市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論13篇（熱門）
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇1
一、目前信息化管理應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題
現(xiàn)階段企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中存在的問(wèn)題暴露的愈發(fā)嚴(yán)重，但是由于企業(yè)管理層對(duì)于信息化管理工作的認(rèn)識(shí)不夠全面，企業(yè)內(nèi)沒(méi)有較為完善的信息化管理制度，或是信息化管理工作模式不合理等，造成了信息化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的成績(jī)未能達(dá)到企業(yè)所預(yù)想的效果。信息收集不合理，統(tǒng)計(jì)不科學(xué)等問(wèn)題都是影響企業(yè)目前在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中不能合理應(yīng)用信息化管理的主要因素。目前有許多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)于引進(jìn)信息化管理模式?jīng)]有給予足夠的重視，這很大的原因是企業(yè)對(duì)于信息化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用的好壞與否是直接或間接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要因素的體會(huì)不夠深切，這種原因使得企業(yè)內(nèi)部不能建立起一套較為完善的信息化管理體系或是信息化管理機(jī)制，讓信息化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的開(kāi)展與推進(jìn)之路走得異常艱辛。
二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中落實(shí)信息化管理
在全球化、信息化的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大力推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理建設(shè)，成功的信息化管理模式能貫穿整個(gè)商品的價(jià)值鏈，只有落實(shí)好市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理工作，才能確保產(chǎn)品銷售量能在社會(huì)信息化不斷推進(jìn)的時(shí)代中擁有與時(shí)并進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，與全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷效益的能力。以下從幾個(gè)方面入手，探究如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中落實(shí)好信息化管理的主要辦法：
1加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷主管部門以及企業(yè)商品市場(chǎng)銷售部門對(duì)信息化管理工作的認(rèn)識(shí)，樹(shù)立正確的信息化管理觀念。產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷若想在競(jìng)爭(zhēng)激烈危機(jī)并存的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下取得最大的銷售效益，就必須將如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中建立信息化管理模式的工作推進(jìn)的更加徹底，用更加智能準(zhǔn)確且高效的方法進(jìn)行管理統(tǒng)計(jì)，降低人為錯(cuò)誤可能帶來(lái)的`經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。所以為了能讓信息化管理滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)階層，首先要加強(qiáng)管理層對(duì)信息化管理的認(rèn)識(shí)，讓領(lǐng)導(dǎo)班子多參加相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理建設(shè)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使他們深刻的意識(shí)到在市場(chǎng)營(yíng)銷中落實(shí)信息化建設(shè)管理工作的重要性。
2完善市場(chǎng)營(yíng)銷中的信息化管理制度，以及構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理模式。結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情況對(duì)于影響產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷量的各種因素進(jìn)行分析，合理的給出產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的信息化管理方式，統(tǒng)籌產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中所使用的各種營(yíng)銷手段以及產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中的安排，這對(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中能貫徹落實(shí)信息化管理制度以及完善信息化管理建設(shè)工作有著非常重要的意義。在如今信息化普及的社會(huì)環(huán)境下，每一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷都應(yīng)該有一套完整信息化管理制度與之相匹配，這樣才能在電子信息化的時(shí)代中，集合相關(guān)電子數(shù)據(jù)為產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷決策層管理層給予最真實(shí)，最準(zhǔn)確且最可靠的產(chǎn)品營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)報(bào)表，讓他們能清楚知道產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體情況，更加清楚的了解市場(chǎng)中客戶的需求，然后對(duì)產(chǎn)品銷售所遇到的相關(guān)問(wèn)題及不足有針對(duì)性的給出改善的方法和解決方案。圖一是信息化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體管理流程：
3加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理的建設(shè)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。目前在社會(huì)上大部分的產(chǎn)品都會(huì)實(shí)行信息化以及網(wǎng)絡(luò)化管理，這是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理日趨智能化的前提。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理工作，軟件的投入是第一步，應(yīng)用與信息化管理相匹配的管理系統(tǒng)可以及時(shí)有效的對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上營(yíng)銷中各個(gè)階段的數(shù)據(jù)與銷售信息進(jìn)行了解和分析，有效的實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品銷售量。
三、結(jié)語(yǔ)
伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷推進(jìn)和企業(yè)改革發(fā)展的不斷深入，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式等方面都具有非常大的改變，因此在這個(gè)危機(jī)并存的年代中企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)管理工作的內(nèi)容以及對(duì)象業(yè)務(wù)的特征去管理，從而幫助企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理能迎合時(shí)代的變化。再加上如今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上復(fù)雜的交易方式，多變的經(jīng)濟(jì)成分以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織多樣化，迫使企業(yè)在商品經(jīng)營(yíng)銷售的模式不能再像以往那樣的單一，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)的普及讓信息化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中所占據(jù)的比例也越來(lái)越大。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇2
論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略
論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)一種非常重要的市場(chǎng)交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營(yíng)銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的具體情況,對(duì)這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。
一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概念與形式
從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)講團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購(gòu)某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式有以下三種:一是銷售者主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)。銷售者往往是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者參與團(tuán)購(gòu)。二是具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來(lái),以團(tuán)體采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和銷售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購(gòu)買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購(gòu)買而提供服務(wù)的組織。
二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷流程與問(wèn)題分析
(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷流程分析
首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購(gòu)制定網(wǎng)站上注冊(cè)成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員。消費(fèi)者只有成為了會(huì)員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購(gòu)之前消費(fèi)者一般會(huì)先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購(gòu)商品的相關(guān)信息,通過(guò)對(duì)比各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來(lái)確定購(gòu)買意圖。訂購(gòu)后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無(wú)問(wèn)題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收到訂單后,對(duì)消費(fèi)者所訂購(gòu)商品的型號(hào)、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會(huì)員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購(gòu)訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購(gòu)訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。
(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析
從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀來(lái)看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營(yíng)銷方面來(lái)講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營(yíng)銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營(yíng)銷效果和業(yè)績(jī)。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式出現(xiàn),就會(huì)有很多人模仿或者抄襲,在營(yíng)銷思路、策略、定位和市場(chǎng)供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營(yíng)銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在互相抄襲的過(guò)程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的'準(zhǔn)入機(jī)制予以對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評(píng)估和準(zhǔn)入。
二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)依托虛擬的空間和無(wú)形的平臺(tái),必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢(shì),很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無(wú)人關(guān)注。
三、營(yíng)銷策略改進(jìn)對(duì)策與建議
(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制
質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長(zhǎng)期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會(huì)形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(zhǎng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(zhǎng)久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長(zhǎng)久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡?gòu)商品和服務(wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。
(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對(duì)稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚(yú)龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在我國(guó)由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對(duì)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。
(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通
出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長(zhǎng)期多樣化溝通。可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的評(píng)價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性,提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營(yíng)銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn):
[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式研究.商場(chǎng)現(xiàn)代化,20xx年01期
[2]肖紅.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究.中小企業(yè)管理與科技,20xx年10期
[3]吳國(guó)度.團(tuán)購(gòu)行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇3
摘 要：建構(gòu)主義理論是當(dāng)代較具影響力的認(rèn)知主義學(xué)習(xí)理論，文章從創(chuàng)設(shè)情境、確定問(wèn)題、自主學(xué)習(xí)及協(xié)作學(xué)習(xí)、展示成果、效果評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)探討了建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的具體應(yīng)用及其應(yīng)用效果，同時(shí)探討了建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)施中的要點(diǎn)，教師需要提供真實(shí)的情境（任務(wù)背景）、創(chuàng)設(shè)參與氛圍、加強(qiáng)課堂管理和防止“搭便車”現(xiàn)象的產(chǎn)生。
關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義 市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)設(shè)情景 協(xié)作學(xué)習(xí)
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性、操作性很強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)生在學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論過(guò)程中，如果缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷實(shí)踐，缺乏必要的親身體驗(yàn)和主動(dòng)探索，就不能全面深入地掌握營(yíng)銷知識(shí)。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，應(yīng)改變傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)模式，在建構(gòu)主義理論指導(dǎo)下，利用情境、協(xié)作學(xué)習(xí)環(huán)境，使課堂教學(xué)的時(shí)間、空間得到延伸和拓展。
一、建構(gòu)主義理論內(nèi)涵
建構(gòu)主義(constructivism)是20世紀(jì)80年代以來(lái)興起的一種具有廣泛國(guó)際影響的學(xué)習(xí)理論。該理論認(rèn)為，教學(xué)過(guò)程中學(xué)生不是被動(dòng)地接受知識(shí)，而是自主地建構(gòu)知識(shí)的過(guò)程，教師只能是一個(gè)協(xié)助者，只是協(xié)助和促進(jìn)學(xué)生自主地建構(gòu)知識(shí)。在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中教師不是把知識(shí)直接傳遞給學(xué)生，而是由教師利用情境、協(xié)作、會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素，為學(xué)生提供各種資源（包括各種類型的教學(xué)媒體和教學(xué)資料），充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)的目的。
二、建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用
建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)生要想完成對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)，最好的辦法是讓學(xué)生到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)環(huán)境中去感受、去體驗(yàn)（即通過(guò)獲取直接經(jīng)驗(yàn)來(lái)學(xué)習(xí)），而不是僅僅聆聽(tīng)別人（例如教師）關(guān)于這種經(jīng)驗(yàn)的介紹和講解。
在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)時(shí)，教師可以通過(guò)創(chuàng)設(shè)情境、確定問(wèn)題、自主學(xué)習(xí)與協(xié)作學(xué)習(xí)、展示成果、效果評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)讓學(xué)生完成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的意義建構(gòu)。
