[實(shí)用]銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)1

　　1 創(chuàng)意——并非廣告人獨(dú)享的文字饕餮（中英對照版） （美）詹姆斯·韋伯·揚(yáng) ￥20.4

　　2 就這樣成為銷售冠軍 （美）霍普金斯，拉曼 著；楊玉明 譯 ￥16 [詳細(xì)介紹]

　　3 營銷力(A品牌閃電制勝中國市場全程實(shí)錄) 劉杰克 ￥19.55

　　4 現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普科特勒經(jīng)典譯叢：市場營銷 [美]科特勒 著，俞利軍 譯 ￥25.5

　　5 紫牛 （美）高汀 著，施諾 譯 ￥12

　　6 游戲比你會說話(修訂版)：演講、會議、培訓(xùn)、交際游戲大全 （美）愛德華·斯坎奈兒，約翰·紐斯特洛姆 ￥23.8

　　7 銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧（第4版） （美）謝夫曼 著，籍琰 等譯 ￥15.3

　　8 360度品牌傳播與管理 （美）布萊爾 等著，胡波 譯 ￥22.4

　　9 財(cái)富第五波 [美]皮澤爾 著，徐鋒志 譯 ￥14.28

　　10 100個(gè)令你拍案叫絕的'營銷案例 黃景清 編著 ￥21.25

　　11 顧客為什么購買 （美）昂德希爾 著，劉尚焱 譯 ￥17.6

　　12 公關(guān)第一--廣告第二 （美）里斯（Ries,A.），里斯（Ries，L.）著，羅漢，虞琦 譯 ￥27.2

　　13 顧客也瘋狂：打造革命性的全方位服務(wù) （美）布蘭佳，（美）鮑爾斯 著，張春波，張疆，李蔚虹 譯 ￥14.5

　　14 區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊：做一個(gè)卓越的區(qū)域經(jīng)理 黃坤 編著 ￥29

　　15 銷售巨人：大生意（大訂單）銷售訓(xùn)練手冊 （美）雷克漢姆 著，石曉軍 譯 ￥40.8

　　16 營銷管理（新千年版 第十版） 美 科特勒 著 梅汝和 梅清豪 周安柱 譯 ￥66.3

　　17 營銷人的自我營銷 汪中求 著 ￥21.25

　　18 競爭性銷售——簡化企業(yè)銷售的六大關(guān) （美）佩吉 著，何涌 譯 ￥31.8

　　19 產(chǎn)品上市——新產(chǎn)品迅速切入市場的實(shí)操方法 劉永炬 著 ￥22

　　20 二三線市場實(shí)戰(zhàn)手冊 黃坤 編著 ￥21

　　21 增長力 （美）查蘭 著，孫賀影，鄭聯(lián) 譯 ￥21.25

　　22 定價(jià)圣經(jīng) （美）多蘭等 著，董俊英 譯 ￥22.1

　　23 服務(wù)的品質(zhì) 山芳雄 著，包永花，方木森 譯 ￥18.7

　　24 營銷戰(zhàn)（修訂版） （美）艾·里斯，杰克·特勞特 ￥33.83

　　25 市場競爭策略分析與最佳策略選擇 余世維 主講，時(shí)代光華圖書編輯部 編 ￥17.00

銷售心理學(xué)2

　　要知道,銷售的過程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過程。本文特意為大家收集整理了銷售心理學(xué)書籍推薦，希望大家喜歡!

　　1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。

　　翻譯：閭佳。出版社：萬卷出版公司。

　　史上最強(qiáng)大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷書。消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類暢銷書榜首。

　　羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。

　　2、《無價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》 ：威廉·龐德斯通。

　　為什么免費(fèi)的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場里價(jià)格越高的位置賣得越火?為什么100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍?為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報(bào)價(jià)，而且一定要獅子大開口?

　　威廉·龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場集體幻覺。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里，人們無法準(zhǔn)確地估計(jì)"公平價(jià)格"，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。

　　營銷專家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來。"價(jià)格顧問"建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設(shè)計(jì)價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等。可以說，價(jià)格是最為普遍的隱形說服大師。

　　3、《牛奶可樂經(jīng)濟(jì)學(xué)》：羅伯特·弗蘭克。

　　最妙趣橫生的經(jīng)濟(jì)學(xué)課堂。沒有艱澀的數(shù)學(xué)公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書。當(dāng)當(dāng)、卓越熱銷排行榜第一，同類書中讀者好評率穩(wěn)居第一。

　　這是一部"博物經(jīng)濟(jì)學(xué)"著作，它非學(xué)術(shù)大部頭，而只是生活小智慧。其實(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正生動(dòng)地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來一一破解，這就是博物經(jīng)濟(jì)學(xué)。

