǎn)習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散。

　　二、克服溝通障礙

　　在談判中，有時雖已進行了很長時間的會談卻無多大進展，甚至陷入爭論，使談判陷入僵局。然而，當雙方冷靜回顧一下爭論的各個方面時，結果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭論的根本不是一回事，這種談判僵局就是由溝通障礙造成的。

　　溝通障礙是指談判雙方在交流情況、觀點，洽談合作意向、交易條件等過程中可能遇到的由于主客觀原因造成的理解障礙。對于跨文化談判來說，在交流過程中溝通障礙很容易發(fā)生。所以在跨文化談判中，要及時發(fā)現(xiàn)雙方是否存在溝通障礙，避免溝通障礙給談判帶來不必要的麻煩。

　　三、善于變通

　　在跨文化談判中，要強調(diào)明確目標、善于變通。目前我國仍存在法律不健全，體制陳舊和政策規(guī)定不符合國際慣例的問題，這使我國企業(yè)和國外企業(yè)之間的商務談判極易陷入僵局且不易破解。在這種情況下，我方談判代表就要積極地、創(chuàng)造性地開展工作，善于變通，提出建設性的方案以便能順利地達到目標。

　　此外，在國際商務談判中，溝通除了用語言之外，還要用一些非語言溝通的形式來表達自己的感情和想法。

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