如何做好銷售[優(yōu)秀15篇]

如何做好銷售1

　　據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一名消費者在一個超市平均會停留15分鐘（大賣場除外），在一個產(chǎn)品區(qū)域前會停留15秒，其中75%的消費者在5秒之內做出購買決定；40%的人在貨架上看不到要買的產(chǎn)品就會轉而購買別的產(chǎn)品�？梢�，除了產(chǎn)品質量以及企業(yè)的營銷手段外，陳列情況直接影響著產(chǎn)品銷量及展示效果。

　　貨架陳列的三個意義

　　防止缺貨并提高存儲質量。足夠的貨架位置可以有效減少脫銷現(xiàn)象，避免因為脫銷給客戶和消費者帶來的不良影響以及利潤損失。此外，用貨架陳列產(chǎn)品，可以有效防潮、防塵、防盜、防破壞等，以提高產(chǎn)品存儲質量。

　　建立與消費者接觸的介面。采用貨架陳列產(chǎn)品，能夠高效地利用有限的營業(yè)空間，把商品信息最快地傳送給消費者，通過產(chǎn)品的感性展示，激發(fā)并加強購買的決心。對消費者而言，良好的貨架管理可以幫助他們比較和選擇并迅速發(fā)現(xiàn)所需的目標。

　　幫助品牌樹立形象。市場經(jīng)濟高度發(fā)達的時代，主要特征之一便是“眼球經(jīng)濟”。而良好的貨架陳列就等于產(chǎn)品自我宣傳、自我推銷，相當于廠商多請了一批促銷員和業(yè)務員。在消費者眼前更多地展示自己的產(chǎn)品及企業(yè)形象，可以幫助產(chǎn)品建立品牌形象。

　　十六般法則把脈貨架陳列

　　貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的產(chǎn)品陳列方式之一，然而要取得良好陳列的效果，一般需要遵循以下原則。

　　一、保持整潔。保證陳列產(chǎn)品整齊、清潔、無破損；保證貨架的清潔、無破損、無銹跡等；保證價格牌整齊、清潔、無破損；保證助銷品（如貨架貼、POP、跳跳卡等）整齊、清潔、無破損。

　　二、及時調換破損產(chǎn)品。破損產(chǎn)品不會再產(chǎn)生銷量，而且會影響企業(yè)及品牌形象，必須及時調換。

　　三、商標朝外。產(chǎn)品的標簽必須統(tǒng)一正面朝向消費者，產(chǎn)品不平放、不側放、不倒立，達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。

　　四、上小下大，上輕下重。較重以及較大的產(chǎn)品擺在下面，較小和較輕的商品擺在上面。但有時為了突出形象會把大包裝的產(chǎn)品如年貨、禮盒等擺在貨架頂部。另外如果貨架太高（如2米），最上層貨架只能起到宣傳作用，則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。

　　五、價格醒目。價格牌標示準確、清楚、醒目�？膳c同類產(chǎn)品進行價格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。促銷時，促銷價格牌必須清楚標示原價、現(xiàn)價以及降價原因。

　　六、陳列飽滿。要讓自己的產(chǎn)品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”，消費者通常將數(shù)量較多的產(chǎn)品看作暢銷品、新鮮的，而且滿陳列可以防止陳列位置被競品擠占。當貨架庫存不足以滿陳列時，要把后面的產(chǎn)品向前移，實在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面。

　　七、黃金位置。最好銷的產(chǎn)品放在貨架最好的位置，最好的位置也是單位面積銷量（坪效）最大的位置，如貨架區(qū)內人流走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間（1.2米～1.45米之間）就應擺放暢銷的產(chǎn)品。

　　八、陳列面積最大。產(chǎn)品陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進場的單品（SKU）要保證至少20厘米的`排面寬度。有多大的陳列面積就有多大的銷量，抓住消費者的“眼球”是激起沖動性購買的第一步，只有比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，才有更多的銷售機會。

　　九、緊鄰主競品。陳列區(qū)要和主要競爭品牌放在一起，明星產(chǎn)品要和主要競爭產(chǎn)品放在一起，突顯產(chǎn)品特色。同時主要競爭對手的消費群體也正好是目標消費群，可以借競品的號召力引來顧客，再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。

　　十、集中陳列。集中陳列包括品牌集中和品項集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產(chǎn)品集中，并且將副品牌旗下的所有產(chǎn)品集中，品項集中是指要將不同副品牌旗下的產(chǎn)品分別按照不同產(chǎn)品規(guī)格（包裝形式、包裝重量）、不同口味集中。顯而易見，產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢，展示效果更突出。

　　十一、突出陳列。一定將重點品項放置在最突出的位置，保持最優(yōu)的順序，安排最大的排面，做到主次分明，體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結構，讓顧客一目了然。因為重點產(chǎn)品是可以代表公司良好市場形象的產(chǎn)品，也是銷售最好的產(chǎn)品，必須更多地展示給消費者。

　　十二、垂直陳列。垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產(chǎn)品從最上層垂直擺放到最底層的貨架；部分垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產(chǎn)品按塊狀垂直擺放，只占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面。在實際操作中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝色彩（口味）與包裝規(guī)格。

　　十三、位置最佳。陳列區(qū)的不同位置與銷量直接相關，正常貨架應該爭取最好的陳列位，購買特殊陳列位時千萬不能只看價錢，測算投入/產(chǎn)出比才是最科學的。并且在賣場的陳列區(qū)域要相對固定（固定占位法則），這樣老顧客容易找到。

　　十四、陳列動感。陳列不能呆板，應有一定的生動化措施吸引消費者，這不僅是在促銷時期�？梢约由掀�亮的貨架貼、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等營銷生動化。

　　十五、多點陳列。多點陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊陳列（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區(qū)外在收銀臺區(qū)、電梯區(qū)也設陳列等。

　　十六、全品項統(tǒng)一性法則。全品項是指盡可能多地把一個公司的產(chǎn)品全品項分類陳列在一個正常貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力；統(tǒng)一性是指產(chǎn)品整體陳列的風格和基調要力求統(tǒng)一、助銷品形式也力求統(tǒng)一。