1.創(chuàng)設(shè)情境或任務(wù)背景。
教師應(yīng)通過(guò)教學(xué)的前期分析（學(xué)生特征分析，教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容分析），在教學(xué)中提供真實(shí)的情境或任務(wù)背景，使學(xué)生的學(xué)習(xí)能在和現(xiàn)實(shí)情況基本一致或相類似的情境或任務(wù)背景中發(fā)生。
筆者以學(xué)校每年5月中旬舉辦的“技能節(jié)商品銷售活動(dòng)”為任務(wù)背景，將市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)教學(xué)單元的理論知識(shí)與商品銷售活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，確定各個(gè)教學(xué)單元的內(nèi)容和進(jìn)程。商品銷售活動(dòng)是每年學(xué)校在技能節(jié)當(dāng)天為展示市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)風(fēng)采、鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力而開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。由于任務(wù)背景與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生直接相關(guān)，學(xué)生感到他們能用學(xué)到的知識(shí)去實(shí)踐，他們學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)的自覺(jué)性和自信心會(huì)大增。
2.確定問(wèn)題。
在真實(shí)的情境或背景下，要選擇出與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題密切相關(guān)的問(wèn)題作為學(xué)習(xí)的中心內(nèi)容。在商品銷售活動(dòng)的背景下，筆者結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷教材各個(gè)教學(xué)單元的內(nèi)容，確定了學(xué)生探究的問(wèn)題，如“如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研”、“如何制定促銷計(jì)劃”、“如何開(kāi)展促銷活動(dòng)”等等。
以“如何制定促銷計(jì)劃”這一問(wèn)題為例，筆者在商品銷售活動(dòng)正式開(kāi)展前，要求學(xué)生認(rèn)真思考促銷活動(dòng)的目的、對(duì)象、具體活動(dòng)內(nèi)容及所需物資等等，分析消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，擬定切實(shí)可行的計(jì)劃，以便在商品銷售活動(dòng)正式開(kāi)展時(shí)能夠有效地組織適銷對(duì)路的商品進(jìn)行銷售。
根據(jù)“如何制定促銷計(jì)劃”這一大問(wèn)題，教師可以提出許多小問(wèn)題擴(kuò)展學(xué)生思維，而這些小問(wèn)題應(yīng)盡量使教材中相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容與學(xué)生自身的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，這樣便于學(xué)生利用自己原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)去同化和索引學(xué)習(xí)到的新知識(shí)。比如：“促銷活動(dòng)要怎樣創(chuàng)造濃厚的參與氛圍，增加促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣？”這一問(wèn)題可與教材中“以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的促銷方式”的內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，由于大部分學(xué)生以往或多或少都以消費(fèi)者的身份參與或旁觀過(guò)一些促銷活動(dòng)，所以這樣的問(wèn)題能夠引起學(xué)生的共鳴。根據(jù)這一問(wèn)題，教師可以引導(dǎo)學(xué)生思考分析以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的促銷方式（如抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽等）的優(yōu)缺點(diǎn)及具體如何實(shí)施，并指導(dǎo)學(xué)生在制定促銷計(jì)劃時(shí)考慮方法的可行性。
3.自主學(xué)習(xí)與協(xié)作學(xué)習(xí)。
建構(gòu)主義認(rèn)為，教師不是直接告訴學(xué)生如何去解決面臨的問(wèn)題，而是向?qū)W生提供解決該問(wèn)題的有關(guān)線索。
市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)過(guò)程中有許多課題，如市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷環(huán)境分析、制定促銷計(jì)劃、促銷活動(dòng)的組織等，教師可以指導(dǎo)學(xué)生以小組為單位進(jìn)行協(xié)作學(xué)習(xí)，展開(kāi)具體的討論和實(shí)踐。
以“如何制定促銷計(jì)劃”這一問(wèn)題為例，在商品銷售活動(dòng)的背景下，學(xué)生按4—6人組成學(xué)習(xí)小組進(jìn)行促銷活動(dòng)。小組內(nèi)部進(jìn)行明確分工，每組學(xué)生選擇一位小組長(zhǎng)，小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌小組的任務(wù)，并負(fù)責(zé)組內(nèi)分工與協(xié)調(diào)合作。在進(jìn)行正式的銷售活動(dòng)前，要求學(xué)習(xí)小組提交各自的商品促銷計(jì)劃方案。在進(jìn)行這部分內(nèi)容的教學(xué)時(shí)，教師對(duì)如何撰寫促銷計(jì)劃方案并不進(jìn)行詳細(xì)具體的講解，而是只講解要點(diǎn)及注意事項(xiàng)，要求學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)以及組內(nèi)討論得出符合小組實(shí)際而且切實(shí)可行的促銷計(jì)劃。
由于在課程學(xué)習(xí)之初學(xué)生就已經(jīng)組成了小組，教師可以引導(dǎo)學(xué)生重新進(jìn)行組內(nèi)分工。此時(shí)的組內(nèi)分工可以參考企業(yè)的崗位設(shè)置，如銷售主管、前臺(tái)促銷、收銀員等，這樣的'分工可以使學(xué)生更好地融入活動(dòng)，提前感受企業(yè)員工的工作職責(zé)。
4.展示成果。學(xué)生以小組為單位展示他們經(jīng)過(guò)協(xié)作完成的作業(yè)。
比如：各學(xué)習(xí)小組根據(jù)“如何開(kāi)展促銷活動(dòng)”這一問(wèn)題制定促銷計(jì)劃方案，完成促銷計(jì)劃方案之后需要形成書(shū)面報(bào)告，并制作成PPT課件進(jìn)行展示。各組選派同學(xué)作為代表，用課件展示的方式，上臺(tái)展示該組制作的促銷計(jì)劃方案；其他小組成員在聽(tīng)取展示的過(guò)程中如有疑問(wèn)或持不同意見(jiàn)可以隨時(shí)向該小組進(jìn)行質(zhì)疑，該小組成員共同合作完成對(duì)其他小組成員所提問(wèn)題的解答。
通過(guò)全班集體交流，學(xué)生擴(kuò)大了知識(shí)面，對(duì)于促銷計(jì)劃如何制定有了比較全面的了解，完成了知識(shí)的全面構(gòu)建。學(xué)生從一個(gè)被動(dòng)的知識(shí)接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)主動(dòng)的意義構(gòu)建者和意義展示者，從而形成了對(duì)某些問(wèn)題的初步共識(shí)。
5.效果評(píng)價(jià)。
建構(gòu)主義認(rèn)為學(xué)習(xí)過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程，該過(guò)程可以直接反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中需要隨時(shí)觀察并記錄學(xué)生的表現(xiàn)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷采用建構(gòu)主義理論的教學(xué)效果分析
1.學(xué)生能夠?qū)W以致用，有利于提高學(xué)生探究學(xué)習(xí)的能力。
建構(gòu)主義理論和探究學(xué)習(xí)的理論是相通的。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是教師一講到底、自導(dǎo)自演，學(xué)生充當(dāng)觀眾，結(jié)果是老師費(fèi)勁、聽(tīng)者無(wú)趣、師生互怨。市場(chǎng)營(yíng)銷課程中采用建構(gòu)主義教學(xué)模式，教師在教學(xué)中提供真實(shí)的情境或任務(wù)背景，并以此布置每一次的作業(yè)。教師所布置的任務(wù)稍稍超前于學(xué)生智力發(fā)展的邊界上，可以培養(yǎng)學(xué)生為解決某一營(yíng)銷問(wèn)題，搜集查閱資料、處理數(shù)據(jù)和綜合運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)的能力。學(xué)生解決問(wèn)題的過(guò)程，事實(shí)上就是一個(gè)探究學(xué)習(xí)的過(guò)程。
2.參與學(xué)習(xí)能夠激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新精神
由于每次的任務(wù)都具有一定的挑戰(zhàn)性，學(xué)生在參與的過(guò)程中，挖掘了自身的創(chuàng)新潛能。比如在一次展示促銷計(jì)劃的作業(yè)中，筆者要求學(xué)生將計(jì)劃以PPT的形式呈現(xiàn)出來(lái)，并要求學(xué)生上臺(tái)演講。一開(kāi)始學(xué)生紛紛表示沒(méi)學(xué)過(guò)PPT，懇求作業(yè)以書(shū)面形式上交，有較強(qiáng)烈的畏難情緒。在筆者的勉勵(lì)下，學(xué)生自學(xué)了PPT，后來(lái)以PPT展示的促銷計(jì)劃書(shū)圖文并茂，制作精美，而學(xué)生也在這種學(xué)習(xí)中獲得了成就感。
四、建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)施中的要點(diǎn)
1.創(chuàng)設(shè)真實(shí)情境（背景），提高教學(xué)實(shí)效
建構(gòu)主義的教學(xué)建立在有感染力的真實(shí)事件或真實(shí)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，一旦這類事件或問(wèn)題被確定了，整個(gè)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)進(jìn)程也就被確定了。
在市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)中，教師提供真實(shí)的情境或任務(wù)背景，使學(xué)生在創(chuàng)設(shè)的環(huán)境中產(chǎn)生各種疑問(wèn)和設(shè)想，通過(guò)自主探究與交流合作進(jìn)行知識(shí)的構(gòu)建，產(chǎn)生了解決問(wèn)題的方法，完成了既定的學(xué)習(xí)任務(wù)，得到了相應(yīng)的鍛煉和提高。
2.創(chuàng)設(shè)參與氛圍，培養(yǎng)參與意識(shí)
建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)教學(xué)的開(kāi)展應(yīng)該以學(xué)生為本位，學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)的主角。教師要認(rèn)真地聽(tīng)取學(xué)生的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，注意發(fā)現(xiàn)學(xué)生發(fā)言的合理部分，不輕易否定學(xué)生的答案。營(yíng)銷課程不同于其他學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷方法無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵在于是否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、人物上用了適當(dāng)?shù)姆椒�，因此只要學(xué)生的回答具有合理性，能夠自圓其說(shuō)，就值得肯定而不應(yīng)該抹殺。當(dāng)教師把學(xué)生回答的合理性與其他的正確方法融合起來(lái)時(shí)，學(xué)生就會(huì)為自己的創(chuàng)造性見(jiàn)解而自豪，與此同時(shí)，他們的學(xué)習(xí)積極性就會(huì)被激發(fā)出來(lái)。
3.加強(qiáng)課堂管理，掌握學(xué)習(xí)情況
在教學(xué)實(shí)施的過(guò)程中，教師既要“發(fā)散提問(wèn)”，又要“收斂總結(jié)”，從而將問(wèn)題一步步引向深入，以幫助學(xué)生加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解。同時(shí)，教師在教學(xué)過(guò)程中要時(shí)刻對(duì)可能出現(xiàn)的“意外”做好準(zhǔn)備和制定相應(yīng)的對(duì)策。比如：運(yùn)用建構(gòu)主義進(jìn)行營(yíng)銷模擬情境教學(xué)（比如推銷模擬）時(shí)，學(xué)生的演繹是即興式的，往往可能因?yàn)闆](méi)有充分理解教師的意圖，隨意想象、偏離主題或者出現(xiàn)冷場(chǎng)等種種“意外”。這些都是教師之前無(wú)法預(yù)見(jiàn)的，這些“意外”容易造成課堂秩序的混亂，對(duì)教師駕馭課堂的能力提出了更高的要求。
4.協(xié)作學(xué)習(xí)中應(yīng)防止搭便車現(xiàn)象的產(chǎn)生
采用建構(gòu)主義教學(xué)模式進(jìn)行學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生相互交流、相互啟發(fā)、分享經(jīng)驗(yàn)，但也要特別注意防止“搭便車”現(xiàn)象的產(chǎn)生。采用協(xié)作學(xué)習(xí)的方式，容易使學(xué)生形成“搭便車”的心理預(yù)期，有個(gè)別學(xué)生參與小組活動(dòng)時(shí)缺乏主動(dòng)性或干脆袖手旁觀、坐享其成�！按畋丬嚒爆F(xiàn)象的存在可能會(huì)影響團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、建構(gòu)知識(shí)的效果。教師應(yīng)對(duì)協(xié)作過(guò)程進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)控，并制定公平的成績(jī)?cè)u(píng)定方法，以改善這些狀況。
建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，重視學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)探索、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)，這與當(dāng)今“以人為本”的教育思想不謀而合，其自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)及強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的教學(xué)理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革具有重要意義，值得我們對(duì)這一理論的應(yīng)用做進(jìn)一步的探索。
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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇4
摘要:
實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷是促進(jìn)商業(yè)銀行健康發(fā)展的客觀要求。文章從商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷新概念的提出及我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史背景入手,分析了我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和存在的誤區(qū),并提出了加強(qiáng)商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念教育、推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷、樹(shù)立金融產(chǎn)品創(chuàng)新理念和整合營(yíng)銷觀念、推廣現(xiàn)代分銷手段等建議與對(duì)策。
關(guān)鍵詞:
商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷已受到國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營(yíng)銷活動(dòng)在我國(guó)金融界尚屬一個(gè)新領(lǐng)域,無(wú)論從理論上還是實(shí)踐上都處于探索階段,這就要求我們認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并借鑒工商企業(yè)和國(guó)外商業(yè)銀行的做法,以期盡快形成一套適合我國(guó)國(guó)情的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系,促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的提出
長(zhǎng)期以來(lái),銀行業(yè)作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè),具有很強(qiáng)的壟斷性,在市場(chǎng)交易中處于主導(dǎo)地位,缺乏實(shí)施營(yíng)銷策略的內(nèi)在動(dòng)力。20世紀(jì)60年代后期,隨著金融自由化的蔓延,企業(yè)的直接融資逐漸盛行,使銀行的金融中介地位大為動(dòng)搖,商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,歐美的商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷原理指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理,在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是,當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的,主要以廣告促銷為主。到了20世紀(jì)70年代,西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機(jī),對(duì)延續(xù)一個(gè)多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑,從而,市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀(jì)80年代,以美國(guó)為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓應(yīng)用于銀行管理,市場(chǎng)營(yíng)銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場(chǎng)信息的'分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國(guó)銀行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)從未有過(guò)的根本性變革:國(guó)有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換,非國(guó)有商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展壯大,外資銀行開(kāi)始逐步進(jìn)入。我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,銀行服務(wù)由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革,市場(chǎng)營(yíng)銷作為銀行經(jīng)營(yíng)管理的一種全新理論和方法,在我國(guó)銀行業(yè)受到了推崇和積極的運(yùn)用。
二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)
(一)當(dāng)前的現(xiàn)狀
我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)的演變與發(fā)展,初步形成與市場(chǎng)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展,同時(shí)也反映出與營(yíng)銷管理不相適應(yīng)的問(wèn)題。表現(xiàn)在:國(guó)有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營(yíng)銷管理,沒(méi)有真正建起市場(chǎng)營(yíng)銷理念;我國(guó)商業(yè)銀行在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷上還只是淺層次的,沒(méi)有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體制;以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷沒(méi)有得到有效的開(kāi)展;商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開(kāi)拓。
近年來(lái)的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲(chǔ)蓄的諸多新品種上,一大批適合于中國(guó)實(shí)情的金融創(chuàng)新尚未引進(jìn)、開(kāi)發(fā)投放市場(chǎng)�？梢哉f(shuō),我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷管理理念和水平上處于幼稚期,業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠(yuǎn)沒(méi)有體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。
