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市場營銷論文大全（17篇）
無論是在學(xué)校還是在社會中，大家都不可避免地要接觸到論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過論文可直接看出一個人的綜合能力和專業(yè)基礎(chǔ)。那么，怎么去寫論文呢？下面是小編為大家收集的市場營銷論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
市場營銷論文 篇1
一、引言
伴隨著第三產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，旅游業(yè)正在發(fā)展為世界上最大和增長速度最快的產(chǎn)業(yè)之一，在中國，旅游業(yè)的發(fā)展速度呈直線上升，再加上我國的旅游資源豐富、人口眾多、旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模大的特點，使旅游業(yè)越來越受到社會各界的廣泛關(guān)注。在目前的發(fā)展?fàn)顩r下，雖然我國的旅游業(yè)取得了不少的輝煌成績，但是隨著人們生活水平的提高，對于旅游產(chǎn)品的個性化需求也就越來越大，這對旅游業(yè)是一個不小的考驗。這就需要我們積極地改變旅游營銷策略，結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟發(fā)展背景，促進中國的旅游業(yè)盡快走向成熟。
二、現(xiàn)代旅游市場營銷的概念及特點
現(xiàn)代的旅游市場營銷不同于一般意義上的市場營銷，現(xiàn)代市場營銷則是以管理、文化、知識為主，對于市場和消費者進行進一步的細(xì)分，制定出全面、個性化的旅游產(chǎn)品，為客戶提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。
現(xiàn)代旅游市場營銷的主要特點就是需要企業(yè)不斷開拓市場和服務(wù)類型，采用高效、人性化的管理模式不斷滿足不同人群的需求，最終達(dá)到社會效益和經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。與傳統(tǒng)的營銷不同的是，現(xiàn)代旅游市場營銷更加注重旅游文化、旅游資源以及和客戶的協(xié)調(diào)與溝通，保證帶給客戶良好的體驗效果，達(dá)到雙贏。
三、以桂林旅游為例看我國旅游市場營銷發(fā)展中存在的問題
3。1旅游產(chǎn)品缺乏內(nèi)涵
旅游產(chǎn)品的開發(fā)是旅游營銷的先決條件。在旅游產(chǎn)品開發(fā)過程中，要盡量避免同質(zhì)化的特點，但事實上，同質(zhì)化的旅游產(chǎn)品充斥在如今的旅游市場中，導(dǎo)致很多旅游企業(yè)相繼在競爭中被淘汰，例如紛紛效仿深圳而設(shè)計主題公園旅游產(chǎn)品，由于各地對深圳主題公園的照搬照抄，造成沒有任何的個性化設(shè)計，最終也就導(dǎo)致了產(chǎn)品營銷的失敗。
在這一方面，桂林旅游市場營銷就做的非常好。去桂林旅游的朋友都知道，《印象·劉三姐》是每一個都會觀看的演出。這項旅游產(chǎn)品就很好地避免了旅游產(chǎn)品同質(zhì)化的特點，整合原本自身存在的山水資源和人文資源，賦予旅游產(chǎn)品新的內(nèi)涵和意義，對旅游產(chǎn)品進行再加工和再包裝，形成了全新的文化旅游產(chǎn)品，同時呈現(xiàn)出當(dāng)?shù)氐奈幕尘芭c精神風(fēng)貌，動靜結(jié)合，帶給游客良好的視覺體驗的同時又展現(xiàn)了桂林獨特的旅游文化，是一種非常具有創(chuàng)造力的旅游方式，因此，取得了巨大的成功。
3。2市場劃分不細(xì)致，不能有效地市場定位
所謂市場細(xì)分就是以消費者的某些意愿和需求作為依據(jù)，劃分出不同的顧客群體。具相關(guān)的調(diào)查結(jié)果表明，隨著人們生活水平的提高，人們對于文化旅游的需求也就越來越大。當(dāng)下旅游市場定位已經(jīng)不再是指針對自然風(fēng)光旅游產(chǎn)品的開發(fā)，文化旅游產(chǎn)品已經(jīng)成為當(dāng)下的主要發(fā)展趨勢，也是進行市場細(xì)分的主要依據(jù)。但是根據(jù)目前各地的旅游產(chǎn)品來看，其重點還是放在自然風(fēng)光的設(shè)計上，僅僅是為了“旅游”，在產(chǎn)品設(shè)計中沒有考慮到客戶的文化需求，因此，最終的營銷效果并不是很理想。
而桂林旅游企業(yè)則牢牢抓住了市場定位這一制勝法寶，依托自身老牌知名度高的旅游城市背景，對游客進行了細(xì)分，對于文化層次較高、收入高的游客著重提供優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)，為他們設(shè)計高品質(zhì)路線，在景點、游船以及酒店的安排上更加注重客戶的個性化設(shè)計，為他們提供優(yōu)質(zhì)、高端的旅游專項服務(wù)。對于收入中等的人群，可以盡量設(shè)計一些性價比高的旅游產(chǎn)品，同時在價格制定上以走量為主，薄利多銷，既讓客戶享受了旅游服務(wù)，又讓他們感到實惠劃算。
3。3沒有形成品牌效應(yīng)和轟動效應(yīng)
一個好的旅游產(chǎn)品不但要讓游客形成強烈的購買欲望，而且還要樹立良好的品牌效應(yīng)，被更多的消費者認(rèn)同，而這一系列效應(yīng)的形成，首先需要設(shè)計高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品，然后將之推向市場，讓游客從內(nèi)心里認(rèn)同產(chǎn)品，形成品牌效應(yīng)。事實上，我國的絕大多數(shù)旅游產(chǎn)品并沒有做到這一點，很多旅游產(chǎn)品僅僅是區(qū)域化、小范圍內(nèi)的設(shè)計，甚至出現(xiàn)了強制購物等的非常惡劣的事件，在游客中形成了非常不好的形象，也就進一步影響了旅游產(chǎn)品的銷售。在這一方面，桂林的《印象·劉三姐》演出無疑是最好的例證。在市場運作中，桂林旅游企業(yè)牢牢抓住了自身的優(yōu)勢，將一些獨有事件作為營銷的重點，例如，宣傳自己是中國第一部山水實景劇場、由國際著名大導(dǎo)演張藝謀作為本劇的總導(dǎo)演，甚至在某些劇本上還有中文和英文兩個版本，這樣的營銷手段不但吸引了國內(nèi)的觀眾，也吸引了大量的外國觀眾，好評如潮，形成了巨大的轟動效應(yīng)，帶動著整個桂林旅游市場的發(fā)展，成為桂林旅游的名片。
3。4文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)融合度不夠
深入研究目前我國各地的旅游現(xiàn)狀我們可以發(fā)現(xiàn)，一些著名的旅游景點隨著時間的增長游客量逐年下降，而且游客在相關(guān)景點的停留時間也在下降，這些現(xiàn)象都向我們表明了，旅游市場的批量增長階段已經(jīng)過去，在未來的發(fā)展中，更需要注重旅游產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)涵。在知識主導(dǎo)世界發(fā)展的`大背景下，旅游文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)就尤為重要，隨著人們精神世界的不斷豐富，人們也就不再局限于游山玩水，更希望去體驗當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，了解不一樣的風(fēng)貌。而在我們目前的旅游產(chǎn)品中，景點與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)結(jié)合并不是很緊密，而且相關(guān)的娛樂設(shè)施也沒有任何的新意，這就造成了游客這些景點產(chǎn)生了審美疲勞，非常不利于當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的深度發(fā)展。而這一點，桂林旅游就做的很好，它結(jié)合自己的優(yōu)勢重點改造街區(qū)文化，讓街區(qū)文化成為桂林旅游的亮點。著名的就是“兩江四湖”，也是最吸引游客的地方。桂林市將市中心的漓江、桃花江、榕湖、桂湖等水系貫通起來，打造出一個山水相融的美麗桂林。其次，桂林還充分利用自身的動漫產(chǎn)業(yè)，桂林具有3家國家級動漫企業(yè)，1家動漫實驗園區(qū)，桂林政府充分認(rèn)識到了動漫產(chǎn)業(yè)對旅游業(yè)的推動作用，出資建設(shè)了國內(nèi)首個動漫與戲曲相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，并成功舉辦了桂林動漫節(jié)，吸引了大量的游客前往，同時也帶動了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，形成了捆綁消費的效果。
3。5政府的支持力度不夠
旅游顯然已經(jīng)成為人們生活的必需品，旅游業(yè)也逐漸爆發(fā)出它巨大的潛力，成為拉動當(dāng)?shù)谿DP的重要產(chǎn)業(yè)。雖然各地政府也相繼出臺了很多鼓勵旅游業(yè)發(fā)展的政策，但是這些政策缺乏一定的協(xié)調(diào)能力，沒有很好地促進產(chǎn)業(yè)融合和協(xié)作發(fā)展的工作。其著力點僅僅在于旅游業(yè)本身，對旅游業(yè)未來發(fā)展方向以及總體布局的長遠(yuǎn)性、整體性的規(guī)劃力度不夠，對于本區(qū)域的旅游發(fā)展戰(zhàn)略的定位不充分，也就最終造成了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參與旅游業(yè)的積極性很差，尤其在創(chuàng)意旅游產(chǎn)品上面關(guān)注度更是少之又少，具有當(dāng)?shù)靥厣穆糜锡堫^項目更是鳳毛麟角。
四、提高旅游營銷質(zhì)量的對策建議
4。1整合市場資源，提高旅游產(chǎn)品內(nèi)涵
在設(shè)計旅游產(chǎn)品前，相關(guān)的開發(fā)人員一定要全面了解當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的特點，實地考察，并根據(jù)不同的客戶層次制定出不同的產(chǎn)品組合。充分挖掘當(dāng)?shù)氐奈幕尘昂途包c的文化內(nèi)涵，賦予產(chǎn)品新的意義，同時要充分整合各方面的資源，形成整體優(yōu)勢，政府和相關(guān)旅游企業(yè)要整合營銷，充分發(fā)揮政府在旅游市場中的主導(dǎo)作用，建立起具有一定影響力的品牌，并且提高品牌的忠誠度，形成高品質(zhì)、多樣化的旅游服務(wù)。
4。2大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
隨著計算機技術(shù)的逐步滲透，人類社會已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)+時代，各行各業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系也就越來越緊密，旅游業(yè)也是如此。從整體上講，旅游產(chǎn)品是一種特殊的產(chǎn)品，消費者無法對產(chǎn)品進行預(yù)先感知，但是在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，客戶可以通過相關(guān)產(chǎn)品的評價了解旅游產(chǎn)品，形成了一定的感知效果，非常利于產(chǎn)品的營銷，其次，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)有著非常大的營銷優(yōu)勢，例如豐富的信息源、覆蓋面光、自主性強等特點，這就為旅游產(chǎn)品的營銷提供了一些獨特的優(yōu)勢和資源。當(dāng)然，在大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時也要加強線下營銷，做到線上線下相結(jié)合的策略，雖然網(wǎng)絡(luò)尤其強大的一面，但是仍然避免不了網(wǎng)絡(luò)會具有一定的不安全性和信息來源的虛假性等特點，因此，相關(guān)的旅游企業(yè)要注重線上線下相結(jié)合的營銷方式，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)最大利益。
4。3采用綠色營銷方式
如今，可持續(xù)發(fā)展的理念已經(jīng)深入人心，全國范圍內(nèi)的綠色環(huán)保意識逐漸增強，旅游業(yè)亦是如此，因此旅游企業(yè)要形成綠色營銷的模式，以綠色文化為價值導(dǎo)向，做到企業(yè)利益、消費者利益和環(huán)境利益的結(jié)合。在以往的旅游業(yè)發(fā)展中，破壞自然生態(tài)景觀的現(xiàn)象屢見不鮮，XX到此一游的字跡隨處可見，這些有損環(huán)境資源的現(xiàn)象直接影響到旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此，在未來的發(fā)展道路中，相關(guān)旅游企業(yè)必須樹立可持續(xù)發(fā)展的觀念，形成綠色營銷的銷售模式，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、組合方面都做到綠色環(huán)保，讓旅游產(chǎn)業(yè)真正成為一項綠色和諧的產(chǎn)業(yè)，做到客戶、企業(yè)、國家三方共贏，拉動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟增長，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)。
4。4豐富旅游產(chǎn)品的文化創(chuàng)意，完善品牌建設(shè)
所謂品牌效應(yīng)，就是讓消費者充分認(rèn)同旅游產(chǎn)品的價值。旅游產(chǎn)品的品牌建設(shè)應(yīng)該是未來旅游業(yè)發(fā)展的主要方向。在品牌建設(shè)過程中需要我們尤其注意的是：其一，一定要深入結(jié)合旅游產(chǎn)品的文化背景，豐富旅游產(chǎn)品的文化創(chuàng)意，挖掘當(dāng)?shù)氐淖匀毁Y源和人文景觀，并與城市的精神風(fēng)貌相匹配，重點突出旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)背景，形成一條完整的旅游產(chǎn)業(yè)商業(yè)鏈，做到與消費者的充分互動，給旅游景觀重塑一個具有價值的品牌。其二，策劃一下具有文化創(chuàng)意的活動，打造出新的旅游景點。例如可以根據(jù)歷史上留下的名人足跡重新打造出新的景點，舉辦具有當(dāng)?shù)靥攸c的節(jié)日聯(lián)歡，讓這些文化旅游景點和自然景點做到完美結(jié)合，形成捆綁效應(yīng)，進一步地促進旅游業(yè)的發(fā)展。其三，借助文化創(chuàng)意事件提升旅游產(chǎn)品的品牌。前一陣子的《爸爸去哪兒》、《奔跑吧兄弟》等節(jié)目風(fēng)靡全國，掀起了收視狂潮，其中，節(jié)目組的拍攝地點也成為了人們重點關(guān)注的對象，吸引著大量的游客前往參觀，這是最近旅游業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的新的現(xiàn)象。所以，當(dāng)?shù)卦诎l(fā)展旅游業(yè)的時候，對于這些綜藝節(jié)目的拍攝要加大參與力度，當(dāng)然，還可以主動邀請節(jié)目組前來選景、邀請電視劇、電影拍攝組來拍攝，借助媒體的力量宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品，塑造旅游品牌。當(dāng)然，當(dāng)?shù)卣惨邉澮恍┛梢苑从钞?dāng)?shù)鼐用裉厣�、文化特色的文化�?jié)、書畫展、體育比賽等。通過這些貌似不相干的活動來帶動當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對已有的節(jié)日要深度挖掘，讓它們成為城市的代表和名片。其四，要做好品牌延伸工作，著重打造旅游業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增加旅游景點的利用效率，例如，可以對當(dāng)?shù)靥厣〕赃M行包裝和深加工，擴大其市場占有率。
4。5加大政府管理力度
旅游業(yè)的起步和發(fā)展需要各方面的努力和支持，其中最重要的就是需要政府在相關(guān)政策上進行鼓勵和引導(dǎo)。隨著旅游業(yè)的興起，大多數(shù)地方政府也對當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)投入了一定的關(guān)注力度，但是其中的一些管理弊端也隨著旅游業(yè)的發(fā)展逐漸暴露，當(dāng)?shù)卣霈F(xiàn)了過度追求利益最大化的現(xiàn)象，對于旅游產(chǎn)品過度開發(fā)，喪失了旅游景點本身的特點，融入進入了太多的商業(yè)氣息，而且對景區(qū)的管理以及規(guī)劃不合理，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如食宿等的供應(yīng)不及時，景區(qū)的開發(fā)工作不夠完善，甚至有些景點出現(xiàn)了臟、亂的現(xiàn)象，很游客造成了非常不好的現(xiàn)象。所以，在以后的管理工作中，政府首先要重視旅游業(yè)的深度發(fā)展問題，注重旅游產(chǎn)品的品牌建設(shè)，打造旅游城市。還要加大資金投入力度，做好規(guī)劃工作。同時，要讓旅游產(chǎn)品實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，引入先進的景區(qū)管理人才，對旅游工作進行全局性的統(tǒng)籌和安排，借鑒其它城市優(yōu)秀發(fā)展的案例，引領(lǐng)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)進入高速發(fā)展的軌道，合理利用當(dāng)?shù)氐淖匀毁Y源和文化資源，加大招商引資力度，為旅游產(chǎn)品注入新的力量。
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市場營銷論文 篇2
1．科學(xué)定位市場營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)
對營銷專業(yè)人才培養(yǎng)在于市場定位的科學(xué)化，增強高校對市場營銷人才培養(yǎng)意識。社會的快速發(fā)展與經(jīng)濟水平的大幅提升將市場競爭逐步白熱化，科學(xué)化的定位市場營銷專業(yè)就是培養(yǎng)學(xué)生實用的營銷手段，提高學(xué)生的市場競爭力。在市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，科學(xué)定位市場營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是為了讓學(xué)生在具備專業(yè)的市場營銷理論知識的同時適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境的需求。
2．不斷優(yōu)化市場營銷專業(yè)的教學(xué)模式
教學(xué)模式與學(xué)生、市場的適應(yīng)對人才培養(yǎng)發(fā)揮著關(guān)鍵作用。通過不斷優(yōu)化市場營銷專業(yè)的教學(xué)模式以培養(yǎng)適應(yīng)社會發(fā)展?fàn)I銷人才，才能真正解決營銷人員需求過大這一社會問題。在教學(xué)方面要注意理論與實際的結(jié)合，合理運用現(xiàn)代化的教學(xué)技術(shù)，可通過多媒體教學(xué)讓學(xué)生進入市場營銷工作的真實情境，對市場營銷這一崗位擁有更深入的了解。同時，還可安排學(xué)生進行社會實踐，通過校企合作的教學(xué)方式培養(yǎng)學(xué)生成為市場需求的營銷專業(yè)人才。
3．合理制定市場營銷專業(yè)的教學(xué)課程
市場處于不斷的變化之中，在對學(xué)生的培養(yǎng)中還要緊密掌握市場定位，通過市場的變化來制定和更新教學(xué)課程。合理制定市場營銷專業(yè)的教學(xué)課程就應(yīng)市場的實際需求為切入點，分析市場的實際需求，通過學(xué)生學(xué)習(xí)情況和市場的走向合理制定教學(xué)課程培養(yǎng)專業(yè)性的市場營銷人才。市場營銷專業(yè)的課程制定應(yīng)以符合社會的.發(fā)展趨勢為前提來進行市場營銷人才的培養(yǎng)。在人才的培養(yǎng)中可邀請一些優(yōu)秀的企業(yè)家或行業(yè)代表擔(dān)任兼職教師進行授課、講座等。一切的培養(yǎng)活動以符合市場需求為原則。
4．增加市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)比重
培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才，不僅需要課堂理論知識的學(xué)習(xí)和積累而且校外實踐的教學(xué)活動也是不容忽視的一個環(huán)節(jié)。市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)是提升學(xué)生實踐能力的最佳途徑。為了促使學(xué)生提高實踐能力，在實訓(xùn)的過程中要力求真實。首先應(yīng)充分考慮企業(yè)的實際需求，根據(jù)不同的實踐要求分配實訓(xùn)。這種實訓(xùn)方式可高效的完成提高學(xué)生實踐能力的效果，更能讓學(xué)生真實了解企業(yè)的用人需求，為畢業(yè)生畢業(yè)后的工作定位以及人生規(guī)劃打下基礎(chǔ)。一些經(jīng)濟能力較好的高�？芍苯釉谛�(nèi)建立實踐基地來增加學(xué)生的實踐經(jīng)驗，讓學(xué)生充分認(rèn)識到市場背景下的營銷工作，從而提高自身的市場競爭力。目前，以市場為導(dǎo)向的營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式還處于摸索階段，完善其培養(yǎng)模式還需要我們不斷的努力。堅持以市場定位導(dǎo)向為教學(xué)目標(biāo)，逐漸優(yōu)化教學(xué)模式，同時為營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)建有效的實踐基地，必定能夠建立一套完善的營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，從而加快我國經(jīng)濟發(fā)展的腳步。
