市場營銷策略優(yōu)秀（15篇）

市場營銷策略1

　　摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場給企業(yè)帶來了機遇，同時也對傳統(tǒng)的營銷理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場營銷環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化；企業(yè)在市場營銷過程中也出現(xiàn)各種問題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的變化和面臨的問題，提出市場營銷的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對當(dāng)前環(huán)境下的機遇與挑戰(zhàn)。

　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時代；市場營銷；策略

　　在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時代，電子商務(wù)也應(yīng)運而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺，消費者可以足不出戶在平臺快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營銷模式對傳統(tǒng)市場營銷帶來不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，樹立新的營銷思想，構(gòu)建新的營銷戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿足消費者需求迫在眉睫。

　　１電子商務(wù)時代下市場營銷的新變化

　　１．１營銷環(huán)境的變化

　　１．１．１市場范圍的增大

　　這里市場范圍的增大包含空間跟時間上的概念。從空間上來說，傳統(tǒng)的市場營銷限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費大量人力物力財力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺，在這個廣大的網(wǎng)絡(luò)購物交易平臺中，消費者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時間上說，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺中交易，受時間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時間加長，商家可以在任意時間銷售自己的產(chǎn)品。這種新的營銷方式帶來了極大的好處。

　　１．１．２市場銷售環(huán)節(jié)的減少

　　傳統(tǒng)的營銷模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來后要經(jīng)過多級代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過中間商的層層克扣到達消費者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費體驗。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時代下，消費者下單之后，商家通過相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)商家消費者的雙贏。

　　１．１．３交易與支付手段的簡化

　　伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實現(xiàn)更加完善的即時電子支付，ＳＥＴ協(xié)議應(yīng)運而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進行交易，各類銀行機構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等，消費者在網(wǎng)絡(luò)上進行購物下單時可以使用這些支付手段方便快捷的進行交易。在引入ＣＡ（證書授權(quán)）認證體系后，消費者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

　　１．１．４溝通渠道與信息渠道的增加

　　在信息發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺向廣大消費者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)能夠及時獲知消費者的用戶體驗，可以針對性的進行調(diào)整，熟悉市場情況，生產(chǎn)迎合消費者品味的高端產(chǎn)品。

　　１．２消費者行為的變化

　　１．２．１自主消費方式的變化

　　在傳統(tǒng)的市場營銷過程中，營銷對象沒有細化而是針對所有受眾群體展開的，消費者的消費行為容易受到現(xiàn)場營銷活動的影響產(chǎn)生沖動的不理性消費，購買并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時代，消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實現(xiàn)消費方式自主化，這種新型的消費模式使得消費者更加理性，能減少資源浪費，更可以反映出消費者對該產(chǎn)品的信任度增強其依賴感。

　　１．２．２對比選擇的變化

　　在傳統(tǒng)營銷模式下，消費者在有限的時間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒有更多的消費選擇余地，可能不得不選擇沒有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時代下，網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)達使得消費者能夠接觸到豐富的'產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費者購物，增加選擇余地。

　　１．３市場營銷理念與策略的變化

　　１．３．１營銷理念的變化

　　電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營銷的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內(nèi)銷售已不成問題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會面臨更多競爭與挑戰(zhàn)。在新的營銷環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實到實處。企業(yè)在實現(xiàn)自身發(fā)展的同時更要關(guān)注客戶利益，形成利益共同體，實現(xiàn)雙方的共贏。

　　１．３．２營銷策略的變化

　　傳統(tǒng)營銷理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價格、促銷等策略。對于傳統(tǒng)上的價格策略，其定價原則是基于成本、價值、競爭等，而是在電子商務(wù)時代下，商家對產(chǎn)品的價格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點：（１）顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時代，產(chǎn)品價格逐漸透，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價格信息。（２）價格趨低化。產(chǎn)品價格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場在價格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價格出現(xiàn)低價趨勢，接近于完全競爭市場上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。

　　２電子商務(wù)時代下市場營銷存在的問題

　　２．１服務(wù)不配套

　　在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運送需要借助外界的幫助，與專門的物流公司簽訂合同達到產(chǎn)品的運送目的。然而，實際操作過程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時有發(fā)生，引起顧客的強烈不滿，并且物流公司在實際交付中還不允許顧客先驗貨再簽收。以上問題都是電子商務(wù)運行中的缺陷，嚴重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負面影響。同時，我國是個人口大國，每時每刻的網(wǎng)站在線訪問量對網(wǎng)速提出了嚴峻地考驗，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來消費者滿腹怨言。

　　２．２網(wǎng)購中的虛假信息

　　雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達給消費者帶來巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時常威脅消費者的購物安全，發(fā)生欺騙消費者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護消費者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注的問題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費者篩選虛假信息，一方面提高消費者體驗感覺，另一方面又可增加企業(yè)在消費者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

　　３電子商務(wù)時代市場營銷的新策略

　　３．１加大對電子商務(wù)的投入

　　意識到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認識到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認識到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時代的優(yōu)勢，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時代下的機遇與挑戰(zhàn)。

　　３．２尋找有效的營銷手段

　　ＩＭＣ（整合營銷傳播）關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I銷手段，以此影響消費者的購買行為。ＩＭＣ將品牌與企業(yè)的所有觸點作為信息傳達渠道，進而影響消費者購買目標，其將消費者作為出發(fā)點，運用各種營銷手段進行有力的傳播，讓廣大消費者了解充分的商品信息并作出購買決定。

　　４結(jié)語

　　社會在進步，時代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來越廣泛，然而電子商務(wù)時代下對市場營銷策略的研究才剛起步。新時代有其新特點，開放的國際環(huán)境和我國的社會主義市場經(jīng)濟為市場營銷理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機會再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。

　　作者:史新艷 單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計算機信息學(xué)院

　　參考文獻:

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市場營銷策略2

　　一、鋼鐵市場營銷的價值

　　目前，我國的鋼鐵企業(yè)正面臨著激烈的市場競爭，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場競爭的水平，加強鋼鐵企業(yè)的市場營銷理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長遠發(fā)展，鋼鐵市場營銷是確保鋼鐵企業(yè)正常運行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該將市場營銷工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場營銷理念的價值所在。

　　二、鋼鐵市場營銷理念分析

　　鋼鐵市場和其他市場一樣，也是由人口、購買力和購買意愿等三個要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實際需求量，因而我國大多數(shù)鋼鐵市場定位在人口眾多的地區(qū)。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場營銷成績的關(guān)鍵，也是我國鋼鐵市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此，購買力也是鋼鐵市場定位的重要影響因素。最后，購買意愿。購買意愿是決定鋼鐵市場營銷能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產(chǎn)品的購買意愿，就會直接影響鋼鐵市場營銷的業(yè)績。另一方面，購買意愿又與鋼鐵市場營銷理念及鋼鐵產(chǎn)品營銷策略具有很大的關(guān)系。同時，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶的購買意愿和購買力。為了提高鋼鐵市場營銷的水平，將人口、購買力和購買意愿等因素結(jié)合起來，進而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場占有率，并且加強鋼鐵市場營銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營銷理念。在鋼鐵生產(chǎn)營銷理念的指導(dǎo)下，人們普遍認為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價值就越高，進而人們對這類產(chǎn)品的購買意愿就越強。因此，已有很多學(xué)者認為，生產(chǎn)營銷理念最終決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念。在這種營銷理念的指導(dǎo)下，需要首先確定消費者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會有一定數(shù)量的購買者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念也具有其局限性，主要是其重點最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認為，對鋼鐵產(chǎn)品對消費者進行推銷，就會有更多的購買者。因此，采取多種措施進行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場營銷理念。這種營銷理念的.目的是根據(jù)企業(yè)的目標決定市場目標及需求。鋼鐵市場營銷理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場營銷理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營銷過程中的指導(dǎo)性戰(zhàn)略。然而，隨著我國鋼鐵市場的不斷發(fā)展，鋼鐵市場營銷理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現(xiàn)在新型的鋼鐵市場營銷理念主要是從客戶和市場的需要進行分析，進而根據(jù)分析的結(jié)果制定產(chǎn)品影響戰(zhàn)略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場信息的情況下，尋找鋼鐵市場營銷的突破點，從而指導(dǎo)鋼鐵市場營銷理念在鋼鐵產(chǎn)品實際營銷中的應(yīng)用。

　　三、鋼鐵市場營銷的五個基本要素

　　1.鋼鐵市場營銷的環(huán)境。第一個因素是鋼鐵市場的營銷的環(huán)境，這個因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)根據(jù)市場營銷的模式確立營銷理念。目前，我國很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團體為了維護自己的政績，并沒有對鋼鐵企業(yè)營銷理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場營銷僅僅局限于對鋼鐵企業(yè)內(nèi)部控制的范圍之內(nèi)，導(dǎo)致相應(yīng)的鋼鐵市場營銷理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場營銷真正有效的作用。

　　2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險評估和應(yīng)對的能力。第二個元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險評估和應(yīng)對的能力，這個因素主要指的是鋼鐵企業(yè)市場營銷策略是否可以針對復(fù)雜的市場環(huán)境做出及時有效的評估，抵御鋼鐵市場營銷中的各種風(fēng)險，確保鋼鐵企業(yè)的正常運行。目前，由于我國的鋼鐵企業(yè)并沒有充分的意識到鋼鐵市場營銷過程中可能面臨的風(fēng)險，缺乏抵御鋼鐵市場營銷風(fēng)險的機制，這就給我國的鋼鐵市場營銷運行留下了極大的隱患。

　　3.鋼鐵市場營銷中的各種控制因素。第三個要素是鋼鐵市場營銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構(gòu)成鋼鐵市場營銷所具有的幾項基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場營銷理念經(jīng)過多年來的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場營銷故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場營銷還是沒有能夠充分的細化到各個領(lǐng)域之中去，而不能滿足鋼鐵企業(yè)的正�；�發(fā)展需要。相對的來說，我國鋼鐵市場營銷策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導(dǎo)致鋼鐵市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)各式各樣的錯誤。

　　4.鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素。第四個要素是鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場營銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)并沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導(dǎo)致我國鋼鐵企業(yè)的管理層和市場營銷人員之間難以進行及時有效的信息溝通，相關(guān)的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生。

　　5.鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素。第五個要素是鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場營銷如何有效的實現(xiàn)對自身的有效監(jiān)督管理。目前，我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導(dǎo)致鋼鐵市場營銷理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實需要。因此，鋼鐵市場營銷理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴重影響了鋼鐵市場營銷工作的正常運行。

　　四、提高鋼鐵市場營銷效率的具體策略

　　1.確立基于全面預(yù)算的鋼鐵市場營銷理念。目前，我國鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹立相應(yīng)的鋼鐵市場營銷理念，在鋼鐵市場營銷理念分析及產(chǎn)品策略制定的過程之中，也要注意根據(jù)鋼鐵市場營銷部門的職責(zé)不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場營銷能力，將資金合理地應(yīng)用到鋼鐵市場營銷的各個方面。其次，要積極的應(yīng)對鋼鐵市場營銷過程中存在的問題，進而對鋼鐵市場營銷問題的及時有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個階段進行鋼鐵市場營銷工作，保證鋼鐵市場營銷工作的正常管理運行。因此，確立全面預(yù)算的鋼鐵市場營銷理念顯得非常重要。

　　2.將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機的結(jié)合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)龐大等特點，如果不能將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機的結(jié)合在一起，就會影響鋼鐵市場營銷工作的效益。針對這樣的情況，應(yīng)該將信息平臺與鋼鐵市場營銷工作有機結(jié)合起來。但是，鋼鐵企業(yè)并沒有把信息系統(tǒng)的全部作用充分發(fā)揮出來。因此，實現(xiàn)鋼鐵市場營銷的信息化是提高鋼鐵市場營銷水平的關(guān)鍵所在。

　　3.完善鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系。目前，通過對我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實施，可以有效的計劃好現(xiàn)有的鋼鐵企業(yè)內(nèi)部資源的使用行為，同時對鋼鐵市場營銷工作進行有效的監(jiān)督，從而保證鋼鐵市場營銷工作的正常有效運行。因此，完善鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

　　五、結(jié)語

　　總而言之，隨著我國市場機制的不斷完善和社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)與機遇。然而，鋼鐵市場營銷是鋼鐵企業(yè)長遠發(fā)展過程中的重大戰(zhàn)略目標。但是，為了將鋼鐵市場營銷提高到一定的高度，就一定要對鋼鐵市場營銷理念進行分析，從而制定科學(xué)化的鋼鐵產(chǎn)品影響策略。因此，現(xiàn)階段研究鋼鐵市場營銷理念分析及產(chǎn)品策略的制定具有非常重大的現(xiàn)實意義。

市場營銷策略3

　　摘要:電力市場營銷是以滿足人們對電力及電力服務(wù)的需求和欲望為目的,通過電力市場潛在的電能交換為現(xiàn)實交換的活動。電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟需要、增強市場應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。

　　特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

　　關(guān)鍵詞:電力 市場 營銷 策略

　　1.電力市場營銷問題分析

　　(1)電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足客戶用電需求。

　　(2)市場營銷手段有限,開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實,信息不靈,對用電市場及用戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng),對用戶用電變化不能及時掌握,也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及用電設(shè)備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

　　(3)電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒有深度觸及深層次服務(wù)問題。

　　(4)電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務(wù),計劃、檢修等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

　　2.電力市場營銷策略

　　2.1促銷策略

　　隨著商品供需形勢發(fā)生變化,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也由資產(chǎn)經(jīng)營、資本運營進入到品牌運營的新階段。使用電能符合國家的環(huán)保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使社會對清潔能源的應(yīng)用越來越重視,應(yīng)以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計的主要特點,搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的`工作。