(二)存在的誤區(qū)
目前我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)還存在許多誤區(qū),主要有:強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品營(yíng)銷,忽視服務(wù)營(yíng)銷;熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,忽視了引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi);重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位;側(cè)重存款營(yíng)銷,忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷;片面追求“拉關(guān)系”,忽視真正意義的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷;偏執(zhí)于銀行的“外包裝”,忽視真正意義的形象建設(shè)等。
三、商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策
(一)加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的教育
我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷剛剛起步,雖已取得了一定的成效,但是營(yíng)銷知識(shí)的普及和營(yíng)銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱,亟待加強(qiáng)。一些人至今對(duì)營(yíng)銷與市場(chǎng)、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動(dòng)。因此,商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)員工特別是營(yíng)銷人員在營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)教育工作。
(二)推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略
推行全面市場(chǎng)管理策略,就是要求商業(yè)銀行改變把營(yíng)銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡(jiǎn)單地、隨潮流地、被動(dòng)地運(yùn)用廣告等淺層次的促銷活動(dòng)的特點(diǎn),建立、健全完整的系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺(jué)的主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。具體地說(shuō),就是不能把市場(chǎng)營(yíng)銷看作是單個(gè)的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個(gè)整體來(lái)看待。為充分了解市場(chǎng)并掌握客戶要求,銀行要對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析、預(yù)測(cè),為使銀行的營(yíng)銷目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略,銀行要編制出合理的營(yíng)銷計(jì)劃,包括短期計(jì)劃與中長(zhǎng)期計(jì)劃。有了營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃后,商業(yè)銀行要靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與分銷組合策略來(lái)實(shí)施計(jì)劃。同時(shí)由于市場(chǎng)的不確定性及營(yíng)銷工作人員的能力限制,在營(yíng)銷過(guò)程中為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),必須對(duì)營(yíng)銷工作實(shí)施全面的控制。營(yíng)銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系,激勵(lì)各部門員工的營(yíng)銷積極性,共同以顧客需求和滿意為營(yíng)業(yè)宗旨,達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
(三)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷
首先,商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷,在觀念上應(yīng)當(dāng)樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量,只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要,也才能得到顧客的長(zhǎng)期支持和合作。其次,銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)目標(biāo),追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù),同客戶建立良好的關(guān)系。
實(shí)施關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷,也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開(kāi)展?fàn)I銷工作的一個(gè)重要方面。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容。
要做好關(guān)系營(yíng)銷,商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點(diǎn):首先,應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠(chéng)客戶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶,客戶忠誠(chéng)于銀行上營(yíng)銷追求的理想境界。其次,應(yīng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者的合作關(guān)系,避免無(wú)益競(jìng)爭(zhēng),達(dá)到雙贏雙勝目的。再次,應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系,努力爭(zhēng)取政府的理解和支持,為銀行營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。
(四)以金融創(chuàng)新為核心,提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力
根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新:第一,大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個(gè)時(shí)期,產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、代發(fā)工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù);發(fā)展代理理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù);進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等代理業(yè)務(wù);大力發(fā)展信用證、國(guó)際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二,積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國(guó)情,創(chuàng)新客戶服務(wù)模式,提高客戶服務(wù)水平,穩(wěn)定客戶關(guān)系;創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,積極滿足客戶的需求。
(五)樹(shù)立整合營(yíng)銷觀念,塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象
整合營(yíng)銷是一種從用于營(yíng)銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為,從各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設(shè)施(環(huán)境、外包裝等)傳達(dá)銀行信息,宣傳銀行的良好形象。
商業(yè)銀行實(shí)施名牌戰(zhàn)略,也是重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)際銀行發(fā)展趨勢(shì)表明:商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢(shì)意味著金融消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,金融消費(fèi)需求將更加復(fù)雜多變,金融消費(fèi)者也將越來(lái)越重視“金融名牌”的消費(fèi)。為迎接這一發(fā)展趨勢(shì),我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆,盡早開(kāi)拓“名牌之路”。具體說(shuō),商業(yè)銀行可以通過(guò)CI導(dǎo)入,從銀行理念、行為、視覺(jué)三個(gè)方面入手,進(jìn)行全面整合,塑造銀行的名牌形象。
(六)積極創(chuàng)造條件,推廣現(xiàn)代分銷手段
隨著現(xiàn)代電子技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展,銀行業(yè)的服務(wù)模式從實(shí)在的傳統(tǒng)柜臺(tái)交易模式,延伸到虛擬的交易模式,服務(wù)方式、服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)手段將發(fā)生革命性的變化。自助銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、電視銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等在發(fā)達(dá)國(guó)家興起和流行,這些現(xiàn)代銀行分銷渠道的顯著特點(diǎn)是便捷、高效、低成本。因而,商業(yè)銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件,開(kāi)發(fā)、推廣上述現(xiàn)代銀行分銷手段,提高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇5
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷健全和發(fā)展,社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求已位列全國(guó)人才市場(chǎng)需求前三名。隨著人才培養(yǎng)規(guī)模的擴(kuò)大,從營(yíng)銷畢業(yè)生的就業(yè)情形來(lái)看,就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀,為適應(yīng)市場(chǎng)需求,高職院校開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)熱門專業(yè)�？偨Y(jié)其原因,除了學(xué)校的擴(kuò)招使畢業(yè)生數(shù)量不斷增加之外,更重要的原因是目前大部分高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的能力和素質(zhì)不能很好地滿足企業(yè)和社會(huì)的需要,因此分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)存在的問(wèn)題及原因已成為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式改革和創(chuàng)新的關(guān)鍵,也是進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率的關(guān)鍵。
1 高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)中存在的問(wèn)題
目前大部分高職院校在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定上,都是照搬那些成功院校的培養(yǎng)模式,缺乏自己院校的專業(yè)特色,即使有也只是停留在文件上,沒(méi)有具體落實(shí)。
1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容體系相對(duì)滯后
高職院校都實(shí)行教學(xué)計(jì)劃制度,每學(xué)期的課本都是提前預(yù)定好的,大部分都是幾年前的課程版本,但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,其相關(guān)內(nèi)容就無(wú)法跟上時(shí)代的要求,很多新穎的內(nèi)容,學(xué)生無(wú)法在課本上看到,只能靠老師在課堂上予以補(bǔ)充和完善,無(wú)法呈現(xiàn)系統(tǒng)、全面的介紹。
1.2 教學(xué)過(guò)程中“重理論、輕實(shí)踐”不適應(yīng)社會(huì)需求
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的選撥有了更高的標(biāo)準(zhǔn),高學(xué)歷已不再是衡量人才的主要標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)比以往更看重人才的綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力。但在目前的院校中依然是偏重理論教學(xué),學(xué)生缺乏足夠的實(shí)踐技能培訓(xùn),其實(shí)際操作能力比較弱。
1.3 缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師
當(dāng)前我國(guó)高校與外界企業(yè)缺乏一定的溝通和交流,不太了解企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀及具體運(yùn)作中存在的重點(diǎn)問(wèn)題,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師普遍缺乏營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),其所掌握的理論知識(shí)也不能與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐進(jìn)行有效對(duì)接;沒(méi)有充分的時(shí)間和精力投入到實(shí)踐教學(xué)中,由于教學(xué)、科研等工作占據(jù)了絕大部分時(shí)間;有些教師雖具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),但也只是在企業(yè)兼職過(guò),所學(xué)得的內(nèi)容都不夠全面、專業(yè)。因此,一定程度上影響了實(shí)踐教學(xué)效果,從事實(shí)踐教學(xué)的大部分都是職稱不高或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)不足的教師。
1.4 課程設(shè)置上不夠科學(xué)合理
高職教育的定位是“走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的發(fā)展道路,以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高技能人才。”這種定位,對(duì)全面職業(yè)素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的要求高于本科院校,更強(qiáng)調(diào)畢業(yè)生的實(shí)際工作能力和技能,很多高職院校在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的設(shè)置上照搬或壓縮本科院校的課程體系,缺乏一些信息化的課程,影響了對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。課程內(nèi)容的更新落后于時(shí)代的發(fā)展,現(xiàn)在企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的衡量更看重其實(shí)踐能力,溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力等綜合素質(zhì),目前高職院校在這些方面的課程內(nèi)容上比較欠缺,甚至是空白,嚴(yán)重忽略了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力等方面的培養(yǎng)。
1.5 教學(xué)方法、手段比較單調(diào)
教學(xué)方法和手段上主要仍延續(xù)傳統(tǒng)的課堂講授方式,另外還借助于多媒體設(shè)備,但是有更多的先進(jìn)教學(xué)工具沒(méi)有充分運(yùn)用到實(shí)際教學(xué)過(guò)程中去。在具體教學(xué)過(guò)程中,主要還是教師講授-學(xué)生聽(tīng)講或是案例教學(xué),情景模擬等常用的形式,沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行教學(xué)方法的更新,無(wú)法使學(xué)生充分參與進(jìn)來(lái),不能更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,教學(xué)效果往往不是很理想。
1.6 實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地利用率低,實(shí)習(xí)單位落實(shí)比較困難
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要校內(nèi)有配套完備的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,但是現(xiàn)階段一些高職院校投入經(jīng)費(fèi)明顯不足,現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)基地更多是為了應(yīng)付上級(jí)的評(píng)估或檢查,也有一些院校實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地是一個(gè)大教室放置幾十臺(tái)電腦,而且大部分時(shí)間是閑置的,根本無(wú)法起到真正讓學(xué)生利用的作用。
實(shí)習(xí)基地是彌補(bǔ)課堂實(shí)踐教學(xué)和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)不足的重要實(shí)踐教學(xué)載體,對(duì)培養(yǎng)學(xué)生綜合能力有很重要的作用。但是目前許多企業(yè)不景氣,考慮到成本因素,拒絕接受學(xué)生實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)單位落實(shí)困難,或者說(shuō)把接收學(xué)生實(shí)習(xí)當(dāng)成一種任務(wù),不讓學(xué)生接觸重要部門及其有關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù),以防泄露商業(yè)秘密。因此一些學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中成了特定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的臨時(shí)打工者,不能夠深入了解實(shí)習(xí)單位的實(shí)際運(yùn)作情況,導(dǎo)致實(shí)習(xí)無(wú)法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
2 高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的`對(duì)策
2.1 建立科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程體系
市場(chǎng)營(yíng)銷課程體系應(yīng)包含市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力的三個(gè)方面:專業(yè)能力、社會(huì)能力和技巧能力。所以課程應(yīng)結(jié)合企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求特點(diǎn),來(lái)提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置上應(yīng)緊隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐,增加一些應(yīng)用性強(qiáng)的課程。
2.2 學(xué)校政策上予以支持
學(xué)校政策的支持應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的經(jīng)費(fèi)投入。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)說(shuō),可通過(guò)建立多個(gè)校內(nèi)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室,教師經(jīng)常組織學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn),提高實(shí)踐教學(xué)在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的比例,給學(xué)生充足的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì),有利于培養(yǎng)學(xué)生們的實(shí)踐能力。
2.3 提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力
要提高學(xué)生的實(shí)踐能力,首先要提高任課教師的實(shí)踐水平�？梢赃x派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)�；蛘邚钠笫聵I(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀管理人員來(lái)充實(shí)教師隊(duì)伍。所以要改進(jìn)人
