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化妝品銷售技巧
化妝品銷售技巧1
循序漸進，輕描淡寫
已經(jīng)是微信好友的，只要沒有屏蔽你，在朋友圈發(fā)消息，她們是永遠可以看到的，所以完全沒必要著急馬上讓她們知道你的產(chǎn)品，正確的方法呢是，先分享個人的生活點滴，讓潛在客戶了解你，產(chǎn)生信任，至于產(chǎn)品，偶爾提一下即可，有意向的客戶自然會購買，意向還不夠的`客戶留著慢慢來，不要想一口吃成一個胖子。記住一點，欲速則不達。
分享價值，曲徑通幽
介紹產(chǎn)品不一定非要說自己的產(chǎn)品有多好，價格是多少，大家應(yīng)該購買，這是赤裸裸的廣告，可以換成另外一種角度，比如賣茶葉，我們可以分享茶文化、茶藝、介紹茶的各種知識等等，再順便提一下自己的茶葉，這樣做效果絕對比直接的廣告好，而且客戶會更加的高端。
線上營銷，線下成交
在線上不斷的分享，展示自己產(chǎn)品案例，分享產(chǎn)品的知識文化，不做推廣，把潛在客戶引導(dǎo)到線下成交，送小樣啦，送試用啦，猶抱琵琶半遮面的效果最好了。
口碑傳播，提高成交
如果等不了一定要宣傳產(chǎn)品，那一定不能自己夸產(chǎn)品，而且是應(yīng)該借助客戶之口來推廣，例如：鼓勵客戶在微信朋友圈曬單，然后自己截個圖發(fā)出去，或者鼓勵客戶分享自己和產(chǎn)品的故事，然后自己轉(zhuǎn)發(fā)。鼓勵的方式也很簡單，送個小樣或者中樣就OK。
少打擾
如果前面4點都做不到，一定要硬廣的話，那就要盡量少打擾微信好友，一天最多發(fā)兩到三個重要級廣告，只要中午和晚上發(fā)，這個時間段人比較多。
做微商的成功秘訣
一定要堅持!
做微商，不管是男生也好女生也好，只要你肯用心的去做，你肯堅持就一定會成功的，如果你半途而廢，你肯定不可能成功的。
專注某一款產(chǎn)品，做精!
做為初級代理，要做到少而精，盡量做到專業(yè)，不要什么東西都賣，弄得像個雜貨鋪似的，就像王老吉涼茶，你一買涼茶是不是就想到了王老吉，所以我們要做到專業(yè)，人家想買東西了第一個就要想到你。
親自試用!
不管做什么產(chǎn)品都必須要自己試用過產(chǎn)品才能更好的和顧客講解，做微商就是一個做誠信，微商的誠信很重要。
選好上家
選擇一個好的上家真的非常重要，他在你的微商之路上對你會有很大的影響，一個好的上家他知道團隊的重要性，肯定會定期開課培訓(xùn)各種營銷知識，技巧經(jīng)驗，及時的為大家排憂解難。
化妝品銷售技巧2
導(dǎo)購員銷售技巧1:心理專家
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細(xì)節(jié)動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
導(dǎo)購員銷售技巧2:表演家
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。
導(dǎo)購員銷售技巧3:產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
導(dǎo)購員銷售技巧4:快樂使者
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的'一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客護膚品門店導(dǎo)購銷售技巧護膚品門店導(dǎo)購銷售技巧。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
導(dǎo)購員銷售技巧5:品牌大使
在實際生活中,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
導(dǎo)購員銷售技巧6:情報員
導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購員銷售技巧7:財務(wù)里手
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口
導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料護膚品門店導(dǎo)購銷售技巧默認(rèn)。
導(dǎo)購員銷售技巧8:裝點師
人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情,過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
化妝品銷售技巧3
一、 皮膚是怎樣保濕的
你知道嗎?人體每天都有0.5公升的水分會從肌膚表面流失。
尤其是在季節(jié)轉(zhuǎn)換之時，肌膚經(jīng)常會發(fā)生的狀況就是缺水、新陳代謝遲緩，秋冬濕度降低，更容易使肌膚因缺水而干燥脫皮，在春季和夏秋換季時節(jié)，最基礎(chǔ)且重要的保養(yǎng)工作就是「保濕」。
本世紀(jì)50年代，可以說是護膚品發(fā)展的里程碑，因為那時皮膚科學(xué)的研究證實了保持皮膚柔軟性的是角質(zhì)層里的含水量，而以前人們想當(dāng)然地認(rèn)為是油脂，這一發(fā)現(xiàn)為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了理論依據(jù)。直到現(xiàn)在，盡管市場了的保濕品琳瑯滿目，但都離不開這個原理。
在此基礎(chǔ)上，人們逐漸揭示出下列三種物質(zhì)對保持皮膚彈性的重要作用：
1. 水；
2. 天然保濕因子
人們稱之為NMF（NATURAL MOISTURIZING FACTOR），即天然保濕因子。其中起關(guān)鍵作用的是乳酸鹽和吡咯烷酮羥酸-PCA它們的分子結(jié)構(gòu)中含有羥基，這些羥基能象手一樣抓住水分子，從而把水分子留在角質(zhì)層中。
3. 皮膚中的脂質(zhì)
他們薄薄地覆蓋在皮膚表面，防止水分蒸發(fā)，不讓水分子逃逸到周圍環(huán)境中去，還能通過影響角質(zhì)層細(xì)胞的粘連而對皮膚保濕產(chǎn)生影響。
水、NMF、脂質(zhì)三者在皮膚中的含量以及它們之間的平衡關(guān)系對皮膚影響很大（這就是許多廠家宣傳的平衡保濕）。
正常情況下，由于皮膚角質(zhì)層有吸水作用和屏障功能，汗腺和皮脂腺所分泌油脂有覆蓋作用，可保持角質(zhì)層中水分含量在10-20%，且不易散失。水-NMF-脂質(zhì)處于平衡狀態(tài)時，皮膚光滑細(xì)嫩，富有彈性，但在某些條件下，比如在寒冷干燥的環(huán)境中，薄薄的皮脂已經(jīng)控制不住水分的散失；經(jīng)常用堿性比較大的洗滌劑洗臉，將皮脂也洗得干干凈凈；由于疾病的原因，皮膚自身不能產(chǎn)生足夠多的.保濕物質(zhì)，這些情況都會使平衡保濕機構(gòu)遭到破壞，造成皮膚干燥粗糙，甚至?xí)a(chǎn)生皮屑。
二、 肌膚干燥別掉以輕心
皮膚一旦干燥，便會產(chǎn)生下列三大狀況
(1) 整張臉感到緊繃；
(2) 當(dāng)用手掌輕觸時，沒有濕潤感；
(3) 表面呈現(xiàn)干巴巴的狀態(tài)。
這些，都是自己本身可以感覺得到的！
如果肌膚干燥，缺乏光澤，就會顯得干癟，缺乏美感。
如果你發(fā)現(xiàn)有屬于上述幾種情形，要盡早想辦法改善皮膚的干燥狀況。如果不去管它，那情況將更糟，肌膚會變得沒有光澤，就好像上了年紀(jì)的人的肌膚一般。
三、 引起皮膚水分丟失，導(dǎo)致皮膚干燥、失去光澤的原因有哪些？
一般來說，導(dǎo)致皮膚干燥兇手、引起皮膚天然保濕結(jié)構(gòu)失去平衡的內(nèi)外條件主要有：
1. 隨著年齡的增長，皮膚老化，其保濕作用及屏障功能逐漸減弱，天然保濕因子含量減少；