　　2.2市場擴張策略

　　一是營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場,打破現(xiàn)有的專營體制,電力企業(yè)應(yīng)抓住機遇,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動出擊,以提供供電服務(wù)為手段,搶占個別大企業(yè)的轉(zhuǎn)供市場與自供市場。

　　2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

　　通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。

　　2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　“用客戶的眼光來觀察,才能獲得真正的意見�！卑巡粩嗵岣邇�(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為,并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會形象負責(zé),真正樹立全員營銷的觀點,與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就,是運用此策略一個非常成功的例子。實施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高,電力企業(yè)形象得到全面提升。

　　2.5價格策略

　　在電力市場中,較為常用的價格策略為折扣策略、差別定價策略和地區(qū)定價策略。

　　2.6營業(yè)管理策略

　　跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式,調(diào)整內(nèi)部的管理,使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以加強線損管理,規(guī)范營抄秩序,提高用電營銷人員的素質(zhì),規(guī)范各項管理制度。

　　2.7技術(shù)推廣策略

　　由于電力商品具有生產(chǎn)與消費的同時性、無形性、傳播速度快與難以設(shè)店銷售等特點,電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、辦公自動化系統(tǒng),利用電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式多媒體來實現(xiàn)營銷目標。在營銷系統(tǒng)推廣在線管理的新技術(shù),做到?jīng)Q策科學(xué)化,繳費銀行化,管理集中在線化和考核制度化。

　　2.8強化電費回收策略

　　加強電費回收管理,目的是防范欠費形成和減少電費壞賬損失,保障電力企業(yè)盈利。

　　以上策略中優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實現(xiàn)銷售一體化,即實現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)→售中服務(wù)→售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù),免費為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計、材料運送等服務(wù),同時又要在電力產(chǎn)品出售后做好定期檢查和回訪,對于客戶在用電過程中的突發(fā)情況要及時作出響應(yīng),堅持做到安全第一、預(yù)防為主,實施全天、全面的服務(wù),對突發(fā)問題迅速搶修和解決。

　　總之,當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題表明,電力企業(yè)面對不斷變化的市場,需要調(diào)整好自己的營銷策略,要完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

　　參考文獻:

　　曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務(wù)與電價體系.北京:中國電力出版社,2007

市場營銷策略4

　　一、突破語言關(guān)，克服語言障礙

　　語言是人類進行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進行交流、從事貿(mào)易活動，就必須使用同一種語言，語言是市場營銷中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開拓國外市場的一大障礙。熟練掌握并應(yīng)用這種語言對市場營銷中的交流合作至關(guān)重要，可以避免由于語言障礙引起誤解或沖突�？朔�語言障礙是進行市場營銷管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┢占笆澜缤ㄓ谜Z

　　英語作為世界通用語已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語信息，可見英語作為世界通用語已經(jīng)得到世界的認可和重視。對于一個即將或已走向國際市場的企業(yè)來說，普及英語語言知識和強化語言訓(xùn)練刻不容緩。掌握交際對方的語言，就可以更好地了解對方的文化背景、思維方式以及價值觀等等，市場營銷活動才能順利進行。

　　（二）了解語言特點與表達方式

　　語言的使用和習(xí)慣也隨地域的不同而各異。由于語言文化的背景和習(xí)慣不同，即使語言的使用準確無誤，有時候也會產(chǎn)生誤解。如不注意表達上的差別有時候就能鬧出笑話或失去良機。如聽到夸獎贊美之后，美國人愛說“謝謝”來回應(yīng)，而中國人卻愛客套。有這樣一則笑話，一位軍官攜夫人去機場接一位美國顧問，美國人見到這位夫人便處于禮貌稱贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對此夸贊沒有按英語習(xí)慣的回答“謝謝！”，而是客氣地順口說：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿(mào)易活動交易時外國商人稱贊你的商品好，你若不了解其語言特點，順口說了“哪里，哪里”，就會被誤解為你對自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學(xué)生要去美國人家里當(dāng)家教，主人問他：“你中文水平怎么樣？”，那人回答說：“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機會。所以，企業(yè)要進入國際市場進行市場營銷，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語言特點和表達方式，克服母語習(xí)慣帶來的干擾，避免由于語言習(xí)慣引起的誤解和沖突，進而影響市場營銷的成功，造成不必要的經(jīng)濟損失。

　�。ㄈ�）因地制宜，恰當(dāng)選用語言

　　在市場營銷的過程中，我們會和不同國家和民族的人打交道；即使是同一個國家，語言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語為其主要官方語言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語就不很適宜，而如果你能說上幾句法語，那么你的生意就會收到意想不到的好處。再比如，比利時雖然屬于法語語系，但當(dāng)需要你給比利時寄商品目錄時，如果你寫的是法語，那么就會遭到弗拉芒人的非議，因為那里講弗拉芒語的人要比講法語的人多，雖然二者都是比利時官方語言。所以要注意了解其語言特點，投其所好。

　　二、熟悉文化差異，避免文化沖突

　　學(xué)者竇衛(wèi)霖教授認為，在市場營銷中，文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個國家和民族都有自己獨特的文化，尊重彼此文化是市場營銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的，交際對方的.文化是任何個人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對方合作國之間進行有效地交流和合作而導(dǎo)致營銷失敗以及造成直接經(jīng)濟損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進而融入這種文化，使這種文化成為我們市場營銷的促進因素。

　　（一）了解社會習(xí)俗和文化禁忌

　　不同國家都有自己獨特社會習(xí)俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習(xí)俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來。比如，在數(shù)字方面，中國人忌諱數(shù)字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認為它們是不祥或災(zāi)難。在摩洛哥，“13”被認為是一個消極的數(shù)字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個國家對于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴；而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷；在墨西哥送花就應(yīng)該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅(qū)邪之色。比利時忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛棕色、深藍色，禁忌粉紅、黃和紫色；再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國南部藍色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導(dǎo)致的生意失敗就有兩個活鮮的例子。比如有一次日本向美國進口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進而營銷失敗，因為日本廠商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個例子就是在加拿大，有一個廠商接收了一份訂貨單，內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現(xiàn)，加拿大人最喜歡的是深紅色。

　�。ǘ�）掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌

　　商務(wù)禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場營銷活動中，了解各個國家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當(dāng)重要。比如，中國人在一些正規(guī)場合，認為早到是一種守時和禮貌或者是誠意；而加拿大人則認為在談判場合不宜過早到達，稍晚幾分鐘他們也不會介意；再比如，南非的商人做生意喜歡直來直去，說話大膽坦率，如果在南非做生意時手段過于細膩或者兜著圈子說話，他們會很不理解，而且這樣的生意多半會以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時要因人而異，否則就會吃虧，因為在加拿大的商人中，有90%的人是法國和英國的后裔，做生意相對來說比較保守，在價格方面不喜歡頻繁波動。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過程相當(dāng)麻煩，從進入談判一直到價格決定，既耗時又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心。可是和法國后裔做生意又是另一情景。法國后裔對客人和藹可親、關(guān)懷備至，但一旦進入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會讓人感覺不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場營銷等商務(wù)活動就會失敗。

　�。ㄈ�）增強法律意識和跨文化觀念

　　法律是保障人們合法權(quán)益的法寶。進入跨文化國際市場，必須增強法律意識和跨文化觀念。產(chǎn)品進入國際市場之前，確保自己產(chǎn)品的專利權(quán)。事先對產(chǎn)品進行專利檢索或注冊，或到法律部門進行相關(guān)咨詢，或通過互聯(lián)網(wǎng)進行查詢，做到有備無患。以避免由于不懂對方國情或法律而影響正常的營銷活動；也為了在營銷活動中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來的各種不必要文化風(fēng)險。

　　三、注重企業(yè)文化，提高市場營銷管理水平

　　企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論，是一個企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特·布萊克與簡·穆頓提出，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格。可見企業(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場營銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開拓國際市場之前，企業(yè)管理者要選派外語語言能力強的人到海外市場實地生活一段時間，一方面可以彌補語言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化；充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝A人的作用，聘用其子弟到國內(nèi)工作，以便更好的打入國際市場，促進市場營銷，推動企業(yè)發(fā)展。跨文化交際作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場營銷中起著積極地推動作用，其策略在市場營銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，使市場營銷順利進行，最終實現(xiàn)互惠雙贏。

市場營銷策略5

　　摘要酒店經(jīng)營的主要內(nèi)容之一就是酒店的管理方式，想要做到以最低的成本達到收益的最大化，最關(guān)鍵的問題就是合理配置酒店的各種資源。最近幾年，有些酒店擴展思路，采取了市場營銷和酒店管理相結(jié)合的方式，收到了較好的效果。筆者根據(jù)市場營銷策略對酒店管理的作用，以及酒店在市場營銷過程中所出現(xiàn)的一系列問題提出了針對性策略，希望能對酒店的經(jīng)營管理有所幫助。

　　關(guān)鍵詞酒店市場營銷策略

　　一、酒店的管理與營銷

　�。ㄒ唬┚频旯芾肀匾�性

　　酒店管理的主要內(nèi)容是：根據(jù)社會發(fā)展要求和市場經(jīng)濟的不斷變化，按照一定的管理方法、程序及原則對各種資源進行科學(xué)配置，讓酒店實現(xiàn)成本最低受益最大化并能快速、順利完成各種活動�，F(xiàn)如今在人們生活水平不斷提高、經(jīng)濟快速發(fā)展的大背景下，伴隨著旅游業(yè)的快速崛起，為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來了更多機會。各種不同檔次、類型的酒店層出不窮，這樣加大了各酒店之間的競爭。怎樣在酒店競爭中站穩(wěn)腳跟，筆者通過研究當(dāng)前的市場營銷和酒店市場發(fā)展規(guī)律，覺得完全可以做到。想讓酒店在激烈的市場競爭中占有一席之地，做好酒店管理有著至關(guān)重要的意義。

　�。ǘ�）酒店管理營銷的定位

　　酒店服務(wù)系統(tǒng)營銷理念中顧客及員工是屬于有形的資源，這些都屬于酒店服務(wù)動態(tài)管理的一部分。酒店服務(wù)的核心內(nèi)容就是為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或是其他形式來吸引顧客，作為一種服務(wù)產(chǎn)品，通過建立科學(xué)的管理模式，一個具有綜合特色的酒店服務(wù)也是酒店無形資產(chǎn)的一部分，創(chuàng)建理想的營銷方式也是根據(jù)酒店服務(wù)自身產(chǎn)品的特色和特點來決定的。要讓顧客對酒店留下較好的印象，首先高質(zhì)量的服務(wù)、直觀的感受能達到顧客心理上的滿足。把服務(wù)關(guān)鍵定位在滿足消費者的心理需要，把經(jīng)濟服務(wù)放在首要位置，營造愜意的經(jīng)濟服務(wù)方式，讓顧客對酒店服務(wù)項目產(chǎn)生依賴。讓顧客從服務(wù)中了解企業(yè)形象、服務(wù)設(shè)施等，體現(xiàn)出酒店服務(wù)的高質(zhì)量，呈現(xiàn)出最完美的服務(wù)效果，則需要員工和顧客之間進一步交流解決。

　　二、酒店管理中市場營銷策略問題解析

　�。ㄒ唬┤狈ζ放苹�運作意識

　　品牌這種營銷方式已經(jīng)給消費者留下了非常深刻的印象，一些專為高端服務(wù)配備的酒店以高消費人群為主要服務(wù)對象，設(shè)置聚會、宴會、商務(wù)會議等場地，建立了自己的品牌特色。像帝國君越大酒店、香格里拉大酒店都是以品牌作為市場營銷的主要方式。在市場競爭激烈中，有些酒店就是靠著品牌效應(yīng)的巨大優(yōu)勢占有一席之地的，如奔馳、寶馬、康師傅等的品牌效應(yīng)。但是依靠品牌走向市場還是極少的一部分，很多酒店還是單純針對裝修程度、娛樂設(shè)施高檔齊全、精品餐飲及商務(wù)設(shè)施等具體硬件配備，對酒店自身特色了解不足，很多中小型酒店都缺少品牌運作經(jīng)營的理念，品牌這一軟件建設(shè)都被忽略了。

　�。ǘ�）酒店公關(guān)營銷制度不完善

　　公關(guān)營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代化市場營銷策略的最主要的部分，以最低的成本達到酒店利益的最大化，需要做到對市場的各種資源充分利用，合理的開發(fā)各種對酒店有利的市場資源，這是大型酒店公關(guān)營銷的主要手段。但是目前為止，我們國內(nèi)的酒店除了星級酒店之外，其余的中小型酒店都還沒有形成成熟的運作系統(tǒng)，只把目光放在單個的項目開發(fā)，市場營銷中公關(guān)營銷制度方面存在很大缺陷，沒有合理有效地運用各種有利資源，造成對酒店發(fā)展有利資源的嚴重浪費，國內(nèi)酒店希望得到政府的政策支持，將與政府部門搞好關(guān)系及政府支持看得尤為重要，以至于酒店與政府部門之間的溝通頻繁，卻忽略了和客人保持長期的交流溝通。

　�。ㄈ�）營銷人員的專業(yè)素質(zhì)水平參差不齊缺少專業(yè)、規(guī)范的營銷管理人才

　　一直依靠模仿國外大型酒店的市場營銷策略，所以市場營銷策略沒有專業(yè)、規(guī)范的屬于自己的市場營銷方法，這也直接影響了酒店的經(jīng)營管理，導(dǎo)致營銷效率低下，管理經(jīng)營方式落后的局面。最終使一部分酒店不能繼續(xù)經(jīng)營下去。

