[通用]銷售話術(shù)與技巧15篇

銷售話術(shù)與技巧1

　　1.顧客說：太貴了。

　　平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

　　贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　2.顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?

　　肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　3.顧客說：能不能便宜一些。

　　底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　4.顧客說：別的地方更便宜。

　　分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的`品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?價格可能貴點，但是獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　5.顧客：“我要考慮一下�！�

　　詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：姐，我剛才是哪里沒有解釋清楚，我再給您說明一下?

　　假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

　　6.顧客講：沒有錢。

　　前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購買。

　　攻心法：

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。

銷售話術(shù)與技巧2

　　一、銀行保險銷售的特點

　　與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”：

　　對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；

　　對保險公司來說，利用銀行密集的網(wǎng)點可以提高銷售并且降低成本；

　　對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產(chǎn)品簡單易懂，可以當(dāng)場決定是否購買；投保手續(xù)更加簡捷，不用體檢，十分方便。

　　二、銀行保險銷售邀約

　　對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。

　　所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。

　　經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的.客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進行設(shè)計，那么客戶接受的程度會比較高。

　　如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?

　　一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：

　　第一，是否達到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；

　　第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；

　　第三，面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達到以上這些目標(biāo)，理財顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。

　　三、銀行保險銷售技巧

　　1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。

　　2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內(nèi)分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調(diào)整，但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價值，否則會引發(fā)爭議，造成不必要的負(fù)面影響。

　　3、營銷群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規(guī)避風(fēng)險的私營企業(yè)，個體。

　　4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現(xiàn)了保險人對愛人與自己父輩的關(guān)愛，對小孩，對愛人的責(zé)任感，營造了更和諧的家庭氣氛。

　　5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應(yīng)該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高啊！

　　四、銀行保險購買

　　銀行保險購買時也要注意以下三點：

　　第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買銀保產(chǎn)品的時候，一定要首先讓客戶弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶因不了解購買之后對產(chǎn)品有所不滿。

　　第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續(xù)，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個個體概念，因此根據(jù)規(guī)定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產(chǎn)品時，無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點，其實被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實告知的風(fēng)險。

　　第三，滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費5年，10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當(dāng)中就會出現(xiàn)“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區(qū)別，不少投保人就會把上述例子中的5年當(dāng)成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間，避免客戶因為誤解產(chǎn)生損失，也避免客戶因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽。

銷售話術(shù)與技巧3

　　分為幾步進行

　　1、 以抓到顧客優(yōu)先權(quán)

　　2、 進行奶粉的介紹

　　3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受

　　4、 (比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來)

　　5、 信賴你這個人時候她就會愿意聽你說產(chǎn)品

　　6、 當(dāng)顧客購買以后留下顧客聯(lián)系方式，(當(dāng)有些顧客不愿

　　意留資料時候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動都可以通知她)以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老

　　顧客介紹新顧客送禮品的活動。

　　實戰(zhàn)演練

　　來了一位年輕的媽媽

　　邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?

　　顧客: 我來看看奶粉

　　顧客：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

　　顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)

　　顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉

　　邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?

　　邁高：是給寶寶買吧，寶寶多大了?

　　顧客：寶寶6個月

　　邁高：寶寶6個月，在吃什么牌子呢?

　　顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見行，特點他認(rèn)定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費群體)

　　邁高：哦，是吧，感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)

　　顧客：還好，沒什么問題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)

　　邁高：其實，不同品牌的奶粉營養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個月后體格和發(fā)育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢?

　　顧客：沒聽說你這個牌子呀

　　邁高：小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧?寶寶應(yīng)該吃2段了吧(首先降低身份贏得顧客好感)

　　邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時有沒有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛(wèi)視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時間的時候馬上就會換臺，不會留意廣告)在今年我們也會在湖南臺上廣告的。(說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)

　�、兕櫩停耗堑故�.到時候去注意下。(說到這里，說明顧客對產(chǎn)品有點興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點了)(有2種顧客)

　�、陬櫩停哼�是不要了(這時候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們產(chǎn)品賣點，同時你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場活動的都可以打你電話)

　　邁高：(這時候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營養(yǎng)素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現(xiàn)場給顧客試飲)

　　顧客：你們牌子沒怎么響，為什么價格居然比人家還貴呢?

