汽車銷售技巧
汽車銷售技巧1
一：來電客戶：
目的：讓客戶知道要聯(lián)系的銷售顧問，提供聯(lián)系方式!
xx先生，您好!感謝您的來電咨詢!一汽大眾銷售顧問小合為您服務(wù)，歡迎您的來店親臨體驗!祝您及家人身體健康，事事如意!
二：一次來店客戶：
目的：加深客戶對銷售顧問的印象!
xx先生，您好!感謝您對一汽大眾車品牌的厚愛!近期對某款車有何疑問隨時來電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開心! 銷售顧問小合! (注：歡送客戶時注意看客戶是司機(jī)還是乘客，留意發(fā)短信的時機(jī)，以免開車客戶分心而產(chǎn)生反感!)
三：B。C級客戶跟蹤短信!
目的：讓客戶知道有銷售顧問還在關(guān)心自己的購車事項，另外客戶會考慮買車時想到你!
xx先生，您好!冒昧打擾了，近期如有用車計劃，歡迎隨時咨詢及深度體驗?zāi)衬耻嚳�，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成! (注：用于C級客戶，半年以上買車客戶)
xx先生，您好!近期如有xx的優(yōu)惠活動我會第一時間通知您，歡迎您及家人的再度光臨!祝您及家人事事如意，天天開心!(注：適用親和型的客戶，看車考慮家用，或是家里人意見不一，很難下決心的客戶!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用B級客戶)
四：大型促銷活動短信!
目的：收集客戶信息，達(dá)到集客和活動預(yù)熱效果!
炎炎夏季，合眾匯金4S店8月大型促銷活動即將開始，希望此次活動能給您一份驚喜!詳情可以咨詢：13初學(xué)汽車銷售技巧xxx(注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶的關(guān)注，不必太過詳細(xì)，但聯(lián)系方式要強(qiáng)調(diào))
五：H，A級客戶短信!
目的：提升客戶關(guān)注度!
xx先生，您好!感謝您及家人對某某車款的關(guān)注!近期對xx如有疑問隨時來電，“合眾匯金”歡迎您的再次深度體驗!
六：訂車客戶短信!
目的：加強(qiáng)客戶對定某某車的信心!
xx先生，您好!感謝您對我工作的認(rèn)可和支持，你的愛車在到店之日我會第一時間告知您，期間有何疑問隨時來電!共同期待您的愛車!(注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適)
七：戰(zhàn)敗客戶短信!
目的：加強(qiáng)客戶對某個車品牌的認(rèn)知，提升品牌知名度，有可能將買他系車輛客戶發(fā)展為目標(biāo)潛在客戶!
xx先生，您好!恭喜你如愿開上愛車，xx也是一款相當(dāng)不錯的車，如果您身邊有朋友對某某車款感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!
八：交車客戶12小時的跟蹤短信!
目的：延長客戶興奮點，為客戶轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)!
xx先生，您好!恭喜您如愿開上愛車，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對某車感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!你也會有一份意外的驚喜! (注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適)
九：交車客戶24小時的跟蹤短信!
目的'：提升客戶后續(xù)保險或精品業(yè)務(wù)，加強(qiáng)客服關(guān)系!
xx先生，您好!感謝你選擇了某某轎車，如果對xx操作有疑問或需要車輛其他服務(wù)隨時聯(lián)系我!祝您及家人事事順心!
十：交車客戶每月感謝短信!
目的：加強(qiáng)客情關(guān)系，提升客戶管理效率!
感謝您長期對我工作的支持，xx在這里送上我的簡短的一聲問候：祝您及家人事事順心，時時開心! 有事聯(lián)系：13初學(xué)汽車銷售技巧初學(xué)汽車銷售技巧!(注：此短息適合群發(fā)，單一客戶前綴加上xx先生即可)
十一：愛車關(guān)懷短信!
目的:加強(qiáng)客情關(guān)系!
溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意!(注：此短息適合群發(fā)!)
十二：五一，十一短信群發(fā)!
目的：加強(qiáng)客情關(guān)系!
五一到了，可以外出放松一下了，長途外出建議回廠檢查一下車況，帶上我的一聲問候：祝您及家人五一快樂，天天好心情!(注：此短息適合群發(fā)!)
十三：客戶節(jié)日問候短信!
目的：加強(qiáng)客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率!
中秋的月，思鄉(xiāng)的情!在這佳節(jié)之日，送上xx誠摯的祝福：祝您及家人身體健康，事業(yè)有成!有空常聯(lián)系(注：此短息適合群發(fā)!)
十四：客戶生日問候!
目的：加強(qiáng)客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率!
xx先生!您好!在您生日之際，送上誠摯的問候：生日快樂!祝你年年有今朝!歲歲有今日!
十五：訂單可能逾期問候短信!
目的：即時跟蹤!安撫客戶的退訂心情。
xx先生，您好!感謝你選擇xx車款，因為xx比較熱銷，可能會影響您的用車計劃!在這里表示我深深的歉意，當(dāng)然，我會努力的去爭取您的訂單!盡早讓您提到愛車。
十六：客戶車輛分配下來時的短信問候!
目的：給客戶一個“定心丸”。為以后的交車滿意度打好基礎(chǔ)!
xx先生!您好!恭喜你的愛車已經(jīng)分配下來，估計一周以后回到店!屆時會通知您和家人一起來提取你的愛車!祝你及家人身體健康，事事順心!
十七：關(guān)于訂單簽訂的積分獎勵話術(shù)!
