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銷售心理學(xué)

時(shí)間：2024-05-21 10:42:03 心理學(xué) 我要投稿

銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)1

　　銷售是一門藝術(shù)、銷售是一門學(xué)問，銷售必須做到站在對(duì)方的立場(chǎng)為自己著想，銷售心理學(xué)是每個(gè)銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開心理學(xué)，多了解客戶心理，站在用戶的角度來(lái)思考問題，不要讓用戶對(duì)你產(chǎn)生抵觸，明明確確的告訴用戶你是誰(shuí)，你要跟他們介紹什么，你給用戶介紹的產(chǎn)品是否對(duì)他們有幫助，用戶為什么現(xiàn)在必須要買你的產(chǎn)品?這種種都涉及到了銷售心理學(xué)范疇。

銷售心理學(xué)

　　銷售心理學(xué)教會(huì)你銷售之道：

　　1、對(duì)于不熟悉的客戶、對(duì)于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)

　　2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時(shí)間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心

　　3、對(duì)于有錢的客戶來(lái)說(shuō)，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實(shí)惠，你要時(shí)刻記住，豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的

　　銷售心理學(xué)提升技巧和辦法銷售心理學(xué)提升技巧和辦法

　　銷售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶：

　　1、不要咄咄逼人的銷售你的`產(chǎn)品

　　2、要時(shí)刻在乎、在意客戶的需求以及感受

　　3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態(tài)度

　　4、用你的專業(yè)性打動(dòng)客戶，告訴客戶這些都是他需要的

　　銷售心理學(xué)教你與陌生人銷售的技巧：

　　1、盡量讓對(duì)方說(shuō)的多，對(duì)于話題的內(nèi)容要專業(yè)。

　　2、通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)你的愿望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。

　　3、要保持中立和客觀，不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法，要對(duì)事物有衡量種種價(jià)值的尺度，試圖更好的去了解別人的動(dòng)機(jī)和背景。

　　銷售心理學(xué)教會(huì)我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學(xué)的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶帶來(lái)怎么樣的價(jià)值利益，你能否更好的向客戶和用戶說(shuō)明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價(jià)值感受，銷售心理學(xué)教會(huì)我們需要營(yíng)造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

銷售心理學(xué)2

　　銷售活動(dòng)是銷售員與顧客之間的交流過(guò)程。從銷售員的角度來(lái)說(shuō)，就是銷售員運(yùn)用各種方式和手段來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買的過(guò)程，但是要說(shuō)服顧客也是有技巧的，必須要說(shuō)的顧客的心理去才能打動(dòng)顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說(shuō)，說(shuō)好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說(shuō)話的藝術(shù)，善于把話說(shuō)到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。

　　有人說(shuō)，一個(gè)人成功15%是依靠專業(yè)知識(shí)，而85%則是依靠有效的說(shuō)話，可見說(shuō)話的重要性。只有掌握了說(shuō)話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說(shuō)什么樣的話，讓自己的話語(yǔ)合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會(huì)使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學(xué)會(huì)洞察人心，說(shuō)話時(shí)注意對(duì)象，注意方法，既要說(shuō)明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說(shuō)話。

　　銷售員要把自己變成一個(gè)善于說(shuō)話的智者，用最巧妙的語(yǔ)言，把話說(shuō)到對(duì)方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學(xué)會(huì)說(shuō)話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　俗話說(shuō)“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，銷售員一定要訓(xùn)練自己的'嘴上功夫，能夠把話說(shuō)到顧客心里去，才是真正的能說(shuō)會(huì)道。在銷售中，銷售員要注重平時(shí)的語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和積累，在不同的場(chǎng)合，面對(duì)不同的顧客，要選用最得體、最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)準(zhǔn)確的傳遞信息、表達(dá)情意，力爭(zhēng)取得最佳的表達(dá)效果。

　　語(yǔ)言是人與人之間進(jìn)行交流溝通的最重要工具，人們通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會(huì)使人們的心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)，一句話說(shuō)對(duì)，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說(shuō)錯(cuò)，（）也可能會(huì)使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說(shuō)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考，精心琢磨才會(huì)產(chǎn)生很好的效果。

　　銷售應(yīng)該死溫柔，沒有殺機(jī)的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢(shì)洶洶，時(shí)刻準(zhǔn)備搶顧客錢包的感覺，這樣勢(shì)必使顧客的心門鎖得更嚴(yán)更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語(yǔ)來(lái)打開顧客的心門，讓顧客主動(dòng)出來(lái)迎接你進(jìn)去，這樣才是成功的溝通。學(xué)校心理學(xué)讀后感管理心理學(xué)心得拖延心理學(xué)讀后感

銷售心理學(xué)3

　　13歲那年，命運(yùn)突然拐了一個(gè)彎，她在做腳踝手術(shù)時(shí)，因?yàn)樯窠?jīng)損傷，導(dǎo)致右膝受傷，左腿從臀部以下癱瘓，從此，從小就熱衷體育運(yùn)動(dòng)的她被束縛在輪椅上�；ɡ俪醭桑驮獯硕蜻\(yùn)，這讓她極其痛苦、頹喪，她任由著父母的鼓勵(lì)、激勵(lì)漸漸淪為無(wú)奈的嘆息，任由著絕望一寸寸蠶食著自己。

　　一個(gè)初春，父母將她送到做農(nóng)場(chǎng)主的親友家散心。雖然親友的照顧無(wú)微不至，但她仍舊排斥著所有開導(dǎo)和勸說(shuō)。一天，親友拿來(lái)一小杯小麥種子，表示要和她進(jìn)行種小麥比賽。比賽種小麥的土地選在親友家屋前的園子里。播種前，她注意到，親友拿來(lái)的小麥種子，有許多顆粒是殘損的，她把那些殘損的種子一一挑出，扔掉，親友卻一粒粒撿拾起來(lái)。當(dāng)她把經(jīng)過(guò)精心挑選，顆粒完整、飽滿的種子播種到屬于她的那一塊田中后，親友當(dāng)著她的面，把那些她扔掉的，或少了一角、或少了一半的殘損的種子種在了另一塊田中。她詫異地想，那些殘損的種子能發(fā)芽嗎?親友似乎看出了她的困惑，微笑著說(shuō)道，看看會(huì)不會(huì)有奇跡發(fā)生吧!

