汽車銷售培訓課程精選(5篇)

汽車銷售培訓課程1

　　【關(guān)鍵詞】 汽車營銷專業(yè)；實踐教學；銷售道場模擬；頂崗實習

　　【中圖分類號】G642.03 【文獻標識碼】A 【文章編號】20xx-3089（20xx）25-00-01

　　我國高校逐年擴招，在滿足更多的人接受高等教育的同時，使高校畢業(yè)生數(shù)量迅速增大，造成大學生就業(yè)的壓力和難度。汽車營銷實訓模塊教學以學生就業(yè)為導向，為汽車企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車銷售應(yīng)用型人才，能夠使學生、學校、汽車企業(yè)都成為該教學模式受益者。

　　1.汽車營銷實訓教學的意義

　　《汽車營銷專業(yè)》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強的事業(yè)心、責任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與汽車銷售的技能，在汽車售后技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、汽車銷售等行業(yè)從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業(yè)學校教育的特點，決定了其汽車營銷專業(yè)課程必須以學生主體，教學過程性中理論實踐教學緊密結(jié)合，加強實踐教學環(huán)節(jié)，實現(xiàn)學習與就業(yè)的零距離對接。

　　2.實訓模塊教學體系構(gòu)建

　　構(gòu)建汽車營銷實訓模塊教學體系應(yīng)以汽車營銷職業(yè)院校培養(yǎng)的學生應(yīng)具備的職業(yè)能力為根據(jù)。高等汽車營銷職業(yè)院校畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團隊合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作和學習方法的能力，例如開發(fā)客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求、進行客戶跟進促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。課程教學模式設(shè)計課程以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點，重視學生在校學習與實際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導向的教學模式，設(shè)計課程的教學模式：工學結(jié)合、能力導向、任務(wù)驅(qū)動。靈活運用多種教學方法來設(shè)計學習情境，以完成學習情境的工作任務(wù)為目標來組織教學，教學環(huán)節(jié)應(yīng)充分發(fā)揮學生學習積極性。

　　3.實訓模塊教學方法

　　1、案例分析法

　　案例分析法是教師根據(jù)教學目的要求，組織學生對典型案例進行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學方法。案例分析法可以激發(fā)學生的思維，提高學生分析問題的能力，有利于開發(fā)學生的智力。教師在教學過程中鼓勵學生自由探索、大膽質(zhì)疑，及時提出自己的看法，充分尊重學生的意見，考試中對問題解決不設(shè)標準答案。案例分析法鼓勵培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神，可以提高學生的口頭表達能力。教學過程中，由于案例分析法，多由是由學生討論發(fā)言，教師只是點拔評價，指導學生圍繞中心觀點發(fā)表意見，因此對學生的口頭表達能力是一個煅煉。課堂的案例討論是培養(yǎng)學生這些最基本技能的最主要的實訓方式。在精品銷售、車輛定價、保險推銷、車輛信貸、汽車維修服務(wù)及品牌管理上都可運用案例分析法，組織學生討論并由各小組共同來完成作業(yè)，以提高學生的分析能力、表達能力，培養(yǎng)團隊合作精神。案例的選編、問題的設(shè)置、活動的進行需要精心的準備，妥善的協(xié)調(diào)，及時的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進了教師素養(yǎng)的不斷提升。

　　2、職業(yè)化訓練法

　　隨著社會的發(fā)展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發(fā)揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進而有利于各種事業(yè)的'發(fā)展。良好的儀容儀態(tài)及口頭表達、溝通及協(xié)調(diào)能力，是汽車營銷職業(yè)人才應(yīng)具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學生扮演接待人員和客戶，對學生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓練，通過實踐提高學生接待禮儀的專業(yè)素質(zhì)。

　　3、銷售情景模擬

　　情景模擬是指教師模擬真實的市場營銷環(huán)境中，讓學生在這種場景和環(huán)境下?lián)�任不同的角色，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結(jié)的教學方法。銷售道場模擬實際汽車銷售情景，按照標準汽車銷售流程對汽車銷售進行實訓，從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產(chǎn)品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學特色，逐漸形成銷售能力。每個單項模塊的實訓活動，把抽象的專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發(fā)了學生學習汽車營銷專業(yè)知識和技能的興趣，提高學生的學習積極性。

　　4、頂崗實習

　　組織學生到汽車經(jīng)銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運作模式。汽車營銷頂崗實習由汽車4S店有經(jīng)驗的銷售人員直接指導，實習實訓時間較長，一般在三個月以上。學習一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售或服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實習和汽車銷售場景模擬結(jié)合起來，培養(yǎng)學生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優(yōu)秀品質(zhì)。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚鞭催人走向成熟，具備這種品質(zhì)的員工，才能走向成功。只有腳踏實地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業(yè)骨干，才能得到企業(yè)重用。

　　4.結(jié)束語

　　汽車營銷專業(yè)實訓教學環(huán)節(jié)在于提高學生實戰(zhàn)能力，更好適應(yīng)工作崗位，有效資源整合能為學校和合作企業(yè)節(jié)省大量的培訓成本。教學中采結(jié)合多種實踐性教學方式，通過頂崗實習，加強校企聯(lián)合，走特色高職教育教學之路，培育汽車企業(yè)所需要的實用性、應(yīng)用型汽車銷售之才。

