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商務談判技巧

時間:2024-05-26 12:30:13 科普知識 我要投稿

商務談判技巧[優(yōu)秀15篇]

商務談判技巧1

  實戰(zhàn)商務談判技巧課程大綱

商務談判技巧[優(yōu)秀15篇]

  實戰(zhàn)商務談判技巧

  目標:

  增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力

  特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!

  拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學以致用,達成業(yè)績提升!

  第一單元:全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么?

  具備談判意識

  案例分析:你具備這種談判意識嗎

  全場互動:訓練談判意識

  上談判前的開胃菜——如此真實的談判現(xiàn)場,你如何破解?

  面對韓國供應商250的開價,你作何回答?

  面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?

  面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?

  體會世界五百強企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠

  商務談判基本禮儀

  著裝禮儀

  談話禮儀

  名片禮儀

  握手禮儀

  商務談判代表的專業(yè)溝通能力

  聽看問說的基本功

  商務溝通的四大習慣

  攻心溝通的五大策略

  溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù),否定客戶的藝術(shù),贊美客戶的藝術(shù)??

  如何與不同性格類型的客戶溝通

  談判的5W (談判的時間、地點、人員安排等)

  請描繪你心中的談判情景

  談判的4類典型定義,展示不同的談判風格

  談判時間的選擇技巧

  談判地點的選擇技巧

  談判座位的擺放策略

  隨著談判進程的深入,安排談判人員的出場次序

  認識你的談判風格

  規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判

  從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素

  認識你在談判中的力量---談判中的六大力量

  時間的力量

  專業(yè)的力量

  權(quán)力的力量

  人格的力量

  如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?

  討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理???

  案例分析一:你們的`價格太貴了,我們接受不了,請降價——你該如何處理客戶的這個要求?

  案例分析二:因為,我們的客戶要求很高,所以,我們以前都是用美國的進口產(chǎn)品,你們的產(chǎn)品我沒有聽過,還不放心——請問你又該如何化解之?

  如何識別談判中的常見談判陷進

  價格陷進

  案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格

  交貨期陷進

  案例分析:我最關(guān)注的就是交貨日期,而事實上,只有鬼才知道他關(guān)注什么?

  領導陷進

  案例分析:什么事情都以領導為借口來與你談判,你應該如何化解?

  造勢陷進

  談判規(guī)則陷進

  開價陷進

  正確認識和理解雙贏談判

  從小游戲看雙贏談判

  雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習慣,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!

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  第二單元:有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢,見招

  拆招,兵來將擋,水來土掩

  準備與造勢

  談判目標的準備

  談判中的5個what

  客戶想要什么

  我能給什么

  我想要什么

  我要堅持什么

  我可退讓什么

  對客戶需求的了解

  造勢案例:一部電影征服一個國家

  談判的開局策略

  開高走低

  面對陌生客戶如何開價

  到底誰先開價

  什么時間開價

  開價之后,談判人員怎么辦?

  永遠不要接受對方的首次開價

  如何一步步的亮出自己的條件

  如何一步步的套出對方的條件

  故作驚詫

  切割策略

  不要被對方誘導你切割

  要誘導對方切割

  什么時候切割最好

  老虎鉗策略

  談判的中場策略

  請示上級

  如何對付對方使用該招術(shù)

  什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

  虛晃一槍

  談判的收場策略

  黑臉白臉

  面對黑臉我們該如何應對

  小恩小惠

  讓步策略

  讓步的時間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

  如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳,這是我們的底價

  蠶食策略

  草擬合同

  控制談判

  控制談判的關(guān)鍵點

  如何防止談判中的沖突

  化解談判沖突的常用話術(shù)

  實戰(zhàn)模擬以上話術(shù),以便真正的讓學員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局

  談判中常見的62個注意點

  如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

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  第三單元:演練&討論

  完整流程的案例分析

  客戶工作的案例分析

商務談判技巧2

  成功商務談判過程中讓步的策略和技巧

  在商務談判的過程中,在準確理解對方利益的前提下,努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式,但在解決一些棘手的利益沖突問題時,如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下,例如,房東與承租人之間的房租問題;在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等,恰當?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。我們認為,在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時,客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段,但是,要準確、有價值的運用好讓步策略,但總體來講必須服從以下原則:

  1、目標價值最大化原則

  應當承認,在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標,在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象,談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程,但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化,如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則,因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中,不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的,但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的,所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序,優(yōu)先解決重要及緊迫目標,在條件允許的前提下適當爭取其他目標,其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化,如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是:①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置,在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標,以保證整體利益的最大化,但同時也應注意目標不要太多,以免顧此失彼,甚至自相混亂,留以談判對手以可趁之機。