　　羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他主張經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)該是一門根植于經(jīng)驗(yàn)和觀察的社會科學(xué)，而不是以數(shù)學(xué)為核心的硬科學(xué)。

　　4、《引爆點(diǎn)》：馬爾科姆·格拉德威爾。

　　我們的世界看上去很堅(jiān)固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會動(dòng)起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國獨(dú)立戰(zhàn)爭的序幕--這個(gè)看起來不起眼的點(diǎn)，卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)。

　　《引爆點(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品流行起來的專門性著作。

　　書中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿�種模式：個(gè)別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。

　　個(gè)別人物法則是圈層營銷或者說窄眾營銷的理論基礎(chǔ)。作者在書中詳細(xì)地指導(dǎo)了我們?nèi)绾稳�尋找目�?biāo)客戶中的傳播員、內(nèi)行與推銷員--那些有著非凡人際能力的人們。

　　附著力因素解決的是項(xiàng)目應(yīng)該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。

　　環(huán)境威力法則針對的是客戶感知與項(xiàng)目期望表達(dá)的信息是否高度一致的問題。

　　5、《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測的非理性》：丹·艾瑞里。

　　人們的行為和決策常常偏離理性，遠(yuǎn)非你想象的那樣完美!

　　生活中我們常有莫名其妙的舉動(dòng)。你真的會失控?一時(shí)沖動(dòng)就是沒道理可言?本書作者告訴你：錯(cuò)!所有的現(xiàn)象，背后都有經(jīng)濟(jì)的力量!社會當(dāng)實(shí)驗(yàn)室，真人做小白鼠，本書一語道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的'所有經(jīng)濟(jì)學(xué)家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。

　　又一本有趣的經(jīng)濟(jì)行為學(xué)。另外他還寫有《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》。

　　6、《世界上最偉大的推銷員》：奧格·曼狄諾。

　　每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀這本書!這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

　　這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵(lì)斗志，改變了許多人的命運(yùn)。

　　7、《賣掉博恩·崔西：銷售高手的21堂課》：博恩·崔西。

　　他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細(xì)心聆聽。

　　他曾在全球40多個(gè)國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者。

　　他出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時(shí)成為全球銷售人員的偶像!

　　他的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。

　　這是博恩·崔西在銷售領(lǐng)域的一本重要著作，在西方營銷界評價(jià)甚高。書中關(guān)于銷售的21條準(zhǔn)則，已經(jīng)和正在指導(dǎo)著全球數(shù)百萬銷售人員取得進(jìn)步。其中樹立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅(jiān)持到底的信念，以及精心準(zhǔn)備每一次拜訪等銷售準(zhǔn)則，已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國家銷售人員的檢驗(yàn)。

　　8、《銷售中的心理學(xué)》：博恩·崔西。

　　本書的目標(biāo)是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地?cái)U(kuò)大銷售業(yè)績。你將會學(xué)到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。

　　從在這本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　9、FBI 談判專家的銷售心理學(xué)： William Horton 博士。

　　當(dāng)年，克林頓與老布什角逐總統(tǒng)一職，在現(xiàn)場辯論賽中有位女士問到：你們會做些什么幫助貧苦人民?

　　老布什政績輝煌，多次擔(dān)任政府要官，卻也因此而缺乏社會基層經(jīng)驗(yàn)，在這個(gè)問題上他選擇了回避，而當(dāng)時(shí)毫無勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著她的手說：我能理解你的感受，我來自貧窮的家庭，我的父親是一個(gè)酒鬼，我能感受到你的痛苦。

　　就因?yàn)檫@一番話，讓克林頓成功地銷售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場總統(tǒng)角逐中脫穎而出。

　　由此可見，談判里有兩個(gè)世界，一個(gè)是現(xiàn)實(shí)世界，一個(gè)是內(nèi)心世界。你必須走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，認(rèn)真地傾聽關(guān)注了解他，知道客戶想要的東西對他有何價(jià)值。FBI談判專家William Horton博士說：只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。

銷售心理學(xué)3

　　之前有看過銷售方面的心理學(xué)，但是都是一些網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，感覺沒有什么新意。后來看了博恩·崔西寫的《銷售中的心理學(xué)》，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N售程序，我談以下幾點(diǎn)感受：

　　一、“處處留心皆客戶”，每天我們看報(bào)紙，上網(wǎng)，外出見客戶坐在公交車上看戶外廣告，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會。

　　只要你留心，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶，許多人可能就問，那不是很浪費(fèi)時(shí)間嗎？我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是：看報(bào)紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報(bào)紙最少需要15分鐘，當(dāng)然浪費(fèi)時(shí)間了。

　　上網(wǎng)也是一樣，直奔財(cái)經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車主題網(wǎng)站。

　　在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：外出見客戶，許多同事在車上喜歡睡覺、看報(bào)紙，這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見客戶的情形，二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機(jī)記上。