　　參考文獻

　　[1]馬數(shù)超，中國高等職業(yè)教育歷史的抉擇[M].北京：高等教育出版社，20xx

汽車銷售培訓課程2

　　關(guān)鍵詞：汽車商務(wù) 實訓課 演示法 練習法 校企合作

　　中圖分類號： G718 文獻標識碼： C 文章編號：1672-1578（20xx）01-0239-02

　　汽車商務(wù)專業(yè)的培養(yǎng)目標是通過一系列專業(yè)論述課、實訓課的學習使學生了解汽車銷售與售后的有關(guān)知識和內(nèi)容，樹立現(xiàn)代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的基本內(nèi)容和技巧，按照汽車營銷與售后職業(yè)的需要，培養(yǎng)學生具有綜合銷售與服務(wù)能力，運用所學來解決現(xiàn)實中各種問題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設(shè)汽車商務(wù)實訓室是保證專業(yè)學生具有實操能力的必要條件。實訓室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區(qū)域、客戶洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、展廳車輛、展示柜等等。實訓室的建立強化了營銷與客服課程的實踐教學環(huán)節(jié)，使學生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進行銷售和售后服務(wù)。經(jīng)過實訓的學生畢業(yè)后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。

　　實訓教學，是指以培養(yǎng)學生職業(yè)能力為目的，在學生學習了一定專業(yè)理論之后，由教師引導或指導學生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實踐訓練的教學活動。汽車商務(wù)實訓課的開設(shè)是培養(yǎng)商務(wù)專業(yè)學生職業(yè)能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實訓教學，讓理論教學與實踐教學有機地結(jié)合起來，是我們專業(yè)教育的重要課題。

　　沒有實訓室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來汽車商務(wù)課主要通過講授、課堂練習來進行授課，雖然也采用了一些輔助的現(xiàn)代教學手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統(tǒng)手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發(fā)不起學生的學習積極性。即使想采取一些新穎的教學方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個課堂仍然是以理論教學為主，以課堂教學為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學生的主動性、創(chuàng)造性；從而束縛了學生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學生參與的實踐機會很少。由短期的到企業(yè)觀摩，學校過于被動，收效也不理想。商務(wù)實訓室投入使用后，使我們可以充分利用實訓室教學，使用各種有效設(shè)備，采用多種形式進行授課，這樣大大提高了學生學習的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學生也不再有睡覺等違反課堂紀律的現(xiàn)象。學生能積極地參與進來，整潔舒適的實訓環(huán)境也讓同學感覺煥然一新。實訓室模擬4S店的特色，拉近了學校學習與社會工作的距離，學生感覺到工作的氛圍。這些實訓項目就是以后工作崗位應(yīng)該做的，如果畢業(yè)后從事本專業(yè)，必須還要面對，同學們學習的主動性自然就會得到提升。

　　實訓室要構(gòu)造一個有效的營銷與客戶環(huán)境，教師可以采用各種方法進行教學，如課堂案例分組討論、創(chuàng)設(shè)情境、場景模擬、自評互評活動等等。既可以有效激發(fā)學生的學習興趣、提高教學效果、保證教學質(zhì)量，又避免了實踐過程中所產(chǎn)生的決策風險，融角色扮演、案例分析于一體，實現(xiàn)在參與中學習。隨著汽車行業(yè)市場的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實訓課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專業(yè)資深人士請進來。

　　1 教學組織

　　課堂教學組織有多種形式，設(shè)定特定的教學任務(wù)很關(guān)鍵，實訓教學任務(wù)要實用，能夠進行演示和模擬訓練，班級整體授課、分組教學和個別指導應(yīng)有機的結(jié)合起來。

　　1.1對班級整體設(shè)定教學任務(wù)

　　教師首先把實訓課題項目和應(yīng)該達到的效果展示給學生，教師對任務(wù)的完成過程進行有效的控制，進入實訓室的同學必須明確任務(wù)，這是實訓的前提條件，服從安排、完成任務(wù)和實操到位是實現(xiàn)實訓室教學效果的保證。

　　我們通常先公布實訓項目任務(wù)，放映隨后模擬練習的影像資料，或者設(shè)置操作項目，學生先根據(jù)自己的經(jīng)驗操作，教師再演示，對不符合要求的實操行為進行糾正，最后逐一考核。

　　1.2課堂案例分組討論

　　口頭表達能力以及溝通、協(xié)調(diào)能力是汽車營銷與客服職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養(yǎng)學生這些最基本技能的主要實訓方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學過程中，應(yīng)該把對應(yīng)的案例呈現(xiàn)給學生，然后分組進行分析、討論，并由各個小組選派代表表述本組的觀點。通過此種形式以提高學生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。

　　1.3實訓教學過程

　　如學生進行職業(yè)化禮儀訓練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達出來，它體現(xiàn)了一個人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力，也反映對一個團體的集體道德風尚和企業(yè)軟實力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學生培養(yǎng)成一個得體、訓練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認可，有必要對學生進行職業(yè)化禮儀方面的訓練。

