汽車銷售技巧（共15篇）

汽車銷售技巧1

　　穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?

　　你應該把面試官當成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳�？蛻粢�的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

　　提前半個小時到，一來給自己查漏補缺;二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。

　　給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

　　其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業(yè)的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

　　面試前的充分準備、面試中對答如流

　　每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業(yè)的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

　　其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車專業(yè)知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經(jīng)被淘汰了。

　　另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動態(tài)，HR都希望你對汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會在這個領(lǐng)域長久待下去。

　　這一個面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶，哪個客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

　　汽車銷售面試技巧也是一個人日常的修養(yǎng)習慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個汽車銷售面試者。但是每一個細節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車人才都應該從日常生活中養(yǎng)成上述的習慣。

　　面試話術(shù)

　　攻略一、收集相關(guān)信息，做好前期準備

　　放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱、職位及約好的時間地點，盡可能多地搜集目標企業(yè)的有關(guān)資料。重點需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務數(shù)據(jù)、公司綜合實力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務發(fā)展的中長期規(guī)劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與HR的交流將會更加“投緣”。

　　另外，一些銷售人員的面試必答題可以提前預演，比如：

　　1、如果您在一個士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會怎么做?(從業(yè)心態(tài)，自信心)

　　2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個月仍沒有出單您會怎么想?(抗壓能力)

　　3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。(工作能力與經(jīng)驗)

　　4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡單介紹之后，對方回絕你說現(xiàn)在正忙，你會怎么做?(應變能力)

　　5、如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品?(銷售策略)

　　6、你的一個準客戶在購買你的產(chǎn)品幾個月之后遲遲沒有付款，因財務要結(jié)算，現(xiàn)要求你在一個星期內(nèi)要追回欠款，你會如何向客戶催款?(要在不影響客戶關(guān)系的`前提下)

　　7、公司給你分配一個新市場開發(fā)任務，談談你的計劃。

　　自我介紹突出個性

　　“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題，銷售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認真梳理過往的工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，圍繞當前的目標職位來介紹自己會比較討巧，重點要突出與自己現(xiàn)在要應聘的職位相匹配的優(yōu)勢。

　　建議面試前最好準備一份個性化的自我介紹。除了學歷、經(jīng)歷、興趣、工作經(jīng)驗及家庭背景外，應重點突出以往做銷售工作的經(jīng)歷，盡量用業(yè)績數(shù)據(jù)來代替“我的銷售能力很強”之類的泛泛之談，因為理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。

　　“您好，我有4年多的銷售工作經(jīng)歷，在前一家服務的公司連續(xù)兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨立成功開發(fā)了一條新的銷售渠道，個人年業(yè)績占到了部門銷售業(yè)績總量的50%。我在該行業(yè)有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業(yè)績帶來驚喜�！�

汽車銷售技巧2

　　1.第一印象是成功的關(guān)鍵。

　　假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：

　�。�1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

　　（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。

　�。�3）有禮貌。有禮貌是一個人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

　　2.對自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。

　　產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產(chǎn)品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個方面：一是自己的業(yè)務能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實力。

　　3.結(jié)合場景。

　　無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場景里去演示，這樣結(jié)合場景去營銷，會比較容易成交。

　　4.找最適合自己的客戶。

　　你需要考量一下你們公司和你個人的實力，再去選擇自己的客戶�？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶�，有時候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業(yè)務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時盡量從小單子做起，慢慢找感覺。

　　5.保持一顆平常心。

　　大量實踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，初做業(yè)務的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。

　　6.有備無患。

　　跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準備好答案，打電話時要內(nèi)容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導匯報，以制訂下一步的銷售計劃。

　　7.拜訪客戶有技巧。

　　去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的.情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候，說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個地方的當?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。

　　8.禮物是感情的潤滑劑。

　　給客戶送禮，有時候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學校開學，你可以采購一批點讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因為點讀機、電子詞典是給小孩子學習用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因為你是以關(guān)心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會順暢很多。

　　9.在辦公室跟客戶要保持距離。

　　即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會覺得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會慢慢地疏遠你。

　　10.中間人不是萬能的。

　　不要以為在一個項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時，他會自我保護，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

　　11.在投標中，學會給對手設(shè)置障礙。

　　在標書中，想要設(shè)置障礙是非常簡單的，哪怕你的產(chǎn)品和競爭對手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標書中要求投標企業(yè)注冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。