市場營銷論文 篇3
在以經(jīng)濟和商業(yè)發(fā)展為主的現(xiàn)代社會中，企業(yè)的存在是社會經(jīng)濟發(fā)展的核心，是推動社會發(fā)展進步的原動力，而市場營銷體系是加快企業(yè)發(fā)展的動力，其正確的理念關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和競爭中的決定性因素，需要通過超前的謀劃才能做到事半功倍的效果。伴隨著經(jīng)濟全球化的競爭挑戰(zhàn)，確定以價值導(dǎo)向為核心的企業(yè)市場營銷體系迫在眉睫，因此認(rèn)真探索和研究價值導(dǎo)向下的市場營銷，建立和發(fā)展符合現(xiàn)代企業(yè)需求的市場營銷體系，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。
一、價值導(dǎo)向下企業(yè)市場營銷的準(zhǔn)則
在當(dāng)前社會經(jīng)濟的發(fā)展和改革之下，企業(yè)中每個員工、客戶都具有各自獨特的價值取向，這種價值取向是客戶與利益或者員工與利益之間能否相互滿意的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是其維持一定聯(lián)系的基礎(chǔ)，因此在現(xiàn)代經(jīng)濟體系下的企業(yè)中的市場營銷必須將價值導(dǎo)向作為企業(yè)市場營銷中的準(zhǔn)則。其中市場營銷的價值導(dǎo)向準(zhǔn)則包括以下兩個方面：其一是維持客戶與利益或者員工與利益的價值；其二是通過相互之間的關(guān)聯(lián)和聯(lián)系實現(xiàn)價值的互相轉(zhuǎn)換和價值導(dǎo)向的形成。在以價值為導(dǎo)向的市場營銷體系中，如果一個企業(yè)無法滿足消費者的價值取向，那么顯而易見其將會被消費者所淘汰，與此相同，如果單個消費者無法滿足企業(yè)的價值取向，將會被企業(yè)從目標(biāo)客戶中去除。因而在價值導(dǎo)向下的企業(yè)市場營銷中企業(yè)和客戶需要一定的聯(lián)系，即相互滿足于對方的價值取向原則，只有滿足價值導(dǎo)向的基本原則企業(yè)與消費者之間才能形成之后的交易和聯(lián)系，因此在經(jīng)濟形式改革和競爭越來越激烈的新經(jīng)濟實施下，企業(yè)需要不斷的通過自身的改革和變化，形成以價值導(dǎo)向為基礎(chǔ)的市場營銷的模式，只有如此才能滿足更多消費者的需求，才能在日益激烈的市場競爭中處于有利的地位。
二、消費者價值導(dǎo)向的定義以及對于企業(yè)具有的意義
對于消費者價值取向，自從20世紀(jì)以來就不斷受到國外學(xué)者的研究和對其不同定義的闡釋理解，在本文中，筆者列舉三個學(xué)者對于消費者價值取向不同的定義：
一是邁克爾所表述的“企業(yè)競爭優(yōu)勢的根源在于企業(yè)能否為顧客創(chuàng)造超過經(jīng)濟對手的價值”；
二是載瑟摩爾提出的“顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本進行權(quán)衡后對產(chǎn)品和服務(wù)效應(yīng)的總體評價”；
三是烏德拉夫提出的“顧客價值是新的競爭優(yōu)勢的來源”。
從上述表現(xiàn)中可以看出，不同學(xué)者從不同的角度進行分析得出的消費者價值取向是不相同的，但是總結(jié)一下可以得出，向消費者的價值定義存在著以下三個方面的特點：
一是消費者的價值取向和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品之間具有緊密聯(lián)系，消費者關(guān)注產(chǎn)品對于自身所具有的價值；
二是消費者的價值取向是由消費者決定的，企業(yè)無法對其起到?jīng)Q定性作用；
三是消費者價值雖然企業(yè)無法決定，卻是企業(yè)所提供的。因此根據(jù)消費者價值導(dǎo)向所具有的特點，筆者對于消費者價值導(dǎo)向?qū)τ谄髽I(yè)的意義做出以下分析。
消費者價值導(dǎo)向具有的意義：針對與消費者價值導(dǎo)向?qū)τ谄髽I(yè)所具有的重要意義來說，企業(yè)自身所設(shè)定的消費者價值取向的評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該和消費者本身所持有的評價標(biāo)準(zhǔn)保持一致，當(dāng)企業(yè)將消費者的價值取向做為市場營銷的理念時，需要對于消費者的價值觀念進行量化處理，這是具有難度的一點，同時也是把握消費者價值取向最重要的一點，之后，企業(yè)在與此相關(guān)的戰(zhàn)略部署方面的可執(zhí)行性會加大。因此，消費者的價值意義對于企業(yè)來說主要包括以下兩個方面：其一消費者的價值測量是消費者價值應(yīng)用的前提和基礎(chǔ)；其二是消費者價值的識別和量化是企業(yè)可以制定的針對于如何吸引消費者興趣、保留消費者需求的戰(zhàn)略手段，可以使企業(yè)在當(dāng)前激烈的競爭中處于有利地位。如何識別消費者的需求、創(chuàng)造吸引消費者的產(chǎn)品，制定可以體現(xiàn)消費者價值意義的`企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品計劃，對于企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢、在市場競爭中處于戰(zhàn)略性地位具有重要的意義。
三、如何建立價值導(dǎo)向下的企業(yè)市場營銷體系
（一）企業(yè)創(chuàng)造知識化的營銷趨勢
在經(jīng)濟全球化的體制下，知識成為了市場營銷最關(guān)鍵的要素,需要企業(yè)全體員工必須投入到不斷地學(xué)習(xí)中來，開發(fā)新的思維理念，堅持價值導(dǎo)向下的市場營銷體系的學(xué)習(xí)，在企業(yè)中形成不斷創(chuàng)新、主動學(xué)習(xí)的良好風(fēng)氣，從而在新的經(jīng)濟體制下，站穩(wěn)腳跟，把握未來。
（二）建立個性化的市場營銷方案
在國民消費大幅度增加的經(jīng)濟形勢之下，企業(yè)所需要的不再是傳統(tǒng)的廣泛撒網(wǎng)式的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在制定市場營銷方案時需要將注意力由大的市場群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的合適目標(biāo)，因為在新的經(jīng)濟體制下，合適的目標(biāo)之中肯定存在著財富的來源，這種營銷方案不僅可以節(jié)約企業(yè)的營銷資本，同時可以為企業(yè)帶來利益，即個性化營銷趨勢，指的是產(chǎn)品可以滿足少量特定或者是單個的消費者為營銷的最終目的。個性化的營銷趨勢滿足消費者的價值導(dǎo)向，以消費者為中心，從而可以達(dá)到降低營銷成本、提高消費者忠誠度的作用。
（三）消費者價值導(dǎo)向下的銷售方式
當(dāng)企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)投入市場之后，應(yīng)對競爭對手、消費者需求以及產(chǎn)品自身具有的質(zhì)量等方面進行分析，制定一個適合產(chǎn)品本身的短期營銷目標(biāo)，最終目的是使該產(chǎn)品以最快速度占領(lǐng)市場，一是可以通過媒體、廣告等不同的形式對產(chǎn)品進行宣傳，讓消費者最大程度的了解該產(chǎn)品，促進消費者選擇此產(chǎn)品；二是通過上門推銷等形式，直接向消費者進行銷售；三是可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費者對于企業(yè)有較強的可信度，在此基礎(chǔ)上促進消費者認(rèn)可該產(chǎn)品，從而形成購買的傾向。
綜上所述，通過分析價值導(dǎo)向下企業(yè)市場營銷的準(zhǔn)則以及展開消費者價值導(dǎo)向?qū)τ谄髽I(yè)具有的意義，從而得出如何建立價值導(dǎo)向下的企業(yè)市場營銷體系，企業(yè)需要擯棄原有的以產(chǎn)品導(dǎo)向為中心的市場營銷模式進而轉(zhuǎn)向以價值導(dǎo)向為原則的新的市場營銷的理念，才能提高自身競爭實力，在日益激烈的市場競爭中將消費者價值取向的意義做為企業(yè)所具有的競爭資源和競爭優(yōu)勢。
市場營銷論文 篇4
摘要：“營銷”是創(chuàng)造收益的根本，優(yōu)化市場營銷體系有助于實現(xiàn)效益增收，為企業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營提供綜合性保障。隨著車輛保險業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大化，倡導(dǎo)市場營銷管理改革是行業(yè)的先進趨勢，也是構(gòu)建新型車險業(yè)務(wù)體系的重要內(nèi)容。結(jié)合車險業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)實際營銷存在的問題，提出切實可行的營銷改革對策。
關(guān)鍵詞：車險業(yè)務(wù)；市場營銷；測量；問題
1.車險業(yè)務(wù)市場營銷問題分析
1.1車險市場營銷落實不到位
我國保險公司曾長期在計劃經(jīng)濟體制下經(jīng)營，盡管車險市場營銷理念的樹立已促使保險公司基本拋棄了粗放式的發(fā)展模式。但在實際工作中仍然存在嚴(yán)重?fù)p害保險公司價值的現(xiàn)象，對資源進行配置的時候依然存在著濃厚的平均主義色彩。對于存在著的風(fēng)險和發(fā)展問題，管理者能夠清楚地意識到風(fēng)險管理的重要程度才是車險市場營銷的前提。但是中國的保險公司在傳統(tǒng)經(jīng)營方式的慣性作用下，往往不愿意放棄存在著高風(fēng)險的市場機會，甚至?xí)䴙榱俗非蟾呤找娑鵂奚Y產(chǎn)的質(zhì)量。在業(yè)務(wù)規(guī)模迅速大規(guī)模擴張的同時積累大量的風(fēng)險，車險市場營銷思想并沒有真正的落實到位。
1.2車險業(yè)務(wù)的考核機制不完善
首先，內(nèi)部資金的有償使用機制還沒有完全形成。這主要是由于產(chǎn)品的管理費用分?jǐn)偱c內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移問題尚未得到有效解決，一項業(yè)務(wù)的能夠完成是保險公司內(nèi)部多個職能部門相互合作的成果。若是費用成本不能夠得到有效且合理的分配，計算出的車險業(yè)務(wù)收益率和經(jīng)濟增加值可能會誤導(dǎo)對經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)展的判斷。其次，車險業(yè)務(wù)的績效考核沒有全部到位。因為我國目前的績效考核還處在摸索階段，數(shù)據(jù)儲備的數(shù)量和質(zhì)量離標(biāo)準(zhǔn)還有很長的一段距離。對于車險業(yè)務(wù)收益率與經(jīng)濟增加值的計量最多也只是做到了模擬，基于根據(jù)車險業(yè)務(wù)績效考核的結(jié)果制定新的薪資待遇激勵體系更是缺乏很大的操作性。
1.3車險市場營銷配套制度欠缺
首先，保險公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善。完善的公司治理結(jié)構(gòu)是保險公司的風(fēng)險管理目標(biāo)得以實現(xiàn)的前提和基礎(chǔ)。目前，我國大部分保險公司已經(jīng)實現(xiàn)了股份制結(jié)構(gòu)，改變了產(chǎn)權(quán)單一的情況，但公司的治理結(jié)構(gòu)仍然不健全、決策與執(zhí)行體系依舊不合理、監(jiān)督機制的力度仍然不足等問題。其次，保險公司內(nèi)部控制建設(shè)虛位。我國保險公司目前采用的是總行分行的經(jīng)營管理模式，這一模式也使得保險公司內(nèi)部的層層委托現(xiàn)象和道德風(fēng)險嚴(yán)重存在，這使得風(fēng)險相對分散，很難集中控制。
2.車險業(yè)務(wù)市場營銷可行性策略
2.1整合車險業(yè)務(wù)渠道
我國市場經(jīng)濟進入改革階段，并且創(chuàng)造了諸多優(yōu)異的經(jīng)濟發(fā)展成就。與此同時，保險公司經(jīng)濟發(fā)展帶來的客戶關(guān)系管理問題也引人深思，如何維持保險公司車險業(yè)務(wù)與客戶資源之間的協(xié)調(diào)性，這是當(dāng)代各國經(jīng)濟體制改革急需解決的問題。由于各個行業(yè)實行的標(biāo)準(zhǔn)各不相同，直接導(dǎo)致財務(wù)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)功能設(shè)計規(guī)劃存在差異性，內(nèi)容模糊不清，甚至模棱兩可，并且實際執(zhí)行中有著很大的回旋余地�；谲囯U市場營銷思維轉(zhuǎn)型趨勢下，要建立更為全面的車險市場營銷機制，從各個部門開展相關(guān)的管理工作。以市場化為導(dǎo)向，依據(jù)保險公司業(yè)務(wù)編制與執(zhí)行情況，對業(yè)務(wù)體系進行全面拓展，促進保險公司交叉營銷管理，部門間渠道整合，減小市場風(fēng)險及操作風(fēng)險造成的損失。
2.2優(yōu)化車險業(yè)務(wù)體制
充分考慮營銷客戶、維護客戶帶來的成本問題，提出切實可行的成本控制方法。營運成本是市場改革面臨的一大問題，也是保險公司未來市場化必須經(jīng)歷的決策調(diào)整。成本分析是對整個保險公司銷售項目作出初步的評估，通過車險市場營銷完善非預(yù)期風(fēng)險評估，為決策者帶來更多的參考依據(jù)。面對市場化背景潛在的風(fēng)險隱患，如何避免風(fēng)險變動造成的經(jīng)濟損失，這些是車險業(yè)務(wù)人員必須考慮的問題。不僅要考慮保險公司內(nèi)部經(jīng)營決策要求，也要估計國家稅收等一系列政策，擬定符合市場化標(biāo)準(zhǔn)的項目投資方案。任何資產(chǎn)業(yè)務(wù)都存在著資金風(fēng)險，對此，保險公司為了能夠獲得最大的收益利潤，都會采取相應(yīng)的措施降低風(fēng)險，減小保險公司損失。堅持信譽管理為準(zhǔn)則，對各項信貸業(yè)務(wù)進行綜合評審，確保委托人信用系數(shù)符合貸款業(yè)務(wù)要求，避免信用缺失造成的經(jīng)濟損失。
2.3強化信息監(jiān)控模式
新時期我國市場經(jīng)濟體制改革力度增加，對保險公司內(nèi)部各項經(jīng)營決策實施最優(yōu)化方案，可以保障保險公司在正常營運范圍內(nèi)創(chuàng)造理想的收益水平。由于各方面因素影響，保險公司車險業(yè)務(wù)工作出現(xiàn)了不同程度的信息失真現(xiàn)象，不僅擾亂了保險公司現(xiàn)代化經(jīng)營模式的有序進行，也限制了車險業(yè)務(wù)人員參與保險公司決策調(diào)控的作用發(fā)揮。為了避免傳統(tǒng)車險業(yè)務(wù)模式帶來的不利影響，需建立嚴(yán)格的車險業(yè)務(wù)信息審查與管理制度，為經(jīng)營者提供更加真實的車險業(yè)務(wù)信息。車險業(yè)務(wù)信息失真是保險公司走市場化道路的必然產(chǎn)物，信息失真受到主客觀條件的`共同影響，最終導(dǎo)致信息失真而影響了車險業(yè)務(wù)工作決策。為了更好地擬定車險業(yè)務(wù)信息處理方案，應(yīng)先認(rèn)識車險業(yè)務(wù)信息失真帶來的危害性，從多個方面認(rèn)識信息失真從不良影響，進而推動車險業(yè)務(wù)信息體制整編與使用的最優(yōu)化。
2.4提高服務(wù)質(zhì)量水平
市場化發(fā)展是保險公司現(xiàn)代化經(jīng)營的指導(dǎo)思想，以可持續(xù)經(jīng)營為戰(zhàn)略中心實施改造對策，可保證保險公司經(jīng)營模式的最優(yōu)化發(fā)展，帶動行業(yè)經(jīng)營收益穩(wěn)步增長。受到多方面因素的影響，保險公司車險市場營銷尚未形成全面的管控機制，導(dǎo)致戰(zhàn)略決策失去了應(yīng)有的成效，阻礙了車險市場營銷功能的全面發(fā)揮。隨著保險公司金融事業(yè)快速發(fā)展，保險公司經(jīng)營規(guī)模會越來越大，其承擔(dān)的成本費用也越來越高，注重風(fēng)險的判斷及資金收支規(guī)劃是成本管理的重點內(nèi)容。經(jīng)濟學(xué)理論是保險公司成本控制的理論，將其用于運營成本調(diào)控可實現(xiàn)資源的優(yōu)化利用，從成本費用、資金收支、財務(wù)預(yù)算等方面指導(dǎo)經(jīng)營。針對成本預(yù)算中遇到的問題及風(fēng)險的變化性，預(yù)算編制人員要適當(dāng)調(diào)整成本預(yù)算方式，為保險公司經(jīng)濟決策提供科學(xué)的處理方案。
3.車險業(yè)務(wù)市場營銷信息化對策
3.1創(chuàng)新模式，圍繞服務(wù)鏈抓服務(wù)
營運成本是保險公司重點管理內(nèi)容，也是影響保險公司車險市場營銷效益的關(guān)鍵因素，注重營運成本控制是必不可少的。因此，保險公司需建立科學(xué)的車險市場營銷體系，利用投資輪、成本論、風(fēng)險論等為指導(dǎo)理念，不斷調(diào)整保險公司營運成本控制方式，進一步提升成本控制與管理水平。保險公司運營成本構(gòu)成比較復(fù)雜，必須做好成本管理考核工作，為保險公司市場化運營提供更加有利的條件，優(yōu)化成本分?jǐn)偨ㄔO(shè)。保險公司運營成本涉及各個方面，詳細(xì)預(yù)算對成本方案規(guī)劃起到了調(diào)控作用，避免運營決策失效產(chǎn)生的經(jīng)濟風(fēng)險。
3.2科技改革，建立客戶數(shù)據(jù)庫中心
保險公司業(yè)的客戶主要分為兩大類，其一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶，其二是金融市場中的同業(yè)客戶。金融市場的投資是保險公司擴大經(jīng)營規(guī)模的有效方式，也是實現(xiàn)資產(chǎn)快速增長的重要手段。隨著債券、拆借等交易市場的逐漸活躍，保險公司參與市場投資成為日常經(jīng)營的一部分，不僅體現(xiàn)了保險公司資產(chǎn)負(fù)債管理的調(diào)控能力，也是帶動運營收益增長的有效方式。對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶，保險公司可以選擇性地展開合作，盡可能挖掘潛在的市場機遇。保險公司在選擇合作項目過程中，要注重客戶需求分析，考慮財務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務(wù)的綜合化管理，進一步提高業(yè)務(wù)運作流程的科學(xué)性，促進項目合作選擇偏向關(guān)系主導(dǎo)方向。
3.3績效考評，發(fā)揮人力資源營銷價值
績效考評是保險公司經(jīng)營管理常用體制之一，主要針對內(nèi)部員工日常工作績效展開的考評活動，最終目標(biāo)是創(chuàng)造更加和諧的員工關(guān)系，引導(dǎo)廣大員工樹立正確的職業(yè)價值觀念。由于保險公司長期注重盈利收益水平增長，風(fēng)險相關(guān)的考核重視程度較低，造成非預(yù)期風(fēng)險很難量化控制。引入精細(xì)化管理的理念,以內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價、車險業(yè)務(wù)、成本分?jǐn)偟裙芾砉ぞ邽楹诵慕⑼晟仆该鞯目己宿k法，引入RAROC、EVA、經(jīng)濟利潤等指標(biāo)可解決傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在的不足，讓資金成本和風(fēng)險控制豐富考核機制，使得各個崗位員工能夠量化其所創(chuàng)造的價值，也是保險公司未來戰(zhàn)略實施必須采取的措施。
結(jié)論
通過車險營銷體制改革與優(yōu)化，努力達(dá)到“資本、風(fēng)險、收益”的有效匹配，是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、建設(shè)成為全國一流的現(xiàn)代城市保險公司的需要。結(jié)合多種市場營銷決策，不斷幫助優(yōu)質(zhì)客戶形成議價優(yōu)勢，科學(xué)管理客戶及產(chǎn)品差異化定價挽留住高價值客戶，促進保險公司以車險業(yè)務(wù)為中心的銷售模式增長，這些都是體現(xiàn)客戶資源價值的基本表現(xiàn)。此外，保險公司可以利用銷售方案實現(xiàn)業(yè)務(wù)資源配置，提升保險公司產(chǎn)品銷售運作水平，為相似業(yè)務(wù)決策控制提出科學(xué)指導(dǎo)意見。
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市場營銷論文 篇5
論文摘要:青島啤酒一直以來都著眼國際化經(jīng)營,國際市場高領(lǐng)的利潤空間使青啤在進入國際市場后,有更大的操作空間。從國際市場環(huán)境分析,青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下,實施了國際營梢戰(zhàn)略規(guī)劃,實現(xiàn)了優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合;科學(xué)制定出產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促梢等營梢策略,進一步開拓了青島啤酒的高端市場,提高了青島啤酒營銷活動中的整體功挑,增強了企業(yè)國際競爭力。
一、青島啤酒所處環(huán)境分析
(一)政治環(huán)境
目前,我國整體局勢是:政治穩(wěn)定,人民團結(jié),社會關(guān)系和諧,繁榮發(fā)展,改革在繼續(xù)深化,生產(chǎn)力在不斷提高。中國加人WTO以后,與世界大多數(shù)國家的貿(mào)易雙邊關(guān)系得到進一步加強,合作領(lǐng)域繼續(xù)拓寬。國家政治的穩(wěn)定為啤酒的出口創(chuàng)造了良好的氛圍。
(二)經(jīng)濟環(huán)境
中外合資流行,國內(nèi)中低檔啤酒出口將擴大,國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。自我國加人WTO以來,已經(jīng)開始與WTO全面、全方位進行接軌,世界貿(mào)易合作的加強為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺。