　　在禮儀的實訓教學方面，筆者主要采用讓學生在理論學習的基礎(chǔ)上再輔助實訓教學，進入實訓室必須按照4S店的要求穿規(guī)定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進行了系統(tǒng)地學習和有序地訓練。由于訓練項目演練方便，還相當實用，學生的興趣容易調(diào)動起來。在實訓的過程中多次練習、調(diào)整、觀看回放錄像，同學們要克服一些心理障礙，有時候練得很疲憊，但都能積極主動的投入進來。學生通過禮儀訓練后，在學習生活中變化明顯，與其他專業(yè)沒有參加訓練的學生對比，個人氣質(zhì)和為人處世大為提高。

　　1.4創(chuàng)設(shè)情境教學

　　情境教學實訓是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。從而培養(yǎng)學生的綜合汽車銷售能力。教學過程中可以采用了這幾個教學環(huán)節(jié)進行實訓：店內(nèi)接待的目的、店內(nèi)接待的基本流程以及店內(nèi)接待的關(guān)鍵時刻和行為指導。根據(jù)這三個重點內(nèi)容設(shè)計三個任務(wù)來突破，分別是視頻糾錯、自主學習和情境模擬。實訓前下發(fā)給學生這三個任務(wù)，學生按照任務(wù)書逐項完成。

　　在任務(wù)一的教學過程中，筆者會展示視頻：有一位銷售顧問的錯誤的接待顧客的方式方法，通過讓學生觀看并分組討論，同時小組代表來糾錯，進行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了店內(nèi)接待的目的。我這樣設(shè)計的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學生的觀察能力，注重各種細節(jié)。使學生掌握店內(nèi)接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項。從而提高禮節(jié)、禮貌的素養(yǎng)。達到一定的素質(zhì)目標；通過分組討論法，鍛煉團隊協(xié)作的能力；通過學生的發(fā)言，可以了解學生的感知程度。鍛煉學生口頭表述的能力；通過播放糾錯視頻，使學生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進學生對學習過程的反思，提高下次學習的效果。

　　任務(wù)二設(shè)計了自主學習，這一過程主要使學生能熟悉店內(nèi)接待的過程，培養(yǎng)學生的自學能力，將課堂還給學生，體現(xiàn)學生學習的.主體地位。

　　通過設(shè)計任務(wù)三情境模擬，主要讓學生分小組自導自演銷售人員與顧客，從而進一步激發(fā)學生的學習興趣，有效的將店內(nèi)接待知識轉(zhuǎn)換為銷售接待技能；同時通過演示和親身體驗，使學生能進一步鞏固本節(jié)課的知識重點。并能運用所掌握到的店內(nèi)接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內(nèi)接待的關(guān)鍵時刻和行為指導這一難點能夠深刻理解，真正領(lǐng)悟到面對不同的對象和情境應(yīng)該采取什么樣的方式來進行接待，以及一些相關(guān)注意事項和要領(lǐng)。進一步提高在接待工作中的解決實際問題的能力。培養(yǎng)為客戶提供針對的職業(yè)素質(zhì)。

　　最后讓學生進行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進行評價，來檢查學生的學習效果。教師再進行綜合點評。

　　采用以上的各種方法，讓學生扮演顧客和銷售服務(wù)人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學生作為銷售顧問進行接待。從各個角度分析營銷與客服案例，進行決策。最后再進行評價。在實際演練中，學生對自己有了進一步的了解和認識，而且很有興趣，他們會根據(jù)任務(wù)和教師的指導積極主動地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學生自主學習，團隊合作的意識。

　　2 實訓課的改進

　　汽車商務(wù)實訓課與社會的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過一段時間實訓課的教學，雖然教學效率有所提高，效果顯著，但在實際的教學過程中還會存在有一定的問題，如套路化、與企業(yè)脫節(jié)等，需要在運用中求發(fā)展。

　　2.1不斷提高教師的職業(yè)能力

　　實訓教學是以培養(yǎng)學生汽車銷售與售后服務(wù)能力為目的的實訓教學活動。有些營銷實踐問題是不能通過校內(nèi)實訓就能解決的，并且畢竟是模擬的實訓室，這與現(xiàn)實生活中的營銷與客戶環(huán)境有著相當大的差別，學生就不能更好的學以致用。學校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓練到位，然后擴展校企合作內(nèi)容，經(jīng)常性的把汽車商務(wù)專業(yè)的實習指導教師派遣到合作企業(yè)進行頂崗實習，把企業(yè)實用的汽車商務(wù)崗位操作規(guī)程帶回來，或者聘請企業(yè)銷售精英和客服經(jīng)理來學校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿意的人力儲備，學校的實訓也能與時俱進。

　　2.2教學方法并用，不能讓實訓課漸入俗套

　　在實際教學過程中，雖然盡量改變著原來的教學模式，摸索著新穎的教學方法，但如何能創(chuàng)新出更多更具特色的教學方法，還是比較有挑戰(zhàn)性的問題。開放式實訓教學可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設(shè)計實訓課堂，還可以與其他院校汽車商務(wù)教師相互交流，把一些先進的教學方法和理念不斷應(yīng)用到教學中。