才質(zhì)量評(píng)價(jià)體系,既要注重教師的學(xué)歷、職稱,又要重視教師的實(shí)踐能力。
2.4 加強(qiáng)校企合作,充分發(fā)揮校外實(shí)習(xí)基地的作用
對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才各方面能力的培養(yǎng)需要企業(yè)的支持,同時(shí)學(xué)校也可以為企業(yè)提供相應(yīng)的智力支持,幫助企業(yè)提高決策實(shí)施效果,這是一種雙贏。對(duì)于企業(yè)而言,可利用學(xué)校師生的專業(yè)知識(shí),解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際問(wèn)題,節(jié)省了費(fèi)用;對(duì)于學(xué)生而言,實(shí)習(xí)工作更具有針對(duì)性,避免了形式主義;對(duì)于學(xué)校而言,評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更客觀。
2.5 運(yùn)用多種現(xiàn)代化的教學(xué)方法,提高教學(xué)水平
高職教育教學(xué)方法要突出對(duì)學(xué)生職業(yè)能力和實(shí)踐技能的培養(yǎng),堅(jiān)持理論教學(xué)為職業(yè)技能訓(xùn)練服務(wù)的原則,構(gòu)建強(qiáng)化職業(yè)技能訓(xùn)練,重點(diǎn)培養(yǎng)和提高學(xué)生今后走上工作崗位所需要的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)的實(shí)踐型教學(xué)方法。教師可采用多媒體教學(xué)、演示教學(xué)、情景教學(xué)、實(shí)驗(yàn)室教學(xué)、圖式教學(xué)、微機(jī)訓(xùn)練、討論訓(xùn)練、課后作業(yè)、通過(guò)角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演示、情景模擬等手段,營(yíng)造出真實(shí)的工作場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)訓(xùn),讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體,在真實(shí)的環(huán)境中動(dòng)眼、動(dòng)口、動(dòng)手、動(dòng)腦,在“做”中自主地學(xué)習(xí),使學(xué)生能夠?qū)?lái)的職業(yè)生活有一個(gè)感性的認(rèn)知和理解。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇6
1.營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)能力結(jié)構(gòu)分析
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)能力結(jié)構(gòu)可從三個(gè)維度進(jìn)行分析：基礎(chǔ)能力、差異性能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
1.1基礎(chǔ)能力
營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)的基礎(chǔ)能力包括專業(yè)知識(shí)、基本素質(zhì)和專業(yè)技能等內(nèi)容，其中基本素質(zhì)主要包括學(xué)生的人際溝通能力，這也是就業(yè)指導(dǎo)中所重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，良好的人際溝通可以給你以后的工作提供有力的幫助。因此也作為基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行掌握。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生在日益多元化的社會(huì)中想要占有一席之地，就必須具備更高的專業(yè)水平，這里對(duì)于心里素質(zhì)好的學(xué)生還有優(yōu)先選擇的權(quán)利。因此，對(duì)于大學(xué)生而言，具備良好的基礎(chǔ)能力是進(jìn)入就業(yè)大市場(chǎng)的基本條件。
1.2可持續(xù)發(fā)展能力
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力是其在就業(yè)指導(dǎo)中綜合能力的體現(xiàn)。對(duì)大學(xué)生的健康全面發(fā)展起到了積極的作用�？沙掷m(xù)發(fā)展能力包括實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、終身學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)能力，其中實(shí)踐能力主要關(guān)注的是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是就業(yè)導(dǎo)向模式的構(gòu)建，突出學(xué)生的就業(yè)能力，為以后大學(xué)生的崗位選擇奠定了基礎(chǔ)。而創(chuàng)新能力是當(dāng)今社會(huì)對(duì)新一代大學(xué)生的要求，同時(shí)也是大學(xué)生創(chuàng)造自我價(jià)值的體現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)能力主要強(qiáng)調(diào)的是大學(xué)生的土堆合作能力，組織管理能力以及處理問(wèn)題的能力。
1.3差異性能力
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的差異性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是現(xiàn)代社會(huì)高度發(fā)達(dá)的分工形式，強(qiáng)調(diào)了工作的差異性，這就要求我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生具備這些差異性，也就是個(gè)性化人才，這樣更能體現(xiàn)自身的就業(yè)能力，對(duì)以后的工作更有信心。另一方面是特色人才較為集中的體現(xiàn)在了多元化人才、創(chuàng)新性人才的層面上來(lái)，強(qiáng)調(diào)大學(xué)生在面對(duì)市場(chǎng)需求時(shí)，要具備特有的優(yōu)點(diǎn)，從而更容易被市場(chǎng)所接受。
2.基于MBTI理論的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)培養(yǎng)途徑
MBTI理論認(rèn)為大部分人在20歲以后就已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的MBTI性格類型，而這一理論被用于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)這一塊主要是為了更好的了解大學(xué)生的自身優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)為大學(xué)生提供更加合理、更加適合自身發(fā)展的工作或者自身的成長(zhǎng)方向。對(duì)于培養(yǎng)大學(xué)生就業(yè)能力的途徑主要有以下幾個(gè)方面：
2.1專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合
大學(xué)生的綜合能力培養(yǎng)不單單是靠就業(yè)指導(dǎo)就能形成的，是需要不同種類的教育共同培養(yǎng)出來(lái)的，因此要強(qiáng)調(diào)專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合，因?yàn)橛泻芏嗟哪芰Χ家蕾囉趯I(yè)教育和非專業(yè)教育，比如說(shuō)差異性能力、可持續(xù)發(fā)展能力就需要依托非專業(yè)教育，從而培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、終身學(xué)習(xí)的能力。
2.2以大學(xué)生為中心，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)工作
面對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)的形式，轉(zhuǎn)變學(xué)生的就業(yè)觀。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)指導(dǎo)中，要根據(jù)MBTI測(cè)評(píng)出的結(jié)果，并根據(jù)學(xué)生自身的狀況，讓學(xué)生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，積極的引導(dǎo)學(xué)生化解相應(yīng)的就業(yè)矛盾，杜絕學(xué)生說(shuō)什么就業(yè)難，MBTI理論的應(yīng)用就是為了更好的`給大學(xué)生更加適合自己的工作方向，避免大學(xué)生走如誤區(qū)。在就業(yè)指導(dǎo)中尤其要注意的是高速大學(xué)生不要出現(xiàn)坐著等，高不成低不就的擇業(yè)心里，大學(xué)生在剛剛畢業(yè)離開(kāi)校園的時(shí)候是沒(méi)有什么社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的，你只有在這個(gè)時(shí)候盡量的掌握對(duì)自己將來(lái)有益的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，不要浪費(fèi)時(shí)間。在選擇就業(yè)時(shí)，也要靜下心，找到適合自己的、有潛力的工作，這樣你才會(huì)逐漸的按照你自己的方向前行。
2.3加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)
MBTI理論的引入使得一部分高校的大學(xué)生找到了發(fā)展方向，但是還有一部分學(xué)生處于觀望的狀態(tài)，而且MBTI測(cè)評(píng)是需要非常專業(yè)的施測(cè)師來(lái)按照專門的規(guī)制來(lái)操作的，所以為了讓觀望的那部分大學(xué)生也能找準(zhǔn)自身的方向，找到適合自己發(fā)展的工作，我們要求高校要切實(shí)的加強(qiáng)MBTI理論測(cè)評(píng)師的培養(yǎng)，不斷提高高校師資隊(duì)伍素質(zhì)。為此，我們可以把教師派往社會(huì)企業(yè)當(dāng)中，真正的送到一線去，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠讓教師真正體會(huì)到現(xiàn)階段所需要的技能是什么，與我們教學(xué)的內(nèi)容是否有出入，及時(shí)改正無(wú)用的地方。
2.4建立科學(xué)的就業(yè)服務(wù)平臺(tái)
建立科學(xué)的就業(yè)服務(wù)平臺(tái)主要是為了更好的讓大學(xué)生在將來(lái)的社會(huì)當(dāng)中占有一席之地，這就要求我們高校的教師要對(duì)大學(xué)生的性格特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，在結(jié)合大學(xué)生主觀的想法以及自身獨(dú)有的特點(diǎn)，找到適合自己的發(fā)展方向。依托現(xiàn)代信息、網(wǎng)絡(luò)等手段及時(shí)的向?qū)W生發(fā)布招聘的信息，還可以開(kāi)展網(wǎng)上咨詢服務(wù)，對(duì)一些就業(yè)方面較難理解的問(wèn)題做逐一解答。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇7
城市軌道交通以其運(yùn)能大、速度快、污染低、安全、準(zhǔn)點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續(xù)發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保障。而對(duì)經(jīng)營(yíng)城市軌道交通的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵性概念——市場(chǎng)營(yíng)銷，正逐漸被引人、認(rèn)知和接受。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于并無(wú)有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場(chǎng)營(yíng)銷理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營(yíng)銷策略？
城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷主要是通過(guò)交易過(guò)程來(lái)滿足人們對(duì)客運(yùn)服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷計(jì)劃和活動(dòng)，來(lái)吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時(shí)調(diào)整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費(fèi)者得到最大的滿足。
城市軌道交通企業(yè)，無(wú)論其規(guī)模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因?yàn)槌丝腿藬?shù)眾多，分布廣泛，而且他們對(duì)服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設(shè)備與資源的營(yíng)運(yùn)效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)加以細(xì)分，并對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的乘客特性加以分析，根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)展或調(diào)整所提供的服務(wù)。
1.軌道交通市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)市場(chǎng)需求的差異性，將整體服務(wù)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營(yíng)銷組合所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)。將一個(gè)市場(chǎng)加以細(xì)分，首先要找出一系列影響乘客需求的細(xì)分變數(shù)，用于服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的變數(shù)主要有消費(fèi)者特征變數(shù)和消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)。
1.1消費(fèi)者特征變數(shù)
�、偃丝谝蛩刂饕挲g、性別、收入、家庭人數(shù)、家庭生命周期等。
②社會(huì)因素包括社會(huì)階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價(jià)值觀念、審美觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。
�、坌睦硪蛩匕ㄉ罘绞�、生活態(tài)度、個(gè)性和消費(fèi)習(xí)慣等。
�、艿乩硪蛩匕ǔ鞘幸�(guī)模、人口密度、氣候等。
1.2消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)
①利益因素乘客所追求的快速、舒適、經(jīng)濟(jì)等。
�、谑褂靡蛩匕ㄊ褂脿顩r、使用頻率、使用目的、使用時(shí)間、對(duì)營(yíng)銷組織的敏感度等。
�、鄞黉N因素包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、降價(jià)等促銷活動(dòng)。
④忠誠(chéng)因素乘客對(duì)軌道交通絕對(duì)忠誠(chéng)者、不堅(jiān)定忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者和搖擺不定者等。
運(yùn)輸市場(chǎng)的產(chǎn)品是無(wú)形的，所以運(yùn)輸市場(chǎng)的細(xì)分化有其特殊的表現(xiàn)形式。就城市軌道交通運(yùn)輸市場(chǎng)而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)，從甲地到乙地的運(yùn)輸市場(chǎng)里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運(yùn)輸方法。因此，可以根據(jù)乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場(chǎng)細(xì)分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細(xì)分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運(yùn)輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細(xì)分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細(xì)分變數(shù)“意愿”將城市軌道交通市場(chǎng)細(xì)分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。
在對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)乘客特征進(jìn)行對(duì)比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對(duì)改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.軌道交通營(yíng)銷組合
營(yíng)銷組合主要是各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合即通常所說(shuō)的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進(jìn)銷售策略(pro?motion)和價(jià)格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。
2.1產(chǎn)品策略
城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢問(wèn)、購(gòu)票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過(guò)程所得到的服務(wù)。
乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業(yè)在設(shè)置車站出人口時(shí)，要方便乘客與公交車的換乘，并設(shè)置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車站以后，能很容易地找到詢問(wèn)處，各種引導(dǎo)指示標(biāo)志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規(guī)范。乘客在購(gòu)票時(shí)，希望不要等候過(guò)長(zhǎng)時(shí)間，車站在設(shè)置售票機(jī)、票務(wù)室時(shí)，應(yīng)位置合理，在進(jìn)站的流水線上，最好設(shè)置零鈔兌換機(jī)。乘客購(gòu)票以后，希望能手持車票快速通過(guò)閘機(jī)檢票口，要求閘機(jī)的通過(guò)能力與客流量相匹配。乘客到達(dá)站臺(tái)后，希望有一個(gè)舒適的候車環(huán)境，了解所處的位置，所需到達(dá)的目的地及需搭乘的車輛。車輛在行駛過(guò)程中，要運(yùn)行平穩(wěn)，車輛內(nèi)整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時(shí)、準(zhǔn)確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區(qū)都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。
2.2價(jià)格策略
在運(yùn)輸服務(wù)中，價(jià)格稱為運(yùn)費(fèi)或票價(jià)。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，就要設(shè)法以低票價(jià)吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統(tǒng)，資助那些能吸引乘客的措施，根據(jù)政府的需要對(duì)某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)。當(dāng)然，企業(yè)最終定價(jià)的目的是使總的運(yùn)輸收入能補(bǔ)償運(yùn)輸生產(chǎn)費(fèi)用，并能獲取合理的利潤(rùn)。
根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和資料，價(jià)格表主要有距離相關(guān)的價(jià)格表、單一價(jià)格表、區(qū)段相關(guān)的價(jià)格表、時(shí)間相關(guān)的價(jià)格表、區(qū)域相關(guān)的價(jià)格表、組合式價(jià)格表等。上海城市軌道交通主要采用區(qū)段相關(guān)的價(jià)格表，對(duì)于運(yùn)營(yíng)企業(yè)和乘客來(lái)說(shuō)，這種收費(fèi)方式不算太復(fù)雜，也比較合理，但區(qū)段的劃分有一定的難度，現(xiàn)在主要按照距離的長(zhǎng)短來(lái)劃分區(qū)段。
運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)設(shè)法從運(yùn)營(yíng)中盡可能多地獲得收入，達(dá)到這個(gè)目的的唯一辦法就是使自己的運(yùn)營(yíng)更好地適應(yīng)不同顧客的需求，從收費(fèi)系統(tǒng)來(lái)看，車票的種類應(yīng)盡量適應(yīng)不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的'同時(shí)，盡可能提高預(yù)付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。
2.3分銷渠道策略
根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對(duì)軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著營(yíng)銷的結(jié)果，決定著企業(yè)的效益。