(三)文化環(huán)境
青島啤酒廠最早就是由英、德商人創(chuàng)辦,從產(chǎn)生到發(fā)展一直都夾雜著國外的文化環(huán)境因素,在適應(yīng)和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于外國文化,兩者是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。如本來對中國人使用筷子的技巧、習(xí)慣懷有濃厚興趣的美國人,當(dāng)然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。
(四)行業(yè)分析和競爭者分析
1.行業(yè)分析:啤酒企業(yè)集中度逐步加強,競爭趨于白熱化。外資攜資本優(yōu)勢正在進人中國,未來外部環(huán)境處于比較穩(wěn)定階段。啤酒銷量及發(fā)展趨勢進一步提高。據(jù)統(tǒng)計,20xx年世界啤酒人均年量為36升,而西方發(fā)達(dá)國家人均年量在100升以上。
2.競爭者分析:在國內(nèi),除青島啤酒外,還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、西藏發(fā)展等幾家以啤酒為主營業(yè)務(wù)的上市公司,青島啤酒在國內(nèi)一直都是處于領(lǐng)先地位,所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外,雖然西歐與美洲每個國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復(fù)雜,但青島啤酒憑著自身的很多特性與優(yōu)勢,可以有很多忠誠的消費者。
(五)消費者分析
由于歷史和文化淵源,東南亞歷來和中國有著密切的聯(lián)系。早在1947年,青島啤酒即開始遠(yuǎn)銷新加坡、馬來西亞等東南亞國家,被譽為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統(tǒng)的海外市場,擁有了穩(wěn)定的消費群。
青島啤酒源自于德國人之手,因而與歐洲有著不解之緣。在擁有相當(dāng)悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當(dāng)高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
美國是世界上啤酒生產(chǎn)和消費最多的國家。從1987年一20xx年,青島啤酒在美國市場的中國啤酒品牌中銷量占95%以上,在美國市場上的銷量占亞洲12個出口國家出口量的25%,成為亞洲在美國最暢銷的啤酒和美國售價最高的啤酒之一。
二、青啤國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
(一)市場細(xì)分
1.按地理細(xì)分:國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村等都是青島啤酒應(yīng)考慮的因素,如在擁有相當(dāng)悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當(dāng)高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
2.按人口細(xì)分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應(yīng)考慮的細(xì)分范圍,在這些都不同的基礎(chǔ)上,青島啤酒實施的營銷計劃側(cè)重點也會不同。
3.按心理細(xì)分:社會階層、生活方式、個性。現(xiàn)代社會是個性化的社會,生活在不同階層的人也有不同的生活方式,有些對啤酒只是當(dāng)做每天生活的必須品,有些則會更懂的去品味與享受。
(二)市場定位
針對上述對市場的分析,青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌,將其細(xì)分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類,分別賦予其不同的產(chǎn)品特性,定位于不同的消費群體。其中,醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經(jīng)典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準(zhǔn)年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注人了新的活力,進一步開拓了青島啤酒的高端市場。
(三)青島啤酒營銷規(guī)劃
1.擴大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下,20xx年企業(yè)最大的壓力來自于物價的波動,而青島啤酒作為行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略下,會進一步進行行業(yè)內(nèi)的收購,擴大產(chǎn)能和市場競爭力。
2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是,“先市場、后建廠”,先集中力量,加大傳統(tǒng)的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先,在中國臺灣地區(qū)建廠,以臺灣地區(qū)為重點基地深度開發(fā)東南亞市場;其次,將輻射南非市場,逐步在美洲和歐洲設(shè)廠;最后,搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架,完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。
3.實現(xiàn)優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合。青啤在依靠自身力量做強做大國內(nèi)外市場的'同時又與國際資本合作,其品牌形象、營銷網(wǎng)絡(luò)都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結(jié)合自己的實際,選擇先進資本經(jīng)營方式,大刀闊斧地進行資本經(jīng)營,突破發(fā)展中的資金瓶頸,實現(xiàn)品牌與資本的聯(lián)手。隨著啤酒貿(mào)易規(guī)模的進一步擴大和活躍性的進一步加強,青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。
4.繼續(xù)走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經(jīng)營,國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后,有更大的操作空間,所以在將來的發(fā)展中還將繼續(xù)擴展它的國際化路線。
三、青啤國際營銷的具體營銷策略
(一)產(chǎn)品策略
青島啤酒偏向于中高檔產(chǎn)品定位,低端產(chǎn)品少,其原來的產(chǎn)品生產(chǎn)線屬于中高檔產(chǎn)品,經(jīng)過幾年擴張式的發(fā)展,產(chǎn)品生產(chǎn)線逐步走向完善,種類也逐步齊全起來,產(chǎn)品逐步包括中低檔等大眾化產(chǎn)品。
在口味上,傾向于啤酒的清淡型口味,符合亞洲人的啤酒消費習(xí)慣,而且相對來講不易醉人,可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化,口味側(cè)重淡爽,而農(nóng)村市場口味偏重習(xí)慣將進一步保持。
從風(fēng)味上,青島啤酒分有金質(zhì)青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等,具體產(chǎn)品包括淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島20xx等品種。
(二)價格策略
1奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的定價策略,其產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出一般競爭對手。
2.采用了產(chǎn)品線定價法,青島啤酒發(fā)展的是整個產(chǎn)品線而不是單個產(chǎn)品。因此其定價可通過產(chǎn)品定價的方法來謀取最大的利潤,而且定價較高,以配合其優(yōu)雅的、中高檔的品牌形象。
3.青島啤酒在西方國家也奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略,平均賣2.95美元/瓶,遠(yuǎn)比當(dāng)?shù)氐钠【聘摺?/p>
(三)渠道策略
1.網(wǎng)絡(luò)比較完善,布局比較全面。其渠道模式為:事業(yè)部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制。
2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務(wù)”、“地毯式轟炸”。“門對門服務(wù)”即從廠門到店門送貨上門,“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變,方式靈活選擇,在適合直供的區(qū)域進行直供銷售,在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷,市場布局因地制宜,合理劃分。
3.青島啤酒在海外市場進行代理機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外代理商機制。第二種是海外分公司模式,其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理,由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場銷售的經(jīng)銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場,由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場銷售的經(jīng)銷方式,這種模式在歐洲較為典型。
(四)促銷策略
1.贈品促銷。贈送禮品,可采用消費不同數(shù)量獎勵不同價值禮品的方式,青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發(fā)光戒指一個,銷售10瓶獎發(fā)光棒一支,銷售20瓶獎球面電子表一個,當(dāng)場消費,當(dāng)場獎勵。
2.人員促銷。由企業(yè)派促銷員進行現(xiàn)場促銷,如向消費者推介、夜場超市導(dǎo)購等。要加強促銷員的培訓(xùn),提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力,具有較強的促銷技能。
3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產(chǎn)生幸運獎,獎勵現(xiàn)金或去國外免費一星期旅游,吸引大量的消費者,效果很好。
4.公共關(guān)系促銷。對有些貧困地區(qū)進行慈善活動,以此與政府建立良好的關(guān)系,以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽度。
四、結(jié)束語
青島啤酒國際化具有一定的個性化特征,既是自身國際化歷史的自然延伸,也是國內(nèi)市場競爭激烈環(huán)境下的必然選擇。國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后,有了更大的操作空間。然而國際市場營銷策略的正確與否直接關(guān)系到青島啤酒國際營銷的成敗,科學(xué)的營銷策略可提高青島啤酒營銷活動中的整體功能,從而提高企業(yè)國際競爭力。
市場營銷論文 篇6
系別 生物工程系
專業(yè) 生物制藥
班級 09生藥1班
姓名 吳德春
學(xué)號 0901xxx134
摘要:對于剛剛才接觸藥學(xué)專業(yè)和醫(yī)藥市場營銷的人來說對市場營銷了解的可能連皮毛都沒有, 一個新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞，更重要的是看它經(jīng)過詳細(xì)，周密，準(zhǔn)確的一系列市場調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場。當(dāng)一個醫(yī)藥企業(yè)需要制定新的營銷計劃和策略時，都必須以市場情況為依據(jù)，產(chǎn)品賣點為導(dǎo)向，充分的了解和掌握與本企業(yè)營銷相關(guān)的各種信息資料，這樣醫(yī)藥企業(yè)才有可能作出正確，及時，有效的營銷決策，制定出切實可行的營銷計劃和營銷策略。要做到這一點，就必須開展完善的市場調(diào)查。市場調(diào)查是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營銷活動中一項不可缺少的經(jīng)常性工作。也是為產(chǎn)品營銷提供很重要的決策依據(jù)。
關(guān)鍵詞: 論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道
1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施
隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的代理買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的代理買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的發(fā)布，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的.銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。
4、市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇
一個醫(yī)藥企業(yè)如果沒有找準(zhǔn)目標(biāo)市場就盲目的做營銷，那是絕對是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬的廣告費用，結(jié)果大部分打了水漂。確定目標(biāo)市場的重要性就不用多說了，那么怎么來確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場？對于一個處方藥來說，這個問題可以這樣認(rèn)為：這個產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？想找到這些問題的答案，就需要通過市場調(diào)查來了解。舉個例子，一個賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表，在他的醫(yī)院內(nèi)包含有省人民醫(yī)院，醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點科室。有了重點的推廣，必然會提高他的銷售效率，這也是商業(yè)世界里的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時候，顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題，而會綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標(biāo)科室。
而對于一個非處方藥物來說，目標(biāo)市場的確定變得更為復(fù)雜難以確定。茫茫人海中，誰是公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？很多公司對這個問題感到很困惑。而一個設(shè)計完善的市場調(diào)查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標(biāo)客戶，從而進行有效的市場細(xì)分。
5、醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究
按目前的醫(yī)藥市場情況醫(yī)藥公司絕對是各大電視臺廣告部重點需要發(fā)展的目標(biāo)客戶，一個產(chǎn)品的廣告動不動就是好幾百萬甚至上億元。那么，在一支廣告片投放之前，應(yīng)該做哪些調(diào)查，來保證這支廣告片是能促進產(chǎn)品銷售的呢？廣告創(chuàng)意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時候，一般公司會進行廣告效應(yīng)測試。這個研究主要是廣告播出前的一種測試，通過測試評價該廣告的制作質(zhì)量和估計它可能對實際市場的影響力。根據(jù)研究項目需要，公司以配額的形式約請符合條件的目標(biāo)消費者在指定時間到指定地點看一遍電視節(jié)目錄像，然后征求他們對電視節(jié)目的意見，然后對收集回來的數(shù)據(jù)進行處理，最后為客戶提供有效的數(shù)據(jù)資料。在測試中，主要的測試指標(biāo)有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實環(huán)境的測試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標(biāo)消費者接受的，是能打動他們的。從而采納和使用這條廣告 最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個“好”的調(diào)研。一個優(yōu)秀的市場調(diào)研應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決實際問題的調(diào)研，是一個企業(yè)可以據(jù)此可以做出營銷決定的調(diào)研；而不是片面的列舉出幾百頁的數(shù)據(jù)，讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報告的最后應(yīng)該告訴公司一、二、三、四等等幾個關(guān)鍵結(jié)果，可能一共沒有幾百個字，但是它告訴了公司市場上發(fā)生的重要事件，告訴了公司關(guān)于公司的產(chǎn)品成功的關(guān)鍵成功因素，指明了公司的產(chǎn)品營銷應(yīng)該采取的有效措施，這樣的市場調(diào)研是成功的調(diào)研。
結(jié)束語
中國的醫(yī)藥市場環(huán)境正在逐步走向規(guī)范化，營銷的“科學(xué)”成分也會越來越重，而基于市場調(diào)查數(shù)據(jù)的決策將會越來越得到醫(yī)藥企業(yè)的廣泛認(rèn)同。所以一個好的市場調(diào)查在醫(yī)藥產(chǎn)品營銷中會起到越來越大或者起死回生的作用。
市場營銷論文 篇7
【摘要】隨著市場競爭的日益激烈，如何在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這成為了很多企業(yè)不斷思考的問題。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的提出對于企業(yè)的發(fā)展而言異常重要，若能夠在企業(yè)自身經(jīng)營規(guī)律的基礎(chǔ)之上設(shè)計出科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略，這將會對企業(yè)的發(fā)展做出重要的貢獻(xiàn)。因此本文針對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新問題的研究，試圖找到促進我國企業(yè)向前發(fā)展的重要舉措。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)市場；戰(zhàn)略營銷；創(chuàng)新研究
一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性
企業(yè)發(fā)展不再局限于眼前的利益更多的是謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展，而良好的營銷戰(zhàn)略和方案可以幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中屹立不倒，甚至能夠獲取更多的資源和渠道。為了滿足市場競爭的實際需要，也是為了幫助企業(yè)不斷開拓市場、增加企業(yè)的影響力，企業(yè)自身需要向長遠(yuǎn)的方向看齊不斷改革和創(chuàng)新。
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企業(yè)在面對激烈的市場競爭時，只有通過不斷提升自身才能夠在眾多的企業(yè)中脫穎而出。傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前市場的需求，而建立科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略對于企業(yè)發(fā)展有著不可磨滅的作用。因此加強市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新工作也是為了滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求，從而在市場上占取一定的地位以帶動企業(yè)的進步和發(fā)展。
�。ǘ╅_拓市場的需要
企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新不僅是為了滿足市場競爭的需要，同時也是為了幫助企業(yè)開拓市場獲得更多的資源和客戶。例如企業(yè)可以開展服務(wù)銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售等形式，幫助企業(yè)吸取市場投資者的注意力，從而幫助企業(yè)拓寬業(yè)務(wù)渠道獲取更多的資源。這些資源可以包括潛在客戶、銷售渠道、人才資源等，因此開拓市場的工作離不開營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作的支持。
