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藥店典型銷售案例分析
在藥店中，我們?nèi)绾伟阉庂u出去，這是一個重要的環(huán)節(jié)，下面是小編整理的藥店典型銷售案例分析，歡迎閱讀。
藥店典型銷售案例分析【一】
說某天小劉終于病倒了，感冒來勢洶洶，日�；顫姾脛拥男⑷硭嵬捶α�，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。A藥店：缺少品牌藥
小劉進(jìn)入A藥店指明購買“感康”，店員在生硬地回復(fù)“沒有”后就轉(zhuǎn)身離開，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無力發(fā)怒，只好轉(zhuǎn)身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’，唉”
點(diǎn)評：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對顧客的關(guān)注才是整個過程的關(guān)鍵。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加提問，問顧客的癥狀，雖然沒有顧客想要的產(chǎn)品，但可以通過聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走”，對顧客不管不顧。
B藥店：攔截傷客
小劉走進(jìn)B藥店同樣指明購買“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產(chǎn)品，價格貴，不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價格差不多�！毙⒂谩盎垩邸弊R別出這是一個“高毛產(chǎn)品”。
剛要與店員溝通，店員便如數(shù)家珍般地進(jìn)行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴(yán)重，還得買一個某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買個某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動，購買維生素C還贈送口罩呢。現(xiàn)在霧霾、禽流感嚴(yán)重，你又感冒了，口罩用得上�！痹韭斆鞯�.小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說會道，迷迷糊糊地交了錢。五天過去了，小劉的感冒不但沒好轉(zhuǎn)反而加重了。平常一天兩場數(shù)據(jù)分析小劉都會思如泉涌，現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很嚴(yán)重
點(diǎn)評：店員攔截顧客指名購買產(chǎn)品，并強(qiáng)行替換銷售，雖然產(chǎn)生了銷售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒有得到治愈，以后自然不會進(jìn)入B藥店了。替換銷售能否成功，關(guān)鍵還是對癥用藥，需要藥到病除，否則只會造成“傷客”的結(jié)果。
C藥店：專業(yè)推薦，良好口碑
小劉吸取前兩次購藥經(jīng)歷，信心滿滿地走進(jìn)了C藥店，“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進(jìn)門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的？”當(dāng)小劉回復(fù)自己感冒了想購買“感康”的時候，店員主動詢問他的癥狀后徑直走到柜臺后取出遞給他，并親切地詢問：“你感冒多久了，服用過哪些藥？”
小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽�！�
小劉聽到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了，吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查，可別耽誤了�！�
店員耐心、熱情、專業(yè)的購藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。
點(diǎn)評：在C藥店，店員并未攔截，而是主動詢問顧客用藥史，關(guān)心顧客。推薦用藥時，中西醫(yī)結(jié)合標(biāo)本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。最后，顧客小劉購買了“感康”，還接受了“關(guān)聯(lián)銷售”的推薦�？梢娝幍甑陠T的專業(yè)性自然會得到顧客信賴并由此產(chǎn)生良好的口碑。