您好，您看好的xx車是我們這里好多人相當(dāng)看好的一款車!最近，貨源有點緊!我已經(jīng)聯(lián)系了，可以在xx天以內(nèi)讓您提上愛車!另外，公司一直很重視訂單情況，特別約定訂單萬一超期給您每天200元積分呢!5000積分封頂。(引起客戶的疑問關(guān)注，隨后解釋)您和這樣重視信譽的公司合作，相信以后服務(wù)你會更加放心
汽車銷售的經(jīng)典技巧7
您好，我之前一直從事汽車銷售，去過大眾和奔馳。如果你進(jìn)中端品牌的話，面試要求會低一點，1、汽車銷售顧問，關(guān)鍵在顧問兩字，不只是簡單的推銷，更多的是了解顧客的需求，為他推薦適合他的車，首先要完善自己的理論知識，要展現(xiàn)給顧客的是最專業(yè)的一面。
2、銷售方面的優(yōu)勢是喜歡與人打交道，比較積極開朗。做事細(xì)心，缺點的話銷售經(jīng)驗較少。
3、在節(jié)假日會及時送上祝福，短信或電話聯(lián)系，更多的交流工作外的事，比如實事政治，經(jīng)濟(jì)、家庭。讓客戶感覺與你有更多的共同點。
4、沒有銷售經(jīng)驗可以說大學(xué)實習(xí)的情況，沒有實習(xí)情況可以自己編，可以說去外面做兼職。售貨員，康師傅很多那些校園推銷的，就算沒有做過難道沒有看過么?這些他不會去較真，還可以說做過電話銷售，怕露陷可以先了解下這些銷售行業(yè)的基本工作，也不至于被拆穿。說話一定要有底氣，不要畏畏縮縮。底氣足他可以忽略你經(jīng)驗，覺得你夠自信。底氣不足。就算你有經(jīng)驗也會覺得是編的或者沒有能力。
5、職業(yè)規(guī)劃�，F(xiàn)在能力還不夠，希望能夠好好學(xué)習(xí)，在這里好好干，爭取做到銷售冠軍。這是我的目標(biāo)。如果他還問你長遠(yuǎn)的打算，就說往中層走唄。但都要看能力去，不喜歡太浮夸，能力決定一切。父母職業(yè)，我還真沒被問到過，這個不算重點。請采納。打到手軟。
汽車銷售技巧2
應(yīng)對壓力面試的三步走
無論面對何種壓力測試，都應(yīng)遵循基本的展現(xiàn)程序。第一，展示出一種職業(yè)成熟的心態(tài)，即面對壓力，一定要放松和冷靜。第二，展現(xiàn)一種信心，不管任何問題你都要有信心，我一定能精彩地回答你，這可以把你的思維模式導(dǎo)向成功。第三，在自己最擅長的領(lǐng)域展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。千萬不要跑到自己不熟悉的領(lǐng)域。邁好這三步，你都可能回答得比自己期待的更精彩，超越自己的常態(tài)水平。展示好這三步，相信沒有彩排的人生，會一幕比一幕更精彩。
從容應(yīng)對，真誠回答
當(dāng)你知道是面試官在對你進(jìn)行壓力測試時，你就明白了面試官主要是測你的耐壓性，而不是問題本身是否回答了滿分。因此，正確應(yīng)對的方法是從容應(yīng)對，真誠回答。
面對壓力，表情有變化是正常的，說明反應(yīng)快，但表情不能過度夸張，進(jìn)而控制住自己的情緒，不能讓情緒蔓延和失控。你應(yīng)該這樣看待：無論面試場景多么不友好，問的問題多么怪誕尖銳，不就是壓力測試嗎?不就是測我的耐壓性嗎?知彼知己，自信自然就來了，不會緊張，也不會反感，更不會拂袖而去，余下的就是坦然應(yīng)對。
真誠回答本身就體現(xiàn)了從容應(yīng)對，從容應(yīng)對的結(jié)果肯定是坦然回答。在面試官看來，你只要能夠從容應(yīng)對本身就過關(guān)了，就沒指望你能回答圓滿，或很多問題本身就沒有答案，只要不過度緊張，保持一定的.邏輯思考能力，把看問題的角度、解決問題的方法與路徑，充分表達(dá)出來，足矣。
真誠回答當(dāng)然不能撒謊。有時候，應(yīng)聘者為了追求圓滿，或過于追求面試技巧，回答過于圓滑，結(jié)果被面試官一追問反而就露餡了。
展示真實的自我
不論面試官怎么面試，面試官總是希望考察出應(yīng)聘者在未來工作環(huán)境中的真實水平。任何一個問題，尤其是壓力測試題，無論你如何回答都要展示真實的自己。不要試圖取巧，最失敗的是弄巧成拙，不僅沒有展示自己的真實水平，反而暴露出自己品質(zhì)上的一些問題。
壓力測試情況下，面試官第一個是看你的表情變化及情緒控制程度和方法，判斷你是冷靜處理問題還是躲避問題，是急躁冒進(jìn)還是急中生智。如果你知道這是一個壓力測試，正常情況下你會心態(tài)放松，一放松就冷靜，冷靜下來以后急中生智就會油然而生。
放松才會冷靜，但不能裝冷靜。因為你一旦開始掩飾自己，就會有后續(xù)很多的動作和語言來掩飾自己。所以勸應(yīng)聘者，你是什么樣子就是什么樣子，哪怕最后你沒得到這個崗位。不然就算你加入了這家公司你也會受不了那種環(huán)境而狼狽離開。請記住，誠實的品質(zhì)比能力更重要。
反應(yīng)不及的應(yīng)對
面對壓力測試，也有一些應(yīng)對技巧。特別一時沒有反應(yīng)過來時可以采用如下技巧來排解壓力，打開思路。
贊美面試官的問題好，贏得思考問題的時間。雖然這是短短的一句話，實際上你腦子里在快速地搜尋應(yīng)對答案。甚至你可以很坦白地說：這是非常好的問題，說實話這問題也挺難回答，你給我一點時間我思考一下。這是很坦誠的技巧，因為這樣說，首先緩和了氣氛，放松了自己，避免冷場僵
面試前的資料準(zhǔn)備：
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)
4、基本常識，包括汽車基本情況《如汽車由四大部分組成，發(fā)動機(jī)，電氣設(shè)備，車身，車架;)
5、基本的汽車配置東西，很簡單。
做好面試前的形象準(zhǔn)備：
1、掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：
1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意;
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
總結(jié)：最主要的還是你自己的個人展示，要有特點，不能慌。如果你是應(yīng)屆的，當(dāng)然最大的優(yōu)勢就是學(xué)新東西，接受新知識快，可以考慮在介紹自己時主要介紹這些，因為既然你進(jìn)入了面試，表示這個公司沒有經(jīng)驗也是可以的。所以記住面試時最主要的還是靈活機(jī)變。其次理清了一下思路，如銷售中應(yīng)注意的一些基本問題和應(yīng)對等。
制造更大的壓力。
低頭思考兩三秒再回答，給自己創(chuàng)造優(yōu)勢環(huán)境。應(yīng)聘者通常在遇到壓力測試和難回答的題時，越看面試官的眼睛越緊張，看面試官瞪著自己就更緊張，最后緊張得不知道如何回答了。我面試過一個超級CEO，我每問一個難回答的問題，他就低頭想兩三秒鐘，然后思路就出來了，回答得有條有理，精彩連連。他這種回避面試官目光和表情的做法很妙，等于把一些干擾自己的因素給屏蔽掉了，給自己創(chuàng)造了一種安靜安全狀態(tài)，這是一種很好的應(yīng)對壓力測試的行為習(xí)慣。
汽車銷售技巧3
汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。
資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。此外還要能簡單分析對比各大品牌，說出自己的看法。
3、關(guān)注最近汽車行業(yè)的新聞，能就事論事，表達(dá)自己的觀點。
4、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)
個人狀態(tài)的準(zhǔn)備：
1、個人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
3、客觀準(zhǔn)備，千萬不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。
汽車銷售面試技巧二：實戰(zhàn)
在面試過程中要表現(xiàn)出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做個人自我介紹時，不妨坦誠自信地展現(xiàn)自我，重點突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。所以，在進(jìn)行表述時，要力求以真實為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。
應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：
1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
汽車銷售技巧三：應(yīng)變
面對面試官的詢問，要靈活做出應(yīng)變。
例如面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會怎樣處理?