如何做好銷售2

　　作為一個銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的優(yōu)缺點你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客；

　　作為銷售人員，必須要擁有一個練好的心態(tài)，作為銷售人員可能經(jīng)常加班、加點，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷售的過程中還會遇到很多的困難，要學會勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；

　　作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的口才是在你在銷售過程中慢慢積累而來的，具有良好的口才才能夠說服客戶購買你的商品，因為商場的競爭都是很激烈的，所以要具備良好的應變能力，語言表達上要更具有生動性；

　　作為銷售人員初次與客戶見面的時候，也要注意很多的事項，首先自身的.穿著要多加注意，穿那種比較職業(yè)化的比價好一些，在于客戶見面前，必須要了解客戶的相關資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準備好自己的開場表達的話語，給顧客留下一個好的印象也是很重要的；

　　學會不斷的提升自己。作為銷售人員必須具備積極的上進心，才能夠讓你的銷售業(yè)績越做越好，所以在做銷售的過程中，要學會不斷的提升自己的能力，多加學習銷售的產(chǎn)品知識、專業(yè)知識，不斷提升自己；

如何做好銷售3

　　新手如何做好墓地銷售

　　1、其實賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是說話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以說“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點，俗話說陰宅看子孫、陽宅看財富。風水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說是不是就比你說”不貴的大爺"要好很多。

　　2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風水，風水學基礎就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識都要懂，墓地的風景、建筑、臺階等等你都能說出123來才行。

　　3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來了客源。

　　4、自己的立場態(tài)度，很多人不理解墓地銷售這個行業(yè)，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的行業(yè)有了解并且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。

　　5、你要認準客戶的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死后也要體面，所以你要認準他的心里，一旦你能說會道即使他覺得貴也會買的。

　　6、學會聆聽，認真了解客戶的需求并且走進他們的內心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他說的話你自然會多考慮三分。

　　拓展：新手如何做好銷售

　　第一， 誰是我們的消費者？每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標任務隨意分解，至于能不能完成銷售目標到時再說，首先這是沒有依據(jù)的不科學的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標？定多少目標才是科學的？歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問題認真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費群體聯(lián)系密切。

　　第二， 我們的消費者在哪？市場經(jīng)濟的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的時代，面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的.也只有寥寥可數(shù)的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。

　　第三， 如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類消費者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實首先就應該將消費群體進行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產(chǎn)品相關聯(lián)的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+N”的銷售模式，多點同時展開進攻，盡可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷！

　　第四， 你懂消費者的心嗎？隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現(xiàn)力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門來的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買東西，買東西的消費者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。

如何做好銷售4

　　總結作為任何工作都是一個重要環(huán)節(jié),是PDCA的再次循環(huán)的必須。對于營銷戰(zhàn)線的經(jīng)理們來說，總結一段時間的工作，改進不足為下階段工作做好準備�？偨Y關鍵是要抓住兩個要點：一、總結要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實說話，要分析存在問題的本質性原因；二、總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。

　　1、情況概述

　　客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。

　　比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡情況如何銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。

　　2、簡要分析

　　針對上述的事實（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

　　3、特別說明

　　若是成功的`經(jīng)驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網(wǎng)絡構建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

如何做好銷售5

　　1：什么是大客戶？

　　要想做好大客戶銷售，那么我們首先要了解的就是：什么是大客戶？有兩個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。

　　2：分析大客戶

　　分析大客戶的整年計劃（獲取第一手資料），掌握大客戶的年度任務和后期一年工作重點；分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個部門所需，才能投其所好；分析大客戶的部門結構，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務，才能不做白用功；大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考核等基礎數(shù)據(jù)，這些都是我們分析大客戶的主要不在，當我們掌握了這些決策環(huán)節(jié)之后，就能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點，當然，要想獲取這些資料并沒有大家想象的那么輕松。

　　3：學會控制大客戶

　　當你擁有了大客戶之后，不要以為這樣就完事了，其實維護也是很重要的.，當大客戶提出要求的時候，你不要一下子無條件全部滿足，要學會適時地控制，讓大客戶覺得我們的產(chǎn)品很吃香，別的公司也很多在要，當你描繪出這樣的假象之后，容易擴大客戶的訂單數(shù)量，當然在沒有做好前期數(shù)據(jù)準備之前，不要愛盲目地做控貨的舉動，容易玩火自焚。

　　總之，大客戶的重要性大家都知道，也不需要再啰嗦，關鍵信息要搜集到位，再用銷售員去推動營銷策劃，相信這成功率是相當高的。

如何做好銷售6

　　1.你不夠自信

　　如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢?

　　2.你對自己銷售的產(chǎn)品不自信

　　如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至會懷疑你從事這份工作的動機。

　　3.沒有制定并實現(xiàn)目標，沒有做出詳細的銷售計劃

　　如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現(xiàn)既定的目標。

　　4.你比較懶惰且對銷售工作準備不足

　　作為一名銷售人員，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。

　　5.不懂得如何接受拒絕

　　很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所銷售的產(chǎn)品或服務。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你?

　　6.沒有掌握關于自己產(chǎn)品的充足知識

　　任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷售上。

　　7.沒有學會遵守銷售中的基本法則

　　簡單點，每天去學點新東西吧!也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會。

　　8.不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求

　　不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的`。

　　9.不能隨機應變

　　應對變化是銷售工作的一大核心。有時候是產(chǎn)品的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!

　　10.沒有遵守原則

　　好好想想銷售該有的原則吧，打破規(guī)則只會讓你惹火上身。

　　11.沒有團隊精神

　　銷售永遠不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團隊，才能和你的顧客成為伙伴。

　　12.過于拜金

　　有銷售人員把傭金作為銷售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

　　13.沒有遵守諾言

　　做不到這一點對你和你的公司來講都將是一場災難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤。

　　14.沒有建立長期關系

　　如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿傭金，你會變得無法真誠起來，懶于服務，最終走向失敗。

　　15.沒有認識到勤奮帶來工作的好運

　　看看你身邊那些你覺得幸運的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結果。

　　16.為自己的錯誤經(jīng)常責備他人

　　承擔責任永遠是成功的支點，任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇于承擔責任。

　　17.缺乏耐心

　　記住，多數(shù)客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎?你在拜訪幾次后就放棄的?