2. 冷氣、干燥寒冷的氣候，濕度較低，如春冬季；冷氣使室內(nèi)空氣干燥，進而也導(dǎo)致皮膚失水，使皮膚變得干干的，如果置之不理的話，很容易就產(chǎn)生皮膚粗糙、小細(xì)紋等老化現(xiàn)象。
3. 紫外線：能傷害皮膚的細(xì)胞，使皮膚失水，造成皮膚干燥，加速皮膚的老化，帶來皺紋。
4. 某些皮膚病變，如銀屑病、魚鱗病等；
5. 環(huán)境和化學(xué)因素，如洗衣粉、肥皂、洗潔精等洗滌劑及酒精等有機溶劑，以及長時間的空調(diào)環(huán)境等；
6. 飲食睡眠習(xí)慣，如偏食、飲水少、失眠等；
7. 干性皮膚。
四、 肌膚補水三大誤區(qū)
調(diào)查表明，許多女性在補水問題上存在認(rèn)識的誤區(qū)。
1. 誤區(qū)之一：錯將補水與保濕混為一談
補水是直接補充肌膚細(xì)胞所需的水份，而保濕僅僅是防止肌膚水分蒸發(fā)。
2. 誤區(qū)之二：錯將肌膚補水等同于身體補水
3. 誤區(qū)之三：錯將內(nèi)分泌失調(diào)視為肌膚衰老的根本原因，而不知恰恰缺水才是肌膚衰老的元兇。
五、 保濕類護膚品的識購
任何一種類型的皮膚，保濕都是必要的，但是，在選用保濕化妝品時，要做到因人因環(huán)境因季節(jié)因工作而異，不要跟著廣告走，人買我買。
1. 保濕護膚品中的保濕機理大致可分為兩類：
(1) 油性保濕化妝品，
(2) 水性保濕化妝品，
2. 常用的保濕劑有：
一種是在皮膚表面使用能與水分強力結(jié)合的保水物質(zhì)，使角質(zhì)層保濕，稱為保濕劑。
(1) 角質(zhì)層保濕劑
常用的保濕成分有：甘油、尿素、氨基酸、等。
(2) 深層保濕劑
其作用機制是通過滲入皮膚表皮甚至真皮內(nèi)，經(jīng)過一系列生物作用，最終對角質(zhì)層的吸水能力和屏障功能起維護和加強作用，維持皮膚角質(zhì)層的含水量。其常用的保濕成分有：不飽和亞油酸、亞麻酸、花生四烯酸、各種維生素、透明質(zhì)酸等。
(3) 天然潤濕因子
ＮＭＦ是由表皮細(xì)胞在角化過程中形成的。存在于角質(zhì)細(xì)胞之中。尤其是角質(zhì)細(xì)胞的脂質(zhì)與蛋白質(zhì)共同構(gòu)成保護天然潤濕因子的細(xì)胞膜，阻止了天然潤濕因子的流失，并對水分的揮發(fā)起著適當(dāng)?shù)目刂谱饔�，從而使角質(zhì)層保持一定的含水量。
由于天然潤濕因子是一種吸濕性高的水溶性物質(zhì)它能避免皮膚干燥。而與皮膚ＮＭＦ的主要成份相同的吡咯烷酮羧酸及其鈉鹽和乳酸及其鈉鹽，甲殼素衍生物則都是現(xiàn)在采用的性能更為優(yōu)良的保濕劑。
(4) 另外，還有含激素的保濕護膚品，
能在短期內(nèi)產(chǎn)生明顯的護膚效果，然而若長期使用，會使皮膚像一臺超速運轉(zhuǎn)的機器，最終只會提前報廢。
3. 選購
(1) 針對膚質(zhì) 選擇不同
(2) 到達深層 持續(xù)長效
(3) 外觀、色、香、手感
當(dāng)然，保濕化妝品保濕成分不同、配方工藝不同、濃度不同，保濕的效果也不同，有的可能沒有保濕作用，甚至皮膚用了之后變得發(fā)干。其實，作為某些有效的保濕劑，在高濃度時和皮膚接觸可使皮膚脫水，發(fā)干，也有人認(rèn)為過量的保濕劑會從皮膚角質(zhì)層吸收水分而散發(fā)于相對濕度較低的大氣中，特別是在冬季。
知道了這些，您在購買保濕類化妝品時就不會再盲從了。
化妝品銷售技巧4
化妝品店店員銷售技巧
學(xué)會揣測顧客心理
必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
熱情大方的表演能力
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
最懂產(chǎn)品的人
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的'產(chǎn)品。其中包含產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、產(chǎn)品的技術(shù)含量、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
時刻保持愉快心態(tài)
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員必須牢記，好心好意好心情也是促銷力。
顧客服務(wù)的原則
第一條：顧客永遠是對的。第二條：如果錯了，請參照第一條執(zhí)行！這個原則很多商家都知道，作為銷售人員也都心里清楚，但是往往會出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務(wù)；當(dāng)然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對終端銷售人員是非常重要的。
顧客服務(wù)送往迎來
1、迎接顧客
通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通。
2、了解需要
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記��！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
3、推薦產(chǎn)品
通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
4、連帶銷售
通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。
5、送別顧客
如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。
化妝品店人員銷售技巧攻略已詳解。另外，有一句行話：顧客就是上帝�！吧系邸庇肋h是對的，是有“理”,所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
化妝品銷售技巧5
一、了解客戶需求的技巧
觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。
傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
觀察要點：
A.看眼神
B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)
C. 看皮膚的類型
D. 細(xì)心閱讀宣傳資料
E. 很認(rèn)真的提問
F. 問價格和購買條件
G. 問促銷條件
H. 與同伴商量
I. 心情很好的樣子
J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品
K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,
L. 對公司產(chǎn)品表示出好感
M. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿足購買動機的技巧
求實購買動機 -- 價格實惠
求廉購買動機 -- 有特價,有促銷
求便購買動機 -- 方便,省時
求安購買動機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買動機 -- 包裝漂亮
求名購買動機 -- 品牌嗜好
求舊購買動機 -- 習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的`不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)技巧
A.滿足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
四、進一步強調(diào)好處的技巧
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.