　　她開始關(guān)注起園中的小麥田。

　　隨著春意越來(lái)越濃，她注意到，她播種的那塊田上，鉆出一個(gè)個(gè)嫩綠的小麥苗來(lái)，而讓她驚訝的是，親友播種的那塊田上，也紛紛鉆出小麥苗來(lái)。幼芽一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)高，繼而長(zhǎng)出葉片……日復(fù)一日，她播種的小麥田里的小麥已經(jīng)綠油油的一片，親友播種的小麥田也一樣的茂盛。殘損的種子也能發(fā)芽、長(zhǎng)大，這讓她十分困惑。一個(gè)傍晚，她和親友坐在屋前的夕陽(yáng)余暉中，親友對(duì)她說(shuō)了一句改變她命運(yùn)的一句話：“只要能夠精心培育，那些殘損的小麥種一樣可以有春天，你也一樣，只要不放棄希望，也可以有你的春天�！�

　　從此，她像變了一個(gè)人。

　　她對(duì)生活重新憧憬起希望，積極的進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練，參加殘疾人自行車訓(xùn)練等等。兩年后，她第一次參加了殘疾人自行車比賽，并獲得冠軍。此后，她的身影不斷出現(xiàn)在各個(gè)殘疾人自行車大賽的`領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。大約6年后，她獲得了在瑞士舉行的世界公路賽冠軍。就在她以為，厄運(yùn)已經(jīng)被她的堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)韌擊敗時(shí)，一場(chǎng)突如其來(lái)的車禍，導(dǎo)致她下半身完全癱瘓。但是，有著那個(gè)追求春天的信念，她再一次和厄運(yùn)展開較量。康復(fù)、訓(xùn)練、比賽，兩年后，她的身影又開始出現(xiàn)在世界各大殘疾人自行車比賽的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。然而，厄運(yùn)再一次向她露出猙獰的利齒，她再一次被一輛汽車撞傷，這一次傷到了脊椎，她只能參加兩枚手把式自行車比賽了。即便這樣，2年后，她仍舊開始不斷贏得著兩枚手把式自行車世界大賽冠軍。

　　她贏得了她的春天，一個(gè)又一個(gè)。

　　然而，不久前，在一次備戰(zhàn)殘奧會(huì)的訓(xùn)練中，她被一名選手的自行車從背后重重撞倒，她不得不再一次住院治療。但這一次，厄運(yùn)卻只是一個(gè)猙獰的面具，面具下隱藏著一個(gè)意外的驚喜——她在治療過(guò)程中感覺到腿部居然有了知覺和刺痛，并能輕微活動(dòng)，沒多久，雙腿居然可以移動(dòng)行走了。又經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的康復(fù)治療，她居然告別了陪伴了她13年的輪椅。目前，已經(jīng)完全康復(fù)如常人的她，獲得了一家女子職業(yè)車隊(duì)提供的合同，她開始了一名健全自行車運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練和追求。

　　她叫莫尼克·范德沃斯特，荷蘭傳奇自行車運(yùn)動(dòng)員。

　　半粒種子也有春天。而厄運(yùn)，只是一個(gè)白天和另一個(gè)白天之間脆弱的黑夜，堅(jiān)強(qiáng)的人，讓紛擾落下，讓希望的腳步奔向曙光。莫尼克·范德沃斯特的新目標(biāo)是，希望自己能夠站在2016年里約奧運(yùn)會(huì)領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。她說(shuō)，她有信心。我想，我們沒有理由不對(duì)她充滿信心。

銷售心理學(xué)4

　　最適合微商發(fā)朋友圈的日程表如下：

　　早餐07:00——07:30

　　中午12:10——13:10

　　下午14:00——15:00

　　下班17:00——18:00

　　晚餐18:30——20:00

　　夜間21:00——00:00

　　最能打動(dòng)微商客戶的10種消費(fèi)心理如下：

　　1、求實(shí)心理

　　求實(shí)是顧客最普遍的一種心理動(dòng)機(jī)，客戶在購(gòu)物時(shí)，首先會(huì)要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。

　　有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用，會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等”個(gè)性”特點(diǎn)。

　　2、求美心理

　　俗話說(shuō)的好：”愛美之心，人皆有之。”有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家比較普遍。

　　這些客戶在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　3、求新心理

　　有的客戶購(gòu)買商品最注重”時(shí)髦”和”新奇”愛追趕”潮流”，這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些顧客身上也很常見。

　　4、求利心理

　　這類客戶會(huì)存在一種”少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心就是”廉價(jià)”。

　　有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì)，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。

　　當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購(gòu)買商品中獲得較多利益的顧客，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價(jià)格比較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便會(huì)討價(jià)還價(jià)。

　　5、求名心理

　　這是一種以購(gòu)買商品來(lái)彰顯自己的地位和威望的購(gòu)買心理，他們多會(huì)選購(gòu)名牌，以此來(lái)”炫耀自己”。

　　具有這種購(gòu)買心理的人普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

　　6、從眾心理

　　這是一種仿效式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是”不落后于人”或者是”勝過(guò)他人”。

　　這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的`環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購(gòu)買某種物品時(shí)并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，以此獲得心理上的滿足。

　　7、偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和欲望的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人喜歡購(gòu)買某一類型的商品。

　　比如有的人愛養(yǎng)花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣相關(guān)。

　　因此偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

　　8、自尊心理

　　有這種購(gòu)買心理的顧客在購(gòu)物時(shí)即追求商品的使用價(jià)值又追求精神方面的高雅。

　　他們?cè)谫?gòu)買之前就希望他們的購(gòu)買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。

　　經(jīng)常會(huì)有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購(gòu)物，一見銷售人員滿臉冰霜就會(huì)轉(zhuǎn)身而去，到別家商店去買。

　　9、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，他們的核心理念是怕”上當(dāng)吃虧”。

　　他們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度，怕不好用，怕上當(dāng)受騙。

　　因此他們會(huì)向銷售人員詢問，仔細(xì)的檢查商品，并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作，直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢購(gòu)買。

