銷(xiāo)售工作思路范文
銷(xiāo)售工作思路范文1
中華文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，我國(guó)古代哲學(xué)思想中的“見(jiàn)賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標(biāo)桿管理的樸素思想�，F(xiàn)代的標(biāo)桿管理是通過(guò)對(duì)比業(yè)界典范，從宏觀目標(biāo)、微觀行為、運(yùn)行過(guò)程及結(jié)果等全方位向行業(yè)典范學(xué)習(xí)，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡(jiǎn)單而有效的管理模式。
通過(guò)對(duì)標(biāo)桿管理理論的學(xué)習(xí)，結(jié)合銷(xiāo)售工作的實(shí)踐，按照銷(xiāo)售工作的流程及銷(xiāo)售工作的相對(duì)特殊性，結(jié)合對(duì)標(biāo)管理的程序內(nèi)涵，從銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后運(yùn)用對(duì)標(biāo)管理理論對(duì)銷(xiāo)售工作做一個(gè)全面的梳理，銷(xiāo)售管理應(yīng)從以下三個(gè)方面開(kāi)展對(duì)標(biāo)管理工作。
1、銷(xiāo)售目標(biāo)的標(biāo)桿管理
銷(xiāo)售工作首先要制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以根據(jù)公司總體生產(chǎn)計(jì)劃安排及市場(chǎng)情況制定，也可以根據(jù)同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而定，當(dāng)然也可兩者兼而有之。唯有此才能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)銷(xiāo)售工作全局，在銷(xiāo)售過(guò)程中有方向，有目標(biāo)的開(kāi)展相關(guān)工作，做到有的放矢。否則，部門(mén)工作必將陷入忙亂無(wú)序的低效率循環(huán)中。
在煤化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過(guò)部門(mén)內(nèi)部將月、季度或年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、貨款回收率進(jìn)行比對(duì)，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、貨款回收率等數(shù)據(jù)作為微觀目標(biāo)定期進(jìn)行比較分析。內(nèi)部的比對(duì)有助于正確的把握銷(xiāo)售市場(chǎng)行情，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大方向，為部門(mén)提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量夯實(shí)基礎(chǔ)；同時(shí)也為公司領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀有效的數(shù)據(jù)支撐；同類(lèi)型企業(yè)的定量比對(duì)，找出兩個(gè)公司之間在營(yíng)銷(xiāo)水平上優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自身在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，從而以人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)水平的進(jìn)步，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提升，以便在未來(lái)的`競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。
2、銷(xiāo)售過(guò)程的標(biāo)桿管理
過(guò)程對(duì)標(biāo)，指的是在保證營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程規(guī)范性的前提下，結(jié)合公司產(chǎn)品、服務(wù)水平、市場(chǎng)變化等情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程即營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行對(duì)標(biāo)。此類(lèi)對(duì)標(biāo)是無(wú)形的對(duì)標(biāo)，實(shí)際上是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化。管理者在設(shè)法減少與最佳典范的差距時(shí)，需用衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)監(jiān)測(cè)實(shí)施的有效性。由于表現(xiàn)最佳的公司本身也會(huì)繼續(xù)發(fā)展，所以過(guò)程對(duì)標(biāo)管理是一個(gè)開(kāi)始就沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程，這是一種持續(xù)不斷發(fā)展學(xué)習(xí)的過(guò)程。
過(guò)程對(duì)標(biāo)管理的核心就是標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化，這幾乎涉及到銷(xiāo)售管理工作的各個(gè)方面，如電話銷(xiāo)售的規(guī)范用語(yǔ)，銷(xiāo)售合同的規(guī)范簽訂，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握，貨款回收的規(guī)定，售后服務(wù)的流程甚至運(yùn)輸物流的規(guī)范等等，凡此種種都是圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)這個(gè)中心任務(wù)而進(jìn)行。通過(guò)過(guò)程的對(duì)標(biāo)可以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，將市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結(jié)合起來(lái)，做到因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜。將過(guò)程對(duì)標(biāo)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就能在保證工作規(guī)范性的同時(shí)，提升工作質(zhì)量和效率，形成持續(xù)提高的良性循環(huán)。
3、銷(xiāo)售結(jié)果的標(biāo)桿管理
現(xiàn)實(shí)工作中，工作的實(shí)際效果與期望的目標(biāo)總會(huì)存在偏差，這種偏差就是問(wèn)題，我們只有對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)和制度來(lái)檢查，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題才是科學(xué)合理的。銷(xiāo)售結(jié)果對(duì)標(biāo)即是對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)及過(guò)程的總結(jié)與反饋。只有目標(biāo)和過(guò)程而沒(méi)有結(jié)果的對(duì)標(biāo)管理，必將是虎頭蛇尾、高開(kāi)低走的低質(zhì)量、低效率的盲目工作。
銷(xiāo)售結(jié)果的比對(duì)，主要是針對(duì)同規(guī)模、同類(lèi)型優(yōu)秀企業(yè)的對(duì)標(biāo)。如果結(jié)果上存在巨大的差異，那正說(shuō)明我們的目標(biāo)對(duì)標(biāo)、過(guò)程對(duì)標(biāo)中存在諸多瑕疵和不足。營(yíng)銷(xiāo)工作不僅注重目標(biāo)和過(guò)程，更注重結(jié)果。只有認(rèn)真比對(duì)工作結(jié)果，并且認(rèn)真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對(duì)不足改進(jìn)提高，使工作上升到另一個(gè)高度。
標(biāo)桿管理的創(chuàng)始人陳鴻冰先生曾對(duì)此有精妙的論述，他引用武術(shù)巨星李小龍的截拳道理論類(lèi)比結(jié)果對(duì)標(biāo)。即“剪枝脈，立主腦”。中國(guó)武術(shù)太多的關(guān)注了招式、套路、動(dòng)作優(yōu)美、健身養(yǎng)性等，而把武術(shù)最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷(xiāo)售工作中以結(jié)果檢驗(yàn)我們的目標(biāo)、過(guò)程才是對(duì)標(biāo)管理的核心所在，通過(guò)不斷的修正我們的目標(biāo)管理，過(guò)程管理以期達(dá)到我們的結(jié)果，才是銷(xiāo)售工作的目的所在。