C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
五、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持。
六、促成成交技巧
A. 取得顧客購買信息。
B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。
技巧:
1.引領(lǐng)顧客交費
2.給您換只新的
3.我給您包扎起來
4.這是送給您的贈品。
化妝品銷售技巧6
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?
2、店門開啟要方便。進出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、所有商品都標(biāo)上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預(yù)期感和競爭商店的價格的情報的.基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r格。
7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。
8、講解商品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費者認(rèn)識到，你是在幫助他。
9、接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。
10、收錢和找零錢，當(dāng)面點清，找干凈票給客人。
11、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
12、多用習(xí)慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來好的口碑。
13、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。
14、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機會。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。
15、永遠不忘記顧客，永遠不會被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠的顧客。
化妝品銷售技巧7
一、了解客戶需求
詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久我的朋友圈，不知道你想用要哪款產(chǎn)品呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。
傾聽法：仔細(xì)留意顧客講話，適時對其進行贊美表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
二、 滿足需求具體購買動機有
實購買動機 —— 價格實惠
求廉購買動機 —— 有特價，有促銷
求便購買動機 —— 方便，省時
求安購買動機 —— 產(chǎn)品安全， 健康保障
求美購買動機 —— 包裝漂亮求名購買動機 —— 品牌嗜好
求舊購買動機 —— 習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、進一步強調(diào)好處
A。使用好處（再次）
B。優(yōu)惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段;
C。贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點進一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價值。
四、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;微商一定要適時主動要求顧客下單
自信：應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的.產(chǎn)品有信心;
堅持：研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時要學(xué)會堅持
五、促成成交
回避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用后的效果。
"王姐，你每天在家用一次，一個星期就會皮膚滑滑的嫩嫩的，你就會看到這款產(chǎn)品的補水，亮膚的效果有多好！"
六、把握最后機會
幫顧客分析膚質(zhì)，并針對膚質(zhì)給她護膚建議，把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷活動。
化妝品銷售技巧8
甚么人較適合擔(dān)當(dāng)化妝品銷售員？
銷售員必須喜歡化妝與扮靚，同時需要具備潮流觸覺、熱心助人、細(xì)心及了解客人的需要。
你怎樣透過面試考核求職者是否適合擔(dān)當(dāng)銷售員一職？
首先我會要求求職者作自我介紹，繼而因應(yīng)他們的工作經(jīng)驗發(fā)問，包括查問他們?yōu)樯趺聪朕D(zhuǎn)工、為甚么想加入我們的品牌、是否知道將來工作需要做些甚么等。若求職者沒有任何銷售經(jīng)驗，我會詢問他們怎樣接待客人；曾從事非化妝品銷售工作的，會被問及怎樣推銷產(chǎn)品；至于面見擁有相關(guān)工作經(jīng)驗的求職者，我則會問較深入一點的問題，像怎樣處理客戶投訴等。
很多求職者以為沒有相關(guān)工作經(jīng)驗，求職時會較為輸蝕，萬一被問及為甚么有意轉(zhuǎn)行時，更加不知道應(yīng)該怎樣回答。以申請銷售員一職來說，我建議求職者可以這樣作答： 若求職者曾修讀化妝及美容課程，更應(yīng)提出以增加說服力。
面試結(jié)尾時，若面試人員給予時間讓求職者發(fā)問，求職者應(yīng)該發(fā)問甚么？
求職者可以發(fā)問一些與事業(yè)發(fā)展、前途及公司培訓(xùn)有關(guān)的問題，千萬不應(yīng)問 或 等這些問題，這會予面試人員怕辛苦及愛計較的.感覺。
一般來說，求職者的表現(xiàn)如何？
可能求職者年紀(jì)輕，沒有太多面試及工作經(jīng)驗，往往不懂得把握機會推銷自己，亦不太在乎自己的表現(xiàn)�；卮饐栴}時，有些只懂得答 ，予人 的感覺，笑容更是欠奉。
在你眼中，甚么是面試大忌？
遲到及講大話
儀容方面又有甚么需要注意？
由于求職者是來面見化妝品銷售員一職，所以出席面試時務(wù)必要化妝；否則，便會予面見人員感受求職者可能不愛化妝，懷疑你是否適合擔(dān)當(dāng)這類型的銷售工作。衣著方面，不需要過分隆重，套褲與套裙也不太適合，穿著與年齡及申請職位相符的便可。
化妝品銷售技巧9
一、顧客來之前
熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟于胸。
了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務(wù)牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。
二、見到顧客時,讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。
自信表現(xiàn)：面對顧客時，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是銷售等于銷售你的自信。自信建立在你的專業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。
微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個顧客服務(wù)好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費的口碑宣傳。
主動接待：歡迎光臨靚佳人迎門接待語。要主動為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時要幫忙照顧;顧客拎大包時要提示她可以把包先放下;現(xiàn)在搞活動呢，比如****用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。
用心溝通：姐需要點什么一句問候拉近與顧客的'距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同。
三、送走顧客后
不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說：慢走。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度)。
送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯(lián)系方式、購買金額等等。
然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。
其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。
最后店內(nèi)無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來.