  2、剛性原則

  在談判中,談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備,換句話說,談判中可以使用的讓步資源是有限的,所以,讓步策略的使用是具有剛性的,其運用的力度只能是先小后大,一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”,一種方式的讓步使用幾次就失去效果,同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到,讓步策略的運用是有限的,即使你所擁有的讓步資源比較豐富,但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的,并不能保證取得預先期望的價值回報。因此,在剛性原則中必須注意到以下幾點:①談判對手的需求是有一定限度的,也是具有一定層次差別的,讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運用的效果是有限的,每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用,是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望滿足對手的所有意愿,對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析,必須做到讓步價值的'投

  入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算,你需要投入多大比例來保證你所期望的回報,并不是投入越多回報越多,而是尋求一個二者之間的最佳組合。

  3、時機原則

  所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步,使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易,但在談判的實際過程中,時機時非常難以把握的,常常存在以下種種問題:①時機難以判定,例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法,談判完成是最佳的時機;②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確,在商務談判中,談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略,而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等,不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失,進而促使對方的胃口越來越大,在談判中喪失主動權(quán),導致談判失敗,所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

  4、清晰原則

  在商務談判的讓步策略中的清晰原則是:讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應當準確明了,避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有:①、讓步的標準不明確,使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位,甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰,在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的,也就是說,讓步的方式、內(nèi)容必須準確、有力度,對方能夠明確感覺到你所做出的讓步,從而激發(fā)對方的反映。

  5、彌補原則

  如果迫不得已,已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話,也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠,但在另一方面(或其它地方)必須加倍地,至少均等地獲取回報。當然,在談判時,如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時,也應毫不猶豫地給其讓步,以保持全盤的優(yōu)勢。在商務談判中,為了達成協(xié)議,讓步是必要的。但是,讓步不是輕率的行動,必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用,甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務談判技巧3

  商務談判與推銷技巧 案例01:

  巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時,比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當,但已經(jīng)晚了。

  案例分析:

  這個是一個挑剔式開局策略的運用,在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴加指責,使其感到內(nèi)疚,從而達到營造低調(diào)氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

  但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

  日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認為,我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的!

  日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機會,于是談判順利地進行下去。

  商務談判與推銷技巧 案例02:

  日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”,急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時,談判代表因為堵車遲到了,美國談判代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了您的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,導致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑我們合作的誠意,那么我們只好結(jié)束這次談判,我認為,我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的!比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言,美國人也不想失去一次賺錢的機會,于是談判順利進行下去了。

  提問:

  1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

  答:美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到,這是一種情感攻擊,目的是讓日本代表感到內(nèi)疚,處于被動,美國代表就能從中獲取有利條件,開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

  2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

  答:日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛,一針見血的指出:如果你方?jīng)]有誠意,咱們就不要浪費時間,想和我方合作的公司很多,與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊,使談判進入實質(zhì)階段。

  3.如果你是美方談判代表,應該如何扳回劣勢?

  答:日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛,風頭正勁,如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應該避其鋒芒,采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述,消磨幾次之后,日本代表已是強弩之末,心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,喪失了對談判氣氛的控制,這時我方突然提出幾個尖銳的問題,再次沖擊日方的心理防線,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

  商務談判與推銷技巧

  1協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動

  談判是雙方談判組成員在一起進行溝通,進行妥協(xié),為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程,我們強調(diào)妥協(xié)是溝通,但目標是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的'過程,這樣有許多談判策略可進行調(diào)動,這里要強調(diào)的是,談判是對事,談判策略調(diào)動是對人。

  一、建立滿意感

  在某種程度上,滿足對方談判組成員個人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,就能建立起來,因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員,通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

  二、開小會

  對于對方談判組整體成員,采用差異性對待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會有一定的負面影響。

  三、惻隱術(shù)

  采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點,比如說,惻隱之心,人皆有之,誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點,最終來達到自己的目標,這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

  四、寵將法

  用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機會。

  五、激將法

  激起對方的潛能,認為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性,對手屬于爭強好勝的,應用激將法是較容易奏效的。

  六、告將法

  常采用的方法是越級上告,把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。

  七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

  采用不發(fā)言的辦法,消磨對方的自信心,達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

商務談判技巧4

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年

  中方又向韓方報價,以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約.中方人員一行

  二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叁天以后再談!敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進行。

  中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)

  計,發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中,批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,且執(zhí)行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據(jù)這個分析,經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講,態(tài)度應強硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

  在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)

  查已結(jié)束.得到的結(jié)論是:我方來漢城前的報價低了,應漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言!表n方人員接到電活后一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為:中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查,結(jié)果應該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的'討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  1、中方的決策是否正確?為什么?