　　另外還可以給一些老客戶發(fā)信息，打電話等，以維護(hù)老客戶。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺的廣告。

　　二、電話邀約客戶，把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的。語言要簡潔有力，邀約客戶的話術(shù)不能太生硬，既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受！

　　三、面談要成功，必須強(qiáng)化自己以下幾種能力：

　　1、打破堅(jiān)冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提起對你的興趣。

　　2、培養(yǎng)自己提問、傾聽的`能力。多提問，少說話永遠(yuǎn)是銷售面談中的第一法則。提問是用來控制客戶的，問題提的恰到好處，就能引起客戶很大的興趣。

　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽少說的。聽客戶說話的“言外之意”。

　　3、總結(jié)能力。銷售人員的語言必須要簡練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。

　　四、心態(tài)上大家要注意：

　　1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對你或者某個(gè)人的

　　2、客戶購買產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。

　　3、永遠(yuǎn)要以“老師，朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服務(wù)，客戶不喜歡別人強(qiáng)迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。

　　4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”的2、5倍。因?yàn)榭蛻粢坏┵I了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。

　　我們要刺激客戶的痛處，讓他知道不買回失去什么？

　　五、三個(gè)不要

　　1、不要試圖通過電話給客戶銷售產(chǎn)品（在電話里報(bào)價(jià)等）；

　　2、不要試圖通過發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品

　　3、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品，這是對自己的不尊重，而且也從來沒有客戶站著簽合同的。

　　六、促使自己銷售翻倍的措施：

　　1、為自己樹立切實(shí)可行的收入目標(biāo)，每天反復(fù)提示自己

　　2、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說出來，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說給自己要面見的客戶。

　　3、約見更多的客戶

　　4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長的銷售數(shù)量多，簡而言之，就是讓自己更專業(yè)。

　　讀書是讓自己知道的更多，作為銷售，其實(shí)最為重要的是要把自己學(xué)會的用于實(shí)踐，這樣才會有更大的價(jià)值，不然的話也是空談。理論結(jié)合實(shí)踐，這樣的話，你的銷售心理學(xué)才會把握的更好，業(yè)績才會更突出。

銷售心理學(xué)4

　　喬吉拉德《怎樣銷售你自己》

　　內(nèi)容簡介：喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵(lì)志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功的書藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻(xiàn)有多大。

　　王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》

　　內(nèi)容簡介：《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷售人員在銷售實(shí)戰(zhàn)中必定會提出和思考的九個(gè)問題著手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營銷案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。

　　蔣先潤 《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》

　　內(nèi)容簡介：《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》講述了：“為什么沒有業(yè)績？”銷售員常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？不要再找借口了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己。而且需要運(yùn)用相當(dāng)?shù)匿N售技巧獲取客戶的'認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。銷售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷售業(yè)績的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。

　　博恩崔西《賣掉博恩崔西》

　　內(nèi)容簡介：是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細(xì)心聆聽？是誰曾在全球40多個(gè)國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者？成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時(shí)成為全球銷售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。

銷售心理學(xué)5

　　淺談銷售中的心理學(xué)運(yùn)用

　　摘 要：銷售，說到底，其實(shí)是銷售人員和客戶的心理博弈的一個(gè)過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷售中的心理學(xué)的意義、體現(xiàn)以及銷售人員自身該具備的心理特點(diǎn)和工作中心理學(xué)知識的運(yùn)用，本文作了淺談。

　　關(guān)鍵詞：銷售；心理學(xué)；銷售員；客戶

　　有人投入了龐大的時(shí)間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)�，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開心理學(xué)�？梢哉f，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運(yùn)用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。

　　一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)

　　銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動(dòng)、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。

　　如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功�？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的'生活環(huán)境�？梢哉f，當(dāng)銷售員對自己及潛力的評價(jià)有積極的改變時(shí)，銷售員的個(gè)性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。

　　優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機(jī)決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

　　二、洞察客戶的心理世界

　　銷售，說到底，就是銷售員和客戶進(jìn)行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買。如何能做到讓客戶主動(dòng)來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶，而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時(shí)，還是向客戶介紹商品時(shí)，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭�銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化�？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點(diǎn)，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進(jìn)而銷售獲得成功。

　　三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系

　　銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達(dá)到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。

　　總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點(diǎn)，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]林華瑾.提高高職營銷案例教學(xué)效果的方法[J].廣西教育學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx（04）

　　[3]徐長冬，于顯輝.關(guān)于市場營銷教學(xué)案例的若干問題研究[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化，20xx（01）