化妝品銷售技巧10
妙招一：關(guān)注有禮——禮尚往來
做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會員，享受會員折扣；自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費領(lǐng)取BB霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會員卡”，點擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會員開領(lǐng)取頁面，提交手機號完成領(lǐng)取，開始享受會員折扣。為了擴大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動作宣傳。
妙招二：化妝品產(chǎn)品知識推介——我把我講給你聽
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準(zhǔn)確地預(yù)測出個人對個人的交流互動在未來將會變得日益重要。
今天，微信的'私人化、一對一互動已經(jīng)變成現(xiàn)實。利用微信的一對一精準(zhǔn)溝通功能，將官方微信作為品牌展示平臺，把產(chǎn)品介紹、特點、功能等結(jié)合用戶的關(guān)注點進行包裝推介，引起用戶的關(guān)注，促成購買。
自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現(xiàn)象以及夏季干燥對滋潤補水的需要，挖掘并引起用戶對肌膚美白、補水的渴求，將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為用戶所急需的問題解決方案，在yoka時尚、pclady、onlylady等時尚媒體報道，并將媒體報道組合，通過微信推送，既引起用戶關(guān)注，又通過媒體力量提升了自身品牌價值。
妙招三：化妝品微信促銷海報——打折優(yōu)惠我先知
將微信作為一個促銷平臺，發(fā)布最新產(chǎn)品促銷、優(yōu)惠信息，以及限時活動，實時成交等，給品牌粉絲送去福利的同時，也為熱愛打折的潛在用戶提供了有價值的信息。
巴黎歐萊雅官方微信會在每個月的月第發(fā)布一期次月的促銷信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點搶購自己喜歡的產(chǎn)品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們！
除了促銷特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷引導(dǎo)。
妙招四：化妝品微信電商——驚喜多
微信平臺的互動button幾乎無處不在，關(guān)鍵是看怎樣去用。微信與電商活動相結(jié)合，通道暢通，通過與用戶的互動，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠度，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)粉絲，增加潛在客戶數(shù)量及潛在消費的可能。在調(diào)動用戶興趣的同時，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來，這些印記將會成為她們選擇的首要考慮對象。
化妝品銷售技巧11
（一）不可控制因素
不可控制因素來自顧客本身的理由居多。像搬家、移民、因離職而更換工作或者是畢業(yè)后離開就讀學(xué)校等等，這些都是店鋪本身無法控制的，稱之為不可控制因素而流失的顧客，大約占流失顧客總數(shù)10%，數(shù)量不算大。
（二）可控制因素
可控制因素多數(shù)起源于店面營業(yè)員或者店內(nèi)氣氛導(dǎo)致。如果顧客對營業(yè)員服務(wù)不滿意或者因為服務(wù)流程的耽擱等等，因為疏忽所導(dǎo)致的顧客流失，稱之為可控因素。因可控因素導(dǎo)致顧客流失大約占總流失客的90%，數(shù)量相當(dāng)驚人，因此日化店要提升聚客力，還得找到源頭，從而從根本上解決以下店內(nèi)因素導(dǎo)致的顧客流失。
1、技能缺失因素
�。�1）真正的技能不好：技術(shù)不好的定義，就是技術(shù)不成型，結(jié)果造成顧客的流失，這種發(fā)生在新進人員最多。現(xiàn)目前許多顧客都是非常理性的消費，你真正是否能夠打動她，還得具備一些真功夫才行，你是否可以根據(jù)她的臉型設(shè)計比較完美的妝容，能否給她提供穿衣打扮方面的相關(guān)資訊、能否了解時尚最新動態(tài)以及流行妝容等等，這些對于化妝品從業(yè)人員來說都是必須具備的職業(yè)技能。唯一能夠解決這方面問題的方法只有苦練。尤其是現(xiàn)場化妝演示，更是留住顧客的不二法門。
�。�2）口才太好：可能大家會疑問，口才好本來是件好事，為什么會造成顧客流失？原因就是口才太好以至于對顧客對產(chǎn)品描述太完美，造成顧客對產(chǎn)品的期望值太高，而恰恰某些產(chǎn)品，如現(xiàn)在的美白產(chǎn)品并非有的顧客想象那么可以祛斑，或者短時間內(nèi)可以讓皮膚很白皙，這樣描述得越完美，使顧客對產(chǎn)品期望越高，后期失望越最大。遇到這樣的營業(yè)員怎么辦呢？只好要求有這樣傾向的從業(yè)人員，在與顧客交流的時候，在表達或描述上，盡量適可而止。
必要的時候讓其少開口，多做肢體服務(wù)，以此來彌補溝通上的落差。
�。�3）不會判斷顧客的需求：也就是你給顧客試裝了，其中的互動也很好，但是顧客還是留不住。這其中的原因就在于，不知道顧客的需求是什么。換句話說，就是學(xué)會了做帽子的技術(shù)，而且也做得很好，但是不知道這頂帽子該戴在誰的頭上會更加漂亮。遇到此類狀況，就比較棘手了，因為判斷能力的增加來自經(jīng)驗的累積。只有累積經(jīng)驗，不斷從中學(xué)習(xí)，才能不斷提升判斷力。而更麻煩的是，經(jīng)驗又無法像知識般傳遞，只有靠營業(yè)員自己不斷觀察資深營業(yè)員的工作流程以及請教他們，讓他們幫助自己留意在與顧客溝通時，到底哪里出了問題，以便及時糾正自己的缺點，這些都是可以縮短時間，減少失敗成本，快速增加判斷力的良好方法。
2、服務(wù)因素
根據(jù)調(diào)查，重視服務(wù)的精品店每年收入可增長10%，市場占有率增加5%，不重視服務(wù)的專賣店，市場占有率會下降20%，由此可見服務(wù)因素對化妝品店的影響有多大。
那么服務(wù)因素造成顧客流失的具體原因有哪些呢？
�。�1）員工服務(wù)態(tài)度太差：凡是涉及人的因素就最難掌控了，人有七情六欲、喜怒哀樂，員工也一樣，即使我們不斷的教育、引導(dǎo)，可還是有員工偶爾會對顧客態(tài)度冷漠、甚至控制不住情緒、態(tài)度惡劣。解決的辦法沒有其他，就是一堵一疏，即設(shè)立嚴(yán)格的制度禁止類似事件，再就是加強教育引導(dǎo)讓員工明白顧客至上的道理，合理控制自己的情緒，永遠不做情緒的污染者！
�。�2）與顧客太熟悉所造成的疏忽：營業(yè)員忙不過來的時候，后面有一些顧客在等著她，對于這種情況，營業(yè)員通常有兩種想法：一是“我們都是好朋友了，我不能馬上接待你，你也應(yīng)該可以體諒的�！绷硪环N是“我現(xiàn)在很忙，但是我知道你很在乎我，所以我再怎么忙，也會先跟你打個招呼，以免讓你等太久，以為我疏忽了你.”如果營業(yè)員是第一種想法，那就是犯了因為彼此過于熟悉，而喪失了應(yīng)有的尊重的錯誤。我們在服務(wù)過程中很容易因一些小小的疏忽，而得罪這一類老顧客，造成顧客情緒上的不爽快，因為女性顧客大多是比較感性的。其實要安撫著一類顧客也非常簡單，她們無非是想得到我們的特別關(guān)愛，以顯示她與我們的關(guān)系是與其他顧客是不同的。所以，我們只要以任何與其他顧客不同的方式對待她，比如：每次經(jīng)過她的'身邊，與她寒暄一下；特意為她端上溫暖的飲品等等。
�。�3）顧客因打折而流失：貪小便宜是人的通性，每當(dāng)遇到打折期間，每個女人就蠢蠢欲動。由此可知，每到五月、十月就是各個行業(yè)固定打折的時候，化妝品也不例外，這個時候也就是顧客“不安分”的時候。為了避免這種顧客最容易流動的狀況，不妨也從顧客資料的整理、追蹤做起。因為，根據(jù)顧客資料上的周期，就可以清楚的知道我們的顧客什么時候需要化妝水，什么時候精華也該用完了，趁在同行還未做活動之前，先跟顧客聯(lián)絡(luò)，預(yù)約好到店日期，等到同行開始做活動時，自己的顧客早就選好產(chǎn)品回家了。