　　12.利用對比。

　　這里面說的對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對比。

汽車銷售技巧3

　　汽車銷售的整個過程：

　　1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點是進行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關(guān)心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的`客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經(jīng)銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

　　認識汽車消費者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷售人員的五個條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷售能帶給別人好處); 　　·銷售時的熱忱 ;　　·樂觀態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關(guān)心您的客戶; 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠懇; 　　2.產(chǎn)品及市場知識： 　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識; 　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用; 　　·市場狀況; 　　·競爭產(chǎn)品; 　　·銷售區(qū)域的了解; 　　3.好的銷售技巧 　　·基礎(chǔ)銷售技巧; 　　·提升銷售技巧; 　　4.自我驅(qū)策 　　·客戶意愿迅速處理; 　　·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機會; 　　·維持及擴大人際關(guān)系; 　　·自動自發(fā); 　　·不斷學習; 　　5.履行職務 　　·了解公司方針、銷售目標; 　　·做好銷售計劃; 　　·記錄銷售報表 ;

汽車銷售技巧4

　　1、興趣

　　我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時，先從對待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說說你�？雌�車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會實踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗說起。

　　2、經(jīng)濟動機

　　很多求職者對于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來經(jīng)濟上的高收入，而做好汽車銷售這個崗位的其中一個動力，也是來自于他們有著經(jīng)濟的動機。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟動機這個角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時，同時也會從經(jīng)濟動機去考察求職者，因為他們認為如果一個銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟動機，工作績效是不高的，當然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟上的動力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績。

　　3、銷售方面的工作經(jīng)歷

　　在面試的時候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗，面試官會對你的工作經(jīng)驗很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績來進行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤的能力。所以，銷售經(jīng)驗很重要。同時，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的經(jīng)驗，但是可以在面試時，說說在大學期間的實習經(jīng)驗、社會實踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個崗位。

　　4、個人性格特點

　　求職者可以談談自己的個人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強烈的進取心，汽車銷售是一個挑戰(zhàn)性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個人性格特點并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會在意，但是你在描述你的個人性格特點的同時加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個職位所須的性格特點。

　　敲門磚——國家權(quán)威的汽車營銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書，資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的`通行證。手持一份正規(guī)的汽車營銷師證書無非是進入行業(yè)的敲門磚。

　　汽車營銷師是指從事汽車市場調(diào)研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并可進行汽車產(chǎn)品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別，學習后可獲得由勞動部門頒發(fā)的《汽車營銷師》高級職業(yè)資格權(quán)威認證證書，助您快速進入汽車營銷領(lǐng)域，實現(xiàn)汽車營銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長。

　　汽車營銷師證培訓是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現(xiàn)場參觀汽車制造流程，對汽車的構(gòu)造有進一步的理解。完成上述教學環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學員具有先進的市場運營理念，培養(yǎng)學員能從公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學員成為集汽車人和營銷人為一體的復合型汽車營銷人才。這樣一來，可以讓您應聘公司更加信服!

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。

　　1、在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

　　2、如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3、面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4、如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

　　5、每次打電話后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

　　面試的技巧與注意事項：

　　親友團：不帶為妙

　　在應聘面試時，“親友團”還是不帶為妙。千萬不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會讓考官認為你依賴性太強、獨立性太差，繼而對你的能力產(chǎn)生懷疑。

　　微笑：始終如一。

　　做好面試前的形象準備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應貫穿應聘全過程。應聘者進了公司，從跟前臺打交道開始，就不妨以笑臉示人。見到面試官之后，不管對方是何種表情，都要微笑著與其握手、自我介紹。在面試過程中，也要始終注意，不要讓面部表情過于僵硬，要適時保持微笑。

　　自我介紹：兩分鐘。

　　有一位公共關(guān)系學教授說過這樣一句話：“每個人都要向孔雀學習，兩分鐘就讓整個世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時間內(nèi)讓考官了解自己的能力、特長，就已經(jīng)足矣，千萬別干“畫蛇添足”的蠢事。

　　傾聽：聚精會神。

　　面試時，應聘者的目光應正視對方，在考官講話的過程中適時點頭示意。因為這既是對對方的尊重，也可讓對方感到你很有風度，誠懇、大氣、不怯場。當考官介紹公司和職位情況時，更要適時給予反饋，表明你很重視他所說的內(nèi)容，并且記在心里了。

　　應答：思考5秒鐘如何應對面試后的等待?

