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銷(xiāo)售談價(jià)格的技巧
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，下面由小編為大家整理的銷(xiāo)售談價(jià)格的技巧，希望可以幫助到大家！
銷(xiāo)售談價(jià)格的技巧
一、是否先要價(jià)
先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于在對(duì)手心中留下一個(gè)錨定的價(jià)格，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，后期價(jià)格難以朝著自己有利的方向變動(dòng)。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過(guò)程中，及其所能迫使我方讓價(jià)。
總之，先要價(jià)利弊共存，因此需要區(qū)別對(duì)待。
二、要價(jià)的上下限
成交價(jià)格是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮購(gòu)買(mǎi)方的承受能力。價(jià)格過(guò)高不符合自己的利益，價(jià)格高了達(dá)不成交易。
三、要價(jià)的起點(diǎn)
在掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)，即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)意圖，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，開(kāi)價(jià)高，往后的價(jià)格談判越有利于朝向自己的方向，自己的回旋余地越大
第二，開(kāi)價(jià)低，會(huì)造成對(duì)手輕視自己，不斷打壓價(jià)格。
四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋
第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，因?yàn)椴还茏约阂獌r(jià)上限或下限有多少，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑，借此拉低談判價(jià)格
第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋?xiě)?yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，聲東擊西。
五、抬高要價(jià)
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩�，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，看對(duì)方接受你價(jià)格的意愿，如果對(duì)方輕易的接受，可以考慮抬高價(jià)格。
價(jià)格談判中的讓步
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過(guò)程中，還應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1、讓步要服務(wù)于自己的整體利益。
2、不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)，置自己于不利。
3、讓步要讓得恰當(dāng)好處，以最小代價(jià)讓步，讓對(duì)方感到自己取得了重大勝利。
4、主要問(wèn)題上，能不讓步就不讓步；在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況，自己可能考慮先讓步。
銷(xiāo)售談判技巧
(一)最優(yōu)期望目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達(dá)到相對(duì)滿(mǎn)意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對(duì)于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預(yù)測(cè)及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)于談判者有著強(qiáng)烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。
(四)最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對(duì)方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時(shí)，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個(gè)隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。
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