  2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

  3、中方是如何實施決策的?

  4、韓方的談判中.反映了什么決策?

  5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運用了信息收集,信息分析,方案假設,證淪和

  選取等五個步驟,以小范圍形式確定,屬于戰(zhàn)略性決策

  3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度,把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復,使態(tài)度變得更強硬。

  4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,它在根本條件和總體策

  略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。

  5、韓力決策過程較短,僅以殺價為目標,能壓就壓不能

  壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了

商務談判技巧5

  用語言的藝術(shù)說服對方人們常說商務談判其實就是一場頑強的性格之戰(zhàn)。但即使再強的對手也是有軟肋的,其實商務談判就是不間斷的說服,而通過語言的表達來打動說服對方,則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的`一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的,但也是十分難做到的。商務談判中要想說服對手,首先要聽取對方的要求和想法,找到對方能接受的談話契合點進行敘述,提出己方的問題并回答對方的疑問。在觀點不一致時進行有理有據(jù)的辯論。只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運用,才能讓對方改變初衷,真心實意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭執(zhí)不下時,如果能夠讓對方認同己方的觀點,做出讓步同意我們的要求和想法,那談判就取得了成功。但在談判的過程中,出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的,這就要求在使用語言藝術(shù)的時候,要具體情況具體分析,合理正確使用不同的語言技巧,才能使談判雙方取得共識,求同存異,解決分歧。有時候也要設切身處地為對方考慮,從對方的利益出發(fā),使彼此間的談判圓滿雙贏。

商務談判技巧6

  在商務談判中,對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧,下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

  一、火力偵察法。

  先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應,判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。

  在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

  二、迂回詢問法。

  通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。

  三、聚焦深入法。

  先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達到了目的。

  首先,甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上,甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問,乙的`回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進行深入,他從當前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔心,銷售期太長,利息負擔可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂,甲又從風險的大小方面進行分析,指出即使那樣,風險依然很小,最終促成了簽約。

  四、示錯印證法。

  探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導對方表態(tài),然后探測方再借題發(fā)揮,最后達到目的。

  例如,在某時裝區(qū),當某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時,早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說:"看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續(xù)說:"這衣服標價150元,對你優(yōu)惠,120元,要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài),他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個張,打本賣給你,100元,怎么樣?"

  顧客此時會有些猶豫,攤主又會接著說:"好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說:"你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時,攤主通常會煞有介事地說:"是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓,又說,"好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!"話說到此,絕大多數(shù)顧客都會成交。這里,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應,巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。

商務談判技巧7

  把握商務談判的四大原則

  商務談判的原則一、實事求是原則

  實事求是就是要從客觀實際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務談判中,實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實做出合理的判斷,采取恰當?shù)拇胧,不能夠原理客觀的事實,一意孤行,否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時,也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前,應該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意,使商務談判順利進行。

  商務談判的原則二、平等互利原則

  商務談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時,雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時,雙方也要達到各自的滿足,要在不對自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當讓步,提高談判的效率。

  商務談判的原則三、合法原則

  這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

  商務談判的原則四、時效性原則

  該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務談判要在高效中進行,決不能進行馬拉松式的談判,否則對談判雙方都會造成很大困擾。

  拓展延伸:商務談判的技巧

  商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程,其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此,商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,為實現(xiàn)談判目標,在談判過得程中熟練運用談判知識和技能,是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧,掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎,總結(jié)他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉,培養(yǎng)在不同環(huán)境中,迅速、準確、自如地應用能力,是核心,是關(guān)鍵。

  2.1談的技巧

  談判當然離不開"談",在商務談判中,"談"貫穿談判的全過程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位"口才不好的.對手",談是現(xiàn)代商務談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務談判中占有重要的地位,但是語氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

  2.2聽的技巧

  在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。

  2.2.1鼓勵類技巧

  這是鼓勵對方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽的過程中,運用插入"請繼續(xù)吧","后來怎么樣呢","我當時也有同感",而且一定要注視對方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內(nèi)容而有相應的自然變化。

  2.2.2引導類技巧

  引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴},誘使對方說出他的全部想法。比如:"你能再談談嗎?","關(guān)于……方面您的看法是什么?","假如我們……您們會怎么樣呢?等等,配合對方語氣,提出自己的意見。