　�。ㄋ模┚频陱V告雷同現(xiàn)象嚴重，缺少差異化

　　廣告宣傳是酒店市場營銷的一種主要方式，選擇適合自身發(fā)展需要的目標媒體進行傳播，廣告設(shè)計將發(fā)揮巨大優(yōu)勢，達到廣告宣傳的最終目的。國內(nèi)的`一些酒店應(yīng)該在自身特色上尋找突破點，獨樹一幟，增加自己的特色，才能在眾多酒店中占有一席之地。

　　三、酒店管理中市場營銷策略的運用

　�。ㄒ唬┲贫ê侠淼膹V告策略

　　因為現(xiàn)代酒店在服務(wù)內(nèi)容上基本沒有區(qū)別，其他區(qū)別只在于質(zhì)量及檔次上，這就讓酒店失去了自己應(yīng)有的特點，讓消費者覺得中國的酒店只有一星到五星上的區(qū)別，其余都一樣。所以對于酒店進行特色宣傳，是很重要的一種廣告營銷策略。

　�。�1）進行合理、準確的市場定位，把符合酒店消費服務(wù)的消費人群進行合理的劃分，把酒店面對的消費群體進行區(qū)分，增加對這部分人群的宣傳力度，有利于提高廣告收視效果，發(fā)揮最大作用。

　　（2）雖然在廣告基本相同的狀態(tài)下進行競爭，但完全可以以酒店自身特色為基礎(chǔ)，提高自己差異化優(yōu)勢，為自己準確市場定位，利用與眾不同的特色吸引消費人群。

　　（3）選擇適合的媒體。廣告想發(fā)揮最大的作用，只有被人們熟知，保證讓其對消費者心理直接產(chǎn)生影響，為酒店做好合理的市場定位，分析出哪類消費者符合酒店的消費習(xí)慣和消費水平，利用這類人群能接觸到的媒體進行宣傳。

　�。ǘ�）科學(xué)的公關(guān)策略

　　（1）顧客才是真正的上帝，對于酒店起決定性作用的還是消費者，它們決定了酒店未來的發(fā)展，想要和顧客建立起長期的聯(lián)系，就需要做好對顧客信息的收集和維護工作。在服務(wù)過程中，認真觀察記錄下顧客的細節(jié)及生活習(xí)慣，興趣愛好等，并留下聯(lián)系方式，為以后取得良好的聯(lián)系打好基礎(chǔ)，做到及時更新。

　�。�2）實施全面、體貼的人性化服務(wù)�，F(xiàn)在的酒店已發(fā)生了根本性變化，不再只是提供就餐和住宿，而是可以提供就餐、住宿、談判、宴會、婚慶等多種服務(wù)。

　�。�3）做好客戶回訪。了解客戶的真正需求，掌握當(dāng)前客戶的消費習(xí)慣和消費心理，研究廣大客戶的消費心理，有利于進一步開發(fā)客戶，爭取新客戶。酒店應(yīng)該制訂開發(fā)方案，同時依據(jù)此方案不斷推出新產(chǎn)品。

　�。ㄈ�）酒店品牌化經(jīng)營

　�。�1）堅持品牌營銷思想。實現(xiàn)酒店的品牌化經(jīng)營是當(dāng)前各級酒店的主要目標，要求內(nèi)部員工樹立品牌意識，了解酒店當(dāng)前的實際情況，提高自己的專業(yè)技能，努力維護酒店的正面形象，同時將這種意識傳遞給消費人群，利用具有標志意義的商標或言辭在消費人群中推廣酒店品牌。

　�。�2）做好品牌文化。品牌文化就是品牌中的文化內(nèi)容，主要指的是酒店提供的各種服務(wù)和形成的社會榮譽的總和。酒店能夠給自己準確定位，那么標志符號和酒店形象當(dāng)中就需加入品牌文化，有利于加深消費人群的認識。

　�。�3）加強質(zhì)量管理。實現(xiàn)酒店的品牌化經(jīng)營與酒店的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容有著直接的關(guān)系，只有不斷提高服務(wù)質(zhì)量，才有利于酒店樹立正確的形象。酒店要想提高管理質(zhì)量，則需做好可靠性、有效性、可控制性等方面的內(nèi)容，創(chuàng)造安全、清潔、祥和的酒店氣氛，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又能為酒店創(chuàng)建品牌效應(yīng)。

　　總之，酒店要想提高服務(wù)質(zhì)量，獲得穩(wěn)定性發(fā)展，則必須依靠合理的營銷策略和酒店的高水平管理，高水平的酒店管理則一定要依靠高效的市場營銷策略才能實現(xiàn)；高效的市場營銷策略一定要得到酒店高水平的管理才能成功，從而保證酒店的穩(wěn)定經(jīng)營，創(chuàng)建品牌效應(yīng)，二者相互促進，相互影響，共同推動酒店健康發(fā)展。

　�。ㄗ髡邌挝粸檎憬�省龍泉市中新旅業(yè)公司）

　　參考文獻

　　[1]趙帆.網(wǎng)店營銷策略研究[J].北方經(jīng)貿(mào)，20xx（11）.

　　[2]鄒玉.連鎖咖啡店營銷策略研究[J].時代金融，20xx（14）.

　　[3]王麗平，錢周春.基于扎根理論的7天連鎖酒店集團快速成長路徑研究[J].企業(yè)活力，20xx（02）.

　　來源：經(jīng)營者20xx年10期

市場營銷策略6

　　市場營銷競爭它根源于人的本性 ,是人的自我意識、經(jīng)濟人和自由等本性的必然要求 ,由人的生存環(huán)境所決定 ,已成為市場環(huán)境的主題和主詞。下面的是市場營銷競爭策略論文，希望能幫助到你！

　　市場營銷競爭策略論文

　　一、目前我國石油企業(yè)管理存在的問題

　　在中國加入WTO之初，中國與國際接軌，隨之而來的不僅僅是大量國外企業(yè)的涌入，還有國外的管理模式與經(jīng)營理念，這是與國內(nèi)完全不同的管理制度，在目睹國外企業(yè)管理制度和管理模式為企業(yè)所帶來的巨大優(yōu)勢與增益效果后，使得我國很多企業(yè)家為之效仿，有些企業(yè)是將自己曾經(jīng)的管理方式及理念全部丟棄，完全接受新的管理理念，有些國企則是在自己管理理念的基礎(chǔ)上借鑒其優(yōu)點，然后相互結(jié)合形成綜合性較強又不同于人的管理模式，但也有很多企業(yè)，在借鑒與學(xué)習(xí)的過程中因為某些原因?qū)ζ涔芾砟Ｊ降母�源核心無法滲透了解，只是學(xué)習(xí)了管理的表象，沒有領(lǐng)悟其內(nèi)在與精髓，不但沒能將自己企業(yè)的管理模式革新成功，反之弄成了四不像。

　　二、重視并明確精細化管理概念

　　1.石油企業(yè)精細化管理概念

　　石油企業(yè)精細化管理概念是企業(yè)預(yù)計建立一段時間的企業(yè)管理目標和成本要求。管理目標必須詳細，企業(yè)在未來發(fā)展過程中以什么為目標去奮斗、以多大的經(jīng)濟彈性作為成本止損，這些都要在管理目標中明確指出。為了使石油企業(yè)精細化管理概念能發(fā)揮出作用表現(xiàn)其價值，需要企業(yè)中的每一個部門每一位員工都參與進來，不能區(qū)域化進行，要將精細化管理概念覆蓋企業(yè)全部，共同完成石油管理任務(wù)。

　　2.突破傳統(tǒng)石油企業(yè)管理觀念

　　在傳統(tǒng)的石油企業(yè)精細化管理中，降低成本節(jié)省開支是傳統(tǒng)石油企業(yè)管理的主要目標，以現(xiàn)代的角度去衡量這個目標就會發(fā)現(xiàn)這種過于局限的管理方式不僅無法帶動石油企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，甚至連市場的最低需求都難以滿足。企業(yè)的發(fā)展必須結(jié)合時代發(fā)展與市場的走勢，制定出有戰(zhàn)略性的管理模式，使企業(yè)能達到與時俱進的發(fā)展。不能忽視單位生產(chǎn)效率，要引進高科設(shè)備與先進技術(shù)，在最短的時間內(nèi)以生產(chǎn)力的提升來營造最高的利益，在質(zhì)量與效率雙贏的基礎(chǔ)上將精細化管理凝聚在價值的創(chuàng)造上，這樣才能使我國石油企業(yè)在國際市場上發(fā)展的更穩(wěn)健。

　　3.建立完整的管理體系

　　會計精細化管理作為企業(yè)管理的重要組成部分，是每一個企業(yè)管理都不可或缺的，企業(yè)在生產(chǎn)過程中的每一個環(huán)節(jié)都離不開成本，費用的支出在企業(yè)運營過程中無時不刻不在消耗著，所以必須將成本節(jié)約任務(wù)落實到企業(yè)的每一處細節(jié)并動員企業(yè)所有人員配合該項任務(wù)，使員工明確自己的工作職責(zé)和任務(wù)所在的同時還能對其進行范圍分化，落實之后，要對項目的成本支出與工作時間等環(huán)節(jié)進行控制。為了調(diào)動企業(yè)員工對工作的熱情和積極主動性，可以制定獎勵制度，將工作量以最短的時間內(nèi)完成最快最好的員工給予資金的獎勵，相對的，為了樹立企業(yè)管理體系的威嚴性與有效性，對不遵守制度不配合工作的員工或部門要視情節(jié)嚴重程度給予對應(yīng)的懲罰措施，以此來完善管理體系。

　　三、推動石油企業(yè)的精細化管理

　　發(fā)揮出企業(yè)的人文關(guān)懷，以此來激發(fā)員工對崗位的熱愛與敬業(yè)，要將石油企業(yè)精細化管理的.推進建立在以企業(yè)為家的基礎(chǔ)上。企業(yè)員工是企業(yè)的戰(zhàn)斗力，要想提高企業(yè)效益和市場競爭力度就需要管理者將企業(yè)員工自身潛能最大化開發(fā)并運用到石油企業(yè)中，當(dāng)然，這需要一定手段，如果企業(yè)管理者什么也不去做，僅靠口頭的宣傳與動員是無法讓企業(yè)員工為此效力的，必須結(jié)合企業(yè)員工的真實需求，通過管理的協(xié)商統(tǒng)計出最有效的帶動方式，以此來調(diào)動企業(yè)員工潛能的開發(fā)，使石油企業(yè)精細化管理工作獲得支持與推進。第一，通過每一位員工的配合，在工作過程中尋找可以進行成本控制的環(huán)節(jié)，進一步完善企業(yè)在成本控制方面的問題，同時對現(xiàn)有的節(jié)能損耗措施可能存在著不完善，若企業(yè)員工有好的建議，石油企業(yè)精細化管理者應(yīng)積極采納并且立即落實，同時給予提供幫助的員工進行獎勵。企業(yè)的成本節(jié)約要從企業(yè)內(nèi)部全體工作人員做起，所以企業(yè)在開展成本控制之初，要動員企業(yè)成員成本控制一定要從自身做起，節(jié)約能源精打細算。第二，企業(yè)不論其規(guī)模還是企業(yè)所涉及的領(lǐng)域是呈多樣性的，然而在這些多樣性的背后卻有一個共同點，那就是經(jīng)濟效益，企業(yè)為了獲得經(jīng)濟效益而經(jīng)營各種項目，盡管經(jīng)營項目不同，但目的卻一致，那就是能夠在市場競爭中取得利益，市場能否接受企業(yè)，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中存活，其結(jié)果就能得知市場對企業(yè)開展項目是否認可�；�于這一點可以看出，決定企業(yè)盛衰的不僅僅是精細化管理控制策略，經(jīng)營項目的產(chǎn)品才是關(guān)鍵所在，所以企業(yè)在進行精細化管理過程中一定不能影響石油企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　四、結(jié)束語

　　只有加強成本控制和質(zhì)量管理才能使企業(yè)在市場競爭中不斷取得發(fā)展，傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能滿足市場對企業(yè)生產(chǎn)的需求，所以當(dāng)下企業(yè)一定要利用新時代的優(yōu)勢與科技的優(yōu)勢將管理水平向現(xiàn)代化帶動，將會計精細化管理應(yīng)用到石油企業(yè)管理的每一個環(huán)節(jié)，為石油企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展做出巨大貢獻。

市場營銷策略7

　　為了適應(yīng)我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場的逐步開放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場競爭激烈，在一定程度上形成了買方市場，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場經(jīng)濟這只看不見的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過市場營銷完成市場占有率的提升，這就需要進行必要的營銷策略探究。

　　一、基本市場環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┈F(xiàn)有市場環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷售過程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進行大量研發(fā)與市場推廣費用，并且這些費用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險一跳”之前，其回報率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場占有率，產(chǎn)品回報率卻比較高。

　　隨著中國市場與國際市場聯(lián)系日益緊密，雙方的市場互動也越來越頻繁。現(xiàn)在國際市場增長率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達國家市場已經(jīng)基本被瓜分完畢，對于企業(yè)來說形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國市場隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場增長度也快于國際市場，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識，這意味著在現(xiàn)實條件下通過適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時間內(nèi)完成市場占有，實現(xiàn)資本回報。