　　邁高：小姐，你這個問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的.老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如…大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時候要認(rèn)可顧客的想法)

　　我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進口的，你也知道世界上奶源最好的三個國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認(rèn)證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個品牌，導(dǎo)購平時還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)

　　顧客：(這時候顧客不說話你可以接著說)

　　邁高：我相信你也對奶粉有個很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。 (這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)

　　顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)

　　顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，)

　　邁高：正好我們有活動，你寶寶反正都要吃的，我們買2罐送妞妞車等(這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)

　　顧客：好的，那就拿2罐吧

　　邁高：好的，請稍等。(這時候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。

　　奶粉的促銷技巧

　　顧客：我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)

　　邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個價位，現(xiàn)在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動，買一聽送、2聽送(根據(jù)店內(nèi)活動情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客)

　　伙計們：當(dāng)你們向別人自己最愛的人，比如家人或者孩子的時候，你是什么感覺，你是不是神采飛揚、關(guān)愛善于言表，并且說得非常動聽，那個聽你說話也很配合你。為什么會這樣呢?因為你愛她們。其實，在介紹我們產(chǎn)品時也可以拿出這樣的狀態(tài)來。效果也差不到那去。

銷售話術(shù)與技巧4

　　第一步——迎接顧客。

　　通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通；

　　切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。舉例：您好�。ɡ�近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！

　　第二步——了解需要。

　　通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

　　第三步——推薦產(chǎn)品。

　　通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的.確認(rèn)。

　　第四步——連帶銷售。

　　通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步—— 送別顧客。

　　如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。

銷售話術(shù)與技巧5

　　1、 你是什么公司？

　　我現(xiàn)在大大財富做理財經(jīng)理。大大財富是一家提供綜合金融服務(wù)的公司，是擁有資產(chǎn)管理能力的、領(lǐng)先的、獨立的財富管理機構(gòu)。大大財富專注于為中國高凈值人士提供全方位的財富管理服務(wù)。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心，之前一直都在以上海為中心的華南，華東，華中等地發(fā)展。近些年發(fā)展特別迅速，規(guī)模越來越大，機構(gòu)和公司已經(jīng)鋪設(shè)到北方，現(xiàn)有36家機構(gòu)和36家分公司，公司員工5500多人，是全國性的大公司了。我們大大財富福利待遇特別好。

　　2、 申彤集團？沒聽說過啊/哦！

　　我們公司真的非常好，我雖然剛來，但通過這幾天的工作，我發(fā)現(xiàn)我們公司辦公流程特別嚴(yán)謹(jǐn)正規(guī)，福利待遇絕對是一流大公司的水平，包括產(chǎn)品運作上都非常合規(guī)合法。公司開這么大，還有正規(guī)的監(jiān)管機構(gòu)（證監(jiān)會與基金業(yè)協(xié)會）。我們的待遇…….我們辦公裝備……

　　3、 如何進一步將話題引到投資？

　�、� 不熟悉的客戶，可以詢問對方的投資情況

　�、� 比較熟悉的朋友，可以直接說：你是我最好的朋友，你現(xiàn)在也知道我在大大工作了，如果我不告訴你我們公司這么好的產(chǎn)品，那我多不夠朋友，今天暫且把你當(dāng)作外人，說明一下（微笑）。如果你覺得的不好我不勉強你，但我想起你的錢都存銀行我就覺得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔(dān)心。所以于情于理我得給你說說我們公司的產(chǎn)品。

　　4、 我沒買過理財/可是你們的產(chǎn)品有銀行安全嗎/你們的產(chǎn)品有投資公司收益高嗎？

　　哥/姐，你看你多明白，現(xiàn)在生活中，每天都有人買理財，不管是在銀行還是其他理財機構(gòu)。你也知道在銀行理財收益不高，而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財產(chǎn)品大部分也是代企業(yè)發(fā)行的，跟我們的產(chǎn)品本質(zhì)上是一樣的，而且現(xiàn)在新的規(guī)定也要出臺了，你肯定聽說了，銀行也可以破產(chǎn)，存款最多賠50萬，理財產(chǎn)品還不賠。而且銀行的收益相對高一些的理財產(chǎn)品還不是天天有，而且都是限額發(fā)行，流動性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財收益是很高，可是他保證不了你的資金安全，資金流向他不能明確寫在合同里，抵押擔(dān)保物他不能抵押質(zhì)押在你手里，資金的流轉(zhuǎn)沒有商業(yè)銀行進行監(jiān)管。