　　10、安全心理

　　這種心理的人在購(gòu)買商品時(shí)最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。

　　尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出現(xiàn)任何問題，因此，他們會(huì)十分注意食品是否過(guò)期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。

　　在銷售人員解說(shuō)、保證之后他們才會(huì)放心的購(gòu)買。

銷售心理學(xué)5

　　讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過(guò)關(guān)。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來(lái)對(duì)待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的.態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去，缺少責(zé)任心。

　　人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對(duì)工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會(huì)因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象，也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。

　　因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的和價(jià)值。

銷售心理學(xué)6

　　他雖然只是黑龍江省一個(gè)中學(xué)的保安，可是他卻在今年的高考中考出了620分的好成績(jī)，超出了重點(diǎn)本科線一百多分而被天津大學(xué)所錄取，他的事跡經(jīng)過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的傳播后他被網(wǎng)友們尊敬的稱為“保安哥”，而他就是黑龍江省大慶市東風(fēng)中學(xué)27歲的訾(zī)立。

　　訾立在小學(xué)的時(shí)候成績(jī)就非常優(yōu)秀，可是在升入中學(xué)后，成績(jī)優(yōu)秀的訾立卻因?yàn)榧彝サ呢毨е缓迷诟叨掳雽W(xué)期的時(shí)候退學(xué)了。訾立的父親成家晚，因此父親已經(jīng)近六十歲了，再加上有病，因此訾立戀戀不舍的退學(xué)回家種地了。

　　在退學(xué)后訾立開始打工，在短短的幾年時(shí)間里，訾立做過(guò)裝卸工，做過(guò)廚師學(xué)徒，也做過(guò)保安，訾立還記得在做裝卸工的時(shí)候，經(jīng)常從晚上七點(diǎn)做到凌晨六點(diǎn)多，裝滿了一輛又一輛的“解放車”，等下班的時(shí)候，訾立累得胳膊都抬不起來(lái)了，最后訾立累得躺在路邊的草叢邊就睡著了。

　　艱辛的生活下，訾言好多次想起了遙遠(yuǎn)的大學(xué)夢(mèng)，有好多次訾立拿著一些大學(xué)的介紹看的發(fā)呆，訾立心中依然向往著大學(xué)。訾立的這一切被病床上的父親看在了眼里，父親說(shuō)道：“孩子，你沒有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你現(xiàn)在去考大學(xué)吧!”

　　訾立聽了爸爸的話說(shuō)道：“爸，沒關(guān)系，不上大學(xué)也挺好。再者我都輟學(xué)好幾年了，歲數(shù)也老大不小了，上大學(xué)來(lái)得及嗎?”“孩子，來(lái)得及，完全來(lái)得及。孩子，秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是有的�！�

　　“秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽?”訾立琢磨著父親講過(guò)的這句話，是呀，在秋天的時(shí)候，不是也有人種冬小麥嗎?為什么麥子在冬天的時(shí)候可以發(fā)芽，而自己就不能再次走進(jìn)學(xué)�？即髮W(xué)呢?說(shuō)干就干，訾立很快就辭去了家鄉(xiāng)的工作，來(lái)到了大慶，因?yàn)榇髴c在整個(gè)黑龍江的教育來(lái)說(shuō)都是最好的。

　　因?yàn)轹ち⒌陌謰屢呀?jīng)沒有勞動(dòng)能力了，怎么有能力來(lái)供自己上學(xué)呢?就在訾立為此事發(fā)愁的時(shí)候，訾立突然想到了半工半讀，半工半讀既可以賺錢養(yǎng)活爸媽，又可以讀書，真可謂是一舉兩得。最后訾立找了好久，終于找到了大慶市東風(fēng)中學(xué)，因?yàn)闁|風(fēng)中學(xué)正在招保安，而且東風(fēng)中學(xué)的教育質(zhì)量也是最好的，于是訾立順理成章的成了一名保安。

　　在成了一名保安后，訾立的生活算是暫時(shí)安定下來(lái)了，而為了更好的學(xué)習(xí)，訾立都是白天去教室上課，晚上的時(shí)候則去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校傳開了。東風(fēng)中學(xué)的校長(zhǎng)很快就知道了在自己學(xué)校里有這樣一名好學(xué)的保安，于是就找到了訾立，破例允許他免費(fèi)就讀學(xué)校的高三班，訾立終于有了機(jī)會(huì)和同學(xué)們一起迎接高考的'到來(lái)，很快訾立的成績(jī)就排在了年級(jí)的前二十名。

　　可是過(guò)了三個(gè)月，訾立發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，雖然這樣可以很方便學(xué)習(xí)，可是卻沒有任何收入，而沒有收入則老家爸媽則生活就會(huì)陷入困境。最后訾立考慮再三，向校長(zhǎng)申請(qǐng)到了工作崗位上�；氐焦ぷ鲘徫簧系啮ちW(xué)習(xí)更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成績(jī)，高出了重點(diǎn)本科線106分，在學(xué)校排名第16名，被天津大學(xué)錄取。

　　經(jīng)過(guò)新聞媒體的報(bào)道，訾立很快就成為了名人，而為什么有在這么艱苦的環(huán)境下依然考上重點(diǎn)大學(xué)則成了記者問的最多的一個(gè)問題，訾立對(duì)記者說(shuō)道：“為什么我會(huì)在這么艱苦的環(huán)境下考上大學(xué)，我想與我爸爸有關(guān)，是他告訴我秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽。秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽而且收成不錯(cuò)，而這就是我能考上大學(xué)的主要原因吧!”

　　秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽，只要你努力機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都有，也許這也是我這位“保安哥”訾立最值得我們學(xué)習(xí)的地方。

銷售心理學(xué)7

　　NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷售之路

　　大學(xué)剛畢業(yè)的農(nóng)村女孩張華、擁有2年銷售經(jīng)驗(yàn)的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷售員趙凱、從事銷售7年的前銷售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷售總監(jiān)杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷售人員因不滿現(xiàn)狀而進(jìn)入傳說(shuō)中神秘的“金牌銷售大學(xué)”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的魔鬼訓(xùn)練……但都在一年后締造了屬于自己的銷售奇跡! 你將“偷學(xué)”到支付高昂學(xué)費(fèi)才學(xué)得到的頂級(jí)銷售秘籍，火速晉級(jí)為受人敬仰的TOP銷售!不但給新銷售員迅速成為王牌銷售員指出速通之路，更給老銷售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!