　�。ǘ�）未來市場環(huán)境預(yù)期分析。對于未來市場環(huán)境來說，首先，最明顯的是國際國內(nèi)聯(lián)動形式的形成與發(fā)展。國際市場的風(fēng)吹草動都會影響到國內(nèi)市場，尤其是質(zhì)量問題，隨著新聞無國界狀態(tài)的形成，消費者不可避免的會形成“最高意識”即其標準瞄準發(fā)達國家，而發(fā)達國家標準較國內(nèi)更為嚴格，所以未來市場環(huán)境國際國內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國際藥品風(fēng)波，會在一夜之間傳到國內(nèi)形成公關(guān)危機。其次，中國藥品市場規(guī)模將大大擴大，并且在將來五到十年內(nèi)形成中國藥品市場消費結(jié)構(gòu)以及消費布局，在20xx年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費市場，但是隨著城鎮(zhèn)化過程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國從醫(yī)院到消費者還未形成自己固定的消費習(xí)慣，但是隨著市場開發(fā)的深入，其基本的消費習(xí)慣形成只是時間問題。第三，傳統(tǒng)非處方藥市場擴大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長，其增長方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來市場整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

　�。ㄈ�）市場環(huán)境整體作用分析。市場環(huán)境對于醫(yī)藥市場營銷起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟體中，市場環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對于市場環(huán)境未來發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來營銷策略未來的著力點，進行市場環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場定位實現(xiàn)企業(yè)營銷策略的實際化、有效化，通過整體市場研究課可以幫助企業(yè)完成市場定位，是保證企業(yè)資本回報率重要的`方面。

　　二、在之前市場環(huán)境下競爭策略分析

　　（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場營銷作為企業(yè)完成基本回報的根本手段，在我國現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過基礎(chǔ)生產(chǎn)機構(gòu)到中堅流通環(huán)節(jié)到最終銷售終端，而這三個環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個階段即在九十年代初形成“賣方市場”而進行的“饑餓營銷”，到之后的質(zhì)量營銷，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營銷。由此可以看出隨著市場的變化營銷策略也在不斷進行改變，同時市場也在通過自身規(guī)律進行營銷策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營銷策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價格雙軌制的廢除，最終完成社會主義市場經(jīng)濟過渡，對于藥企營銷策略也產(chǎn)生了很大的影響。

　�。ǘ�）策略積極性研究。三個階段策略都滿足了當(dāng)時市場發(fā)展方向，同時適應(yīng)了當(dāng)時市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時藥品生產(chǎn)部門都加班加點積極下進行生產(chǎn)，滿足了市場“量”的需求，實現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營銷則是面對當(dāng)時重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場需求的有一次改變，提高了藥品市場質(zhì)量，進行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營銷，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時市場已經(jīng)基本分成完畢，想要實現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過市場廣告與公關(guān)，通過信息轟炸實現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過此種營銷側(cè)面上促進了藥品市場的擴大以及基本醫(yī)藥知識的宣傳。

　�。ㄈ�）策略消極性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無自身長時間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場趨向起舞，由此造成大量不必要營銷支出。在之前兩個階段，營銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費就十分明顯，同時也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴于宣傳與營銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識，另一方面也造成了社會對于藥品市場營銷的逆反心理，同時也助長了市場上的無序競爭，造成市場信任危機。更重要的是，這些營銷手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應(yīng)于原有的計劃經(jīng)濟或班半計劃經(jīng)濟模式，對于現(xiàn)代激烈的市場競爭不適應(yīng)，頗有畫虎不成反類犬之感。

　　三、市場影響下競爭策略再編制

　�。ㄒ唬�數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場策略隨著時代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對于醫(yī)藥市場營銷來說也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進行數(shù)字化編組，做到消費者查詢方便，價格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機結(jié)合類似于小米手機的網(wǎng)絡(luò)營銷法，同時通過網(wǎng)絡(luò)建立客戶群及時了解客戶需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準進行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場競爭力測試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來具體市場營銷活動打下基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車間參觀團，通過此等手段建立對于企業(yè)的信息透明的信心，同時通過直觀化的營銷滿足人們內(nèi)心打破知識黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣。

　　（三）理性化發(fā)展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進行廣告宣傳，同時過分看重于醫(yī)院市場而忽視平價藥品市場的狀況而采用理性化營銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營銷理念以及營銷計劃，并做到責(zé)任到人，合理計算成本收益，通過一線營銷人員反饋信息進行合理分析，實現(xiàn)營銷策略適時而動的狀態(tài)。

　�。ㄋ模┱�體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場營銷過程分清楚主從關(guān)系，面對現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準新興的平價醫(yī)療市場，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產(chǎn)量以及市場占有整體化發(fā)展研究，完成銷售策略整體化與專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。

　　四、小結(jié)

　　本文通過對基本市場環(huán)境分析認為現(xiàn)在市場處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動的狀態(tài)下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點，無法適應(yīng)市場環(huán)境，而通過數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場占有率，提升醫(yī)藥市場營銷有效性。

市場營銷策略8

　　一、中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

　　1．中小企業(yè)營銷觀念和營銷方法落后目前我國中小企業(yè)在營銷觀念上，仍然是采用傳統(tǒng)落后的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品銷售和固化的產(chǎn)品市場推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標和強制的管理制度來加強管理，而就營銷卻缺乏相應(yīng)的市場調(diào)研和銷售咨詢?nèi)藛T。在營銷方法上，仍然是傳統(tǒng)的訂單銷售、市場推銷和一些直銷活動，營銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個產(chǎn)品的銷售沒有計劃、沒有目標，不僅不能取得良好的銷售業(yè)績，也是對營銷資源的浪費。

　　2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著時代的進步，經(jīng)濟的發(fā)展變革，現(xiàn)代經(jīng)濟中人的作用越來越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現(xiàn)代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據(jù)目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現(xiàn)狀來看，中小企業(yè)營銷人才的流動量偏大，人才匱乏，導(dǎo)致人才市場上出現(xiàn)最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是由于中小企業(yè)在營銷人才引進、培訓(xùn)和利用方面缺乏科學(xué)的機制。這就使得營銷人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點，不得不引起重視。

　　3．營銷管理缺位，營銷戰(zhàn)略缺乏大部分中小企業(yè)的市場營銷沒有進行過戰(zhàn)略規(guī)劃，而是簡單的根據(jù)市場價格信號采取相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。在固化的營銷管理觀念的影響下，絕大多數(shù)中小企業(yè)在營銷過程中缺乏組織內(nèi)外部的協(xié)調(diào)機制，不能很好的將企業(yè)內(nèi)外部營銷管理有機結(jié)合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績，注重行事快捷，缺少市場調(diào)研以及對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，往往由少數(shù)的營銷人員，借助簡單的營銷組織，進行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設(shè)計等確定企業(yè)營銷目標和產(chǎn)品的定價標準，利用廣告?zhèn)髅�，以代銷和直銷等形式進行常規(guī)銷售。

　　二、中小企業(yè)營銷能力提升的對策

　　1．加強政策性融資，促進商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少的特點，使得這類企業(yè)不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問題越發(fā)急迫。應(yīng)通過安排政策性融資，促進商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機構(gòu)和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長期、低息、無擔(dān)保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會方面的`專門人才，政府可對此提供融資輔導(dǎo)，建立的融資輔導(dǎo)體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)的改進，經(jīng)營管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應(yīng)方的聯(lián)系。

　　2．建立以營銷為主體的組織結(jié)構(gòu)為了貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，企業(yè)需要改變內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，建立新的以營銷為主體的結(jié)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，市場營銷部門起著協(xié)調(diào)組織內(nèi)各部門之間工作的作用，并且根據(jù)市場營銷的觀念來制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時，應(yīng)注意將品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來創(chuàng)建自己的品牌，品牌的創(chuàng)建將是一個長期的過程，而過硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長期成功的真正關(guān)鍵。

　　3．中小企業(yè)應(yīng)揚長避短，建立一個有效的吸引人才的機制中小企業(yè)要引進高素質(zhì)的營銷人才，可從以下幾個方面著手:一是改變?nèi)瞬乓�進觀念。傳統(tǒng)的觀念認為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現(xiàn)。大多數(shù)中小企業(yè)現(xiàn)階段最需要的是營銷人才，其是保證企業(yè)長足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進機制。引進人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展目標和社會經(jīng)濟發(fā)展需要相結(jié)合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進機制要靈活、高效、反應(yīng)迅速，最大程度滿足企業(yè)對人才的需求。

　　4．明確中小企業(yè)的市場定位，選擇獨特的營銷方式中小企業(yè)自身的市場定位有利于正確的市場營銷戰(zhàn)略及方式的選擇。而其特有的結(jié)構(gòu)和實力使得中小企業(yè)不可能與實力強大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強、規(guī)模較大的大型企業(yè)爭奪市場，這就注定了中小企業(yè)在營銷市場中只能是從屬的，規(guī)模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場定位從而就決定了中小企業(yè)市營銷策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰(zhàn)略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營銷方式的選擇上，應(yīng)主打獨特的營銷方式，同事兼顧其他多種營銷形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉(zhuǎn)向以獨特的服務(wù)贏取市場，這種方式在滿足顧客個性化需求的同時，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時，也可由顧客直接參與進來，根據(jù)顧客的意見對產(chǎn)品進行設(shè)計、改進，從而在實現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時，也滿足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

市場營銷策略9

　　摘要：現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實踐提供一定的幫助。

　　關(guān)鍵詞：通信企業(yè) 營銷管理體系 構(gòu)建

　　自從1987年我國首次開通移動電話業(yè)務(wù)以來，我國的手機用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動電話用戶最多的國家。由于對移動通信的需求日益增加，我國通信市場的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優(yōu)勢，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠的發(fā)展。

　　1.我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀

　　1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景

　　隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會生活的每一個角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢[1]。

　　1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場競爭

　　總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴大市場份額。

　　1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善

　　縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商都占據(jù)了較大的市場份額。但是由于各個通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進一步完善。

　　2.我國通信企業(yè)在營銷管理中存在的`問題

　　由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。

　　2.1營銷手段單一，缺乏靈活性

　　目前，我國的通信市場主要被中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三個運營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨著通信市場的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。

　　2.2缺乏專業(yè)的營銷知識和技能

　　從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營銷管理體系。

　　2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善

　　目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費者的特定需求，因此，就達不到吸引顧客的目的，難以擴展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。

　　3.關(guān)于構(gòu)建通信企業(yè)營銷管理體系的建議

　　盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問題，提出幾點解決建議，具體如下：

　　3.1整合多種營銷手段

　　為了獲得更高的市場占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營銷手段，進行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時向用戶提供咨詢。

　　3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對員工進行技能培訓(xùn)

　　針對通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識和技能的問題，可以從高校和社會上招聘具有專業(yè)知識的新員工，不斷補充通信企業(yè)的血液。同時，對老員工進行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營銷知識，提高其營銷技能。

　　3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)

　　在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費者的個性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為消費者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。

　　4.結(jié)束語

　　隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠的發(fā)展。

　　參考文獻：

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市場營銷策略10

　　隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來，人們的旅游消費逐步增加，人口流動數(shù)量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運輸市場規(guī)模得以長足發(fā)展，另一方面，公路客運隨之迅速發(fā)展，高速公路 網(wǎng)日趨完善，客運汽車設(shè)施逐漸升級，乘車條件不斷改善；民航也不干落后，通過改革管理體制，緊緊抓住市場，適時采取增加航班、降低票價等多種方式，逐步提高自己在運輸領(lǐng)域的地位。這對于鐵路客運而言，既提供了發(fā)展機遇，又面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。從1997年開始，鐵路為了鞏固現(xiàn)有的客運市場，重新樹立在客運行業(yè)中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要干線線路，更換提速道岔、更新高速機車車輛，先后于1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要干線進行了四次大面積提速，相繼推出了夕發(fā)朝至列車、城際快速列車、行包專列等多品種客運產(chǎn)品，客運營銷在鐵路內(nèi)部“安家落戶”，從此國內(nèi)客運業(yè)開始了激烈競爭。

　　第一章旅客運輸?shù)奶攸c

　　鐵路旅客運輸?shù)姆��?wù)對象是人，旅客運輸?shù)牧髁渴莿討B(tài)的、波動的。這個動態(tài)性和波動性有其自身的規(guī)律，但又不是一成不變的。流量、行程不會年復(fù)一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動狀態(tài)。

　　學(xué)生流造成鐵路客運的波動性是一個不可忽視的因素，如春運、暑運期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運共發(fā)送旅客8.4萬人，其中學(xué)生8000多人，占春運總發(fā)送量的10％。

　　民工潮是鐵路旅客運輸面臨的又一集中運輸現(xiàn)象。我國農(nóng)村有近5000～6000萬人處于流動狀態(tài)，且跨地區(qū)流動的規(guī)模還在擴大。這支龐大的隊伍在春節(jié)前后和農(nóng)忙時期回家探親，形成一股強大的客流。這股流量又是波動的。

　　勞動雙休日及“五一”“十一”長假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節(jié)客流量的劇增，又形成一個客流量波動的高峰。

　　總之，鐵路要面臨旅客運量的這些波動，必須要有相應(yīng)的、適宜的措施來應(yīng)對。

　　第二章旅客營銷工作存在的問題

　　鐵路客運業(yè)，在機遇與挑戰(zhàn)面前，能否抓住機遇，開拓進取，不斷發(fā)展壯大自己，關(guān)鍵在于我們管理者能否真正認識市場，適應(yīng)市場。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運營銷工作，通過有效的營銷來占領(lǐng)市場。而當(dāng)前鐵路客運營銷工作，雖然通過經(jīng)濟考核、客車提速等手段取得了一些成效。但是，對于目前營銷現(xiàn)狀，只能說是營銷工作的初級階段，沒有按照營銷理論來進行產(chǎn)品設(shè)計和市場定位，營銷具有一定的盲目性，致使在旅客運輸過程中存在著許多問題不能及時解決，制約著客運產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