　　2.3我們應(yīng)重視實訓室設(shè)備的補充和課件制作

　　學校使用的實訓室多數(shù)是招標采購的，各學校大同小異，實訓效果錄像回放都沒有考慮到，它的應(yīng)用可以更快的提高實訓效果，學生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領(lǐng)會。優(yōu)秀的教學課件可以使實訓教學事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務(wù)等商務(wù)活動的崗位規(guī)范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學生，拓展了實訓學生的視野。把好的汽車營銷實踐案例引人到課件中。

　　汽車商務(wù)實訓在實踐中要不斷探索和總結(jié)，大膽的利用現(xiàn)代教學設(shè)施，與時俱進，以人為本，要重點營造出生動活潑的教學氛圍，提高學生的學習興趣，把學生吸引到課堂上來。它可以使學生畢業(yè)后能很快地適應(yīng)汽車營銷與客服工作，有利于培養(yǎng)學生的銷售技能、實際問題解決能力和團隊協(xié)作精神，校企合作冠名班的學生直接走上工作崗位。

汽車銷售培訓課程3

　　論文摘要:隨著我國汽車銘售市場的進一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學校應(yīng)改革營梢語言的教學，以適應(yīng)市場的需要。

　　眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代，對汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識。因此，全國各地的中職學校紛紛適應(yīng)市場需求，開設(shè)了汽車商務(wù)專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。

　　但是，從中等職業(yè)技術(shù)學校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學生學習基礎(chǔ)和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學校往往將教學的重點放在了“汽車銷售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于貫穿整個汽車營銷過程的核心技術(shù)能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學校教學的重點。經(jīng)調(diào)查，大多數(shù)中職學校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設(shè)置一些“話術(shù)”訓練，即，圍繞常用的應(yīng)對客戶的服務(wù)語言和禮貌用語展開背誦練習。這樣一來，學生們常常只是掌握了銷售應(yīng)變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場競爭力大打折扣。

　　那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學校則必須對目前汽車營銷課程中的銷售談判教學進行改革，以更好地適應(yīng)市場需求。

　　一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的必要性及意義

　　現(xiàn)在，如果問一個汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎”?他們會認為這個問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的`汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領(lǐng)導們卻紛紛表示:“他們不會賣車”。原因其實很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓;而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的也不到20%。當你走進漂亮的汽車專賣店進行咨詢時，你會感到相當一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。

　　一方面，從我校對本市各大汽車銷售企業(yè)進行的“銷售顧問資質(zhì)調(diào)查”結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結(jié)構(gòu)的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車知識等;在“企業(yè)對銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價;而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。

　　另一方面，汽車營銷作為面對顧客的市場銷售活動，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使營銷活動不斷深人，最終達到銷售締結(jié)的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷售人員的口才。

　　因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學生在汽車營銷的教學中開展針對性的專項訓練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學的改革具有了現(xiàn)實意義且勢在必行。

　　二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的原則和方向

　　職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展培養(yǎng)技能型、實用型人才。而中職教育相對于高職教育或應(yīng)用型本科教育而言，其在生源、師資、設(shè)備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應(yīng)當充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學生就業(yè)崗位的實際需求;其二，適合學生個人職業(yè)發(fā)展的需要。

　　教學改革的實質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實際需求與學生個人職業(yè)生涯的發(fā)展相結(jié)合，突出“學生主體”的教學理念，注重對學生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導。教學目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。

　　在改革的方向上，考慮到中職學校的教學資源環(huán)境、學生在校的學習期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或?qū)⑵淞袨閱为毜囊婚T課程;只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設(shè)置，使之成為一個相對完整的教學模塊，將原來機械的“話術(shù)”練習轉(zhuǎn)化為以現(xiàn)實的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實戰(zhàn)訓練;依據(jù)實際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的教學內(nèi)容，實現(xiàn)理論教學與實踐教學相互滲透、相互結(jié)合，邊學邊訓，融“教、學、說”為一體，強調(diào)教學過程的實踐性、開放性和職業(yè)性;做到學生校內(nèi)學習與實際工作的一致性，提高學生的職業(yè)能力。

　　三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的內(nèi)容建議

　　針對中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實踐性強的特點，本次改革可對以工作過程為導向的任務(wù)式人才培養(yǎng)模式進行創(chuàng)新，突出以工作過程為導向，以工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學生為中心的教學內(nèi)容開發(fā)，具體而言:

　　1.在教學體例上，可按照現(xiàn)實工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個學習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據(jù)具體的學習任務(wù)開展相關(guān)實訓，如表1所示。

　　2.在教學步驟上，以上各學習情境可按照“資訊、決策、計劃、實施、檢查。評估”的順序設(shè)置，方便學生對相關(guān)理論知識的補充和實際操作過程的練習。

　　在此，需要注意以下三點:

　　第一，“資訊”部分是幫助教師和學生方便且及時地獲得自己所需要的有價值的信息。所以，此部分應(yīng)當強調(diào)應(yīng)知應(yīng)會的知識，包括必要的概念、知識理論、要點闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應(yīng)有盡有;