　　掌握情景面試技巧，當面試官問及一個重要問題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績方面的，在回答之前，應適當停頓5秒鐘，留出一段思考的時間。這樣做，除了可以組織一下要表達的內(nèi)容，重要的是告訴對方你正在認真回憶過去的經(jīng)歷，并可以給對方留下真實性的感覺。

　　語言：講普通話。

　　普通話是求職時的語言通行證。不會講普通話，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉(xiāng)音未改的話，趕快下功夫?qū)W普通話，否則，求職可能會寸步難行。

汽車銷售技巧5

　　準備、實戰(zhàn)、禮儀、跟蹤

　　做好了這幾個方面，我相信會給你的面試的成功幾率增加很多

　　我們先來了解下我們所說的準備階段到底要準備什么呢?這也可以從三個方面和大家來分享：

　　1. 著裝的準備，占據(jù)了30%

　　2. 心態(tài)的準備，占據(jù)了40%

　　3. 知識的準備，占據(jù)了30%

　　首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個例子，例如你今天有個4S店的面試，但是你面試時間快到了，這個時間段你還在打球，一看時間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請問這樣子去面試我們面試官會要你嗎?我在想如果要你了還真的可能由于太陽從西邊出來了，所以我們在面試的過程中穿著重要不重要?其實是非常重要的。

　　既然穿著很重要，那什么樣的穿著才算是比較得體的呢?我覺得去應聘4S店銷售顧問的工作穿著應該注意4個方面。那四個方面呢?

　　1. 職業(yè)裝

　　為什么要穿職業(yè)裝呢?因為你面試的是銷售顧問，如果你面試模特那我就不建議你穿職業(yè)裝，所以行業(yè)決定我們面試要穿的行頭，銷售顧問要求是要服從管理的，而職業(yè)裝潛在的意思就是你是一個服從管理的人，這個在面試官的潛意識里就是存在的。

　　2. 要穿得比較大方點

　　大方點的衣著代表你是一個更容易接受外來事務的人，你是一個外向的人，而做銷售需要的就是這個，如果你穿得比較保守或者說比較內(nèi)斂，代表你這個人可能比較內(nèi)向，比較謹慎，這樣跟我們銷售顧問的職業(yè)特征有點相悖，所以最好穿得稍微大方點。

　　3. 干凈

　　這個其實是各行各業(yè)都要求的一個方面，你如果穿著比較臟，代表你這個人不注重自己的形象，不注重細節(jié)，很難想象你以后在工作當中表現(xiàn)有多出色。

　　4. 整潔

　　整潔也是我們面試的時候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識里也會認為你是一個邋遢的'人，邋遢的人沒有一個面試官會看得上的，你覺得你會認為一個穿得像乞丐的人的能力非常強嗎?我想你應該不會，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

　　我們銷售顧問在穿著上的準備注意以上四點，我覺得就沒有太多的問題了，但請記住一定要為自己的儀容儀表做準備，不然你面試的成功率不會太高的，現(xiàn)在社會上的人基本上都會這么認為的：你就是你所穿的。

　　心態(tài)

　　說完了著裝，我們來看下在準備當中占比重比較大的心態(tài)，心態(tài)可以說在我們面試當中起了一個決定性的作用，心態(tài)不好，你很難在面試過程中發(fā)揮出你的正常水平來。

　　我曾經(jīng)在給奔馳做店內(nèi)輔導的時候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因為我大學也是學汽車專業(yè)的，所以我就想推薦我的一個學弟進來，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷售經(jīng)理也說我推薦過去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時正好聽我老師說有個學生成績蠻優(yōu)秀的，人際關(guān)系也好，而且是學生干部，于是我就推薦這位了，我把那個銷售經(jīng)理的電話給了他，叫他聯(lián)系下�？墒呛髞磉@位學生竟然沒有錄用上，于是我就打了個電話給那位銷售經(jīng)理了，這位銷售經(jīng)理也很客氣地跟我說：老師，你不說我也沒有好意思和你說起，但是你既然說了我覺得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學生可能在學校表現(xiàn)是可以的，但是他來我們這里面試的時候手腳一直在抖動，而且說話也有點語無倫次，所以后來我們經(jīng)過討論，覺得他并不適合做汽車銷售，于是沒有錄用了。