　　5、 你們的產(chǎn)品項目好，為什么不找銀行？

　　自從20xx年起，國家為了防止房地產(chǎn)泡沫，對于地產(chǎn)開發(fā)貸款審批程序極為嚴(yán)格，而且審批周期長、貸款難度大。我們的項目都屬于不動產(chǎn)投資項目，所以通過私募發(fā)售能夠較快募集資金。

　6、 公司名氣不大 ，信譽問題， 安全性怎么保證

　　任何一個有規(guī)模有名氣的公司都不是開始就具備的，這其中都需要一個過程。的確，我們公司成立尚不足10年，但我們現(xiàn)在分公司與營業(yè)部的鋪設(shè)已經(jīng)占據(jù)了大部分一二線城市，名氣和信譽只是時間問題。目前我們大大集團一直積極公益活動的舉辦推廣，就是為了提高知名度與影響力。（資料展示），哥/姐，你也知道有錢人現(xiàn)在都玩慈善，沒實力也玩不起。而且我們公司每款產(chǎn)品，除了足夠的抵押和擔(dān)保物，商業(yè)銀行的監(jiān)管，我們集團還承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，目前為止，我們所有客戶群體中，沒有出現(xiàn)任何一例資金未守約未兌付的現(xiàn)象。

　　7、 對于現(xiàn)在樓市低迷，投資房產(chǎn)類風(fēng)險大

　　樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡，是國家針對普通老百姓的買房難問題，打壓惡性炒房群體，抑制樓市推出的一些相關(guān)政策。而我們所投資的是甲級寫字樓、高端酒店、商業(yè)地產(chǎn)等相關(guān)項目，具備良好的升值前景。

　　8、 項目是否真實存在。

　　首先我們明確答復(fù)客戶，項目的的確確真實存在。其次，在這個網(wǎng)絡(luò)和交通發(fā)達便捷的時代，我們都可以建議客戶去網(wǎng)上查詢相關(guān)資料或?qū)嵉厝タ疾烀總�項目。另外，我們可以提供許多備查資料，包括項目的抵押憑證及匯款憑證，營業(yè)執(zhí)照，稅照，交易資金托管協(xié)議，產(chǎn)權(quán)證等材料，每份材料的真?zhèn)味冀?jīng)得起查驗。

　　9、 你們公司產(chǎn)品的風(fēng)險在哪里。

　　哥/姐，這個問題問得好，做理財就應(yīng)該有這樣的意識，結(jié)合我們的產(chǎn)品運作結(jié)構(gòu)，風(fēng)控手段，風(fēng)險已經(jīng)被降到極致了，但是要說沒風(fēng)險，連我都不信，經(jīng)過我的具體了解，除了不可抗力的風(fēng)險之外，還有一個就是延遲得到本金與收益的風(fēng)險，假如項目方違約，我們通過仲裁或者訴訟，追索我們應(yīng)得的本金和收益，再或者直接處置抵押擔(dān)保物，這些都是一定時間的，但如果是這種情況，最后客戶得到的收益是遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的預(yù)期收益的。

　　10、 我對理財沒興趣

　　我理解您的想法，說實話，很多老客戶在沒詳細(xì)了解之前也不感興趣，但了解了之

　　后還是做了，因為我們公司的理財產(chǎn)品比較吸引人。您可以花點時間給我，我給你介紹一下，了解完后，如果覺得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以在看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　11、 我忙，沒時間

　　我知道您忙，您忙來忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財?shù)?，年化收益8%-13%，投資期限也很靈活，我個人認(rèn)為蠻不錯的，您可以了解了解。

　　12、 要不你電話里面給我講一講吧

　　是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財?shù)馁Y料，光通過電話您也看不到，如果咱們見面談，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說對吧？（敲定時間）

　　13、 我不投資，怕風(fēng)險，沒時間投資

　　我理解，投資有他的特殊性和時間性的，但有的投資是有風(fēng)險的有的投資是沒風(fēng)險的，有的投資要花時間，有的投資不要花時間。像我們做的這種投資，年化收益8%-13%，周期靈活，就跟存銀行一樣，平時不要花時間，我覺得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價這么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，我相信沒人不用投資的。您可以花點時間了解一下，了解完后如果覺得這款產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，您只是花了點時間而已，沒什么損失，而且也可以多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　14、 我自己存銀行，炒股，買過基金