商務談判技巧8

  一、談判的明確性

  首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,詳細的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細化,找到對家與你的計劃共贏點.,這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。

  二、欲擒故縱

  在與你的對家談判時,不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面,通過簡短的.聊天,就會了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話題,拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面,達到你談判的目的。

  三、拋磚引玉

  在談判的過程中會有許多的意外事情,這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變,運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子,這樣會浪費時間,要懂得變更法,想方設法在另外的環(huán)節(jié)補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方,很有合作誠意。

  四、一錘定音

  很多的談判者很注重談判過程的細節(jié),而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣,很多人覺得整個談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機,在整個談判結(jié)束后,應多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,為以后長期合作打下堅實的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

  談判最主要的是要了解對方的心理活動,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場,談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程,以及時調(diào)整談判策略保護談判立場。

商務談判技巧9

  《談判與推銷技巧》期末考試復習題

  一、單項選擇題(本大題共15小題,每小題1分,共15分)

  1.世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進,人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中( D )。

  A.談判 B.競爭

  C.沖突 D.發(fā)展

  2.商務談判的目的是( A )。

  A.經(jīng)濟利益 B.社會效益

  C.環(huán)境選擇 D.人類發(fā)展

  3.利益上的分歧和爭端是形成談判的( B)。

  A.直接原因

  C.間接原因 B.主要原因 D.次要原因

  4.按照參加商務談判的人數(shù)規(guī)模劃分,可以分為個體談判和( C )。

  A.多對多談判

  C.集體談判 B.小組談判 D.群組談判

  5.技術(shù)性能的規(guī)定相當于技術(shù)商品的(C )

  A.內(nèi)在要求 B.外在表現(xiàn)

  C.質(zhì)量要求 D.核心價值

  6.遇到不合理要求,一般要( A )

  A.極力抵制 B.極力滿足

  C.適當?shù)种?D.適當滿足

  7.談判的成功是雙方意志的( A )。

  A.體現(xiàn) B.博弈

  C.對比 D.轉(zhuǎn)化

  8.改進個人素質(zhì)的基礎是客觀地( B )。

  A.評價他人 B.自我評價

  C.評價對手 D.評價環(huán)境

  9.互利屬于經(jīng)濟活動中的( B )。

  A.制裁手段 B.道德要求

  C.法律規(guī)定 D.個人權(quán)益

  10.談判情報是控制談判過程的( B )。

  A.步驟 B.手段

  C.元素 D.籌碼

  11.自愿原則是商務談判的( A )

  A.前提 B.結(jié)果

  C.保障 D.基礎

  12.長期以來許多談判人員采用的談判指導思想是( B )

  A.雙贏合作 B.非贏即輸

  C.迷惑對方 D.關(guān)系營銷

  13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

  A.求同存異 B.公平競爭

  C.誠實守信 D.競爭協(xié)作

  14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

  A.價格讓步戰(zhàn)術(shù) B.報價差別戰(zhàn)術(shù)

  C.抬價壓價戰(zhàn)術(shù) D.報價起點戰(zhàn)術(shù)

  15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時間,也會向?qū)Ψ酵▓筮@個( B )

  A.最佳時間 B.最后期限

  C.規(guī)定時間 D.重要時刻

  1.談判是一門高超的( D )。

  A.手段 B.科學

  C.技巧 D.藝術(shù)

  2.商務談判講求談判的經(jīng)濟( A )。

  A.效益 B.效率

  C.效果 D.效用

  3.軟式談判的方式是以善良的愿望談判,注重( B )。

  A.態(tài)度 B.禮儀

  C.分歧 D.結(jié)果

  4.按照信息交流方式劃分,突破可以分為口頭談判和( C )

  A.信件談判 B.傳真談判

  C.書面談判 D.網(wǎng)絡談判

  5.技術(shù)開發(fā)費用包括( C )

  A.接待考察費 B.人員培訓費

  C.技術(shù)人員工資 D.咨詢服務費

  6.極端要求是在談判中對方難以答復的,甚至難以( A )

  A.妥協(xié) B.認同

  C.提出 D.溝通

  7.激發(fā)成交的動機必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與( A )

  A.強化 B.連接

  C.遞進 D.轉(zhuǎn)移

  8.態(tài)度傾向于感情色彩,使一種( B )

  A.結(jié)構(gòu)化概念 B.非邏輯概念

  C.邏輯概念 D.非結(jié)構(gòu)化概念

  9.獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動中的( B )