作為運(yùn)輸系統(tǒng)的使用者，乘客總是希望購(gòu)買車票的過(guò)程迅速、方便，而對(duì)軌道交通企業(yè)來(lái)說(shuō)，車票發(fā)售的方法也是影響運(yùn)營(yíng)公司本身人員數(shù)量、設(shè)備配置即運(yùn)營(yíng)成本方面的因素�，F(xiàn)在城市軌道交通系統(tǒng)的售票方法主要有：
�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內(nèi)停留的時(shí)間較長(zhǎng)。
�、谧詣�(dòng)售票方式由乘客自己操作購(gòu)票設(shè)備，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)只需安排很少的人員來(lái)輔助或管理售票處設(shè)備，在乘客熟練的程度下，購(gòu)票的等待時(shí)間相對(duì)減少。
�、巯到y(tǒng)外售票交通卡的普及，可以把大量購(gòu)票乘客吸引到系統(tǒng)外購(gòu)票，避免乘客在車站內(nèi)耗費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也減少了車站人員、設(shè)備和空間的數(shù)量。
2.4促銷策略
促銷的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據(jù)自己的營(yíng)銷目標(biāo)把確定要傳播的信息，通過(guò)一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)和任務(wù)。促銷的內(nèi)容包括廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷溝通方式，分述如下：
�、�?gòu)V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統(tǒng)上來(lái)，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等多樣化、現(xiàn)代化的媒體來(lái)樹(shù)立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。
�、谌藛T推銷由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對(duì)面交流，通過(guò)交談了解對(duì)方的反應(yīng)，針對(duì)時(shí)間、場(chǎng)合、環(huán)境、顧客心理和要求及時(shí)調(diào)整促銷手段，爭(zhēng)取服務(wù)機(jī)會(huì)。
�、垆N售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹(shù)立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺(tái)、車上提供報(bào)刊雜志等。
�、芄碴P(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車輛內(nèi)外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)發(fā)生故障時(shí)，立即通知乘客并解釋原因，及時(shí)向新聞界提供準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)信息等。
3.結(jié)束語(yǔ)
軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，從分析市場(chǎng)及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃，規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇相應(yīng)營(yíng)銷策略并加以有機(jī)組合，通過(guò)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷的全過(guò)程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇8
同時(shí),各地區(qū)逐漸意識(shí)到農(nóng)民旅游市場(chǎng)這塊大蛋糕并紛紛加入到開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的行列,地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷組合,農(nóng)村旅游市場(chǎng),開(kāi)發(fā) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合是旅游企業(yè)可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合,根據(jù)自身的調(diào)研分析,設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的特征、價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等,自由選擇促銷手
段,銷售方式和渠道,制定銷售預(yù)算,形成自身的企業(yè)形象[1]。根據(jù)中國(guó)旅游客源市場(chǎng)的人口學(xué)分析,目前國(guó)內(nèi)旅游基本上只啟動(dòng)40% ,還有60%的市場(chǎng)沒(méi)有啟動(dòng)。專家魏小安指出,農(nóng)民旅游將是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng),60%的旅游市場(chǎng)將有賴于農(nóng)民旅游和農(nóng)村旅游的真正啟動(dòng),開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)有廣闊的前景。
1.當(dāng)前農(nóng)民旅游市場(chǎng)的問(wèn)題
1.1市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足。要搞活市場(chǎng)、做大市場(chǎng),商品的多樣性與買方市場(chǎng)的廣泛性是不容忽視的,旅游市場(chǎng)同樣如此。就目前狀況而言,無(wú)論是旅游服務(wù)市場(chǎng)本身,還是由此所帶動(dòng)的商品市場(chǎng),其買方主要是城鎮(zhèn)居民,農(nóng)民只是充當(dāng)邊緣角色,針對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的服務(wù)極少,嚴(yán)重的阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展。
1.2產(chǎn)品單一,品種缺乏。目前,旅游企業(yè)大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產(chǎn)品,大力宣傳度假游、森林游、生態(tài)游、科考游、商務(wù)游、修學(xué)游等新興旅游產(chǎn)品,很少顧及低端旅游產(chǎn)品。農(nóng)民旅游產(chǎn)品有效供應(yīng)嚴(yán)重不足,配套服務(wù)匱乏,極大地制約了農(nóng)民旅游。
1.3價(jià)格定位矛盾。由于歷史的原因,我國(guó)農(nóng)民長(zhǎng)期處于相對(duì)弱勢(shì)地位,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低。據(jù)中國(guó)旅游年鑒資料,200—300元的人均旅游消費(fèi)將構(gòu)成近年農(nóng)民旅游消費(fèi)的主流,如此消費(fèi)水平僅為城市居民人均旅游消費(fèi)的35% 。雖然有些農(nóng)民富裕了,但農(nóng)民旅游一般還是能省的錢盡量省,這樣就對(duì)旅游企業(yè)來(lái)講利潤(rùn)率偏低,這就形成了市場(chǎng)潛力大和企業(yè)利潤(rùn)率低的矛盾。同時(shí),各地區(qū)逐漸意識(shí)到農(nóng)民旅游市場(chǎng)這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的行列,地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。此外,旅游景區(qū)景點(diǎn)競(jìng)相漲價(jià)特別是知名度高、景色優(yōu)美或歷史文化價(jià)值高的景區(qū)(點(diǎn))、油價(jià)上漲導(dǎo)致的交通成本上升,價(jià)格偏高。
1.4宣傳途徑單薄。目前,農(nóng)民旅游在出游方式、地點(diǎn)的選擇上存在一定的盲目性,大部分是通過(guò)親友介紹或自行出游,特別是隨著農(nóng)村居民文化水平的提高,這一不足顯得更為突出。
1.5 促銷力度薄弱。目前農(nóng)村嚴(yán)重缺乏專門的旅游服務(wù)機(jī)構(gòu),即使有的`農(nóng)民朋友有出外旅游的想法,想要咨詢了解,也沒(méi)法得到及時(shí)的答復(fù)和解決,而同時(shí)旅行社企業(yè)又通常將促銷的重點(diǎn)放在城區(qū),忽視了向農(nóng)村市場(chǎng)的延伸,形成了促銷的“三無(wú)地帶”。
2.開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
2.1市場(chǎng)策略。旅游企業(yè)應(yīng)對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)細(xì)分,確定好目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客。農(nóng)民旅游市場(chǎng)可細(xì)分為農(nóng)村青年、先富的個(gè)體戶、專業(yè)戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職員和農(nóng)村老年人、農(nóng)村婦女等市場(chǎng)。旅游企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)對(duì)沿海、沿江農(nóng)村等經(jīng)濟(jì)活躍地區(qū)先行開(kāi)發(fā),并作好市場(chǎng)滲透計(jì)劃,再影響其他群體;還應(yīng)對(duì)主要客源及其旅游目的、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)偏好及客源流向等進(jìn)行深入了解,系統(tǒng)地搜集與農(nóng)民旅游需求相關(guān)的信息,制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
2.2產(chǎn)品策略。設(shè)計(jì)適合農(nóng)民的旅游商品。在設(shè)計(jì)旅游商品時(shí)要選好項(xiàng)目定位.開(kāi)發(fā)以下適銷對(duì)路的旅游商品:
�、俣际酗L(fēng)光游。農(nóng)村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅游目的地時(shí)多選擇省內(nèi)著名景點(diǎn)、著名大城市等.旅游經(jīng)營(yíng)者在旅游開(kāi)發(fā)中可以設(shè)計(jì)像都市風(fēng)光游、市內(nèi)一日游、集市購(gòu)物游等旅游項(xiàng)目。
�、谵r(nóng)村學(xué)生求知游。學(xué)生市場(chǎng)在農(nóng)村具有很大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間.可利用寒暑假組織農(nóng)村學(xué)生到著名中學(xué)、著名高校進(jìn)行參觀學(xué)習(xí),激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。對(duì)于優(yōu)秀學(xué)生可獎(jiǎng)勵(lì)他們到著名學(xué)府進(jìn)行“體驗(yàn)式”學(xué)習(xí)。
③其他歡樂(lè)蜜月游、中小城鎮(zhèn)建設(shè)模式考察游等都可以考慮[2]。
�、苻r(nóng)業(yè)科技旅游。農(nóng)業(yè)科技旅游包括生態(tài)農(nóng)業(yè)游、科普游等生態(tài)農(nóng)業(yè)游是指農(nóng)民到其他比較富裕的農(nóng)村旅游。同時(shí)學(xué)習(xí)如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環(huán)保、更高效、更科學(xué)。而科普游則推出科技農(nóng)業(yè)園 農(nóng)業(yè)博物館等項(xiàng)目,把旅游與學(xué)習(xí)生產(chǎn)技能、科技知識(shí)結(jié)合起來(lái),吸引農(nóng)民的注意力,從而激發(fā)他們到這些地方旅游的欲望。如農(nóng)民旅游節(jié).是把農(nóng)村商貿(mào)洽談、娛樂(lè)、趣味體育競(jìng)賽融于一體,既放松了心情又交流了農(nóng)耕經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)置了化肥甚至預(yù)定農(nóng)耕機(jī)械等。參考網(wǎng)。
�、蒉r(nóng)民淡季旅游。由于農(nóng)作物生長(zhǎng)的自然規(guī)律,農(nóng)民的大部分閑暇時(shí)間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季,旅行社人員閑置,飯店的客房出租率比較低.旅游景點(diǎn)比較冷 清。此時(shí)農(nóng)民正處于冬閑時(shí)節(jié),因此農(nóng)民可以在這段時(shí)間出去旅游,旅行社可以利用這一機(jī)會(huì).適時(shí)出售旅游組合產(chǎn)品并適當(dāng)降價(jià)銷售來(lái)吸引農(nóng)民。
2.3固有的觀念在短時(shí)間內(nèi)是難以改變的,所以旅行社企業(yè)還是應(yīng)該開(kāi)發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)村旅游產(chǎn)品,來(lái)最大限度的吸引農(nóng)民旅游。農(nóng)民旅游還是選擇大眾化接待設(shè)施,降低旅游產(chǎn)品成本,必要時(shí)可為
農(nóng)民提供優(yōu)惠措施,如季節(jié)折扣、適當(dāng)降低門票價(jià)格等,從心理上使農(nóng)民愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品,使其出游愿望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。旅游淡季時(shí),可降低對(duì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)要求,以吸引收入水平較低又有閑暇時(shí)間的農(nóng)民旅游。
2.4促銷策略。首先,要突出重點(diǎn)地區(qū)和人群。針對(duì)一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)、城郊結(jié)合部農(nóng)村和中高收入水平的農(nóng)民重點(diǎn)促銷,充分發(fā)揮其示范作用。第二,要選擇適當(dāng)?shù)姆绞健？刹捎秒娨�、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志等對(duì)城郊結(jié)合部農(nóng)村作宣傳;對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、建筑墻體廣告、義務(wù)咨詢、散發(fā)傳單資料等;對(duì)一般的農(nóng)村地區(qū)則廣泛采用建筑墻體廣告。第三,設(shè)計(jì)合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標(biāo)語(yǔ)。如:科技致富學(xué)他鄉(xiāng),出門旅游多看看觀望;金榜題名獎(jiǎng)勵(lì)旅游,學(xué)有所成回報(bào)家鄉(xiāng)等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷,另一方面要借助農(nóng)業(yè)旅游,以促進(jìn)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。這不僅能增加農(nóng)民收入,增強(qiáng)農(nóng)民出游能力,還能讓農(nóng)民親自體驗(yàn)旅游,提高農(nóng)民對(duì)旅游的認(rèn)識(shí),改變過(guò)去“重積累,輕消費(fèi)”的消費(fèi)觀念,倡導(dǎo)農(nóng)民健康消費(fèi)。參考網(wǎng)。
2.5渠道策略。建設(shè)綜合性的旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了給農(nóng)民出游報(bào)名提供方便,旅行社要力爭(zhēng)在農(nóng)村設(shè)立報(bào)名點(diǎn)或建立代理銷售網(wǎng)。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)氐泥]政代辦點(diǎn)、農(nóng)村信用社代辦點(diǎn)、村委會(huì)、居委會(huì)等單位或個(gè)人廣泛聯(lián)系。因?yàn)楦鶕?jù)農(nóng)民的傳統(tǒng)心理,相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設(shè)旅行社沒(méi)有設(shè)在農(nóng)村)和旅游產(chǎn)品會(huì)更好。從目前的情況看,以農(nóng)民旅游為主的低端旅游市場(chǎng)問(wèn)題在近期不可能從根本上得到解決,而揭開(kāi)農(nóng)民旅游發(fā)端的民間組織無(wú)疑是目前較好的替代品。各級(jí)政府主管部門應(yīng)重點(diǎn)做好引導(dǎo)和管理工作,促使其規(guī)范健康發(fā)展,以滿足農(nóng)民旅游的需求。農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求,也是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇,更是一個(gè)挑戰(zhàn)。參考網(wǎng)。雖然開(kāi)發(fā)才起步,但有著遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。隨著農(nóng)民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、生活水平的提高,只要針對(duì)性地做好農(nóng)民旅游的合理引導(dǎo)、大力支持、規(guī)范管理,農(nóng)民旅游市場(chǎng)就將成為我國(guó)旅游市場(chǎng)的重要組成部分[3]。
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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇9
摘要：危機(jī)管理是企業(yè)為迎合當(dāng)前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)復(fù)雜形勢(shì)與激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷方式，本文就導(dǎo)致市場(chǎng)化營(yíng)銷危機(jī)的內(nèi)部因素與外部因素，為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建適合自身的營(yíng)銷危機(jī)處理機(jī)制提供一些建議。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；危機(jī)管理：企業(yè)效益
所謂企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)指的是由于沒(méi)有充分了解當(dāng)前市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)而制定不符合市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷策略，從而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品不能迎合當(dāng)前市場(chǎng)的需求造成企業(yè)面臨巨大虧損，對(duì)企業(yè)形象造成負(fù)面影響。目前多數(shù)企業(yè)都具有足夠高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并沒(méi)有足夠高的危機(jī)意識(shí)，但是隨著中國(guó)的改革開(kāi)放以及加入世貿(mào)組織，現(xiàn)代社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，假如企業(yè)管理人員沒(méi)有足夠高的市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)，企業(yè)沒(méi)有健全完善的市場(chǎng)危機(jī)處理機(jī)制，那么面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，企業(yè)如不能及時(shí)提出應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)的科學(xué)有效的處理辦法，將危機(jī)對(duì)企業(yè)的影響降到最低，結(jié)果只能被市場(chǎng)無(wú)情地拋棄。
一、企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的含義、表征與影響因素
�。ㄒ唬┢髽I(yè)營(yíng)銷危機(jī)的含義
企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)指的是由于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)把控失誤或者由于某些人為因素導(dǎo)致制定的營(yíng)銷方案與經(jīng)營(yíng)策略等出現(xiàn)錯(cuò)誤，而使企業(yè)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)問(wèn)題，出現(xiàn)資金虧損虧損或者對(duì)企業(yè)品牌形象造成負(fù)面影響，嚴(yán)重的可能使企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)，失去市場(chǎng)占有率甚至被市場(chǎng)所淘汰。
�。ǘ┢髽I(yè)營(yíng)銷危機(jī)的表征與影響因素