　　第二，“決策、計劃、實施、檢查”部分則應(yīng)體現(xiàn)“任務(wù)式”教學的優(yōu)點及特色，側(cè)重學生的動手操作;由教師以表格(任務(wù)書)的形式下達各項學習任務(wù)，學生按要求合作完成。在此，以表1所述“學習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。

　　第三，“評估”部分應(yīng)當“量化”，并按照“學生自評、小組互評和教師總評”相結(jié)合的形式展開，以實際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據(jù);教師在巡回指導中也應(yīng)以此來指導學生的學習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。

汽車銷售培訓課程4

　�。ㄒ唬�專業(yè)簡介

　　高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)主要培養(yǎng)適應(yīng)汽車營銷及售后服務(wù)企業(yè)一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，面向高端品牌汽車銷售以及售后服務(wù)領(lǐng)域，從事汽車銷售、汽車技術(shù)服務(wù)、汽車維修、汽車保險與理賠、汽車及配件管理等工作的高端技能型專門人才。

　�。ǘ�）畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀

　　承德石油高等�？茖W校（以下簡稱我校）先后開設(shè)過二年制和三年制的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)，并且緊跟高職高專教學改革步伐，對該專業(yè)從教學內(nèi)容、課程設(shè)置、人才培養(yǎng)目標、職業(yè)規(guī)劃等進行教學改革與實踐，不斷更新學生的知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求，制定符合《教育部關(guān)于推進高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學發(fā)展的若干意見》《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》等相關(guān)指導文件要求的人才培養(yǎng)方案，使我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的畢業(yè)生能夠掌握本專業(yè)領(lǐng)域必備的基礎(chǔ)理論知識和專業(yè)知識，掌握從事汽車銷售、技術(shù)服務(wù)等實際工作的基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，能夠很快適應(yīng)用人單位的崗位需求、業(yè)務(wù)需求和素質(zhì)需求。

　　二、汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學體系分析

　　根據(jù)汽車行業(yè)特性、崗位需求、對學生能力培養(yǎng)的需要，再結(jié)合我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的實際教學需要，對本專業(yè)的教學體系進行分析，為建立基于職業(yè)勝任力的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學改革奠定基礎(chǔ)。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學體系由理論教學和實踐教學兩部分構(gòu)成。無論是理論教學還是實踐教學相關(guān)課程的設(shè)置都是基于專業(yè)人才培養(yǎng)需要制定的，針對學生的就業(yè)領(lǐng)域、能力培養(yǎng)、崗位需求、專業(yè)素質(zhì)等，制定學生從業(yè)崗位職責、崗位任務(wù)和職業(yè)能力與素質(zhì)要求的關(guān)系表格，從知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)能力、基本素質(zhì)等三個方面進行結(jié)構(gòu)分析，確定前期執(zhí)行的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)計劃，從理論教學和實踐教學兩個方面制定開設(shè)的課程，及各門課程的教學任務(wù)、教學計劃、教學要求等。

　　（一）理論課程設(shè)置

　　1.公共基礎(chǔ)課程。高職高專階段的公共基礎(chǔ)課程主要是培養(yǎng)學生的基礎(chǔ)素質(zhì)，將學生的思維由中學階段的應(yīng)試教育轉(zhuǎn)變?yōu)榇髮W的素質(zhì)能力教育，這些課程都是必修課程，要求學生至少要達到課程教學目標的最低要求。這些課程主要包括：思想政治理論課、形勢與政策、大學英語等。

　　2.專業(yè)基礎(chǔ)課程。為了實現(xiàn)學生知識的良好過度，為學生后期學習汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的專業(yè)課程打下良好基礎(chǔ)，有必要開設(shè)一些專業(yè)基礎(chǔ)課程。這些課程主要有：高等數(shù)學、汽車電子基礎(chǔ)等。

　　3.專業(yè)課程。對學生專業(yè)能力的培養(yǎng)是高職高專院校主要的教學目標，開設(shè)課程、制定教學計劃及教學目標均以“以應(yīng)用為目的，以必需、夠用為度”為原則，培養(yǎng)學生汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)領(lǐng)域必備的知識，重點培養(yǎng)學生掌握從事汽車銷售、技術(shù)服務(wù)等實際工作的基本技能，良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。主要課程包括汽車相關(guān)知識體系和營銷相關(guān)知識體系：汽車構(gòu)造、汽車發(fā)動機原理、汽車文化、汽車電器、新能源汽車概論等。

　�。ǘ�）實踐課程設(shè)置

　　實踐教學環(huán)節(jié)是高職高專院校學生必修的內(nèi)容，是高職高專教學體系的重要組成部分，是提升畢業(yè)生動手能力、專業(yè)實踐能力、社會能力的必經(jīng)之路。從能力培養(yǎng)角度劃分為三類實踐課程。素質(zhì)教育課程：入學教育、軍訓、公益勞動、社會實踐、畢業(yè)教育；職業(yè)基本技能訓練課程：金工實習、電工電子實習；職業(yè)專門技能訓練課程：專業(yè)認識實習、汽車銷售實務(wù)、汽車保險與理賠、汽車維護與保養(yǎng)、汽車電器實訓、汽車電控實訓、汽車故障診斷實訓、汽車維修實訓、頂崗實習等。