  A.經(jīng)營成果 B.追求目標

  C.財務狀況 D.財務決策

  10.談判情報是談判雙方相互溝通的(B )

  A.障礙 B.紐帶

  C.基礎 D.描繪

  11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

  A.合作的利他主義 B.合作的利己主義

  C.矛盾的利他主義 D.矛盾的`利己主義

  12.互惠觀念談判的第一步是( B )

  A.構(gòu)建滿足各方需要的方案 B.了解雙方需要

  C.談判高效協(xié)議達成或中止 D.維護自己談判立場

  13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )

  A.留有余地 B.拋磚引玉

  C.開誠布公 D.聲東擊西

  14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )

  A.不做承諾 B.因人而異

  C.幅度不大 D.以小還大

  15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )

  A.物質(zhì)準備 B.精神準備

  C.生理準備 D.物資準備

  1.談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的( D )。

  A.自然現(xiàn)象 B.經(jīng)濟現(xiàn)象

  C.軍事現(xiàn)象 D.社會現(xiàn)象

  2.商務談判的談判核心是( A )。

  A.價格 B.質(zhì)量

  C.成本 D.產(chǎn)品

  3.軟式談判的特征是把談判對手視為( B )

  A.親人

  C.同事 B.朋友 D.上帝

  4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和( C )

  A.孤立島談判

  C.中立地點談判 B.境外談判 D.境內(nèi)談判

  5.“提成”主要優(yōu)點是風險共擔,是一種( C )

  A.彈性計價法 B.固定計價法

  C.變動計價法 D.柔性計價法

  6.問題是表達思想的窗口,提問能發(fā)現(xiàn)對方的( A )

  A.需要與要求 B.欲望與愿望

  C.思維與智慧 D.目標與條件

  7.商務談判成功的標志之一是談判協(xié)議的( A )

  A.簽署 B.界定

  C.執(zhí)行 D.協(xié)商

  8.反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的(B )

  A.感情 B.素質(zhì)

  C.態(tài)度 D.觀點

  9.平等是互惠互利的基本( B )。

  A.保障 B.前提

  C.要求 D.假設

  10.談判信息情報是制定談判計劃與戰(zhàn)略的( B )

  A.紐帶 B.依據(jù)

  C.手段 D.內(nèi)容

  11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )

  A.撕毀協(xié)議 B.推遲談判

  C.拒簽合同 D.退出談判

  12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

  A.維護自己立場 B.剝奪對方所得

  C.明確自己立場 D.談判艱難協(xié)議達成或破裂

  13.處于被動地位時談判的基本功是( D )

  A.先入為主 B.讓對方多講

  C.迂回談判 D.忍耐

  14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )

  A.時間讓步 B.價格讓步

  C.成本讓步 D.質(zhì)量讓步

  15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )

  A.榮譽問題 B.界域問題

  C.身份問題 D.地位問題

  二、多項選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

  16.談判議題的順序安排包括( )

  A.先易后難 B.縱向談判

  C.先難后易 D.橫向談判

  E.混合型

  17.依照條件假設的內(nèi)容,可以把條件假設分為三類,他們是( )

  A.對主觀意向的假設 B.對具體情況的假設

  C.對客觀存在的假設 D.對對方的假設 E.對己方的假設

  18.在大型項目談判中,主談又可分為( )

  A.營銷主談 B.服務主談

  C.技術(shù)主談 D.商務主談

  E.銷售主談

  19.談判組織負責人對談判組織的管理包括( )

  A.授權(quán)與負責 B.協(xié)調(diào)與控制

  C.調(diào)換與撤換 D.選撥、培養(yǎng)和激勵

  E.協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

  20. 談判開局氣氛的形式有( )

  A.緊張凝重的氣氛 B.禮貌、尊重的氣氛

  C.自然輕松的氣氛 D.友好合作的氣氛

  E.積極進取的氣氛

商務談判技巧10

  隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁,為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益,商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。當你我坐在桌前拉開談判的序幕,那么談判將化成彼此的尊重,成為雙方的較量。當然,其最終目的,不是將對方置于死地,而是在“給”與“取”的過程中,在“合作”與“沖突”的調(diào)整中,使雙方都獲得利益,求得“雙贏”的理想目標,而商務談判需要講求的技巧及要注意的'事項有很多,我們需要時刻記住。

  商務談判的注意一:價值主張

  它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多。

  商務談判的注意二:價值創(chuàng)造

  雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大,在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達到的狀態(tài)。

  在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠沒有結(jié)果。

  如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和。價值創(chuàng)造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