　　您之前做過這么多投資呢！是這樣的，理財理財，這錢得打理才能越來越多是吧？那每種理財方式其實都有它的優(yōu)點和缺點，有收益高的有收益低的，有風(fēng)險高的有相對穩(wěn)妥的，我們其實應(yīng)該把自己的錢規(guī)劃一下，風(fēng)險和收益都分配好，這才是對我們最有利的。我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢比較突出，年化收益8%-13%，投資期限很靈活，您可以具體了解一下，如果覺得這個產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　15、 有沒有資料？你把資料寄給我？/發(fā)電子版的給我？

　　我們有很詳細(xì)的備查資料，但是不能寄（發(fā)）給您，為什么呢？因為資料太多了，

　　寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見一面，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式，您說對吧？（敲定時間）

　　16、 我正做著理財呢，在**公司。

　　那您理財觀念很新啊，目前自唐山這邊很多人還沒有接觸過理財產(chǎn)品呢。不過即使正做著理財產(chǎn)品也不妨礙您了解其他產(chǎn)品啊，買白菜還比比價看看誰家更新鮮呢是吧，我們的產(chǎn)品投資期限很靈活，其他各個方面的優(yōu)勢也很明顯，您可以看看，如果滿意我們的產(chǎn)品，手上還有閑錢的話或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。（敲定時間）

　　溝通技巧及其他問題：

　　1、 選擇性問題

　　選擇性問題可以引導(dǎo)客戶作出有利于我們的選擇，舉個例子，如果要和客戶確定見面時間，效果較差的說法是：您什么時候有空？

　　效果較好的說法是：您明天上午有空還是下午有空？咱們明天上午十點見面還是十一點？

　　給客戶一個選擇性的問題而不是開放性的問題，引導(dǎo)客戶做出選擇。

　　再舉個例子，如果跟客戶談投資期限的時候，效果較差的說法是：您存多長時間？ 效果較好的說法是：您看投資期限咱們定三個月還是半年的？

　　2、 多問少說

　　在溝通初始的時候，要注意與客戶的溝通是否暢通，要多提問題引導(dǎo)客戶說話，比如之前是否了解過理財，做過什么理財，做的是哪個公司的理財產(chǎn)品，是賺還是虧，對行業(yè)和形勢的了解程度等等，只有了解了對方的需求和顧慮，才能更好的解答客戶的疑問。

　　3、 不要粗暴的打斷客戶的話

　　客戶不論是有抱怨還是有懷疑，都是一個良好的信號，這表明客戶思考過理財?shù)膯栴}，在這過程中不要粗暴的打斷客戶，認(rèn)真傾聽，然后再針對客戶的疑問一一解答。

　　4、 了解競爭對手

　　沒有十全十美的產(chǎn)品，正如沒有人是完美的，所有的產(chǎn)品一定有它的優(yōu)勢和劣勢，在與客戶交流的時候不應(yīng)全盤否定其他公司或產(chǎn)品，但應(yīng)該拿我們的長處與之對比。

銷售話術(shù)與技巧6

　　銷售話術(shù)

　　第一大銷售話術(shù)：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。

　　第二大銷售話術(shù)：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。

　　“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！�

　　推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”

　　第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。

　　賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”加銷售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

　　同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊�！�

　　對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�

　　銷售技巧

　　一、 觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會"看"市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察。

　　銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

　　二、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的`"底牌"和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

　　三、執(zhí)行力

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說"經(jīng)理這個事太難了，做不了。"那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說"好，那我找能夠完成的人來做"。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

　　某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在"合理"的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他"能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃"。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

　　四、學(xué)習(xí)力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是"綜合素質(zhì)"的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

　　銷售心理素質(zhì)

　　一、有著良好的溝通技巧

　　我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤！

　　二、有著強烈的工作欲望

　　沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

　　三、對生活有熱情對新生事物接受能力強

　　沒有熱情的人對什么都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

　　四、從容冷靜的頭腦

　　面對形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

　　五、微笑和自信

　　當(dāng)你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現(xiàn)。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

　　六、有著持久的耐力

　　你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須鍥而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