你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的`服務(wù)，這樣顧客的利益其實也是得到最大化的。
汽車銷售面試技巧四：結(jié)束
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來說，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他是否已經(jīng)作出決定了?這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實踐中總結(jié)出來的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點和缺點，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。
汽車銷售技巧4
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的.27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
汽車銷售技巧5
1、一定要穿正裝去面試
穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?
2、品牌文化的認(rèn)識
每個品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是銷售文化，賣服務(wù)。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結(jié)合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。
3、面試一定要提前到
你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳�？蛻粢能囋谀睦锒伎梢再I得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。提前半個小時到，一來給自己查漏補缺;二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。
4、對汽車有興趣——不是重點
如果面試官有2個人以上，盡量不要著重說對汽車方面感興趣。因為面試一般都會被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個人都會回答對汽車的興趣如何，理想如何宏大，當(dāng)然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當(dāng)問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結(jié)合自己的興趣來談自己的職業(yè)規(guī)劃。所以，你在面試前，最好對“汽車銷售顧問”的職業(yè)規(guī)劃有個大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責(zé)
5、工作中重點
汽車銷售顧問面試過程中會被問到的問題之一就是工作中的重點。記住一點：銷售業(yè)績是重點，但是過程服務(wù)最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因為現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務(wù)也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應(yīng)該如何服務(wù)好顧客，為公司創(chuàng)造更大的利潤(畢竟重點還是賣車賺錢)。
6、自我介紹自信而不浮夸
給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準(zhǔn)確。
其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業(yè)的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
7、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對答如流
每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業(yè)的簡介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷售汽車的.競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對答如流般應(yīng)對面試官對你汽車專業(yè)知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動態(tài)，HR都希望你對汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會在這個領(lǐng)域長久待下去。
8、崗位調(diào)整
幾乎百分之九十的企業(yè)都會問到這樣一個問題：如果我們公司現(xiàn)在不缺銷售顧問，而轉(zhuǎn)派你到別的崗位你有問題嗎?對于這個問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業(yè)生涯的設(shè)計，以及你對這個品牌的忠誠。
最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業(yè)知識不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。
9、面試完注意細(xì)節(jié)
這一個面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。
面試良好心態(tài)的技巧
(1)要樹立自信心。
求職面試要敢于推銷自己。
自信是自我推銷的前提，一個人如果沒有自信心，就不可能成功地推銷自己。
與人交往中的膽怯心理、緊張情緒，大都因為缺乏自信。
實際上，并不是自己不行，而是自卑心理作怪。
因此要戰(zhàn)勝自卑感，增強(qiáng)自信心。
(2)要加強(qiáng)行為訓(xùn)練。
造成緊張的另一個原因是某些畢業(yè)生缺乏這方面的鍛煉。
歷屆美國總統(tǒng)在發(fā)表國情咨文記者招待會之前，都要進(jìn)行"行為預(yù)演"，把他們的新聞助理、政策顧問找來，讓他們提出各種問題，由總統(tǒng)回答，再由顧問們進(jìn)行補充、校正，這樣才能在記者招待會上給人留下對答如流、詼諧瀟灑的良好印象。
由此看來，行為訓(xùn)練是必不可少的。
現(xiàn)在一些學(xué)校舉辦"模擬招聘面試"的行為訓(xùn)練活動，實為一種好方法。
(3)要善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
每個人都有自己的個性、氣質(zhì)、愛好，都有優(yōu)勢與不足。
面試中爭取主動，揚長避短，可以收到出奇制勝的效果，這樣不僅可以引起"考官"對你的好感，而且容易實現(xiàn)心理平衡，消除緊張情緒。
面試的應(yīng)對技巧
1、保持冷靜
這是最重要的。在達(dá)到面試地點時，千萬不要表現(xiàn)地太緊張。你應(yīng)該先調(diào)整一下自己的情緒，然后用冷靜的語氣簡單的回答他的提問。特別是如果你的回答讓面試官無從刁難的話，他最終就不會再對你有敵意了�！�
2、保持自信
自信應(yīng)該貫穿你面試的全場。因為當(dāng)你越自信，面試官的敵意當(dāng)著空氣處理起來就越簡單。這樣，你可以心平氣和的問面試官是不是哪里出錯了，還是現(xiàn)在面試的時機(jī)不恰當(dāng)。面試官的敵意經(jīng)�？赡苁且恍┡c面試完全無關(guān)的事情造成的：可能他心情很差，為什么事情而難受，或者工作交期催得很急等等。
3.、說話謹(jǐn)慎
也許你的很多資料已經(jīng)寫在簡歷上了，但是面試官還是會問你很多問題。這個時候，你應(yīng)該分清楚，你面對的是面試官，而不是朋友。不管是說話的語氣，還是禮貌用語，都應(yīng)該把握分寸。特別是說話要經(jīng)過大腦思考一番。
4、解決爭端
可能會出現(xiàn)的問題是，你很不幸的遇到了一個刁難你的面試官。當(dāng)你面對一位有敵意的面試官時，最好的方法就是停下來，問問他/她，是不是你在面試中說了什么讓他生氣的話冒犯到他了?很多時候，人們并沒有認(rèn)識到自己正在說的話(做的事情)會讓人不愉快。當(dāng)他們意識到以后，就會馬上不著痕跡的調(diào)整過來。
5、笑著接受它
如果面試官態(tài)度很惡劣，他可能已經(jīng)中意了其他好的候選人了。你此時的唯一目標(biāo)就是進(jìn)入下一個步驟。找出下一步需要做什么，并努力去達(dá)到這一目標(biāo)。
6、優(yōu)雅地離開
不管結(jié)局如何，都請你優(yōu)雅禮貌地離開。面試沒有成功的話，不代表你是失敗者，你還有更好的機(jī)會在等待著你。如果面試成功了，那么很好，你應(yīng)該向夢想逼近了一步。禮貌優(yōu)雅地離開，給人留下個好印象外，也是一種很高尚的人格魅力。
汽車銷售技巧6
1、系統(tǒng)清洗保護(hù)劑
作用：有效溶解分散潤滑系統(tǒng)中的油泥;能夠有效清除油底殼、機(jī)油泵、油道和零件表面形成的油泥;避免潤滑系統(tǒng)因油泥造成的潤滑能力下降，發(fā)動機(jī)磨損加大等問題產(chǎn)生
時機(jī)： 正常保養(yǎng)時(每一萬公里)
話術(shù)：先生/女士，您的愛車已經(jīng)行駛1萬公里了，需要做一次機(jī)油改善項目。主要目的是抑制發(fā)動機(jī)內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機(jī)油的損耗。還可以避免冷車啟動時的“半干摩擦”，使發(fā)動機(jī)冷啟動瞬間零磨損，延長車輛的.使用壽命。
注意：在和客戶溝通時根據(jù)客戶不同的關(guān)注點只突出一個特性即可。
2、節(jié)氣門清洗劑
作用：快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動機(jī)中的空氣量，保證噴油量;避免尾氣排放超標(biāo)，避免油耗增加。
時機(jī)： 正常保養(yǎng)時(每1萬公里)
話術(shù)：節(jié)氣門清洗操作簡便，節(jié)約等待時間，車輛保養(yǎng)服務(wù)操作過程僅需十五分鐘;快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，服務(wù)通過專用儀器同步后，用戶能即刻感受到怠速抖動改善，加速性能優(yōu)化;由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無殘留，保證清洗過程不會對車輛造成二次污染;
3、噴油嘴清洗劑
作用：保證噴入發(fā)動機(jī)中的燃油量;保證可燃混合氣濃度;避免尾氣排放超標(biāo);避免發(fā)動機(jī)動力不足;避免油耗增加
時機(jī)： 正常保養(yǎng)時(每1萬公里)
話術(shù)：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門上的積碳等沉積物。清洗效果好，因為是加入油箱在行駛過程中進(jìn)行清洗，所以可以長時間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過程中持續(xù)進(jìn)行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復(fù)動力，產(chǎn)品不損害三元催化反應(yīng)器和氧傳感器�？梢耘c汽油和乙醇汽油配合使用。