　　18.沒有建立并保持積極的態(tài)度

　　當你的的心態(tài)出現(xiàn)問題的時候，建議你走出去參加一些培訓，銷售行業(yè)必須要有積極的心態(tài)和恒久的堅持，只有這樣的你的銷售道路才會越走越遠。

如何做好銷售7

　　護膚品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。

　　護膚品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準備及實戰(zhàn)。

　　★準備階段：

　　一、對產(chǎn)品的準備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

　　二、對自己的準備階段

　　*形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

　　*自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

　　*真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　*主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么？

　　*熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務周到體貼。

　　★實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰(zhàn)步驟。

　　一、了解客戶需求

　　*觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　*詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　*傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　　觀察要點：

　　A。 看眼神

　　B。 掂量產(chǎn)品

　　C。 看皮膚的類型

　　D。 細心閱讀宣傳資料

　　E。 很認真的提問

　　F。 問價格和購買條件

　　G。 問促銷條件

　　H。 與同伴商量

　　I。 心情很好的樣子

　　J。 重新折回來看本公司產(chǎn)品

　　K。 問公司產(chǎn)品技術性的問題

　　L。 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　二、 滿足需求具體購買動機有

　　求實購買動機 —— 價格實惠

　　求廉購買動機 —— 有特價，有促銷

　　求便購買動機 —— 方便，省時

　　求安購買動機 —— 產(chǎn)品安全， 健康保障

　　求美購買動機 —— 包裝漂亮

　　求名購買動機 —— 品牌嗜好

　　求舊購買動機 —— 習慣購買

　　顧客最關心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用（注意方式方法共性特性優(yōu)點特點）

　　A。滿足顧客需要

　　B。避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）

　　四、進一步強調好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式

　　五、成交三原則

　　*主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　*自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　*堅持：60%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持

　　六、促成成交

　　A。 取得顧客購買信息。

　　B。 假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

　　技巧：

　　1）。引領顧客交費

　　2）。給您拿沒開封的

　　3）。我給您包扎起來

　　“我給您用上吧，像您這樣膚質的顧客，使用了面膜之后，皮膚真的就象剛下過雨，非常濕潤、透亮�！�

　　“這個新產(chǎn)品價格是※※元，我把它放進你的產(chǎn)品包里�！�

　　6、讓顧客回答選擇題，引導顧客成交（例如：你是用小組合還是全套使用？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。

　　7、假設成交，幫助顧客決定。

　　回避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用后的效果。

　　“※姐，你每天在家用一次，一個星期來這里專業(yè)護理一次，你就看到我們產(chǎn)品的補水，亮膚的效果有多好！”

　　七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性

　　1、 在服務過程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。

　　2、 不斷詢問顧客是否滿意。

　　3、 強調顧客的膚質，所以護膚程序有些什么不同。

　　八、把握最后機會

　　1、幫顧客分析膚質，并針對膚質給她護膚建議，把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷活動。

　　2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客。

　　“你看，現(xiàn)在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚。”

　　3、為顧客設計護膚計劃。

　　九、常會遇見的問題

　　在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

　　1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應開始，因為一個顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當美容師覺察出顧客有反悔的`征兆時，應該再過熟人關，了解清她想反悔的原因，及時對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長都應保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：“姐，我當時是講清楚了的，可能你沒聽清楚，沒關系，其實你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時消除處理反悔顧客的好方法。

　　2、過敏的顧客

　　一般而言，過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細了解其過敏史，找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏，然后找出解決的方案。

　　3、對產(chǎn)品表示懷疑

　　首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺得價位高，那么可先了解她的經(jīng)濟能力，并耐心講解我們的

　　產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費而專業(yè)的售后服務等，關鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。

　　如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫(yī)學美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個問題應該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有，女人臉上有斑點是不奇怪的，因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因，皮膚要好看，通過一段時間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。

　　4、對服務和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監(jiān)督和輔導，并及時作好現(xiàn)場回訪和電話回訪。現(xiàn)場回訪可以及時掌握顧客的意見，并及時消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務，使顧客感到我們關心和負責。

　　總之，在面對各種突發(fā)事件時，我們必須樹立良好的專業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎上，作好耐心的疏導和解釋工作，使顧客滿意而歸。因為顧客滿意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。

如何做好銷售8

　　第一：裝飾公司的銷售渠道建立

　　首先可能你要多跑一些裝飾公司，認識一些設計師，或者公司的老總，這期間純粹就是投入你的時間和金錢。設計師一般脾氣都很奇特，搞藝術的都有點怪脾氣，切忌一開始接觸設計師不要直接切入主體，該發(fā)煙發(fā)煙，該請客請客（前提條件是你要確定他有能力為你推銷產(chǎn)品），適當?shù)臅r候可以提一提自己的工作和產(chǎn)品，初期接觸不宜提及太多，除非他（她）主動提及。首次只要給他留下影像自己是做這個的就行了。一般來說兩三次接觸之后你可以帶一些自己的資料給他，相關的利潤也和他講明。如果在一個月內他為你帶來了第一單，說明你給他的映像比較好，列為重點跟蹤對象，經(jīng)常發(fā)點短信，請他出來聊天喝茶之類。如此以往，可以累計一大批能為你推銷產(chǎn)品的設計師，就能為你帶來效益，你也相對輕松。裝飾公司老總這一塊就看你能不能接觸進去了，因為涉及利益的分配，而且存在一個先入為主的關系，如果你幸運的找到了一家有實力而且又沒有長遠合作品牌的公司，那恭喜你！你一定要抓住這個機會！你可以和他們談妥條件，讓他們將你的產(chǎn)品作為高檔客戶或中檔客戶的主推品牌，這樣你的銷路就等于加了一個金臺階。但是要把握好尺度，太苛刻不行，太百依百順也不行。大多數(shù)時候這樣的裝飾公司是碰不到的，最多的.情況就是：你去了一家公司，他們已經(jīng)有合作的品牌了，你的產(chǎn)品進不進去無所謂，這時候你有兩個選擇，一.聯(lián)合他們做活動，提高他們對你產(chǎn)品的認知度，二.說服他們的老總，給你的產(chǎn)品一個生存的空間，同時你能給他們更優(yōu)異的利潤回報。只要你的誠意利益足夠，你的產(chǎn)品就能切入進去。