銷(xiāo)售工作思路范文2
尤其是最近幾年，房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一。國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，相處了很多的方法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我一定要相處一個(gè)號(hào)的方法和計(jì)劃來(lái)。
以在整體上掌握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必需有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必需學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容
制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：
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1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述。
產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)。
3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。
8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述。內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)局部負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場(chǎng)情勢(shì)
市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的'資料。并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。
2、產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以論述。
4、宏觀環(huán)境情勢(shì)
即人口的經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治法律的社會(huì)文化的趨向。應(yīng)說(shuō)明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)。
應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)。以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
銷(xiāo)售工作思路范文3
的確，從銷(xiāo)售角度來(lái)講，工業(yè)品與消費(fèi)品確實(shí)存在這一定的差別，諸如單次購(gòu)買(mǎi)金額不同，工業(yè)品單次金額較大；工業(yè)品采購(gòu)比較理性，而消費(fèi)品則屬于感性購(gòu)買(mǎi)，2分鐘的決策時(shí)間；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更多依靠銷(xiāo)售人員的力量來(lái)促成銷(xiāo)售，而消費(fèi)品則需要多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素的努力方能贏得消費(fèi)者的心；等等。
實(shí)際上，這些差異都不能成為消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之間的差異，僅僅屬于銷(xiāo)售的層次，也就是通常我們說(shuō)的桌面之下的操作層次，就像賣(mài)可樂(lè)的和賣(mài)汽車(chē)的無(wú)論是分銷(xiāo)渠道、還是銷(xiāo)售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來(lái)考慮無(wú)論是賣(mài)水、可樂(lè)、食品，還是營(yíng)銷(xiāo)電氣自動(dòng)化、大型機(jī)械，或是建筑材料都是一樣，其營(yíng)銷(xiāo)的主要目的都是要把產(chǎn)品/服務(wù)賣(mài)出不同，贏得客戶的主動(dòng)上門(mén)。
而且，隨著各個(gè)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)行業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)差異就會(huì)越來(lái)越小，因?yàn)槟愎I(yè)品的客戶他也同樣是消費(fèi)品行業(yè)的客戶，他是采購(gòu)電氣自動(dòng)化的負(fù)責(zé)人，他同時(shí)也是家電的主要決策者，因此，家電的營(yíng)銷(xiāo)方式、品牌推廣模式就會(huì)影響電氣自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和品牌推廣模式。
哪怕你的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)在行業(yè)內(nèi)算是非�！扒靶l(wèi)”的，可是，因?yàn)槟闼鶢I(yíng)銷(xiāo)的客戶已經(jīng)接受過(guò)消費(fèi)品行業(yè)更好的體驗(yàn)，就會(huì)變得對(duì)你的所謂的“前衛(wèi)”的營(yíng)銷(xiāo)方式不買(mǎi)賬。
其實(shí)，在不同行業(yè)中真正引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)思想或這思潮的正是諸多的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，可是遺憾的是，那些經(jīng)常在消費(fèi)品操作咨詢策劃的公司，又很少涉足工業(yè)品領(lǐng)域，當(dāng)然，這本身也和工業(yè)品企業(yè)的需求有很大關(guān)系。就在這種情況下，一些打著工業(yè)品領(lǐng)域?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司就走上了舞臺(tái)，可是他們?yōu)榱送癸@自己的差異，就到處宣稱工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品存在這諸多差別，事實(shí)上這些差別凡是讀過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導(dǎo)了許多工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想，因?yàn)檫@些打著工業(yè)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢的公司，根本就沒(méi)有消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)精髓根本就不了解。
這種誤導(dǎo)給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)極大的問(wèn)題，就是導(dǎo)致工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思想依然停留在銷(xiāo)售階段，進(jìn)而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問(wèn)題逐漸的凸顯出來(lái)——大客戶的掌控和銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。
記得為客戶提供貼身服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪，與該工業(yè)企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來(lái)做福建一個(gè)企業(yè)的閥門(mén)銷(xiāo)售，可是在這個(gè)地區(qū)把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。
實(shí)際上，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，我服務(wù)的這家公司也存在這樣的問(wèn)題，他們公司的銷(xiāo)售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現(xiàn)這種類(lèi)似的情況，甚至有的人現(xiàn)在已經(jīng)私下做著其它企業(yè)或行業(yè)的銷(xiāo)售。