銷售心理學(xué)6

　　13歲那年，命運(yùn)突然拐了一個(gè)彎，她在做腳踝手術(shù)時(shí)，因?yàn)樯窠?jīng)損傷，導(dǎo)致右膝受傷，左腿從臀部以下癱瘓，從此，從小就熱衷體育運(yùn)動(dòng)的她被束縛在輪椅上�；ɡ俪醭�，就遭此厄運(yùn)，這讓她極其痛苦、頹喪，她任由著父母的鼓勵(lì)、激勵(lì)漸漸淪為無奈的嘆息，任由著絕望一寸寸蠶食著自己。

　　一個(gè)初春，父母將她送到做農(nóng)場主的親友家散心。雖然親友的照顧無微不至，但她仍舊排斥著所有開導(dǎo)和勸說。一天，親友拿來一小杯小麥種子，表示要和她進(jìn)行種小麥比賽。比賽種小麥的土地選在親友家屋前的園子里。播種前，她注意到，親友拿來的小麥種子，有許多顆粒是殘損的，她把那些殘損的種子一一挑出，扔掉，親友卻一粒粒撿拾起來。當(dāng)她把經(jīng)過精心挑選，顆粒完整、飽滿的種子播種到屬于她的.那一塊田中后，親友當(dāng)著她的面，把那些她扔掉的，或少了一角、或少了一半的殘損的種子種在了另一塊田中。她詫異地想，那些殘損的種子能發(fā)芽嗎?親友似乎看出了她的困惑，微笑著說道，看看會不會有奇跡發(fā)生吧!

　　她開始關(guān)注起園中的小麥田。

　　隨著春意越來越濃，她注意到，她播種的那塊田上，鉆出一個(gè)個(gè)嫩綠的小麥苗來，而讓她驚訝的是，親友播種的那塊田上，也紛紛鉆出小麥苗來。幼芽一點(diǎn)點(diǎn)長高，繼而長出葉片……日復(fù)一日，她播種的小麥田里的小麥已經(jīng)綠油油的一片，親友播種的小麥田也一樣的茂盛。殘損的種子也能發(fā)芽、長大，這讓她十分困惑。一個(gè)傍晚，她和親友坐在屋前的夕陽余暉中，親友對她說了一句改變她命運(yùn)的一句話：“只要能夠精心培育，那些殘損的小麥種一樣可以有春天，你也一樣，只要不放棄希望，也可以有你的春天�！�

　　從此，她像變了一個(gè)人。

　　她對生活重新憧憬起希望，積極的進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練，參加殘疾人自行車訓(xùn)練等等。兩年后，她第一次參加了殘疾人自行車比賽，并獲得冠軍。此后，她的身影不斷出現(xiàn)在各個(gè)殘疾人自行車大賽的領(lǐng)獎(jiǎng)臺上。大約6年后，她獲得了在瑞士舉行的世界公路賽冠軍。就在她以為，厄運(yùn)已經(jīng)被她的堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)韌擊敗時(shí)，一場突如其來的車禍，導(dǎo)致她下半身完全癱瘓。但是，有著那個(gè)追求春天的信念，她再一次和厄運(yùn)展開較量。康復(fù)、訓(xùn)練、比賽，兩年后，她的身影又開始出現(xiàn)在世界各大殘疾人自行車比賽的領(lǐng)獎(jiǎng)臺上。然而，厄運(yùn)再一次向她露出猙獰的利齒，她再一次被一輛汽車撞傷，這一次傷到了脊椎，她只能參加兩枚手把式自行車比賽了。即便這樣，2年后，她仍舊開始不斷贏得著兩枚手把式自行車世界大賽冠軍。

　　她贏得了她的春天，一個(gè)又一個(gè)。

　　然而，不久前，在一次備戰(zhàn)殘奧會的訓(xùn)練中，她被一名選手的自行車從背后重重撞倒，她不得不再一次住院治療。但這一次，厄運(yùn)卻只是一個(gè)猙獰的面具，面具下隱藏著一個(gè)意外的驚喜——她在治療過程中感覺到腿部居然有了知覺和刺痛，并能輕微活動(dòng)，沒多久，雙腿居然可以移動(dòng)行走了。又經(jīng)過幾個(gè)月的康復(fù)治療，她居然告別了陪伴了她13年的輪椅。目前，已經(jīng)完全康復(fù)如常人的她，獲得了一家女子職業(yè)車隊(duì)提供的合同，她開始了一名健全自行車運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練和追求。

　　她叫莫尼克·范德沃斯特，荷蘭傳奇自行車運(yùn)動(dòng)員。

　　半粒種子也有春天。而厄運(yùn)，只是一個(gè)白天和另一個(gè)白天之間脆弱的黑夜，堅(jiān)強(qiáng)的人，讓紛擾落下，讓希望的腳步奔向曙光。莫尼克·范德沃斯特的新目標(biāo)是，希望自己能夠站在2016年里約奧運(yùn)會領(lǐng)獎(jiǎng)臺上。她說，她有信心。我想，我們沒有理由不對她充滿信心。