　　NO.9 《99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧》

　　日本銷售大王讓你業(yè)績(jī)翻五倍連續(xù)8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業(yè)績(jī)翻5倍。作者42歲時(shí)從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無(wú)業(yè)績(jī)到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地�，F(xiàn)在作者能夠在2個(gè)小時(shí)內(nèi)向顧客成功推銷300瓶?jī)r(jià)值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺(tái)8000日元的自行車，再加上200瓶?jī)r(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。銷售大王的獨(dú)家銷售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷售員。

　　NO.8 《成交高于一切》

　　大客戶銷售十八招沒有成交，談何銷售?成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價(jià)。本書圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!

　　NO.7 《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》

　　(60位一線導(dǎo)購(gòu)，從未外傳的銷售絕招，你來(lái)，只能告訴你)頂尖導(dǎo)購(gòu)不僅懂得顧客的購(gòu)買心理，更懂得根據(jù)顧客的反應(yīng)適度地應(yīng)對(duì)進(jìn)退，適時(shí)地激發(fā)調(diào)動(dòng)起顧客的購(gòu)買欲望。頂尖導(dǎo)購(gòu)的銷售，絕不僅僅滿足于話術(shù)和做法模板的照搬，而是活學(xué)活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點(diǎn)、符合不同顧客類型的銷售思維模式。

　　NO.6 《銷售巨人——大訂單銷售訓(xùn)練手冊(cè)》

　　尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊(duì)伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。

　　NO.5 《銷售中的心理學(xué)》

　　是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽? 是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者? 全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩?崔西最新力作。本書的目標(biāo)是：讓你進(jìn)入全球銷售經(jīng)理的前10% 從在這本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　NO.4 《保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單》

　　如何提升業(yè)務(wù)水平，爭(zhēng)取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險(xiǎn)代理人最關(guān)注的問題。沒有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著誠(chéng)信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實(shí)現(xiàn)自我突破嗎?《保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單》告訴你：完全可以!平安保險(xiǎn)總監(jiān)楊響華結(jié)合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為保險(xiǎn)手機(jī)銷售技巧代理人撰寫了這本極具實(shí)用性和指導(dǎo)性的業(yè)務(wù)指南。每個(gè)代理人面對(duì)的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對(duì)待拒絕?本書作者通過(guò)自己的親身經(jīng)歷的`實(shí)例，生動(dòng)通俗地解答了代理人普遍面對(duì)和急需解決的問題。一個(gè)代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險(xiǎn)代理人實(shí)用的銷售技巧、營(yíng)銷原理，同時(shí)幫助代理人運(yùn)用頭腦，真正找到屬于自己的藍(lán)海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單》，都一定能學(xué)到彌足珍貴的經(jīng)驗(yàn)和智慧，超越自己，取得夢(mèng)想的成功!

　　NO.3 《銷售圣經(jīng)》

　　房地產(chǎn)銷售技巧《銷售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷售成功的10.5條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤(rùn)置地、阿里巴巴、華遠(yuǎn)集團(tuán)等眾多知名企業(yè)在本書出版之前大量預(yù)購(gòu)。

　　NO.2 《銷售攻心術(shù)》

　　不懂心理學(xué)就做不好銷售(銷售就是察言、觀色、攻心!)銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。銷售心理學(xué)。 21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明!一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆�，而是因�(yàn)樗ㄤN售心理學(xué)!無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷售!本書通過(guò)生動(dòng)的解析和事例，從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費(fèi)心理透視及銷售過(guò)程中的心理較量等幾個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業(yè)績(jī)變得更加卓越!

　　NO.1 《我把一切告訴你》

　　本書根據(jù)作者真實(shí)職場(chǎng)經(jīng)歷而寫成的。這本書絕對(duì)是你憋尿都想一口氣讀完的一本實(shí)操性的書籍，書中很多案例和小故事都值得我們?nèi)W(xué)習(xí)、借鑒。這也是我最近強(qiáng)烈推薦的一本書，不論你從事銷售、策劃、設(shè)計(jì)還是其他什么，你都需要抽時(shí)間把這本書讀完。書中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。

　　這是一本實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售書籍，有高人指點(diǎn)，很接地氣。根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進(jìn)步;讀五遍：一年成為職場(chǎng)達(dá)人

銷售心理學(xué)8

　　通過(guò)對(duì)銷售心理學(xué)的學(xué)習(xí)，了解到銷售心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對(duì)各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項(xiàng)決策背后心理規(guī)律，明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團(tuán)體的配合程度，從而提高決策的科學(xué)性，營(yíng)銷的針對(duì)性，溝通的成功率。

　　在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，人們的生活越來(lái)越寬裕，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也愈來(lái)愈活躍，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也日益普遍，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活和企業(yè)活動(dòng)中的作用日漸凸顯，在這樣競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷下，抓住消費(fèi)人員的心理活動(dòng)愈來(lái)愈重要。只有了解、透析到消費(fèi)者的消費(fèi)心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也是銷售人員不斷進(jìn)步、不斷進(jìn)取、不斷提升的機(jī)會(huì)。

　　成功營(yíng)銷從心理開始。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢(shì)下，企業(yè)營(yíng)銷越來(lái)越難，如果不分析研究消費(fèi)者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營(yíng)銷對(duì)策，就難以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。銷售活動(dòng)始于對(duì)消費(fèi)者需求的了解。在感性消費(fèi)日益成為潮流的市場(chǎng)環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)人口、年齡、職業(yè)、收入等因素來(lái)研究研究市場(chǎng)，你甚至無(wú)法理解消費(fèi)者，成功的營(yíng)銷策略更是無(wú)從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價(jià)格、特色等，在營(yíng)銷上反而更有決定性呢？這是因?yàn)橐磺匈?gòu)買行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時(shí)的情緒導(dǎo)向。