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加強企業(yè)戰(zhàn)略地位和創(chuàng)新對于提升企業(yè)影響力也起到了一定的作用，企業(yè)可以通過改革和創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略來增加自身的名氣和號召力。通過企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新加強營銷戰(zhàn)略的改革，可以在一定程度上促進產(chǎn)品的革新，從而保留更多的老客戶、吸引更多的潛在客戶。產(chǎn)品在市場上得到認(rèn)可，在某種意義上來說也是企業(yè)影響力提高的表現(xiàn)。
二、當(dāng)前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的不足之處
當(dāng)前我國企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作得不到開展，是由很多因素所共同造成的，從大體上來看我國企業(yè)普遍存在以下幾個問題：例如營銷觀念的落后和營銷模式的守舊；其次資源整合不科學(xué)、調(diào)研工作不足也會影響市場營銷戰(zhàn)略的實施；最后人才市場上缺少與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的人員，這也會阻礙企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的實施。
�。ㄒ唬I銷觀念落后
當(dāng)前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在一些問題亟待解決，而營銷觀念落后就是其中之一。這主要體現(xiàn)在部分企業(yè)一味強調(diào)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，而不能夠認(rèn)識到品牌效應(yīng)所帶來的巨大效益。尤其是年輕人群更喜歡追求品位、追求品牌，其能夠為消費者帶來心理上的滿足。但是這部分企業(yè)還保持著傳統(tǒng)的營銷觀念，在產(chǎn)品的宣傳工作上做的不到位，因此產(chǎn)品也大多不為人所知。
�。ǘ┵Y源整合不到位
除了營銷觀念落后導(dǎo)致企業(yè)市場營銷工作滯后，資源整合不到位也是企業(yè)市場戰(zhàn)略中需要解決的問題之一。尤其是在市場營銷相關(guān)因素的整合工作上更是欠缺，產(chǎn)品質(zhì)量、價格、提供的服務(wù)以及企業(yè)文化等方面，都屬于企業(yè)資源的范疇。企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識到資源整合的重要性，從而更好地發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓更多的消費者熟悉和了解企業(yè)。
�。ㄈI銷模式落后
營銷模式落后指的是從銷售的方式、渠道到售后的管理等，都是沿用傳統(tǒng)的營銷模式，這在很大程度上阻礙了企業(yè)的向前發(fā)展，同時更多的消費人群也會因為企業(yè)落后的營銷模式而流失。再加上隨著人們對生活品質(zhì)和服務(wù)的追求，傳統(tǒng)的營銷模式根本不能滿足消費者的實際需求，并且企業(yè)渠道也會因為營銷模式的落后而得不到拓寬。
�。ㄋ模┱{(diào)研工作不足
企業(yè)在進行市場營銷戰(zhàn)略制定前，會對相關(guān)產(chǎn)品和用戶進行數(shù)據(jù)的收集，從而針對分析的數(shù)據(jù)進行整合和錄入系統(tǒng)。加強對市場調(diào)研工作是當(dāng)前企業(yè)市場戰(zhàn)略發(fā)展的重要內(nèi)容，但是從實際情況來看很多企業(yè)并未認(rèn)識到調(diào)研工作的重要性，因此在實際的戰(zhàn)略制定過程中不斷涌現(xiàn)出新的問題。
（五）營銷人才不足
從整個市場上來看有關(guān)市場營銷的人才屈指可數(shù)，這不僅是企業(yè)不夠重視而引起的，同時也是市場缺失所導(dǎo)致的。營銷戰(zhàn)略人才的'不足使得企業(yè)在進行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新時缺少靈感，營銷戰(zhàn)略的制定工作也缺少可行性。由此可見戰(zhàn)略人才的培育，不僅是整個人才市場的要求，同時也是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略實施的需要。
三、加強企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作
做好市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作需要從多個方面去考慮，不僅要加強市場潛力的挖掘工作，還要明確企業(yè)的市場目標(biāo)；其次傳統(tǒng)的營銷模式也應(yīng)被革除和更新，加強市場資源的重新整合工作也十分重要。只有不斷做好市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，才能夠為企業(yè)開拓更廣闊的發(fā)展空間。
�。ㄒ唬┩诰蚴袌鰸摿�
產(chǎn)品戰(zhàn)略和定價戰(zhàn)略都是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的重要手段，其是建立在市場潛力挖掘的基礎(chǔ)之上的。即對市場上不同的客戶人群進行調(diào)查，了解他們的真正需求和需要，對企業(yè)市場戰(zhàn)略的制定工作將有很大幫助。不僅如此做好市場潛力挖掘工作也是為了掌握市場上缺少的產(chǎn)品，從而為企業(yè)未來的目標(biāo)設(shè)定提供方向。
（二）明確市場目標(biāo)
明確市場目標(biāo)是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略確立的工作內(nèi)容之一，只有明確了營銷發(fā)展方向才能夠設(shè)計出符合消費者需求的產(chǎn)品。市場目標(biāo)的設(shè)定建立在市場的評估之上，要想明確市場目標(biāo)就要充分調(diào)動消費者的積極性，將消費者的評價和真實想法融入到目標(biāo)設(shè)定的工作當(dāng)中。
（三）創(chuàng)新營銷模式
1網(wǎng)絡(luò)營銷最受到廣大消費者歡迎的營銷模式當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷模式的開創(chuàng)不僅給企業(yè)帶來了更多安定商機，同時也帶動了青年人消費的熱情。在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同時也要提高企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的水平。網(wǎng)絡(luò)營銷模式的開創(chuàng)給企業(yè)營銷開創(chuàng)了新天地，同時也給企業(yè)帶來了效益與便捷。2服務(wù)營銷做好服務(wù)營銷工作是創(chuàng)新型營銷模式的內(nèi)容之一，服務(wù)營銷的宗旨就是一切為客戶服務(wù)。首先要樹立服務(wù)營銷的新理念，在企業(yè)日常的營運和工作中要充分貫徹服務(wù)意識。消費者在服務(wù)營銷模式下獲得了應(yīng)有的服務(wù)，企業(yè)的競爭力和影響力也會因此得到提升。3綠色營銷綠色營銷是比較科學(xué)和先進的營銷理念，其主要是針對環(huán)保工作開展的。人們不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量和外觀，同時隨著環(huán)保觀念的深入人心，在進行產(chǎn)品購買時消費者也更加看重其綠色環(huán)保性。4戰(zhàn)略營銷市場營銷戰(zhàn)略不僅牽扯到企業(yè)產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立，更是企業(yè)長久發(fā)展的動力。因此企業(yè)應(yīng)將戰(zhàn)略營銷模式加入到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營工作當(dāng)中，將戰(zhàn)略模式創(chuàng)新工作作為企業(yè)發(fā)展的重點工程。因此戰(zhàn)略營銷也會朝著更好的目標(biāo)前進，并實現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展。
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有效地將市場資源進行整合可以較好地促進企業(yè)發(fā)展，將企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量以及價格相互結(jié)合起來，可以在一定程度上促進企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的確立。其次對市場上已有的寶貴資源進行篩選和整合，可以更好地了解市場行情從而確定未來發(fā)展方向。
結(jié)束語
加強對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新是當(dāng)前企業(yè)的重要工作之一，同時也是企業(yè)未來發(fā)展的主要趨勢之一。越來越多的企業(yè)開始注重市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，但是在建設(shè)的過程中仍存在著許多不足之處。因此本文的研究也是為了分析當(dāng)前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的不足之處，同時試圖找到企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的途徑。
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市場營銷論文 篇8
摘要：物流時代，企業(yè)應(yīng)從市場營銷的角度有效分析物流。從表層的產(chǎn)品貨物流動，到深層的客戶需求、產(chǎn)品、價格、銷售渠道、服務(wù)水平等，本質(zhì)上都是企業(yè)利潤的流動。企業(yè)應(yīng)有機融合物流與營銷策略，根據(jù)物流服務(wù)的特點,結(jié)合客戶的個性化需求，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。優(yōu)化供應(yīng)鏈，控制成本，擴大銷售，增強企業(yè)競爭力。
關(guān)鍵詞：物流;市場營銷;分析
一、引言
美國管理學(xué)家La Lan Londe預(yù)言21世紀(jì)將是物流時代。美國物流管理協(xié)會最新認(rèn)為:物流是在供應(yīng)鏈運作中，以滿足客戶要求為目的，對貨物、服務(wù)和相關(guān)信息在產(chǎn)出地和銷售地之間,實現(xiàn)高效率和低成本的正向和反向的流動和儲存所進行的計劃、執(zhí)行和控制的過程。生產(chǎn)企業(yè)物流實現(xiàn)了商品使用價值的轉(zhuǎn)移，為顧客服務(wù);物流企業(yè)市場營銷是自身能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
二、物流的市場營銷分析
1.物流與市場營銷的關(guān)系密切。
(1)物流是市場營銷的研究范疇之一
學(xué)者L.D.H威爾德(Weld)指出市場營銷產(chǎn)生了所有權(quán)效用、空間效用和時間效用。弗萊德E克拉克認(rèn)為市場營銷是指商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移所發(fā)生的各種活動以及物流在內(nèi)的各種活動。在實踐中，物流縮短了生產(chǎn)商與顧客的時間距離和空間距離，加快交易，增加交易價值。因此，物流不是單獨存在的，它與市場營銷的關(guān)系密不可分，并且已經(jīng)對傳統(tǒng)的產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)組合營銷產(chǎn)生了重大影響。
(2)物流屬于整體產(chǎn)品中的延伸層次
市場營銷理論認(rèn)為：整體產(chǎn)品是指向市場提供的能滿足顧客某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個層次。菲利普科特勒指出:“一個產(chǎn)品或提供物由實體商品、服務(wù)和創(chuàng)意三個因素組成。”而物流處理顧客滿意問題，是非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，它本身就是產(chǎn)品的一個組成部分，成為一種延伸的獨特的服務(wù)產(chǎn)品，能幫助企業(yè)通過物流服務(wù)的差異化實現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。因此，物流是一種延伸產(chǎn)品。但物流中的包裝對產(chǎn)品的外觀產(chǎn)生作用，可作為產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)的一部分。
2.物流的市場營銷分析
從表層看,物流僅僅是產(chǎn)品貨物的流動;從深層看,物流涉及到客戶需求、產(chǎn)品、價格、銷售渠道、服務(wù)水平等問題;從本質(zhì)看是企業(yè)利潤的流動。企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈，配合銷售，擴大或縮小配送網(wǎng)絡(luò)，控制成本、擴大銷售，增強企業(yè)競爭力。
(1)物流的營銷機會分析
企業(yè)通過需求預(yù)測和快速反應(yīng)，創(chuàng)造了營銷機會。在供應(yīng)商、制造商、零售商和消費者組成的供應(yīng)鏈物流末端，零售商分析銷售資料，管理顧客關(guān)系，建立最接近實際情況的需求預(yù)測，并為制造商的產(chǎn)品和服務(wù)提供穩(wěn)定的需求訂單。例如，海爾以訂單信息流為核心，專注于客戶的需求，創(chuàng)造了顧客滿意和市場需求，擴大了市場份額。
(2)物流的產(chǎn)品營銷價格優(yōu)勢分析
企業(yè)實行供應(yīng)鏈管理、實施效率化配送、采用經(jīng)濟快捷的大批量運輸?shù)确绞剑С植少�、配送和產(chǎn)品分撥的快速反應(yīng)，減少從原材料到制造，再到銷售全過程的庫存和產(chǎn)品滯留成本。在美國，產(chǎn)品的制造成本不足總成本的10%，與儲存、搬運、運輸、包裝、庫存等活動相比，產(chǎn)品的制造加工時間只有這些活動耗時的1/20。一般來說，物流成本大約占商品成本的30%-40%。主要是因為擁有一個高效的節(jié)點和流暢的線路所組成的網(wǎng)絡(luò)體系，由點和點之間、要素和要素之間偶然的、隨機的松散關(guān)系轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)成員之間的穩(wěn)定的、緊密的戰(zhàn)略伙伴聯(lián)系。因此，企業(yè)可以為終端顧客提供最大的讓渡價值。例如，“天天低價”的沃爾瑪超市比對手更好地控制了采購、存貨、配貨等各種成本，降低了商品的價格,薄利多銷。
(3)物流的銷售渠道分析
物流擁有了發(fā)達(dá)的交通運輸系統(tǒng)、先進的信息技術(shù)支持，第三方物流企業(yè)還有運輸、倉儲、包裝、搬運、訂單處理、信息傳遞等功能，把產(chǎn)品直接送到零售商或顧客手中，實現(xiàn)優(yōu)化營銷渠道的目的，可以隨時滿足銷售的動態(tài)需求。如沃爾瑪(Walmart)、麥德龍(Metro)、家樂福( Carrefour)等都因此而取得了令人矚目的市場地位。企業(yè)如果需要在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的滲透銷售時，更是要擁有一個有效完整的物流網(wǎng)絡(luò)。如海爾在160多個國家和地區(qū)，有近1000家分銷商，有50000多個營銷網(wǎng)絡(luò)點，有6000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后服務(wù)網(wǎng)點。
(4)物流的服務(wù)營銷優(yōu)勢分析
企業(yè)把物流定位為一種服務(wù)能力，創(chuàng)造顧客價值，最終贏得市場的認(rèn)可。例如，海爾通過再造業(yè)務(wù)流程，形成了“前臺一張網(wǎng)(客戶關(guān)系管理網(wǎng)站)，后臺一條鏈(市場鏈)”的閉環(huán)系統(tǒng)，構(gòu)筑了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng),ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務(wù)響應(yīng)Call- Center系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。
(5)物流的營銷觀念分析
物流歷經(jīng)了“實物配送”、“擴市場后勤管理”等觀念，20世紀(jì)90年代，逐步成為企業(yè)的市場營銷競爭手段。傳統(tǒng)觀念是以企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點，局限于倉儲和運輸;現(xiàn)代觀念更加注重強調(diào)和倡導(dǎo)物流管理,堅持以市場需求為起點,系統(tǒng)地思考企業(yè)整體和全過程物流的問題。例如，Ups、聯(lián)邦快遞等國際物流企業(yè)，以服務(wù)為本，大打親情牌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，強調(diào)人性化理念、團結(jié)協(xié)作、為用戶奉獻(xiàn)最大能力、服務(wù)質(zhì)量、員工素質(zhì)與業(yè)務(wù)流程的有效接合等。
(6)物流的個性化營銷分析
市場的產(chǎn)品豐富、更新速度快、市場競爭激烈;消費者日趨成熟，消費需求復(fù)雜化、個性化。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)個性化需求來生產(chǎn)，進行個性化營銷。物流企業(yè)要根據(jù)物流服務(wù)的.無形性、不可分離性、不可存儲性、差異性、替代性等特點,開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以在選擇運輸方式;決定發(fā)運的批量、時間及最經(jīng)濟的運輸路線;倉儲管理;支付條件等方面提供不同的服務(wù)。例如，戴爾公司實現(xiàn)了物料的低庫存和成品的零庫存，僅庫存一項就有8%左右的價格優(yōu)勢;在收到免費電話、網(wǎng)上商店的訂單后，再購進原材料進行生產(chǎn)，然后通過第三方物流企業(yè)的配送體系，將產(chǎn)品送到指定的地點。
(7)物流的營銷戰(zhàn)略分析
顧客更加關(guān)注商品的服務(wù)、質(zhì)量價值、速度，物流成為企業(yè)的核心競爭力之一。如果企業(yè)擁有精煉而強大的供應(yīng)和儲運網(wǎng)絡(luò)，就可以為產(chǎn)品制造提供快速反應(yīng)能力;如果企業(yè)擁有完整高效的商品配送網(wǎng)絡(luò)，就可以獲取強大銷售后勤支持，保持市場競爭地位。因此,物流就會被企業(yè)高度集成化，并定位成一種核心競爭能力，從而推動企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，并為各種營銷活動提供全面的保障。
三、結(jié)束語
現(xiàn)代企業(yè)的物流從產(chǎn)品貨物流動，到客戶需求、產(chǎn)品、價格、銷售渠道、服務(wù)水平等方面，有機融合了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷策略。企業(yè)為滿足消費者需求，既要根據(jù)個性化需求進行生產(chǎn)，實施個性化營銷;又要根據(jù)物流服務(wù)的產(chǎn)品特點,利用先進的物流系統(tǒng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，控制成本，完成原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地向消費地的轉(zhuǎn)移，擴大銷售，增強企業(yè)的核心市場競爭力，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
市場營銷論文 篇9
一、高校市場營銷專業(yè)教學(xué)體系存在的問題
1.教學(xué)理念落后。教學(xué)理念體現(xiàn)著高校的教學(xué)思想，市場是活的，人也是活的，不同的人有著不同的特質(zhì)，而不同的特質(zhì)則關(guān)系著其與市場的特定聯(lián)系。誠然，從目前高校市場營銷專業(yè)的教學(xué)理念來看，以就業(yè)為目的的教學(xué)思想是十分明智的，抓住市場，教市場所需，授市場所要這是毋庸置疑的。但不少高校在構(gòu)建這一理念時卻陷入了完全以市場為準(zhǔn)繩，完全以就業(yè)為教學(xué)的怪圈當(dāng)中，使教學(xué)變得刻意為之，盲目被動，嚴(yán)重忽略了人的本質(zhì)，不能充分釋放學(xué)生的興趣愛好，亦阻礙了人的全面發(fā)展，這是不可取的。2.教學(xué)內(nèi)容簡單。眾所周知，市場營銷專業(yè)注重的是應(yīng)用能力和實踐能力的培養(yǎng)，用所學(xué)到的知識和技能解決實際存在的問題這在市場營銷中更加矚目。但事實是，受傳統(tǒng)教育教學(xué)的影響，簡單，枯燥，說教形式，解釋樣式的教學(xué)在市場營銷專業(yè)的'課堂上比比皆是。以中醫(yī)教學(xué)為例，中醫(yī)是一門臨床學(xué)科，講究的是手眼腦并行，因而在市場營銷專業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)建中也應(yīng)將這一教學(xué)內(nèi)容鑲嵌進去。否則，學(xué)生根本不能準(zhǔn)確理解和把握專業(yè)知識的內(nèi)涵和實質(zhì)，不能將學(xué)到的東西轉(zhuǎn)化為自身的財富。與此同時，中醫(yī)在教學(xué)案例的使用上，也呈現(xiàn)出與時代不符，與市場脫節(jié)的現(xiàn)象，太多的案例都是以前的舊事件，舊故事。這就無法跟當(dāng)下的人才教育需求和市場需求想契合，存在較大的局限性，缺乏一定的針對性。3.教學(xué)方式死板。灌輸式教學(xué)依舊是當(dāng)前高校教育教學(xué)的基本方式，教師在講臺上高談闊論，學(xué)生就只能在課桌前被動學(xué)習(xí)，記錄筆記。市場營銷專業(yè)是一個對實踐性要求較高的專業(yè)，如果還是以這樣一種方式來進行學(xué)習(xí)的話，師生間缺乏互動，課堂上氣氛沉悶，這是很難調(diào)動起學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性的。中醫(yī)在這一方面的體現(xiàn)更加明朗，中醫(yī)是一門臨床學(xué)科，望聞問切這四個字已然展現(xiàn)了中醫(yī)以實踐為根本的教學(xué)與治療方式，因此在中醫(yī)教學(xué)中，無論哪一門課程的教學(xué)都是不可能只是依靠教師的三言兩語就能融會貫通的。教學(xué)方式的死板直接影響了高校市場營銷專業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)建，這是必須要加以改善的。