　　第一節(jié)市場研究問題

　　按照營銷理論，開展?fàn)I銷工作首先是市場研究，即：進行市場調(diào)查，了解旅客的需求和欲望，對市場需求進行分析，選擇目標市場，進行市場定位，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品類型�，F(xiàn)行的營銷工作還遠遠不夠。

　　1市場調(diào)查不夠。開行客車前，客流調(diào)查不充分，調(diào)查數(shù)據(jù)不準確，調(diào)查手段不先進，不能充分運用計算機聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)共享優(yōu)勢，對所吸引的客流數(shù)量、層次掌握不準，導(dǎo)致部分客車的開行存在一定的盲目性和不科學(xué)性，造成部分客車上座率不高，部分客車嚴重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車，一年四季超員，節(jié)假日期間，經(jīng)常始發(fā)站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車經(jīng)常虛糜。虛糜原因很簡單：石家莊－太原高速公路運行2小時30分，7055次運行6小時50分，太原－杭州經(jīng)由京九線，沿途大部分停車站的地方經(jīng)濟比較落后，旅客成分多為民工，該車卻是新型空調(diào)車，產(chǎn)品供給與旅客需求嚴重錯位。

　　2運能調(diào)配不力。運能調(diào)配靈活機動性差，不能及時有效地抓住客流規(guī)律并制定相應(yīng)的預(yù)想和對策進行削峰填谷，面對客車超員嚴重、旅客無法上車的場面束手無策。經(jīng)過多年經(jīng)驗得出石太客流的特點是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過高速公路運輸，遇霧雪天氣高速公路封閉后，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅游流、到唐山的學(xué)生流均在800人以上，這時太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車廁所內(nèi)都要容納6人以上。這些都是多年不變的規(guī)律，而鐵路客運組織部門對這一規(guī)律沒有引起高度重視，沒有拿出具體措施，使得旅客滯留車站和乘車條件急劇下降。

　　第二節(jié)目標選擇問題

　　目標選擇過程是確定產(chǎn)品品種的重要環(huán)節(jié)。開行一趟客車，要在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對數(shù)據(jù)進行認真分析，仔細歸類，然后根據(jù)不同需求層次確定相應(yīng)產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才有市場。而目前開行客車的品類，不遵循經(jīng)濟規(guī)律，不是通過市場調(diào)查，充分掌握旅客需求來確定的，而是采取生產(chǎn)極端化，片面追求夕發(fā)朝至列車，造成客車始發(fā)時間過于集中，使中途站要么客車接踵而來，要么長時間無客車到發(fā)，客車流呈脈沖狀態(tài)，不利于客流的吸引。石家莊北站主要擔(dān)當(dāng)石太、石德線的客車接發(fā)，而到太原方向的客車，從8：07漢口－太原2233開車后，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個小時無西去客車；從3：56西安－天津2562次開車后，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個小時無到石德方向的客車。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價列車越來越多，綠皮車趨于消失，使得相當(dāng)數(shù)量中低收入的客流望車興嘆。

　　第三節(jié)營銷宣傳問題

　　營銷宣傳是營銷設(shè)計的一部分。再好的產(chǎn)品不加以宣傳，至少在短期內(nèi)不會被人了解，這對于營銷工作極為不利。目前鐵路客運產(chǎn)品的營銷宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運產(chǎn)品的宣傳廣告，充其量在客車調(diào)整后，僅利用新聞報道的形式，無償介紹，沒有針對各自地區(qū)涉及到的各次列車的變化，有特色、多樣化的反復(fù)宣傳，致使有些客車已開行了很長時間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開行后，石家莊經(jīng)由京九線到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進行適當(dāng)?shù)男麄�，這一消息將會迅速被人所知�？杀�的是：一年后，還有相當(dāng)一部分鐵路干部職工還不知此事，何況他人？可見，目前我們的營銷工作之差距。

　　第四節(jié)營銷實施問題

　　1銷售方式欠妥�，F(xiàn)行客車運能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運行圖時，對各趟車進行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預(yù)留一少部分，只能按照分配數(shù)量進行發(fā)售，站與站之間無法連通，無法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時被前方站利用。唯一的補救方法是車內(nèi)補票，但這無法徹底解決車內(nèi)剩余能力的及時利用，導(dǎo)致目前存在的車上運能虛糜，車下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問題。

　　2銷售渠道不暢。發(fā)售車票是客運生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營銷工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買車票。

　　當(dāng)前，全國鐵路計算機售票工作已完成了車站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計算機聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實。但是，由于多年來我國鐵路旅客運輸工作實施的是票額分配式的計劃運輸，經(jīng)過幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國鐵路旅客運輸工作作出了積極的貢獻。當(dāng)現(xiàn)代化的計算機設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應(yīng)的管理手段沒有同步發(fā)展，計劃配置型管理模式仍然是當(dāng)前旅客運輸管理的主流，銷售體制嚴重不適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車票數(shù)量比例很小，目前只占各始發(fā)車硬座票額的10、臥鋪的15。同時對網(wǎng)票的發(fā)售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個票務(wù)中心，網(wǎng)票發(fā)售規(guī)定同一票務(wù)中心不得發(fā)售本中心的網(wǎng)票，只有在開車前3日至開車前次日方可發(fā)售。加之部分路局網(wǎng)絡(luò)時常故障，各始發(fā)站借以春運、節(jié)假日等理由隨意抽回網(wǎng)上票額，給旅客網(wǎng)上購票帶來較大不便。三是異地票發(fā)售，缺少配套的管理措施及有效的考核機制，致使該項工作缺乏動力，積極性不高。例如：發(fā)售異地票的人數(shù)和收入均歸始發(fā)站（客運公司運作后統(tǒng)歸客車擔(dān)當(dāng)公司），每張異地票允許發(fā)售站核收5元手續(xù)費作為獎勵，而這5元錢也往往被有關(guān)部門截留，使售票者得不到相應(yīng)報酬，卻增加了諸如結(jié)賬、登帳、繳款、作月報等一系列工作，增大了差錯率，反而打擊了異地票發(fā)售工作的積極性。例如：石家莊北站發(fā)售網(wǎng)票在售票房，而5元手續(xù)費為多經(jīng)收入，多經(jīng)返還給車站2元，車站將該部分收入用于車站獎勵基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專項網(wǎng)票獎勵車站從未見過，根本調(diào)動不起售票員發(fā)售網(wǎng)票的積極性。

　　3臨客信譽不好。在春運、暑運、旅游黃金周等客流劇增的.時期加開臨客，對緩解運能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開行來看，在臨客的旅行速度、停站和正點率等方面，臨客遠遠差于圖定客車。特別在正點率方面，因為開行臨客后，線路通過能力相對緊張，有些區(qū)段的運行時刻是由調(diào)度員臨時調(diào)整。因此，臨客，特別是長途臨客容易晚點，晚點后處處會讓正點列車，這就使晚點臨客晚上加晚，有時晚到十幾個小時。這也是臨客上座率不高的原因之一。

　　4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運職工隊伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕。不主動服務(wù)、服務(wù)不到位問題，服務(wù)中刁難旅客問題等致使旅客投訴居高不下，這說明鐵路客運職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應(yīng)日益增長的旅客服務(wù)質(zhì)量需求�？瓦\服務(wù)中存在的質(zhì)量問題，反應(yīng)了對客運職工的培訓(xùn)工作尚未到位。雖然目前客運職工培訓(xùn)也規(guī)定了時間、期限。但是，這種培訓(xùn)缺少一個規(guī)�；�、多功能的培訓(xùn)基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓(xùn)手段，缺少一支力量雄厚的師資隊伍。對客運干部職工的培訓(xùn)缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡單的業(yè)務(wù)性培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓(xùn)，年年如此，客運干部職工的綜合素質(zhì)沒有真正提高，沒有達到預(yù)期培訓(xùn)效果。

　　第三章加強客運營銷的措施

　　加強旅客運輸營銷工作，提高客車利用率，增加客票收入是一個多因素的綜合問題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進的設(shè)備，既需要決策者更新意識，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運生產(chǎn)要以市場需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟規(guī)律，找準市場定位，其手段是運用現(xiàn)代企業(yè)管理機制，完善營銷過程，制定與設(shè)備相適應(yīng)的生產(chǎn)激勵辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設(shè)備來實現(xiàn)。能否解決這一問題，直接關(guān)系到廣大客運職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

　　第一節(jié)找準市場定位

　　1按需開車，供求相適。計劃開行客車前，要利用先進的設(shè)備和手段，對吸引區(qū)域進行客流調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)、吸引區(qū)的經(jīng)濟狀況以及客流成份等因素，評估細分市場、選擇目標市場，根據(jù)市場需求，適時開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅游區(qū)、經(jīng)濟發(fā)達區(qū)的要使用新型空調(diào)車，開行高檔次的列車，夕發(fā)朝至列車，實現(xiàn)全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發(fā)揮“品牌效應(yīng)”，開行“形象車”、“精品車”，以創(chuàng)“品牌列車”吸引旅客，實現(xiàn)客運硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟落后地區(qū)，農(nóng)村旅客較多的區(qū)段，盡量開行票價相對便宜的列車，以適應(yīng)不同層次的市場需求。

　　2運行時刻，多方兼顧。鋪畫客車運行圖對客車上座率至關(guān)重要，其到、開時刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發(fā)朝至列車，又要開行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車，根據(jù)旅客需求具體安排，力爭使車流均勻，避免脈沖現(xiàn)象。

　　3客車運能，動態(tài)調(diào)整。要善于研究客流規(guī)律，搞好市場調(diào)研與分析，根據(jù)客流實際變化，適時開行臨客、停運客車。除固定客流外，每年因季節(jié)、氣候、節(jié)假日等因素還會形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機會，及時加開臨客、加掛車廂。例如：當(dāng)霧雪天氣石太高速公路封閉時，可利用儲備運能或采取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。

　　第二節(jié)全面實施營銷策略

　　1健全營銷體系�？瓦\部門要迅速成立一個多媒體、高效率的市場營銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷隊伍，充分運用高科技手段開展?fàn)I銷工作。如：在互聯(lián)網(wǎng)上建立客運營銷網(wǎng)站，網(wǎng)站上開設(shè)列車時刻查詢、網(wǎng)上訂票、大客戶服務(wù)、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個功能強大的交流平臺，使旅客足不出戶即可實現(xiàn)與鐵路進行業(yè)務(wù)洽談和溝通。

　　2開辟客運新市場。一是通過市場調(diào)查，了解市場需求，根據(jù)市場需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營銷團體客流。客運公司可與風(fēng)景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開旅游列車，實施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開行學(xué)生專列等。

　　3完善考核機制。一是完善工效掛鉤辦法，將營銷人員的個人收入完全與營銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動客運職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費政策。為了防止有關(guān)部門截留該項資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標列入任務(wù)考核。

　　4加大營銷宣傳。一是各級領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，要設(shè)置客運營銷廣告宣傳專項資金。無論是調(diào)圖變點、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營銷宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話問訊、手機、機信息等先進快速的宣傳工具，使任何人在任何時間任何地點都可以了解到旅客列車的車次、運行區(qū)段、到開時刻、基本票價、沿途停車站以及當(dāng)前運行正晚點情況等信息，形成完善的營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。三是通過售票窗口向購票旅客免費發(fā)放易于長期保管、閱讀的旅客列車信息手冊，以其作為我們的“請柬”，進一步固定“老客戶”，開辟新市場。

　　4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運員工素質(zhì)的提高必須引起各級客運干部的高度重視。因為客運員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運員工素質(zhì)應(yīng)從以下幾個方面入手：一是建立先進的培訓(xùn)基地。客運培訓(xùn)要學(xué)習(xí)大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)模式，建議取消各基層站段職工教育機構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進的培訓(xùn)基地，修建一流的教學(xué)設(shè)施，配備雄厚的師資隊伍，開設(shè)完善的崗位培訓(xùn)課程，制定合理的培訓(xùn)周期，保證過硬的崗位培訓(xùn)質(zhì)量。二是走出去學(xué)習(xí)他人之長。組織客運職工外出參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運職工的整體素質(zhì)，以適應(yīng)旅客運輸市場發(fā)展對客運職工的素質(zhì)需求。

　　第三節(jié)優(yōu)化售票方式

　　售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開展客運營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場占有率。20xx年在石家莊北站候車室、售票廳等地發(fā)放問卷1000份，收回有效問卷920份。通過問卷調(diào)查資料分析表明，旅客選擇購票等候時間不超過15分鐘所占比例為45.6％，如購票等候時間超過30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認為購票等候時間長，不方便；希望能夠買到返程票的旅客占93％；希望在市內(nèi)銀行代售車票的占94％；有臥鋪需求而買不到的占32％，其中因不能滿足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％。

　　調(diào)查表明，滿足旅客購票需求是客運營銷非常重要的途徑之一。目前，微機售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運站，實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)售票已成為現(xiàn)實。但是，網(wǎng)絡(luò)功能的潛力遠遠未被挖掘，應(yīng)從以下幾個方面進行開發(fā)。

　　1以票額分配為基礎(chǔ)，實施動態(tài)調(diào)整。票額分配是計劃運輸工作的具體體現(xiàn)。實行了計算機聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實現(xiàn)同民航一樣的全國任意一個聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車次的客票？就目前我國的國情和鐵路現(xiàn)有能力狀況而言，是不現(xiàn)實的。民航售票有票種單一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對較少等特點。鐵路目前的計算機售票技術(shù)實行售聯(lián)程和往返票是不成問題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個到幾十個，旅客的流量、流向及季節(jié)波動等動態(tài)因素較多，大多數(shù)中間站無始發(fā)列車，客流要靠始發(fā)站預(yù)留能力來解決。