　　變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時(shí)也具有一定的可塑性。因此，營(yíng)銷者可以在一定的范圍內(nèi)對(duì)自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測(cè)和調(diào)整。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時(shí)時(shí)警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購(gòu)買咨詢?nèi)说慕巧�。其次，要�?xì)致入微的觀察對(duì)方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對(duì)方的要害，眼前的商機(jī)便可以手到擒拿。

　　全面優(yōu)化營(yíng)銷組合，提高營(yíng)銷績(jī)效。巔峰銷售心理學(xué)不滿足于對(duì)顧客需求的了解，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動(dòng)，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，使?fàn)I銷創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴。很多時(shí)候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說(shuō)出的購(gòu)買理由更為重要。

　　因此，研究巔峰銷售心理學(xué)，會(huì)大大改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠(chéng)度。

　　巔峰銷售心理學(xué)不僅研究消費(fèi)者的心理，也研究營(yíng)銷者的心理，針對(duì)顧客心理特征來(lái)改變營(yíng)銷者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。銷者應(yīng)當(dāng)將自己定位為購(gòu)買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產(chǎn)品，使他們?cè)谟淇斓那榫w下，主動(dòng)查詢產(chǎn)品的詳情，進(jìn)一步?jīng)Q定購(gòu)買產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)者。

　　作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時(shí)，我們還要設(shè)身處地的`為顧客考慮，體會(huì)顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導(dǎo)者。我們要用心體會(huì)顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍(lán)天大地。

　　銷售心理學(xué)給我?guī)?lái)很大的收獲，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機(jī)會(huì)接觸關(guān)于心理學(xué)的知識(shí)，繼續(xù)深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學(xué)習(xí)心理學(xué)，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學(xué)習(xí)不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人生中，我堅(jiān)信我們會(huì)做得更好。努力奮斗吧！我堅(jiān)信風(fēng)雨后總會(huì)見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅(jiān)持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺(tái)。

銷售心理學(xué)9

　　人生面對(duì)的很多難題，其實(shí)都是由心而起。當(dāng)世界都在倡導(dǎo)學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時(shí)，有些人忘記了，這些技能的發(fā)力原點(diǎn)是心理學(xué)。讀懂了人心，就能打動(dòng)人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無(wú)往不利。

　　對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來(lái)說(shuō)，其最強(qiáng)之處并非在于認(rèn)識(shí)多少客戶，也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是在于具有過(guò)硬的心理素質(zhì)和解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關(guān)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的商業(yè)行為，其實(shí)融合了心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等復(fù)雜的知識(shí)體系。一個(gè)合格的銷售員，不會(huì)懼怕與客戶開展心理博弈，因?yàn)檫@是從陌生人到建立交易關(guān)系的必然過(guò)程。

　　銷售既是一門對(duì)人類語(yǔ)言、心理以及行為的分析科學(xué)，只有用動(dòng)人的語(yǔ)言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)......銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說(shuō)服對(duì)方的綜合技能。

　　銷售打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的語(yǔ)言相比，無(wú)意識(shí)的`肢體語(yǔ)言更能真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過(guò)小動(dòng)作識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密，往往會(huì)讓你的“進(jìn)攻”更順暢。

　　搞銷售的人，必須有“說(shuō)”的本領(lǐng)，但是“能說(shuō)”不等于“會(huì)說(shuō)”，如何把話說(shuō)到客戶的心坎兒里是一門藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣，簡(jiǎn)潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，勇者生存，指著勝利。想要在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，就必須要懂得商戰(zhàn)謀略，“心理戰(zhàn)術(shù)”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運(yùn)用得當(dāng)，必須能在銷售行業(yè)中運(yùn)籌帷幄，游刃有余。

　　有價(jià)值的客戶不是硬抓來(lái)的，而是被吸引來(lái)的。銷售人員最終要靠春風(fēng)化雨的影響力贏得客戶認(rèn)同，而不是對(duì)客戶指手畫腳。拉近彼此距離，營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)，讓客戶主動(dòng)接近你，會(huì)讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求�？蛻粢簧焓郑憔椭浪檬裁�，還有談不下的訂單嗎？

　　先做朋友，后做生意。千萬(wàn)不能眼中只有金錢而忽略了交情。客戶不是“賺錢的工具”，發(fā)自內(nèi)心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠(chéng)，讓心靠的更近，是發(fā)展客戶關(guān)系的重要一步。

　　討價(jià)還價(jià)是銷售中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，更是一門技術(shù)活。討價(jià)還價(jià)不是退讓，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，總能在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對(duì)方心服口服。

銷售心理學(xué)10

　　“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說(shuō)某人在給猴子喂橡子時(shí)，對(duì)猴子說(shuō)以后準(zhǔn)備早上給三個(gè)晚上給四個(gè)，猴子聽后很生氣。見猴子生氣，他便改說(shuō)早上給四個(gè)晚上給三個(gè)，結(jié)果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜，確實(shí)值得稱道、值得學(xué)習(xí)。

　　學(xué)習(xí)“朝三暮四”，就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點(diǎn)心理學(xué)。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說(shuō)法，就是因?yàn)殇N售本身就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué)，就不會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)于保險(xiǎn)銷售業(yè)而言，這點(diǎn)尤甚。

　　首先，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的消費(fèi)心理。保險(xiǎn)作為商品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種消費(fèi)。通常人們?cè)诖_定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時(shí)候買、在哪里買商品時(shí)，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個(gè)人的愛好、興趣、需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟(jì)地位等社會(huì)因素，還包括社會(huì)潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費(fèi)心理，進(jìn)而決定人們的購(gòu)買行為。因此，要想成功銷售保險(xiǎn)商品，就必須把握人們的消費(fèi)心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費(fèi)心理的策略。

　　其次，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的保險(xiǎn)心理。所謂保險(xiǎn)心理，即每個(gè)準(zhǔn)客戶個(gè)體對(duì)保險(xiǎn)的各種反映，它包括對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個(gè)人的個(gè)體心理、社會(huì)環(huán)境不同，保險(xiǎn)心理也不相同。例如，接受同樣的保險(xiǎn)宣傳后，有的'人可能很快對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，但有的人卻可能對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險(xiǎn)心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對(duì)保險(xiǎn)反映的規(guī)律，即保險(xiǎn)心理活動(dòng)規(guī)律，對(duì)于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　另外，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員還需要把握銷售心理。保險(xiǎn)銷售的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理互動(dòng)過(guò)程，是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準(zhǔn)客戶內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準(zhǔn)客戶的購(gòu)買心理問題，誘發(fā)人們的保險(xiǎn)購(gòu)買需求，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，做出購(gòu)買決策。靈活應(yīng)用銷售心理知識(shí)，無(wú)異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。