4、進(jìn)氣系統(tǒng)清洗劑
作用：能夠?qū)M(jìn)氣系統(tǒng)各個部位形成的不同類型積碳進(jìn)行清洗，使用安全有效;屬于清凈分散劑，對清洗下來的積碳在溶解的過程中進(jìn)行分散，在燃燒室燃燒后排除車外，清洗徹底使用安全;使用無灰份技術(shù)，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應(yīng)器;含有獨特成份能夠在高溫下持續(xù)溶解燃燒室內(nèi)部的積碳;
主要解決發(fā)動機(jī)動力不足，油耗增加，冷啟動困難，啟動熄火等問
時機(jī)： 正常保養(yǎng)時(每1.5萬公里)
話術(shù)：您的車輛已經(jīng)行駛了**萬公里，需要清洗進(jìn)氣系統(tǒng)了。進(jìn)氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動機(jī)抖喘、油門不靈敏等問題。此時及時清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。
注意：如果客戶還未接受，可在維修時利用電腦檢測數(shù)據(jù)向客戶再次建議。
5、助力轉(zhuǎn)向清洗劑
作用：清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。
時機(jī)1：正常保養(yǎng)時(每四萬公里)
話術(shù)：這次您需要給愛車做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項目了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會污染新的轉(zhuǎn)向液。
6、水箱清洗劑及保護(hù)劑
水箱清洗劑作用：迅速、有效地清除冷卻系統(tǒng)中的鐵銹和水垢;避免因冷卻系統(tǒng)銹垢而導(dǎo)致發(fā)動機(jī)“過熱”，恢復(fù)冷卻系統(tǒng)的散熱功能
水箱保護(hù)劑的作用防止冷卻系統(tǒng)中鐵銹和水垢的生成; 防止金屬部件銹蝕，延長水箱壽命; 有效潤滑水泵和節(jié)溫器，防止?jié)B漏;
時機(jī)1：正常保養(yǎng)時(每四萬公里)
話術(shù)：水箱長時間使用會產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時水箱易“開鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統(tǒng)防酸化項目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統(tǒng)的使用壽命。
7、空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑
作用：清洗空調(diào)管路的灰塵、霉菌等微生物;消除車內(nèi)各種異味，防止病菌滋生;使車內(nèi)空氣清新自然、爽潔宜人。
時機(jī)1：需要使用空調(diào)前
話術(shù)：天氣熱∕冷了，您肯定會使用到空調(diào)的冷∕暖風(fēng)，在使用前需要做一次清洗殺菌保養(yǎng)。由于氣候的變化，空調(diào)蒸發(fā)器及管路中會產(chǎn)生大量的細(xì)菌和霉菌，若不及時殺菌，會影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，并沒有根除產(chǎn)生意味的細(xì)菌、霉菌。所以您這次應(yīng)該做空調(diào)系統(tǒng)殺菌項目。
8、清洗制動系統(tǒng)、制動降噪項目
剎車件清潔劑作用：清潔污垢銹蝕，改善散熱性能;易揮發(fā)，干燥后不留殘余物。
分泵導(dǎo)向銷潤滑脂作用：潤滑分泵活塞及導(dǎo)向銷;防止卡滯，確保剎車安全。
剎車輪轂防銹潤滑劑作用：防止輪轂燒結(jié)和銹蝕;持久潤滑，確保輪胎便于拆卸。
耐高溫剎車消音劑作用：避免剎車異響。
時機(jī)1：正常保養(yǎng)時(40000公里)話術(shù)：車輛制動系統(tǒng)的正常工作非常重要，因此一定要定期保養(yǎng)。這次您應(yīng)該做制動系統(tǒng)的清潔和降噪項目了。
汽車銷售技巧7
1、興趣
我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時，先從對待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說說你�？雌囶悤�，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會實踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗說起。
2、經(jīng)濟(jì)動機(jī)
很多求職者對于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來經(jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車銷售這個崗位的其中一個動力，也是來自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動機(jī)這個角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時，同時也會從經(jīng)濟(jì)動機(jī)去考察求職者，因為他們認(rèn)為如果一個銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟(jì)動機(jī)，工作績效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟(jì)上的動力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績。
3、銷售方面的工作經(jīng)歷
在面試的時候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗，面試官會對你的工作經(jīng)驗很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績來進(jìn)行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤的能力。所以，銷售經(jīng)驗很重要。同時，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的'經(jīng)驗，但是可以在面試時，說說在大學(xué)期間的實習(xí)經(jīng)驗、社會實踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個崗位。
4、個人性格特點
求職者可以談?wù)勛约旱膫�人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車銷售是一個挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢性格。也許你的個人性格特點并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會在意，但是你在描述你的個人性格特點的同時加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個職位所須的性格特點。
敲門磚——國家權(quán)威的汽車營銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書，資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營銷師證書無非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚。
汽車營銷師是指從事汽車市場調(diào)研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動部門頒發(fā)的《汽車營銷師》高級職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書，助您快速進(jìn)入汽車營銷領(lǐng)域，實現(xiàn)汽車營銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長。
汽車營銷師證培訓(xùn)是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會親臨現(xiàn)場參觀汽車制造流程，對汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場運營理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場細(xì)分等個角度去完成汽車營銷實務(wù)，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營銷人為一體的復(fù)合型汽車營銷人才。這樣一來，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。
1、在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。
2、如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3、面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4、如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。
5、每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會不容易，不要輕易放棄希望。
面試的技巧與注意事項：
親友團(tuán)：不帶為妙
在應(yīng)聘面試時，“親友團(tuán)”還是不帶為妙。千萬不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會讓考官認(rèn)為你依賴性太強(qiáng)、獨立性太差，繼而對你的能力產(chǎn)生懷疑。
微笑：始終如一。
做好面試前的形象準(zhǔn)備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應(yīng)貫穿應(yīng)聘全過程。應(yīng)聘者進(jìn)了公司，從跟前臺打交道開始，就不妨以笑臉示人。見到面試官之后，不管對方是何種表情，都要微笑著與其握手、自我介紹。在面試過程中，也要始終注意，不要讓面部表情過于僵硬，要適時保持微笑。
自我介紹：兩分鐘。
有一位公共關(guān)系學(xué)教授說過這樣一句話：“每個人都要向孔雀學(xué)習(xí)，兩分鐘就讓整個世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時間內(nèi)讓考官了解自己的能力、特長，就已經(jīng)足矣，千萬別干“畫蛇添足”的蠢事。
傾聽：聚精會神。
面試時，應(yīng)聘者的目光應(yīng)正視對方，在考官講話的過程中適時點頭示意。因為這既是對對方的尊重，也可讓對方感到你很有風(fēng)度，誠懇、大氣、不怯場。當(dāng)考官介紹公司和職位情況時，更要適時給予反饋，表明你很重視他所說的內(nèi)容，并且記在心里了。
應(yīng)答：思考5秒鐘如何應(yīng)對面試后的等待?
