談生意過程中如何分析對方的心理

　　一、商務談判心理的含義

　　談生意，1月14日訊，商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。譬如，當談判者在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，就會對對方有好印象，對談判取得成功也會抱有信心和希望;反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，勢必留下不好的印象，從而對商務談判的順利開展存有憂慮。

　　通過對談判者心理的研究，一方面，有利于談判者了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，以便采取相應措施進行調整和控制，保證己方談判者能以一個良好的心理狀態(tài)投入到談判中去;另一方面，有利于摸清談判對手的心理活動和心理特征，以便對不同的談判對手，選擇不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。

　　二、商務談判心理的特點

　　與其他的心理活動一樣，商務談判心理也有其心理活動的特點和規(guī)律性。一般來說，商務談判心理的具體特點歸納如下。

　　1. 商務談判心理的內隱性

　　商務談判心理的內隱性指商務談判心理是商務談判者的內心活動，藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。盡管如此，但人的心理和行為之間有密切的聯(lián)系，人的心理會影響人的行為，人的行為是人的心理的外顯表現(xiàn)，比如，高興時手舞足蹈、悔恨時捶胸頓足、沉痛時低頭不語等。因此，人的心理可以從其外顯行為上加以推測，例如，在商務談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質量、運輸?shù)确矫娴恼勁袇f(xié)議條件感到很滿意，那么，在雙方接觸過程中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞等態(tài)度反應和行為舉止;相反，如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應和行為舉止。由此可知，掌握這其中的一定規(guī)律，就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)，更好地洞悉對方的所思所想，從而在商務談判中占據主動。

　　2. 商務談判心理的個體差異性

　　商務談判心理的個體差異性指因談判者個體的主客觀情況不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務談判心理的個體差異性，要求人們在研究商務談判心理時，既要注重探索商務談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握個體心理的獨特之處，以便有效地為商務談判的開展服務。

　　3. 商務談判心理的相對穩(wěn)定性

　　商務談判心理的相對穩(wěn)定性指個體的某種商務談判心理現(xiàn)象，產生后往往具有一定的穩(wěn)定性，在一段時間或一定時期內，不會發(fā)生大的變化。但這種穩(wěn)定性不是絕對的，只能說是相對的，例如，商務談判者的談判能力會隨著談判者經驗的增多而有所提高，在一段時間內是相對穩(wěn)定的。

　　正是由于商務談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過對談判對手過去種種表現(xiàn)的觀察，去了解談判對手，進一步去認識談判對手。此外，我們也可以運用一定的心理方法和手段去改變或影響我們的談判心理，使其利于商務談判的開展。

　　有效地掌握談判者的心理狀況，準確地引導談判，控制談判節(jié)奏，把談判者的心理活動控制在最佳狀態(tài)，可以使談判者在心理上處于優(yōu)勢地位，從而爭取良好的談判結果，實現(xiàn)預定的談判目標。

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