銷售心理學(xué)7

　　憑我對銷售的認(rèn)識，我覺得銷售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡單的人性需求認(rèn)識錄。你不了解自己，你很難做銷售，你不了解人性，你就會到處碰壁。銷售中的心理學(xué)第一章是講銷售的內(nèi)在博弈。

　　決定一個(gè)人銷售成敗的是一個(gè)人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人，一個(gè)善于人際交往的人，他就容易會取得成功。銷售在我看來就是做人、做事。人做不好，銷售也難好。決定一個(gè)銷售人賺錢多少的，還是他內(nèi)在的因素。自我意識就是一個(gè)人賺錢多少的關(guān)鍵因素。你得永遠(yuǎn)記住你所賺的錢，不可能超出你的期望。

　　銷售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強(qiáng)，對自己的認(rèn)可度越高，銷售能力和感覺就會變得越好。銷售有很多技巧，可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷售人員的大病就是無法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會有恐懼，恐懼就是自我意識變的渺小的時(shí)候的一種感覺。當(dāng)一個(gè)銷售人員止步不前，舉止欠佳的時(shí)候，那不是因?yàn)槭�敗本身，而是對于失敗的恐懼、對失敗的想�?dāng)然以及對失敗的預(yù)期所造成的。

　　所以我覺得提升業(yè)績，最重要的就是提升自我意識和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識？最好的最直接有效的.辦法是對自己進(jìn)行重復(fù)的堅(jiān)持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對它。你躲的越久，你就會越痛苦。說到底，銷售就是在和客戶玩心理戰(zhàn)術(shù)。看誰心理素質(zhì)過，看誰更加有耐性和意志力。

　　銷售中的心理學(xué)第一章講的內(nèi)容很多，可是最核心的還是一個(gè)銷售人員的自我意識。一種積極的自我意識可以幫助一個(gè)人走向成功，一種消極的自我意識可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷售就是要面對拒絕，沒有拒絕就沒有銷售。怎么克服呢？直接克服。周恩來總理說的特別好，他說，“做著談，何如起來行？”

銷售心理學(xué)8

　　《銷售中的心理學(xué)》通過對概念的闡述和經(jīng)典案例的分析，旨在指導(dǎo)銷售人員學(xué)會正確認(rèn)識自我，提高心理素質(zhì)，運(yùn)用心理學(xué)的知識看透客戶的內(nèi)心，更好地促進(jìn)銷售工作，實(shí)現(xiàn)

　　這本書的目標(biāo)是讓我們掌握一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使人能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績。我們將學(xué)會如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。

　　剛開始看著本書的名字的時(shí)候就覺得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場的不敗之地。

　　讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了銷售從業(yè)人員不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對銷售業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵(lì)，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對待工作。另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去自信，缺少責(zé)任心。以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應(yīng)有的回報(bào)。因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的'方向，并為之努力奮斗，才會最終實(shí)現(xiàn)自己的夢想和價(jià)值。

　　成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書的初衷。其實(shí)銷售到了最后，就剩下最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶的購買流程、動(dòng)機(jī)和原因，這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多。通過對這本書的閱讀，我總結(jié)出成功的銷售人員一定要做得到以下這幾點(diǎn)：

　　1.遇到客戶批評，不把這件事放在心上，認(rèn)真想想為什么挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評當(dāng)做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強(qiáng)大內(nèi)心；

　　2.不要有怕被拒絕心理，把被拒絕當(dāng)做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內(nèi)心強(qiáng)大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專注于自己的委屈學(xué)著轉(zhuǎn)移注意力，在這時(shí)分析下客戶拒絕自己的原因；

　　3.做自己情緒的主人，銷售行業(yè)競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰(zhàn)，為此學(xué)會調(diào)節(jié)自己的內(nèi)心保持樂觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，因此工作結(jié)束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對明天。

　　4.常懷一顆取經(jīng)的心，虛心好學(xué)將競爭對手當(dāng)做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標(biāo)，還有堅(jiān)定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會最終抵達(dá)高峰

　　5.建立自我，追求無我，讓自己強(qiáng)大起來首先要建立自我，同時(shí)追求無我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來接納你，喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會了尊重別人，才能得到別人的尊重。

　　6.不要在最后一刻倒下，突破銷售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅(jiān)持。堅(jiān)韌的人是迎接勝利的英雄！

銷售心理學(xué)9

　　他雖然只是黑龍江省一個(gè)中學(xué)的保安，可是他卻在今年的高考中考出了620分的好成績，超出了重點(diǎn)本科線一百多分而被天津大學(xué)所錄取，他的事跡經(jīng)過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的傳播后他被網(wǎng)友們尊敬的稱為“保安哥”，而他就是黑龍江省大慶市東風(fēng)中學(xué)27歲的訾(zī)立。