掌握情景面試技巧，當(dāng)面試官問及一個重要問題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績方面的，在回答之前，應(yīng)適當(dāng)停頓5秒鐘，留出一段思考的時間。這樣做，除了可以組織一下要表達(dá)的內(nèi)容，重要的是告訴對方你正在認(rèn)真回憶過去的經(jīng)歷，并可以給對方留下真實性的感覺。
語言：講普通話。
普通話是求職時的語言通行證。不會講普通話，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉(xiāng)音未改的話，趕快下功夫?qū)W普通話，否則，求職可能會寸步難行。
汽車銷售技巧8
汽車美容銷售技巧
1、如何同時接待多個客戶？
要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
2、如何尋找接近客戶的最佳時機(jī)？
最佳時機(jī)有：當(dāng)客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；當(dāng)客戶突然停下腳步時；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時。此時，導(dǎo)購員可主動與客戶接近。
3、如何找話題與客戶接近？
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下�！保▎蔚吨比耄_門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”（突出專車專用）
4、如何介紹產(chǎn)品？
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的.方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。
5、如何用事實說話？
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
6、如何介紹價格？
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月�！痹趯�(dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
7、如何促使盡快成交？
成交信號：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時；當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時；當(dāng)客戶開始注意價錢時；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時；當(dāng)客戶與朋友商議時等。
附：營銷策略
一、會員營銷
會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。
二、文化營銷
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力�？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。
三、服務(wù)營銷
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
汽車銷售技巧9
汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，也沒有希望。同時，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
作為一個優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？
一、汽車銷售代表要真誠
態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、汽車銷售代表要有自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
三、汽車銷售代表做個有心人
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。 機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個汽車銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、汽車銷售代表要有韌性
汽車銷售thldl.org.cn工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性�！俺缘每嘀锌�，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。
六、汽車銷售代表要有交際能力
一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，因為朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、汽車銷售代表要熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。因為有時你的熱情就能促成一筆新的交易。
八、汽車銷售代表的知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
九、汽車銷售代表要有責(zé)任心
汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 責(zé)任是不能推卸的，作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。
十、汽車銷售代表要有談判力
其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷售的過程中，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)的，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，在銷售的過程中，會受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。
一、 汽車銷售人員必須具備的.基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報價組成；
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)
如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動的中心，而銷售是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現(xiàn)。所以汽車經(jīng)營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，認(rèn)識市場、適應(yīng)市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤。
�。ㄒ唬┢囦N售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識
產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。
銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認(rèn)識，不肯花大量的時間進(jìn)行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復(fù)，只要有一點不認(rèn)可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。
要想成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：
1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值；
2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時間、成長歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級計劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)；
3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點；
4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等；
5) 對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手；
6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；
7) 汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功。
與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個方面情況：
1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等；
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等；
3) 特殊銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾；
4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評價時，切忌做出負(fù)面的評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價時，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。
�。ǘ┢囦N售人員要了解公司相關(guān)信息
此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。
在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價。此時，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒有一個清晰認(rèn)識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。
另外，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考�？梢粤信e企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。
公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。
�。ㄈ┢囦N售人員需要了解市場與行業(yè)知識
市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時期會有不同的購買模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。
（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧
汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個階段中，只是一種想法而已，此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。
所以，汽車銷售人員要最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：
第一，識別潛在顧客�？梢杂性S多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。
第二，準(zhǔn)備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。
第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。 第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。
第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當(dāng)一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機(jī)的技巧，必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。
第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，汽車銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。
專家建議應(yīng)試者在面試過程中一定要鎮(zhèn)靜自如、沉著應(yīng)對，最好預(yù)先了解一下面試過程并做必要的準(zhǔn)備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)�，F(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會遇到的情況供參考：
1、考官問你，你能說一下自己有哪些缺點嗎？
分析：主考官要找的是一個勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點，這樣才能揚長避短，不斷進(jìn)步。如實講出自己的長處短處，一般不會減少獲取聘用的機(jī)會。除非你的缺點會直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱職程度。
——固執(zhí)己見。當(dāng)一個人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時，不會輕易讓步，甚至不惜與人爭執(zhí)。他要完全肯定對方的主意比自己的好時，才會放棄己見。固執(zhí)倔強(qiáng)確實是不妥的缺點，惹人討厭，但從另外一個角度看，這也是勇氣與自信的證明。
——沒有耐心。一個人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻(xiàn)，因而當(dāng)同事未有及時完成工作就忍受不了。
2、你為什么要競聘該職位？
分析：主考官不但會留意你回答這個問題時說了些什么，也會留意你回答問題時的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時正是好機(jī)會，讓你好好總結(jié)自己先前的話，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會據(jù)此判斷你有沒有自信，又能否實事求是。在面試之前，最好仔細(xì)分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗，了解這份工作對自己的適合程度�；卮疬@個問題要簡明扼要，一語中的，切忌長篇大論、夸夸其談，言多必失。