　　第二.零散客戶，上門客戶銷售渠道

　　這一部分的客戶有很大的彈性，如果你把握他們的心理到位，他們就能下決定。就我的經(jīng)驗來看，這類客戶最關心的還是價格和樣式。我曾經(jīng)遇到一個客戶來來回回比較了半年，最后才簽單的。如果你著重選擇這類型的客戶，你要做好準備，這類型的客戶應該說是最穩(wěn)定的，也是最不穩(wěn)定的。他們選擇與否與產(chǎn)品的認知度和效應成正比，每個月基本你都會維持在一定的銷售額上，但增增漸漸差別都不大。另一個重要的方式就是直接切入小區(qū)，發(fā)資料或者上新開發(fā)的住宅區(qū)守點。這種方式存在一定的盲區(qū)。我在做這類型的客戶過程中曾經(jīng)遇到過一個要3000平米拋光磚的客戶，簡直感覺中了彩票。

　　三.自行尋找銷售渠道

　　這種銷售渠道要求你累計的人脈足夠高，你和這些建筑單位，或者承建單位的主要負責人搞好關系，和他們處成朋友，不用你說，他們只要有了這方面的信息或者機會都會給你的。我原來在的那家公司的簽單冠軍，一天到晚見不到他人影，今天去泡桑拿，明天在打麻將，有時候四個月也不見他出單，但一出單就是百萬大單！他找點找的很準，我挺佩服他的，不過他也說，他這樣的銷售方式，除非有很廣的人脈，不然很難辦到。

如何做好銷售9

　　一、對人真誠，對企業(yè)忠誠是餐飲管理者的先決條件

　　誠實的餐飲管理者必需要做到工作中實事求是、是非面前堅持原則、與員工溝通敞開心扉、出現(xiàn)失誤勇于面對。如果你能堅持這樣做，你就有可能成為優(yōu)秀的餐飲管理者。只有誠實才會認真工作，才敢于承擔責任。誠實是做人 起碼的道德水準，如果一個餐飲管理者連誠實的品德都不具備，對員工的承諾不兌現(xiàn)，以所謂聰明的“餐飲管理技巧”蒙騙員工來取得工作績效，那么“狼來了”的故事的主人公可能就成了你。

　　二、良好的協(xié)作精神餐飲管理的基本要求

　　對于餐飲企業(yè)這種資源整合型的'服務性企業(yè)來說，協(xié)作精神是餐飲管理 基本的要求。隨著市場競爭的加劇，餐飲管理更要注重整體能力的提高，只有一個團隊的整體素質上去了，企業(yè)才會獲得持續(xù)發(fā)展力。而團隊素質的提高除了餐飲管理者和員工的素質要提高外，更重要的是餐飲管理者提高協(xié)作能力，沒有協(xié)作， 的個體組成的團隊也是散沙一盤，毫無競爭力可言。

　　三、通過企業(yè)文化進行餐飲管理是必備武器

　　餐飲企業(yè)的企業(yè)文化是餐飲管理決策層人格魅力和管理理念的集中體現(xiàn)，是員工在餐飲企業(yè)中無形的行為準則。作為餐飲管理者有責任通過各種方式經(jīng)常對員工進行企業(yè)文化的宣導，并以身作則，身正為范。餐飲管理者要擅于制造濃重的文化氛圍，通過宣導，讓員工都接受并融會到工作當中。

　　四、餐飲管理過程中必須正確使用權力

　　作為餐飲管理者，權力是公司給的，與責任休戚相關，而且責任比權力更重要。要對權力負責，對公司的利益負責，這是永遠不能動搖的。而且，餐飲管理者的權力也是員工賦予的，還包含著員工的希望，希望能夠率領員工為公司創(chuàng)造更多的價值，使公司更快地發(fā)展，從而讓員工也得到發(fā)展，餐飲管理者應當自覺接受員工的監(jiān)督。切記，餐飲管理者的權力是為了樹立管理的威嚴，并不是用來招搖過市，隨意炫耀，關鍵在于創(chuàng)造更多的績效，展現(xiàn)餐飲管理者迷人的人格魅力和管理才干。

　　五、餐飲管理需要不斷強化員工的服務意識

　　隨著餐飲業(yè)競爭的日趨激烈，服務已成為餐飲企業(yè)的主要競爭力之一，優(yōu)質的服務水平也成為餐飲企業(yè) 重要的市場準入證，不僅需要對顧客提供良好的服務，更需要強烈的服務意識。作為餐飲管理者，需要不斷強化員工的服務意識，并使之成為餐飲企業(yè)獨特的魅力。

　　六、不斷學習是餐飲管理永遠的任務

　　管理過程也是餐飲管理者學習提高的過程。學習沒有止境，提高也沒有止境。現(xiàn)在的社會不學習就落后，就面臨被淘汰的危險，不要因為“忘了學習”而從管理者的崗位上“光榮退休”。

如何做好銷售10

　　1.1

　　耐心。如果你沒有耐心，當事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認識到成功往往是每次實現(xiàn)一步。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。2承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。

　　2.3熱情。你對你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：

　　讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4成長。如果你沒有像個人或專業(yè)人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學習新的東西，可以幫助你實現(xiàn)你的目標�？磿�，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。

　　3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情

　　況下。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

　　4.6

　　5.誠信�？蛻糁�道你什么時候對他們撒謊了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉身離去。如何獲得它：簡單。讓

　　你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關注著你的一舉一動。

　　6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠保持不變。如果你無法適應不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點放在過程而非目標上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