藥店典型銷售案例分析【二】
來藥店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有看重點(diǎn)，那么藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)怎樣接待呢？
藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)方案：藥店?duì)I業(yè)員怎樣接待顧客
一、壓價顧客的接待方法
我們大多數(shù)藥店店員都很有感受，有的顧客生來就有壓價的天性，而且精于壓價，正因?yàn)樗齻儗τ谧约旱哪芰ι钚挪灰�，并常常為此而沾沾自喜，所以她們常常樂此不彼�?/p>
最近國家主管部門明文規(guī)定：除特殊規(guī)定的藥品價格由國家制定，并且只確定最高價，其余品種可以自行定價。隨著藥品市場競爭的加劇，現(xiàn)在許多地區(qū)的藥店已經(jīng)開始可以講價了。
壓價型的顧客有多種，但總的來說可以歸結(jié)為以下幾類：
其一，為溫柔一刀型。比如說在考慮一番后作委屈狀說：“沒辦法了，只好將就這個吧，能不能便宜一點(diǎn)呢？”
其二，是當(dāng)頭棒喝型。他們認(rèn)為店方理所當(dāng)然要減價，天經(jīng)地義，所以他們開口就是：“怎么樣？那你打多少折呢？”
其三，是施恩型的殺價法。顧客擺出一副可憐的樣子說：“經(jīng)理呀，你也要替我想想吧，我特地從那么遠(yuǎn)的地方跑到你這里來，好列你也要優(yōu)惠一點(diǎn)吧！”
其四，是軟硬兼施型的。顧客說：“這一條街上那么多家藥店我都沒有去，直接就上你這家，沖這點(diǎn)你也應(yīng)該少算一點(diǎn)才是��！”
其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義：“經(jīng)理，你不要說了，我也知道現(xiàn)在生意難做，也不好意思再要你打八折，但是我今天帶錢不多，你看能不能打個九折呀！”
其六，是牽制型殺價法。顧客利用其他藥店的`價格來逼你讓利。
比如說，一個顧客在柜臺前故作驚訝地嚷到：“哎呀！你這里怎么這么貴呀，18塊一盒，前面一家才17塊4，對面一家也只17塊6，這樣吧，我也不要你降得太低，17塊5總可以吧！”
其七，是笑里藏刀型的。顧客自言自語地說：“不降價沒關(guān)系，我頂多到別處去買罷了！”
其八，是低姿態(tài)的殺價法。顧客很是通情達(dá)理：“經(jīng)理，實(shí)在不好決思，浪費(fèi)了你這么多的時間，今天我的手頭剛好就帶那么多的錢，如果你能17元賣我就買了�！�
上述這“殺價八部”一般是不受藥店歡迎的，管它溫柔也罷，強(qiáng)硬也罷，到頭來都是想少付些錢的，大多數(shù)店員心中只有一個感受：難對付！
其實(shí)藥店應(yīng)該歡迎殺價的顧客，因?yàn)樗麄冋怯行馁徺I你的藥品才會開口還價，還價是購買的前奏，所以藥店一定不能對這些殺價的顧客敬而遠(yuǎn)之。
其實(shí)殺價的責(zé)任也不能全推給顧客，目前媒體對關(guān)于虛高藥價的報道此起彼伏，顧客普遍認(rèn)為廠家或藥店的價格“含水量”太大，不“擰一擰”只有自己吃虧。另外，顧客也沒有了解到店方的誠決，雙方不能取得相互信任。
如果店方制訂的價格是合理的，那么不管殺價的顧客使出何種招數(shù)，店員都要以一貫的態(tài)度鄭重地、有禮貌地回絕，其實(shí)，一旦顧客了解了店方的誠意后，自然會知道再怎么殺價也于事無補(bǔ)，往后不但不會殺價，而且會更加信任這個藥店了。
二、代人購藥的顧客的接待方法
許多顧客購藥并不是為自己來買，而是受人之托專程替他人購藥，或者是順便幫別人捎帶購買的，這種顧客稱為代人購藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現(xiàn)：
例一：
一個母親責(zé)怪孩子：“您這孩子，都幾點(diǎn)了，讓你買點(diǎn)東西怎么用了這么長的時間？”
孩子委屈地說：“媽媽，我說了幾次買某某藥，但是買藥的阿姨卻不理我，別的大人后到，阿姨卻先賣給他們。”
母親生氣地說：“那好，下次咱們再也不去那家藥店買藥了！”
例二：
一個顧客問：“您好，我是某某裝飾公司李經(jīng)理派來的。我們經(jīng)理在這里熬的湯藥好了么？”
店員回答說：“哦，是李經(jīng)理的啊？請您稍候，我就去拿，哎，小劉啊—把李經(jīng)理的湯藥拿過來，有個打工的在這里等呢！”
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