二、高校市場營銷專業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)建思路
1.提升教學(xué)理念，以人為本。構(gòu)建市場營銷專業(yè)的教學(xué)體系，首先要建立起一套正確的教學(xué)理念，以人為本，強調(diào)學(xué)生的個性發(fā)展和全面發(fā)展。要立足社會，從學(xué)校的實際情況出發(fā)，設(shè)計具有學(xué)校特色的教學(xué)體系。在這一點上，中醫(yī)學(xué)院的思路應(yīng)該是繼續(xù)發(fā)揚“師承家授”的中醫(yī)傳統(tǒng)繼承模式，努力契合中醫(yī)個體化、經(jīng)驗性和地域性的特色，導(dǎo)師制不失為市場營銷專業(yè)教學(xué)理念的一種嘗試。當(dāng)然，要從學(xué)校的長遠(yuǎn)發(fā)展和學(xué)生的今后發(fā)展為出發(fā)點和落腳點，不可急功近利，亦不可片面追求短期利益。2.創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容，培養(yǎng)品格。教學(xué)內(nèi)容是中醫(yī)學(xué)院市場營銷專業(yè)必須給予重視的一項事業(yè)，這是構(gòu)建教學(xué)體系的第二個重點。在教學(xué)內(nèi)容上，要在緊跟市場需求，傳授知識和技能的同時，注意加強對學(xué)生素質(zhì)教育的培養(yǎng)，使之先做人再做事，具備良好的品質(zhì)和醫(yī)德。列舉案例時，要采用經(jīng)典案例和新近案例結(jié)合的手法，多將當(dāng)下臨床出現(xiàn)的情況整理成教案傳授給學(xué)生，使他們感受到中醫(yī)在時下的功用和魅力。3.開拓教學(xué)方式，注重實踐。實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，因此高校在市場營銷專業(yè)教學(xué)方式的選擇上，必須加強理論與實踐的結(jié)合。一方面，可以多開設(shè)一些實踐課，諸如以戲劇小品的方式安排教學(xué)活動，將理論知識演化為學(xué)生們的相互交流，從而加深印象。另一方面，則可以安排學(xué)生到實訓(xùn)基地實踐，讓他們在真正的市場上感受營銷的本來面目。如中醫(yī)學(xué)院在教學(xué)時，就可以邀請從事醫(yī)藥營銷的專業(yè)人士走入課堂為學(xué)生們講課，或帶領(lǐng)學(xué)生親自走入醫(yī)藥市場感受營銷在市場上的景象。
總而言之，高校市場營銷專業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)建需要從教學(xué)理念、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式等三個方面入手。針對教學(xué)理念的落后，教學(xué)內(nèi)容的簡單和教學(xué)方式的死板等問題，以人為本，提升教學(xué)理念；培養(yǎng)品格，創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容；注重實踐，開拓教學(xué)方式不言而喻。
市場營銷論文 篇10
市場營銷具體來說就是企業(yè)在實際經(jīng)營發(fā)展過程中以滿足客戶的需求為中心所實施的一切與產(chǎn)品生產(chǎn)、流動、銷售和售后服務(wù)相關(guān)的經(jīng)營活動。在現(xiàn)代社會的市場競爭中，任何企業(yè)想要獲得一定的競爭優(yōu)勢都離不開市場營銷活動。因此在企業(yè)建設(shè)過程中還應(yīng)該進一步加強對市場營銷管理工作的重視，以科學(xué)的管理提升營銷水平，促使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。
一、我國市場營銷的發(fā)展和演變
市場營銷經(jīng)過長時間的發(fā)展到當(dāng)今社會已經(jīng)具備一百多年歷史，在漫長的歷史演進過程中，由于社會環(huán)境不斷發(fā)生著變化，也對市場營銷工作的主要內(nèi)容進行了適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，而從整體上進行分析，當(dāng)前我國市場營銷工作主要包含三個發(fā)展階段：其一，產(chǎn)品導(dǎo)向階段。在這一階段中客戶往往追求產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，基于此，企業(yè)一般將經(jīng)營重點放置到內(nèi)部運作方面，往往不會過于關(guān)注客戶的需求。其二，銷售導(dǎo)向階段。在這一階段中，受到全球性經(jīng)濟危機的影響，社會大眾的思想意識發(fā)生了一定的變化，消費者在產(chǎn)品選擇過程中具有更大的自由，但是受到自身收入情況的限制，消費者對產(chǎn)品的需求沒有發(fā)生過大的變動。因此企業(yè)在市場營銷工作中開始將高效的銷售產(chǎn)品作為工作重點，一般通過推銷完成產(chǎn)品的銷售。但是對推銷工作的過度重視導(dǎo)致一些銷售人員在推銷工作中實施過度營銷，極大影響了社會大眾對推銷工作的信任度，到當(dāng)今社會推銷工作在企業(yè)市場營銷中的優(yōu)勢逐漸開始喪失。其三，市場導(dǎo)向階段。這一階段中企業(yè)將滿足消費者的消費需求作為營銷工作的重點，在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程中都相對關(guān)注消費者的意愿。因此企業(yè)市場營銷工作的開展必須要重點關(guān)注市場信息的搜集，并通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)消費者的消費傾向，結(jié)合消費傾向制造相應(yīng)的產(chǎn)品，促使?fàn)I銷效率和效果都得到了一定的提升。
二、對市場營銷管理工作進行改革創(chuàng)新的措施
�。ㄒ唬┻M一步創(chuàng)新營銷工作理念
市場營銷理念是社會主義市場經(jīng)濟的一部分在實際發(fā)展過程中必然會受到社會發(fā)展形勢的變化而進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。因此在當(dāng)前社會更為重視科技創(chuàng)新的情況下，基于消費者消費需求的多樣化和個性化特征愈加明顯，并且具備充足的時間和金錢進行消費選擇，因此企業(yè)應(yīng)該結(jié)合這一特征轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷工作理念，探索現(xiàn)代化的營銷思想，進而真正樹立以消費者的消費需求為核心的營銷理念，滿足不同消費者的實際消費需求。同時，在對消費市場進行合理調(diào)查的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該在營銷管理工作中對市場營銷渠道進行進一步的拓展，以個性化產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)逐步提升營銷工作的針對性和適用性，為企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的獲取創(chuàng)造條件。
�。ǘ┘訌妼G色營銷工作的探索
隨著社會的建設(shè)發(fā)展以及人民生活水平的逐步提升，社會大眾在生活中逐漸加強了對低碳理念的追求，甚至在消費生活中也往往傾向于選擇低碳產(chǎn)品，在促使社會環(huán)保建設(shè)取得一定進步的同時，也對我國市場營銷工作產(chǎn)生了一定的影響，為營銷管理工作的開展指明了發(fā)展方向。因此，基于當(dāng)前社會消費需求，新時期加強市場營銷工作的管理還應(yīng)該注重對綠色營銷的探索，在市場導(dǎo)向下在企業(yè)中樹立綠色營銷理念，真正打造綠色營銷品牌，進一步提升消費者對企業(yè)產(chǎn)品的.認(rèn)同感和接受程度。同時，為了進一步推進我國和諧社會的建設(shè)，國家相關(guān)部門也應(yīng)該加強對綠色營銷工作的探索力度，通過實施科學(xué)的綠色營銷管理引導(dǎo)消費者逐漸樹立更為科學(xué)的綠色營銷理念，自覺抵制會造成環(huán)境污染或者資源浪費的商品，在維護社會環(huán)境，推進社會和諧發(fā)展方面貢獻(xiàn)相應(yīng)的力量。
�。ㄈ┓e極引進網(wǎng)絡(luò)營銷思想
在當(dāng)前社會背景下，科學(xué)技術(shù)得到了進一步發(fā)展并在社會上得到普及性應(yīng)用，對社會建設(shè)以及人們生活水平的提升產(chǎn)生了一定的積極影響。隨著人們生活水平的提升，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)也在全社會范圍內(nèi)得到了一定的普及，促使企業(yè)的商品營銷和社會大眾的消費觀念和消費方式發(fā)生了相應(yīng)的變化，人們開始嘗試借助網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)商品，網(wǎng)絡(luò)營銷思想也隨之應(yīng)運而生，并且受到網(wǎng)絡(luò)開放性和適用性的影響，市場營銷更為關(guān)注消費者的個性化需求，企業(yè)市場營銷工作的開展也往往以消費者為中心，希望能夠通過開發(fā)對消費者消費欲望具有一定刺激性的產(chǎn)品來提升營銷效率和效果，最終促使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。因此加強對營銷工作的管理也應(yīng)該重視探索網(wǎng)絡(luò)營銷思想，借助相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)從對消費者的消費訴求進行分析，進而針對消費者的消費傾向制定有針對性的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，真正實現(xiàn)對市場潛在用戶的挖掘，從而切實推進企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的營銷目的。唯有如此，才能夠真正在現(xiàn)代社會進一步推進營銷變革工作的開展，借助現(xiàn)代化的營銷管理理念對營銷環(huán)境進行調(diào)整，在促進企業(yè)發(fā)展的同時為消費者的合法權(quán)益提供相應(yīng)的保障。
結(jié)語
綜上所述，伴隨著社會的變遷市場營銷也在社會變化的影響下發(fā)生了巨大的變革，從最初的以產(chǎn)品為導(dǎo)向逐漸過渡到當(dāng)前社會的以市場為導(dǎo)向，市場營銷工作的經(jīng)濟適應(yīng)性得到了顯著的增強。因此基于當(dāng)前市場經(jīng)濟的實際發(fā)展需求，應(yīng)該對營銷管理工作進行改革創(chuàng)新，為企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供更為有力的支持。
市場營銷論文 篇11
市場營銷專業(yè)是培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學(xué)、科研方面工作的.工商管理學(xué)科高級專門人才。對于市場營銷的論文應(yīng)該怎么寫？一起來看看！
市場營銷論文 篇12
【摘要】隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場的競爭也愈發(fā)激烈，中小型企業(yè)在競爭中面臨著巨大的挑戰(zhàn)。但機遇與挑戰(zhàn)并存，中小型企業(yè)要積極地面對挑戰(zhàn)，抓住市場競爭中所帶來的機遇。對于中小型企業(yè)而言，做好市場營銷，是面對挑戰(zhàn)、抓住基于的重要方法。中小型企業(yè)在市場營銷方面還存在著許多問題，阻礙了中小型企業(yè)發(fā)展的能力，因此，如何改進中小型企業(yè)的市場營銷策略，對企業(yè)的未來發(fā)展具有重要的意義。
【關(guān)鍵詞】中小型企業(yè);市場營銷;改革
企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營與企業(yè)對市場的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián)，在我國的市場當(dāng)中，絕大多數(shù)份額都被大型企業(yè)占有，大型企業(yè)也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對的優(yōu)勢，從而獲得更多的發(fā)展機會。而對中小企業(yè)而言，由于中小企業(yè)的發(fā)展規(guī)模較小，資金、品牌、客戶等方面較為薄弱，營銷渠道較少，導(dǎo)致了市場占有份額較少，很難與大型企業(yè)進行競爭。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，計劃經(jīng)濟已經(jīng)退出了歷史舞臺，市場的競爭更加激烈，如果我國的中小企業(yè)想在競爭中立足腳跟并謀求發(fā)展，就必須對營銷手段有足夠的重視，通過革新市場營銷手段，改變傳統(tǒng)營銷手段的不足，從而在客戶和市場等方面獲得更寬闊的渠道，為中小企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
一、中小型企業(yè)進行市場營銷的意義
隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，計劃經(jīng)濟的影響已經(jīng)逐漸淡化，各行各業(yè)的營銷體系也隨著經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化。市場營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證，對大企業(yè)而言，市場營銷可以促進大企業(yè)經(jīng)濟收益的不斷提升，而對于中小型企業(yè)而言，通過提高對于市場營銷的重視程度，對進行市場營銷模式的改革，可以促進企業(yè)在市場上所占的份額，從而為企業(yè)的生存站穩(wěn)腳跟，促進未來的發(fā)展�？茖W(xué)合理的市場營銷，能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營活動起到指導(dǎo)作用，促進企業(yè)經(jīng)營的科學(xué)、整體發(fā)展，對促進企業(yè)資源的合理利用有著重要的意義，能夠有效的提升企業(yè)在市場活動中的競爭力。
(一)解決生產(chǎn)與消費之間的矛盾
在市場經(jīng)濟下，由于消費者對于產(chǎn)品的價格、作用、信息等方面不夠了解，加上產(chǎn)品與消費者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙，導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費者之間存在著矛盾，影響了消費者對產(chǎn)品的購買欲望，降低了產(chǎn)品的銷路。而市場營銷可以通過對進行過產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務(wù)等方式，激發(fā)消費者的購買欲望，使消費者對于產(chǎn)品有一個充足的了解，讓生產(chǎn)和消費之間的需求和欲望相適應(yīng)，提高產(chǎn)品的銷售量，促進企業(yè)的經(jīng)濟收益增長。
(二)實現(xiàn)商品的價值
對于商品而言，只有銷售出去的東西才具有相應(yīng)的價值，而沒有銷售出去的商品只是企業(yè)的生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)。因此，實現(xiàn)商品的價值，對減少企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟收益具有重要的意義。通過對商品進行市場營銷，可以促進商品的銷量不斷提升，讓消費者和社會都承認(rèn)商品的自身價值，同時，在銷售過程中，消費者也對企業(yè)有了更深的了解，對于中小型企業(yè)而言，是企業(yè)站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。
(三)避免資源的浪費
商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會資源，如果不能將商品銷售出去，那么商品就會造成對資源的嚴(yán)重浪費。因此，要通過對商品進行合理的營銷，促進商品的銷量，最大限度的減少商品滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生，維護企業(yè)的經(jīng)濟利益的同時，避免資源的浪費。
(四)滿足消費者的需求
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高，對于各種新興產(chǎn)品的需求量越來越大。市場營銷不但能夠促進企業(yè)的經(jīng)濟收益，還能為消費者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類信息，幫助消費者進行選擇和消費，滿足消費者的需求，最終提高人們的生活質(zhì)量，擴大內(nèi)需，促進社會整體經(jīng)濟的不斷發(fā)展。
二、中小型企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀
(一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性
許多中小型企業(yè)在營銷過程中，為了搶占市場先機，通常會優(yōu)先對新產(chǎn)品進行生產(chǎn)。但許多中小企業(yè)操之過急，導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生，是一種本末倒置的營銷心理。加上許多中小企業(yè)認(rèn)為，市場上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費者沒有過多的選擇，只能選擇自己的產(chǎn)品，也就導(dǎo)致對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終核心，只有質(zhì)量過硬，包裝精良的產(chǎn)品才能真正得到消費者的青睞，不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會導(dǎo)致中小企業(yè)市場營銷的.失敗。
(二)缺乏對企業(yè)形象的認(rèn)識
企業(yè)的形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，有了良好的企業(yè)形象，不但能夠擴大企業(yè)所占有的市場份額，還能夠獲得消費者的信任，讓消費者在不同產(chǎn)品的購買過程中，優(yōu)先購買喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費者群體。許多中小型企業(yè)在營銷過程中，缺乏對企業(yè)形象的認(rèn)識，認(rèn)為營銷知識營銷產(chǎn)品，而非營銷企業(yè)，這也就使得企業(yè)的品牌和形象難以建立，無法提升企業(yè)的知名度，也就無法吸引固定的消費者群體。甚至，部分企業(yè)在營銷過程中，會過分的夸大產(chǎn)品的效果，著眼于短期利益，導(dǎo)致企業(yè)形象的崩塌，使得企業(yè)喪失了長遠(yuǎn)發(fā)展的能力。
(三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重
許多中小型企業(yè)在營銷的過程中，形式主義現(xiàn)象過于嚴(yán)重，營銷中過于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn)，而沒有表達(dá)消費者所重視的實質(zhì)性信息。大型企業(yè)在對產(chǎn)品進行介紹的時候，往往會更加注重消費者所重視的部分，通過重視消費者的主體地位，讓消費者能夠深刻的對產(chǎn)品進行了解。而中小型企業(yè)的市場營銷策略明顯不足，經(jīng)常會出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面，沒有意識到消費者的主體地位的問題，也就導(dǎo)致了市場營銷流于形式，沒有起到實質(zhì)性的作用。
三、中小型企業(yè)的市場營銷革新途徑
(一)靈活的進行市場轉(zhuǎn)變
大型企業(yè)在市場中固然具有天然的優(yōu)勢，但相比大企業(yè)而言，中小企業(yè)經(jīng)營更加靈活，其應(yīng)變能力強，而大型企業(yè)則缺乏這種能力。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達(dá)公司，由于公司規(guī)模過與龐大，在傳統(tǒng)照相機沒落的時候，難以進行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生，而小企業(yè)則可以通過對企業(yè)內(nèi)部進行調(diào)整，靈活的解決經(jīng)營過程中所產(chǎn)生的問題。對中小型企業(yè)而言，在市場上具有填補性的功能由于大企業(yè)往往不會投入到銷路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來，而中小企業(yè)在這些方面進行發(fā)展，可以彌補大型企業(yè)的空隙，在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小企業(yè)的經(jīng)營方式靈活，能夠根據(jù)市場的需求，靈活地進行生產(chǎn)方向的更改，更快的生產(chǎn)出消費者所需求的產(chǎn)品。