　　計算機售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張該站到終到站或前方中間停車站的車票后，計算機自動生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達站到終到站之間的短途票額，一張長途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來，如果各站都按自己的需求組織售票，勢必造成車站售票的無序競爭，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟利益和社會效益都將受到影響，導(dǎo)致正常運輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

　　鐵路客流由于其隨季節(jié)變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調(diào)整列車運行圖后進行一次性票額分配，不加強票額的動態(tài)管理，也會出現(xiàn)旅客列車的不均衡運輸，經(jīng)常出現(xiàn)始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現(xiàn)象。這是多年來鐵路旅客計劃運輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎(chǔ)上實施動態(tài)調(diào)整恰恰能夠解決這一難題。

　　計算機聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時進行票額動態(tài)調(diào)整在技術(shù)上成為可能。通過各地區(qū)票務(wù)中心的監(jiān)控，可隨時掌握各站的售票動態(tài)，了解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日常客流調(diào)查及分析，便可得出日常票額調(diào)整的依據(jù)。

　　20xx年1月10日，北京鐵路局實施了票額動態(tài)管理。在始發(fā)列車開車當(dāng)日，路局票務(wù)中心根據(jù)始發(fā)站售票情況，將部分剩余票額調(diào)整到前方站發(fā)售，同時自動在被調(diào)票額車站計算機上下載“調(diào)動票額通知書”，由調(diào)出站于開車前連同乘車人數(shù)通知單一并交列車長，不再重復(fù)下達調(diào)度命令。較以前相比，無疑進步了不少。但是，這只能說是“半自動”，如果將人工調(diào)整的“半自動”通過編程實現(xiàn)計算機執(zhí)行的“全自動”，將只能利用始發(fā)站剩余票額變?yōu)槌浞掷�用任何一個站的票額，計算機網(wǎng)絡(luò)功能才算充分發(fā)揮。具體為：一是列車從本站開車后，剩余票額立即自動釋放到前方站或前方幾個站進行發(fā)售。二是該鋪位如果未發(fā)售到終點站，則程序在該票的到站自動生成本鋪位票額，使該站再次發(fā)售，達到一位多賣，提高利用率。三是給列車內(nèi)配備車載補票機并與地面實現(xiàn)無線聯(lián)網(wǎng)，達到運能數(shù)據(jù)共享共用。

　　實現(xiàn)上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競爭。例如：以往車站無臥鋪后只能到車上補，能否補上只有上車后才知道，風(fēng)險較大，使部分旅客擔(dān)心上車后沒有臥鋪而改乘其它交通工具。實現(xiàn)票額動態(tài)管理后，旅客在車上車下均可購買臥鋪，減少客流流失。

　　如第三項功能不能實現(xiàn)，車內(nèi)補票可暫時取消，等實現(xiàn)該功能后，還可恢復(fù)車內(nèi)補票。

　　2采用多形式、多渠道的售票方式。除車站售票廳外，還要在站外建立售票網(wǎng)點，較大城市也可在繁華商業(yè)區(qū)、居民聚集區(qū)、銀行、旅行社內(nèi)增設(shè)代售點，方便顧客購票。隨著科技的發(fā)展，還可在上述地方增設(shè)自動售票機使旅客能夠很方便地購買到全國各地的車票。

　　關(guān)于增設(shè)客票代售點，還應(yīng)注意下列問題：1、明確代售關(guān)系的法律地位。從法律上講，票務(wù)代理屬于商事委托代理關(guān)系，鐵路企業(yè)是委托方（被代理方），代售單位是受托方（代理人）�！睹穹ㄍ▌t》中規(guī)定：代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。從調(diào)查中得知，許多代售點都掛有“××火車站客票代售點”的招牌，不論鐵路企業(yè)還是社會公眾都確認了這一層代理關(guān)系。然而，《代售火車票協(xié)議書》文本中，有這樣的表述：“經(jīng)××申請，上級部門審批同意，由××站與××合作，在××開設(shè)火車票代售點”。把鐵路企業(yè)與代售單位的關(guān)系界定為合作經(jīng)營關(guān)系，顯然混淆了“合營關(guān)系”和“代理關(guān)系”。這樣就產(chǎn)生兩個問題：一是協(xié)議主體的權(quán)利義務(wù)不明確�！昂蠣I”和“代理”是兩種截然不同的法律關(guān)系。合營主體的權(quán)利義務(wù)體現(xiàn)在共同投資、共同經(jīng)營、利益共享、風(fēng)險共但。而代理則主要體現(xiàn)在授權(quán)委托之中。因此，協(xié)議書中權(quán)利義務(wù)條款多處含糊不清。二是雙方法律責(zé)任不清。合營的每一主體應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任是按其投資和獲利比例區(qū)分的。而在代理關(guān)系中，代售點的代理權(quán)限是代售火車票，作為委托方的鐵路企業(yè)，只為代售點售出的火車票承擔(dān)法律責(zé)任。代售點其它行為的法律責(zé)任，則由代售點自行承擔(dān)。2、解決好代售點價外收費問題。代售點把火車票作為商品來代售經(jīng)營，目的就是要獲取利潤�！睹穹ㄍ▌t》中規(guī)定：代理人可以在處理被代理人委托事務(wù)時，獲得報酬。代售點以鐵路的名義發(fā)售車票，按理應(yīng)當(dāng)從鐵路企業(yè)獲得報酬。但鐵路現(xiàn)行的運價政策，沒有代售服務(wù)費這一塊，代售服務(wù)費只能通過價外收費來獲得。雖然，國家計委和鐵道部對代售服務(wù)費做了明確而嚴格的規(guī)定，但“每張不得超過5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。于是，代售點價外收費在“合法”的外衣下，非法加價收費，就很難從根本上杜絕。旅客作為消費者，并不清楚車票所附加的價外收費，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點不時出現(xiàn)“高價票”的根本原因。解決這一問題比較理想的方式是，借鑒民航機票的代售方式，在票價中包含代售服務(wù)費這一塊，使代售點的代理報酬，由現(xiàn)在的從旅客手中獲得，變?yōu)榘匆欢ǖ奶岢杀壤�直接向鐵路企業(yè)清算。這樣以來，票價以內(nèi)是合法的，票價以外的任何收費都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點價外收費現(xiàn)象。

　　3建立列車追蹤分析系統(tǒng)。利用聯(lián)網(wǎng)獲取客車全程售票數(shù)據(jù)，將每趟客車各停車站的售票情況及全程上座率繪制出直觀的分析圖，為決策客車開行、停站增減及票額分配提供依據(jù)。

市場營銷策略11

　　一、情況簡介

　　家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規(guī)�；蚴袌龆ㄎ欢紝僦袡n樓盤。

　　從小環(huán)境看，家園所處區(qū)域競爭激烈，500米范圍內(nèi)在售項目6個，70米處有一個競爭樓盤，

　　這幾個樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；市在售住宅項目總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

　　由于人的消費習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理

　　處于低級向高級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個月左右，消費者會反復(fù)比較各項因素以區(qū)分項目優(yōu)勢；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢。價格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實效促銷、效果良好

　　“家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進程中，在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在10月，房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。

　�。ㄒ唬┦袌霾焕�因素

　　1．在家園北側(cè)約1.5公里處有一個大型項目在開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。

　　2．因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩余房源約180套，總計約2萬平米。

　　3．周邊競爭項目紛紛出臺促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單

　　價中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　�。ǘ�）對策分析

　　房地產(chǎn)營銷界的習(xí)慣是：在項目剩余15%左右時，才公開說自已進入清盤階段而家園對“尾

　　盤”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤。

　　1．尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區(qū)

　　域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的'精力投入到爭取這部份客戶的工作上。

　　2．分析客戶的購房心理的兩點重要收獲：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老

　　人準備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個重要特點。第二當(dāng)周圍可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對競爭項目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1．制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項目1公里范圍內(nèi)進行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

　　2．加秋季房展會，預(yù)定一個標準展臺（3m3m）,且在大廳進門右側(cè)，這為在展會上出盡

　　風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上

　　面寫著“您還剩？？個選擇機會，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來。

　　（四）房展會上出風(fēng)頭

　　在房展現(xiàn)場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地

　　游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進行詳細講解。

　　參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。

　�。ㄎ澹�實效促銷見真功

　　房展會上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。

　　在4個月的時間里，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670余萬元。其中11月份銷量最高達到66套。

　　三、收獲與思考

　　1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時，最終目標是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費者買到適使自己、性價比最高的房子；通過策劃、實現(xiàn)自身的價值。

　　2．并不是有了[本文來源于-,nayishi.com,找范文請到.nayishi.com]一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關(guān)鍵在于促銷中實際內(nèi)容。

　　3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4．大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個目標消費者手中。

　　5．銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；

　　其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“家園”的成功并沒有搞大型活動、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節(jié)的團體，他會比別人更自信、更勝一籌。

市場營銷策略12

　　論文關(guān)鍵詞：地方電力市場營銷問題分析營銷策略

　　論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長期以來傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟影響著行業(yè)發(fā)展。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應(yīng)的營銷策略。

　　我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來，人們習(xí)慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。

　　當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入一個重要時期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

　　一、地方電力市場存在的問題

　　隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

　　1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應(yīng)。

　　在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。

　　2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。

　　目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權(quán)和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

　　3.管理方法陳舊。

　　供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計劃年代制定的`法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預(yù)測、負荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

　　4.管理手段落后。

　　目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。

　　許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。

　　二、地方電力市場營銷策略

　　電力企業(yè)的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費者，適應(yīng)不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現(xiàn)自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。

　　1.產(chǎn)品策略。

　　產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。

　　產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求—設(shè)計—施工—驗收—運行—售后—服務(wù)—故障處理—擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調(diào)壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

　　2.價格策略。

　　價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

　�。�1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

　�。�2）規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負擔(dān)，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

　　3.分銷和促銷策略。

　　電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔(dān)，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費電價多次反復(fù)后居高不下，嚴重影響了電力銷售。

　　綜上論述，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。

　　參考文獻：

　　1.電力市場營銷管理

　　2.淺談電力市場營銷

市場營銷策略13

　　摘要:

　　從營銷4P的角度對目前國內(nèi)藏藥市場的營銷進行了分析,彌補了理論界在此領(lǐng)域的研究不足,指出藏藥市場營銷存在的問題,在此基礎(chǔ)之上,針對藏藥企業(yè)產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略四個方面提出建議,幫助藏藥企業(yè)在機遇與威脅并存的市場環(huán)境中取得競爭優(yōu)勢,塑造優(yōu)秀品牌,希望為中國藏藥企業(yè)的發(fā)展提供一定的借鑒。

　　關(guān)鍵詞:

　　藏藥；市場；營銷策略

　　中圖分類號:F7

　　文獻標識碼:A 0 引言

　　藏藥是一種綠色產(chǎn)品,生長在素有“地球第三極”之稱的青藏高原,純天然,無毒副作用,對治療久病、慢性疾病或心腦血管疾病等疑難雜癥都有較好療效,是一種具有特殊療效的民族藥物。在當(dāng)今這個崇尚自然的社會,因為它符合市場潮流的發(fā)展趨勢,也滿足消費者的綠色消費需求,而受到廣大消費者的喜愛。特別是在日本、美國等部分國家,也已經(jīng)開始對藏藥的研究給予關(guān)注。目前國內(nèi)的藏藥生產(chǎn)企業(yè)所擁有的外部市場環(huán)境較之前很長一段時間有了很大的改善,但卻還未能在市場上成長得足夠強大,不光不能與西藥企業(yè)相比,即便是與國內(nèi)的中藥企業(yè)相比也還有不小的差距。藏藥企業(yè)如何有效地培育藏藥產(chǎn)品的市場,讓更多消費者接受和使用藏藥,對藏藥企業(yè)在市場上生存和發(fā)展有著重要的意義,同時藏藥企業(yè)的發(fā)展過程,對于國內(nèi)其它民族醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展也有借鑒作用。

　　1 國內(nèi)藏藥企業(yè)的生存現(xiàn)狀

　　1.1 企業(yè)規(guī)模小,偏居一隅

　　1.2 拳頭產(chǎn)品貢獻巨大

　　雖然藏藥企業(yè)的規(guī)模相對較小,但我們不能忽視在藏藥企業(yè)中普遍存在的一個現(xiàn)象,那就是:每一家藏藥企業(yè)所生產(chǎn)的藏藥數(shù)量都不多,公司的主要利潤來源就靠企業(yè)的某一個產(chǎn)品,但該產(chǎn)品在該細分市場上卻占有很高的市場份額。如奇正藥業(yè)公司的“奇正消痛貼膏”,現(xiàn)已在外用祛痛類藥物中占據(jù)第一的市場份額�！捌嬲�消痛貼膏”20xx年銷售收入達到3.57億元,占該企業(yè)銷售收入比重達到了86%。憑借著藏藥的良好療效和獨特的劑型,雖然該產(chǎn)品的市場價格遠高于同類產(chǎn)品,但是依然占據(jù)市場份額第一的位置。而甘肅獨一味公司的藏藥“獨一味”系列產(chǎn)品營業(yè)收入,占整個企業(yè)營業(yè)收入的70%以上,07年上半年的銷售收入達到6997.54萬元。其中“獨一味膠囊”在全國止血鎮(zhèn)痛類中成藥銷量中僅次于“云南白藥”位居第二位,公司“獨一味”產(chǎn)品占獨一味藥品市場的87%。