　　三、基于職業(yè)勝任力的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學改革

　　伴隨著社會對汽車營銷人才需求的不斷變化和國家對現(xiàn)代職業(yè)教育的指導，結(jié)合《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》等的文件精神，學校針對招生生源多元化的發(fā)展趨勢，進一步明確專業(yè)培養(yǎng)定位和培養(yǎng)目標，以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量為核心，持續(xù)深化教育教學改革，深化改革教學內(nèi)容和方法，形成結(jié)構(gòu)合理、特色鮮明的課程體系，強化專業(yè)特色建設(shè)。

　�。ㄒ唬┞殬I(yè)勝任力視角下的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)

　　隨著職業(yè)勝任力的不斷完善，它已經(jīng)成為國際國內(nèi)用人單位在職員選拔、考核評聘、人才培養(yǎng)等領(lǐng)域的一個重要指標。范嘯、顧嘉佳的研究表明，職業(yè)勝任力在人才招聘、績效考核、職業(yè)培訓等人力資源管理環(huán)節(jié)有著重要作用；劉鎮(zhèn)提出應(yīng)以學生崗位勝任力為核心，構(gòu)建校行企三方共育的、2+1、人才培養(yǎng)模式，以實現(xiàn)提高學生核心競爭力的目的，有利于彰顯專業(yè)優(yōu)勢與特色；劉軍等從職業(yè)勝任力的角度選取目標、內(nèi)容、方法、評價四個方面就應(yīng)用型文科專業(yè)推進實踐教學體系的創(chuàng)新進行了探討。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車行業(yè)及其衍生產(chǎn)業(yè)都得到了快速成長，已經(jīng)發(fā)展成為一個涉及汽車后市場且需要汽車技術(shù)和營銷專業(yè)知識的服務(wù)性行業(yè)，如汽車企業(yè)管理、配件等相關(guān)崗位。通過對已開設(shè)汽車營銷專業(yè)的高職高專院校，特別是示范建設(shè)院校進行調(diào)查走訪，收集了相關(guān)的教學文件和專業(yè)建設(shè)資料。“懂技術(shù)，善經(jīng)營，會服務(wù)”已經(jīng)修訂為汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)培養(yǎng)目標。通過對我校往屆畢業(yè)生及京津冀相關(guān)汽車營銷專業(yè)人才，使用開放式調(diào)查問卷形式進行了職業(yè)勝任力構(gòu)成調(diào)查，先后發(fā)放了380份調(diào)查問卷，回收有效問卷270份，問卷回收率為71%。通過對問卷進行統(tǒng)計分析，得出汽車營銷人員的職業(yè)勝任力構(gòu)成因素，研究結(jié)果表明不同層次的汽車營銷人員在職業(yè)素質(zhì)上有著一定的差別，作為剛畢業(yè)的大學生按照職業(yè)道德、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力等13項指標構(gòu)成汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的職業(yè)勝任力構(gòu)成。

　�。ǘ�）人才培養(yǎng)模式改革

　　汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學改革既是依據(jù)職業(yè)勝任力的構(gòu)成，也是依據(jù)教育部對高職高專院校的指導意見，圍繞汽車行業(yè)未來發(fā)展趨勢，以培養(yǎng)應(yīng)用型高技能人才并具有一定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的畢業(yè)生為目標而進行的。為培養(yǎng)企業(yè)一線需要的既能做事又會做事的高技能應(yīng)用型汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才，對中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車應(yīng)用分會、中國汽車流通協(xié)會等汽車行業(yè)調(diào)研了汽車銷售與售后行業(yè)總體情況、發(fā)展趨勢、人才需求等；對汽車企業(yè)的高管、經(jīng)理、顧問等就企業(yè)崗位設(shè)置、人才需求、職業(yè)能力要求等進行了調(diào)研；對開設(shè)相關(guān)專業(yè)的高職高專院校如邢臺職業(yè)技術(shù)學院、天津交通職業(yè)學院等就專業(yè)設(shè)置、人才培養(yǎng)方案等進行了調(diào)研，形成了調(diào)研報告。修訂人才培養(yǎng)目標，將學生未來主要就業(yè)崗位轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌�車售中、售后及部分售前服�?wù)崗位”，使汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學生畢業(yè)后能夠從事汽車銷售、配件管理等崗位工作；具有相關(guān)工作崗位所必備的專業(yè)知識、專業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)；培養(yǎng)具有可持續(xù)發(fā)展的學習與適應(yīng)能力，具備汽車服務(wù)崗位的綜合職業(yè)能力。為使畢業(yè)生能夠成為適應(yīng)未來崗位群，成為崗位第一線需要的高端技能型專門人才，加強對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學生的專業(yè)能力、社會能力、方法能力的培養(yǎng)，重點加強學生自主學習能力的培養(yǎng)，使學生走上工作崗位后具有繼續(xù)學習、繼續(xù)深造的潛力；緊密依托地方行業(yè)管理部門，加強校企合作，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，開創(chuàng)工學結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，開展“訂單式”人才培養(yǎng)，使學生既能夠?qū)W會知識，又能夠?qū)W會做人、做事，適應(yīng)未來企業(yè)發(fā)展需求。