　　從這件事我至少可以看出我那個學弟肯定是比較緊張的，心態(tài)沒有擺正好，所以才導致他這種情況的發(fā)生，可見心態(tài)對于應聘者來說有多重要。其實要放好心態(tài)，可以從三方面入手：

　　1. 不要苛求完美

　　2. 樹立自信心

　　3. 以平常心來對待

　　要做到這三點可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點，如果這三點做到了，應該對我們心態(tài)的調(diào)整還是非常有幫助的，第一點就是不要成為一個蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒有一個人可以做到完美，你們看連毛主席這樣的偉人都犯了這么多錯誤，何況是你，所以沒有必要苛求完美。第二點就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒有去面試就已經(jīng)被自己嚇死了，在面試之前就一直在擔心我萬一沒有面試成功怎么辦?要是我說得不好怎么辦，還沒有面試就嚇得不行，其實沒有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應聘者，這樣才是對的嘛，我們在去面試的時候有些人還告訴我其實可以聽一些勵志的歌，我覺得這個主意倒挺不錯的。還有一個應該注意的是我們不應該過分去討好面試官，這樣面試官可能覺得你是個馬屁精，可能也會給你的面試減分，所以討好要有個度，千萬不要做過了，做過了就會適得其反。另外就是在面試過程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

　　接著下來我們來看下我們最后一項準備內(nèi)容，應該準備的知識，知識這一塊我這邊從五個方面給大家做個詮釋:

　　1. 汽車行業(yè)知識

　　汽車行業(yè)知識就是指我們現(xiàn)在汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在市場上有哪些品牌，銷量怎么樣，他們各自品牌有哪些優(yōu)劣勢，他們的價位在上面區(qū)間段，這個問題我們面試官可能在面試當中會提到，主要就是想了解你對汽車行業(yè)的了解，為什么會叫你準備呢?因為專業(yè)的面試官會考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話在以后的銷售汽車當中和客戶聊的東西可能會多點，這一點的話對于銷售是有比較大的幫助的。

　　2. 你所面試的品牌的知識

　　這個你肯定需要去掌握的，你如果去應聘人家品牌你連人家最基本的一個汽車標識都不認識，我覺得你這個一方面是對面試企業(yè)的不尊重，另外一方面可能說明你對這份工作不在乎，不然為什么會這樣呢?你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢?所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個了解，例如他是哪個國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價位大概多少啊?有什么車型在售啊等等，這些都應該去做了解的。

　　3. 汽車的基本構(gòu)造

　　如果你去面試，你連一個發(fā)動機都不認識，在這個時候我們面試官可能就會在想要通過多長時間才能夠培養(yǎng)你，要花多少成本在你身上，因為你什么都不懂，所以他不得不再做一些比較。

　　4. 人際關(guān)系技巧

　　所有工作的基礎(chǔ)都是人際關(guān)系的，你如果人際關(guān)系沒有做好，你什么事都會做不好的，因為你每天都在被人際關(guān)系所困惱著，這個是卡耐基說的話，基本上所有的面試官都會考察你這一個方面的，你是怎么來處理你和你同事之間的關(guān)系的，你和你上司的關(guān)系的，發(fā)生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會怎么辦?等等，所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候我們應該去了解一些人際關(guān)系的技巧。

　　5. 銷售技巧

　　你可能沒有做過銷售，但是這個問題好多面試官還是會問到的，因為這個可能會在考察你的思維模式，以及你的模式是不是和汽車銷售的模式相似點，所以我們也應該提早做好準備的。

汽車銷售技巧6

　　(一)影響

　　成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?

　　(5)應該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明?

　　(6)應該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?

　　(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產(chǎn)品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

　　步驟7：交車

　　在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購買信息

　　在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

　　與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

　　(1)讓客戶覺得不受重視。

　　進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　(2)讓客戶覺得太過熱情。

　　當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結(jié)合，達到與客戶有效溝通的目標。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

　　要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。

　　此時，應該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準備什么時候買車?

　　Where：客戶準備在哪里買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準備怎樣去達成目標?