當(dāng)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)的公司就開(kāi)始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協(xié)同作戰(zhàn)的方式來(lái)控制銷(xiāo)售人員，即通過(guò)銷(xiāo)售人員與技術(shù)人或者售后服務(wù)人員協(xié)同作戰(zhàn)來(lái)削弱銷(xiāo)售的人員的力量。
可是當(dāng)技術(shù)部門(mén)與售后服務(wù)部門(mén)進(jìn)入了銷(xiāo)售領(lǐng)域之后，又不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售人員，最終還會(huì)出現(xiàn)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的控制難題。
緊接著第二波的思路又來(lái)了，就是通過(guò)各種表格控制對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行所謂的過(guò)程管控，可是這個(gè)在消費(fèi)品行業(yè)非常有效的方式，放到工業(yè)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中竟然起不到多大的作用。
因?yàn)樵诠I(yè)品企業(yè)推廣這種方式的培訓(xùn)師和策劃人員并沒(méi)有完全掌握消費(fèi)品中，成功運(yùn)作這種過(guò)程管理的操作的關(guān)鍵要素，所以邯鄲學(xué)步的將其硬搬過(guò)來(lái)，自然不會(huì)起到明顯的效果。
由此可見(jiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要從消費(fèi)品中汲取精華。
事實(shí)上，消費(fèi)品中也需要工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的思想，比如消費(fèi)品的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)就需要從工業(yè)品的大客戶營(yíng)銷(xiāo)思想。
真正的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，需要能夠融合消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)思想，又清楚工業(yè)品操作路數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大多還處于初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與大多數(shù)的消費(fèi)品行業(yè)要差很多，因此，有效的'借鑒消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想，是工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)行業(yè)突圍的關(guān)鍵，這種方式被我們稱為交叉營(yíng)銷(xiāo)。
僅僅停留在與自己相似或相關(guān)行業(yè)的研究，能找到什么樣的超越的法門(mén)呢？
我曾與某工業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理溝通，他告訴我，他們也研究過(guò)其他行業(yè)的運(yùn)作模式，但是沒(méi)有找到多少有用的內(nèi)容。
我問(wèn)他研究的對(duì)象是哪些行業(yè)？他告訴是鋼鐵、管業(yè)等這些與之相關(guān)的行業(yè)。我對(duì)他說(shuō)，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對(duì)象錯(cuò)了，因?yàn)槟闼芯康男袠I(yè)，有些營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌意識(shí)還不如你們呢。
如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，或者是家電等那些競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，相對(duì)成熟的行業(yè)。
統(tǒng)一潤(rùn)滑油就是一個(gè)工業(yè)品行業(yè)運(yùn)用消費(fèi)品模式實(shí)施品牌運(yùn)作成功的一個(gè)經(jīng)典案例。最初統(tǒng)一潤(rùn)滑油準(zhǔn)備進(jìn)入高端市場(chǎng)與殼牌、美孚等國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，效果非常差，于是它們開(kāi)始嘗試將電視機(jī)前所有正在做著買(mǎi)車(chē)夢(mèng)的普通消費(fèi)者作為潛在客戶。于是，20xx年1月1日開(kāi)始，統(tǒng)一潤(rùn)滑油的廣告片第一次出現(xiàn)在中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，揭開(kāi)了統(tǒng)一潤(rùn)滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結(jié)果，通過(guò)這種將工業(yè)品當(dāng)作消費(fèi)品賣(mài)的操作之后，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到了300%，整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了向高端領(lǐng)域的質(zhì)的跨越。
確實(shí)如此，隨著市場(chǎng)的日漸成熟，營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)一步得到延伸，工業(yè)品與消費(fèi)品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。
可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶需要的是組織回報(bào)，而要限制甚至打擊個(gè)人回報(bào)。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費(fèi)品企業(yè)那樣，只要與消費(fèi)者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價(jià)值就可以了。
銷(xiāo)售工作思路范文4
1、努力學(xué)習(xí)提高商業(yè)水產(chǎn)品
第一，花時(shí)間通過(guò)各種渠道學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo))，學(xué)習(xí)一些成功的營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，讓自己的'營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。二是向市場(chǎng)上其他行業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行咨詢、溝通、學(xué)習(xí)，從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、把握到人際溝通都大大提升自己。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道單一，大部分產(chǎn)品通過(guò)流通渠道銷(xiāo)售。下半年，在做好分銷(xiāo)渠道的前提下，進(jìn)一步向超市、餐廳、酒店、團(tuán)購(gòu)渠道拓展。下半年，我們將在工商、教育、林業(yè)三大系統(tǒng)上做更多的工作，增加系統(tǒng)數(shù)量和接待任務(wù)，逐步滲透到其他領(lǐng)域
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的研究和探索
詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案資料，在更強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持下做出一些分析和對(duì)策，使其更科學(xué)，彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官知識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品及其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和整個(gè)白酒市場(chǎng)的走勢(shì)，以應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切合作，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商全面擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，挖掘潛在消費(fèi)者，同時(shí)穩(wěn)定現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商一生氣就一定臉皮厚。如果他抱怨，他不能先解釋原因。如果他生氣了，他就是想生氣，那就讓他發(fā)吧。這時(shí)，他不得不忍受委屈。等他冷靜下來(lái)，向他說(shuō)明原因，讓他知道剛才的大火不應(yīng)該開(kāi)始，這讓他有負(fù)罪感。遇到經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法理解的事情，一定要仔細(xì)解釋?zhuān)灰蚱乒拮�，放手，學(xué)會(huì)用各種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