　　（三）重建理論和實踐課程體系

　　汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)要以核心能力培養(yǎng)為主，理論知識應(yīng)用為輔，使學生畢業(yè)后能適應(yīng)企業(yè)需要，成為崗位一線高端技能型人才。圍繞核心能力培養(yǎng)，在基礎(chǔ)理論知識設(shè)置上圍繞“必需、夠用”的原則�！氨匦琛敝傅氖菄�繞本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)領(lǐng)域如汽車服務(wù)、汽車制造等領(lǐng)域所需最基礎(chǔ)專業(yè)知識；“夠用”則是本專業(yè)畢業(yè)生在校所學知識要能滿足本層次人才就業(yè)崗位（汽車營銷與服務(wù)行業(yè)）所需知識。圍繞本專業(yè)的培養(yǎng)目標，重新構(gòu)建課程體系。其中，汽車保險與理賠與汽車銷售實務(wù)課程，摒棄了原來的純課堂理論教學模式，按照“工作過程導向”的理念，采用項目化教學模式。針對汽車保險理賠與汽車銷售實務(wù)實際工作所需的`崗位技能，分成若干典型教學做一體項目，讓學生圍繞具體項目，完成項目的同時構(gòu)建相關(guān)理論知識并掌握實際工作技能。這兩門課程幫助學生熟悉保險公司和汽車4S店的工作流程，對學生掌握保險查勘定損及汽車銷售技能有很大幫助。為適應(yīng)市場需求，高校人才培養(yǎng)必須強化與企業(yè)接軌。通過對相關(guān)企業(yè)及往屆畢業(yè)生進行調(diào)研，了解汽車后市場對本專業(yè)人才知識和能力的實際需求，并聘請相關(guān)行業(yè)企業(yè)專家、技術(shù)骨干參與人才培養(yǎng)方案的修訂，尤其針對實踐教學，在教學方法、教學安排與定位上進行了整體優(yōu)化和設(shè)計，突出行業(yè)和企業(yè)實際市場需求。

　　1.實踐教學的教學方法。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)理論知識與實際工作緊密聯(lián)系，教學中以應(yīng)用為主要目的，突出對學生就業(yè)所需社會能力、方法能力的培養(yǎng)。因此，實驗實踐教學環(huán)節(jié)的改革應(yīng)以提高學生工程意識和服務(wù)項目的應(yīng)用能力為目的，形成一個較為完整系統(tǒng)的實踐教學體系。圍繞學生就業(yè)崗位所需社會能力及方法能力，把相關(guān)的理論教學內(nèi)容與實踐教學相結(jié)合，將實際操作與理論學習相融合，逐步摸索出適應(yīng)本專業(yè)學生實踐教學對接實際工程服務(wù)應(yīng)用的新教學做模式，并注重在實訓中培養(yǎng)學生思考問題、解決問題的方法和思路。因此，在實訓教學中，我們秉承“工作過程導向”的理念，以實際工作任務(wù)為載體，設(shè)計真實項目任務(wù)，采用基于項目驅(qū)動的教學模式。同時，根據(jù)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學生實際與課程特點，創(chuàng)新教學方法，靈活運用案例教學法、分組對抗教學法等方法組織教學，實驗實踐教學緊貼企業(yè)一線工作現(xiàn)場，使學生由理性認識上升到感性認識，提高了學生的實際操作能力，同時也激發(fā)了學生學習專業(yè)知識的興趣。

　　2.實踐環(huán)節(jié)的教學安排。實踐教學是高等教育教學的重要組成部分，與理論教學相輔相成，在人才培養(yǎng)過程中是樹立學生工程意識，培養(yǎng)學生實踐能力與創(chuàng)新能力，提高學生綜合素質(zhì)的重要途徑與手段。實踐教學質(zhì)量的高低，直接影響到畢業(yè)生進入企業(yè)后的做事方法、做事程序和做事習慣，決定畢業(yè)生對工作的適應(yīng)能力。在實踐教學與理論教學的整體安排中，注重對學生實驗實踐能力的培養(yǎng)。在理論基礎(chǔ)教學中穿插實驗教學環(huán)節(jié)，強化學生對理論基礎(chǔ)知識的認識；針對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)未來就業(yè)方向和就業(yè)崗位，將與學生未來就業(yè)緊密聯(lián)系的幾門重點核心課程設(shè)置（汽車銷售實務(wù)、汽車保險理賠、汽車故障診斷）在第五學期起開設(shè)（第六學期學生進行畢業(yè)實踐），讓學生熟悉企業(yè)一線銷售和服務(wù)流程，了解企業(yè)一線工作的實際問題，為學生進入工作崗位打下夯實基礎(chǔ)。

　　（四）加強校內(nèi)外實訓基地建設(shè)

　　校內(nèi)外實訓基地的建設(shè)是保證實踐教學正常有效開展、完成本專業(yè)培養(yǎng)目標的重要基礎(chǔ)。因此，對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)進行改革，必需要加強校內(nèi)外實訓基地建設(shè)，提高實驗實訓設(shè)備的共享程度和使用效率，加大實驗室開放程度與開放時間，努力為本專業(yè)學生創(chuàng)造更好的實習條件，給學生提供更多的動手操作的機會。