銷售話術(shù)與技巧7

　　1．問：是什么原因香水留香時間耐久些？

　　答：香精濃度高的香水會持久些；某些香型的香水留香時間會持久；低溫比高溫持久；油性皮膚比干性皮膚持久；等等。

　　注：香精并不是可以無限量增加濃度，只能按一定比例溶解在酒精；香精濃了，香味也會一定程度變濃。

　　2．問：同一款香水用在每個人身上味道都一樣嗎？

　　答：不是。每個人皮膚的分泌物化學(xué)成份不一樣，和香水相互作用后，味道會有點差異。

　　3．問：為什么噴了香水不久我就聞不到味道了？

　　答：首先，因為你的鼻子習(xí)慣了這個香味，對這個味道不敏感了，但你旁邊的人還會聞到味道的；其次，香水的頭香會濃一點，中香尾香會慢慢變淡。

　　4. 問：香水、淡香水、古龍水、須后水有什么區(qū)別？

　　答：最大的不同是香精濃度的不同。香精濃度：香水12%-18%；淡香水8%-12%；古龍水4%-8%；須后水2%-4%。

　　注：這是由香水生產(chǎn)商以香精配方的類型和想要的效果而決定的，但沒有一個絕對的公式。

　　5． 問：是否不同人聞同一款香水會有不同的感覺？

　　答：是的，每個人對香味都有不同的感覺和應(yīng)。例如有些人對某些香味特別敏感，而某些對這種香味沒什么感覺。

　　6． 問這種香水對我來說是不是太濃了？酒精味太大了？

　　答：你聞的是香水的頭香，是會濃一點和有點酒精味的。鼓勵顧客等一兩分鐘，等頭香散開了，到了中香才是選擇香水的最佳時段。

　　7． 問：我已在使用某品牌的香水了，為什么我要買你的？

　　答：認(rèn)同顧客已使用的香水，不要貶低競爭對手的香水。你可以談一下自己的`品牌作回應(yīng)，說一下自己香水的優(yōu)勢，迎合顧客的需要，并鼓勵他們試用一下。

　　8． 問：一瓶香水可以用多久？

　　答：告訴顧客，某某品牌香水作過測試，30ml的香水可以噴400次-500次，視每個人的使用次數(shù)而定。

　　9．問：香水的保質(zhì)期有多久？

　　答：不開封可達5年以上，開封后兩年左右。香水一般不會變質(zhì)，也不會對人體有害。不用的時候貯放在陰涼的位置。

銷售話術(shù)與技巧8

　　(一)影響

　　成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?

　　(5)應(yīng)該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明?

　　(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?

　　(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產(chǎn)品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

　　步驟7：交車

　　在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購買信息

　　在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

　　與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

　　(1)讓客戶覺得不受重視。

　　進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　(2)讓客戶覺得太過熱情。

　　當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結(jié)合，達到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

　　要達成汽車銷售目標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。

　　此時，應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準(zhǔn)備什么時候買車?

　　Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達成目標(biāo)?

　　Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時進行總結(jié)與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用?

　　由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的`車。

　　問題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。

　　問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

　　要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪里?

　　如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。

　　(四)把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

　　(1)客戶為什么來?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標(biāo)。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風(fēng)馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價體系

　　在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標(biāo)進行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。

　　(六)掌握成交階段的主控權(quán)

　　在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個問題：

　　(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因為客戶已經(jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。

　　(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認(rèn)真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

　　如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

　　(1)進行服務(wù)事項方面的交接。

　　(2)對客戶作出承諾。

　　(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項。

　　(4)要求客戶介紹潛在客戶。

銷售話術(shù)與技巧9

　　簡單粗暴的告訴您在衛(wèi)浴銷售中什么是對，什么是錯!

　　1.客戶進店，你我笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)貨冷冷回答：我隨便看看。

　　【錯誤示范】

　　1)好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2)好的，您隨便看看吧。3)那好，你先看看，需要幫助的話叫我。

　　【建議應(yīng)對】

　　1)導(dǎo)購：好的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有我們合作的客戶呢?

　　2)導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下非常有必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過先生，這款東尚陽光系列**，走量真的非常好，是現(xiàn)在都市青年比較喜歡的裸粉色，您可以先了解一下，您這邊請看一下......

　　3)導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒有關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，也可以為以后買的時候做個對比參考，來，我先給您介紹一下我們這邊的(浴室柜、馬桶、瓷磚...)，小姐，您家的裝修是什么風(fēng)格的?

　　【招數(shù)解讀】主動將銷售向前推進，將顧客的接口變成說服顧客的.理由!