�。�4）顧客被帶走：其實這種顧客她并不想背叛我們，只是當(dāng)家人朋友邀約時，一時糊涂或者意志不堅，結(jié)果一股腦兒買下了其他品牌的一大堆產(chǎn)品，結(jié)果她用上去效果也許不是很滿意，但是也不好意思來我們這里，只好自動消失一陣子；或者可能為了避免我們的抱怨，干脆就換另外的化妝品店。要避免這種狀況發(fā)生其實并不難，只要做好顧客資料卡，定期追蹤顧客的消費周期，在顧客應(yīng)該回來的前兩個星期，就與顧客預(yù)約好時間，就不用怕自己的顧客被別的店搶走了。
�。�5）顧客喜新厭舊的心態(tài)作崇：請你記住一句話“沒有永遠的顧客”。不論我們的店面如何雅致，經(jīng)營的品牌如何高檔有魅力，也很難以滿足顧客在任何時間、任何場合、任何心情下對化妝品的所有需求。所以當(dāng)營業(yè)員感覺到自己顧客對自己推薦的產(chǎn)品有難以滿足的征兆時，不妨主動介紹、推薦其他新品牌，讓她換換口味，因為長期使用一種品牌，可能會導(dǎo)致顧客使用疲勞，使用效果不盡人意，因此讓顧客在店內(nèi)流失遠比在店外流失要好。如果讓顧客在店外流失就很難將她吸引回來了。所以建議店內(nèi)布局也隨著季節(jié)變化，不妨給予一些小的變化，如此一來顧客就會有不斷的新感受，從而全方位留住顧客，讓你的店面永遠立于不敗之地。
�。�6）投訴得不到解決：一般我們只能在店內(nèi)聽到少數(shù)不滿意的顧客在投訴、抱怨，打大多數(shù)不滿意的顧客會選擇默默離開，其中絕大多數(shù)永遠不會再回來。少數(shù)顧客對你的抱怨，這些顧客還想讓你你解決問題，還想給你機會，也許你改正后就不會流失。因此我們必須重視顧客的投訴，并予以積極配合解決，才能及時挽回顧客的信心，樹立良好的顧客口碑。此外，想想許多因為顧客不滿默默離去的顧客，絕大多數(shù)都不可能再回來。
我們要在顧客離店之前做一個品質(zhì)調(diào)查，問問顧客是否滿意如果在她不滿意的情況下，就地解決她的抱怨，這樣可使顧客流失率下降許多，也是增加我們店面聚客力的有力保障。
化妝品銷售技巧12
準(zhǔn)備階段：
一、對產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。
二、對自己的準(zhǔn)備階段
形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。
自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。
真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。
主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么？
熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼，工作總結(jié)《化妝品銷售技巧培訓(xùn)》。
實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實戰(zhàn)步驟。
一、了解客戶需求
觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的`進行講解。
傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
觀察要點：
A。 看眼神 B。 掂量：竟品（前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會失�。� C。 看皮膚的類型 D。 細(xì)心閱讀宣傳資料 E。 很認(rèn)真的提問 F。 問價格和購買條件 G。 問促銷條件 H。 與同伴商量 I。心情很好的樣子 J。 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K。 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題， L。 對公司產(chǎn)品表示出好感 M。 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿足需求具體購買動機有
求實購買動機 —— 價格實惠
求廉購買動機 —— 有特價，有促銷
求便購買動機 —— 方便，省時
求安購買動機 —— 產(chǎn)品安全， 健康保障
求美購買動機 —— 包裝漂亮
求名購買動機 —— 品牌嗜好
求舊購買動機 —— 習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用（注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點）
A。滿足顧客需要
B。避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質(zhì)）
四、進一步強調(diào)好處
A。使用好處（再次）
B。優(yōu)惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POPDM 價簽等促進成交機會。
C。贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價值。
五、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
化妝品銷售技巧13
1）讓產(chǎn)品陳列幫助銷售
把利潤產(chǎn)品就陳列在名牌旁邊，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。
如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價也相對合理，小品牌則用一特價pop標(biāo)出，就這樣其利潤還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費群才認(rèn)廣告消費名牌。
特價貨陳列技巧。特價區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰——特價區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標(biāo)示的顧客起著強烈的心理暗示，本超市化妝品的價格就是便宜！很多促銷人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區(qū)，把陳列面設(shè)置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理。
2）永遠的二選一法則
銷售案例分析：
第一問，我已經(jīng)看到他的皮膚情況，若直接說顧客有皮膚問題，消費者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉?biāo)宰屗约夯卮馂橥祝?/p>
第二問，從他的衣著判斷消費能力沒問題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的.品牌只是托辭陪襯
第三問，擔(dān)心顧客就是一直用某種產(chǎn)品，但還是效果不怎么樣，意下重點推薦新配方品種，當(dāng)然新品利潤更高是主要原因；
第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大
其他，用二選一法同樣屢試不爽，當(dāng)然，大家留心一下，會總結(jié)很多東西形成套路，提高銷售成功率。
3）連帶銷售法
資歷較淺的導(dǎo)購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。
————導(dǎo)購：阿姨，請問你在找什么啊
————顧客：大寶牌子的面霜。
————導(dǎo)購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀(jì)的人消費的，我給您使用一下。
—————顧客：那這個產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。
案例解析：顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購立即對顧客群進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2。5倍。
結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進行連帶，銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。
總之，化妝品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產(chǎn)品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。
化妝品銷售技巧14