(二)產(chǎn)品營銷策略創(chuàng)新
對于產(chǎn)品的營銷而言，最合理的營銷不是讓消費者認(rèn)識到產(chǎn)品有多好，而是讓消費者認(rèn)識到產(chǎn)品對生活的影響。要通過對消費者進行科普和宣傳等方式，讓消費者對于產(chǎn)品有更深層次的理解，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理，才能從根本上促進產(chǎn)品的銷售量，達(dá)到營銷的目的。例如手機的發(fā)展過程中，由于絕大多數(shù)消費者都對于手機的重要作用有深刻的意識，產(chǎn)生了需求的心理，才導(dǎo)致了手機行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型企業(yè)還要對技術(shù)方面有足夠的把握，只有擁有了先進的科學(xué)技術(shù)，才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線上，拓寬企業(yè)的發(fā)展前景。
(三)對企業(yè)形象和品牌加大認(rèn)識
企業(yè)形象和品牌是促進企業(yè)發(fā)展的重要推動因素，擁有良好的企業(yè)形象和品牌，不但能夠提升產(chǎn)品的銷量，還能積累固定消費人群，提高中小型企業(yè)所占有的市場份額。在企業(yè)形象和品牌的建立上，首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過硬，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生信任心理。另外，企業(yè)可以通過建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺的方式，通過微博、微信等平臺，與消費人群進行深入的溝通，拉近企業(yè)與消費者之間的距離，讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生一定程度的歸屬感。其次，在服務(wù)過程中，企業(yè)要注重對消費者的服務(wù)質(zhì)量，通過高品質(zhì)的服務(wù)讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感，從而提升消費者對企業(yè)的親切感。
(四)價格促銷創(chuàng)新
價格是消費者購買產(chǎn)品的重要因素，產(chǎn)品制定合理的價格可以促進產(chǎn)品銷量的提升。另一方面，可以通過合理的進行促銷活動，來對產(chǎn)品進行宣傳，同時提升產(chǎn)品的銷售量。如果消費者在促銷過程中，對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，經(jīng)過實際使用后也獲得了相應(yīng)的滿足感，還會使消費者對產(chǎn)品有深刻的了解，促進企業(yè)市場份額的不斷提高。
【參考文獻(xiàn)】
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市場營銷論文 篇13
【摘要】隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品的差異性相差不大，客戶對企業(yè)在市場中發(fā)展的越發(fā)重要，整個市場漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營格局。客戶是企業(yè)重要的資本資源，企業(yè)能否長久生存，取決于是否有穩(wěn)定的客戶源，因此，企業(yè)與客戶良好的關(guān)系，是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。為了能讓企業(yè)保持并吸引到更多的客戶，提高客戶的滿意度至關(guān)重要，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)維護客戶資源的重要手段�；诖�，本文對客戶關(guān)系管理的內(nèi)容進行了概述，分析了客戶關(guān)系管理在企業(yè)的市場營銷活動中的作用，并闡述了客戶關(guān)系管理在市場營銷中的應(yīng)用。
【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系管理；市場營銷；策略應(yīng)用
1引言
隨著全球經(jīng)濟一體化的逐步加快，經(jīng)濟市場競爭加劇，企業(yè)不斷尋求合適的策略來提高企業(yè)效益，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行�、滿足客戶需求的經(jīng)營方式，企業(yè)文化大多都變?yōu)椤邦櫩途褪巧系邸�，與客戶建立良好的關(guān)系是企業(yè)能夠在市場競爭中獲勝的關(guān)鍵，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)獲得這種關(guān)鍵的重要途徑�？蛻絷P(guān)系管理對維護并建立相互信賴的企業(yè)與客戶間的關(guān)系有著重要的促進作用，有助企業(yè)制定更具有針對性的市場營銷策略，有利于企業(yè)在市場中形成穩(wěn)固的地位。
2客戶關(guān)系管理概述
客戶關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績的營銷策略，與企業(yè)各個方面的運作都有重要關(guān)聯(lián)。通過對企業(yè)的最終客戶、分銷商以及合作伙伴深入培養(yǎng)其對本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，并借此保護及擴大客戶源�？蛻絷P(guān)系管理主要有客戶關(guān)系管理理念、實施途徑、技術(shù)支持三個部分。企業(yè)要遵循“以客戶為中心”的核心理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理方式，重組企業(yè)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，以當(dāng)前最為先進的信息技術(shù)為手段，使用客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)，提高企業(yè)的.核心競爭力，促進企業(yè)與客戶間的關(guān)系進一步發(fā)展�？蛻絷P(guān)系管理會針對客戶在不同時期的需求，提供相適應(yīng)的產(chǎn)品或是周到的服務(wù)來滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時也相應(yīng)的減少了成本，實現(xiàn)企業(yè)與客戶在交易中的雙贏目標(biāo)。
3客戶關(guān)系管理對企業(yè)市場營銷活動的作用
3.1降低企業(yè)市場營銷的成本和風(fēng)險
客戶關(guān)系管理可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部部門共享信息資源，改善并協(xié)調(diào)工作流程，降低企業(yè)的運營成本。另外，企業(yè)可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來增進客戶關(guān)系，與客戶建立互惠互利、相互信賴的合作關(guān)系。其次還可以通過買方市場獲取賣方市場的信息，在市場營銷中占得優(yōu)勢進而降低企業(yè)成本。此外，在客戶關(guān)系管理中企業(yè)可以通過與客戶溝通，了解到客戶對產(chǎn)品的想法，根據(jù)客戶的建議策劃更有效的市場營銷策略，降低企業(yè)的市場營銷風(fēng)險和成本。
3.2提高客戶的忠誠度
據(jù)市場調(diào)查表明，客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度可以影響到客戶對企業(yè)的忠實度。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與客戶進行溝通，能夠了解到客戶的一些個人資料以及生活習(xí)慣和偏好等，可以為他們提供獨特的個人服務(wù)，有利于提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對企業(yè)的忠實度，再經(jīng)過這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。
3.3增加企業(yè)的經(jīng)濟效益
客戶是企業(yè)經(jīng)濟盈利的主要渠道，因此將客戶關(guān)系管理工作做好有助于促進企業(yè)進一步持續(xù)發(fā)展。通過使用客戶關(guān)系管理可以從讓企業(yè)鞏固現(xiàn)有的客戶關(guān)系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規(guī)模的擴大又會為帶來更多的經(jīng)濟收入，這就在企業(yè)的市場營銷中形成了良性循環(huán)，并能夠不斷增加企業(yè)的經(jīng)營效益。3.4有利于企業(yè)組織變革在當(dāng)今社會的激烈市場競爭中，客戶資源的增長對于企業(yè)發(fā)展有著重要的促進作用。企業(yè)通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不斷地改善企業(yè)的客戶關(guān)系管理制度，形成企業(yè)自身獨有的特色，讓企業(yè)在市場競爭中擁有自己的優(yōu)勢。另外由于企業(yè)自身的發(fā)展趨勢，有時會需要內(nèi)部重組。此時客戶關(guān)系管理則可以幫組企業(yè)進行組織變革，有助于企業(yè)維持或是擴大規(guī)模。
4客戶關(guān)系管理在市場營銷中的應(yīng)用
當(dāng)今社會中，如何獲得最多的客戶資源是企業(yè)之間最大的競爭方向。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時掌握客戶需求，快速為客戶做相應(yīng)的回答，提高客戶對企業(yè)的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶管理系統(tǒng)主要應(yīng)用于分析客戶需求、掌握客戶資源、建立銷售跟蹤系統(tǒng)、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)等方面。
4.1分析客戶需求
在市場營銷中，客戶關(guān)系管理對企業(yè)科學(xué)分類辨析客戶關(guān)系有著重要的作用。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫功能可以歸納整理客戶的反饋信息，企業(yè)的營銷部門可通過購買客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，找到適合企業(yè)產(chǎn)品的消費人群，然后再通過各種渠道針對目標(biāo)群體進行銷售活動，有助于客戶資源的擴大，穩(wěn)固老客戶對企業(yè)的忠誠度。因此，企業(yè)在制定市場營銷策略時，要將以“客戶至上”為原則的文化建設(shè)放在首位，提升服務(wù)客戶能力，加強客戶關(guān)系管理能力，提高企業(yè)與客戶的親密度。
4.2掌握客戶資源
在市場營銷過程中會存在著一定的客戶流動，因此企業(yè)在策劃市場營銷時，可以借助客戶關(guān)系管理對客戶的流失情況進行評估。通過設(shè)立合理的客戶評價制度，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，確保企業(yè)可以在正確的時間、地點以適當(dāng)?shù)姆绞胶蛢r格提供客戶相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.3建立銷售跟蹤系統(tǒng)
在產(chǎn)品銷售過程中可能會出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場的顧客不是真正的買主情況，這就導(dǎo)致銷售人員無法獲得真正的客戶信息，之后也就無法針對該客戶在做有效的后期動作，無法有效的進行客戶分類管理。因此，就需要企業(yè)通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立銷售跟蹤系統(tǒng)，按照一定的規(guī)律采集客戶信息，分類管理客戶信息，以有效地向不同客戶提供不同的產(chǎn)品及其周邊服務(wù)，提高工作人員知識庫管理的能力及意識，防止人員流動導(dǎo)致客戶信息錯亂，造成客源流失，提高客戶對企業(yè)的信任度。
4.4提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)
將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)的銷存系統(tǒng)相結(jié)合，可以有效提高為客戶提供產(chǎn)品的工作效率，保障企業(yè)在客戶購買產(chǎn)品時能夠準(zhǔn)確有序的完成交付流程。另外，無論哪個企業(yè)，其大部分的利潤都是由忠實用戶創(chuàng)造的，而其他的零散客戶只占小部分，所以加強顧客的忠實度是企業(yè)獲取更多利潤的重要方式。通過客戶管理系統(tǒng)為每一位客戶建立單獨的檔案并記錄客戶的信息來進行售后服務(wù)，可以提高客戶對企業(yè)的滿意度及信任度�？蛻羰欠駶M意決定著下一次還會不會在同一家企業(yè)消費。因此，企業(yè)就需要對客戶進行滿意度調(diào)查并進行分析，此時企業(yè)就可以借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，幫助企業(yè)依據(jù)售歷史對每個客戶進行再銷售活動，還可以挖掘出更多的向上銷售以及交叉銷售。
5結(jié)束語
客戶資源是企業(yè)運營的核心，企業(yè)要想在市場競爭中取得勝利則必須保持老的客戶資源并引進新的客戶，因此，企業(yè)一定要確切落實客戶關(guān)系管理中以客戶為中心的原則。在市場營銷中應(yīng)用客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)在如今激烈的市場競爭中贏得優(yōu)勢，并能夠降低企業(yè)運營成本及提高企業(yè)盈利能力，促進企業(yè)進一步發(fā)展壯大。
參考文獻(xiàn)
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市場營銷論文 篇14
摘要：博物館是征集、典藏、陳列和研究代表自然和人類文化遺產(chǎn)的實物的場所，為公眾提供知識、教育和欣賞的文化。同時博物館還是一種獨具特色、無可替代的旅游資源，具有廣闊的發(fā)展前景和經(jīng)濟挖掘價值。為了滿足旅游個性化的需求，相關(guān)學(xué)者對新時期的博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷進行了廣泛的研究和探討，旨在進一步提升博物館文化品位，確保博物館作為旅游資源的經(jīng)濟價值，進而推動我國博物館業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：博物館;旅游產(chǎn)品開發(fā);市場營銷
一、引言
博物館是現(xiàn)代城市的名片，是一個城市或地域發(fā)展的縮影，同時也是展現(xiàn)地域文化和歷史的重要平臺。隨著我國博物館事業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的博物館逐漸認(rèn)識到了開發(fā)產(chǎn)品、豐富館內(nèi)資源的重要性。并逐漸將發(fā)展的重點指向了旅游產(chǎn)品開發(fā)與營銷上，最大限度的吸引廣大人民群眾，拓展博物館發(fā)展渠道，使博物館發(fā)展能夠緊跟時代發(fā)展的腳步。然而現(xiàn)如今博物館面臨的最大問題就是如何通過有形的旅游產(chǎn)品來承載博物館的文化傳承與服務(wù)能力，又采取何種營銷策略來優(yōu)化旅游產(chǎn)品管理和運營模式。
二、博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷現(xiàn)狀分析
我國博物館長期以來堅持非營利性的原則，對于館內(nèi)旅游產(chǎn)品的開發(fā)與運營仍然處于探索發(fā)展階段，缺乏一定的運營基礎(chǔ)，使得博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷整體水平不高，與發(fā)達(dá)國家相比仍然存在較大的差距。主要表現(xiàn)在：旅游文化產(chǎn)品單一且缺乏新意，與其他文化產(chǎn)品相比起競爭優(yōu)勢不夠，沒有深度挖掘館內(nèi)文化藏物的深層內(nèi)涵，使得所開發(fā)和運用的旅游產(chǎn)品無法切實滿足現(xiàn)代消費的需求。其次是旅游產(chǎn)品之間聯(lián)系不夠緊密，難以形成聯(lián)動效應(yīng)，無法吸引消費者進行二次消費。同時大多數(shù)旅游產(chǎn)品設(shè)計和制作粗糙，與博物館嚴(yán)謹(jǐn)、精致典雅的風(fēng)格格格不入，容易使消費者產(chǎn)生低性價比的印象。此外，旅游產(chǎn)品開發(fā)與運營模式相對落后，過度的依賴傳統(tǒng)的開發(fā)與營銷手段，而忽略了對網(wǎng)絡(luò)開發(fā)運營與口碑開發(fā)等新型開發(fā)與運用模式的應(yīng)用，使得我國博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)與營銷效果差強人意。
三、博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷策略
1.加大館內(nèi)文物典藏品的宣傳力度，打造獨具一格的旅游產(chǎn)品品牌形象。隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，博物館以其各種獨特文物吸引了越來越多的游客前來旅游參觀。因此，只有加強博物館和館內(nèi)文物藏品的宣傳工作，讓更多的人了解和感受博物館的文化底蘊。同時深度剖析館內(nèi)收藏品的文化價值，選擇最具代表性的藏品來吸引愛好者和參觀者的眼球，才能提升博物館的知名度。此外，還應(yīng)立足博物館自身發(fā)展的實際，加大哪些具有獨特性、故事性、名人性以及較高觀賞性的收藏品的開發(fā)力度，打造獨具一格的旅游產(chǎn)品品牌形象。比如，秦始皇兵馬俑博物館開發(fā)的“中國秦始皇兵馬俑精裝紀(jì)念品”以及湖北博物館開發(fā)的“曾侯乙編制仿制品”等均體現(xiàn)了博物館的文化特色，且具有重要的文化價值。2.旅游產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)滿足消費者的心理需求。現(xiàn)代社會更倡導(dǎo)發(fā)展人民群眾所喜聞樂見的大眾文化，切實滿足大多數(shù)人的`心理需求。因此，博物館在開發(fā)和運營旅游產(chǎn)品時，應(yīng)深刻的分析和廣泛的調(diào)查大眾的心理需求，注重游客的興趣，并堅持“獨特、新奇”的原則，努力開發(fā)出不同的旅游產(chǎn)品，樹立鮮明的品牌形象，通過多元化的形式擴大參觀者的事業(yè)，給參觀者帶來視覺上的沖擊和文化上的熏陶，充分調(diào)動游客的所有感官，給其留下不可磨滅的深刻印象，進而達(dá)到最佳的宣傳效果。3.科學(xué)融入博物館具有內(nèi)涵的文化資源，陶冶消費者文化情操。博物館在進行旅游產(chǎn)品開發(fā)的過程中要緊跟時代發(fā)展的潮流，與時俱進，將現(xiàn)代休閑文化引入到博物館建設(shè)中。并堅持以文化傳播為導(dǎo)向，以游客為中心，不斷改進傳播手段，充分的挖掘和融入館內(nèi)具有內(nèi)涵的文化資源，為博物館旅游產(chǎn)品鍍上一層文化底色，讓游客切實的感受到歷史文化的精髓和力量，陶冶他們的文化情操。此外，還用充分的利用博物館的歷史、文化等資源優(yōu)勢，將其加工成“故事”，并融入到旅游產(chǎn)品中，讓游客將美好的記憶和故事帶回家，同時傳播給更多的人，提升博物館的市場競爭力。4.不斷拓展?fàn)I銷渠道，提升旅游產(chǎn)品的文化品位。市場需求的不一而足，為博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)和營銷提供了一定的條件。因此，博物館應(yīng)依托自身得天獨厚的條件，開發(fā)出具有地域和林組特色的高檔次、高文化藝術(shù)品位的產(chǎn)品，賦予旅游產(chǎn)品以更高的文化和藝術(shù)價值，不斷拓展高端消費市場。同時，隨著旅游業(yè)和博物館免費開放趨勢的不斷推進，使得游客的數(shù)量和組成結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，消費側(cè)重點也隨著變化，逐漸由禮品和專業(yè)研究用轉(zhuǎn)向幾年和生活日用，這就為博物館營銷渠道的拓展帶來了良好的機會。因此，博物館應(yīng)緊緊抓住機會，開發(fā)成本低、價格低的旅游產(chǎn)品，但是仍然不可忽略旅游產(chǎn)品的文化價值，采取多種手段和形式提升產(chǎn)品的文化品位，以在情感和心理上獲得消費者的共鳴，讓消費者獲得性價比高的旅游產(chǎn)品。由此可見，只有密切關(guān)注市場動態(tài)變化，掌握市場消費規(guī)律，從不同的角度傳播博物館文化，才能不斷的拓展博物館旅游產(chǎn)品的營銷渠道，開拓更寬、更廣領(lǐng)域的消費市場。此外，博物館的旅游產(chǎn)品應(yīng)滿足不同消費層次游客的多元化需要，旅游產(chǎn)品的價格要有一定的差異化。比如在開發(fā)一些名貴高檔的仿制品和絲網(wǎng)印刷品的同時，也應(yīng)注重包裝和規(guī)格大小不一的中低檔產(chǎn)品的開發(fā)與運營，以最大限度的激發(fā)游客的購買欲望。
四、結(jié)語
總而言之，面對旅游業(yè)高速發(fā)展的背景，博物館旅游日益成為人們喜愛和追捧的對象。為了進一步提升博物館的競爭力，應(yīng)加大對博物館旅游產(chǎn)品的開發(fā)力度，不斷豐富和創(chuàng)新旅游產(chǎn)品項目，優(yōu)化旅游產(chǎn)品開發(fā)形式和營銷模式，為博物館旅游注入新鮮的活力，進而推動博物館旅游事業(yè)的穩(wěn)定、健康發(fā)展。
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市場營銷論文 篇15