　　總之，只要有人與人的活動(dòng)就離不開人的心理活動(dòng)，只要有人的心理活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生心理學(xué)。保險(xiǎn)銷售作為與人打交道的活動(dòng)，必然離不開心理學(xué)。令人欣慰的是，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司、銷售人員意識(shí)到心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)銷售的重要意義，開始注重對(duì)心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有的保險(xiǎn)公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對(duì)優(yōu)秀人員的獎(jiǎng)勵(lì)。長(zhǎng)此以往，相信保險(xiǎn)銷售的效率會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)椋鄬W(xué)點(diǎn)心理學(xué)，就能在保險(xiǎn)銷售中多些成功。

銷售心理學(xué)11

　　剛開始看著本書的名字的時(shí)候就覺得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。

　　之前有個(gè)前輩給我說(shuō)，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認(rèn)，銷售有時(shí)候用別人不理解的話說(shuō)就是欺騙，其實(shí)不然，只不過(guò)采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦�，因�(yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。

　　銷售換句話說(shuō)就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過(guò)讀者本書我深切感受到傾聽有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽客戶說(shuō)而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來(lái)了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費(fèi)，只有用心傾聽，通過(guò)客戶的內(nèi)容來(lái)尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的`把握住客戶。古代的時(shí)候，沒有任何的通訊設(shè)備，很多國(guó)家都用使者去跟另一個(gè)國(guó)家去談判，這個(gè)使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會(huì)禍國(guó)殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個(gè)單子想簽都找不著筆。

　　銷售可以形象地說(shuō)是戰(zhàn)場(chǎng)上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場(chǎng)部，必定是整個(gè)公司的前鋒，在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負(fù)債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。

　　看穿一個(gè)人的心理或者說(shuō)是理解，并不是一見到這個(gè)人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見客戶至少在三次以上簽單率才會(huì)達(dá)到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒有聽說(shuō)的或者聽說(shuō)了沒系統(tǒng)化的說(shuō)法。

銷售心理學(xué)12

　　讀這本書，讓我對(duì)銷售這個(gè)領(lǐng)域有了知識(shí)上的認(rèn)識(shí)，體會(huì)到目標(biāo)、過(guò)程、技巧、與計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)中的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價(jià)值都實(shí)現(xiàn)于銷售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝出有價(jià)值的東西。但是，無(wú)論投入多少成本，最終都要由銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

　　在這本書中讓我們認(rèn)識(shí)到人類的每個(gè)行為都是為了某種改善。他們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過(guò)得更好，在人類消費(fèi)的心理上基本上可以分為6種個(gè)類型的客戶：

　　1、無(wú)動(dòng)于衷型的購(gòu)買者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來(lái)有多成功，他不會(huì)購(gòu)買。

　　2、自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者，如果你有他正在尋找的東西，他就會(huì)立刻購(gòu)買，毫不遲疑。

　　3、分析型購(gòu)買者，與他們打交道時(shí)，必須放慢節(jié)奏，準(zhǔn)備好書面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購(gòu)買此產(chǎn)品。

　　4、感性購(gòu)買者，與這類消費(fèi)者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。

　　5、驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會(huì)直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購(gòu)買后能享受到的具體成果和益處。

　　6、社交型購(gòu)買者。

　　所以想在銷售中取得成功，就要因人而異。對(duì)癥下藥，要會(huì)從客觀的角度來(lái)分析他是那種購(gòu)買者。提供給他們想要的信息，向客戶提問，并仔細(xì)傾聽答案。信任是一切。信任是當(dāng)今銷售過(guò)程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后，銷售的過(guò)程才真正開始。否則他不會(huì)接受銷售的產(chǎn)品，也不相信你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的某項(xiàng)好處，就開始集中在那一特別的好處上，向客戶說(shuō)明，使他如何得到這些好處，當(dāng)他開始表示認(rèn)同時(shí)，那也就代表著得到成功簽單，完成銷售。所以識(shí)別出這些不同的個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中，最高至上的一個(gè)是這樣的：事事都關(guān)鍵！銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷售圓滿完成，要遠(yuǎn)離失敗。

　　在銷售以及所有人類關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶認(rèn)定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會(huì)是高質(zhì)量的。一個(gè)良好的印象常常會(huì)讓創(chuàng)造質(zhì)量和專業(yè)的光圈。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來(lái)職業(yè)，客戶就會(huì)無(wú)意思中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時(shí)，禮貌準(zhǔn)備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴(kuò)展到你優(yōu)勢(shì)的每件事情上，也擴(kuò)展到銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。

　　人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對(duì)人類自身的'影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷售人員擁有非常強(qiáng)的暗示影響力，最成功的銷售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說(shuō)的話以及提供的服務(wù)。

　　每個(gè)人都會(huì)受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強(qiáng)烈影響，在你所處的暗示環(huán)境中，或許最強(qiáng)大的影響來(lái)自于和你打交道的人，你和人們共處時(shí)，人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動(dòng)，對(duì)你都會(huì)有非常強(qiáng)的影響。

　　創(chuàng)造一個(gè)令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶的心理，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

銷售心理學(xué)13

　　人們口中所說(shuō)的營(yíng)銷，并非是推銷、經(jīng)營(yíng)銷售。

　　而是以消費(fèi)者為中心，達(dá)到消費(fèi)者的合理需求，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究;從而來(lái)開展市場(chǎng)。

　　使它在市場(chǎng)中占有一定的地位。

　　雖然我從事此營(yíng)銷工作，但其中仍有很多問題需要來(lái)研究、探索;比方說(shuō)：“消費(fèi)者與供應(yīng)商之間的關(guān)系與市場(chǎng)之間的關(guān)系等等。

　　想精通這一行，首先要以消費(fèi)者做為導(dǎo)入點(diǎn)。從而更深層的了解企業(yè)、酒店。

　　及其更多的部門所存在的問題。

　　最終采取措施來(lái)解決，營(yíng)銷最突出的特點(diǎn)是依據(jù)消費(fèi)者的心理，為他們的需求而開創(chuàng)產(chǎn)品，并不是賣自己所能創(chuàng)造的產(chǎn)品，是要出生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品;想在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)中占有不被侵略的地位，就要做到：”人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變�！边@樣一個(gè)循徊的規(guī)律。

　　它的作用在于溝通消費(fèi)者與市場(chǎng)之間的供求關(guān)系，在達(dá)成消費(fèi)者的需求上，從中獲得一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　以上這些內(nèi)容是我對(duì)營(yíng)銷學(xué)的感想，如有不好之處望多諒解，多提保貴意見!