　　Howmuch：客戶準備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時進行總結(jié)與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用?

　　由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

　　問題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的'目標也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。

　　問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

　　要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪里?

　　如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。

　　(四)把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

　　(1)客戶為什么來?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標準和評價體系

　　在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務。如果你是獨家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。

　　(六)掌握成交階段的主控權(quán)

　　在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個問題：

　　(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因為客戶已經(jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。

　　(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

　　如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

　　(1)進行服務事項方面的交接。

　　(2)對客戶作出承諾。

　　(3)詳細介紹服務流程和注意事項。

　　(4)要求客戶介紹潛在客戶。

汽車銷售技巧7

　　各位親愛的汽車銷售精英們，下午好，我是陳偉文，來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作，從1980年開始賣車，賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛，其他的20xx多輛，我是怎樣做到的?

　　我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個臺灣奇跡，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。

　　在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的�，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進行服務，所以這個時候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務，客戶就會跟著你走。

　　你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。

　　接下來就是打開人際關(guān)系：一個人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當我賣到20xx臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價值，怎樣創(chuàng)造被需要的價值，怎樣讓客戶舍不得離開你。

　　各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。

　　有人問我怎樣賣車，我回答只要會關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價值，我認為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。

　　過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務。

　　我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。

　　你認為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當上帝的感覺，是當肥羊。我認為客戶其實是財神爺。當客戶從外面進來的時候，想到財神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。

　　我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。

　　你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當你有這樣心愿的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當成是最重要的.資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。

　　飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會認為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。

　　所以，我認為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導客戶。當能夠引導客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。

　　影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務是關(guān)懷，要無時無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是只有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間里慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。

　　所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!

汽車銷售技巧8

　　引客入甕法

　　話術(shù)指導： “您要優(yōu)惠？其實優(yōu)惠幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧�！保ㄈ缓蟀芽蛻粢龑У角⒄剠^(qū)坐下洽談）

　　點評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導進入銷售流程，全面了解客戶對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要著急！

　　轉(zhuǎn)移法

　　話術(shù)指導：轉(zhuǎn)移話題從而變被動為主動。 如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？”

　　點評： 此處運用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細節(jié)的落實，也許客戶就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！

　　封閉提問法

　　話術(shù)指導： “跟您說實話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？”

　　點評：

　�、偈紫茸尶蛻粲X得您很專業(yè)。

　�、谄浯问墙o客戶一個明確的表態(tài)，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。

　�、弁瑫r迅速就價格問題轉(zhuǎn)移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點上進行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而達到成交的目的。

　　在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點結(jié)合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設(shè)計風格，車輛工藝，舒適，操控和安全。

　　我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢？B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？

　　下套子法

　　話術(shù)指導： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進行了考察，請問大哥都看過哪些車型？覺得這款車哪些方面很不錯呢？”

　　點評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。

　　另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？

　　了解客戶的付款方式

　　話術(shù)指導： “通常當客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是后天提車呢？”

　　點評： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎(chǔ)上給自己一個較大的談判空間！

　　加碼法

　　話術(shù)指導： 如果客戶說：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧�！比缓髱�他去看高配車型。

　　§點評： 此處是引導客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實際上我們多了與客戶接觸和溝通的機會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機會！

　　現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬其實就是用的這種方法！當我們實際去看的時候，他最高優(yōu)惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的.車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當客戶上門后再進行有效溝通，從而增加成交機會！

　　隨機應變法

　　話術(shù)指導： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎？”

　　點評： 用以上話術(shù)來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機應變。

　　向領(lǐng)導請示法

　　話術(shù)指導：“ 哥，您看這話說的，優(yōu)惠？給別人沒有，給您必須有�。�來，咱們到辦公室好好談談�！钡睫k公室后。再說：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款�。俊笨蛻艋卮�，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

　　點評：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導請示法”給客戶一個感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個技巧的時候要注意關(guān)鍵點是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。

　　如：“王先生，您現(xiàn)在只是價格的問題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”

　　無敵“磨功”大法

　　話術(shù)指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優(yōu)惠一個交強險，您看怎么樣？或者您要是那個原價2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導申請送您裝具大禮包，怎么樣？”

　　點評：最重要的一點就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3臺AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興！