　　1.3 假藥泛濫,擾亂市場

　　據(jù)相關(guān)部門和企業(yè)反映,幾乎所有藏藥企業(yè)的知名產(chǎn)品都遭受著假藥的侵害。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字顯示,目前僅青海、甘肅就發(fā)現(xiàn)假冒藏藥廠名40余家,盜用已有藏藥廠名20余次。

　　藏藥具有獨特的功效,使其產(chǎn)品深受消費者的喜愛,同時藏藥由于其神秘的特性,很多人不懂,容易被假冒,因為藏藥并不普及,銷售渠道還以傳統(tǒng)大流通批發(fā)市場為主,生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品的防偽意識相對薄弱,且生產(chǎn)企業(yè)自己沒有把市場占領(lǐng)好,致使假冒偽劣乘虛而入,也間接造成了假藥橫行的現(xiàn)狀。據(jù)保守的估計,醫(yī)藥市場上真假藏藥的比例高達1:10,假藥嚴重擾亂了藏藥市場的正常交易秩序,很多本來沖著藏藥獨特功效而來購買的消費者在使用到假藏藥產(chǎn)品后,對真產(chǎn)品失去信心,影響了藏藥產(chǎn)品在消費者心目中的形象,也不利于生產(chǎn)企業(yè)的市場開拓。

　　銷售不掌握在自己手里,假藥蠶食市場,藏藥生產(chǎn)企業(yè)將最終難以為繼。目前,青海藏藥企業(yè)在假藥充斥市場的高壓下,普遍開工不足。目前業(yè)績較好的晶珠藏藥如果滿負荷生產(chǎn),年產(chǎn)值可達到10億元,但目前只有五六千萬元,就是因為產(chǎn)品賣不出去。青海生物科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)藏藥企業(yè)戶戶都有億元產(chǎn)值的生產(chǎn)能力,如果能夠滿負荷生產(chǎn),園區(qū)內(nèi)僅中藏藥就有幾十億元的產(chǎn)值。但目前全省十多家藏藥企業(yè),除金訶、晶珠情況稍好外,其余都是在勉強度日。

　　2 藏藥生產(chǎn)企業(yè)面臨的機遇

　　2.1 國家政策對民族醫(yī)藥發(fā)展的扶持

　　2.2 全球?qū)μ烊凰幬锏难芯糠脚d未艾

　　隨著國外對化學(xué)藥物的研究越來越難,而且人們對化學(xué)藥物的毒副作用越來越反感,回歸自然的心態(tài)讓天然藥物受到青睞。藏藥就是這樣一種以天然動、植物為主要原料的藥物,對人體基本無毒副作用,而且藥效明顯。國外知名醫(yī)藥企業(yè)目前紛紛進入中國,涉足中國傳統(tǒng)的天然藥研究領(lǐng)域。

　　3 藏藥企業(yè)的營銷策略

　　3.1 產(chǎn)品策略――做強做大拳頭產(chǎn)品,大力發(fā)展二線產(chǎn)品

　　產(chǎn)品策略可以從兩個方面來討論:其一為產(chǎn)品的開發(fā)方向,其二為產(chǎn)品的包裝設(shè)計。

　　3.1.1 產(chǎn)品開發(fā)

　　在前文中我們已提到,藏藥企業(yè)一般都有一個主打產(chǎn)品,不但是企業(yè)的利潤來源,也是該類產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。這可以反映出藏藥企業(yè)在選擇醫(yī)藥細分市場上是成功的。但當(dāng)一個產(chǎn)品發(fā)展成為企業(yè)的支柱之后,企業(yè)就需要依靠這個支柱產(chǎn)品來帶動其它產(chǎn)品的發(fā)展,進而為企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展創(chuàng)造貢獻。目前在藏藥企業(yè)中這一點還表現(xiàn)得不是很明顯。如何選擇新產(chǎn)品的開發(fā)方向呢?

　　例如前文中提到的奇正藥業(yè)和獨一味公司,前者在開發(fā)新產(chǎn)品方面是以策略為主,而后都則是采用的多元化產(chǎn)品策略。奇正藥業(yè)在主打產(chǎn)品“奇正消痛貼膏”的翅膀之下,推出了中低價位的鐵棒錘止痛膏,想依靠奇正消痛貼膏在外用?痛貼膏這個細分市場上的影響力,來為其它產(chǎn)品進入新的貼膏細分市場降低門檻。

　　這樣做的另外一個好處是,可以最大化的節(jié)約企業(yè)的采購成本。因為藏藥的原料均為生長在高原的動植物,其生長周期長,且野生數(shù)量有限或正在逐步減少,原料供應(yīng)在品種及數(shù)量上都與企業(yè)的工業(yè)化大生產(chǎn)需求量之間存在較大的差距,也是一個制約藏藥企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)的`因素。如果企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品相似或相近,就可以共用某一種或某幾種原料,盡可能減小原料供應(yīng)對生產(chǎn)的制約。 現(xiàn)今藏藥產(chǎn)品的包裝設(shè)計大多相對比較粗糙,有些藏藥產(chǎn)品在外包裝上未標明藥品的有效成分、有效期等信息,同時也未完全體現(xiàn)出藏族的民族特色。這種現(xiàn)象也不利于產(chǎn)品的推廣。作為產(chǎn)品的一個載體,在包裝設(shè)計方面,藏藥企業(yè)可以合理并加大使用藏族文化元素的力度,以文字、顏色、產(chǎn)品外形等方式,為產(chǎn)品賦予濃厚的民族特色,體現(xiàn)藏藥產(chǎn)品的悠久歷史,將本品與其它藥品形成有效地區(qū)隔。利用藏族文化的神秘感,來滿足消費者的好奇心理,讓產(chǎn)品主動吸引消費者的關(guān)注,以節(jié)約企業(yè)有限的廣告費用。

　　3.2 價格策略――高溢價策略

　　藏藥產(chǎn)品的價格受原料來源的限制,生產(chǎn)成本偏高,導(dǎo)致產(chǎn)品售價要高于同類產(chǎn)品。但藏藥產(chǎn)品的功效很突出,這也是藏藥產(chǎn)品能在某些細分市場上占據(jù)榜首的原因。在這種情況下,企業(yè)可以考慮采用“產(chǎn)品溢價”的方式來確定價格,通過高價格來塑造產(chǎn)品的高品質(zhì)。通過高溢價政策,可以確保企業(yè)獲取足夠的資金反哺于市場。

　　3.3 渠道策略――打牢根據(jù)地,梯次向外擴張

　　藏藥作為一種民族藥,在藏族地區(qū)有極高的知名度和濃厚的根基,但在藏區(qū)之外,卻是知者甚少,默默無聞。這種現(xiàn)象就迫使藏藥生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)不同銷售區(qū)域設(shè)立不同的銷售渠道。

　　3.3.1 藏族地區(qū)

　　藏藥產(chǎn)品可以利用較高的知名度與本地企業(yè)的優(yōu)勢,很方便地溶入消費者的生活圈中,故生產(chǎn)企業(yè)就可以采用藥店、醫(yī)院主渠道與醫(yī)藥批發(fā)流通渠道并舉的方式進行產(chǎn)品銷售,全面構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò),讓企業(yè)的品牌和產(chǎn)品深入人心,圈好自己的后花園,才能立于不敗之地。

　　因為經(jīng)營有批發(fā)渠道,在這個魚龍混雜的地方,生產(chǎn)企業(yè)就務(wù)必要加強對市場上假冒偽劣產(chǎn)品的打擊,同時加強自已產(chǎn)品的防偽功能,盡可能地減少企業(yè)受假冒偽劣產(chǎn)品的影響,做大做強自己的核心市場。

　　3.3.2 內(nèi)地市場

　　由于藏藥缺乏品牌知名度,因此指名購買率低,藏藥價格較一般普藥要高,消費者大多不知道藏藥的作用,也根本不具備分辨真假藏藥的能力,這就限制了藏藥產(chǎn)品自然銷售的能力。反觀內(nèi)地市場,現(xiàn)代連鎖醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量較多,門店分布極廣,多以服務(wù)于社區(qū)居民的社區(qū)店為主,故藏藥企業(yè)可以依托連鎖醫(yī)藥企業(yè)的這種優(yōu)勢,提高產(chǎn)品在消費者

市場營銷策略14

　　摘要：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場營銷課堂教學(xué)受到一定的沖擊，與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比，網(wǎng)絡(luò)在線教學(xué)資源非常豐富。據(jù)此，進行基于Ｏ２Ｏ商業(yè)模式下的高職市場營銷課堂教學(xué)創(chuàng)新策略研究，提出了：提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認識、市場營銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性、順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變利用線上和線下各種技能競賽來提升學(xué)生的營銷技能等幾種策略，目的是旨在提高學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)及能力。

　　關(guān)鍵詞：Ｏ２Ｏ商業(yè)模式；市場營銷課堂教學(xué)；市場營銷技能競賽

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費方式發(fā)生了根本性的改變，由傳統(tǒng)的外出購物轉(zhuǎn)變?yōu)樵谌魏螘r候任何地方只要輕微按下手機就能預(yù)定自己想要的各種服務(wù)。Ｏ２Ｏ的營銷模式改變了人們的生活方式，這就使得企業(yè)在招聘營銷人才時既要要求學(xué)生掌握傳統(tǒng)的營銷技巧，同時也要具備現(xiàn)代營銷的技能，比如二維碼的應(yīng)用、移動支付等現(xiàn)代信息技術(shù)，因此在市場營銷課堂教學(xué)中應(yīng)該結(jié)合Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的變化融入最新理論知識，這也是順應(yīng)了市場營銷的專業(yè)發(fā)展，也會學(xué)生為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)，為其就業(yè)提供一個門路。

　　１、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的內(nèi)涵

　　Ｏ２Ｏ即英文“Ｏｎｌｉｎｅｔｏｏｆｆｌｉｎｅ”的縮寫，即“線上到線下”的意思。它是一種線上推介、拉客，線下消費體驗的新型商業(yè)模式。它將實體經(jīng)濟與網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟相結(jié)合的商業(yè)經(jīng)濟形勢。當(dāng)今世界經(jīng)濟正以一種勢不可擋的趨勢向全球一體化、商業(yè)競爭的國際化方向邁進。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，這對于市場營銷課程的教學(xué)帶來了巨大挑戰(zhàn)。市場營銷課程是經(jīng)濟管理類專業(yè)學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)課，對學(xué)生的營銷思維培養(yǎng)是很有好處的。在過去的市場營銷課程教學(xué)中一般都是采用問題導(dǎo)向型、案例教學(xué)型、模擬教學(xué)型、互動教學(xué)型等多種教學(xué)模式，這些教學(xué)模式在一定程度上實現(xiàn)了市場營銷課程教學(xué)的培養(yǎng)目標，但還遠遠不能滿足實踐中對人才培養(yǎng)的需求，尤其是在線上和線下的商業(yè)模式下很難滿足現(xiàn)代市場營銷課程的教學(xué)。傳統(tǒng)的教學(xué)中許多教師僅僅把多媒體當(dāng)作課堂教學(xué)的手段，極大地限制了網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實意義。因此本課題的開展能夠改進現(xiàn)有的高職市場營銷的課程教學(xué)，對學(xué)生的動手實踐能力以及學(xué)習(xí)積極性的提高都有一定的幫助。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的消費習(xí)慣越來越呈現(xiàn)出時間碎片化、在線實時化、資訊獲取社交化、傳播去中心化、網(wǎng)絡(luò)圈子化等特征�，F(xiàn)在的大學(xué)生都是９０后比較多，甚至是００后，他們接受新的信息技術(shù)比較快，容易受到新的信息的影響，對網(wǎng)絡(luò)依賴性比較強。在傳統(tǒng)的市場營銷課程教學(xué)中可以充分利用這一群體的消費特點實行在校教育和線下相結(jié)合。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)的是一種用戶黏性的思維，即企業(yè)從事所有的營銷活動都要站在消費者角度考慮問題，同時Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了一種跨界思維，所謂的跨界是指多角度、多視野來看待問題和提出解決方案的一種思維方式。對于９０后尤其是００后的大學(xué)生，他們接受新思維的主動性比較強，他們更傾向于夠酷、夠爽的價值體驗，所以在市場營銷課程教學(xué)中應(yīng)該更多地從日常生活與情境出發(fā)來設(shè)計教學(xué)方式，塑造感官體驗和思維認同，以此來吸引大學(xué)生的注意力。這就要求教師不僅是知識的傳播者，而且還是教學(xué)活動的設(shè)計者，設(shè)計市場營銷教學(xué)場景增加學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性，當(dāng)學(xué)生覺得內(nèi)容與場景有關(guān)時，會自愿自發(fā)地進行傳播擴散，傳播能夠更多地吸引用戶“分享”、“點贊”和“轉(zhuǎn)發(fā)”。

　　２、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式帶給傳統(tǒng)市場營銷課程教學(xué)的策略改變

　�。玻�１提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認識

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是社交網(wǎng)絡(luò)、云計算及多種通信工具的出現(xiàn)，使得信息變得尤為重要。信息數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到人們的日常生活的各個方面，這就需要市場營銷專業(yè)老師在課堂教學(xué)中要充分地利用海量數(shù)據(jù)于課堂上。在傳統(tǒng)的營銷思維模式下，教師的教學(xué)輔助資料比較局限于教案、課件、教學(xué)輔導(dǎo)書以及課前收集的案例，這種教學(xué)方式已經(jīng)遠遠不能適應(yīng)信息化時代學(xué)生的需求，教師可以利用云教育平臺的網(wǎng)絡(luò)書籍、微課和慕課等教學(xué)資料。在課堂教學(xué)中適當(dāng)穿插這些信息，能夠有效地降低學(xué)生聽課疲勞，提高學(xué)生的注意力。