　　銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)心得

　　《銷售中的心理學(xué)》這本書里面的東西對(duì)于大多數(shù)人而言只能作為參考，我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點(diǎn)，書里面的東西不一定全是對(duì)的，也不一定在每個(gè)人身上都能展示開來(lái)，要不然人與人之間就沒有差異了。

　　我們要學(xué)會(huì)做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng)新，才是你自己的東西，書不僅僅是讓我們學(xué)到了知識(shí)，主要的是對(duì)于我們心靈的啟發(fā)。

　　特別是在看銷售之類的書籍時(shí)，估計(jì)很多人看完過(guò)后都認(rèn)為是“瘋子”寫的，世界上怎么可能有像書里寫的這樣的人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過(guò)一段社會(huì)經(jīng)歷過(guò)后，我能感覺到社會(huì)上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的銷售總經(jīng)理他就是這樣的人，他的業(yè)績(jī)每年都在公司排第一，他沒有什么文化，估計(jì)初中還沒有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多時(shí)候不安游戲規(guī)則辦事，也是個(gè)很幽默的人，他的性格非常適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運(yùn)，在上海有房有車。同行中很多人會(huì)死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的'銷售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，談了幾次沒有談成功，回來(lái)說(shuō)了挑剔之類的很多理由，其他銷售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。

　　無(wú)形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。

　　我們做任何事應(yīng)該永遠(yuǎn)只相信自己，別人和你說(shuō)的，有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠(yuǎn)不能影響我們，我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。

　　我們要把握住自己快樂的鑰匙，不能因?yàn)閯e人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂，相反能將快樂和幸福帶來(lái)給別人。

　　我們現(xiàn)在還很年輕，錢只是我們最后的目標(biāo)，更多的是要提升自己，等到我們達(dá)到了一定的高度。

　　盡管我來(lái)到公司將近半個(gè)月了，但是我沒有感覺到一種團(tuán)結(jié)合作的氛圍，特別是銷售這一塊，大家很少有機(jī)會(huì)在一起交流經(jīng)驗(yàn)，這是一種不好的現(xiàn)象。

　　我希望我們能像一首歌里面寫的：想飛上天，和太陽(yáng)肩并肩世界，等著我去改變，想做的夢(mèng)從不怕別人看見，。

　　在這里我都能實(shí)現(xiàn)，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂無(wú)限，拋開煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺(tái)中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒有地平線，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬(wàn)分！

　　我們都有夢(mèng)，所以才會(huì)努力，煩惱才會(huì)愈來(lái)愈多，這些都是因?yàn)槲覀円呀?jīng)慢慢長(zhǎng)大了。

銷售心理學(xué)14

　　淺論心理學(xué)原理在商場(chǎng)銷售過(guò)程中的質(zhì)量改進(jìn)

　　摘要：商品的銷售是商場(chǎng)的核心業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，銷售是一個(gè)不斷與顧客溝通的過(guò)程，是一個(gè)引導(dǎo)、“教育”的過(guò)程。銷售的最高境界，站在顧客的立場(chǎng)來(lái)講，就是“愉悅”的感受。最好的銷售就是尋求、開發(fā)和創(chuàng)造顧客要求，滿足顧客的需求。為了提高銷售人員的溝通能力，商場(chǎng)應(yīng)將心理學(xué)的原理應(yīng)用于銷售過(guò)程的策劃，實(shí)施和管理，以便尋求服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)。

　　一、應(yīng)用心理學(xué)原理細(xì)化服務(wù)流程

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　　一是主動(dòng)打招呼，“主動(dòng)性”是服務(wù)的重要特征；二是“三米原則”，即顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候與顧客打招呼、微笑、目光接觸；三是切忌糾纏顧客。

　　心理學(xué)分析：顧客進(jìn)商場(chǎng)前精神較為輕松，進(jìn)店堂后發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員迎面而來(lái)，往往會(huì)產(chǎn)生緊張情緒，上述操作可使顧客從緊張狀態(tài)下放松下來(lái)，有利于縮短與顧客的心理距離。

　�。ǘ┙咏櫩团c開場(chǎng)白

　　心理分析：顧客期望買到物有所值的商品，顧客擔(dān)心自己的期望（款式、價(jià)格、服務(wù)）不能滿足，擔(dān)心上當(dāng)，于是產(chǎn)生自我保護(hù)意識(shí)，其表現(xiàn)：見營(yíng)業(yè)員接近自己時(shí)回避，不愿談，甚至說(shuō)：“我先看看……”。

　　方法：與顧客保持適當(dāng)距離，用眼睛余光關(guān)注顧客動(dòng)向，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)接近顧客。以下是接近顧客的時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客注視某件商品時(shí)、當(dāng)顧客尋找商品介紹時(shí)、當(dāng)顧客關(guān)注商品后又四處張望并尋求營(yíng)業(yè)員幫助時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)發(fā)問時(shí)。接近顧客的方法有：提問接近法（例：您好，有什么可以幫助您嗎？）；贊美接近法（贊美顧客的氣質(zhì)、甚至顧客的同伴）等，此時(shí)，與顧客保持1.2米左右距離即所謂社交距離。