　　反問法

　　話術(shù)指導： “您要什么顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什么時候提車？”他要是說價格談好就買。銷售就說就說：“你也誠心買，我也就一口價了。”但是前提要想好說出去怎么回應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

　　也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復他：“想必這車怎么樣，什么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎？”

　　點評：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價位，我們根據(jù)他的價位進行應對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：“開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說：XX4S店給他優(yōu)惠到那個價了。

　　這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�，然后坐下來詳細洽談。當然也可以說價格優(yōu)惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當然表演要真實，語言要堅定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和！

　　步步為營法

　　話術(shù)指導：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這里給客戶看配置）目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！”如果客戶他問還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧？像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當時他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了�！�

　　點評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值！

汽車銷售技巧9

　　(1)語言態(tài)度顧客進店，導購員應用“您好，歡迎光臨”或其它語言打招呼，表示顧客的到來已引起我們的注意和重視;在為顧客服務的過程中，我們要有主動、熱情、耐心、周到的服務態(tài)度，要使語言、動作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務態(tài)度的最佳效果。當然，我們的態(tài)度也不能太過于熱情，也不能過于華麗的言語對待顧客，使其對導購員產(chǎn)生一種“敬而遠之”的.情緒電動車銷售技巧電動車銷售技巧。

　　(2)語言的重點和要點銷售溝通的重點在于推薦和說明，其它僅僅是鋪墊，因此說話要抓住重點，突出重點，要精練、簡短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。

　　(3)敏感語言的表達導購員應注意敏感語言的表達，要把顧客忌諱的話說的委婉一些，讓顧客覺得你是在尊重和理解他

　　(4)語言的通俗易懂性導購員要說普通話，尤其對流動人口大的城市，更要做到說“標準普通話”，對于那些主動跟你說方言和普通話方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時，不要使用太專業(yè)的術(shù)語。

　　(5)語言誠實性不切實際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時可能會推銷出商品，但可能會永遠失去顧客。所以，應該誠實客觀的介紹，推薦商品電動車銷售技巧默認。

　　(6)問答的耐性顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機密的問題，導購員應該做到有問必答，盡量滿足顧客的需求，如問路、乘車路線、游覽、其他品牌等問題。如遇到不能回答或不會回答的問題，向顧客道歉。

汽車銷售技巧10

　　1、認真傾聽

　　當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　3、正確認識失敗

　　保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的`問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　4、分析事實的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

　　5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

　　多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　6、具備不斷學習的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟�客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

　　7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。

　　8、及時總結(jié)的能力

　　因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車銷售技巧11

　　汽車銷售技巧和話術(shù)

　　其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷業(yè)務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業(yè)務員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關(guān)注細節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多終端推銷業(yè)務員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務員，這點同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的.什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務員最容易犯的錯誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

汽車銷售技巧12

　　一、認識汽車消費者的汽車銷售技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預)可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　　把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;

　　動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

　　汽車銷售技巧應注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

　　初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談論的話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

　　二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢。

　　分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

　　(1)弄清來意：

　　首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

　　(2)購買角色：

　　到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是朋友?

　　(3)購買重點：

　　購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

　　利用"有望客戶"(PROSPECT)、"尋找有望客戶"(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE"提供"自己一份客戶名單R：RECORD"記錄"每日新增的客戶O：ORGANIZE"組織"客戶資料S：SELECT"選擇"真正準客戶P：PLAN"計劃"客戶來源來訪問對策E：EXERCISE"運用"想象力C：COLLECT"收集"轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN"訓練"自己挑客戶的能力P：PERSONAL"個人"觀察所得R：RECORD"記錄"資料O：OCCUPATION"職業(yè)"上來往的資料S：SPOUSE"配偶"方面的協(xié)助P：PUBLIC"公開"展示或說明E：ENCHAIN"連鎖"式發(fā)展關(guān)系C：COLD"冷淡"的拜訪T：THROUGH"透過"別人協(xié)助I：INFLUENCE"影響"人士的介紹N：NAME"名錄"上查得的資料G：GROUP"團體"的銷售

　　要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務人員介紹。電子商務，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶集中的團體或場所)。參加各種社團活動。參加一項公益活動。參加同學會建立顧客檔案。

　　四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

　　五、步步為"營"的談判汽車銷售技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的`，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。

　　在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

　　在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說："你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。"這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