銷(xiāo)售工作思路范文5
公司辦公室確定的工作指導(dǎo)思想是：強(qiáng)化樞紐作用，前移服務(wù)陣地，超前發(fā)揮承上啟下、綜合協(xié)調(diào)、參謀助手、督促檢查和服務(wù)保障作用，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，改進(jìn)工作方式，加大服務(wù)力度，提高服務(wù)質(zhì)量，為整體工作的順利推進(jìn)，發(fā)揮積極的職能作用。
一、要切實(shí)解決好4個(gè)問(wèn)題
1.1、大局和小局的問(wèn)題。辦公室作為一個(gè)綜合部門(mén)，其性質(zhì)和其他部門(mén)的區(qū)別主要體現(xiàn)在服務(wù)性上，辦公室主要是為領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)和基層服務(wù)。這就要求辦公室把“一切服從大局，一切服務(wù)大局”作為辦公室工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，當(dāng)部門(mén)工作與公司整體工作、小局工作與大局工作發(fā)生矛盾的時(shí)候，自覺(jué)地做到小局服從大局、局部服從整體。同時(shí)盡力做好小局工作，因?yàn)樾【止ぷ魇亲龊么缶值幕A(chǔ)和前提。
1.2、主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題。辦公室工作的服務(wù)性職能決定了其工作的被動(dòng)性，但要做好辦公室工作，又必須發(fā)揮人員的主動(dòng)性，善于在被動(dòng)中求主動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)。對(duì)一些常規(guī)性、規(guī)律性、階段性等確定性工作，不要消極等待，要主動(dòng)著手，提前準(zhǔn)備。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)、應(yīng)急事件和突發(fā)事件等非確定性工作，要有靈活的應(yīng)變能力，做到忙而不亂。同時(shí)要積極適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的工作思路，想領(lǐng)導(dǎo)之所想，謀領(lǐng)導(dǎo)之所謀，把問(wèn)題想在前面，把工作做在前頭，主動(dòng)做好超前服務(wù)。
1.3、政務(wù)和事務(wù)的問(wèn)題。政務(wù)和事務(wù)是辦公室工作的兩個(gè)輪子，政務(wù)工作主要有決策參謀、調(diào)查分析、政務(wù)信息、政務(wù)文電處理、政務(wù)督促檢查、文檔保密等工作。事務(wù)工作一般是指除政務(wù)以外的其他各項(xiàng)工作，主要是行政后勤工作，諸如吃住行、衛(wèi)生、安保等。事務(wù)工作是搞好政務(wù)工作的先決條件，不能把政務(wù)看成是大事，把事務(wù)看成是小事或可有可無(wú)的事。更不能把政務(wù)看成是高層次的，把事務(wù)看成是低層次的。辦公室的工作事無(wú)巨細(xì)，不能有半點(diǎn)疏忽和懈怠。
1.4、“過(guò)”與“不及”的問(wèn)題。要把握“度”，掌握分寸。辦公室在領(lǐng)導(dǎo)決策中處于輔助和從屬地位，不能缺位，也不能越位。要想領(lǐng)導(dǎo)之所想，急領(lǐng)導(dǎo)之所急，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供盡可能多的背景資料，要積極諫言，但不能瞎摻和。
二、發(fā)揮6項(xiàng)職能、抓實(shí)6個(gè)細(xì)節(jié)
2.1、發(fā)揮參謀功能，突出“想得到”。多謀才能善斷。辦公室作為公司上傳下達(dá)、溝通各方的橋梁和紐帶，要善于站在全局的高度，把注意力集中在那些牽動(dòng)全局、涉及長(zhǎng)遠(yuǎn)的大事上，放在情況復(fù)雜、矛盾突出的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題上，既要了解面上的總體工作，又要了解近期的重點(diǎn)工作，既要了解上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作意見(jiàn)和要求，還要了解本部門(mén)實(shí)際情況。善于增強(qiáng)整體合力，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和服務(wù)理念，善于對(duì)上加強(qiáng)聯(lián)系，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)管理，對(duì)外搞好協(xié)調(diào)，對(duì)下做好服務(wù)。要立足發(fā)展變化的新情況，多動(dòng)腦筋、想辦法、出主意，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性、預(yù)見(jiàn)性、創(chuàng)造性，以較高的工作能力為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策、查漏補(bǔ)缺，在充分調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，提出可行建議和工作預(yù)案，發(fā)揮參謀和助手作用，不斷提高參與決策能力。
2.2、發(fā)揮協(xié)調(diào)功能，突出“管得寬”。辦公室工作綜合全局，協(xié)調(diào)各方，承內(nèi)聯(lián)外，有自身的工作職責(zé)和工作規(guī)則。辦公室既要全面了解各方面工作情況，為公司各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展創(chuàng)造條件，又要協(xié)調(diào)各方，處理好上下左右的.關(guān)系，確保政令暢通。對(duì)于職責(zé)內(nèi)的工作一定要抓緊抓好，并且做到抓一件成一件，件件有交代，項(xiàng)項(xiàng)有落實(shí)。對(duì)職責(zé)以外但沒(méi)有部門(mén)抓的或職責(zé)不明的工作，辦公室就是“不管部”，要義不容辭承擔(dān)起來(lái)，做到工作不留空檔，保證各項(xiàng)工作的全面推進(jìn)。
2.3、發(fā)揮辦事功能，突出“做得細(xì)”。工作無(wú)小事，辦公室工作更是無(wú)小事。這就要求辦公室工作一要細(xì)心、細(xì)致，二要從細(xì)小的事抓起。對(duì)任何一件經(jīng)辦的工作，都要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，一絲不茍，來(lái)不得半點(diǎn)敷衍和虛假。要時(shí)時(shí)刻刻、事事處處，認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，細(xì)致細(xì)致再細(xì)致，做到不讓領(lǐng)導(dǎo)布置的工作在辦公室延誤，不讓需要辦理的文電在辦公室積壓，不讓到辦公室溝通工作的人員在辦公室受到冷落，不讓公司的形象在辦公室受到影響。
2.4、發(fā)揮管理功能，突出“碰得硬”。辦公室工作涉及到的事務(wù)方方面面，有的還關(guān)系到員工的切身利益。在原則問(wèn)題上敢不敢逗硬是檢驗(yàn)作風(fēng)是否過(guò)硬的重要標(biāo)志。辦公室工作必須講原則，嚴(yán)肅工作紀(jì)律。
2.5、發(fā)揮服務(wù)功能，突出“講程序”。辦公室工作的程序性要求很強(qiáng)，特別是在大量復(fù)雜的事務(wù)性工作中，辦公室要保持清醒的頭腦，分清主次、分清輕重緩急、不怕麻煩。一定堅(jiān)持逐級(jí)匯報(bào)的原則,以明確責(zé)任。通過(guò)建立一套規(guī)范的工作制度、工作程序、工作規(guī)則，使每項(xiàng)工作都有章可循。
2.6、發(fā)揮督辦功能，突出“抓得實(shí)”。據(jù)實(shí)情、講實(shí)話、干實(shí)事、扎扎實(shí)實(shí)，不慕虛榮，不圖虛名。實(shí)事求是干工作，實(shí)事求是反映情況，具備求真務(wù)實(shí)的精神，包括聽(tīng)取基層意見(jiàn)，向領(lǐng)導(dǎo)反映情況，力求全面、真實(shí)。工作中，要一步一個(gè)腳印，不作表面文章。
三、重點(diǎn)做好6項(xiàng)工作
3.1、抓好制度建設(shè)。在各項(xiàng)制度建設(shè)方面，完善一批管理制度。在積極施行。實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部管理“有法可依”。