  商務談判的注意三:關(guān)系維護

  基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進一步維持關(guān)系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關(guān)系維護會增強各方的信用,信用是降低長期談判成本的最佳方式。

  關(guān)系維護并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個長期的過程中增加受益。

  舉個例子: 一個朋友,別人向他借錢都要先簽定合同,如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕就酸了的思想。

  商務談判的注意四

  這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來了。 因此,這個離子說明每個人都要注意關(guān)系管理。

  在談判中:

  第一方面,是站在多個角度進行考慮,不要只站在自己的角度考慮,每次考慮要先模擬談判,假如我是對方,我會在意什么,假如我是旁觀者,我們會觀察什么。

  在談判之前要收集資料,包括有利于自己的,不利于自己的各個方面的資料,從而設置自己的BATNA。

  第二方面,在一些最佳實踐中,我們常用的最佳做法要堅持,但在另外一些情況下,要有些策略下的改變,把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區(qū)別的。

  第三方面,根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

  談判雙方條件不同,出發(fā)點不同,利益不同,那么我們怎么樣去協(xié)調(diào)這些關(guān)系,讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖,而花拳繡腿毫無補益。

  有人說談判雙方是針尖對麥芒,是比耐心,是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù),不單單是技巧,態(tài)度上的不同,而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

商務談判技巧11

  商務談判(Business Negotiations),是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。

  商務談判律師指參與公司、企業(yè)的商務談判,為商務談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發(fā)揮提供幫助,而且可以為商務談判的結(jié)果進行法律上的審查,防范法律風險,從而有利于商務談判中所達成的協(xié)議的順利履行,并維護公司、企業(yè)的合法權(quán)益?梢哉f,商務談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護航者。

  談判期間,由於言語溝通問題,出現(xiàn)誤解也是在所難免的:可能是對方誤解了你,也可能是你誤解了對方。在這兩種情況出現(xiàn)後,你可以說: No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不,恐怕你誤解了。我想說的是......) 或者說: Oh, I'm sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦,對不起,我誤解你了。那樣的話,我同意你的'觀點。 )

  雙方談判的過程中,一定要注意傾聽對方的發(fā)言,如果對對方的觀點表示了解,可以說: I see what you mean. (我明白您的意思。)

  如果表示贊成,可以說: That's a good idea. (是個好主意。) 或者說: I agree with you. (我贊成。)

  如果是有條件地接受,可以用on the condition that這個句型,例如: We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您訂2萬臺,我們會接受您的建議。 )

  在與外商,尤其是歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角,比如,表示無法贊同對方的意見時,可以說: I don't think that's a good idea. (我不認為那是個好主意。) 或者 Frankly, we can't agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案。)

  如果是拒絕,可以說: We're not prepared to accept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議。)

  有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好。)

商務談判技巧12

  隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領,恰當?shù)倪\用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。

  商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務等,如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點,以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標。

  談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時必須顧及對方的需要,因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要,再探尋對方的需要,然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅持原則,擺事實,講道理,由互相對立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議

  一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。

  1.知己知彼,不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

  2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達到圓滿的結(jié)局,應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性,從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

  3.設定讓步的限度商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性,要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現(xiàn)沖突,最終導致談判失敗。

  4、制定談判策略不同的談判有各自的特點,因此應制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時,會采取某些競爭策略。因此,在談判中采取合作與競

  爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的策略,可以取得額外的讓步。

  二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當運用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

  1、 剛?cè)嵯酀谡勁兄,談判者的態(tài)度既不能過分強硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色,持強硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度!凹t臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。

  2、 拖延回旋在商務談判中,對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

  3、 留有余地在談判中,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復,而是先答應其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。

  4、以退為進讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的.讓步。

  5、利誘之根據(jù)談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達成協(xié)議。

  6、相互體諒談判中最忌諱索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢,談判雙方應將心比心,互相體諒,可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

  7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也沒必要圖一時口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機。

  三、掌握商務談判中的要領在談判中,某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領,會起到事半功倍的效果。

  1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

  2.掌握表達的要領。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點,表達要清楚,應使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

  3.提問的要領。在談判中,問話可以引開對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時,可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿?傊,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

  4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。

  商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動,它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認準目標,掌握要領,靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務談判技巧13

 。1)能準確處理與談判有關(guān)的國家、企業(yè)和個人利益之間的關(guān)系。

  不能為了一己之利,損害國家和企業(yè)的利益,損害企業(yè)的形象,樹立正確的價值觀。

 。2)以合法為前提,正確的政策觀。

  不違背國際、國內(nèi)及商業(yè)法律法規(guī),堅決執(zhí)行政策,要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。