　　END如何成為一個銷售精英

　　發(fā)布時間：20xx-03-18|評論：0|評分：

　　10 20 30 40 4.550

　　近來與以前的學生聊天中得知，一些學生離開了這個銷售這個行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學生當初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經(jīng)歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學習，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經(jīng)過多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《三種境界》說過的“古今之成大事業(yè)，大學問者，必經(jīng)過三種之境界：”昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。此一境也�！耙聨�漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處�！贝说谌�境也。

　　其實想想自已風雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

　　第一重境界：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路'首先銷售是一個實現(xiàn)自我價值的職業(yè)，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業(yè)。

　　其次銷售是一個全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達能力、商務談判能力、客戶關系管理能力等等能力，想想當初選擇銷售這個職業(yè)，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法。

　　“一個人在他年青時有過一段銷售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。

　　第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

　　我曾告訴學生：“不管是內銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當他們真正走上銷售崗位時，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現(xiàn)狀，當然這現(xiàn)狀也與自己對銷售的誤解有關，大致有這幾類人：

　　第一類人：把銷售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機取巧，或是認為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現(xiàn)雙贏的結果。

　　第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當連續(xù)幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉身”,黯然離開這個行業(yè)。目前這種情況人比較多，對于在一年內沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。

　　第三類人：心態(tài)的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應該不至于那么殘酷吧，曾有學生問我：“老師，你們當初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質低下的員工在一起，把我當工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。

　　一個人想在一個行業(yè)里出人頭地，不能充分認識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達到人生的'高度呢，大凡成功者，無不經(jīng)歷過三關六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風雨，怎么能見彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。

　　其實也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當然，除了有準備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術，術尚可求也，有術無道，止于術也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。

　　1、熟悉業(yè)務流程：首先要對各個銷售各個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

　　2、熟悉產(chǎn)品：有人說熟悉產(chǎn)品，只要簡單知道產(chǎn)品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢呢？是在質量、價格、還是在售后服務、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

　　3、客戶定位：這個好像有點理論，但必須要知道這個產(chǎn)品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導致自己的離場。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。

　　例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發(fā)現(xiàn)我的客戶也在誠信通上賣他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實所有賣健身器材工廠、貿(mào)易商等應該都需要我的液晶電視作為配套設備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產(chǎn)品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。

　　4、其它方面：當然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細心等都決定你在銷售的路上能長多遠。正如“商道即人道”,一個人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己，并不是一項簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結，一次次訂單中升華自己，“經(jīng)歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會到達第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

　　銷售職業(yè)是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現(xiàn)錯綜復雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發(fā)自內心的感到興奮。日復一日，月復一月，年復一年，開發(fā)客戶、銷售說服、成交、提供服務保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧！

　　寫自己多年銷售的感悟寫出來，只是想告訴各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識還沒感覺，因此請不要妄自否定自我，只要堅信自己、開拓進取、不斷學習、總結得失，終究會有那么一天，你當初選擇做這個職業(yè)時所需要的一切都會實現(xiàn)的。希望寫這些東西，對剛入銷售的人員，或是在銷售戰(zhàn)線上上苦苦掙扎的朋友有一點幫助！

如何做好銷售11

　　銷售就是銷售自己

　　影樓銷售中兩個非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識、經(jīng)驗、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識和經(jīng)驗則需要長期積累和不斷學習。現(xiàn)在很多門市人員覺得訂單很難，價格和二次消費推不上去，其實問題都在態(tài)度上。在門市營銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質門市人員必須具備，必須隨時隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。害怕失敗，沒有信心，如果在接單過程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會失敗。因為水平的高低取決于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。

　　銷售就是問出來的

　　銷售是問出來的，不是講出來的。門市人員首先要學會傾聽，要聽懂，不光會聽，還要會聽的技巧.銷售的技巧關鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質、價格、禮服，還是相冊，那么就要針對顧客的實際需求著重介紹哪一點。比如：顧客很注意品質，你一味的強調我們的價格如何如何低，那就會讓這種對照片質量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過就是價格低，品質恐怕沒保障;反之，如果顧客很注重價格，你就不要一味強調品質。有了需求，才有銷售，當你沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易談價格談訂單。在我們介紹產(chǎn)品時，顧客可能看中了其中一點，一定要在與顧客的交流中找到突破點，如果只是喋喋不休地表達，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會起到相反的作用。強調首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結果。

　　銷售就是銷售好處

　　門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點和好處，說明優(yōu)點和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術和產(chǎn)品;了解所有資源;我們的優(yōu)勢在哪里;我們與同行對手的差別;向顧客介紹的內容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。

　　門市人員一定要提前準備5-10個“優(yōu)勢點”，結合影樓的特點，努力尋找最好的賣點，突出優(yōu)勢，更重要的是應該精辟地表達出來，并隨時與顧客的需求相結合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費欲望。

　　銷售就是信心的轉移

　　門市人員要熱愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術要有信心，同時把這種信心轉移給顧客，顧客就會選擇你的服務。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解，很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。

　　門市人員應該做到

　　把賣點變成關心。你對自己影樓的產(chǎn)品有著強烈的愛心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關心和愛心，當所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成了關心，他們也就會放心地接受服務。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費者的立場上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。

　　銷售就是解決問題

　　在門市銷售過程中，要及時抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來說顧客最大的消費障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較.門市要預先設計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個成功的門市應該學會抓住顧客的心理.真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個失敗的門市往往只會抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達出你們的技術和產(chǎn)品優(yōu)勢呢?

　　通過什么方式，重點又是什么?