3.2、嚴(yán)格程序，抓好事務(wù)管理工作。強(qiáng)調(diào)按原則，走程序，防止出現(xiàn)漏洞。
3.3、定標(biāo)明責(zé)，抓好節(jié)支降耗工作。對(duì)辦公用品的管理實(shí)施定額控制，初步的想法是：建立審批制度;季度辦公用品限額等措施。
3.4、辦公室人員管理
辦公室作為公司職能部門(mén)，作為溝通上下、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系各方信息的平臺(tái)部門(mén)，作為保障公司正常營(yíng)運(yùn)的后勤樞紐部門(mén)，嚴(yán)格人員管理，發(fā)揮辦公室的最大功效，做到辦事有條不紊，避免錯(cuò)辦、漏辦、延辦事件的發(fā)生。
由于剛剛接手辦公室的工作，還有一個(gè)熟悉的過(guò)程。我作為辦公室主任在此表態(tài)：堅(jiān)決報(bào)以十二分的熱誠(chéng)，全身心的投入工作。堅(jiān)決貫徹公司的經(jīng)營(yíng)理念：追求創(chuàng)新、超常發(fā)展、高效運(yùn)作、注重結(jié)果。為實(shí)現(xiàn)公司的終極目標(biāo)。做出自己理所當(dāng)然的一點(diǎn)小小貢獻(xiàn)。
以上是辦公室20xx年初步工作思路，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷(xiāo)售工作思路范文6
在我國(guó)市場(chǎng)上，眾多的廠家和銷(xiāo)售方面的人員已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪銷(xiāo)售渠道。如：經(jīng)銷(xiāo)商、二批的爭(zhēng)奪戰(zhàn)；終端的買(mǎi)斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價(jià)戰(zhàn)等等。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時(shí)間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結(jié)果是：“市場(chǎng)失去了，品牌也失去了。”在這個(gè)時(shí)候，合理的、有序的整合銷(xiāo)售渠道就成為重中之重了。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道
從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達(dá)到了培養(yǎng)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)欲望都是成功的。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售鏈：
利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過(guò)終端這個(gè)過(guò)程達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)（消費(fèi)）的目的，最終形成一個(gè)完整的銷(xiāo)售鏈。
抓住要點(diǎn)，方能立于不敗之地
最好的戰(zhàn)爭(zhēng)是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營(yíng)銷(xiāo)手段就是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)（消費(fèi)），最好的渠道整合結(jié)果就是拉動(dòng)消費(fèi)者。
在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)群體只有消費(fèi)者，只有有效的拉動(dòng)消費(fèi)者，并使其產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，也才是企業(yè)的要點(diǎn)。
河南某食品企業(yè)在剛建廠的時(shí)候，因?yàn)楦鞣N原因?qū)е律a(chǎn)成本嚴(yán)重偏高，企業(yè)投入到銷(xiāo)售的費(fèi)用相當(dāng)有限。當(dāng)時(shí)為了銷(xiāo)售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。在考慮銷(xiāo)售費(fèi)用審批權(quán)限的時(shí)候，公司考慮到企業(yè)自身對(duì)銷(xiāo)售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的激情，發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處。公司在經(jīng)過(guò)慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準(zhǔn)備投入到市場(chǎng)上的費(fèi)用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理手中，但是需要每一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)入市場(chǎng)以前將費(fèi)用預(yù)計(jì)用途進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分。后來(lái)出現(xiàn)了幾個(gè)分配方案。
1、思路
A思路：2名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費(fèi)用在該區(qū)域市場(chǎng)造市，30%用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，20%用于終端；
B思路：3名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費(fèi)用用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，50%的用于終端；
C思路：1名區(qū)域經(jīng)理的思路，將5%的費(fèi)用用于經(jīng)銷(xiāo)商，45%的費(fèi)用用到渠道上，50%的費(fèi)用用到消費(fèi)者。
2、過(guò)程：
A思路的2名區(qū)域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因?yàn)榍捌诘脑焓行Ч�，受到許多客戶的高度關(guān)注，在一周以內(nèi)，快速的將經(jīng)銷(xiāo)商確定下來(lái)了，當(dāng)月的銷(xiāo)售量在公司最高，受到公司的高度表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)；
B思路的3名區(qū)域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因?yàn)槭艿礁呃麧?rùn)的驅(qū)動(dòng)，也在半月以內(nèi)將所有的經(jīng)銷(xiāo)商找到，但是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是建立在自己銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；
C思路的這一名區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)闆](méi)有前面的兩個(gè)思路那么大的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠的條件，最后這位區(qū)域經(jīng)理花了兩個(gè)月的時(shí)間才將所有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出來(lái)，期間不少受到公司的責(zé)罵。
3、結(jié)果
A思路的區(qū)域經(jīng)理們因?yàn)樵焓谢ǖ袅?0%的費(fèi)用，而僅有的50%的費(fèi)用的30%又在經(jīng)銷(xiāo)商的手中，20%的費(fèi)用光商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用都不足，何況終端的費(fèi)用和消費(fèi)者的拉動(dòng)等費(fèi)用了，經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商互相扯皮，造成市場(chǎng)的鋪貨率嚴(yán)重低下，同時(shí)有因?yàn)闆](méi)有費(fèi)用拉動(dòng)終端和消費(fèi)者，使僅有的少數(shù)有產(chǎn)品的售點(diǎn)直接找經(jīng)銷(xiāo)商退貨，經(jīng)銷(xiāo)商則將所有的問(wèn)題推倒區(qū)域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；