企業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)的具體表征包含以下五個(gè)方面：第一產(chǎn)品危機(jī)指的是企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量把控不夠嚴(yán)格導(dǎo)致不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)損害消費(fèi)者的合法權(quán)益從而引發(fā)企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)，除此之外產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝等等無(wú)法滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)商標(biāo)或包裝被生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)盜用等也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)；第二企業(yè)信任危機(jī)，產(chǎn)品與核心技術(shù)是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，但是企業(yè)的品牌形象對(duì)于健康企業(yè)運(yùn)營(yíng)有巨大影響力，但是不可避免在企業(yè)日常生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題如企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中造成嚴(yán)重環(huán)境污染、產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳與實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量等不相符、產(chǎn)品的售后服務(wù)不完善服務(wù)態(tài)度惡劣、產(chǎn)品直營(yíng)店與加盟商經(jīng)營(yíng)方式不合理等對(duì)企業(yè)品牌形象造成負(fù)面影響，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度與信任度降低。
二、現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要意義
企業(yè)健全的危機(jī)管理機(jī)制能夠使企業(yè)實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略以應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，確保企業(yè)擬定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略得到完美地貫徹與落實(shí)。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與危機(jī)處理對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講是無(wú)法避免的，因?yàn)槲覈?guó)市場(chǎng)體制改革創(chuàng)新以及加入世界貿(mào)易組織所帶來(lái)的外來(lái)經(jīng)濟(jì)對(duì)的沖擊與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)管理人員要時(shí)刻保持清醒的頭腦了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定相對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)方針，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、解決危機(jī)，保證企業(yè)健康良好運(yùn)營(yíng)。但是現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)對(duì)危機(jī)管理缺乏足夠的重視，沒(méi)有將危機(jī)管理提升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)當(dāng)中，只有將危機(jī)管理工作與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能消除企業(yè)存在營(yíng)銷危機(jī)隱患，才能確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中穩(wěn)步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)盈利。危機(jī)管理還能夠確保企業(yè)正確產(chǎn)品營(yíng)銷策的完美落實(shí)，企業(yè)想要達(dá)到前期制定的發(fā)展規(guī)劃與發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)要以切實(shí)落實(shí)正確的產(chǎn)品營(yíng)銷管理與營(yíng)銷策略為基礎(chǔ)。但是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可能會(huì)使得企業(yè)前期制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略如產(chǎn)品具體促銷方式、銷售渠道、消費(fèi)者定位等環(huán)節(jié)與市場(chǎng)脫節(jié)，對(duì)企業(yè)造成不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失，因此企業(yè)要樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)意識(shí)，將危機(jī)管理納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的方方面面。危機(jī)管理同時(shí)還能夠?yàn)槠髽I(yè)自身品牌形象與美譽(yù)度增光添彩，良好的企業(yè)品牌形象需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)，在企業(yè)市場(chǎng)形象方面廣大消費(fèi)者有一個(gè)共識(shí)就是想要建立良好的企業(yè)形象非常困難，但是破壞它只需要一瞬間，因此高效的企業(yè)危機(jī)管理機(jī)制在企業(yè)發(fā)生危機(jī)事件時(shí)能夠在第一時(shí)間采取有效的解決措施，解決危機(jī)問(wèn)題，有力地維護(hù)企業(yè)的品牌形象與美譽(yù)度，甚至正確的危機(jī)處理措施還可以讓企業(yè)“轉(zhuǎn)危為機(jī)”，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象與產(chǎn)品認(rèn)可度。
三、加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理的措施
�。ㄒ唬�(shù)立積極的市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)
解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)問(wèn)題最有效的方法就是樹(shù)立積極與科學(xué)的危機(jī)意識(shí)，才能夠在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有效排除企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)隱患，將企業(yè)危機(jī)處理成本降到最低。因此企業(yè)可以規(guī)定新員工上崗前必須進(jìn)行危機(jī)教育與培訓(xùn)，使員工在日常生產(chǎn)工作過(guò)程中保持清醒的頭腦與危機(jī)意識(shí)，使員工明確企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步與每個(gè)員工的切身利益密切相關(guān)，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品具體的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的危機(jī)隱患要找相關(guān)部門進(jìn)行科學(xué)合理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以確保產(chǎn)品從加工到最終銷售整個(gè)過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，另一方面鼓勵(lì)員工在日常生活中進(jìn)行危機(jī)隱患排查與突發(fā)危機(jī)問(wèn)題處理，提高員工的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)時(shí)的.處理色力。
�。ǘ┙⒔∪C(jī)預(yù)警機(jī)制
健全完善的企業(yè)危機(jī)預(yù)警機(jī)制能夠科學(xué)分析各種市場(chǎng)危機(jī)信息將各種危機(jī)成因形成體系，對(duì)于降低企業(yè)的危機(jī)處理成本具有非常重要的指導(dǎo)意義。企業(yè)對(duì)于危機(jī)處理最為理想的結(jié)果是當(dāng)危機(jī)剛剛發(fā)生還沒(méi)有造成損失的時(shí)候就及時(shí)發(fā)現(xiàn)并將其消滅在萌芽狀態(tài)，，所以現(xiàn)代企業(yè)要建立健全危機(jī)預(yù)警機(jī)制，做好危機(jī)管理工作。
�。ㄈ┘訌�(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，營(yíng)造良好的企業(yè)品牌形象
通過(guò)對(duì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的眾多因素的分析可以知道，企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)是最為常見(jiàn)的，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量與消費(fèi)者的切身利益密切相關(guān)，隨著我國(guó)法制建設(shè)工作的逐步推進(jìn)，消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)正逐漸提高。當(dāng)前社會(huì)大量假冒偽劣產(chǎn)品肆意泛濫，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)缺乏足夠的信任，在這樣的背景下如果相關(guān)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品存在的質(zhì)量問(wèn)題處理方式不當(dāng)可能會(huì)對(duì)企業(yè)自身的品牌形象造成非常嚴(yán)重的負(fù)面影響，從而引發(fā)更大的危機(jī)，為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失甚至可能會(huì)出現(xiàn)企業(yè)倒閉的嚴(yán)重后果。所以在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管力度，鼓勵(lì)員工發(fā)揮主觀能動(dòng)性革新生產(chǎn)技術(shù)提高產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)觀念，樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要項(xiàng)目管理的思想做指導(dǎo)。
四、結(jié)語(yǔ)
完善健全的企業(yè)危機(jī)管理機(jī)制能夠保證企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的視角分析企業(yè)的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到銷售整個(gè)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)存在的危機(jī)隱患，有助于企業(yè)在職人員樹(shù)立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)意識(shí)，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)處理能力，同時(shí)對(duì)于提升企業(yè)品牌形象與美譽(yù)度等都有很好的指導(dǎo)意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇10
一、醫(yī)院在管理中如何實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷
�。ㄒ唬┲匾暪碴P(guān)系
公共關(guān)系簡(jiǎn)稱公關(guān)，簡(jiǎn)單的說(shuō)公關(guān)就是組織運(yùn)用傳播建立各種公眾對(duì)組織的好感的活動(dòng)或職能。
1．醫(yī)院公關(guān)的意義
�。�1）醫(yī)院形象建設(shè)的重要手段。公共關(guān)系方式多樣、花費(fèi)較少、可信度高，是醫(yī)院打造知名度和美譽(yù)度的有力手段。
�。�2）信息傳播的有效途徑。醫(yī)院開(kāi)展了什么新技術(shù)、新服務(wù)，引進(jìn)了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會(huì)起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫(yī)院的業(yè)務(wù)量。
�。�3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區(qū)等相關(guān)部門的友好交往會(huì)使醫(yī)院和這些部門保持良好的溝通，及時(shí)了解相關(guān)的政策法規(guī)。良好的政府關(guān)系在某些時(shí)候甚至影響政策和法律法規(guī)的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導(dǎo)向；與供應(yīng)商的良好溝通可以使醫(yī)院在藥品、設(shè)備和消耗品等物資的采購(gòu)時(shí)間、庫(kù)存量、付款時(shí)間、物品質(zhì)量等方面獲得更優(yōu)惠的條件等，這些都可以為醫(yī)院創(chuàng)造良好的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
（4）建立良好醫(yī)患關(guān)系的橋梁。公共關(guān)系的人情味可以成為解決目前醫(yī)患緊張關(guān)系的潤(rùn)滑劑，尤其是發(fā)生醫(yī)患矛盾時(shí)，危機(jī)公關(guān)的正確運(yùn)用不僅能促進(jìn)矛盾的解決，還能盡量維護(hù)醫(yī)院的正面形象。
2．醫(yī)院公關(guān)的對(duì)象公共關(guān)系特定的工作對(duì)象稱公眾或受眾，即指對(duì)一個(gè)組織的目標(biāo)和發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)或潛在的利益關(guān)系和影響力的所有個(gè)人、群體和組織。對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，公關(guān)的對(duì)象主要有消費(fèi)者即患者、政府決策機(jī)關(guān)、新聞媒體、社區(qū)、相關(guān)協(xié)會(huì)和團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)往來(lái)單位和醫(yī)院?jiǎn)T工。
3．醫(yī)院公關(guān)的方式方式靈活多樣是公共關(guān)系這一營(yíng)銷工具的一大優(yōu)勢(shì)，常用的方式主要有：
�。�1）新聞。新聞?wù)鎸?shí)性和花費(fèi)較少甚至無(wú)需花費(fèi)的`特點(diǎn)，使新聞成為醫(yī)院公共關(guān)系的主要方式，營(yíng)銷人員要留意并挖掘醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的新人新事，創(chuàng)作成對(duì)醫(yī)院有利的新聞，有時(shí)候甚至還要策劃一些事件或行動(dòng)來(lái)制造新聞。
�。�2）特別活動(dòng)。如公益活動(dòng)、學(xué)術(shù)活動(dòng)、贊助活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、健康沙龍、義診活動(dòng)等，這些活動(dòng)一般都能引起相關(guān)人群的特別關(guān)注，有些活動(dòng)如與媒體的聯(lián)誼會(huì)、向上級(jí)機(jī)關(guān)的匯報(bào)會(huì)等還會(huì)加深與目標(biāo)單位的關(guān)系。但醫(yī)院在舉辦這些活動(dòng)的時(shí)候要緊貼醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群及市場(chǎng)定位，并根據(jù)財(cái)力有計(jì)劃的開(kāi)展。
（3）書(shū)面材料。包括醫(yī)院及產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、疾病防治知識(shí)宣傳材料以及醫(yī)院的院報(bào)或雜志等。有時(shí)候醫(yī)院還把相關(guān)的各類傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽(tīng)材料。
�。�4）演說(shuō)。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在各類場(chǎng)合的講話或評(píng)論以及答記者問(wèn)、醫(yī)院專業(yè)技術(shù)人員在各種專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上的發(fā)言也能幫助塑造醫(yī)院形象。
（5）網(wǎng)站。一家醫(yī)院的網(wǎng)站可以說(shuō)是最好的公共關(guān)系媒介，消費(fèi)者和其他受眾都可以登陸網(wǎng)站，查詢信息甚至預(yù)約掛號(hào)、咨詢專家等。
4．醫(yī)院危機(jī)公關(guān)
管理者希望在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中總是一帆風(fēng)順，但事實(shí)上，醫(yī)院時(shí)刻都可能遇到各種對(duì)醫(yī)院不利的事件，如醫(yī)療糾紛、輿論危機(jī)、與關(guān)聯(lián)單位發(fā)生的經(jīng)營(yíng)糾紛、突發(fā)公共衛(wèi)生事件引起的醫(yī)院危機(jī)等，醫(yī)院危機(jī)公關(guān)要遵循如下原則：
�。�1）預(yù)防原則。成立醫(yī)院危機(jī)公關(guān)處理小組，小組成員不僅包括營(yíng)銷公關(guān)人員，還應(yīng)包括主要院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)務(wù)管理人員及業(yè)務(wù)專家。制定危機(jī)公關(guān)處理小組的職責(zé)范圍以及各類危機(jī)事件處理原則和程序。
�。�2）快速反應(yīng)和責(zé)備慢行原則。當(dāng)出現(xiàn)各類危機(jī)事件時(shí)，小組成員要能立即從日常事務(wù)中分離出來(lái)以專注）于當(dāng)前問(wèn)題的解決，并按處理原則和程序在第一時(shí)間作出反應(yīng)，但對(duì)內(nèi)部當(dāng)事人的處罰則應(yīng)慢一步。
�。�3）最壞打算原則。思考可能發(fā)生的最壞情況，然后相應(yīng)調(diào)整應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的事件的策略。
�。�4）控制影響和公開(kāi)坦誠(chéng)原則。處理危機(jī)事件時(shí)，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調(diào)查機(jī)構(gòu)，否則會(huì)造成故意蔽人耳目的印象。
（5）爭(zhēng)取第三方支持原則。在公開(kāi)坦誠(chéng)的原則下，要盡量爭(zhēng)取第三方機(jī)構(gòu)如新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)或群眾團(tuán)體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機(jī)構(gòu)尋求幫助。
（二）加強(qiáng)內(nèi)部管理
沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部管理，沒(méi)有高質(zhì)量的醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)院的營(yíng)是不會(huì)成功的。醫(yī)療服務(wù)的根本目的是祛除疾病，實(shí)現(xiàn)健康，不管營(yíng)銷活動(dòng)搞的多么有聲有色，對(duì)服務(wù)對(duì)象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實(shí)現(xiàn)健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫(yī)療質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷理論才會(huì)取得預(yù)想的效果，取得成功。
�。ㄈ┤珕T營(yíng)銷戰(zhàn)略
在醫(yī)院診療過(guò)程中，醫(yī)院的營(yíng)銷策略的實(shí)施要靠每一位職工來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)醫(yī)務(wù)人員面對(duì)患者時(shí)往往代表了其所在的整個(gè)醫(yī)院。3.1教育職工樹(shù)立牢固的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，讓每一位職工都能推銷自己。
3.2建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，如開(kāi)展普通話服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等。
3.3醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)同職工的交流，多關(guān)心職工，營(yíng)造和諧齊心的工作氛圍。
（四）強(qiáng)化品牌意識(shí)
品牌作為一種名稱術(shù)語(yǔ)，直接反映產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途，使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，提高品牌的知名度、美譽(yù)度，以增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴感，安全感和滿意感，所以現(xiàn)代醫(yī)院必須效力于品牌戰(zhàn)略，醫(yī)院服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和醫(yī)院品牌競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院可以根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，發(fā)展目標(biāo)來(lái)確定自己的品牌形象。
二、結(jié)語(yǔ)
