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零售業(yè)數(shù)據(jù)化管理工具萬(wàn)能的加權(quán)曲線
首先聲明，本方法是本人獨(dú)創(chuàng)的，所以取名為黃氏曲線！
上面幾篇博文已經(jīng)寫了周銷售指數(shù)的兩類用法：周銷售指數(shù)的基本用法以及日銷售目標(biāo)分解，今天寫一寫周銷售指數(shù)的更大的一個(gè)用法：加權(quán)曲線！即黃氏曲線。
從事零售業(yè)的朋友都有這種困惑：某有辦法直接判斷每天銷售狀況的好壞。只能和日目標(biāo)做對(duì)比，但是有時(shí)候又沒(méi)有可比性（因?yàn)槟繕?biāo)是人為的，有是甚至是拍腦袋的結(jié)果）。即便能對(duì)比，也沒(méi)有辦法直接回答：“周日完成200萬(wàn)的銷售和周一的120萬(wàn)的銷售，誰(shuí)好誰(shuí)壞？”更沒(méi)有辦法判斷整個(gè)銷售的走勢(shì)是向好還是走壞！更談不上根據(jù)銷售走勢(shì)制定對(duì)應(yīng)的策略了。
黃氏曲線解決了這個(gè)問(wèn)題！如果我們給每天的銷售賦予一個(gè)權(quán)重值（權(quán)重介紹參照前文：周銷售指數(shù)），這樣我們就有辦法將高高低低的日銷售數(shù)據(jù)拉平，使他們具有可對(duì)比性。下面是我為某零售商場(chǎng)2008年8月的銷售做的分析圖（數(shù)據(jù)做了修改）：
從這張圖我們不太容易看得出來(lái)銷售規(guī)律，只能看出2008年8月31日的銷售是當(dāng)月的最高點(diǎn)（紅圈處），8月18日（綠圈處）是當(dāng)月銷售的最低點(diǎn)。如果我們把這條曲線稍作處理就變成這樣：
這就是該商場(chǎng)2008年8月的加權(quán)曲線，它是用每天的實(shí)際銷售和該商場(chǎng)周銷售指數(shù)權(quán)重兩兩對(duì)應(yīng)相除得來(lái)的一條曲線。很明顯我們能看出奧運(yùn)會(huì)對(duì)該商場(chǎng)的銷售是有影響的（備注2008年北京奧運(yùn)會(huì)是從8月8日到同月24日）。并且?jiàn)W運(yùn)初期影響是最大的，同時(shí)從加權(quán)值來(lái)看，加權(quán)銷售額最大值變成了8月7日，最小值變成8月9日了，這兩個(gè)值才是具有實(shí)際意義的極值。原來(lái)8月31日的最大值具有很大的欺騙性，它是最大，不是因?yàn)楫?dāng)天銷售得好，是因?yàn)楫?dāng)天的權(quán)重值是最大。換句話來(lái)說(shuō)，周日的銷售本來(lái)就應(yīng)該比周一的銷售高不少。
曾經(jīng)有位銷售經(jīng)理問(wèn)我，我們銷售目的是追求銷售額的最大化，不是銷售加權(quán)值的最大化，它有何實(shí)際意義？對(duì)的！追求銷售絕對(duì)值的最大化是我們的終極目的，從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，8月31日的最大值更有意義。那黃氏曲線的用處何在？
第一、判斷銷售走勢(shì)，方便日銷售追蹤！如果權(quán)重值越走越低，說(shuō)明該商場(chǎng)的銷售一定發(fā)生了問(wèn)題（絕對(duì)銷售值可能是越走越高，但是這個(gè)值有欺騙性），可能是持續(xù)的缺貨，人員安排出問(wèn)題，店員在踩剎車（每月最后幾天此曲線如果持續(xù)下降，80%的幾率是店員在踩剎車！）......等等！如果能運(yùn)用好了這條曲線，一定可以達(dá)到銷售最大化的目的。同時(shí)可以做到在辦公室內(nèi)就發(fā)現(xiàn)各分店的狀況。
第二、量化評(píng)估銷售事件對(duì)銷售的影響值。銷售事件包括持續(xù)異常的天氣，公共事件，促銷活動(dòng)等。我們把上面的那張圖稍作處理，大家就可以量化的看到奧運(yùn)會(huì)對(duì)該商場(chǎng)的影響值：
我們非常清楚的看到奧運(yùn)會(huì)開閉幕前后的平均加權(quán)值接近10000，而奧運(yùn)期間這個(gè)值不到8000。紅色區(qū)間就是量化的差額，稍作分析就可以得出如下結(jié)論：
1、奧運(yùn)期間使商場(chǎng)的日銷售下降了28％；
2、17天的奧運(yùn)會(huì)總共影響了該商場(chǎng)4.8萬(wàn)元銷售，占當(dāng)月總銷售的13.8％
對(duì)促銷活動(dòng)的量化評(píng)估和奧運(yùn)評(píng)估是一樣的道理，只是大部分促銷活動(dòng)的這個(gè)圖是翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了，促銷期間的加權(quán)值更高。當(dāng)然我也見(jiàn)過(guò)一些零售企業(yè)的促銷檔期的這個(gè)分析圖和上面這個(gè)圖形一樣，也就是該促銷不但沒(méi)有促進(jìn)銷售，反而影響了銷售，幫了倒忙！
有的朋友此時(shí)可能有個(gè)問(wèn)題：我們?yōu)槭裁床荒苤苯佑媒^對(duì)銷售量來(lái)進(jìn)行促銷評(píng)估？我的回答是時(shí)間段不一樣，大部分時(shí)間是沒(méi)有可比性的。有的朋友還會(huì)繼續(xù)問(wèn)，那如果我變成平均每天的銷售量來(lái)對(duì)比是否可以？我的回答還是，大部分情況下是不可以的。比如2010年的3月和2009年3月的可比性就差一些，今年三月是8個(gè)周六日，而去年是9個(gè)周六日，所以正常情況下今年的銷售會(huì)比去年3月的銷售低2%左右。
第三：量化評(píng)估新品上市是否成功；
第四：量化評(píng)估同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響值，就是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)前后一段時(shí)間內(nèi)的平均加權(quán)值的變化情況；
第五：黃氏曲線甚至可以做到，對(duì)關(guān)鍵人物的離（到）職進(jìn)行評(píng)估，方法同上。如果你發(fā)現(xiàn)在你的企業(yè)空降一個(gè)分店店長(zhǎng)到某店，該店的平均加權(quán)值馬上下降，多半說(shuō)明大部分員工對(duì)該新店長(zhǎng)不認(rèn)可，初期處于觀望狀態(tài)中，而不是體現(xiàn)新來(lái)一領(lǐng)導(dǎo)我要加倍表現(xiàn)給新領(lǐng)導(dǎo)看看那樣。當(dāng)然也不排除有原來(lái)的副店長(zhǎng)在搞鬼的成分，但至少說(shuō)明有問(wèn)題！
......
最后再給大家看一張圖，黃氏曲線的高級(jí)用法，只發(fā)圖不說(shuō)話：
黃氏曲線還有很多很多的用途，就不一一舉例了。最后要說(shuō)明一下，這個(gè)分析有一個(gè)注意事項(xiàng)，就是任何對(duì)銷售的影響因素都可能是多元的，一定要找到主因，才能得出正確的結(jié)論。
via：數(shù)據(jù)化管理
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