B思路的區(qū)域經(jīng)理因?yàn)榻o經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間較高，經(jīng)銷(xiāo)商則積極鼓勵(lì)自己的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，一時(shí)間受到利益的驅(qū)動(dòng)，銷(xiāo)售出現(xiàn)一片紅火的局面，但是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商唯利視圖的心理，將利潤(rùn)緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費(fèi)用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運(yùn)作；
C思路的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷(xiāo)商總算確定下來(lái)了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因?yàn)橛?jì)劃有45%的'費(fèi)用投入到終端，這位區(qū)域經(jīng)理就利用一系列的活動(dòng)，如陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買(mǎi)店費(fèi)等一系列的費(fèi)用和在經(jīng)銷(xiāo)商的配合下，終端的鋪貨率達(dá)到了快、高、穩(wěn)。接下來(lái)就是消費(fèi)者的拉動(dòng)，利用預(yù)先計(jì)劃好的50%的費(fèi)用和公司、經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)群體。最后該區(qū)域經(jīng)理將終端和消費(fèi)者最大化的激勵(lì)和刺激起來(lái)了，銷(xiāo)售量穩(wěn)定的急劇上升，而經(jīng)銷(xiāo)商也隨著銷(xiāo)售的上升，利潤(rùn)越來(lái)越大，信心也越來(lái)越高。
通過(guò)以上的案例說(shuō)明一個(gè)行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，利用一切可利用的資源，達(dá)到最終消費(fèi)者的長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)（消費(fèi)）目的。
1、時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，想消費(fèi)者之所想，以滿足消費(fèi)者為核心。如海爾率先提出的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，隨著消費(fèi)者在對(duì)品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點(diǎn)放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。
2、一切圍繞消費(fèi)者為核心，可口可樂(lè)提出的：“買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)”想盡一切辦法來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、渠道一切圍繞消費(fèi)者來(lái)開(kāi)展，對(duì)于渠道的選擇尤其如此，征對(duì)不同的產(chǎn)品定位于不同的消費(fèi)群體，確定不同的消費(fèi)渠道。
3、“無(wú)形勝有形，無(wú)招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費(fèi)群體——消費(fèi)者，一味的滿足了廠、商的利益的同時(shí)，只會(huì)損失消費(fèi)者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費(fèi)者的需求的同時(shí)，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個(gè)較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場(chǎng)上看事情，“害認(rèn)終害己”，在損害了消費(fèi)者的利益的同時(shí)也在損害自己的利益。
產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè)百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。
這個(gè)時(shí)候就需要注重對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注和需求點(diǎn)：
1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據(jù)不同的消費(fèi)者確定不同的愛(ài)好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿足他們的感官需求。
2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服務(wù)質(zhì)量的需求：廠家需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，提倡服務(wù)的即使化，滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求。如可口可樂(lè)的隨處都可以買(mǎi)的到等。
從阜陽(yáng)毒奶粉事件來(lái)看，企業(yè)是在短期的時(shí)間里以損害消費(fèi)者的利益來(lái)使自己得到了更多的利益，但是最終結(jié)果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒(méi)有得到。
選擇適合自己的模式
任何一支產(chǎn)品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發(fā)揮他的才華。
現(xiàn)有的渠道模式主要有以下幾種：
以上幾個(gè)渠道模式直接體現(xiàn)出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強(qiáng)弱。
模式A和B主要利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源的一個(gè)渠道模式，然而獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商模式容易出現(xiàn)渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現(xiàn)象。多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商模式同樣也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。
模式C和D里的分銷(xiāo)商主要擔(dān)任資金和物流的責(zé)任，銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的職能主要靠廠家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。
模式E則是由廠家直接面對(duì)終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源。
但是以上的五種渠道模式，與知相對(duì)應(yīng)的是，掌握渠道力度越大，廠家的直接投入和風(fēng)險(xiǎn)也就越大，同樣管理的難度也就相應(yīng)的增大了。
根據(jù)廠家的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面的資源進(jìn)行渠道模式的細(xì)致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點(diǎn)：
1、盲目的追趕國(guó)際品牌的經(jīng)營(yíng)模式，如一家從未涉及食品行業(yè)的企業(yè)，剛進(jìn)入食品行業(yè)，就采取向可口可樂(lè)的銷(xiāo)售模式，采取終端直營(yíng)。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因?yàn)槠髽I(yè)本身在生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面都處于弱勢(shì)的地位，這樣只會(huì)讓廠家處于資金的過(guò)大投入，而企業(yè)資源的嚴(yán)重不足，導(dǎo)致管理跟不上，結(jié)果失去了應(yīng)有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個(gè)另外的深淵；
2、確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開(kāi)展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣。讓企業(yè)失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結(jié)果那里都沒(méi)有抓住；
