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售樓員的銷售技巧
近些年來房地產(chǎn)市場(chǎng)一直火熱,這也導(dǎo)致售樓行業(yè)的從業(yè)人員急劇增加,下面就是小編為您收集整理的售樓員的銷售技巧的相關(guān)文章,希望可以幫到您,如果你覺得不錯(cuò)的話可以分享給更多小伙伴哦!
售樓員的銷售技巧
與顧客商談或會(huì)晤時(shí),如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思,很容易引出誤會(huì)或麻煩來,使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑,這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生,你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表,達(dá)自己的意思。
說話措辭要小心,切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的,只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情,待客態(tài)度方面最要緊的是,用恭敬有禮的說話方式與顧客交談,不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話,用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學(xué)習(xí)說話的技巧,無論是政治家、喜劇演員,還是普通人,都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客,如果你說話漫不經(jīng)心,會(huì)令顧客很不愉快,而你自己還不知怎么得罪了顧客,當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧,自信心自然會(huì)增強(qiáng),成功的機(jī)會(huì)就增多了。
多些自我啟發(fā),說話時(shí)多加思考,加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧,說出話來自然會(huì)富有情理,語言精練,容易被接受。
一、區(qū)別對(duì)待:不要公式化地對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí),你的答話過于公式化或敷衍了事,會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡,沒有禮待他們,造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):
1、看著對(duì)方說話
無論你使用多么禮貌恭敬的語言,如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停,而忽略你的顧客,他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話,會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方,對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客,并誠意地回答對(duì)方的問題。
2、經(jīng)常面帶笑容
當(dāng)別人向你說話,或你向別人說話時(shí),如果你面無表情,很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí),多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大,不但顧客,你周圍的人,甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),或你的笑容與談話無關(guān),又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對(duì)方說話
交談時(shí),你需要用心聆聽對(duì)方說話,了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說,說的人很累,聽的人也容易疲倦,因此,在交談時(shí),適度地互相對(duì)答較好。
4、說話時(shí)要有變化
你要隨著所說的內(nèi)容,在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣,沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此,應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容,并逐步去改善。
二、擒客先擒心
不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),但求天長地久。每天早上,你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。
你不應(yīng)向朋友推銷什么,你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客,和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。
集中注意力去了解顧客的需求,幫助顧客選購最佳的住宅,務(wù)求使顧客感到滿意。
顧客不是單想買一個(gè)物業(yè),他是希望買到一份安心,一份滿足感,一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。
最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活,可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大),但你的感受應(yīng)該十分良好,當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后,你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。
三、眼腦并用
1、眼觀四路,腦用一方。
這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞,留意他的思考方式,并準(zhǔn)確作出判斷,將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前,通常都會(huì)找一些借口來推搪,銷售員一定要通過觀察去判斷真與假,不要相信客人推搪的說話,要抓住客戶的心理反應(yīng),抓住客戶的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式
人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維,因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng),增強(qiáng)其感覺,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西,例如:兩人拍拖,男的對(duì)女的說“我愛你”,女的可能會(huì)沒有什么感覺,若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺,則女的除了聽到“我愛你”這句話外,還可以用眼去看到,并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。
3、口頭語信號(hào)的傳遞
當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后,通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào):
顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等; 詳細(xì)了解售后服務(wù);
對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng); 詢問優(yōu)惠程度;
對(duì)目前正在使用的商品表示不滿; 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前; 接過推銷員的介紹提出反問; 對(duì)商品提出某些異議。
4、身體語言的觀察及運(yùn)用
通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。
5、表情語信號(hào)
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓、隨和、親切; 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松; 嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權(quán)衡什么。
6、姿態(tài)語信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語言都顯得輕松;
出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動(dòng)作; 拿起訂購書之類細(xì)看; 開始仔細(xì)地觀察商品;
轉(zhuǎn)身靠近推銷員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊;
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思路,最后定奪。
7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī),可能連他自己都不知道,銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī),不要被顧客的外貌及衣著所欺騙,即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度,并不要等顧客詢問,而是主動(dòng)招呼,主動(dòng)引導(dǎo)客人。
四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
1、勿悲觀消極,應(yīng)樂觀看世界
2、知己知彼,配合客人說話的節(jié)奏
3、多稱呼客人的姓名
4、語言簡練,表達(dá)清晰
5、多些微笑,從容人的角度考慮問題
6、產(chǎn)生共鳴感
7、別插嘴打斷客人的說話
8、批評(píng)與稱贊
9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語
10、學(xué)會(huì)使用成語
售樓員的基本禮儀要求:
(1)面容應(yīng)該清潔,男員工應(yīng)經(jīng)常修面,不留胡須;女員工可化淡妝,但不能濃妝艷抹。
(2)頭發(fā)要常洗,保持整齊清潔,不得有頭皮屑。發(fā)型要美觀,經(jīng)常梳理。男售樓員頭發(fā)應(yīng)常修剪,發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,不得留胡須,要每天修臉。女售樓員不宜留披肩發(fā),頭發(fā)長度以不超過肩部為適度。
(3)服裝必須熨燙平整,干凈整潔,紐扣齊全。皮鞋要保持光亮,證章要佩戴端正。
(4)售樓員上班前不得吃異味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲邊縫不得藏有臟物。
(5)經(jīng)常洗澡,保持皮膚清潔。
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