總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境條件下，醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹(shù)立營(yíng)銷理念，掌握營(yíng)銷策略，不斷調(diào)整醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)項(xiàng)目和服務(wù)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需求，將市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用到醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，為病人提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)。由管理為本的營(yíng)銷模式向提高整體醫(yī)院營(yíng)銷系統(tǒng)效率為主的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。只有不斷地注意新的需求和欲望，醫(yī)院才會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能使醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力得以技續(xù)提開(kāi)。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇11
旅游市場(chǎng)是中國(guó)最早與國(guó)際市場(chǎng)接軌的市場(chǎng)之一。20世紀(jì)70年代以前，由于長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論在中國(guó)幾乎無(wú)立足之地。改革開(kāi)放初期，旅游市場(chǎng)理論不得不以“洋”為師。隨著中國(guó)旅游業(yè)的崛起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性日漸顯現(xiàn)。
一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
自第二次世界大戰(zhàn)以后，國(guó)際旅游業(yè)得以迅猛發(fā)展。從世界范圍看，20世紀(jì)60年代，旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了第一個(gè)高潮，與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷被引進(jìn)旅游業(yè)并得到普遍的應(yīng)用。
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷既指營(yíng)銷活動(dòng)，又指營(yíng)銷理論。作為一種營(yíng)銷理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是研究旅游企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環(huán)境分析、旅游購(gòu)買行為分析、旅游市場(chǎng)調(diào)研和旅游市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品的位置，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略的整合使用和科學(xué)的營(yíng)銷管理，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)“三贏”目標(biāo)的科學(xué)。
旅游市場(chǎng)是市場(chǎng)學(xué)的一個(gè)分支，但與一般市場(chǎng)學(xué)相比又有其特殊性。表現(xiàn)在：
�。�1）以旅游行業(yè)為背景進(jìn)行研究，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)、第三產(chǎn)業(yè)龍頭的旅游行業(yè)有“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”之稱，具有增長(zhǎng)快、脆弱性、服務(wù)性、國(guó)際化水平高等特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必須適應(yīng)這些特點(diǎn)。
�。�2）旅游消費(fèi)需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品（觀光旅游產(chǎn)品尤為明顯）為主的需求，人們通過(guò)旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷也要體現(xiàn)這一要求。
（3）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是一種具有較高知識(shí)化要求的營(yíng)銷（旅行社等企業(yè)營(yíng)銷表現(xiàn)更為明顯），知識(shí)型游客研究、知識(shí)型旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、知識(shí)化手段、知識(shí)化管理等顯得尤為重要。
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)運(yùn)作活動(dòng)，是指通過(guò)創(chuàng)造和交換旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)及其價(jià)值，以滿足旅游欲望和需要的社會(huì)過(guò)程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標(biāo)，交換過(guò)程是否順利，取決于旅游產(chǎn)品創(chuàng)造者或提供者所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價(jià)值滿足游客需求程度及對(duì)交換過(guò)程的管理水平。
二、國(guó)內(nèi)外旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變
中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展歷程和西方發(fā)達(dá)國(guó)家旅游業(yè)發(fā)展歷程有較大的不同，在旅游企業(yè)中引入市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并以正確的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的出現(xiàn)時(shí)間和表現(xiàn)狀態(tài)也各不相同。
1．國(guó)際旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變
20世紀(jì)60年代以前，指導(dǎo)國(guó)際旅游業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)思想是推銷觀念。絕大部分旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，旅游企業(yè)的銷售量越大，利潤(rùn)就越高。旅游業(yè)采用的銷售手段主要是廣告宣傳和推進(jìn)性推銷。
20世紀(jì)60年代末，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不少經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始重視學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，并采用其他行業(yè)的研究成果，對(duì)旅游企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，多數(shù)擁有150間（套）以上客房的旅游企業(yè)先后設(shè)置了營(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷部，但營(yíng)銷對(duì)他們而言仍然是很神秘的一門科學(xué)，因此當(dāng)時(shí)營(yíng)銷部的活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上仍然是以推銷活動(dòng)為主。
20世紀(jì)70年代，旅游營(yíng)銷理念逐漸代替推銷觀念，西方旅游業(yè)發(fā)生了重大變化。
�。�1）旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少發(fā)達(dá)國(guó)家大力發(fā)展旅游業(yè)，從而使旅游消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大。許多經(jīng)營(yíng)者思考的`焦點(diǎn)開(kāi)始由“我們的企業(yè)”轉(zhuǎn)移到“我們的客人”。
�。�2）激烈的競(jìng)爭(zhēng)縮短了旅游企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之前的準(zhǔn)備時(shí)間。在準(zhǔn)備階段，旅游企業(yè)分析市場(chǎng)，研究旅游者需求，分析旅游者興趣、愛(ài)好和意見(jiàn)，以此作為旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)的依據(jù)和基礎(chǔ)。
�。�3）旅游企業(yè)投資急劇上升。經(jīng)營(yíng)者只有了解旅游者的動(dòng)機(jī)和愿望，采用營(yíng)銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)，才有可能最低限度地減少經(jīng)營(yíng)失誤。
總體來(lái)說(shuō)，20世紀(jì)70年代，西方發(fā)達(dá)國(guó)家旅游企業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初學(xué)者，發(fā)達(dá)國(guó)家旅游企業(yè)逐漸進(jìn)入“細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代”。進(jìn)入80年代以后，旅游企業(yè)能否滿足旅游者的特殊需求和愛(ài)好，是決定旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。
2．我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變
新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了兩個(gè)完全不同的階段。1978年以前，旅游企業(yè)主要從事政府接待，旅游在國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中不構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。1978年，經(jīng)濟(jì)體制開(kāi)始改革，旅游業(yè)才走向市場(chǎng)。隨著我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：
（1）接待階段。從新中國(guó)成立一直到1978年的改革開(kāi)放，我國(guó)旅游企業(yè)一直處于一種純粹接待階段。旅游企業(yè)基本上屬于政府的接待型機(jī)構(gòu)，旅游企業(yè)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)任務(wù)，沒(méi)有市場(chǎng)目標(biāo)，沒(méi)有任何真正的市場(chǎng)行為，對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度是“等客上門”。
�。�2）“公關(guān)”階段。從1978年改革開(kāi)放到20世紀(jì)80年代中期，隨著旅游企業(yè)自身職能的不斷強(qiáng)化，旅游企業(yè)開(kāi)始面向市場(chǎng)考慮與自身有關(guān)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
這一階段，企業(yè)面向市場(chǎng)的專業(yè)部門是“公關(guān)部”，旅游企業(yè)開(kāi)始將客人和一些重要的政府部門和企業(yè)機(jī)構(gòu)視為本企業(yè)的市場(chǎng)資源，主動(dòng)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這是市場(chǎng)意識(shí)覺(jué)醒的開(kāi)始。
�。�3）銷售階段。20世紀(jì)80年代中期，我國(guó)旅游業(yè)進(jìn)入第一個(gè)發(fā)展高潮。一房難求、一票難求的旅游市場(chǎng)供求關(guān)系逐步轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，旅游企業(yè)意識(shí)到必須主動(dòng)將自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，展示給旅游者。這一階段，旅游企業(yè)開(kāi)始設(shè)立專門的“銷售部”，從事市場(chǎng)銷售工作的專門人員開(kāi)始出現(xiàn)。
�。�4）市場(chǎng)營(yíng)銷階段。20世紀(jì)90年代，由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革已經(jīng)進(jìn)入全面、深入的改革階段，旅游業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)逐漸理順，旅游市場(chǎng)行為已經(jīng)逐漸規(guī)范化，旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)意識(shí)從覺(jué)醒逐漸走向成熟，全面的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念與方法開(kāi)始為旅游企業(yè)所認(rèn)可，傳統(tǒng)的旅游銷售過(guò)渡到了比較成熟的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷。
三、旅游市場(chǎng)新變化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求
旅游市場(chǎng)環(huán)境在不斷地變化，旅游企業(yè)只有適應(yīng)市場(chǎng)的新變化，靈敏地調(diào)整戰(zhàn)略，才能參與并贏得競(jìng)爭(zhēng)。本文對(duì)我國(guó)旅游市場(chǎng)的新變化及其對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求總結(jié)如下：
1．市場(chǎng)預(yù)測(cè)困難
消費(fèi)者偏好變化極快，忠誠(chéng)的品牌使用者越來(lái)越少，消費(fèi)者越來(lái)越追求產(chǎn)品的新穎性。一些特色旅游項(xiàng)目和旅游線路的開(kāi)辟，如大學(xué)名校游、參觀造幣廠等雖一時(shí)迎合了現(xiàn)代人們的好奇心理，也可能成為風(fēng)行一時(shí)的時(shí)尚，但它們卻猶如曇花一現(xiàn)，隨即淹沒(méi)在變化的海洋之中。旅游市場(chǎng)變化迅速，致使市場(chǎng)預(yù)測(cè)變得十分困難。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)困難對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是：突破官僚階層式的組織結(jié)構(gòu)，使旅游企業(yè)組織具備對(duì)環(huán)境變化的富有彈性的快速反應(yīng)能力。
2．需求個(gè)性化
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平同步上升，旅游消費(fèi)需求也向高級(jí)階段發(fā)展。旅游者已從原有的趨同消費(fèi)如大眾化的山水、名勝游向個(gè)性化旅游消費(fèi)轉(zhuǎn)變。消費(fèi)個(gè)性化使得單一需求的大市場(chǎng)不復(fù)存在，無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略很可能勞而無(wú)功，而且也使一般程度的市場(chǎng)細(xì)分策略收效甚微。
需求個(gè)性化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是：組織細(xì)分化，以更小的經(jīng)營(yíng)單元適應(yīng)細(xì)分旅游市場(chǎng)微型化趨勢(shì)，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化。
3．預(yù)期提高
旅游企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)使得各旅行社、賓館、酒店的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不斷提高，旅游者對(duì)導(dǎo)游、住宿、餐飲等產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之上升，游客變得更加挑剔。眾多旅游企業(yè)發(fā)現(xiàn)令顧客滿意越來(lái)越困難，但這往往不是旅游企業(yè)降低了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是跟不上旅游者預(yù)期提高的步伐。
預(yù)期提高對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是：建立自我管理的團(tuán)隊(duì)，這種小團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，針對(duì)某一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采取特殊運(yùn)作方式，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，這種臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)成為組織成功的基本單元。
4．產(chǎn)品“老化”快
今天的特色旅游路線有可能成為明天的大眾化路線，今天的特殊服務(wù)有可能成為明天的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。模仿能力強(qiáng)、模仿速度快，使得原來(lái)想通過(guò)開(kāi)拓新線路、新項(xiàng)
目吸引游客的企業(yè)難度加大。旅游產(chǎn)品“老化”速度快使得旅游企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新側(cè)重于微小的變化和延伸，盡量使有新鮮感的產(chǎn)品盡快推向市場(chǎng)。
產(chǎn)品“老化”快對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)把游客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向游客提升服務(wù)價(jià)值，與之建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。
5．全球化
在社會(huì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步的過(guò)程中，地球村正在形成。互聯(lián)網(wǎng)、電視等傳播的旅游信息促進(jìn)了國(guó)內(nèi)游、出境游、入境游的發(fā)展，也促進(jìn)了企業(yè)走出國(guó)門、邁向國(guó)際市場(chǎng)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷面臨全球化。
全球化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)組織國(guó)際化。以國(guó)際化的組織適應(yīng)國(guó)際化的營(yíng)銷，力求在全球范圍內(nèi)尋求最佳的成本與效益關(guān)系，在決策集中化、營(yíng)銷全球化的同時(shí)，旅游全球化戰(zhàn)略決策應(yīng)和當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)術(shù)決策相協(xié)調(diào)。
旅游學(xué)界有一個(gè)共識(shí)，人均GDP為1000美元時(shí)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)旅游需求增長(zhǎng)期，旅游市場(chǎng)表現(xiàn)形態(tài)以觀光旅游市場(chǎng)為主；人均GDP達(dá)到20xx美元時(shí)，旅游市場(chǎng)向休閑旅游轉(zhuǎn)化；人均GDP達(dá)到3000美元時(shí)，向度假旅游升級(jí)；人均GDP達(dá)到5000美元時(shí)，開(kāi)始進(jìn)入成熟的度假經(jīng)濟(jì)時(shí)期。中國(guó)人均GDP已達(dá)3000美元，已從旅游資源大國(guó)成為旅游經(jīng)濟(jì)大國(guó)，正向旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)，旅游市場(chǎng)發(fā)展彰顯朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的無(wú)限潛力。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，旅游企業(yè)樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷理念、制定適合的營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)行有效的管理，無(wú)疑是最重要的。
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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇12
【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)改革開(kāi)放的深入，企業(yè)雖然迎來(lái)了大好的發(fā)展時(shí)機(jī)，但是也面臨著一系列的問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的內(nèi)部管理、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響。營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的極為重要的工作，事關(guān)企業(yè)的生死存亡，如果出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)不及時(shí)處理的話肯定會(huì)影響到企業(yè)的健康發(fā)展。本文中，筆者以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的管理為切入點(diǎn)，探究了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的概念，主要的特征及改進(jìn)的對(duì)策，希望能對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展起到一定的積極作用。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷危機(jī)；改進(jìn)方法；健康發(fā)展