　　2.顧客感覺很喜歡，但同行的其他人卻并不買賬：我覺得一般，咱們到別處再看看吧。

　　【錯誤應(yīng)對】

　　1)不會啊，我覺得挺好。 2)這個是我們今年主推的浴室柜款式啊。

　　3)這個很有特色啊，怎么會不好看呢 4)您別管別人怎么說，您自己決定就行啦。

　　【建議應(yīng)對】

　　1)導(dǎo)購：先生/大哥，看來您比較精通裝修方面的知識，而且對您朋友也非常用心，有您這樣的朋友一起來買衛(wèi)浴真好!請教一下，您覺得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法， 一起來幫助您的朋友來挑選真正適合他的東西，好嗎?

　　2)導(dǎo)購：(看顧客說)您的朋友買浴室柜挺內(nèi)行的啊，也很用心，看來您倆個關(guān)系很不錯呢，難怪會帶上她一起來買。(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方不合適的，可以告訴我，咱們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到最為適合和喜愛的一套浴室柜，您覺得好嗎?

　　【招數(shù)解讀】不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。

　　3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。

　　【錯誤應(yīng)對】

　　1)這個真的很適合您，還商量什么呢? 2)真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3)......(無言以對，開始想要轉(zhuǎn)頭走開) 4)那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　【建議應(yīng)對】

　　1)導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的浴室柜也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了之后才不會后悔，這樣好嗎?您再坐一會，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。

　　2)導(dǎo)購：先生，這款浴室柜材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計還是節(jié)水功能來說都是非常值得的，并且與您的家裝風(fēng)格也非常的吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。

　　不過您說要再考慮一下，我也非常理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位地方，所以，我想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是......?(微笑注視顧客并引導(dǎo)顧客說出并沒有選擇立即購買的顧慮)先生，除了**之外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)客戶說出盡量多的顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)，先生，對您關(guān)心的這個問題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客說明白或點頭或沉默就理解推薦購買)，那么，您的送貨地址是......咱們都是免費送貨上門的。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導(dǎo)入下一步。)

　　3)導(dǎo)購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì)，主要現(xiàn)在購買也非常劃算，您看它的款式.....它的材質(zhì)......還有這做工烤漆......，并且這是我們店這一個月最暢銷的款式，現(xiàn)在庫房只有一套了，如果現(xiàn)在不買的話，可能要等上幾個月之后才會有貨，您不買真的很可惜。

　　這樣好了，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，您先不要錯過了，您回去給您家人也商量一下，您留一下您的聯(lián)系方式，到時間如果有人要買這套產(chǎn)品的話，我給您打個電話聯(lián)系一下，無論您買還是不買這套浴室柜，就當(dāng)交個朋友嘛

　　【招數(shù)解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。

銷售話術(shù)與技巧10

　　一個好的開場白是把顧客留下的首要條件，吊頂導(dǎo)購員第一句話可以這么說：“你好，歡迎光臨XXX體驗店(專賣店)”，關(guān)鍵是要把你的品牌說出來，因為一般顧客也不知道吊頂品牌有哪些，很有可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌。直接當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的。

　　第二句話，吊頂導(dǎo)購員可以說新款產(chǎn)品，或是目前正在做的活動，但是一定要把新品的特色、亮點，以及活動的具體內(nèi)容說出來。例如：“我們正在舉辦購物滿xxx就有機會可以去馬爾代夫旅游的活動!”這樣一說顧客就感興趣了，然后才會注意聽你接下來所講的.內(nèi)容。

　　總結(jié)：在集成吊頂?shù)匿N售過程中，還有許多地方是需要導(dǎo)購員注意自己的銷售話術(shù)。開場白是導(dǎo)購員接觸顧客的第一步，也是打開成交大門的第一把鑰匙，所以吊頂導(dǎo)購員一定要為自己開個好頭。

銷售話術(shù)與技巧11

　　銷售話術(shù)

　　銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心聲的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!

　　銷售話術(shù)運用在各個領(lǐng)域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語言溝通技巧。 銷售話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)話術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。

　　話術(shù)的重要性

　　一個成功的.銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。

　　達成的效果

　　客戶真正的需求所在。

　　客戶購買產(chǎn)品最在意的特點所在。

　　客戶購買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。

　　快速成交。

　　第一：熱愛自己的產(chǎn)品

　　第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。

　　第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！

　　行業(yè)話術(shù)分類

　　金融類

　　保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術(shù)也比較多。

　　通訊類

　　中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、手機銷售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場電話銷售的行業(yè)話術(shù)大多一致，基本上都屬于顧問式方法。

銷售話術(shù)與技巧12

　　技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)

　　俗話說，態(tài)度決定一切，對保險營銷員來說，也同樣如此，要取得一個良好的效果，保險營銷員要做好以下五點。

　　1、永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度

　　積極樂觀的態(tài)度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。

　　3、設(shè)立目標(biāo)

　　不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正確認(rèn)識自己的工作

　　在銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。

　　技巧二：要具有基本的技能

　　由于營銷的獨特性，在營銷過程中，營銷員要做到認(rèn)真傾聽和做好充分的準(zhǔn)備工作。

　　1、認(rèn)真傾聽

　　當(dāng)向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為銷售人員是利用與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　保險營銷話術(shù)集錦

　　話術(shù)一：主顧開拓話術(shù)

　　李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

　　李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就?