3、你的學(xué)習(xí)成績能否正確反映你的才能？
分析：這個問題主要是想查悉究竟你對工作的態(tài)度，是不是也跟你對念書的態(tài)度一樣？如果你求學(xué)時成績優(yōu)異，切勿讓人覺得你求學(xué)的興趣比工作的興趣濃。如果學(xué)習(xí)成績不好，應(yīng)坦白解釋，不要諉過于他人，表示你不負(fù)責(zé)任。方法是轉(zhuǎn)移目標(biāo)，多談成績好的科目
4、你過去在工作中最大的壓力是什么？
分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。
6、你自認(rèn)為過去取得過哪些重大成就？
評點：所謂“重大成就”，并非都是驚天動地的壯舉。應(yīng)試者能夠認(rèn)識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。
7、你是一位好聽眾嗎？
分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽眾。”
專家對策建議:
1、既是說錯了話也要保持鎮(zhèn)靜
應(yīng)對辦法是保持鎮(zhèn)靜，假如說錯了的話無礙大局，也沒有得罪人，可以若無其事，專心繼續(xù)應(yīng)對，切不可耿耿于懷，主考官也會諒解你因心情緊張而出的錯。假如說錯的話比較重要，應(yīng)該在合適的時間更正并道歉，比如說：“對不起，剛才我緊張了一點，好像講錯了話，我的意思是?不是?請原諒�！背鲥e之后彌補自己的過失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場的高明手法，還會因此博得好感。
2、遇到不懂或不明白的問題
應(yīng)對措施是坦白承認(rèn)：“我不懂”，“對于這個問題，我還認(rèn)識不夠，看來今后得加強(qiáng)這方面知識的學(xué)習(xí)。”態(tài)度誠懇，反而會博得主考官的好感。在面試過程中，主考官提出的問題，應(yīng)試者不明白他想問什么。如果是沒有聽清楚，可以請求對方重復(fù)一次。
---面試時的應(yīng)答技巧
1、有問必答。不管是什么問題，都要作出回答。這是最基本的原則。
2、坦率真誠。有些涉及到專業(yè)性很強(qiáng)的問題，而你又確實不懂，你就坦率承認(rèn)。
3、側(cè)面回答。有些問題正面回答是否定自己，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話。
4、反戈一擊。有些問題太過刁鉆，實在無法回答，不妨反問對方也能起到意想不到的效果。
5、大題小作。考官有時會問一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來談。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動為主動，把問題轉(zhuǎn)向可以主動操縱的方面來。
汽車銷售技巧10
一、認(rèn)識汽車消費者的汽車銷售技巧
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鐘
當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;
動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。
汽車銷售技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
二、分析客戶需求的汽車銷售技巧
客戶需求可能會是多方面的，交通工具的`背后許多實際的需求，身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢。
分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
(1)弄清來意：
首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。
(2)購買角色：
到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?
(3)購買重點：
購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
利用"有望客戶"(PROSPECT)、"尋找有望客戶"(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE"提供"自己一份客戶名單R：RECORD"記錄"每日新增的客戶O：ORGANIZE"組織"客戶資料S：SELECT"選擇"真正準(zhǔn)客戶P：PLAN"計劃"客戶來源來訪問對策E：EXERCISE"運用"想象力C：COLLECT"收集"轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN"訓(xùn)練"自己挑客戶的能力P：PERSONAL"個人"觀察所得R：RECORD"記錄"資料O：OCCUPATION"職業(yè)"上來往的資料S：SPOUSE"配偶"方面的協(xié)助P：PUBLIC"公開"展示或說明E：ENCHAIN"連鎖"式發(fā)展關(guān)系C：COLD"冷淡"的拜訪T：THROUGH"透過"別人協(xié)助I：INFLUENCE"影響"人士的介紹N：NAME"名錄"上查得的資料G：GROUP"團(tuán)體"的銷售
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機(jī)會。展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。參加各種社團(tuán)活動。參加一項公益活動。參加同學(xué)會建立顧客檔案。
四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。
五、步步為"營"的談判汽車銷售技巧
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟(jì)實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"
通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說："你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。"這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計到，。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示"上級領(lǐng)導(dǎo)"，減輕自己的壓力。
六、排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧
當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢?那么，讓我們來看看以下汽車銷售技巧，你會從中學(xué)到一些語言的技巧。
1、"顧客說：不，我不要……"的汽車銷售技巧
答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸�？鞓氛f不。某某先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以某某先生今天我也不會讓你對我說不。
2、"顧客說：市場不景氣。"的汽車銷售技巧
答：某某先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎?
3、"顧客說：等一下(拖延)。"的汽車銷售技巧
答：從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎?假如你說買會怎樣呢?假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚?確認(rèn)單"。
4、"顧客說：能不能便宜一些。"汽車銷售技巧
答：某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。
5、"顧客說：別的地方更便宜。"的汽車銷售技巧
答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
6、"顧客說：沒有預(yù)算(沒有錢)。"的汽車銷售技巧
答：某某先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算?
7、"顧客講：它真的值那么多錢嗎?"的汽車銷售技巧
答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。
8、"顧客說：就要考慮一下"的汽車銷售技巧
答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢?
9、"顧客說：太貴了。"的汽車銷售技巧
答：到底是貴多少呢?這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每天花××錢，就可獲得?
汽車銷售技巧11
一、認(rèn)識汽車消費者的汽車
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘做點什么？
當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
�、� 把握時機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；
�、� 動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。
注意問題：
以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點：
初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。
【比如】可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
二、分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后有許多實際的需求——身份的需要、運輸?shù)男枰�、以車代步的需求，更可能是圓夢。
因此從分析潛在客戶動機(jī)的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：
弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型
1、弄清來意
首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？有可能；開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。
2、購買車型
如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因，無論是他們愿意承認(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。
3、購買角色
到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？
4、購買重點
購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的.任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
5、客戶類型
不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時候會表現(xiàn)出不同的行為特點。汽車消費者按其購買行為的特點可分為習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。
三、建立顧客檔案，深入了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶
增多潛在客戶的渠道：
�、� 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。
�、� 老客戶介紹。
�、� 售后服務(wù)人員介紹。
�、� 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。
�、� 銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。
�、� 展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。
�、� 參加同學(xué)會建立顧客檔案，從身邊人入手。
四、步步為"營"的談判
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？
1）首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。
2）其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，
3）最后，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
【舉個例子】在你的4S店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車，經(jīng)濟(jì)實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！"于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"
通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
五、排除顧客反對意見的成交
當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢？
1."顧客說：市場不景氣。"
X先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，不是嗎？
2."顧客說：能不能便宜一些。"
X先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個世界上我們很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個真理。
3."顧客說：別的地方更便宜。"
X先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質(zhì)，價格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎？X先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？
4."顧客說：沒有預(yù)算（沒有錢）。"
X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？
5."顧客說：我要考慮一下"
X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎？X先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問題呢？
汽車銷售技巧12
穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?