　　訾立在小學(xué)的時(shí)候成績就非常優(yōu)秀，可是在升入中學(xué)后，成績優(yōu)秀的訾立卻因?yàn)榧彝サ呢毨е缓迷诟叨�下半學(xué)期的時(shí)候退學(xué)了。訾立的父親成家晚，因此父親已經(jīng)近六十歲了，再加上有病，因此訾立戀戀不舍的退學(xué)回家種地了。

　　在退學(xué)后訾立開始打工，在短短的幾年時(shí)間里，訾立做過裝卸工，做過廚師學(xué)徒，也做過保安，訾立還記得在做裝卸工的時(shí)候，經(jīng)常從晚上七點(diǎn)做到凌晨六點(diǎn)多，裝滿了一輛又一輛的“解放車”，等下班的時(shí)候，訾立累得胳膊都抬不起來了，最后訾立累得躺在路邊的草叢邊就睡著了。

　　艱辛的生活下，訾言好多次想起了遙遠(yuǎn)的大學(xué)夢，有好多次訾立拿著一些大學(xué)的介紹看的發(fā)呆，訾立心中依然向往著大學(xué)。訾立的這一切被病床上的父親看在了眼里，父親說道：“孩子，你沒有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你現(xiàn)在去考大學(xué)吧!”

　　訾立聽了爸爸的話說道：“爸，沒關(guān)系，不上大學(xué)也挺好。再者我都輟學(xué)好幾年了，歲數(shù)也老大不小了，上大學(xué)來得及嗎?”“孩子，來得及，完全來得及。孩子，秋天的麥子也會發(fā)芽，機(jī)會永遠(yuǎn)都是有的。”

　　“秋天的麥子也會發(fā)芽?”訾立琢磨著父親講過的這句話，是呀，在秋天的時(shí)候，不是也有人種冬小麥嗎?為什么麥子在冬天的時(shí)候可以發(fā)芽，而自己就不能再次走進(jìn)學(xué)校考大學(xué)呢?說干就干，訾立很快就辭去了家鄉(xiāng)的工作，來到了大慶，因?yàn)榇髴c在整個(gè)黑龍江的教育來說都是最好的。

　　因?yàn)轹ち⒌陌謰屢呀?jīng)沒有勞動(dòng)能力了，怎么有能力來供自己上學(xué)呢?就在訾立為此事發(fā)愁的時(shí)候，訾立突然想到了半工半讀，半工半讀既可以賺錢養(yǎng)活爸媽，又可以讀書，真可謂是一舉兩得。最后訾立找了好久，終于找到了大慶市東風(fēng)中學(xué)，因?yàn)闁|風(fēng)中學(xué)正在招保安，而且東風(fēng)中學(xué)的教育質(zhì)量也是最好的，于是訾立順理成章的成了一名保安。

　　在成了一名保安后，訾立的生活算是暫時(shí)安定下來了，而為了更好的學(xué)習(xí)，訾立都是白天去教室上課，晚上的時(shí)候則去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校傳開了。東風(fēng)中學(xué)的校長很快就知道了在自己學(xué)校里有這樣一名好學(xué)的保安，于是就找到了訾立，破例允許他免費(fèi)就讀學(xué)校的`高三班，訾立終于有了機(jī)會和同學(xué)們一起迎接高考的到來，很快訾立的成績就排在了年級的前二十名。

　　可是過了三個(gè)月，訾立發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，雖然這樣可以很方便學(xué)習(xí)，可是卻沒有任何收入，而沒有收入則老家爸媽則生活就會陷入困境。最后訾立考慮再三，向校長申請到了工作崗位上�；氐焦ぷ鲘徫簧系啮ち�學(xué)習(xí)更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成績，高出了重點(diǎn)本科線106分，在學(xué)校排名第16名，被天津大學(xué)錄取。

　　經(jīng)過新聞媒體的報(bào)道，訾立很快就成為了名人，而為什么有在這么艱苦的環(huán)境下依然考上重點(diǎn)大學(xué)則成了記者問的最多的一個(gè)問題，訾立對記者說道：“為什么我會在這么艱苦的環(huán)境下考上大學(xué)，我想與我爸爸有關(guān)，是他告訴我秋天的麥子也會發(fā)芽。秋天的麥子也會發(fā)芽而且收成不錯(cuò)，而這就是我能考上大學(xué)的主要原因吧!”