　　這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：

　　把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

　　事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

　　比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

　　對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示"上級領(lǐng)導"，減輕自己的壓力。

　　六、排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧

　　當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應該怎么排除顧客的反對意見呢?那么，讓我們來看看以下汽車銷售技巧，你會從中學到一些語言的技巧。

　　1、"顧客說：不，我不要……"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸�？鞓氛f不。某某先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以某某先生今天我也不會讓你對我說不。

　　2、"顧客說：市場不景氣。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　3、"顧客說：等一下(拖延)。"的汽車銷售技巧

　　答：從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎?假如你說買會怎樣呢?假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚?確認單"。

　　4、"顧客說：能不能便宜一些。"汽車銷售技巧

　　答：某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。

　　5、"顧客說：別的地方更便宜。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎?某某先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　6、"顧客說：沒有預算(沒有錢)。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調(diào)整預算?

　　7、"顧客講：它真的值那么多錢嗎?"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。

　　8、"顧客說：就要考慮一下"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢?

　　9、"顧客說：太貴了。"的汽車銷售技巧

　　答：到底是貴多少呢?這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每天花××錢，就可獲得?

汽車銷售技巧13

　　汽車精品銷售的特點

　　汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導為主。一個成功的銷售人員，應該學會用醫(yī)生的思維去跟顧客交流。4S店的精品銷售人員在銷售的時候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售這點，意思就是充分了解客戶的問題--車的“病癥”，成為顧客的顧問，開展顧問銷售式銷售，然后“對癥下藥”，就能把精品賣出去了。

　　汽車精品銷售技巧

　　1、找話題與客戶接近

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。”（單刀直入，開門見山）

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的.汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點）

　　第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）導購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　2、介紹精品

　　精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　3、如何用事實說話？

　　在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

　　4、如何介紹價格？

　　可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月。”在精品銷售員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。

　　5、如何處理異議？

　　首先說：“我很同意您的觀點！”“我原來也這么理解�！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決�！本�品銷售員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強迫客戶接受自己的觀點。

　　6、如何促使盡快成交？

　　成交信號如下：當客戶不再提問而進行思考時；當話題集中在某種產(chǎn)品時；當客戶不斷點頭對導購員的話表示同意時；當客戶開始注意價錢時；當客戶反復詢問一個問題時；當客戶與朋友商議時等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上，進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強調(diào)機會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了”；強調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應該買！”

　　假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”

　　精品銷售員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　7、安排付款。

　　客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。銷售員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車里，好嗎？

汽車銷售技巧14

　　客戶：“你們XXX現(xiàn)在能優(yōu)惠多少?”

　　小李：“王先生，一看您就是行家，您之前別處去看過了，他們給您多少呢?”

　　(探客戶心理價位。)

　　客戶：“那你不要管，你說下你們的價格就好了”。

　　(客戶狡猾，不說。)

　　小李：“您看，您也來了有3次了，開始我記得您還帶著您的老婆來的，第二次是上周，您一個人來的，今天是第三次，對了怎么沒有帶您老婆來呢?”

　　(這種方法是幫助客戶回憶起當時的情景)

　　客戶：“今天她沒空!”

　　小李：“哎呀，如果能和您老婆一起決定該多好，是吧?”

　　(給客戶感覺你很關(guān)心他夫人的感受。)

　　客戶：“沒關(guān)系，主要是我決定!”

　　小李：“那也行，您知道的您喜歡的這款車是白色，白色要的人很多，前些天其他型號的白色都訂光了，如果要白色，我們基本上讓不了什么!”

　　客戶：“什么，這個車沒優(yōu)惠，不可能，人家別人都優(yōu)惠10000了!”

　　(為了證實自己的觀點是對的，迫不及待的告訴對方的底線。因為我們不讓價，客戶就會急，會用他的信息來換取讓價，只要我們能挺住，在他報價后我們再報價就有機會。當然也有客戶很精明的，不會說別人的底價或者一聽你這么說客戶就直接走了。銷售顧問要好好把握哦)

　　小李：“不可能，您說的根本不可能是白色，您可能看的是其他顏色，或者是庫齡很高的”。

　　客戶：“不會的，我看的就是白色”。

　　(客戶有可能在納悶了，“對了，我怎么沒有問庫齡呢?”)