一、化妝品銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
1、 了解需求：
A、 看眼神
B、 掂量：竟品（前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會失敗）
C、 看皮膚的類型
D、 細(xì)心閱讀宣傳資料
E、 很認(rèn)真的提問
F、 問價格和購買條件
G、 問促銷條件
H、 與同伴商量
I、 心情很好的樣子
J、 重新折回來看本公司產(chǎn)品
K、 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題，
L、 對公司產(chǎn)品表示出好感
M、 盯著公司產(chǎn)品思考
2、 滿足需求具體購買動機有：
求實購買動機———價格實惠；
求廉購買動機————有特價，有促銷；
求便購買動機—————方便，省時；
求安購買動機————產(chǎn)品安全， 健康保障；
求美購買動機———包裝漂亮；
求名購買動機———品牌；
嗜好購買動機———習(xí)慣購買
A、 產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品，對著顧客講解 一對一 一對N
B、 利益：
1）、產(chǎn)品特點介紹 成分—————作用好處———解決問題
2）、強調(diào)賣點，產(chǎn)品特點和價格對比
3、試用
注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點
A、滿足顧客需要
B、避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質(zhì)）
4、進一步強調(diào)好處
A、使用好處（再次）
B、優(yōu)惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段； 利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POP DM 價簽等促進成交機會。
C、贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價值。
5、銷售促進達成（成交技巧）臨門一腳。
6、問題的解決
A、取得顧客購買信息：
B、假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應(yīng)該視同顧客完全購買決定。
技巧：
1）、引領(lǐng)顧客交費
2）、給您換只新的
7、我給您包扎起來
8、這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 。抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9、重申顧客反對的原因
10、黃金之問————為什么？’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán)： 取得顧客購買信息→假定同意，我?guī)停◣В┠ベI單等。
二、化妝品銷售戰(zhàn)前準(zhǔn)備
第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護理知識。
第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。
通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟：
�。�1）迎接顧客；當(dāng)顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達誠摯的善意的問候。
�。�2）了解需求；分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。
（3）推銷產(chǎn)品；推銷顧客所需的產(chǎn)品。
（4）成交；達成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認(rèn)同。
（5）送別顧客；做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。
三、化妝品銷售的心理素質(zhì)調(diào)整
銷售的.過程就是與顧客交流的過程，銷售人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂觀的情緒；你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠、熱情的態(tài)度；你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動；而你的冷漠也一定會趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真，有耐心；認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。
5、不卑不亢、落落大方；向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當(dāng)朋友。
6、對自己有信心；顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯誤；與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。
8、沉著冷靜；遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。
化妝品銷售技巧15
(一) 第一節(jié) 了解你的工作
一、這是一項專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的喬吉拉德說：“每個銷售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，整個美國體系就要停擺了。”市場銷售人員每天要面對很多拒絕和突發(fā)時間，所以一定要頭腦靈活，隨機應(yīng)變，可以使你的能力大大的提高。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟回報比其它工作高，它是腦力活動和體力活動的高度結(jié)合。
二、這項工作對你個人生涯的價值
這項工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，
不論從事什么工作，必將是個杰出的人。因為你了解人，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。
三、市場銷售人員給公司帶來的貢獻
市場銷售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實現(xiàn)公司效益的責(zé)任。市場銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對各方面進行宣傳工作。市場銷售人員是公司的財富。
四、公司對市場銷售人員的期望
1、完成、超量完成銷售目標(biāo)
⑴拜訪目標(biāo)客戶并介紹產(chǎn)品
�、平M織演講及各種推廣會議
⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息
�、韧瓿善渌嘘P(guān)的各種促銷活動
2、共同發(fā)展的雙贏原則
3、自我激勵
因為市場銷售人員每天工作都很獨立。有時心態(tài)上會有孤獨的感覺，這時最容易放棄工作，此時自我激勵是最重要的，永遠不要放棄目標(biāo)。
4、積極創(chuàng)新
每天多做一點點，就是成功的開始。
每天創(chuàng)新一點點，就是領(lǐng)先的開始。
每天持續(xù)進步一點點，就是卓越的開始。
第二節(jié)介紹整個銷售流程
1、計劃與活動
怎樣制定計劃，總結(jié)反饋自己按計劃行事，達到事半功倍的效果。
2、目標(biāo)客戶的開拓
掌握客戶開拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。
3、拜訪前的準(zhǔn)備
“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時犯的錯誤，打有準(zhǔn)備之仗。
4、接觸
掌握接觸的步驟，留下一個好的印象給客戶。
5、說明
說明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？
6、促成
在客戶了解產(chǎn)品、已經(jīng)動心后到作出決定購買還需要一段時間，如何縮短這段時間，就要靠促成的功夫。
7、拒絕處理
沒有拒絕，就不存在銷售。如何處理被拒絕是每位市場銷售人員的必修課。
8、拜訪后工作及售后工作