　�。ㄈ┙⒂H和力

　　心理分析：共同點(diǎn)多的人則話題多，此時(shí)，對(duì)方會(huì)喜歡你，信賴你并易于接受你。

　　步驟：語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速與對(duì)方同步；心理狀態(tài)（表情、姿勢(shì)、動(dòng)作）與對(duì)方同步；語(yǔ)言文字（習(xí)慣用語(yǔ)、口頭禪）與對(duì)方同步；價(jià)值觀同步；自我身份同步（不要以貌取人，不要居高臨下，應(yīng)平等待人）；多使用“我很理解……，同時(shí)……”，忌用“但是”、 “可是”等否定語(yǔ)氣。這樣做，可能與顧客產(chǎn)生“投契合拍”的親和力，親和力也是影響力，即可進(jìn)一步接近對(duì)方施加影響。

　�。ㄋ模┊a(chǎn)品展示的FABE法則

　　心理分析：顧客需求包括潛在需求和顯在需求，需求是可開發(fā)的，當(dāng)其需求被開發(fā)（識(shí)別），并能被（商品的功能和性能）滿足時(shí)，則產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

　　FABE法則：F― 特性、A―功效、B―利益（好處）、E―證明。即在介紹商品時(shí)：介紹特色，強(qiáng)調(diào)功效，帶來(lái)利益，聯(lián)系顧客，輔以證明（例：現(xiàn)場(chǎng)演示）。

　�。ㄎ澹┛朔ń獬╊櫩涂咕�

　　心理分析：顧客抗拒實(shí)際上是顧客提出了一個(gè)問題，當(dāng)營(yíng)業(yè)員解決了這個(gè)問題，則抗拒自動(dòng)解除。

　　方法：確定最重要的抗拒原因，以問題回答問題。常用方法有假設(shè)解除抗拒法（假設(shè)原因并予以解除）、反客為主法（將不購(gòu)買原因轉(zhuǎn)變購(gòu)買原因）、重新框視法（重新定義）、提示引導(dǎo)法（潛意識(shí)說(shuō)服）。

　�。┻_(dá)成銷售

　　心理分析：營(yíng)業(yè)員若將成交當(dāng)成目標(biāo)，顧客則產(chǎn)生防范心理；若營(yíng)業(yè)員將顧客當(dāng)成親人，為他著想，關(guān)心他，則水到渠成，自然成交。

　　方法：二擇一法（不問“要不要？”、而問“要一個(gè)還是兩個(gè)？”）、對(duì)比成交法、激將法等，應(yīng)注意：不要主動(dòng)制造問題。

　　二、“實(shí)戰(zhàn)式”（模擬銷售）培訓(xùn)

　　培訓(xùn)一般分為理論培訓(xùn)和操作培訓(xùn)兩大類。

　　商場(chǎng)應(yīng)將班前準(zhǔn)備、迎接顧客、接近顧客與開場(chǎng)白、建立親和力、產(chǎn)品展示、克服顧客抗拒、達(dá)成銷售等環(huán)節(jié)的“臺(tái)詞”編制“腳本”，將商品知識(shí)匯編成冊(cè)。由老師講課，并通過(guò)筆試檢驗(yàn)受訓(xùn)者掌握知識(shí)（即應(yīng)知）的情況。為了培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員實(shí)際銷售能力（即應(yīng)會(huì)）。在筆試合格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)式”培訓(xùn)：由管理層、培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人、店堂經(jīng)理扮演顧客，模擬實(shí)際銷售過(guò)程，與營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，從迎接顧客、接近顧客、推介商品、計(jì)價(jià)、包裝、克服（解除）顧客抗拒、介紹售后服務(wù)的全過(guò)程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、討論，既培訓(xùn)了營(yíng)業(yè)員實(shí)戰(zhàn)能力，又可完善培訓(xùn)教材和有關(guān)的質(zhì)量管理體系文件，使其更具實(shí)用性和可操作性。

　　三、“實(shí)戰(zhàn)式”（模擬銷售）審核

　　店堂銷售是商場(chǎng)的核心過(guò)程。每年進(jìn)行一到兩次的“銷售過(guò)程審核”，內(nèi)部審核員（檢查員）扮演顧客，模擬實(shí)際銷售過(guò)程，檢查營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、商品文化的掌握，迎接顧客、接近顧客、開場(chǎng)白、推介商品、計(jì)價(jià)、包裝、支付、克服（解除）顧客抗拒的實(shí)際能力進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核并指導(dǎo)。通過(guò)審核（檢查）掌握營(yíng)業(yè)員能力現(xiàn)狀及培訓(xùn)需求。

　　四、推行個(gè)性化的.超值服務(wù)以贏得顧客忠誠(chéng)

　　“滿意”的判斷是基于對(duì)過(guò)去的評(píng)價(jià)，不是對(duì)未來(lái)的承諾，單純的“滿意”并不意味著重復(fù)購(gòu)買。真正顧客的忠誠(chéng)的表現(xiàn)：必要的重復(fù)購(gòu)買，樂于向別人推薦、拒絕供方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　如：為購(gòu)買商品在一定金額以上的顧客建立顧客檔案，通過(guò)短信和電話方式定期提示產(chǎn)品的保養(yǎng)、生日問候、贈(zèng)送禮品、有益的活動(dòng)等，給顧客以驚喜并建立了密切的聯(lián)系。

　　五、“神秘購(gòu)物”使改進(jìn)無(wú)時(shí)不在

　　所謂 “神秘購(gòu)物”，即聘請(qǐng)一批商場(chǎng)店堂營(yíng)業(yè)員不熟悉的人員，令其掌握店堂銷售的工作標(biāo)準(zhǔn)與考核方法。安排這些人員不定時(shí)來(lái)店購(gòu)物并對(duì)營(yíng)業(yè)員的表現(xiàn)及能力做出評(píng)價(jià)。這種方法的作用在于：一是避免了審核（檢查）時(shí)的考試氣氛，使考核更為客觀、證實(shí)；二是員工不知道哪些顧客是“神秘顧客”，只好將每一位顧客均視為“神秘顧客”來(lái)兢兢業(yè)業(yè)地對(duì)待，使考核變?yōu)椤翱諝狻保瑹o(wú)時(shí)不在，警鐘長(zhǎng)鳴，久而久之，良好作業(yè)規(guī)范成為員工的習(xí)慣，使商場(chǎng)的質(zhì)量服務(wù)改進(jìn)無(wú)時(shí)不在。