　　張先生，這段時間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房?

　　張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識，好請教一下。

　　張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有?你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。

　　話術(shù)二：名片開拓術(shù)

　　客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞?

　　業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢?您準(zhǔn)備周密了嗎?

　　話術(shù)三：接觸話術(shù)

　　不少的準(zhǔn)客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準(zhǔn)客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的'無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

　　話術(shù)四：拒絕處理話術(shù)

　　客戶：你們這些保險業(yè)收錢很快，賠錢很慢。

　　營銷員：王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構(gòu)達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。

　　客戶：身體健康，不必保險

　　營銷員：身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結(jié)果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力�，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。

　　話術(shù)五：促成話術(shù)

　　營銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導(dǎo)致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元?難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字。

　　客戶：我還是覺得保險沒有那么好

　　營銷員：王先生，保險當(dāng)他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對他的家庭負(fù)責(zé)呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車所致，當(dāng)場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認(rèn)為如果是您您會怎樣呢做呢?

銷售話術(shù)與技巧13

　　銷售情景1

　　導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看

　　錯誤應(yīng)對

　　1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）

　　2．哦，好的，那您隨便看吧。

　　3．那好，您先看看，喜歡可以試試。

　　問題診斷

　　在全國各地授課時，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。

　　“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難。

　　“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。

　　導(dǎo)購策略

　　顧客剛進店時通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一且自己說話就會被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身�？蓪�(dǎo)購在接待顧客時顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。

　　就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當(dāng)然，如果顧客確實需要一個空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時為顧客提供幫助。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看1再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）

　　導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）

　　導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時一般喜歡穿什么顏色的衣服?

　　導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。 （給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動向）

　　導(dǎo)購：（一旦接近時機出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問下，小姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服昵？

　　顧客可以對我們說隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。

　　銷售情景2

　　顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

　　錯誤應(yīng)對

　　1．不會呀，我覺得挺好的。

　　2這是我們這季的重點搭配。

　　3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？

　　4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

　　問題診斷

　　上海沙馳男裝邀請我為其進行全國秋冬訂貨會培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當(dāng)處理讓門店每個月少做了三五單生意。

　　“不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。

　　“這是我們這季的重點搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險來購買一件衣服，你說是不是？

　　導(dǎo)購策略

　　服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實非常令人頭疼。其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

　　第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，所以顧客一進店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。

　　第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時候陪伴者會為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認(rèn)為也不錯時，你就可以這樣說：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。”這句話會給顧客壓力，因為她不好直接說衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯，你就可以對陪伴者說：“先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服�！币驗檫@件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯，此時陪伴者直接說衣服難看的概率也會降低。因為這樣等于是說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪伴者造成心理壓力。

　　第三，征詢陪伴者的建議。最愚蠢的'導(dǎo)購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會跟您一起來逛街呢。（對陪伴者說）這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？

　　導(dǎo)購：（對陪伴者說）這位小姐，您不僅很會買衣服，而且對自己的朋友也很用心！請教一下，您覺得這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽聽您的看法。（拉攏陪伴者）

　　陪伴者：這款裙子稍微短了點，我感覺那款長裙會更好。

　　導(dǎo)購：您真是太會穿衣服了，這款長裙穿在您朋友身上確實很顯身材，而且也很時尚I 抱歉，我剛才忽略了這款裙子。（對顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了“敵我力量對比”）

　　導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好！（對陪伴者說）謝謝您小姐，請教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。

　　服裝門店銷售要學(xué)會巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著可以成為朋友，也可以成為敵人。

銷售話術(shù)與技巧14

　　1.顧客：“應(yīng)該選擇哪一款鞋呢?”

　　導(dǎo)購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺得呢？

　　2、顧客：如果是你，你會選擇哪一款呢?