經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)愈演愈烈，無(wú)論是從全球還是從國(guó)內(nèi)的視角來(lái)看，企業(yè)的發(fā)展有機(jī)遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來(lái)，讓企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)了白熱化的趨勢(shì)。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷，構(gòu)建相關(guān)的營(yíng)銷制度，一旦在營(yíng)銷中出現(xiàn)問(wèn)題，找準(zhǔn)病癥，對(duì)癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的概述
企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)自身產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去，得到客戶的認(rèn)可才能占有一席之地，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。如果在營(yíng)銷的過(guò)程中出現(xiàn)不善或者其他的營(yíng)銷問(wèn)題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的惡果。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場(chǎng)上占有的份額越來(lái)越少，客戶的認(rèn)可度越來(lái)越低，這都與企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的理念、企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)調(diào)查分不開(kāi)的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營(yíng)銷出現(xiàn)了問(wèn)題，這就是企業(yè)的`營(yíng)銷危機(jī)。
二、企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)的特征分析
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要了解自身的經(jīng)營(yíng)，特別是營(yíng)銷的情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和反饋出來(lái)，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)，如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問(wèn)題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，首先就必須認(rèn)真研究營(yíng)銷危機(jī)的特征。
（一）有一定的苗頭，具有預(yù)知性特點(diǎn)
在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，出現(xiàn)任何問(wèn)題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)有一定的可預(yù)知性，在潛伏期內(nèi)，如果營(yíng)銷管理人員細(xì)心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問(wèn)題的。營(yíng)銷危機(jī)出現(xiàn)前的預(yù)知是可以通過(guò)采取有效的措施才解決的。
（二）瞬息萬(wàn)變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)
企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應(yīng)，可能在瞬間就會(huì)爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷效果，還要做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，針對(duì)可能出現(xiàn)的企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)要制定及時(shí)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，在營(yíng)銷的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段。
（三）緊迫感，會(huì)產(chǎn)生連帶反應(yīng)
企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過(guò)程是復(fù)雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣，可能會(huì)出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應(yīng)。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來(lái)說(shuō)，也會(huì)造成一定的影響，對(duì)于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會(huì)出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)不是一個(gè)孤立的個(gè)體問(wèn)題，它會(huì)牽動(dòng)很多的市場(chǎng)主體，造成一系列的困惑。
三、提升企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)能力的方法研究
企業(yè)的營(yíng)銷是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通過(guò)上述筆者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)是非�？膳碌�，必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理，制定應(yīng)急預(yù)案，解決營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。
（一）重視企業(yè)的營(yíng)銷管理，制定應(yīng)急預(yù)案
對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)面臨著一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)的因素是不較多的，有自身的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶的滿意度、同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等等，無(wú)論哪種因素都可能誘發(fā)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)。既然營(yíng)銷危機(jī)很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，一定要具備相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷思維，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)納入到日常的工作中來(lái)，時(shí)時(shí)刻刻的了解企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時(shí)上報(bào)和反饋，并及時(shí)的找準(zhǔn)對(duì)策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實(shí)在具體的行動(dòng)上，比如制定應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的應(yīng)急預(yù)案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營(yíng)銷危機(jī)都可能有所預(yù)感，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)首先要找對(duì)誘因，按照預(yù)案應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，挽回?fù)p失。
（二）了解客戶的需求，及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略
企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不再買賬，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率不斷下滑�？蛻舨灰J(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶找到了替代品，也可能同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，無(wú)論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶的需求，如果客戶的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該發(fā)生相關(guān)的變化�？蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，沒(méi)有客戶企業(yè)就失去了市場(chǎng)，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。
（三）構(gòu)建危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制，提升應(yīng)對(duì)能力
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)具有一定的預(yù)兆和潛伏期，那么企業(yè)的營(yíng)銷人員要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時(shí)的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進(jìn)行有效預(yù)測(cè)和整理，構(gòu)建企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理機(jī)制，提升企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營(yíng)銷危機(jī)不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報(bào)道，那么企業(yè)就要積極應(yīng)對(duì)，積極面對(duì)媒體，如實(shí)的反應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并給社會(huì)公眾樹(shù)立信心，重點(diǎn)是落實(shí)企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論 篇13
摘要:對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是非常重要的業(yè)務(wù)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)該及時(shí)滿足市場(chǎng)上的需求。電力企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)，首先要做好相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)。將營(yíng)銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題和變化做出正確的處理，進(jìn)行電力營(yíng)銷工作時(shí)，持續(xù)保持創(chuàng)新精神。
關(guān)鍵詞:電力企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;實(shí)踐;發(fā)展
近兩年來(lái)，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迎來(lái)了高速發(fā)展，電力體制也因?yàn)榘l(fā)展改革而不斷深化。現(xiàn)在的電力企業(yè)面臨著許多競(jìng)爭(zhēng)，例如說(shuō)各個(gè)電網(wǎng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、新能源企業(yè)和傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等。而且經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展的過(guò)程中，電力需求也隨之提高，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷模式已經(jīng)不適合新的時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多問(wèn)題，這類企業(yè)需要進(jìn)行改革，才能迎合以后的發(fā)展，并在以后的社會(huì)經(jīng)濟(jì)中展示出更大的作用。本文對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展前景進(jìn)行分析，并提出了一些電力企業(yè)的營(yíng)銷策略，以供參考。
1現(xiàn)在的電力市場(chǎng)營(yíng)銷
1．1優(yōu)勢(shì)
我國(guó)的市場(chǎng)化進(jìn)程從改革開(kāi)放開(kāi)始持續(xù)的推進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)在全國(guó)很多地方形成市場(chǎng)化格局，以前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是受投資能力的限制，而現(xiàn)在更看重需求增長(zhǎng)能力。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已經(jīng)形成60%的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于電力市場(chǎng)進(jìn)行改革是非常有利的，而且現(xiàn)在還正在進(jìn)行農(nóng)村電網(wǎng)城市電網(wǎng)的.改造與建設(shè)，可以同時(shí)很大程度的提升用戶需求。受現(xiàn)代的工業(yè)體系影響，電力工業(yè)已經(jīng)非常完整，其以后的發(fā)展也會(huì)更加快速健康。
1．2劣勢(shì)
電力的工業(yè)在不斷發(fā)展，電力需求也出現(xiàn)了非常多的變化，這需要電力企業(yè)進(jìn)行不斷對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新�，F(xiàn)在的電力需求市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)，全國(guó)很多地方，由于其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)方面的不同，在電力需求方面發(fā)生了很多變化，這就導(dǎo)致了電力需求增長(zhǎng)的區(qū)域性變化很大。電力需求的時(shí)候經(jīng)常發(fā)生很大的變化，現(xiàn)在的電力市場(chǎng)主體依然是第二產(chǎn)業(yè)，還依然保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，與之對(duì)應(yīng)的第三產(chǎn)業(yè)和居民平時(shí)生活用電比例相對(duì)提高，在電力需求的影響下電力價(jià)格受市場(chǎng)趨勢(shì)影響不斷變化，居民的平時(shí)生活要求也會(huì)更高，這就需要電力企業(yè)能提供更好的用電服務(wù)和電能質(zhì)量。
1．3機(jī)遇
中國(guó)加入世界貿(mào)易組織對(duì)于電力公司來(lái)說(shuō)也是非常有利的。電力公司在應(yīng)用各種資源的時(shí)候，可以更加有效的進(jìn)行利用，公司的管理也會(huì)更先進(jìn)。對(duì)國(guó)外市場(chǎng)了解，可以將市場(chǎng)范圍和業(yè)務(wù)方面不斷擴(kuò)張，以此提升公司的自身實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，社會(huì)的各個(gè)層次都提出了更高的電力要求和電力期望，希望在電力市場(chǎng)中能夠打破壟斷，建立出統(tǒng)一的有競(jìng)爭(zhēng)性的開(kāi)放的市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)中加入市場(chǎng)機(jī)制，將更大范圍內(nèi)的資源進(jìn)行合理配置，一次將電力經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)建設(shè)這些環(huán)節(jié)的收益進(jìn)行提高，以滿足更高競(jìng)價(jià)的用電條件。
1．4挑戰(zhàn)
現(xiàn)在我國(guó)的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常大的挑戰(zhàn)，在居民的生活領(lǐng)域中就有煤氣、天然氣、電力這些來(lái)自多方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)�，F(xiàn)在的電價(jià)制度如果依然采用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制，就會(huì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生很不好的影響，對(duì)于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展和資源配置來(lái)說(shuō)很不利。
2城市電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新方法
2．1創(chuàng)新觀念
在新的形勢(shì)下，電力企業(yè)應(yīng)該對(duì)社會(huì)情況進(jìn)行深入了解，同時(shí)將市場(chǎng)觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以客戶需求為主要目的。從以前的計(jì)劃用電轉(zhuǎn)變到電力營(yíng)銷方向，把提升效益作為企業(yè)的中心目標(biāo)，把市場(chǎng)需求作為企業(yè)方向，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中需要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)和服從方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)并樹(shù)立為客戶服務(wù)的中心思想。
2．2創(chuàng)新技術(shù)
在電力市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中加入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)控制和管理，把電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用到促銷當(dāng)中，供電企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)提升普及的速度，然后是推廣網(wǎng)絡(luò)電子方式進(jìn)行付費(fèi)，方便客戶進(jìn)行用電和交費(fèi)。對(duì)于現(xiàn)在智能防竊電功能的電表，則需要進(jìn)行大力的推廣，將其長(zhǎng)壽命、多功能、高精度的特點(diǎn)更好的發(fā)揮出來(lái)，也能降低竊電的行為出現(xiàn)，對(duì)各地的電廠進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，也可以更好的保證斷網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)作，更好的提升電力企業(yè)的整體收入。
2．3創(chuàng)新服務(wù)
電力企業(yè)需要在服務(wù)客戶的時(shí)候，將客戶的問(wèn)題進(jìn)行更好的解決掉。站在客戶的角度，讓客戶在用電時(shí)能夠安全快捷、方便可靠。同時(shí)營(yíng)銷人員需要對(duì)客戶深入的了解，將其用電習(xí)慣和用電情況做好安全防備工作，普及用電安全知識(shí)，改革傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)，并不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，使新的業(yè)務(wù)方式更好的服務(wù)廣大民眾。
2．4創(chuàng)新組織
在當(dāng)前情況下，我國(guó)的電力企業(yè)應(yīng)該積極的向國(guó)外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，將其管理模式進(jìn)行分析討論，對(duì)自己的管理方式進(jìn)行調(diào)整，迎合客戶的需要，與市場(chǎng)不斷的變化，制定相關(guān)的規(guī)章制度，樹(shù)立更好的企業(yè)服務(wù)形象，成立實(shí)施調(diào)解的辦公室處理問(wèn)題。在電價(jià)方面，根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，在大工業(yè)客戶方面可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠，鑒于工業(yè)用電的穩(wěn)定性，可以采用分時(shí)電價(jià)的方法。在居民用電方面，由于現(xiàn)在對(duì)環(huán)境的要求不斷變高，鼓勵(lì)居民多使用電飯鍋、電空調(diào)、電磁爐等用電設(shè)備，也可以實(shí)行時(shí)段電價(jià)控制，讓居民能夠合理用電。
3結(jié)語(yǔ)
綜上所述，電力企業(yè)應(yīng)該把電力營(yíng)銷作為其核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷的工作質(zhì)量能直接決定企業(yè)的未來(lái)發(fā)展和生存狀況，這樣能大力的提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷提升其電力服務(wù)，從而獲得更大的市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn):
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