　　銷售就是從被拒絕開始的

　　沒有一個人能夠真正進行理性消費，在最后促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當顧客猶豫時.門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的.顧客。門市人員要學會運用沉默的壓力，誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針對質量、價格、服務等問題進行解說，堅持不懈。

　　真正的銷售始于售后，一個影樓，如果服務搞得好，顧客在消費后也不會輕易把它忘記。這里說的售后服務，不單指產(chǎn)品的售后服務或者提供一些金卡、銀卡.有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風箏無影無蹤;在拍攝當天，顧客最需要幫助的時候，態(tài)度不冷不熱.置之不理，與訂單時的服務判若兩人;等到選片的時候，為了二次消費，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。

　　門市人員還要應用好“金鎖鏈”法則2

　　金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量，所以門市人員一定要學會與顧客交朋友，建立個人的品牌化服務。在顧客生日、結婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個短信息、發(fā)個E-mail、打個電話、寄一張賀卡，加強與顧客的聯(lián)系.不僅會拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通過其它顧客再進行宣傳�？诒�的力量，售后服務的力量會讓你受益無窮，最終成為成功的營銷人員。

如何做好銷售12

　　1、我們接待顧客時不可一直盯瞧著顧客。不可對顧客糾纏啰嗦。

　　我們要讓顧客輕松自在的逛商店，心里沒壓力的狀態(tài)更容易讓顧客喜歡，否則讓顧客就會敬而遠之，找個借口轉身就走了。

　　2、我們要都要把顧客都看成自己的親人。我們門店是否能得到顧客的肯定決定店鋪生意好不好。

　　我們門店固定一個位置的，不能移動的，只能做附近人生意，并且希望顧客回頭重復購買，所以我們就要強調的人際關系。要把顧客當成自家人，將心比心，才會得到顧客的好感和支持。因此要誠懇的去了解顧客，并正確的掌握顧客的各種實際狀況。比如了解她的工作、愛好、購買力、購買想法等等。

　　3、我們不要售前的奉承不如售后服務的態(tài)度，這樣對顧客來說很難培養(yǎng)她對我們門店的忠誠度。這是制造永久顧客的不二法則。

　　我們開店的成敗，取決于能否使第一次購買的客戶成為固定的長期熟客。這就全看你門店是否有完美的售后服務。不要別人來退貨是不舍得賺到口袋的錢不愿拿出來，這樣只會做死自己的客人，口碑更壞。

　　4、我們商人沒有所謂的景氣，不景氣。不管情況如何，也要想辦法賺到錢不可。

　　在任何不景氣的狀態(tài)中，任何行業(yè)都有在什么情況下都有人賺到錢的，所以不管什么狀況都要靠自己求生存。不發(fā)怨言，不靠別人，憑自己的力量，專心去尋求突破之道。大多數(shù)在抱怨時，你找到辦法突破了，賺錢中的二八法則中的二就有你。

　　5、我們在銷售時不要強迫推銷。我們門店不是賣你利潤高的產(chǎn)品，就能賺多錢，而是賣對顧客有益的'產(chǎn)品生意才會更好。

　　這就是松下所說的“要做顧客的采購員”。我們要為顧客考慮哪些產(chǎn)品對她有幫助，產(chǎn)品能給她們有什么價值，但也要考慮顧客的嗜好和真正需求。

　　6、如果一個門店銷售當著顧客的面斥責店員，或老板夫妻吵架，就是趕走顧客的最佳“妙方”，如果你想生意不好的可以試試。

　　讓顧客看到門店銷售斥責，老板夫妻吵架的場面，會使他感到厭惡難受。我發(fā)現(xiàn)卻有許多門店老板常犯這忌諱。其實想生意好，最好就是門店里常有顧客，這樣會吸引更多客人，因為人都有一些從眾心理，這么多人在里，是不是里面的貨很劃算呢、

　　7、要懂得做人情做透招數(shù)之一的做當事人直系親屬，而顧客小孩童就是“福神”。對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩。要懂得特別加以照顧。

　　如果我們懂得先在顧客小孩身上下功夫使她對我們有好感，我們的生意就多了，是永遠有效的生意經(jīng)。你不懂得怎么做？能送小朋友幾粒糖果不，或者是價值不貴的小禮物，能讓小孩高興不，呵呵，你動下腦就會了。

如何做好銷售13

　　汽車銷售是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經(jīng)濟前景的信心。新人如何做好汽車銷售呢，一起看看下文吧！

　　現(xiàn)在車市低迷，做汽車銷售的日子實在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當?shù)模�可以幫助你渡過這個寒冬。在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;

　　動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

　　注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

　　初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的.，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

　　2、分析客戶需求

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢。分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

　　弄清來意：

　　首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了

　　購買角色：

　　到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是朋友?

　　購買重點：

　　購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

　　汽車顧問必須要掌握的4大

　　一、了解客戶

　　汽車銷售人員要用最短的時間了解客戶的身份，了解他們的來意。是路過還是專門來買車的?一起來的人中哪個才是決策者?其他人在買車的過程中充當什么角色?客戶更看重的是汽車的價格還是技術?這個也就是我們俗稱的：見什么人說什么話。此時我們還需要關注客戶的五種態(tài)度：(1)接受，表示客戶對車輛表示滿意，這時候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能;(2)懷疑，表示客戶對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點，這時候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優(yōu)點確實存在;(3)拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時間的方法，這時候你應該耐心等待客戶的決定，而不是催促;(4)冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時候你可以向他推薦其他的車型;(5)異議，表示客戶不接受你對車輛的說法，那么你可以在虛心聽取客戶建議的基礎上，提出自己的想法和建議。總之，汽車銷售者應根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達到銷售汽車的目的。

　　二、談判

　　當客戶對某一汽車了解的差不多，有意向要購買，向你問價時，關鍵的時候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過程中，可以說是thldl.org.cn大展身手的時候，客戶和銷售人員會對每一個問題進行探討。在談判的過程中，不應該把所有問題一下子都提出來，可以一個一個的進行討論。先把一些問題不大的分歧解決，等感覺談判很順利的時候把難度較高的部分提出來，尋求解決的途徑。當然當一切都差不多的時候，你可千萬不能松懈，因為這時候可能客戶會要求你把原來不愿意給的東西給他們，所以不到最后一刻，千萬不能放松自己的神經(jīng)。