 。3)要加強日常行為的修養(yǎng)。

  包括了解到各國談判人員的特色、習慣。例如,美國人性格開朗、果斷自信,辦事干脆利落,重實際,重功利,事事處處以成敗來評判每個人,同美國人談判,就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式,是與非必須保持清楚。日本人進取心強,工作認真,事事考慮長遠影響,同日本人談判就要講究禮節(jié),彬彬有禮地討價還價,注重建立和諧的人際關(guān)系,重視商品的質(zhì)量。但在實際商務談判中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變,適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預期的目的,取得商務談判的成功。

 。4)商務談判人員的職業(yè)道德必須具有強烈的`事業(yè)心與開拓進取的精神。

  強烈的成就感,強烈的事業(yè)追求,堅持的克服挫折意志,強烈的工作信心。

 。5)果斷。

  果斷必須建立在準確可靠的信息并對自己有利的基礎之上,但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準備,做到知己知彼!

 。6)自信。

  具備自信才能使自身潛能得以充分釋放,是談判成功的重要前提,能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析的基礎上對自己有信心,相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。

 。7)冒險。

  談判中愿望的高低、冒險的大小,成功的可能性都息息相關(guān)。除此之外,還包括耐心,誠心等心理品質(zhì),在僵局面前,有充分的耐心,可以轉(zhuǎn)危為安;有了誠意才可以取得對方的信賴,求大同存小異,取得和解和讓步,促成合作。

 。8)基礎知識。

  一個優(yōu)秀的談判人員應具備哲學、數(shù)學、經(jīng)濟學、民俗學、管理學、社會學、心理學等各方面的基礎知識。

 。9)專業(yè)知識。

  商務談判人員應具備國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外,談判者還需具備談判技巧和策略,談判標的物所涉獵到的相關(guān)專業(yè)知識,以及有關(guān)國家的商務習俗與風土人情與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

  語言文字能力主要包含以下幾個方面:

 、偾宄⒘骼、恰當?shù)乇磉_自己意見的能力;

 、谡J真傾聽、分析、理解對方表達的想法。在談判過程中不僅要能聽,還要善聽,在傾聽過程中要做到多聽,全聽,恭聽,記錄、適時復述與提問;

 、蹨蚀_運用書面語言表達交易條件和談判協(xié)議的能力;

 、軈f(xié)調(diào)運用人體語言和其他語言的能力;

 、菔炀氀赜猛庹Z的能力。

  綜上所述,一個優(yōu)秀的商務談判人員應心智機敏,而具有無限的耐心;能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信于人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果斷;能施展魅力,而不為他人所惑。

商務談判技巧14

  第一,應該預應準備好問題,最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題,以期收到意想不到的效果。同時,預先有所準備也可預防對方反問。

  有些有經(jīng)驗的商務談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問題,而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時,如果對方思想比較松懈,突然面對我們所提出的較為重要的問題,其結(jié)果往往是使對方措手不及,收到出其不意之效。因為,對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想,這時再讓對方回答重要問題,對方只好自成體,按照原來的思路來回答問題,或許這個答案正是我們所需要的。

  第二,商務談判在對方發(fā)言時,如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問,千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題,這時我們可先把問題記錄下來,等待對方講完后,有合適的時機再提出問題。

  在傾聽對方發(fā)言時,有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭,切記這時不可急于提出自己的看法,因為這樣做不但影響傾聽對方其下文,而且會暴露我方的意圖,這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容,從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

  第三,商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題,這些問題會明顯影響談判效果。事實上,這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時,不僅要考慮自己的退路,同時也要考慮對方的退路,要把握好時機和火候。

  第四,商務談判如果對方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時不要強迫地問,而是要有耐心和毅力等待時機到來時,再繼續(xù)追問,這樣做以示對對方的尊重,同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任,因為時機成熟時,對方也不會推卸。

  第五,商務談判在適當?shù)臅r候,我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生,并且答案也是我們知道的問題提出來,驗證一下對方的誠實程度,以及其處理事物的態(tài)度。同時,這樣做也可給對方一個暗示,即我們對整個交易的行情是了解的`,有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

  第六,商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方,也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方,會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問,需要雙方心平氣和地提出和回答問題,另外,重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答,有時即使回答也是馬馬虎虎,甚至會出現(xiàn)答非所問。

  第七,商務談判提出問題后應閉口不言,專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是,當我們提出問題后,應閉口不言,如果這時對方也是沉默不語,則無形中給對方施加了一種壓力。這時,我們保持沉默,由于問題是由我們提出,對方就必須以回答問題的方式打破沉默,或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。