�。壅莓�(dāng)前，國內(nèi)各高職院校針對市場營銷學(xué)科，采取了一系列的實踐教學(xué)措施，但從實際的情況來看，效果并不好，尤其是在課程改革方面還存在很大的問題；而這也成為影響高職畢業(yè)生發(fā)展的重要因素，因此有必要針對這一問題進行深入的探討；根據(jù)市場營銷學(xué)的特點和意義，面向市場提出課程改革的實踐性建議。
［關(guān)鍵詞］高職；市場營銷；實踐教學(xué)
近年來，我國開展素質(zhì)教育著手發(fā)展實踐性教學(xué)，各高職院校更是在諸多科目上都建立了實踐課程，市場營銷學(xué)科就是其中之一。作為面向市場建立的學(xué)科，市場營銷是為了解決實際營銷問題的，傳統(tǒng)的教學(xué)課程，多以理論為主，學(xué)生在校期間大部分時間都是板書教學(xué)，學(xué)習(xí)理論和案例，缺乏實操性。高職院校建設(shè)的目的就是為了，面對市場培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，因此市場營銷需要進行實踐性的改革，課程設(shè)置成為其中最關(guān)鍵的一環(huán)。
一、高職市場營銷學(xué)的特點和課程內(nèi)容
對于高職院校來講，首先要明確自身的定位，作為高職院校的高等教育，將以培養(yǎng)實踐性人才為目的，然后是面向市場進行課程實踐改革，明確課程的性質(zhì)和目的，在傳統(tǒng)教學(xué)課程中，選取適合當(dāng)前市場發(fā)展的內(nèi)容。以市場營銷為例，應(yīng)該學(xué)習(xí)市場營銷的基礎(chǔ)知識，學(xué)習(xí)市場環(huán)境分析的能力，通過心理學(xué)分析消費者進行消費的心理，關(guān)于企業(yè)目標(biāo)市場的選擇，明確產(chǎn)品策略、分銷策略等理論知識。最后是嚴(yán)格按照實踐課程要求進行教學(xué)實施。市場營銷是高職院校實踐人才培訓(xùn)的重要學(xué)科，其是面對市場營銷過程建立的，具有極強的應(yīng)用性。為了更好的實現(xiàn)實踐教學(xué)，市場營銷課程應(yīng)該以能力的培養(yǎng)作為重點，提升學(xué)生的市場環(huán)境分析能力、消費者消費心理能力、開展市場調(diào)研能力、目標(biāo)市場細(xì)分能力等。能力的培養(yǎng)是一個系統(tǒng)化的過程，不是單單依靠理論知識就可以的，而且市場營銷人才，在市場活動中，實現(xiàn)每一項工作都需要與人交流，所以溝通交際能力以及表達(dá)能力也成為市場營銷學(xué)科學(xué)習(xí)的內(nèi)容。因此為了提高學(xué)生的綜合能力，有必要針對傳統(tǒng)的課程內(nèi)容進行改革。
二、當(dāng)前高職院校市場營銷學(xué)課程設(shè)置現(xiàn)狀
�。ㄒ唬┮詡鹘y(tǒng)教材為中心開展課程
筆者調(diào)查走訪了廈門市多所高職院校，對市場營銷教學(xué)課程內(nèi)容進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前各學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容還是以傳統(tǒng)的教材為主，以課本內(nèi)容為中心開展學(xué)科研究。傳統(tǒng)市場營銷教材是以西方的營銷思想和理論為主，書本上的案例也大都是上世紀(jì)內(nèi)容，主要的理論知識和研究內(nèi)容是以西方國家為主，有關(guān)中國本土化的營銷策略闡述內(nèi)容較少，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，無法將課本上的知識和現(xiàn)實的崗位結(jié)合在一起，產(chǎn)生不了共鳴。
（二）板書教學(xué)營銷理論為重點
市場營銷學(xué)科涉及的內(nèi)容廣泛，在學(xué)習(xí)時需要運用到諸多的理論知識，大多數(shù)高職院校課程都是在教室里完成的，老師運用傳統(tǒng)的板書教學(xué)，將理論案例進行板書羅列，或者是通過ＰＰＴ進行書本復(fù)刻，按照“學(xué)生聽，老師講”模式，傳輸課程內(nèi)容。在學(xué)科的成績考核上，也以紙質(zhì)試卷考核為主，考核的題型為選擇題、判斷題、簡答題、論述題、案例分析題等�？己说男问胶唵�，難以覆蓋營銷學(xué)的所有內(nèi)容，另外這樣筆試的考核，根本無法體現(xiàn)實踐性人才培養(yǎng)的策略，學(xué)生的理論落到筆處，卻無法應(yīng)用到實際的工作中。
三、高職院校市場營銷實踐課程改革的建議
�。ㄒ唬┟鞔_教學(xué)目標(biāo)，課業(yè)實踐考
高職院校市場營銷課程多以理論為主，考核方式以試卷為中心，學(xué)生的實踐能力無法得到發(fā)展。針對此，首先要明確市場營銷課程設(shè)置的目標(biāo)，是面向市場培養(yǎng)技術(shù)技能型營銷人才，課程培養(yǎng)的模式也是以“技術(shù)技能型”為主，課程重視能力的培養(yǎng)，以學(xué)期為單位對能力進行節(jié)點設(shè)計，為每一個教學(xué)的能力培養(yǎng)設(shè)置課業(yè)實踐考核，以此來考核理論和實踐的結(jié)合。課業(yè)實踐考核是針對當(dāng)前高職院校的情況進行的定向課程改革，課業(yè)實踐是將理論和現(xiàn)實融合在一起，打破傳統(tǒng)的板書教學(xué)模式，課堂內(nèi)容轉(zhuǎn)變到實踐訓(xùn)練中。每一次理論知識的`學(xué)習(xí)，都是一次實操性的訓(xùn)練。學(xué)生帶著問題學(xué)習(xí)，老師教授課程的過程，是以理論、技巧為中心進行指導(dǎo)教學(xué)，以市場為導(dǎo)向完成目標(biāo)性的課程。課業(yè)實踐考核需要學(xué)生自主查閱大量的資料，并根據(jù)學(xué)習(xí)的理論知識，進行場景化的思考，面對實踐的市場問題，進行理論創(chuàng)新給出最終的營銷方案。
�。ǘ┴S富實踐教學(xué)，校園銷售鍛煉
市場營銷最終的落腳是市場，學(xué)生在校期間如果能及早的接觸市場形態(tài)，了解理論和實踐之間的關(guān)系，這樣將有助于學(xué)生更好的適應(yīng)當(dāng)前的社會形態(tài)。高職學(xué)校重視實踐教學(xué)，但在形式上還比較局限，大都形成了實踐課堂，模擬銷售場景，學(xué)生進行訓(xùn)練，這樣的教學(xué)可以起到一定的作用，但規(guī)模較小，為了極大的增強學(xué)生的營銷能力�？梢砸詫W(xué)校為單位進行“校園營銷”大賽。“校園營銷”是將市場營銷課程的課堂放大到校園中，以學(xué)校為單位構(gòu)建“商品展銷”平臺，學(xué)生在平臺中以營銷者的角色出現(xiàn)，將特定的產(chǎn)品進行營銷方案的策劃，面向校園市場推出營銷策略。“校園營銷”是真槍實彈的演習(xí)，學(xué)生體會到經(jīng)營和市場的概念，銷售的過程中，就可以將理論知識運用其中。另外銷售團隊合作的過程，培養(yǎng)學(xué)生團隊意識，增強表達(dá)和溝通能力。像這樣的校園銷售經(jīng)驗，可以增加學(xué)生對營銷的理解，提高營銷知識的學(xué)習(xí)能力�！靶@營銷”可以作為常態(tài)化的實踐教學(xué)方式，以小組為單位、以班級為單位、以年級為單位進行評比，增強學(xué)生的實踐意識。
�。ㄈ┱n程面向市場，校外參觀實習(xí)
高職院校開展實踐課程以來，最害怕看到的情況就是學(xué)校和市場的脫節(jié)，說白了就是理論和實踐沒有更好的融合，學(xué)生離開學(xué)校進入社會，無法適應(yīng)校外的市場環(huán)境。為了避免這一情況的出現(xiàn)，應(yīng)該多增加學(xué)生對市場的了解，實踐課程有規(guī)劃地安排學(xué)生參與校外的市場營銷學(xué)習(xí)。學(xué)校和各大企業(yè)建立友好的合作關(guān)系，定期組織學(xué)生進行企業(yè)參觀，有必要時可以讓學(xué)生加入到實際的銷售過程，前期以參觀為主，大都是學(xué)生看企業(yè)適合進行市場運作的，將理論知識和企業(yè)的營銷完成配對，加深對營銷知識的理解能力。后期則是以參與主，就是實習(xí)，學(xué)生真正的投入到企業(yè)當(dāng)中，在日常的工作中，感受企業(yè)的文化內(nèi)容，體會企業(yè)的營銷過程，零距離的接觸真正的市場環(huán)境，濃厚的職業(yè)環(huán)境增強學(xué)生的各項營銷能力，進而提升相應(yīng)的工作能力。
�。ㄋ模⿲W(xué)校增大資金投入比例
市場營銷課程改革涉及課堂形式、教學(xué)教材、多媒體設(shè)施等。這些都是需要學(xué)校提供的物質(zhì)基礎(chǔ)，對此為了深化實踐課程改革，學(xué)校要加大對市場營銷課程教學(xué)改革投入的資金和精力。在實踐課程設(shè)置上，系統(tǒng)性的進行規(guī)劃，投入資金建設(shè)營銷實訓(xùn)課堂，增強多媒體設(shè)備的運用，最大化的模擬場景，構(gòu)建營銷實訓(xùn)的氛圍。以學(xué)校為單位進行的“校園營銷實訓(xùn)”，是鍛煉學(xué)生營銷能力的一項教學(xué)改革，學(xué)校應(yīng)該加大對這一工作的支持程度，不管是從營銷平臺的建立，還是到實訓(xùn)過程中的細(xì)節(jié)支持，還是最終的實訓(xùn)冠軍的評比和榮譽，都應(yīng)該有系統(tǒng)的支持方案。另外針對學(xué)生自發(fā)性組織的營銷活動，各級學(xué)院也應(yīng)做到支持和鼓勵。從學(xué)校的角度來講，可以將權(quán)力和資金的投入分配給各級學(xué)院，針對一些小型的營銷行為，學(xué)院可以直接進行支持，這樣更具效率。
（五）加深校企之間合作關(guān)系
從現(xiàn)在的社會形態(tài)來看，學(xué)校和企業(yè)之間存在著密不可分的關(guān)系，學(xué)校培養(yǎng)企業(yè)所需的高水平人才，企業(yè)反饋給學(xué)校市場需求，兩者相互影響，也是共同進步。對于市場營銷實踐課程來講，校企之間的合作關(guān)系是培養(yǎng)技能型人才的重要措施。實踐課程最終的目的還是將學(xué)生的能力培養(yǎng)為先，所以校企合作的最終落腳點是學(xué)生能否提高市場營銷能力。因此學(xué)校應(yīng)該確保企業(yè)培訓(xùn)的能力，學(xué)校要對實踐企業(yè)進行評定，選擇符合市場營銷實踐課程特點的企業(yè)，另外企業(yè)外部的經(jīng)濟效應(yīng)、市場占有率以及企業(yè)內(nèi)部的管理制度等都成為考評標(biāo)準(zhǔn)之一。學(xué)校的實踐考察小組，需要和企業(yè)建立深度合作關(guān)系，對于實踐的內(nèi)容和實踐學(xué)生的管理，應(yīng)該有一整套的實施方案，應(yīng)對實踐過程中可能出現(xiàn)的任何突發(fā)事件。另外在學(xué)生進行校外企業(yè)實踐過程中，勢必會對企業(yè)產(chǎn)生額外承擔(dān)的成本，對此學(xué)校應(yīng)加深和企業(yè)之間的資源互換，學(xué)�？梢愿鶕�(jù)自身的特點，對企業(yè)進行理論化的專業(yè)服務(wù)以及企業(yè)人才的課程培訓(xùn)等，這樣站在一個利益平均的平臺上，更能促進雙方之間的合作關(guān)系。高職院校中的市場營銷課程，應(yīng)該學(xué)習(xí)市場營銷的基礎(chǔ)知識，學(xué)習(xí)市場環(huán)境分析的能力，通過心理學(xué)分析消費者進行消費的心理，了解企業(yè)目標(biāo)市場的選擇，明確產(chǎn)品策略、分銷策略等理論知識。為了更好的實現(xiàn)實踐教學(xué)，市場營銷課程應(yīng)該以能力的培養(yǎng)作為重點，提升學(xué)生的市場環(huán)境分析能力、消費者消費心理能力、開展市場調(diào)研能力、目標(biāo)市場細(xì)分能力等。當(dāng)前在實踐過程中，市場營銷課程教學(xué)出現(xiàn)了以傳統(tǒng)教材為中心開展課程、板書教學(xué)營銷理論為重點，針對此結(jié)合實際情況提出了高職院校市場營銷實踐課程改革的建議：明確教學(xué)目標(biāo)課業(yè)實踐考核、豐富實踐教學(xué)校園銷售鍛煉、課程面向市場校外參觀實習(xí)。高職院校市場營銷實踐課程改革是系統(tǒng)化的過程，需要學(xué)校和企業(yè)的多方支持，在改革方面也應(yīng)該步步為營，這樣才能培養(yǎng)出市場所需的高水平營銷人才。
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［６］陳曦．淺議高職院校市場營銷課程教學(xué)改革［Ｊ］．時代金融，２０１６（３６）：２７５，２８２．
市場營銷論文 篇16
對于一家出版企業(yè)而言,擴大整體規(guī)模似可以通過擴張出版領(lǐng)域來實現(xiàn),但就每個領(lǐng)域特別是市場趨于飽和的傳統(tǒng)出版業(yè)而言,目前已很難通過擴張規(guī)模來獲得更大收益。出版企業(yè)若想實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏利水平。而提高利潤并不是簡單地靠提高出版物定價可以實現(xiàn)的,而是應(yīng)通過改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單品種的性價比來實現(xiàn)。對現(xiàn)代出版企業(yè)而言,市場需求已成為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點,服務(wù)細(xì)分市場、出版物的精細(xì)化、點對點營銷已成為現(xiàn)代出版的要求�，F(xiàn)代出版需要選題策劃者以市場為導(dǎo)向,實現(xiàn)選題從市場中來、產(chǎn)品到市場中去,通過分析市場、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴大本版圖書的市場份額,并以市場為導(dǎo)向進行全程精細(xì)化營銷。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營銷渠道的建設(shè),但并不是運用現(xiàn)代營銷理念從戰(zhàn)略和全局的高度去建設(shè)、管理營銷渠道,出版物營銷渠道建設(shè)的決策和執(zhí)行權(quán)依然屬于銷售、市場部門,在這種情況下建設(shè)起來的出版物營銷渠道的終端往往只是書店、書商或網(wǎng)絡(luò),并無特色。同時,對出版物營銷渠道的管理、維護、拓展,往往僅憑單個片區(qū)業(yè)務(wù)員的個人把握,缺乏全局性的指導(dǎo)思想,容易出現(xiàn)管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的參差不齊,這都是導(dǎo)致出版物營銷渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問題諸多的原因�，F(xiàn)代出版物營銷渠道的建設(shè)與維護,客觀上要求營銷渠道具有精細(xì)化、可控性。出版企業(yè)面對激烈的市場競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場,并定制每個細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案,開發(fā)精細(xì)、可控的出版物營銷渠道,以取得市場領(lǐng)先地位。基于市場營銷的選題策劃—兼談策劃人才培養(yǎng)與可控性營銷渠道建設(shè)何莉謝福統(tǒng)鄭霄陽福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機制、選題策劃人才培養(yǎng)、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營銷渠道建設(shè)這幾個方面作些探討。
1構(gòu)建貼近市場的選題論證機制
被譽為“競爭戰(zhàn)略之父”的美國著名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出,任何企業(yè)要想在競爭中獲勝并取得長期的競爭優(yōu)勢,可以選擇三種基本戰(zhàn)略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國外很多專業(yè)出版類企業(yè)都有各自鮮明的特點,與其他競爭對手存在差異性,這是長期競爭之后的必然選擇,業(yè)內(nèi)都盡可能避免同質(zhì)化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品或?qū)δ繕?biāo)市場的定義,把自己與競爭對手區(qū)別開,使目標(biāo)受眾能夠更加準(zhǔn)確地認(rèn)知自己。對出版企業(yè)來說,作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步�；谑袌鰻I銷的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場營銷人員)必須具備較高的選題策劃素養(yǎng),站在統(tǒng)攬全局、高屋建瓴的高度,具備專注和堅守的精神,找準(zhǔn)自己擬策劃領(lǐng)域的細(xì)分市場,尋找選題的差異性,設(shè)法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰(zhàn)略能夠使出版者的市場定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線如何延伸?在圖書市場競爭日趨激烈的形勢下,出版企業(yè)的選題論證必須基于市場調(diào)研。策劃者可以根據(jù)出版企業(yè)的專業(yè)特色和優(yōu)勢以及自身所具備的專業(yè)結(jié)構(gòu)、知識水平,圍繞專業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應(yīng)由編輯部、市場部、銷售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、書店營銷骨干、企業(yè)內(nèi)外智囊團或?qū)＜覍W(xué)者庫等共同完成。選題策劃應(yīng)經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場、貼近讀者。此外,選題策劃報告應(yīng)附有詳盡的市場營銷方案、全程營銷計劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時,就從細(xì)分讀者市場入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動手”為出發(fā)點,在作者物色、內(nèi)容細(xì)節(jié)安排、圖書整體設(shè)計、加配有實際操作步驟的DVD光盤、宣傳營銷以及后續(xù)產(chǎn)品的擴充和延續(xù)等諸多方面,充分運用針對市場的差異化選題策劃方式。《新手的烘焙寶典》出書后數(shù)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、開卷數(shù)據(jù)的烘焙類暢銷書排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。
2培養(yǎng)面向市場的選題策劃人才
一位著名的圖書策劃人曾說過:“對于出版社而言,其發(fā)展的核心競爭力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量�！钡拇_,當(dāng)今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營銷人才。面向市場的選題策劃人員可以通過建立以選題項目負(fù)責(zé)人為中心的運作機制來培養(yǎng)。選題策劃者作為項目負(fù)責(zé)人,對策劃選題、物色作者、編寫提綱步步跟進,對出版物的裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進行差異性、獨特性的全程策劃,并統(tǒng)一協(xié)調(diào)項目的啟動、生產(chǎn)和市場營銷,共同承擔(dān)項目風(fēng)險和項目收益。通過多個策劃項目的不斷運轉(zhuǎn)和實踐,選題策劃者的社會活動能力、創(chuàng)新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和統(tǒng)籌能力都能得到鍛煉和提高。項目負(fù)責(zé)制使選題策劃者的責(zé)、權(quán)、利有機統(tǒng)一,有利于針對每個項目在市場競爭中采用差異性的靈活戰(zhàn)術(shù)。項目負(fù)責(zé)人要熟練把握選題策劃各個環(huán)節(jié)的市場化運作模式及手段,針對每一個項目的特點,量身定制不同的營銷策略、創(chuàng)新內(nèi)容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié),圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過差異化競爭和創(chuàng)新思維,提供靈活的個性化服務(wù),培養(yǎng)作者和讀者的認(rèn)同感與忠誠度,創(chuàng)造和提高服務(wù)價值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團隊的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個大課題。雖然選題策劃者的成長和創(chuàng)新能力的提高離不開有效的經(jīng)濟刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會責(zé)任感�，F(xiàn)代出版企業(yè)要以人為本,從培養(yǎng)人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評價體系和分配機制,調(diào)動選題策劃者創(chuàng)新的積極性和主動性,為選題策劃者創(chuàng)新能力的培養(yǎng)提供不竭的動力和制度保障。現(xiàn)代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內(nèi)容生產(chǎn),追求的是尊嚴(yán)、榮譽、成就感和自我目標(biāo)的實現(xiàn),出版企業(yè)要創(chuàng)造有利于員工獲得更高層次滿足的機會。要搭建創(chuàng)業(yè)平臺,對員工的'出版職業(yè)生涯進行規(guī)劃管理,在充分考慮其興趣、特長和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權(quán),讓選題策劃者在市場調(diào)研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節(jié)上有更大的自主權(quán),讓他們在工作中應(yīng)對機遇和挑戰(zhàn),體驗成就感。出版企業(yè)還應(yīng)根據(jù)出版企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略目標(biāo)和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規(guī)劃,定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3目標(biāo)市場的品牌選題差異化策劃