　　三、售后服務

　　交易成功后，汽車銷售人員應提供令人滿意的售后服務，這是維護客戶關系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購車后的24小時內發(fā)出。這樣可以向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。千萬別忽視了這個，這樣做說不定就可以影響在這群人當中的某一個成為你的潛在客戶，同時也擴大了企業(yè)的知名度。打電話也是必要的一個環(huán)節(jié)，在客戶購車的24小時內，汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購買本公司的汽車，同時詢問客戶還有哪些不懂的地方以及對銷售人員服務態(tài)度的評價等，在購車七天后汽車銷售人員打第二個電話詢問客戶對新車的感受，同時了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

　　四、注意事項

　　當一個客戶走進展廳的時候，不要直接上前與其交涉，這時候的他需要自己參觀一下。而當他的目光不是在汽車上的時候，汽車銷售人員出馬的時間到了。 如果客戶是初次來到展廳的，不要和他們先說車的事，可以談談剛結束的車展，也可以談與客戶有關的讓客戶感覺舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

如何做好銷售14

　　一、積極配合總部工作

　　如今，大多木門經(jīng)銷商都是以加盟的形式創(chuàng)業(yè)。但其中有些經(jīng)銷商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會、培訓會，或者無視總部的促銷活動安排……如此一來，經(jīng)銷商掌握不了銷售技巧，也無法吸引客流，店面銷量自然上不去。

　　“既然我們選擇加盟這個企業(yè)，就應該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專業(yè)團隊，他們對市場有一定了解，知道怎么提高店面銷量或者管理好店面，可以給我們很多幫助�！眮喓现悄墉h(huán)保木門優(yōu)秀經(jīng)銷商張先生表示，平時多配合總部工作，積極參加培訓、做好促銷活動等，有助于自己做好店面經(jīng)營，同時提高店面銷量。

　　據(jù)張先生介紹，前段時間亞合智能環(huán)保木門總部開展了促銷活動，為使活動順利開展，企業(yè)內部經(jīng)過認真研討，各部門緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準備，力求活動開展得到有效的執(zhí)行。另外，舉辦活動期間，亞合智能環(huán)保木門不僅派人指導促銷，還給予物料、獎品等支持，減輕經(jīng)銷商的促銷壓力。

　　在亞合智能環(huán)保木門的扶持下，經(jīng)銷商無需花費太多時間、精力策劃活動流程，只需配合總部工作，把活動執(zhí)行、宣傳到位，便可吸引消費者進店消費。

　　二、自主學習，提升自身能力

　　“要做好木門生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動地接受企業(yè)提供的培訓和學習安排，而自身不去學習，也很難在競爭激烈的市場中生存下來。”加入亞合智能環(huán)保木門已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎上，自己也要不斷學習，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經(jīng)營、管理好店面。

　　劉先生自己平時也會主動學習更多銷售、店面管理、運營等技巧，并關注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，做到審時度勢、隨機應變。正是因為這種不斷進取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷量不斷增長，在創(chuàng)富的道路上越走越遠。

　　三、了解所在區(qū)域的市場動態(tài)

　　所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)銷商要想經(jīng)營好門店，還需主動了解自己所在區(qū)域的市場動態(tài)，比如品牌在當?shù)氐氖軣崆闆r、競爭對手實力如何等，把這些都摸透了，才能“對癥下藥”。

　　行業(yè)趨勢和當?shù)厥袌霭l(fā)展情況存在很大區(qū)別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會派專業(yè)人員到各區(qū)域進行市場調研，然后根據(jù)不同的市場情況制定方案，但是最了解當?shù)厥袌龅哪�過于當?shù)亟?jīng)銷商。

　　當經(jīng)銷商深入了解當?shù)厥袌鰟討B(tài)之后，也可把這些真實的市場信息反饋給總部，為企業(yè)做市場規(guī)劃提供有效依據(jù)。如此，不僅經(jīng)銷商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實現(xiàn)互惠共贏。

　　四、培養(yǎng)自己的專業(yè)團隊

　　有些經(jīng)銷商為了節(jié)省成本或減輕負擔，會找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實際上，這樣并不利于經(jīng)銷商管理，特別是家人或親戚偷懶時，可能會影響到銷售，但經(jīng)銷商又不好苛責他們。另外，親戚朋友在金錢利益上容易產(chǎn)生矛盾，對門店未來發(fā)展很不利。所以，該花的錢還是要花，經(jīng)銷商要組建一支專業(yè)團隊，團隊人員不一定要多，但一定要精。

　　對于木門店面來說，接單、測量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專人負責，這樣團隊運作的效率更高。并且，經(jīng)銷商組建團隊之后，有必要制定一套制度來規(guī)范員工的行為。讓員工們工作有據(jù)可依，以提高其專業(yè)能力、服務水平等。

　　另外，員工聘請回來之后，經(jīng)銷商還需加強相關培訓工作，熟悉產(chǎn)品信息、掌握更多銷售技巧等，以保證團隊的業(yè)務水平。在提升團隊業(yè)績的同時，也提高團隊成員之間的凝聚力，進而促進店面的長遠發(fā)展。

　　木門經(jīng)銷商做好店面運營并非一蹴而就的事，而是一個系統(tǒng)、持久的工作，各經(jīng)銷商要有所覺悟，投入更多精力，才能做好木門生意，實現(xiàn)創(chuàng)富夢。

　　木門銷售細節(jié)技巧

　　1、老顧客回訪

　　有數(shù)據(jù)證明，維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關照過我們的老顧客，我們不應該遺忘比如電話回訪，具體的'話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術：“您好，XX先生或女士，我是XX地小劉，您還記得我么？XX活動的時候您來我們店看過產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過電話回訪再“伺機”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。

　　2、新會員發(fā)展

　　新會員從哪里來？重點關注兩類人群，一類，是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學校、商場等等。如果店內銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。

　　3、客戶端引流

　　家具建材賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費需求永遠有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。

　　4、社交化營銷

　　自媒體營銷是非常重要的方式，員工每個人的微信圈里的內容都很重要。促銷活動期間，大家都以發(fā)布促銷活動為主，平時可以適當?shù)刈兓��?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。