　　秋天的麥子也會發(fā)芽，只要你努力機(jī)會永遠(yuǎn)都有，也許這也是我這位“保安哥”訾立最值得我們學(xué)習(xí)的地方。

銷售心理學(xué)10

　　嘀嘀和快的干的火熱，但當(dāng)打車軟件火熱的時(shí)候，有人卻用這個(gè)軟件賣藥，賣的是痔瘡藥哦。

　　出租車司機(jī)因?yàn)殚L坐，而容易生痔瘡。

　　而在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準(zhǔn)的營銷。

　　據(jù)說，一條消息會有5個(gè)人回復(fù)。

　　這個(gè)主意簡直是太絕了! 當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了!

　　啟發(fā)：透過本質(zhì)，看到的'士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰樵等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

銷售心理學(xué)11

　　一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購買的衣服。

　　普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的`新款服裝，看久了，買得也就多了。

　　這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。

　　你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害!

　　啟發(fā)：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿地重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

銷售心理學(xué)12

　　在為顧客的服務(wù)上，不要區(qū)分顧客高低，為對方都要優(yōu)待，在服務(wù)上做細(xì)，在態(tài)度上做精，讓顧客真正地感受到你的熱情，讓顧客感受到貴賓的待遇。

　　在服務(wù)與項(xiàng)目調(diào)理上，銷售療程后，要多加引導(dǎo)顧客從細(xì)微中看到效果變化，讓顧客從中獲得價(jià)值感，對自己的效果滿意，幫我們介紹推薦朋友和同事。

　　對擔(dān)心防備心強(qiáng)，猶豫不決的顧客，當(dāng)讓他相信老師的真誠對待，可以適當(dāng)說出一些身邊顧客的案例，讓他愿意和你進(jìn)一步交流，與顧客多做自我溝通，講以些自己的案例，讓顧客認(rèn)為你了解他，感同身受，減少顧客的疑慮，促成成交達(dá)成交易。

　　在書中多學(xué)習(xí)一些，從顧客的雙眼中得到你想要的信息眼睛傳遞信息最有價(jià)值，最為準(zhǔn)確，我們要隨時(shí)觀察顧客眼中的變化發(fā)現(xiàn)異樣，從而調(diào)整自己的銷售策略，也讓顧客能感覺到我們對他的尊敬尊重，微笑真誠面對顧客，發(fā)出友好信號，有利于建立信任，面對客戶時(shí)請不要吝嗇微笑，用自然真誠純凈的.笑容，真正動(dòng)人心扉，在與顧客溝通中多趣傾聽了解顧客基本情況與需求，給予回應(yīng)和方案，只有找對顧客需求分析了解顧客基本情況，才能正確打動(dòng)顧客心靈，才能設(shè)計(jì)對方案和活動(dòng)可程價(jià)格，一擊即中。

　　在銷售中一定不能急于求成，要耐心穩(wěn)重，沉穩(wěn)不出錯(cuò)誤，給客戶一個(gè)專業(yè)的感覺，相信我們能認(rèn)真的為他們服務(wù)，可以真正幫助到她，抓住顧客心理提升自己的銷售技能。

銷售心理學(xué)13

　　人們口中所說的營銷，并非是推銷、經(jīng)營銷售。

　　而是以消費(fèi)者為中心，達(dá)到消費(fèi)者的合理需求，并對市場進(jìn)行調(diào)查研究;從而來開展市場。

　　使它在市場中占有一定的地位。

　　雖然我從事此營銷工作，但其中仍有很多問題需要來研究、探索;比方說：“消費(fèi)者與供應(yīng)商之間的關(guān)系與市場之間的關(guān)系等等。

　　想精通這一行，首先要以消費(fèi)者做為導(dǎo)入點(diǎn)。從而更深層的了解企業(yè)、酒店。

　　及其更多的部門所存在的問題。

　　最終采取措施來解決，營銷最突出的特點(diǎn)是依據(jù)消費(fèi)者的心理，為他們的需求而開創(chuàng)產(chǎn)品，并不是賣自己所能創(chuàng)造的產(chǎn)品，是要出生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品;想在競爭對手、市場中占有不被侵略的地位，就要做到：”人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變�！边@樣一個(gè)循徊的規(guī)律。

　　它的作用在于溝通消費(fèi)者與市場之間的供求關(guān)系，在達(dá)成消費(fèi)者的需求上，從中獲得一定的經(jīng)營利潤。

　　以上這些內(nèi)容是我對營銷學(xué)的感想，如有不好之處望多諒解，多提保貴意見!