每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽，主要是在賣完 產(chǎn)品后來體現(xiàn)的。
第三節(jié)目標(biāo)計劃的制定
每位市場銷售人員在正式接觸銷售工作時都會被告之：你要完成多少業(yè)績、任務(wù)，這個業(yè)績目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。這只是你必須完成的業(yè)績，由于個人的能力關(guān)系對你而言也許不夠，因為你想得到的更多。我們來看一下怎樣確定你個人想要的目標(biāo)。
一、目標(biāo)的確定
1、收入目標(biāo)的確定
在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因為它是工作的主要原動力。正是因為不想過平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個基本收入目標(biāo)。
2、業(yè)績目標(biāo)的確定
業(yè)績目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來確定的，能通過傭金折算出你個人想要的目標(biāo)業(yè)績。
3、拜訪目標(biāo)的確定
�、拍繕�(biāo)地點：當(dāng)?shù)兀痢ⅲ骂惷廊菰?/p>
�、颇繕�(biāo)人物：美容院老板、店長、顧問或重要的芳療師。
4、日拜訪量的確定
根據(jù)目標(biāo)業(yè)績進行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績，再科學(xué)推算出每天必須拜訪多少個客戶。
正式因為計劃工作細(xì)致，把工作落實到每一天中、每日工作量中、無數(shù)個小目標(biāo)的達成才能促成大目標(biāo)的實現(xiàn)。
二、行動計劃的制定及成果反饋
加強對自己的監(jiān)督，一天少一點，一年就缺少一大塊。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。如果做得好，完成了，就會有種成就感，可以安心一點。如果未完成，則要仔細(xì)找到原因并及時補救，以免
造成大漏洞。
三、保持工作記錄的完整
每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好第二天的工作計劃。
工作總結(jié)是你的財富，也是公司的財富。認(rèn)真按時填寫各種報表。報表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。
第四節(jié)目標(biāo)客戶的開拓
一、目標(biāo)客戶開拓的重要性
1、 因為你的產(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績、你的收入。手上的客戶越多，相對的消耗量也就越大。
2、目標(biāo)客戶決定著銷售工作的成敗。個人魅力再強，沒有對象也難以發(fā)揮出來�？蛻魧δ愕膽B(tài)度，你對客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。
3、目標(biāo)客戶的經(jīng)營是一項連續(xù)性的工作。
許多市場銷售人員在客戶進貨后，就不再去做拜訪，認(rèn)為找新客戶很重要，但是這樣只會事倍功半。客戶開始進貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。
二、客戶開拓的方法
1、緣故法
從同學(xué)、同事中尋找機會，這樣對方多會出于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因為這樣有可能會有欠別人人情的感覺，而且別人是否會成為你的客戶，還與你過去的人緣有很大的.關(guān)系。
2、介紹法
通過熟人介紹去找目標(biāo)客戶或影響力中心，以權(quán)威人士帶動其余客戶。
以求教的方式開頭： “×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識都有很獨
到的見解，我想向您請教一些問題。”
以交友的方式：“×經(jīng)理，您好，我是××的朋友。他囑咐我來看看您，也許我們也可以成為朋友！”
直接銷售的方式：“××經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺得非常不錯，他建議我過來看看您，覺得我們的產(chǎn)品也很適合您.”
3、直接拜訪法
這是市場銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場開拓時期。
技巧：
⑴運用報紙、文章、名人索引等資料，以請教的態(tài)度作為開門磚進行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）
�、颇吧祥T拜訪的步驟：
收集目標(biāo)的背景資料→編制好開頭所說的話→準(zhǔn)備好銷售工具→爭取再訪的機會（故意留下借口）。
第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關(guān)系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會好一點。
4、集體開拓法
經(jīng)常運用的是招夯會議、培訓(xùn)會議、新產(chǎn)品推廣會議等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎問答等方式開拓客戶。
特點：客戶能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷售人員建立聯(lián)系。
3、研究客戶的背景資料
研究客戶與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛好、性格特點、客戶對競爭品牌的態(tài)度等。
4、制定話術(shù)，并進行自我演練
了解上述情況后，設(shè)計好說辭、開場白，引入其興趣點，一定要事前練習(xí)好再上陣。注意一定不要像背書一
樣機械，要保持態(tài)度的輕松。
5、個人儀表、服裝的準(zhǔn)備
儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。
6、做好心理準(zhǔn)備，信心出擊
每天出門時要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。成功的信念很重要，
這種信念會感染你的客戶，會支持你的行動，使你沒有借口退縮。
第六節(jié) 接觸
第七節(jié) 俗話說，見面三份情。想與客戶建立良好的關(guān)系，面對面的拜訪是必要的，有時候僅僅依靠電話等信息傳播
是很難成功推銷的。
一、接觸目的
1、收集資料：對完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情
況、興趣愛好等。
2、打開心門：讓他接受你，能夠坦誠交流而毫無戒心。
3、尋找客戶的興趣點：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。
二、接觸的步驟
自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時機，切入產(chǎn)品
1、自我介紹
良好的第一印象來自：
⑴適當(dāng)?shù)膬x表
�、凭穸稊\，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤滑劑）。情緒是會互相感染的，人與人相處
80%來自非語言的信息傳達。
⑶準(zhǔn)確地稱呼對方是獲得好感的重要方法，就是牢記對方的姓名。
�、扔哪羁痰亟榻B自己的名字及公司，設(shè)計好自己的姓名介紹可有助于你的自我推銷，讓別人記住你。
�、筛兄x對方給你交談的機會。尊重別人就是尊重自己。
⑹遞名片。遞名片時要雙手正面遞上，個人名字朝向?qū)Ψ健?/p>
2、寒暄、贊美
寒暄：
�、耪Z調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。
�、埔袆�(chuàng)意，注意別人忽略的地方。
�、侨谌肟蛻舻沫h(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。
�、冉粶\不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評、建議）
贊美：
�、耪驹谛蕾p他的角度，產(chǎn)生贊美心理。
⑵配合親切的眼神和身體動作。
⑶贊美不要憂郁。
⑷贊美要發(fā)自內(nèi)心，而非說話技巧。
�、纱朕o得當(dāng)。