　�。玻�２市場營銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性

　　現(xiàn)在的市場營銷學(xué)教材一般都是根據(jù)美國著名的市場營銷學(xué)之父菲利普．科特勒的《營銷管理》改編而來，其內(nèi)容都包括４Ｐ原理（即產(chǎn)品、價格、分銷、促銷），這種知識體系非常適合于賣方市場經(jīng)濟時代，而在買方市場，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這種知識體系面臨著巨大的挑戰(zhàn)。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了以消費者需求為中心，只要有網(wǎng)絡(luò)，消費者只需打開智能手機，手指輕輕一按，就可以得到自己想要的各種產(chǎn)品和需求。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品設(shè)計變得不重要了，重要的是根據(jù)消費者的個性化需求進行柔性化生產(chǎn)，即消費者可以在預(yù)定的同時給出自己的`個性化需求，從而由企業(yè)組織生產(chǎn)。在一定互聯(lián)網(wǎng)時代，價格變得更加透明了，大眾化的企業(yè)根本沒有制定價格的主動權(quán)，只有那些采取差異化戰(zhàn)略的企業(yè)才有價格的主動權(quán)，不過企業(yè)要使顧客為高額的價格買單，就必須要培養(yǎng)顧客的黏性。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式之一就是培養(yǎng)顧客的黏性，只有有了一批忠實的顧客，產(chǎn)品才會有市場需求。騰訊ＱＱ、奇虎３６０、阿里巴巴都是通過顧客的黏性才獲得更多利潤。因此市場營銷課堂教學(xué)也應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性習(xí)慣，在課堂上采用加分、技能訓(xùn)練、風(fēng)趣幽默的小故事吸引學(xué)生的注意力。

　�。玻�３順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變

　　市場營銷課程是一門理論性、操作性及實踐性很強的學(xué)科，要求學(xué)生具有一定的動手能力。高職學(xué)生沒有升學(xué)的壓力，他們有更多的時間接觸互聯(lián)網(wǎng)，比如借助微信、ＱＱ、微博交流平臺獲得更多的資訊，造成了在課堂上對這些工具有很大的依賴性。廣大任課老師不得不將大量寶貴時間用來維持課堂秩序上。我們認為，在市場營銷課堂教學(xué)中應(yīng)該有效地引進最新的通訊交流工具于課堂教學(xué)中，通過線上線下的對接引入相關(guān)的市場營銷專業(yè)知識，能夠充分調(diào)動課堂學(xué)習(xí)積極性。將Ｏ２Ｏ商業(yè)模式運用于市場營銷課程的教學(xué)能夠強化學(xué)生的就業(yè)意識和創(chuàng)新思維，對于高職院校來說，就業(yè)是學(xué)生面臨的最大問題。此模式將實踐應(yīng)用于市場營銷的課程教學(xué)中能夠鍛煉學(xué)生的實踐操作能力同時也能夠增強學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識。Ｏ２Ｏ的商業(yè)模式要求學(xué)生運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，熟練掌握最先進的網(wǎng)絡(luò)交流工具、充分利用微信、ＱＱ等通信工具學(xué)習(xí)市場營銷課程。教師必須順應(yīng)時代發(fā)展潮流，為學(xué)生提供一個信息交流的平臺，讓學(xué)生充分利用線上和線下的教學(xué)資源，查找資料。教師不必要像“填鴨式”的教學(xué)，只需要設(shè)計一個讓大家共同探討的主題，給學(xué)生充分的自主權(quán)，發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。

　�。玻�４利用線上和線下各種技能競賽來提升學(xué)生的營銷技能

　　目前市場營銷技能比賽主要有兩種類型，一種是營銷實戰(zhàn)型；一種是軟件模擬型，這兩種比賽都是采用線上和線下的營銷模式。為了能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和營銷專業(yè)技能，“以賽促學(xué)、以賽促進”的方式可以大大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)生通過準備比賽以及比賽過程中怎么樣調(diào)用自己的所有資源來完成比賽任務(wù)，這對學(xué)生來說是一個比較大的挑戰(zhàn)。近年來，我們與杭州娃哈哈集團南寧分公司舉辦“娃哈哈創(chuàng)意營銷大賽”以及與南寧冠超市聯(lián)合舉辦“賣場銷售比賽”，同時還鼓勵學(xué)生積極參加區(qū)級市場營銷技能比賽，學(xué)生可以采用線上和線下銷售相結(jié)合方式，通過這些活動的開展，學(xué)生不僅學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識，而且還樹立了市場營銷課程學(xué)習(xí)的自信心，提升了自己的專業(yè)技能。以下是營銷專業(yè)學(xué)生近幾年來參加區(qū)及營銷比賽獲得的成績。

　　３結(jié)束語

　　總而言之，市場營銷是一門實踐性很強的學(xué)科，在課堂教學(xué)中應(yīng)該將最新的教育理念貫穿于課堂教學(xué)中，突出學(xué)生的主體地位，幫助學(xué)生學(xué)以致用，從而提高學(xué)生的實際操作能力。

　　作者:董常亮 單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　參考文獻

　　［１］胡云飛，周藝菁．０Ｔ０商業(yè)模式下五年制高職市場營銷教學(xué)改革探析［Ｊ］．教育現(xiàn)代化，２０１５，（８）．

　　［２］王玉蓮．大數(shù)據(jù)背景下關(guān)于市場營銷教學(xué)的思考［Ｊ］．黑龍江教育（高教研究與評估），２０１４，（１１）．

　　［３］湯伊玲．電商Ｏ２Ｏ營銷模式在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用［Ｊ］．現(xiàn)代國企研究，２０１６，（３）．

　　［４］梁俊山，劉邦凡．協(xié)同理論視角下的Ｏ２Ｏ教學(xué)模式研究———以《電子政務(wù)》課程為例［Ｊ］．職業(yè)技術(shù)教育，２０１５，（１１）．

市場營銷策略15

　　一、粘合劑廠在市場上的現(xiàn)狀

　　目前，粘合劑是使用相同或不同物料連接或貼合的各種應(yīng)力材料的總稱，主要有液態(tài)、膏狀和固態(tài)三種類型。其具有粘性的物質(zhì)，借助其粘性能將兩種分離的材料連接在一起的物品。并且，我國合成粘合劑生產(chǎn)比較分散，生產(chǎn)企業(yè)雖然有不少，但產(chǎn)品上規(guī)模、上水平的企業(yè)僅占8%左右。近年，三資企業(yè)、民營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的迅速發(fā)展，特別是三資企業(yè)的異軍突起，不僅推動了中國粘合劑工業(yè)的發(fā)展，大大提高了中國粘合劑工業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)檔次，也填補了部分粘合劑產(chǎn)品的空白。現(xiàn)在世界十大著名生產(chǎn)商中己有8家在中國國內(nèi)投資建立了合資或獨資企業(yè)。我國已基本形成了國有企業(yè)、三資企業(yè)、民營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的四足鼎立的局面。粘合劑在日常生活中有了廣泛的應(yīng)用。現(xiàn)在粘合劑重點在于改善粘合劑的應(yīng)用性能和探索新合成工藝。為此國內(nèi)做了不少的研究。再合成工藝上，出現(xiàn)了軟單體為核，硬單體為殼的粘合劑，使其在印制時減少堵網(wǎng)但達到這種技術(shù)的廠家不是很多，質(zhì)量也不理想。

　　二、粘合劑在市場營銷中存在的問題

　�。ㄒ唬╀N售渠道單一

　　雖然現(xiàn)在大多數(shù)粘合劑廠都有悠久的歷史及較強的品牌效應(yīng)，但都一直沿用傳統(tǒng)的直銷方式，造成企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品低利潤銷售，資金回籠速度較慢，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。所以要在現(xiàn)有的營銷方式基礎(chǔ)上利用先進的營銷策略對企業(yè)進行二次改造，增加銷售途徑，通過線上線下并行銷售。同時生產(chǎn)方面加快民用粘合劑的產(chǎn)量，將商品更大程度地轉(zhuǎn)向利益更大的市場，從而擴大市場需求，以及加快企業(yè)資金回籠，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展等一系列營銷措施。

　�。ǘ�）市場營銷的需求分析

　　我國合成膠粘劑生產(chǎn)企業(yè)比較分散，有兩千多家，并有數(shù)百家專門生產(chǎn)通用品種如脲醛樹脂膠粘劑、聚醋酸乙烯膠粘劑、聚丙烯酸樹脂膠粘劑等。20xx年我國合成膠粘劑需求量約二百四十萬噸，其中汽車、電子、包裝、建筑領(lǐng)域的應(yīng)用有較大增長。我國膠粘劑行業(yè)整體集中度較低，中小型企業(yè)數(shù)量多、分布廣，這些企業(yè)以技術(shù)水平要求較低的普通膠粘劑產(chǎn)品為主，產(chǎn)品利潤率較低。但應(yīng)該看到在部分細分行業(yè)和產(chǎn)品上，我國已經(jīng)取得長足的進步，逐步替代部分進口產(chǎn)品，在高端產(chǎn)品市場與國際巨頭展開競爭。據(jù)分析，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，未來5-10年內(nèi)我國膠粘劑仍將以8%-10%的速度增長。而未來膠粘劑的研發(fā)更會以綠色、無污染、無殘留的方向發(fā)展以適應(yīng)時代的潮流。

　�。ㄈ�）粘合劑產(chǎn)品的創(chuàng)新

　　科技創(chuàng)新就是一個運用先進新知識和新技術(shù)、新工藝，采用新的生產(chǎn)方式和經(jīng)營管理模式，開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供新服務(wù)的過程。作為21世紀的.各種產(chǎn)業(yè)來說，每一個產(chǎn)業(yè)都應(yīng)該具有自己產(chǎn)業(yè)獨有的品牌產(chǎn)品，因為創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力，在市場競爭激烈、產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)突飛猛進的今天，不創(chuàng)新，就會滅亡。創(chuàng)新是企業(yè)生存的根本，是發(fā)展的動力，是成功的保障。在今天，創(chuàng)新能力已成了國家的核心競爭力，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展的第一步。所以粘合劑的創(chuàng)新是至關(guān)重要的，以這種方式讓粘合劑產(chǎn)品在市場上能夠有更大的經(jīng)濟效益。

　　（四）產(chǎn)品質(zhì)量的提高

　　隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，粘合劑的應(yīng)用面廣泛，已從木材加工業(yè)逐步擴展到國民經(jīng)濟各個領(lǐng)域以及人們生活的各個方面。這也就證明了一點。粘合劑的質(zhì)量是必定會受到關(guān)注的。對此，我們需對粘合劑合成及應(yīng)用等方面采取一定的質(zhì)量核對標準。由于粘合劑的適用范圍較大；無論是在哪個方面我們都需要對粘合劑的合成成分進行嚴格地檢查，以免對消費者造成不必要的麻煩及困擾。對于粘合劑的質(zhì)量標準主要從幾個方面采取措施。第一，從粘合劑的合成成分進行細致地調(diào)查與研究。第二，粘合劑的制作過程中應(yīng)該注意的問題。第三，加工人員必須以極為認真的態(tài)度做事情。第四，貨物合成后要把貨物保存在良好的環(huán)境里。以上是對粘合劑的質(zhì)量所做出的方案。

　　三、粘合劑的銷售策略及途徑

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)銷售的重要

　　針對目前粘合劑市場，本產(chǎn)品圍繞無甲醛和一流服務(wù)的品牌特點，將以人類生活用品為主要出發(fā)點，并拓寬延伸到人們的生活服務(wù)上，巧妙地將粘合劑銷售以及綠色服務(wù)進行優(yōu)化整合，更加全面地滿足消費者需求，積極打造網(wǎng)絡(luò)平臺。實體店將與網(wǎng)上平臺同步開展團購活動，與現(xiàn)今知名度非常高的團購平臺開展團購優(yōu)惠活動，并且針對網(wǎng)上平臺開展進一步優(yōu)惠以擴大消費者的消費需求拉動網(wǎng)絡(luò)平臺的消費經(jīng)濟發(fā)展。

　�。ǘ�）人性化配送渠道策略

　　平臺在配送系統(tǒng)渠道上面進行優(yōu)化改革，完善配送系統(tǒng)，同時節(jié)約配送成本，在針對消費者的配送上面將由粘合劑廠發(fā)貨后運輸?shù)礁鱾�區(qū)域的直營店，根據(jù)消費者與直營店的距離就近由直營店的服務(wù)人員進行合理配送。我們的價格相比低于其他膠黏劑且質(zhì)量較好。

　�。ㄈ�）特色服務(wù)策略

　　本平臺除大多數(shù)的售前服務(wù)外，更加注重每一位消費者的反饋與意見，我們更加希望做一家消費者依賴的貼心電商平臺。例如，我們會在每個季度定期舉行相關(guān)的公益聚會活動，呼吁更多消費者注重生活品質(zhì)的同時也可以引起社會各界的關(guān)注。因此，做好優(yōu)秀服務(wù)工作，以真誠和溫情打動消費者的心，培養(yǎng)永久顧客，刺激重復(fù)購買，才是我們的目標。

　�。ㄋ模�實體與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合

　　實體店將與網(wǎng)上平臺同步開展團購活動，與現(xiàn)今知名度非常高的團購平臺開展團購優(yōu)惠活動，并且針對網(wǎng)上平臺開展進一步優(yōu)惠以擴大消費者的消費需求拉動網(wǎng)絡(luò)平臺的消費經(jīng)濟發(fā)展。

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