3、一切的核心以消費(fèi)者為中心，圍繞消費(fèi)者來(lái)開(kāi)展工作。其他的都是為了刺激消費(fèi)的過(guò)程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費(fèi)的任何環(huán)節(jié)上。
建立平等的互利、互贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系
廠方不論是對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)商還是對(duì)多家經(jīng)銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商都應(yīng)該本著同樣的原則，在平等的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。
廠家之所以要采取多個(gè)渠道模式主要是為了利用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到快速將產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的手中，并根據(jù)廠家的實(shí)際情況和整體規(guī)劃，在有效減少費(fèi)用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。
戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系就是建立在平等、互惠、互利的基礎(chǔ)之上。逐漸使廠、商雙贏的局面形成，并達(dá)成合同關(guān)系，簽定相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商（陪送商、分銷(xiāo)商）合同，雙方將經(jīng)銷(xiāo)商合同作為合作的唯一準(zhǔn)繩，在合同的規(guī)則下建立誠(chéng)心合作體系。只有如此，一個(gè)戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時(shí)候才拿出來(lái)，不需要的時(shí)候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個(gè)平等的互惠互利的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。
安徽有一家炒貨類(lèi)企業(yè)，因?yàn)楣驹谇捌趯?duì)銷(xiāo)售體系的巨大推力（薪資激勵(lì)機(jī)制）的作用，公司的銷(xiāo)售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷(xiāo)售額就上億元。
在這樣一個(gè)大好的局面出現(xiàn)后，本來(lái)對(duì)公司的品牌發(fā)展應(yīng)該是非常有利的。但是隨著產(chǎn)品逐漸得到消費(fèi)者、客戶的認(rèn)可以后，問(wèn)題出現(xiàn)了，銷(xiāo)售人員為了得到高額的銷(xiāo)售提成，盲目的、不講原則的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓，同時(shí)，按照合同規(guī)定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷(xiāo)商的手中，合同規(guī)定的退換貨政策，公司不按照?qǐng)?zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定墊付的費(fèi)用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。
這樣的問(wèn)題出現(xiàn)，也許很多時(shí)候?qū)儆阡N(xiāo)售人員的暗箱操作，但是銷(xiāo)售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場(chǎng)上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規(guī)定內(nèi)容，公司更應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。
最后結(jié)果：由于長(zhǎng)期的非正常壓貨，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓后，相應(yīng)的終端、消費(fèi)者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長(zhǎng)的產(chǎn)品；同時(shí)公司對(duì)合同、承諾的事情不能兌現(xiàn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，并在大量的積壓庫(kù)存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商就低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重混亂，渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有利潤(rùn)。到公司真正認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。
這種情況下，就應(yīng)該建立廠商的協(xié)作體系，雙方建立在多個(gè)層面就市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等問(wèn)題進(jìn)行定向，不定時(shí)的溝通機(jī)制，一切圍繞問(wèn)題尋求解決方法，避免無(wú)謂的推脫和攻擊現(xiàn)象出現(xiàn)，營(yíng)造一個(gè)良好的合作局面的形成，那就需要：
1、廠家要建立誠(chéng)信機(jī)制；
2、廠家要建立銷(xiāo)售監(jiān)管機(jī)制；
3、廠商要建立雙向溝通機(jī)制
定向渠道管理
總經(jīng)銷(xiāo)商也好，多個(gè)分銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商也好，雖然廠家采用了很多辦法來(lái)激勵(lì)、控制經(jīng)銷(xiāo)商，甚至有些廠家采取了股份獎(jiǎng)勵(lì)。但是只要在廠家出現(xiàn)問(wèn)題或者利潤(rùn)空間降低的時(shí)候，始終還是“樹(shù)倒猢猻散”。雖然大多數(shù)企業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商都是廠家的直接交易對(duì)象，故而將重心放在經(jīng)銷(xiāo)商的控制、管理上。這樣的管理方式已經(jīng)是過(guò)去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通的主流渠道的現(xiàn)實(shí)面前，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和控制，只會(huì)增強(qiáng)雙方之間的矛盾，出現(xiàn)互相扯皮的局面。這個(gè)時(shí)候需要對(duì)渠道進(jìn)行定向管理。
1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項(xiàng)鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見(jiàn)度，作好相關(guān)的生動(dòng)化工作。
2、建立以經(jīng)銷(xiāo)商（配送商、分銷(xiāo)商）為核心的分銷(xiāo)體系。不論是何種經(jīng)銷(xiāo)商，要獲得經(jīng)銷(xiāo)商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò)。
資金：擁有足夠的可以運(yùn)用在該市場(chǎng)的資金，如產(chǎn)品庫(kù)存資金、部分售點(diǎn)鋪貨的資金等。
物流：分為兩點(diǎn)分別是配送和倉(cāng)儲(chǔ)，擁有廠家規(guī)定的配送能力，能夠按照廠家規(guī)定的條件、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶。并擁有廠家規(guī)定的庫(kù)房和管理能力。
網(wǎng)絡(luò)：具有在指定較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源（售點(diǎn)數(shù)量、客戶數(shù)量）和穩(wěn)定的客情關(guān)系。
3、營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)的終端體系，終端不僅直接面對(duì)消費(fèi)者，而且產(chǎn)品的最終銷(xiāo)量也是來(lái)自于終端，尤其是現(xiàn)代渠道（超級(jí)買(mǎi)場(chǎng)）、連鎖超市、便利點(diǎn)，傳統(tǒng)士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢(shì)的生動(dòng)化是打通終端的關(guān)鍵。
在建立強(qiáng)勢(shì)的終端體系時(shí)需要作到：
（1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；
�。�2）正常的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等；