　　導(dǎo)購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款

　　3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過時了�！�

　　導(dǎo)購：（確實是新款）一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實他是今年的新款，她的特點是…

　�。ù_實是舊款）是的，一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來，所以我才要跟你說，正因為它是我們?nèi)ツ甑目钍剑�現(xiàn)在買才是最劃算的。

　　4、顧客：“我還是不要了，我去買XX品牌的好了”。

　　導(dǎo)購：如果你真的沒有興趣，我當(dāng)然不會勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想去買其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個方法）

　　5、顧客：鞋的質(zhì)量會不會有問題阿？

　　導(dǎo)購：是的，我們非常能理解你的擔(dān)心，所以我們會用真心的質(zhì)量來獲得你的擔(dān)心，這一點我們品牌的銷售人員是很有信心的，保證你買的安心，穿的放心。

　　6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”導(dǎo)購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)……

　　7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。

　　導(dǎo)購：是的，我能理解，只是這個樣式和顏色所體現(xiàn)的是樸實、無華、大自然的感覺，又有謙虛、內(nèi)斂的風(fēng)格，讓你穿起來感覺與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統(tǒng)一，才是真正個性的體現(xiàn)。

　　8、顧客：你們這個新款的涼鞋賣多少錢?

　　導(dǎo)購：先生/小姐，價款一定會讓您滿意，我們先過來這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價值，如果不喜歡，多少錢你都不滿意。

　　9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點嗎（某個品牌貴）?

　　導(dǎo)購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應(yīng)的質(zhì)量就一定會有相對應(yīng)的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買鞋最重要的德，您說對嗎？

　　10、顧客：我認(rèn)識你們老板,便宜點吧。

　　導(dǎo)購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢一定花得放心。

　　11、顧客：這款鞋的.款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。

　　導(dǎo)購：是的，現(xiàn)在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠(yuǎn)都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細(xì)。像這里有些款式都被模仿過，看起來雖然一樣，其實穿在腳上所體現(xiàn)出的氣質(zhì)是有區(qū)別的。再說我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點你絕對放心。

　　12、顧客：我在考慮一下。

　　導(dǎo)購：我相信你謹(jǐn)慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地方介紹不到位的，致使你錯過了一款好的鞋子（好的機會）。你考慮的是價格還是質(zhì)量還是款式呢？

　　13、顧客：特價鞋是否調(diào)高了價再打折？

　　導(dǎo)購：先生/小姐，請您放心，相信您不是第一次來我們品牌購物，我們一直以來都是以德營商，現(xiàn)在打特價都是在原來價格上做短期促銷的，請您放心購買。

銷售話術(shù)與技巧15

　　不建議的說法

　　1。謝謝光臨，歡迎再來。

　　2。您慢走，再見

　　3。這是包好的衣服，您拿好。

　　4。您自己看吧，我這里有點忙。

　　原因分析

　　有些導(dǎo)購向顧客推銷時有很強的目的性和功利性，此時往往會表現(xiàn)得很熱情，但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導(dǎo)購剛才的服務(wù)是否真誠，也會直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯誤。

　　“謝謝光臨，歡迎再來”及“您慢走，再見”，這兩種說法太平淡無奇，會讓顧客感覺“導(dǎo)購是否嫌自己礙事”，所以開始趕自己離開。

　　“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點忙”，明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。

　　導(dǎo)購策略

　　心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實心理非常脆弱，此時如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購既不要太冷淡，也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。

　　正確的.做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門外，并且避免說“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應(yīng)該說“歡迎再來”、“歡迎下次光臨”等。

　　………語言模板………

　　導(dǎo)購：張小姐，感謝您對我們品牌的信賴和支持，讓我有機會為您服務(wù)。您真是一個博學(xué)多才的人，與您溝通很愉快，也讓我學(xué)到了很多東西，真的非常期待您的再次光臨！

　　導(dǎo)購：張小姐，恭喜您買到了一套這么好的衣服，這款衣服是我們店最特別的一款，穿在您身上真是絕配。您是我見過的顧客中身材最好、最會買衣服的一個。謝謝您的光臨，歡迎下次再來！

　　導(dǎo)購：小姐，現(xiàn)在客人有點多，您先坐一下或隨意看看，有什么需要隨時叫我，您看這樣行嗎？（如果顧客默認(rèn)）

　　導(dǎo)購：謝謝您的理解！個人觀點：客戶買衣服時你對他好他無所謂客戶買完衣服后你對他好才認(rèn)為你是真的好。

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