3、尋找共同的話題
市場銷售人員平時要注意多積累話題庫，找到一個共同的話題，就可以很流利地繼續(xù)交談下去。要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點或相關(guān)資料來切入就
會流暢，不易被拒絕。
例如：×經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了
……×老師，今天我給你帶來了關(guān)于香薰精油但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。
4、尋找合適時機，切入產(chǎn)品。
公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策
……
三、接觸要領(lǐng)
1、人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會產(chǎn)生反感。因此在派單時可采用市場調(diào)查、咨詢服務(wù)等方式打
開局面。
2、建立與客戶的共同感
建立共同感后，客戶才有聽下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問題。
3、善于問話、專心傾聽、適機回應(yīng)運用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣。而聽比說更具有吸引力，聽也是學(xué)習(xí)的過程。
4、推銷自己
讓別人喜歡你、信任你，通過對客戶有理有據(jù)的說服，讓他同意你的觀點。
⑴要做到對別人感興趣
真心地欣賞、喜歡身邊的每個人，看到每個人的優(yōu)點。
與別人打交道，僅僅看到別人的缺點而看不到優(yōu)點會導(dǎo)致偏見。
⑵對自己充滿信心
信心對一個人非常重要，它會感染你身邊的每一個人。
5、避免爭議性的話題
即使你是這方面的專家，也不能與客戶爭論，爭論是傷害他人的武器。
總結(jié)接觸：
接觸是銷售的開始，有個好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。如果客戶的心門還沒有打開就急于銷售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。
第七節(jié)說明產(chǎn)品
一、說明產(chǎn)品時應(yīng)注意的姿態(tài)
1、盡量坐在客戶的兩側(cè)。
2、用外側(cè)的手指引說明：最好用筆點。
3、眼睛注視對方：目光看對方的面部三角區(qū)。
4、語氣耐心誠懇，切忌急燥。
二、運用輔助工具
1、產(chǎn)品宣傳單頁
2、專業(yè)雜志上關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳文案
3、產(chǎn)品試用裝、樣品
4、精致的小禮品
三、說明產(chǎn)品的要領(lǐng)
一流的銷售人員創(chuàng)造需求
創(chuàng)造需求→滿足需求
二流的銷售人員滿足需求
三流的銷售人員送貨收款
1、熱愛自己的產(chǎn)品你對產(chǎn)品的態(tài)度直接影響到客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，對自己產(chǎn)品的熱愛會感染到對方，加強客戶對產(chǎn)品的信心。
2、簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點。
在陳述產(chǎn)品特點的時候每次要有余地，一次介紹太多對方不容易記住，要講主打的項目、品種。
3、從高額開始銷售
敢開高口，從高往低談，給自己留有余地。
4、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶的實際利益
客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點是不夠的，要學(xué)會把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實際利益去解說。
5、針對不同的需求點，介紹給不同的客戶
每個客戶對商品的需求點都不同，商品本身也有許多賣點（即需求點）的配合。
6、話術(shù)生動化，數(shù)字功能化
說明產(chǎn)品時，用生動的語言更能感染對方。
7、避免制造問題
8、不同客戶爭論
第八節(jié)、拒絕的處理
在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會不斷地拒絕你。沒有拒絕的銷售是沒有意義的。
一、拒絕的原因
1、銷售人員造成的原因
缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出去。產(chǎn)品知識不專業(yè)、工作態(tài)度差
判斷錯誤。
2、客戶造成的拒絕原因
誤解、不了解公司、產(chǎn)品和政策、對銷售人員的排斥、怕被騙
已有的固定習(xí)慣、同業(yè)競爭
二、拒絕的本質(zhì)意義
1、拒絕是客戶的習(xí)慣反應(yīng)
2、拒絕可以讓你了解客戶真實的想法
3、拒絕是成交的最佳時機
了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。
三、處理過程
聆聽→判斷→轉(zhuǎn)化→解決
聆聽：這個問題是真的還是借口
判斷：判斷真正的原因
轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。
四、處理步驟
1、當(dāng)客戶發(fā)表支持性的意見
�、磐馑脑�，并贊同他的看法
�、埔霎a(chǎn)品的特點或其它優(yōu)勢
⑶積極促成
2、當(dāng)客戶提出問題
⑴聽取、分析
⑵復(fù)述問題并歸納要點，如“您剛才說的主要是價格問題嗎？”
�、腔卮饐栴}
⑷確認(rèn)回答，“您覺得是這樣嗎？”
3、當(dāng)對方沉默不語或者馬虎對待時
⑴以請教、提供信息進行溝通
⑵提供產(chǎn)品背景
�、且霎a(chǎn)品
五、處理要點
1、不要引誘對方拒絕
銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機會，在銷售過程中往往由于銷售人員說話不當(dāng)而引發(fā)了客戶的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。
2、說明中夾雜贊美→回答問題→促成
對應(yīng)：軟化對方情緒→理性拒絕的人大多有遠見、有理性→不要制造問題，快些成交。
3、動之以情：以你的人品、態(tài)度去打動他。
曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。
第九節(jié)、促成
促成不是一個特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個時刻。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯過許多機會了，或許你永遠等不到這一天，所以掌握促成的時機是非常重要的。
一、促成的時機
1、從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時機
⑴當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時
�、飘�(dāng)客戶格外認(rèn)真傾聽時
�、钱�(dāng)客戶對你的意見明顯贊同時
�、犬�(dāng)客戶表情忽然明朗而且有笑語時
�、僧�(dāng)客戶佩服你的工作態(tài)度和精神時
2、從客戶的提問上尋找促成的時機
�、旁儐杽e人的購買情況或市場情況
⑵詢問有關(guān)價格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時
�、窃儐柾瑯I(yè)情況時
⑷詢問合同的具體情況時
二、促成的方法
1、總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標(biāo)
向顧客提出試用要求
支持顧客的使用行動
2、促成的技術(shù)原因
強化購買原因
解決顧客疑慮
二選一法
轉(zhuǎn)化的方法
3、用感覺的力量
暗示、試探
人格、服務(wù)保證
承諾法
激將法
利誘法
三、促成的要點
1、在真正的機會面前，避免轉(zhuǎn)移話題，避免銷售的倒退。
2、讓客戶對次要問題作決定，問題太大，他一時不會回答你，甚至被拒絕。
3、給客戶一個龐大而值得信賴的同盟軍。
4、強調(diào)準(zhǔn)客戶的決策地位，或表示特別的關(guān)心。
5、促成成功后，不要忘乎所以。
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