  第八,商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣,或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時,我們可以轉(zhuǎn)換一個角度,并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方,以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明,這樣做會使對方樂于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進行。

  第九,商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中,提出問題的句式越短越好,而由問句引出的回答則是越長趣好。因此,我們應盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴R驗楫斘覀兲釂柕脑挶葘Ψ交卮鸬脑掃長時,我們就將處于被動的地位,顯然這種提問是失敗的。

  商務談判中的溝通技巧:四種溝通技巧

  1.添加一些人情味。有時,當我們討論商業(yè)模式時,我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的,因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

  總部設在佛羅里達州的營銷機構(gòu)Pontes集團的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說:“有時,我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽,然后你就可以很好地迎合對方的特定需求,闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境,而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話!

  2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開,表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你,那么為了保持你的業(yè)務完整性,你就需要知道什么時候應該停止談判。

  “放棄談判可能很難,但有時候,這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關(guān)機構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。

  3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前,你必須要知道你的決定性標準,或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你,人們總是會提供建議,試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

  Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋,有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚,對對方來說是什么最重要的,對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式,然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。

  4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司,它的創(chuàng)始人Rahama Wright說得好:“與這樣的人談判是很重要的:這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值,并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人!

  尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候,作為處于劣勢的一方,你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

商務談判技巧15

  在還沒有上過商務談判技巧這門課之前,我很少對跟商務談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解,即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段,也沒有去認真思考過里邊的各種學問。之前也跟著同學看過一次學校的商務模擬談判大賽,但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候,我沒覺得商務談判是多難的事情,我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

  上過這門課之后我發(fā)現(xiàn),是因為之前根本不了解商務談判,所以才對它沒什么興趣的。其實商務談判很有學問!就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果,其實有一個很復雜的分析過程。說白了,就是一個分析別人的想法的過程。而且,不僅要揣摩別人是怎么想的,還要想辦法使自己的利益最大化。

  下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

  第一組:

  這組雙方是一個公司和一個培訓公司,雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判,最終達成一致意見,合作成功,雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足,為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻,不過談判的時候感覺不是很正式。

  第二組:

  這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始,這個談判和我們組的很像,不過是移動和蘋果公司,雙方采取曲線進攻,讓步進攻,并且采取簡練的語言進行談判,取得了不錯的效果。

  小品展示部分:

  第一組:

  這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進行談判的再現(xiàn),展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Mㄟ^他們的表演,我們又重溫了那段歷史。

  第二組:

  這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判,事情源自于百度文庫侵權(quán),通過談判,最后終于成功找到一個解決問題的辦法,并通過酒桌上的談判,使得雙方均滿意。 第三組:

  本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋,通過他們的展示,我們了解到了一些相關(guān)事宜,比如在接待客人時,不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強,工作節(jié)奏緩慢等。

  第四組:

  這個小組的三個女生為我們進行了一個完整的商務談判,通過觀察,他們做了充分的準備,最后談判很融洽,達成了共識,并簽訂了協(xié)議。

  第五組:

  這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判,通過激烈的談判,酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚,最終獲取了有力地位,并且談判進行的夜很順利;特別要說的是,他們很注意談判過程中的著裝,這是其他小組忽略的地方。

  第六組:

  這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景,為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景,為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

  我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司,談判開始我們首先進行了一個即興表演,目的是為了緩解談判氛圍;然后是正式的談判,在談判過程中我們充分了解了對方的心理,同時我們采取適當抬高價格、迂回談判等技巧,最后達成了一致協(xié)議,談判很成功。

  經(jīng)過這個模擬談判,我也有一些心得體會。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì),還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的',因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過程中,言語腔調(diào),表情神態(tài),動作,技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權(quán),在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。

  談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略,商討各個談判成員所扮演的角色,制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中,開場時怎樣奠定基礎,過程中如何隨機應變,對常用的17種談判策略如何運用,語言的使用技巧,報價及還價的策略等,都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務談判講究策略,而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn),它是潛伏的,但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題,那么策略的制訂就必然具有階段性?偟恼f來,談判策略終要影響最終談判結(jié)果,制訂有效的談判策略是很有意義的。

  以上就是我對商務技巧課總的一些體會,以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務談判技巧是以后需要掌握一種基本技能,而我有幸在大學期間就能提前接觸這門技能,我表示很高興。雖然課上完了,但是學習不會停止,我以后將繼續(xù)在實踐中學習,在學習中實踐。

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