你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳�？蛻粢能囋谀睦锒伎梢再I得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。
提前半個小時到，一來給自己查漏補缺;二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。
給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準(zhǔn)確。
其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業(yè)的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對答如流
每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業(yè)的簡介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的`車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對答如流般應(yīng)對面試官對你汽車專業(yè)知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動態(tài)，HR都希望你對汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會在這個領(lǐng)域長久待下去。
這一個面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。
汽車銷售面試技巧也是一個人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個汽車銷售面試者。但是每一個細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。
面試話術(shù)
攻略一、收集相關(guān)信息，做好前期準(zhǔn)備
放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱、職位及約好的時間地點，盡可能多地搜集目標(biāo)企業(yè)的有關(guān)資料。重點需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長期規(guī)劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與HR的交流將會更加“投緣”。
另外，一些銷售人員的面試必答題可以提前預(yù)演，比如：
1、如果您在一個士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會怎么做?(從業(yè)心態(tài)，自信心)
2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個月仍沒有出單您會怎么想?(抗壓能力)
3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。(工作能力與經(jīng)驗)
4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡單介紹之后，對方回絕你說現(xiàn)在正忙，你會怎么做?(應(yīng)變能力)
5、如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品?(銷售策略)
6、你的一個準(zhǔn)客戶在購買你的產(chǎn)品幾個月之后遲遲沒有付款，因財務(wù)要結(jié)算，現(xiàn)要求你在一個星期內(nèi)要追回欠款，你會如何向客戶催款?(要在不影響客戶關(guān)系的前提下)
7、公司給你分配一個新市場開發(fā)任務(wù)，談?wù)勀愕挠媱潯?/p>
自我介紹突出個性
“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題，銷售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認(rèn)真梳理過往的工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，圍繞當(dāng)前的目標(biāo)職位來介紹自己會比較討巧，重點要突出與自己現(xiàn)在要應(yīng)聘的職位相匹配的優(yōu)勢。
建議面試前最好準(zhǔn)備一份個性化的自我介紹。除了學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、工作經(jīng)驗及家庭背景外，應(yīng)重點突出以往做銷售工作的經(jīng)歷，盡量用業(yè)績數(shù)據(jù)來代替“我的銷售能力很強(qiáng)”之類的泛泛之談，因為理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。
“您好，我有4年多的銷售工作經(jīng)歷，在前一家服務(wù)的公司連續(xù)兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨立成功開發(fā)了一條新的銷售渠道，個人年業(yè)績占到了部門銷售業(yè)績總量的50%。我在該行業(yè)有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業(yè)績帶來驚喜。”
汽車銷售技巧13
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個月的銷售任務(wù)，其實也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務(wù)和一個金融任務(wù)呢。(補充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會承認(rèn)這個)
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標(biāo)價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價格磨磨蹭蹭的.話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
汽車銷售技巧14
客戶：“你們XXX現(xiàn)在能優(yōu)惠多少?”
小李：“王先生，一看您就是行家，您之前別處去看過了，他們給您多少呢?”
(探客戶心理價位。)
客戶：“那你不要管，你說下你們的價格就好了”。
(客戶狡猾，不說。)
小李：“您看，您也來了有3次了，開始我記得您還帶著您的老婆來的，第二次是上周，您一個人來的，今天是第三次，對了怎么沒有帶您老婆來呢?”
(這種方法是幫助客戶回憶起當(dāng)時的情景)
客戶：“今天她沒空!”
小李：“哎呀，如果能和您老婆一起決定該多好，是吧?”
(給客戶感覺你很關(guān)心他夫人的感受。)
客戶：“沒關(guān)系，主要是我決定!”
小李：“那也行，您知道的您喜歡的這款車是白色，白色要的人很多，前些天其他型號的白色都訂光了，如果要白色，我們基本上讓不了什么!”
客戶：“什么，這個車沒優(yōu)惠，不可能，人家別人都優(yōu)惠10000了!”
(為了證實自己的觀點是對的，迫不及待的告訴對方的底線。因為我們不讓價，客戶就會急，會用他的信息來換取讓價，只要我們能挺住，在他報價后我們再報價就有機(jī)會。當(dāng)然也有客戶很精明的，不會說別人的底價或者一聽你這么說客戶就直接走了。銷售顧問要好好把握哦)
小李：“不可能，您說的根本不可能是白色，您可能看的是其他顏色，或者是庫齡很高的”。
客戶：“不會的，我看的就是白色”。
(客戶有可能在納悶了，“對了，我怎么沒有問庫齡呢?”)
小李：“那就是庫齡很高，您也知道現(xiàn)在車都沒有前幾年好賣了。很多商家的庫存很多，庫齡很高，但我們卻賣的很好，因為您看我們都是五星級(或者四星級零售商)，是不允許賣庫齡長的車，到了一定的時間我們就會交給我們二級經(jīng)銷商，我們這邊肯定不賣的。再看我們的銷售顧問名譽榜，我們的銷售顧問都是金牌服務(wù)明星，我們賣的好是因為我們的口碑好呀”。
客戶：“這個賣車嘛，你們肯定要這樣服務(wù)，現(xiàn)在都這樣!”
小李：“那不一定，我們售后每年都是五星級(或者四星級)每次服務(wù)比賽都名列前茅。不信，我?guī)杰囬g看看!
客戶：“不用看了，你就說可以優(yōu)惠多少!我也不給你磨了，13000怎么樣?
小李：“13000，我們從來就沒有這個價格，相信別家也給不了的!而且我們的.服務(wù)比他們好”。
客戶：“怎么給不了，我是不想到他們那里買，我還是想到你們這里買”。
(客戶通常會用買的條件來換取讓利，這樣就使我們占據(jù)了主動的地位，因為這種地位可以再次降低客戶的討價還價的能力。)
小李：“這樣，我就看在您誠心買的份上，我們這里的服務(wù)又比其他家好，我的權(quán)限是6000”。
(這次的報價不要優(yōu)惠太多。有些銷售顧問覺得客戶要13000，底價是10000，可能會以10000成交。但客戶覺得報價與期望差不多，就會想13000有可能，那銷售顧問就被動了。)
客戶：“這樣吧，爽快點，10000，說實話，我已經(jīng)很讓步了”。
小李：“10000是銀色或者黑色，真的您說的價格白色肯定不行的”。
(再次用顏色限定價格，目的是讓客戶再次降低價格底線。)
客戶：“我們單位買車都是白的，銀色和黑色我不喜歡”。
小李：“白色非常緊俏，要不白色怎么會讓6000呢，您說對不對”?
客戶：“那你沒有誠意就算了，我本來就是打算買XX的”。
小李：“其實XX也是款好車，但您也知道每款車的價值都不一樣，不能簡單的橫向比較的”。
客戶：“反正，你不給這個價就算了，對面還等著我回復(fù)他呢!不信我可以給你當(dāng)面打電話”。
小李：“那這樣，我一會兒幫您去跟經(jīng)理申請一下，但是有個前提條件就是：您的加裝和保險得在我們這里做，反正您也要保險的”。
(用保險和加裝捆綁的方式給客戶營造一個我們根本不賺錢的感覺。而且當(dāng)您聽到客戶確定可以成交時，千萬不要爽快答應(yīng)，因為這樣會讓客戶覺得自己砍價砍得少了，他會百般的找借口離開。大家會發(fā)現(xiàn)精明的老板都是等您要走了的時候，才答應(yīng)放價，而且一臉的不情愿，嘴上還說第一次做這個價格呀、剛開張呀、不要告訴別人呀等等。其實這個價格老板都愿意做，只不過讓您的心情覺得爽而已。)
客戶：“可以�！�
小李：“那您今天帶卡了嗎?”