�。�3）人員的協(xié)助：包括促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)等；
（4）市場(chǎng)物資的可見(jiàn)度：包括海報(bào)、POP、專(zhuān)用DM單等；
（5）特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)：包括節(jié)慶活動(dòng)，主題展銷(xiāo)等。
未來(lái)的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)講是終端戰(zhàn)，誰(shuí)占領(lǐng)了終端，誰(shuí)就擁有了強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)資源。從早期的二批戰(zhàn)到現(xiàn)在的貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。
一提到強(qiáng)勢(shì)終端的效果，筆者親有體會(huì)，那還是筆者剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強(qiáng)勢(shì)終端戰(zhàn)略——生動(dòng)化，當(dāng)時(shí)筆者也是很不理解，做銷(xiāo)售只要我完成了銷(xiāo)量就行了，做其他那些事情干什么，浪費(fèi)時(shí)間。
直到有件事情改變了筆者的想法，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)學(xué)校渠道的筆者遇到臆見(jiàn)事情，該渠道的重點(diǎn)客戶——MY中學(xué)，連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現(xiàn)以后，經(jīng)過(guò)筆者的分析，認(rèn)為是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，但是結(jié)果卻不是這樣，筆者在公司申請(qǐng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還大的政策，可是銷(xiāo)量也只是短時(shí)間的上升，逐漸有回到原位。
銷(xiāo)售工作思路范文7
為深入貫徹市政府工作（擴(kuò)大）會(huì)議、人代會(huì)、全市發(fā)改工作會(huì)議精神，全面做好20xx年發(fā)改工作，辦公室堅(jiān)持圍繞發(fā)改工作大局，調(diào)整工作思路，當(dāng)好參謀助手、搞好協(xié)調(diào)配合，抓好督查督辦，把辦公室打造成務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效的服務(wù)平臺(tái)。
一、認(rèn)清形勢(shì)，把握大局，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀助手
首先要深刻領(lǐng)會(huì)十七大有關(guān)文件精神，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家宏觀調(diào)控政策和產(chǎn)業(yè)政策，把握大局；其次要密切關(guān)注發(fā)展改革工作的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，了解領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的熱點(diǎn)和全委工作的重點(diǎn)，及時(shí)提出意見(jiàn)建議；最后要積極利用好辦公室的樞紐作用，加強(qiáng)和國(guó)家發(fā)改委振興東北辦、省發(fā)改委辦公室、市委政府兩辦、各市發(fā)改委辦公室、市直各部門(mén)之間的聯(lián)系，及時(shí)了解信息，掌握動(dòng)態(tài)，把握工作的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)深入調(diào)查研究，勤于思考總結(jié)，為領(lǐng)導(dǎo)提出切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議。
二、嚴(yán)格把關(guān)，做好銜接，確保文字工作再上新臺(tái)階
加強(qiáng)發(fā)文管理工作，嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)關(guān)公文處理規(guī)定，進(jìn)一步把好“審批關(guān)、格式關(guān)、印發(fā)關(guān)，”切實(shí)規(guī)范文件起草、審核和印發(fā)工作；提高收文運(yùn)轉(zhuǎn)速度，確保公文有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。認(rèn)真做好信息和大事記工作，不斷提高文字水平，提升信息對(duì)發(fā)改工作的支持和宣傳作用。加強(qiáng)向市委、市政府兩辦信息科報(bào)送信息工作，爭(zhēng)取20xx年我委信息報(bào)送數(shù)量上有提高、質(zhì)量上有提升、排名上有進(jìn)步。
三、深化服務(wù)意識(shí)，做好服務(wù)工作，塑造窗口形象
一是要提高辦公室人員的整體素質(zhì)，樹(shù)立朝氣蓬勃和積極主動(dòng)的工作形象。凡事想在前頭，科學(xué)周密地籌備各種會(huì)議和活動(dòng)，做好突發(fā)事件的應(yīng)急處理工作。二是根據(jù)辦公室工作事多、事雜、面廣等特點(diǎn)，大力強(qiáng)化“辦公室工作無(wú)小事”的'責(zé)任意識(shí)，做到腦勤、眼勤、嘴勤、腿勤；樹(shù)立敬業(yè)奉獻(xiàn)的工作形象，滿腔熱情地做好對(duì)委黨組、各科室、委屬單位和社會(huì)各界的服務(wù)工作。三是完善制度，搞好服務(wù)工作。進(jìn)一步完善已制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，按照規(guī)章制度的要求，加強(qiáng)對(duì)公文、車(chē)輛、印章、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服務(wù)委領(lǐng)導(dǎo)和各科室，在工作中換位思考，把各項(xiàng)協(xié)調(diào)配合工作做到前面，提高工作效率和工作質(zhì)量。
四、圍繞中心工作，搞好協(xié)調(diào)配合，開(kāi)創(chuàng)工作新局面
圍繞我委中心工作，積極搞好與各科室及委屬單位之間的協(xié)調(diào)配合，全面做好資源型城市轉(zhuǎn)型、煤化工發(fā)展、運(yùn)河古城恢復(fù)重建等重點(diǎn)工作以及委領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。進(jìn)一步強(qiáng)化督查督辦，高度重視上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示及督辦件的辦理工作，認(rèn)真對(duì)待委黨組會(huì)和委辦公會(huì)確定的各項(xiàng)工作任務(wù)，做到件件有落實(shí)，事事有回音。
五、開(kāi)源節(jié)流，爭(zhēng)取行政和后勤工作有新突破
進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度和車(chē)輛管理制度，不斷提升后勤服務(wù)的水平和質(zhì)量。積極財(cái)政爭(zhēng)取資金，多方為我委工作高效開(kāi)展創(chuàng)造條件，同時(shí)強(qiáng)化財(cái)務(wù)支出事前申報(bào)制度，嚴(yán)格財(cái)務(wù)支出。（去年，在委屬單位投資公司的支持和幫助下，委機(jī)關(guān)更換了電腦和打印機(jī)等辦公設(shè)備，我委工作效率進(jìn)一步提高。）強(qiáng)化車(chē)輛管理，加強(qiáng)駕駛員安全教育，定期召開(kāi)駕駛員會(huì)議，保障駕乘人員和車(chē)輛安全。加強(qiáng)行政工作，強(qiáng)化對(duì)辦公用品定點(diǎn)、印刷定點(diǎn)、車(chē)輛維修定點(diǎn)的管理，做到提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和節(jié)約使用經(jīng)費(fèi)相結(jié)合。
20xx年，委辦公室將緊緊圍繞全委工作重點(diǎn)，做好參謀助手、協(xié)調(diào)服務(wù)、行政事務(wù)等各項(xiàng)工作。堅(jiān)持“以人為本”，抓好辦公室人員的政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、能力作風(fēng)建設(shè)。做好辦公室工作不僅需要辦公室人員的共同努力，更需要委各位領(lǐng)導(dǎo)、各科室和委屬各單位的支持、理解和幫助，相信在委各位領(lǐng)導(dǎo)、各科室和委屬各單位的支持和幫助下，我們定能開(kāi)創(chuàng)辦公室工作的新局面。
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