　　銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)心得

　　《銷售中的心理學(xué)》這本書里面的東西對于大多數(shù)人而言只能作為參考，我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點(diǎn)，書里面的東西不一定全是對的，也不一定在每個(gè)人身上都能展示開來，要不然人與人之間就沒有差異了。

　　我們要學(xué)會做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng)新，才是你自己的東西，書不僅僅是讓我們學(xué)到了知識，主要的是對于我們心靈的啟發(fā)。

　　特別是在看銷售之類的書籍時(shí)，估計(jì)很多人看完過后都認(rèn)為是“瘋子”寫的，世界上怎么可能有像書里寫的這樣的人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過一段社會經(jīng)歷過后，我能感覺到社會上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的銷售總經(jīng)理他就是這樣的`人，他的業(yè)績每年都在公司排第一，他沒有什么文化，估計(jì)初中還沒有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多時(shí)候不安游戲規(guī)則辦事，也是個(gè)很幽默的人，他的性格非常適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運(yùn)，在上海有房有車。同行中很多人會死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的銷售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，談了幾次沒有談成功，回來說了挑剔之類的很多理由，其他銷售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。

　　無形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。

　　我們做任何事應(yīng)該永遠(yuǎn)只相信自己，別人和你說的，有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠(yuǎn)不能影響我們，我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。

　　我們要把握住自己快樂的鑰匙，不能因?yàn)閯e人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂，相反能將快樂和幸福帶來給別人。

　　我們現(xiàn)在還很年輕，錢只是我們最后的目標(biāo)，更多的是要提升自己，等到我們達(dá)到了一定的高度。

　　盡管我來到公司將近半個(gè)月了，但是我沒有感覺到一種團(tuán)結(jié)合作的氛圍，特別是銷售這一塊，大家很少有機(jī)會在一起交流經(jīng)驗(yàn)，這是一種不好的現(xiàn)象。

　　我希望我們能像一首歌里面寫的：想飛上天，和太陽肩并肩世界，等著我去改變，想做的夢從不怕別人看見，。

　　在這里我都能實(shí)現(xiàn)，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂無限，拋開煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒有地平線，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬分！

　　我們都有夢，所以才會努力，煩惱才會愈來愈多，這些都是因?yàn)槲覀円呀?jīng)慢慢長大了。

銷售心理學(xué)14

　　讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去，缺少責(zé)任心。

　　人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的.打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對工作不負(fù)責(zé)任工作也會對你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司形象，也不利于自身長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應(yīng)有的回報(bào)。

　　因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會最終實(shí)現(xiàn)自己的和價(jià)值。

銷售心理學(xué)15

　　《銷售中的心理學(xué)》

　　[美]博恩·崔西 著

　　本書是全球銷售人員的超級偶像、世界銷售培訓(xùn)專家博恩·崔西的最經(jīng)典力作，傳授給了我們高效、實(shí)用的銷售必殺技，快速學(xué)會如何賣得又多、又快、又輕松。書中所介紹的銷售系統(tǒng)及策略，已被全球超過2/3的世界500強(qiáng)企業(yè)采納，其中包括IBM、福特、惠普、聯(lián)邦快遞等。作者的銷售思想也得到了股神沃倫·巴菲特、微軟公司董事長比爾·蓋茨、通用電氣前CEO杰克·韋爾奇、戴爾公司CEO邁克爾·戴爾的一致推崇。

　　《銷售技巧和銷售心理學(xué)結(jié)合》

　　劉川 著

　　銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己;成交是銷售過程中關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實(shí)現(xiàn)銷售的要訣。本書是一本銷售工作的.實(shí)戰(zhàn)手冊，它教導(dǎo)銷售人員所必備的技能和心態(tài)，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，以及如何完美地走完整個(gè)銷售過程，限度地提高自己的推銷成功率。

　　《微信朋友圈：這么玩才賺錢!》

　　劉焱飛

　　微信非常神奇，人人都在談?wù)撍�，人人都在用它。本書是國�?nèi)首部系統(tǒng)從商業(yè)實(shí)戰(zhàn)角度講解個(gè)人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)如何操盤朋友圈的專著，作者是國內(nèi)朋友圈營銷領(lǐng)域的第一人。作者本人是營銷專業(yè)出身，理論功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盤實(shí)踐中收獲的不僅僅是方法和技巧，他還能深刻指出這背后的本質(zhì)，能讓讀者在知其然的同時(shí)還能知其所以然，給讀者和一種豁然開朗的感覺，這一點(diǎn)在目前所有關(guān)于微信的圖書中都是不具備的。

　　《人性的弱點(diǎn)》

　　作者：戴爾·卡耐基

　　可以想象，兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題，都會熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭�耐基的邏輯是把自己的信心建立在他人的弱點(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對方超然物外的優(yōu)勢對自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。

　　《新整合營銷》

　　作者：唐·舒爾茨

　　這些年，策劃人、營銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了。

　　還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營銷》。如果說整合營銷是專門用來解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營銷帶來了什么呢?整合營銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營銷》帶來了新變化，對整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營銷》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。

　　那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會提出新的疑問：新整合的生命期會是多久，一兩年還是三五年?當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會是什么?“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場游戲有沒有價(jià)值也就毫無懸念了。

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