　　小李：“那就是庫齡很高，您也知道現(xiàn)在車都沒有前幾年好賣了。很多商家的庫存很多，庫齡很高，但我們卻賣的很好，因為您看我們都是五星級(或者四星級零售商)，是不允許賣庫齡長的'車，到了一定的時間我們就會交給我們二級經(jīng)銷商，我們這邊肯定不賣的。再看我們的銷售顧問名譽榜，我們的銷售顧問都是金牌服務明星，我們賣的好是因為我們的口碑好呀”。

　　客戶：“這個賣車嘛，你們肯定要這樣服務，現(xiàn)在都這樣!”

　　小李：“那不一定，我們售后每年都是五星級(或者四星級)每次服務比賽都名列前茅。不信，我?guī)�您到車間看看!

　　客戶：“不用看了，你就說可以優(yōu)惠多少!我也不給你磨了，13000怎么樣?

　　小李：“13000，我們從來就沒有這個價格，相信別家也給不了的!而且我們的服務比他們好”。

　　客戶：“怎么給不了，我是不想到他們那里買，我還是想到你們這里買”。

　　(客戶通常會用買的條件來換取讓利，這樣就使我們占據(jù)了主動的地位，因為這種地位可以再次降低客戶的討價還價的能力。)

　　小李：“這樣，我就看在您誠心買的份上，我們這里的服務又比其他家好，我的權(quán)限是6000”。

　　(這次的報價不要優(yōu)惠太多。有些銷售顧問覺得客戶要13000，底價是10000，可能會以10000成交。但客戶覺得報價與期望差不多，就會想13000有可能，那銷售顧問就被動了。)

　　客戶：“這樣吧，爽快點，10000，說實話，我已經(jīng)很讓步了”。

　　小李：“10000是銀色或者黑色，真的您說的價格白色肯定不行的”。

　　(再次用顏色限定價格，目的是讓客戶再次降低價格底線。)

　　客戶：“我們單位買車都是白的，銀色和黑色我不喜歡”。

　　小李：“白色非常緊俏，要不白色怎么會讓6000呢，您說對不對”?

　　客戶：“那你沒有誠意就算了，我本來就是打算買XX的”。

　　小李：“其實XX也是款好車，但您也知道每款車的價值都不一樣，不能簡單的橫向比較的”。

　　客戶：“反正，你不給這個價就算了，對面還等著我回復他呢!不信我可以給你當面打電話”。

　　小李：“那這樣，我一會兒幫您去跟經(jīng)理申請一下，但是有個前提條件就是：您的加裝和保險得在我們這里做，反正您也要保險的”。

　　(用保險和加裝捆綁的方式給客戶營造一個我們根本不賺錢的感覺。而且當您聽到客戶確定可以成交時，千萬不要爽快答應，因為這樣會讓客戶覺得自己砍價砍得少了，他會百般的找借口離開。大家會發(fā)現(xiàn)精明的老板都是等您要走了的時候，才答應放價，而且一臉的不情愿，嘴上還說第一次做這個價格呀、剛開張呀、不要告訴別人呀等等。其實這個價格老板都愿意做，只不過讓您的心情覺得爽而已。)

　　客戶：“可以。”

　　小李：“那您今天帶卡了嗎?”

　　客戶：“帶了呀�！�

　　小李：“您今天就買嗎?”

　　客戶：“這個價格可以的話就買�！�

　　小李：“那您一個決定就行了，不需要別的什么人的決定了”。

　　客戶：“不需要了�！�

　　小李：“那我們先簽個合同，您交5000訂金，我再拿進去給銷售經(jīng)理批準，要不然您這個價格我是做不了主的(合同上必須注明保險和加裝是多少)”。

　　客戶：“簽吧!”

　　(至此10000肯定成交，再到銷售經(jīng)理那兒去轉(zhuǎn)一下。)

　　小李：“恭喜您，王先生，這個價格可以把您的愛車開回去了”。

汽車銷售技巧15

　　問題一：這車多少錢？

　　這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

　　問題二：能優(yōu)惠多少？

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　問題三：還有什么禮品送？

　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的.禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍�向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

　　問題四：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？

　　這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的。

　　問題五：這車最低多少錢賣？

　　客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。

　　問題六：什么時候車能降價？

　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

　　問題七：那我回去考慮一下？

　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！�

　　站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。

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