通過品牌戰(zhàn)略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護老讀者的同時,開發(fā)出大量的潛在讀者,樹立良好的品牌形象,是現(xiàn)代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個漸次推進、長期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過程,并不是僅靠出幾本暢銷圖書就能實現(xiàn)的�，F(xiàn)代出版企業(yè)要遵循市場規(guī)律,對出版物市場格局進行立體化的探究,結(jié)合有效的市場點差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開拓的領(lǐng)域,出版自己獨有的標(biāo)志性出版物。目標(biāo)市場的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過市場調(diào)研、分析,探尋有別于同類產(chǎn)品的突破口,根據(jù)本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場立足、最好是獨家的選題,并圍繞這類選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng)立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來在建筑裝飾類選題方面頗具特色,該類圖書連續(xù)三年在開卷數(shù)據(jù)排行上的同類圖書市場占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內(nèi)設(shè)計模型庫”系列選題,形成業(yè)內(nèi)獨一無二的品牌書系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養(yǎng)蘭、研究蘭,不僅成為養(yǎng)蘭專家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書、暢銷蘭花書,取得了社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收。值得一提的是,目標(biāo)市場的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現(xiàn)代出版企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重要步驟,品牌延伸的目的是實現(xiàn)品牌整合、利于市場推廣。品牌延伸戰(zhàn)略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽,較為容易地進入市場。出版企業(yè)可以通過一個好的出版物品牌進行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書品牌,然后鞏固同一類別品牌,最后體現(xiàn)出版企業(yè)的整體品牌,即從“點”到“線”再成“面”地打造品牌。
4建設(shè)具有可控性的出版物營銷渠道
使出版物得到讀者認(rèn)可,實現(xiàn)出版企業(yè)經(jīng)營的利潤最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要課題,因此必須對出版物銷售渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的作用與分類、銷售渠道的選擇與管理、出版物的分銷方式等進行深入研究,以篩選、維護、調(diào)整、構(gòu)筑對出版企業(yè)最有效的銷售渠道。而出版物營銷渠道的可控性是現(xiàn)代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求。目前,不少出版企業(yè)并沒有貫徹整體營銷的理念,企業(yè)內(nèi)部各部門獨立作戰(zhàn),沒有在整體營銷觀念的指導(dǎo)下建立科學(xué)的選題論證制度。其實,現(xiàn)代出版物的營銷并不是哪一個部門的營銷,而是各部門團結(jié)協(xié)作的整體營銷,出版企業(yè)內(nèi)部每個部門都是營銷鏈條上不可或缺的重要環(huán)節(jié)�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該樹立全局性的出版物營銷渠道建設(shè)、管理的理念,自覺主動地對出版物營銷渠道進行控制。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)樹立市場競爭理念,要敢于對出版物營銷渠道進行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實現(xiàn)有效銷售�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該把出版物營銷活動包括渠道管理活動上升到企業(yè)一級的高度,在組織結(jié)構(gòu)上保證營銷活動的規(guī)劃性、目的性。出版企業(yè)要培養(yǎng)自己優(yōu)秀的出版物營銷渠道管理人員,提高他們規(guī)劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應(yīng)建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò),成為整個產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動者;規(guī)模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰(zhàn)線,強化專業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過與終端直接鏈接,構(gòu)建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)代出版企業(yè)要根據(jù)出版物定位、目標(biāo)市場、經(jīng)濟情況等進行規(guī)劃設(shè)計,以保證其體系的科學(xué)合理。
營銷渠道的可控性首先要求整個渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營銷渠道過密極易導(dǎo)致過度競爭,引發(fā)難以控制的市場混亂局面�？煽匦砸笳麄�出版物營銷渠道體系中的任何一個成員都是可控的,這是整個出版物營銷渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營銷渠道時要對其經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)績、營銷水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評價和分析�，F(xiàn)代出版企業(yè)要善于用差異性、獨有性的出版物帶動其他產(chǎn)品進入出版物營銷渠道,還要善于用差異性、獨有性出版物的供貨和營銷支持等手段來提高對出版物營銷渠道的可控性。還可以引入競爭機制,讓分銷渠道相互競爭,既可以提高銷售業(yè)績,還可以達(dá)到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計模型庫”系列圖書在推向市場的過程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢,從而贏得了市場青睞。該類圖書在品牌創(chuàng)立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類圖書的直銷渠道。該類圖書高定價、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設(shè)計師,即直銷渠道最直接的終端就是設(shè)計師。針對圖書特點確立專業(yè)渠道,通過可控性分銷渠道來運營,福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計模型庫”品牌很快就在設(shè)計師群體里確立起來。由點及面,很快新華書店等渠道也開始關(guān)注,外銷渠道也建立該類圖書的市場由此打開。
現(xiàn)代出版物營銷渠道的可控性、精細(xì)化建設(shè)不應(yīng)局限于傳統(tǒng)書店,網(wǎng)絡(luò)、館配、郵購、超市、電視購物、直銷、特供,甚至是賓館、飯店、機場等,都可建設(shè)可控性、精細(xì)化的出版物營銷渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來加強同出版物營銷渠道的合作,通過建立新型的、基于共同價值目標(biāo)的出版物營銷關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。
市場營銷論文 篇17
引言
隨著社會、經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場的競爭也越來越激烈，醫(yī)療保健服務(wù)的需求量不斷上升，并出現(xiàn)了多層次化趨勢，為醫(yī)院提供發(fā)展的機遇，由于一些外資民營醫(yī)院搶占我國醫(yī)療服務(wù)市場，使我國醫(yī)院面臨前所未有的挑戰(zhàn)。面對新時代的要求，醫(yī)院必須盡力改革，不斷增強競爭意識，建立良好的醫(yī)院品牌形象，制定出一套完整的醫(yī)院市場營銷策略，，爭取在激烈的競爭中占據(jù)醫(yī)療服務(wù)市場的一席之地。
一、醫(yī)院市場營銷的重要性
醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)是一項為患者提供健康、安全的康復(fù)產(chǎn)品的服務(wù)，從根本來看就如同一個企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，即為患者的康復(fù)治療服務(wù)，然而從優(yōu)質(zhì)服務(wù)中收取服務(wù)費用。醫(yī)院為了提高市場的競爭力，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營策略，從市場營銷著手。由于醫(yī)療市場的競爭力越來越激烈，多數(shù)醫(yī)院都投入到醫(yī)療衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)服務(wù)中來。隨著時代的發(fā)展，人們的需求標(biāo)準(zhǔn)越來越高，單純的治療滿足不了社會新需求。因此，要大力宣傳醫(yī)療的特色服務(wù)，醫(yī)院市場營銷策略勢在必行。
二、當(dāng)前醫(yī)院市場營銷存在的主要問題
﹙一﹚對醫(yī)院市場營銷的認(rèn)識不足
一直以來，部分人認(rèn)為醫(yī)院是社會公益的治療單位不會存在市場營銷觀念，認(rèn)為市場營銷是那些企業(yè)單位才應(yīng)該做的事，這種觀念錯誤，阻礙了醫(yī)院的發(fā)展。以往醫(yī)院的經(jīng)營方法，已經(jīng)不能順應(yīng)時代的潮流，必須樹立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發(fā)揮醫(yī)院的資源優(yōu)勢，不斷提高正常運行的獨立性，樹立正確的市場營銷理念，讓人民了解醫(yī)院的優(yōu)勢所在，來提高醫(yī)院的自身的經(jīng)濟價值。
﹙二﹚營銷人員的單一性
市場營銷推廣是營銷人員的主要工作。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的特殊性決定了醫(yī)院里每一位員工都是營銷人員，每一位員工都要為醫(yī)院營銷獻(xiàn)出自己一份力量。大多數(shù)醫(yī)院僅單獨依靠營銷部門，再加上營銷人員意識淡薄，導(dǎo)致營銷效果不是很理想。
﹙三﹚營銷形式的單一性。
現(xiàn)在部分醫(yī)院雖然認(rèn)識到市場營銷的重要性，但在實際營銷過程還不夠完善，還未重點考慮到醫(yī)療服務(wù)的特殊性，只是片面的照搬一些企業(yè)單位的一貫營銷手段，導(dǎo)致營銷形式的單一，營銷效果不理想。部分醫(yī)院甚至還認(rèn)為醫(yī)院市場營銷就是廣告、策劃，忽視以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主的重要營銷模式。一個良好的醫(yī)院營銷模式應(yīng)該以提高服務(wù)質(zhì)量為主，并適當(dāng)?shù)呐浜掀渌麪I銷形式]。
﹙四﹚醫(yī)院沒有明確的目標(biāo)市場
對于醫(yī)療市場，每一個消費者都需要一個明細(xì)市場，主要是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品分類，面對不同的患者需求也會不同。在實際中一些小醫(yī)院針對的目標(biāo)是全部患者，大醫(yī)院不管情況如何都來者不拒。雖然醫(yī)院市場營銷越來越正規(guī)化，但服務(wù)水平提高還不夠，導(dǎo)致喪失部分患者。
﹙五﹚對醫(yī)療服務(wù)對象的錯誤定位
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主要是以人為本，是現(xiàn)代醫(yī)院的一項重要市場營銷手段，醫(yī)院也應(yīng)該堅持這樣的宗旨。醫(yī)院市場營銷應(yīng)該從病人的利益出發(fā)，徹底改變以往醫(yī)患關(guān)系的錯誤定位。醫(yī)院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應(yīng)以優(yōu)質(zhì)的角度來考慮新需求，讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)真正貼近病人、社會，做到讓人人滿意，良好的口碑帶來最佳宣傳效果。
﹙六﹚忽視了市場營銷的醫(yī)院內(nèi)部管理工作
內(nèi)部管理工作是市場營銷中的重要組成部分，醫(yī)院中市場營銷不僅僅要做好宣傳工作，還要結(jié)合醫(yī)院的特殊性。醫(yī)院內(nèi)部要積極配合醫(yī)院的市場營銷策略，內(nèi)容包括轉(zhuǎn)變醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、和諧服務(wù)態(tài)度，增強全體員工營銷的意識。由于當(dāng)前醫(yī)院對外宣傳辦的如火如荼，內(nèi)部員工卻毫不上心，無法積極投入到營銷工作中來，內(nèi)部未重視營銷氛圍，營銷計劃為落實到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內(nèi)部管理，使?fàn)I銷策略效果不理想。
三、醫(yī)院醫(yī)療市場營銷新思路
﹙一﹚增強市場營銷觀念，樹立全員營銷意識
一方面，糾正全體員工對醫(yī)院市場營銷的表面看法，加強員工對市場營銷的認(rèn)識，了解市場營銷的重要性，即醫(yī)院的市場營銷就是有目的性的宣傳醫(yī)院，打響醫(yī)院的知名度，是醫(yī)療行業(yè)拓展業(yè)務(wù)的的重要手段之一，密切關(guān)系著醫(yī)患關(guān)系，這樣有效地增加了醫(yī)院的經(jīng)濟效益和凝聚力。只有不斷加強全體員工的市場營銷觀念，才能真正地認(rèn)同并支持醫(yī)院有效地開展?fàn)I銷活動。
另一方面，樹立全體員工的營銷意識。醫(yī)院應(yīng)該定期舉行培訓(xùn)活動，樹立員工的營銷意識，讓員工認(rèn)識到營銷不僅僅是營銷人員的任務(wù)，還需要全體員工的配合與參與。因為在醫(yī)療服務(wù)過程中，醫(yī)務(wù)人員接觸患者的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于營銷人員的時間，因此更需要醫(yī)務(wù)人員具備營銷意識，各個部門之間互相協(xié)助，落實營銷策略，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，共同創(chuàng)造醫(yī)院的價值。
﹙二﹚細(xì)分醫(yī)療服務(wù)市場，選擇適當(dāng)目標(biāo)市場
市場細(xì)分是醫(yī)院正確制定營銷策略和選擇適當(dāng)目標(biāo)市場的重要依據(jù)，是確保自身實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的基礎(chǔ)。市場細(xì)分的依據(jù)就是客觀存在的需求差異性。存在的差異性變化多端的，還沒有一個完整的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)模式。在一般情況下，較為常見制約因素有：地理位置、年齡差異、消費者的消費觀念、心理因素等。醫(yī)院全體員工可以根據(jù)消費者的不同情況細(xì)分市場，如按地理位置劃分，可以分為省級醫(yī)院、市級醫(yī)院、地方醫(yī)院市場。
進行市場明細(xì)分后，醫(yī)院可以根據(jù)以往病人地理結(jié)構(gòu)以及醫(yī)院的特殊性，選擇好市場，采用無差異化策略、目標(biāo)積聚策略等開展具有針對性的市場營銷活動。
﹙三﹚開展持續(xù)營銷
消費者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個漫長的過程，要想市場的營銷效率穩(wěn)步發(fā)展，就要持續(xù)市場營銷。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的.特殊性，消費者接受的時間往往比較長。因此，醫(yī)院在制定營銷策略中，要按照長遠(yuǎn)利益打算來制定營銷方案，必要時可以根據(jù)實際情況作調(diào)整，有效地保證營銷策略準(zhǔn)確性。此外，隨著計算機的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，醫(yī)院可以利用網(wǎng)絡(luò)來作宣傳，宣傳效果得到提高。
﹙四﹚采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略
�、偌夹g(shù)營銷
醫(yī)院的市場營銷方案，應(yīng)該主要滿足病人的需求，而滿足患者的需求又要以提供的特殊優(yōu)質(zhì)服務(wù)和技術(shù)來實現(xiàn)，因此吸引病人的便是醫(yī)院的獨特技術(shù)優(yōu)勢。
�、趦r格營銷
在同等的醫(yī)療水平、服務(wù)質(zhì)量或沒有獨特的特色的情況下，可以采用價格營銷來作市場推廣。這往往需要醫(yī)院自身不斷的尋找不同層次，選擇實在、便宜、有效的藥品和醫(yī)療項目，做好成本控制，節(jié)約治療費用，爭取做到最低消費、效果良好的醫(yī)療治療。
由于一些基層醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有公益與福利性。因此它的價格長期以來受到政府部門的管轄，醫(yī)院只能根據(jù)自身利益出發(fā)，采取“優(yōu)質(zhì)低價”或“適宜技術(shù)，合理收費”的方案，來吸引顧客消費。另外，政府部門沒有明文規(guī)定醫(yī)療服務(wù)價格，可以開展一些美容服務(wù)等，從而增加醫(yī)院的收益。
�、鄯⻊�(wù)營銷
“以人為本”是服務(wù)營銷中的核心內(nèi)容，即一切以患者的利益為中心，醫(yī)院從多方面的考慮病人的需求，做到關(guān)心患者，讓整個優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿治療過程，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)真正做到貼近患者、臨床與社會，從而提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。同時在不影響醫(yī)療質(zhì)量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得患者的信任，提高患者的滿意度。
由于醫(yī)療服務(wù)與生產(chǎn)和消費是同一個過程，不能通過異地營銷來實現(xiàn)。因此，要構(gòu)建獨特性的營銷渠道，即直接提供服務(wù)，其中包括開展巡回服務(wù)、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、電話隨訪服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)等，充分運用有效的資源開拓市場。
④品牌營銷
品牌的營銷效率是相當(dāng)高的，人們非常相信品牌效果，就算價格高，還是選擇品牌。因此，品牌營銷是企業(yè)競爭的重要利器，也是醫(yī)院的核心競爭力之一。醫(yī)院可以創(chuàng)建自己的品牌，擴大市場需求。品牌的構(gòu)成一般包括：先進的醫(yī)療設(shè)備、較好的醫(yī)療技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)濟實惠的價格優(yōu)勢，還包括一些強大的師資隊伍等。
結(jié)語
在這個充滿挑戰(zhàn)與競爭的醫(yī)療市場環(huán)境中，滿足患者的需求，成為醫(yī)療市場營銷目標(biāo)。以人為本的市場營銷是現(xiàn)代關(guān)系的營銷思想中的核心思想，全體員工都應(yīng)該積極參與醫(yī)療機構(gòu)市場營銷，最大空間的拓展市場，收獲最大利潤。在人員推銷方面，著重醫(yī)院的特殊性，醫(yī)院一方面重視推廣活動，另一方面保證接受醫(yī)院服務(wù)人員作形象推廣。在公共關(guān)系上，建立好良好的醫(yī)患關(guān)系，和諧經(jīng)營環(huán)境。有效發(fā)展醫(yī)院市場營銷，從而滿足患者的需求最大化，實現(xiàn)患者滿意度最大化，創(chuàng)造財富也最大化。
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