如何做好銷售15

　　一、奢侈品店面銷售技巧

　　1.當顧客進入店內，有產(chǎn)品吸引住他們的目光時，銷售人員應該把顧客和產(chǎn)品有機地聯(lián)系起來，激發(fā)顧客的想象力。例如，在比利時珠寶品牌TESIRO通靈的專賣店內，他們的銷售人員會這樣告訴顧客：“TESIRO通靈飾品由全球頂級的意大利時尚設計師設計，您看到的這枚鉆石吊墜秉承國際最新的設計理念，您戴在胸前會顯得時尚、嫵媚動人�！倍�在CHANEL香奈兒，顧客則會聽到類似的描述：“CHANEL香奈兒香水充滿了現(xiàn)代氣息，可以讓像您這樣的女士散發(fā)出迷人的魅力�！�

　　2.在介紹產(chǎn)品時，銷售人員開始重點介紹產(chǎn)品的品牌價值，讓消費者對這個品牌產(chǎn)生直觀、深入的了解。例如：“TESIRO通靈是比利時鉆石品牌，您在參加PATY活動的時候佩戴這枚鉆飾，將使您充滿高貴與優(yōu)雅的氣息，國際品牌將使您更加自信�！盧OLEX勞力士的銷售人員則會如此介紹：“勞力士擁有超卓的工藝與技術，一直保持在手表業(yè)的翹楚地位。您擁有它，就等于在商務活動中擁有了一件代表實力的身份證明�！�

　　3.與顧客深入溝通過程中，這時銷售人員一般對顧客都有了一定的了解，這些歐洲經(jīng)典奢侈品牌的銷售人員就會結合顧客的個人情況進行場景描繪。對要買鉆戒結婚的女士，他們會說“在婚禮上，當他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾�！倍鴮τ糜谛蓍e消費的顧客，CHANEL香奈兒則會如此描繪：“像您這樣有品位的女士肯定很注重生活品質，周末約上好友一起休閑，CHANEL香奈兒香水讓您更能顯示出高雅、浪漫的氣質�！�

　　4.當顧客欲離開時，銷售人員應該抓住這個最后的機會，通常會提高話語的情緒感染力。例如“這枚TESIRO通靈鉆飾一定會令她興奮萬分，永遠記住今天這個特別的生日�！薄八�打開ROLEX勞力士盒子的那一刻，心一直會怦怦跳動”等。

　　二、奢侈品營銷的五大技巧

　　1.重公關，樹口碑

　　奢侈品的營銷遵循公關第一，廣告第二的原則。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時間內是轟炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關手段來完成。

　　2.奢侈品的作秀營銷

　　對奢侈品而言，作秀營銷就是制造適當?shù)脑掝}并廣泛傳播，然后把產(chǎn)品包裝好，放在店里等待消費者上門。在消費者進門之前，關于該產(chǎn)品的文字與圖片信息已組建軍團，輪番攻打過了消費者的世界，媒體和市場宣傳的資訊轟炸提前為名牌們創(chuàng)立了令人憧憬的形象。

　　3.宣傳、推廣品牌頂級用戶

　　對于歷史悠久的奢侈品品牌來說，那些社會地位尊貴、具有時代影響力的.用戶，比如皇室貴族、著名政治家、文學家等當初可能僅是對該品牌產(chǎn)品的喜好，卻也在不經(jīng)意間成就了這些品牌的附加值。

　　4.奢侈品營銷的價值定位

　　在奢侈品營銷的活動中，價值定位無疑是最重要的，請注意，這里所說的價值,并不是通俗意義上的價格。價值是消費者能夠切實感受到的優(yōu)越感、幸福感、舒適感;而價格不過是價值的一種外在表現(xiàn)而已，但單獨談價格，并不能體現(xiàn)出價值的真正所在。

　　5.顧客導向服務與促銷技巧

　　去國外出差或休假時，到國外的品牌專賣店進行購物，您經(jīng)常會被營業(yè)員要求填寫顧客信息表。雖然您一再告訴她們自己只是一個觀光客，但她們不會輕易放棄，而是一再請求顧客填寫具體姓名和詳細地址等。

　　奢侈品銷售的五個小技巧：

　　1、用好的銷售心態(tài)對待顧客

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，而且價格昂貴，所以又被稱作是奢侈品。珠寶銷售員可能經(jīng)常在很枯燥的等待一個消費者的出現(xiàn)，所以銷售員本身就應該具備一個良好的心態(tài)。專業(yè)的這種奢侈品店就應給銷售員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志，給銷售員們培養(yǎng)好的心態(tài)營造一個好的氛圍。

　　2、看準時機接待客戶

　　購買奢侈品的客戶一般都會有著自己中意的款式，或者他是在為別人購買，就需要你的詳情介紹了。所謂的瞅準時機，就是當顧客走向你的柜臺時，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，而不是上來就進行銷售，這樣反而會讓奢侈品消費者產(chǎn)生抵觸心理，所以瞅準時機，給他們營造一個輕松購物的環(huán)境最重要。

　　3、銷售陳列

　　由于多數(shù)奢侈品消費者對于奢侈品的了解并不是很多，這時就需要銷售員能夠給予及時的詳情介紹并能對珠寶的陳列做一個事先的貯備。這一點雖然稱不上是特別重要的訣竅，但是確實非常值得注意的一點。

　　4、充分利用疑問

　　在銷售奢侈品的時候，細心地銷售員一定會發(fā)現(xiàn)有些奢侈品消費者在有意向購買時，一定會有諸多問題擺在桌面上，不了解清楚不放心。這個時候，銷售員就應該充分利用這種疑問，及時的向消費者介紹你的珠寶，并將你知道的知識充分運用到這次介紹中去。因為這樣也可以引起一個轉介紹的作用。顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。

　　5、引導消費者走出購買誤區(qū)

　　奢侈品的銷售能夠發(fā)展良好，一定有其重要的原因。但是正是因為其迅速的發(fā)展會出現(xiàn)一些問題。比如說是有些商家對消費者的誤導，使得許多消費者的購買要求變得“不可理喻”。尤其是在珠寶鉆石中的品級鑒別上，許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定。

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