客戶：“帶了呀�！�
小李：“您今天就買嗎?”
客戶：“這個價格可以的話就買�！�
小李：“那您一個決定就行了，不需要別的什么人的決定了”。
客戶：“不需要了。”
小李：“那我們先簽個合同，您交5000訂金，我再拿進(jìn)去給銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，要不然您這個價格我是做不了主的(合同上必須注明保險和加裝是多少)”。
客戶：“簽吧!”
(至此10000肯定成交，再到銷售經(jīng)理那兒去轉(zhuǎn)一下。)
小李：“恭喜您，王先生，這個價格可以把您的愛車開回去了”。
汽車銷售技巧15
案例分析：
丁老師您好 、我是一名汽車銷售顧問、有一個失敗的案例、一家三口來看車!一對夫妻和女方的母親、前提是女方的媽媽出錢、十萬左右、我推薦了嘉年華、女兒看著蠻好的、但是男的沒看好、競品是新桑塔納、女婿看好了、通過多方努力、試駕過后、到了價格商談、基本都確定能下訂單的時候、客戶猶豫了下、首先女兒思想比較搖擺不定、女婿從眼神上看沒看好這款車型、畢竟丈母娘買的車也不好表達(dá)什么、但是嘉年華和新桑塔納落地價格懸殊3萬左右、丈母娘就想拿定金了、看了女婿的臉色、就猶豫下、正好也到六點下班時間、就說了一句、回去商量下、、我說了好多、畢竟是我同事的朋友、我也不好再次催交訂單、就讓他們回去了、結(jié)果第二天我打了電話、已經(jīng)提了桑塔納!后悔莫及!請問丁老師、我在整個流程中有哪些做的不足的地方還忘多多指點,謝謝
這是我前幾天給大家留的案例，很多小伙伴都加了我的微信(dingfan555),把他們對這個案例看法做了表達(dá)，大家的想法五花八門，但是每個人都有自己分析這個案例的角度，案例分析的目的其實并不是讓大家對這個案例作出什么樣的判斷，我更希望的是大家都能夠思考、分享和進(jìn)步! 這才是我的本意，也是開設(shè)這個平臺的本意。
下面我們來聊聊這個案例，這個案例其實最根本的是分析幾個“者” 決策者，使用者，購買者，影響者。
我們在店內(nèi)銷售的時候，經(jīng)常碰到類似的案例，也經(jīng)常因為判斷的失誤而造成丟單，在本文中，丁老師認(rèn)為女婿是這次購車的決策者和使用者，而丈母娘是購買者，女兒是影響者，請注意：大家不要忽視另外三個人，這個銷售顧問本身，還有銷售顧問的同事和同事的朋友其實也屬于影響者，丁老師把影響者的范圍延伸了。
丁老師在很多4S店培訓(xùn)中都拿出了這個案例給大家作分析，得出如下數(shù)據(jù)，男性銷售顧問一般都會認(rèn)為女婿是決策者，女性銷售顧問和沒結(jié)婚的銷售顧問認(rèn)為丈母娘是決策者，而且大家都有思考問題的邏輯，這是很有意思的一件事，因為我們站的角度不同，得到的分析結(jié)果也是不同的。下面我們思考以下幾個問題?
第一個問題：就這個案例而言，這幾個人之間的關(guān)系到底如何?
本案例中，女婿看好了桑塔納，在看了嘉年華后，客戶猶豫了，怎么猶豫的呢，首先女兒搖擺不定，這個搖擺不定，其實就說明她是墻頭草，隨風(fēng)倒，她本身沒有太多的看法，有車就行，主要尊重老媽和老公的想法，而丈母娘其實已經(jīng)看好了，但是他看到女婿沒看好，他立即就從交定金的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成再商量商量的狀態(tài)，可見丈母娘對女婿的意見非常重視。
所以就文字分析來看，丁老師認(rèn)為女婿才是真正的決策者，因為在這個案例中，丁老師明顯感到，丈母娘買車其實更希望女婿滿意，其實從一個當(dāng)媽媽的角度也不難理解，當(dāng)媽媽的都希望自己的女兒幸�？鞓罚敲催@個幸�？鞓分挥羞@個女婿能夠給她的女兒帶來，所以丈母娘對女婿重視是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>
第二個問題： 就這個案例而言，銷售顧問可以再哪些方面做的更好
1、決策人選定問題：
銷售顧問前期很多時間都花費在丈母娘和女兒身上，對女婿重視的不多，在沒有判定清楚誰是決策人的時候，千萬不能忽略你認(rèn)為不重要的那個人，即使真的不重要，也要做好互動，不能讓他成為銷售的`絆腳石。
2、堅持比技巧更重要：
案例中說到6點下班，銷售顧問就放客戶走了，如果銷售顧問再堅持一會，效果可能完全不一樣，銷售顧問可能覺得這個客戶是朋友介紹來的，問題不大，所以沒有繼續(xù)堅持，其實很多成功銷售都是我們多堅持了那么一點時間，堅持一會，成功就在眼前了。
3、沒有利用同事和同事的朋友：
其實在這個案例中，影響者的人數(shù)很多，同事和同事的朋友也是影響者之一，但是銷售顧問其實沒有利用好同事的朋友這個影響者，如果在客戶走之前，銷售顧問給同事的朋友打個電話，讓同事的朋友說句話，可能效果又不同了。
4、離開后沒立即做跟蹤：
我們記住一個鐵律，無論什么樣的客戶，離店半小時后一定要發(fā)短信，如果是H級客戶，那需要打電話給客戶，向這種客戶，是一定要打電話給客戶的，問問客戶考慮的怎么樣，如果在電話中得知客戶在競品店，那么你可能還有機(jī)會改變，等第二天打電話時候發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)訂車，這個時候為時已晚。
5、離店沒留定金：
如果客戶猶豫不絕，不能立即做決定，那么你一定要想個理由把定金留下來，留下了定金，銷售就是成功了一半，相當(dāng)于客戶對我們做了一個承諾，那么這個單拿下的機(jī)會就很大了。
第三個問題：在店面銷售中，我們?nèi)绾闻卸ㄟ@幾個“者”
丁老師認(rèn)為，判定幾個“者”其實還是需求分析的問題，無非就是兩個方法，觀察法和體問法。因為在以前的文章中我提到過，在這里我就不說太多了，簡單提一下。
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