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如何跟客戶聊天的技巧
如何跟客戶聊天的技巧
幫客戶說話
什么是幫著對(duì)方說話?就是給對(duì)方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。這樣表達(dá)會(huì)讓對(duì)方覺得舒服，感覺你的包容。在非原則問題上，沒必要標(biāo)新立異，凸顯你自己，讓對(duì)方感覺到他才是聊天的主人。
適時(shí)的示弱
一般人對(duì)弱者都會(huì)持有同情心，誰都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶說，我三個(gè)月前買了黃金，現(xiàn)在收益10%;而你說：早就讓你買，你看我讓**年初買的，現(xiàn)在25%。
這樣聊天是容易沒朋友的，這不是交流，這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對(duì)方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。
適時(shí)的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品銷售自然就水到渠成了。
建熟悉場景
描述一個(gè)產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場景的角度去說明產(chǎn)品，而非是簡單的介紹產(chǎn)品說明材料。比如對(duì)于實(shí)務(wù)貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復(fù)說明，而是從使用的角度帶入場景。
比如：我覺得您不能單考慮金價(jià)最近的漲跌，而要想，每年買上一些黃金給孩子存著，等到孩子長大成家之后，把這些黃金作為嫁妝送給她，讓她們有資本建立和諧美滿的家庭，這不就是咱們中國父母心嘛。
找客戶興趣
我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，容易用多條賣點(diǎn)去轟炸客戶，但是往往收效甚微。因?yàn)橘u點(diǎn)在于深度而非廣度。在和客戶交流的時(shí)候，如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點(diǎn)，觀察到客戶兩眼放光或者開始出現(xiàn)興趣，好的，把這個(gè)話題延伸吧。
比如：介紹大額存單的時(shí)候，種種利好擺事實(shí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)存款證明感興趣，好的，對(duì)于這個(gè)話題可以深入展開。孩子留學(xué)、旅游……這都是可與對(duì)方深入探討的話題了。
適時(shí)的提問
當(dāng)客戶開始長篇大論的時(shí)候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開心扉了。不過，在聽客戶發(fā)表言論的時(shí)候，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢宰寣?duì)方感覺到你是走心的。這對(duì)客戶來說，更容易讓他感覺到你的參與，也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。
比如：客戶說，我今年以來投資收益率已經(jīng)達(dá)到8%。你應(yīng)該說，哇塞，市場都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買的什么啊?
比如：客戶說，我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ，絕對(duì)是……
這個(gè)時(shí)候你不能說：哇塞，去哈啤酒了啊，那邊的啤酒貴不貴啊?
這樣會(huì)招人恨的。
總之，聊天是情商的外延之一，情商其實(shí)是通過訓(xùn)練可以提高的。知識(shí)儲(chǔ)備、語言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會(huì)決定著我們的聊天能力。除此之外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀點(diǎn)，走心的交流這個(gè)也是非常必要的。
八個(gè)方法與客戶聊天的方法
一、分析
在銷售過程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實(shí)說話。
1、銷售就是一個(gè)聊天的過程;
2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;
3、建立個(gè)人信賴感后成交就不那么苦難了
二、方法
1.天氣切入法
例如時(shí)下，導(dǎo)購可以對(duì)顧客說：“今天的天氣真熱!”一般來說，顧客都會(huì)同意你的觀點(diǎn)，因?yàn)檫@是不能反駁的事實(shí)。
如果是北方的冬天，可以：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下。”
這一連串的行動(dòng)和語言，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常容易認(rèn)同導(dǎo)購了。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞�，或說“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗�，您就放心吧”�?/p>
顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。
3.關(guān)心問候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說的話，因?yàn)樗麤]有辦法反駁。
如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來的，就可以說：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候，否則會(huì)讓人覺得輕浮!
5. 稱贊大氣法
“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”
對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。
6. 快樂分享法
“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂的假設(shè)，顧客會(huì)更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�
很多時(shí)候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)
8. 長輩稱贊法
“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”
當(dāng)聽到這句話的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長的顧客說。
其實(shí)，銷售就是一個(gè)聊天的過程，一個(gè)互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
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