　　1.校內(nèi)實驗實訓教學基地。校內(nèi)實驗實訓教學基地是專業(yè)實踐教學體系構(gòu)建的重要保障，是培養(yǎng)學生實驗實踐能力的重要場所。在實驗實訓基地建設(shè)過程中要以培養(yǎng)學生專業(yè)專項技能為基礎(chǔ)，在環(huán)境布置、設(shè)備配備等方面，盡可能接近企業(yè)或4S店的真實銷售或服務(wù)場景，能夠為全校車輛或社會車輛提供保養(yǎng)、簡單維修、配件補給等服務(wù)。同時教學基地建設(shè)過程中要融教學、實踐技能培訓、職業(yè)技能鑒定、科研開發(fā)和社會服務(wù)五大功能于一體，體現(xiàn)實訓環(huán)境的真實化、功能化、企業(yè)化、科研現(xiàn)代化、人員專業(yè)化等五大特色。

　　2.校外實訓基地。校外實訓基地在專業(yè)綜合實踐中起到非常重要的作用，是專業(yè)實踐教學中不可或缺的重要組成部分。校外實訓基地能夠讓學生充分接觸企業(yè)，體驗服務(wù)社會的實際過程。所以建設(shè)好校外實訓基地是培養(yǎng)優(yōu)秀的高端技術(shù)技能型人才必不可少的條件。承德市汽車銷售與服務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展已初具規(guī)模，形成汽車整車銷售、售后及配件服務(wù)一條龍產(chǎn)業(yè)鏈。承德龐大汽車城、太平莊汽車城容納國內(nèi)外眾多合資品牌，秉承企業(yè)和品牌質(zhì)量管理要求，有嚴格的銷售和服務(wù)流程。因此，應(yīng)重視加強與這些當?shù)仄�車公司的�?lián)系與合作，通過協(xié)商達成共識，建立校外實習基地，建立校企合作，讓師資更好地為企業(yè)服務(wù)，同時企業(yè)也為學生提供實習場所，企業(yè)的高級技術(shù)人才幫助進行專業(yè)教學改革，參與培養(yǎng)方案制定與更新。

　　四、建設(shè)具有企業(yè)工作經(jīng)歷的高水平師資隊伍

　　師資隊伍是人才培養(yǎng)中的關(guān)鍵因素，專業(yè)教師的素質(zhì)與學生培養(yǎng)的質(zhì)量息息相關(guān)。為了縮短學生在校園學習與工作崗位之間的距離，減少長期存在的理論與實踐的差距，學校專門制定了《專任教師企業(yè)實踐管理辦法》，加強了專任教師企業(yè)實踐能力。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教研室也按學期派出了教師到北京盈之寶汽車銷售服務(wù)有限公司、溫州力天汽車集團、北京波士瑞達汽車銷售服務(wù)有限公司、保定長城汽車銷售有限公司等汽車營銷相關(guān)企業(yè)進行實踐鍛煉，以期深入了解汽車服務(wù)一線工作的實際狀況，加深對汽車銷售、售后等服務(wù)體系的理解，了解高端品牌感受企業(yè)文化理念，提高專業(yè)教師的實踐能力，培養(yǎng)優(yōu)秀雙師型教師。通過教師的企業(yè)實踐鍛煉經(jīng)歷和收獲，為制定汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案提供實踐依據(jù)，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生能夠很快適應(yīng)崗位需求和企業(yè)一線需要。教師經(jīng)過企業(yè)實踐鍛煉有助于教師組織教學過程，增強行業(yè)基礎(chǔ)理論知識和實踐能力，并將企業(yè)鍛煉的收獲融入教育教學的全過程。同時，對于提高本專業(yè)教師的教學科研能力，依托汽車企業(yè)、兄弟院校和行業(yè)協(xié)會建立一支兼職教師隊伍，提高專任教師的學歷層次和職業(yè)技術(shù)等級，獲取高端企業(yè)的各級各類證書都有極大的幫助。

　　五、結(jié)語

汽車銷售培訓課程5

　�。ㄒ唬┙�立網(wǎng)絡(luò)學習資源平臺

　　建立《汽車營銷學》網(wǎng)絡(luò)學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預(yù)習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營銷動態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學生的學習。此外，該網(wǎng)絡(luò)學習資源平臺的資料和教學內(nèi)容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態(tài)。

　�。ǘ�）實施案例導入式教學

　　汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例，等授課內(nèi)容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的'流程，如圖1。

　　二、建立新型課程實習基地

　　《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經(jīng)驗。

　�。ㄒ唬�崗前培訓

　　在汽車營銷實習基地由專業(yè)汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責的培訓。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學生對該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

　�。ǘ�）上崗實習與輪流換崗

　　對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應(yīng)對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應(yīng)用的靈活性。

　　三、改革考核方式

　　以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業(yè)進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統(tǒng)的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應(yīng)用到實踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應(yīng)用能力的考核；“評”是對學生應(yīng)用知識的準確性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

　�。ㄒ唬�“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂

　　學生以市場現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

　　（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論

　　精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

　�。ㄈ�）“考”—期末理論考試

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